營銷管理初級培訓(xùn)

你怎樣理解營銷？先看一個(gè)故事：在古代中國的一個(gè)村莊，有個(gè)叫明華的年輕米商。加上他，村里一共有6個(gè)米商。他整日坐在米店前等待顧客的光臨，但他的生意實(shí)在是太糟了。一天，明華意識到他必須要了解一下鄉(xiāng)親們，了解他們的需求和愿望，而不是單純地將米賣給那些來到店里的鄉(xiāng)親。他意識到，他必須要讓鄉(xiāng)親們買他的米時(shí)感到物有所值，而且比買其他幾個(gè)米商的米都合算。于是，他決定對銷售過程進(jìn)行記錄，記錄下鄉(xiāng)親們的飲食習(xí)慣、訂貨周期和供貨的最好時(shí)機(jī)。為了進(jìn)行市場調(diào)查，明華開始了走訪，他逐戶詢問：

每個(gè)家庭中的人口總數(shù)；每天大米的消費(fèi)量是多少碗；家中存糧缸的容量有多大。

針對所得到的資料，他向鄉(xiāng)親們承諾：

免費(fèi)送貨；保證定期將鄉(xiāng)親家中的米缸添滿。例如，一個(gè)四口之家，每個(gè)人每天要吃2碗大米，這樣，這個(gè)家庭一天米的消費(fèi)量是8碗。根據(jù)這個(gè)測算，明華發(fā)現(xiàn)，該家庭米缸的容量是120碗，接近一袋米，一缸米可以消耗15天。于是，他決定每15天為這個(gè)家庭送一袋米。通過建立這樣極有價(jià)值的記錄和推出的新服務(wù)，明華與顧客建立起廣泛而深入的關(guān)系，先是他的老顧客，然后逐步擴(kuò)展到其他的鄉(xiāng)親們。他的生意不斷的擴(kuò)大，以至于不得不雇傭別人來幫助他工作——一個(gè)人幫助記帳，一個(gè)人幫助他記錄銷售數(shù)據(jù)，一個(gè)人幫助他進(jìn)行柜臺銷售，還有兩個(gè)人幫助他送貨。明華的主要職責(zé)就是與鄉(xiāng)親們不斷接觸，同時(shí)搞好與大米批發(fā)商的關(guān)系，因?yàn)楫?dāng)時(shí)米是非常緊缺的，只有為數(shù)不多的大米生產(chǎn)者。結(jié)果，他的生意蒸蒸日上。

在這個(gè)故事中，我們能夠體會到營銷的一些戰(zhàn)術(shù)要素：與顧客（鄉(xiāng)親們）直接接觸，了解需求，建立關(guān)聯(lián)，提高轉(zhuǎn)換成本；建立與顧客相關(guān)的數(shù)據(jù)庫，熟悉每一個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、時(shí)間，不給競爭者機(jī)會；創(chuàng)建顧客導(dǎo)向的服務(wù)體系，一個(gè)完整的解決方案。方便顧客、固定顧客、加強(qiáng)與顧客的關(guān)系。同供應(yīng)商（種大米的）聯(lián)系，穩(wěn)定貨源，降低成本，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢。怎樣更好地理解“營銷”？有利益地滿足消費(fèi)者的有效需求營銷的的核心心就是是：消費(fèi)費(fèi)者者——營銷先先驅(qū)配配林(Parlln)成功企業(yè)的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)在于于：顧客是是企業(yè)業(yè)的上上帝；；顧客的的喜愛愛是企企業(yè)的的法律律；顧客的的夢想想是企企業(yè)成成功的的關(guān)鍵鍵。營銷思思想的的核心心內(nèi)容容市場=顧客=人+購買力力+購買愿愿望營銷思思想的的核心心內(nèi)容容需要欲望需求如何發(fā)發(fā)現(xiàn)需需求？？眼觀六六路,耳聽八八方需要、、欲望望和需需求需要（（needs）描述了了基本本的人人類要要求。。當(dāng)人們們趨向向某些些特定定的目目標(biāo)以以獲得得滿足足時(shí)，，需要要變成成了欲望(wants)。需求(demands)是指對對有能能力購購買的的某個(gè)個(gè)具體體產(chǎn)品品的欲欲望。。馬斯洛洛的需需要層層次理理論生理需要

對衣、食、住的需要

對安全、保護(hù)的需要

對愛情、歸屬的需要

對獲取尊敬、賞識的需要

對取得成績和自我發(fā)展的需要安全需要社會需要自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要需求求的的八八種種型型態(tài)態(tài)有害需需求————抵制性性營銷銷不規(guī)則則需求求——同步性性營銷銷飽和需需求————維持性性營銷銷需求衰衰退————恢復(fù)性性營銷銷過剩需需求————限制性性營銷銷潛在需需求————開發(fā)性性營銷銷無需求求—————刺激性性營銷銷負(fù)需求求—————扭轉(zhuǎn)性性營銷銷需求狀狀況和和營銷銷者任任務(wù)1、負(fù)需需求產(chǎn)品重重新設(shè)設(shè)計(jì)、、降低低價(jià)格格、更更為積積極的的推銷銷方法法，改改變市市場的的信念念和態(tài)態(tài)度2、無需需求將產(chǎn)品品的好好處同同人的的興趣趣聯(lián)系系起來來3、潛在在需求求衡量潛潛在市市場范范圍，，開發(fā)發(fā)有效效的商商品和和服務(wù)務(wù)滿足足需求求4、下降需需求通過創(chuàng)創(chuàng)造性性的再再營銷銷扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)趨勢勢5、不規(guī)規(guī)則需需求靈活定定價(jià)、、推銷銷等手手段改改變需需求的的時(shí)間間模式式6、充分分需求求保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和和消費(fèi)費(fèi)者滿滿意度度7、超飽飽和需需求提高價(jià)價(jià)格，，減少少推銷銷活動動和服服務(wù)，，市場場剔除除8、不健健康需需求減少供應(yīng)應(yīng)，大幅幅度提價(jià)價(jià)，宣傳傳他們的的弊端市場營銷銷是個(gè)人人和集團(tuán)團(tuán)通過創(chuàng)創(chuàng)造、提提供和與與他人交交換產(chǎn)品品和價(jià)值值滿足需需要和欲欲求的社社會和管管理過程程。（菲菲力普·科特勒））傳播商品/服務(wù)貨幣信息行業(yè)（賣方的的集合）市場（買方的的集合）現(xiàn)代企業(yè)業(yè)中的市市場營銷銷營銷定義義中的基基本概念念：需要、欲欲望、需需求產(chǎn)品、服服務(wù)、供供應(yīng)品價(jià)值=利益/成本利益=功能利益益+情感利益益成本=金錢成本本+時(shí)間成本本+精力成本本+體力成本本交易市場場營銷與與關(guān)系市市場營銷銷人類獲得得所需產(chǎn)產(chǎn)品的方方式有：：自行生生產(chǎn)、強(qiáng)強(qiáng)制取得得、乞討討、交換換。所謂交換換是指通通過提供供某種東東西作為為回報(bào)，，從別人人那里取取得所需需物品的的行為。。交換至少少有兩方方；每一一方都有有被對方方認(rèn)為有有價(jià)值的的東西；；每一方方都能溝溝通信息息和傳送送物品；；每一方方都可以以自由接接受或者者拒絕對對方的產(chǎn)產(chǎn)品；每每一方都都認(rèn)為與與對方交交換是適適當(dāng)?shù)幕蚧蚍Q心如如意的。。交易是交交換活動動的基本本單元，，是由雙雙方之間間的價(jià)值值交換所所構(gòu)成的的行為。。交易至少少有兩個(gè)個(gè)有價(jià)值值的事物物；買賣賣雙方所所同意的的條件；；協(xié)議時(shí)時(shí)間和地地點(diǎn)。交易與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓不同同，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的過過程中，，甲將某某物給乙乙，甲并并不接受受任何事事物作為為回報(bào)。。交易的關(guān)關(guān)鍵在于于談判。。關(guān)系市場場營銷可可定義為為：企業(yè)業(yè)與其顧顧客、分分銷商、、經(jīng)銷商商、供應(yīng)應(yīng)商等相相關(guān)組織織或者個(gè)個(gè)人建立立、保持持并加強(qiáng)強(qiáng)關(guān)系，，通過互互利交換換及共同同履行諾諾言，使使有關(guān)各各方實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各自的的目的。。企業(yè)與與顧客之之間的長長期關(guān)系系是關(guān)系系市場營營銷的核核心概念念。關(guān)系營銷銷無需每每次都要要談判，，而成為為一種慣慣性交易易。企業(yè)經(jīng)營營導(dǎo)向的的演進(jìn)：：生產(chǎn)導(dǎo)向向產(chǎn)品導(dǎo)向向推銷導(dǎo)向向營銷觀念念社會營銷銷觀念賣方市場場環(huán)境生產(chǎn)導(dǎo)向向：生產(chǎn)觀念念產(chǎn)品觀念念銷售導(dǎo)向向：推銷觀念念買方市場場環(huán)境市場導(dǎo)向向：市場營銷銷觀念社會市場場營銷觀觀念關(guān)系營銷銷觀念營銷不同同于推銷銷企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品推推銷和和銷售通通過擴(kuò)擴(kuò)大銷售售獲利市場顧顧客需求求協(xié)協(xié)調(diào)營營銷通通過滿滿足需求求獲利推銷觀念念營銷觀念念出發(fā)點(diǎn)中心方式目的個(gè)別客戶戶需求客戶價(jià)值值、企業(yè)業(yè)核資料庫管管理、用用戶戶戶占有率率心能力和和合作網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同忠忠誠度和和終生價(jià)價(jià)值來實(shí)實(shí)現(xiàn)全方位營營銷推銷與營營銷的區(qū)區(qū)別：觀念顧客需要要通過銷售售獲得利利潤起點(diǎn)重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品終點(diǎn)點(diǎn)推銷營銷工廠市場整體營銷銷手段段推銷促銷銷通過滿足足顧客獲獲利營銷觀念念的理論論基礎(chǔ)是是“消費(fèi)費(fèi)者主權(quán)權(quán)論”，，在生產(chǎn)產(chǎn)者和消消費(fèi)者的的關(guān)系上上，消費(fèi)費(fèi)者是起起支配作作用的一一方，生生產(chǎn)者應(yīng)應(yīng)當(dāng)根據(jù)據(jù)消費(fèi)者者的意愿愿和偏好好來安排排生產(chǎn)。。生產(chǎn)者者只要生生產(chǎn)出消消費(fèi)者所所需要的的產(chǎn)品，，就不但但可增加加消費(fèi)者者的福利利，而且且可使自自己獲得得利潤，，否則他他們的產(chǎn)產(chǎn)品就沒沒有銷路路。創(chuàng)造顧客價(jià)值和顧顧客滿意意顧客價(jià)值值是指顧顧客感知知利益與與感知付付出之差差。感知利益益是顧客客從某一一特定產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)中獲獲得的一一系列利利益。感知付出出是在評評估、獲獲得和使使用該產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)時(shí)而而引起的的顧客費(fèi)費(fèi)用。麥當(dāng)勞的的“CS=QSC+V”用質(zhì)量(Quality)、服務(wù)(Service)、清潔(Cleanliness)和價(jià)值(Value)達(dá)到顧客客滿意：：1、顧客花花錢就要要吃到優(yōu)優(yōu)質(zhì)的飯飯菜；2、顧客需需要得到到快速的的且優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)務(wù)；3、顧客應(yīng)應(yīng)看到自自己的食食品的制制作過程程；4、餐館服服務(wù)人員員始終微微笑。企業(yè)成功功秘訣1、沒有顧顧客的存存在，公公司的財(cái)財(cái)產(chǎn)就沒沒有什么么價(jià)值。。2、公司的的中心任任務(wù)是創(chuàng)創(chuàng)造和抓抓住顧客客。3、顧客由由于優(yōu)質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品品和需求求的滿足足而被吸吸引。4、企業(yè)的的任務(wù)就就是向顧顧客提供供優(yōu)質(zhì)提提供物和和保證顧顧客滿意意。客戶關(guān)系系管理前臺一張張網(wǎng)（客客戶關(guān)系系管理網(wǎng)網(wǎng)CRM--CustomerRelationManagement)后臺一條條鏈（企企業(yè)資源源鏈計(jì)劃劃ERP--EnterpriseResourcePlanning)對營銷的的理解:營銷是認(rèn)認(rèn)識、發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客客需求并并設(shè)法滿滿足顧客客需求的的過程；；營銷是顧顧客價(jià)值值認(rèn)識、、創(chuàng)造、、實(shí)現(xiàn)和和管理的的過程；；營銷的起起點(diǎn)是市市場（顧顧客），，落腳點(diǎn)點(diǎn)也是市市場（顧顧客），，并且是是一個(gè)不不斷循環(huán)環(huán)的過程程；營銷是個(gè)個(gè)系統(tǒng)工工程，不不同層次次的營銷銷工作內(nèi)內(nèi)容可能能不同，，但總方方向是一一致的——市場/顧客；營銷是個(gè)個(gè)管理過過程，與與其他管管理過程程的不同同在于，，尤其注注重計(jì)劃劃/策劃，營營銷是智智力的較較量；營銷是企企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值（（效益））的唯一一途徑；；什么是營營銷？這個(gè)世界界上有兩兩件事最最難：一件是讓讓別人把把他口袋袋里的錢錢裝到你你的口袋袋里來；；另一件件就是把把你頭腦腦里的思思想裝進(jìn)進(jìn)別人的的頭腦里里去，這這兩者結(jié)結(jié)合起來來就是營營銷。在商品經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)達(dá)的社會會里，人人們每天天都被浩浩如煙海海的商品品所包圍圍，越來來越多的的商品鱗鱗次櫛比比的充斥斥著商場場的貨架架，令人人眼花繚繚亂，目目不暇接接。各行行各業(yè)的的競爭空空前激烈烈，市場場營銷在在人們心心目中的的地位也也越來越越重要。。從某中中意義上上，我們們甚至可可以說：：營銷學(xué)已已成為當(dāng)當(dāng)今世俗俗社會最最管用、、最常用用的思維維方式。。愛因斯坦坦有句名名言：你你能不能能觀察到到眼前的的現(xiàn)象，，不僅僅僅取決于于你的肉肉眼，還還要取決決于你用用什么樣樣的思維維，思維維決定你你到底能能觀察到到什么。。掌握營銷銷的思維維方式，，有助于于我們在在觀察事事物時(shí)有有意識地地去關(guān)注注那些肉肉眼看不不見的、、抽象的的、深層層的、間間接的、、長遠(yuǎn)的的、精神神的方面面，通過過這種方方式來擴(kuò)擴(kuò)大我們們的思維維視野。。許多人人常常感感覺自己己思路狹狹隘，不不夠開闊闊，這主主要是因因?yàn)樗麄儌冇^察事事物和分分析問題題的角度度都局限限在于有有形的世世界，而而不知道道在有形形世界的的背后還還有一個(gè)個(gè)無限廣廣闊的無無形世界界。營銷的思思維方式式廣泛了解解深入分析析有效影響響準(zhǔn)確預(yù)測測以人為本本洞察力強(qiáng)強(qiáng)雞為什么么要過馬馬路？拿破侖——不想過馬馬路的雞雞不是好好雞。錢鐘書——馬路那邊邊的雞想想跑過來來，馬路路這邊的的雞想跑跑過去。。王朔——無知的雞雞無畏。。施耐庵——許鴨那廝廝過馬路路，就不不許俺雞雞過？亞里斯多多德——為了發(fā)揮揮最大的的潛能。。任賢齊——對面的母母雞看過過來，看看過來…古龍——雞，馬路路。悄無無聲息，，那雞竟竟已過去去。果然然！鄧小平——不管公雞雞母雞，，過得了了馬路就就是好雞雞。超女——想過就過過，要過過的漂亮亮…銷售與人人生銷售，絕絕對是知知識的積積累，能能力的積積累，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的積積累，時(shí)時(shí)間的積積累，人人脈的積積累。在在它的身身上，體體現(xiàn)著自自尊與自自卑，驕驕傲與低低微。它它絕對因因人而異異，不同同的銷售售人員代代表著產(chǎn)產(chǎn)品不同同的價(jià)值值。它既既是鴻毛毛，又是是泰山；；既是企企業(yè)的命命脈，又又是所謂謂“流浪浪漢”的的家。每每個(gè)人都都在感嘆嘆：它具具有如此此懸殊的的差別，，它具有有如此不不可攀登登的高峰峰，它具具有如此此難以逾逾越的峰峰嶺。銷售，不不是單一一的行為為，更不不是單一一的交易易過程。。它所體體現(xiàn)的絕絕對是人人生的全全部。如如果有一一天，你你可以傲傲視群山山，無所所畏懼；；如果有有一天，，你可以以高談闊闊論，揮揮發(fā)自如如；如果果有一天天，你已已經(jīng)沖破破蠶繭，，重見天天日，我我相信，，你已經(jīng)經(jīng)是人上上之人了了。這這就是銷銷售，這這就是無無數(shù)人心心中愛恨恨交織的的銷售。。銷銷售售是美好好的，它它是人生生的主題題，它是是強(qiáng)者手手中永恒恒的尚方方寶劍。。把營銷作作為一種種方法，，你前進(jìn)進(jìn)一步!把營銷作作為一種種思想，，你無法法停歇!休息10分鐘營銷理論論的框架架體系一、營銷銷資源分分析1、PESTN分析（宏宏觀環(huán)境境分析））——我們能做做什么，，不能做做什么？？2、競爭五五力量分分析（競競爭對手手分析））——我們的市市場吸引引力有多多大？3、SWOT分析（自自身?xiàng)l件件分析））——我們能做做好什么么，不能能做好什什么？4、SBU戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位（（競爭優(yōu)優(yōu)勢選擇擇）——我們的核核心業(yè)務(wù)務(wù)和優(yōu)勢勢是什么么？二、消費(fèi)費(fèi)者行為為分析——認(rèn)識市場場，細(xì)分分市場三、市場場細(xì)分與與定位——我們的個(gè)個(gè)性與品品牌資產(chǎn)產(chǎn)四、營銷銷策略組組合（4P）——產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、渠渠道、促促銷重點(diǎn)考考核核的知知識識點(diǎn)：：1、營銷觀觀念2、需要、、欲望、、需求3、顧客需需求管理理4、戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單位位SBU5、SWOT分析6、波特競競爭五力力量分析析7、PESTN分析8、多元化化戰(zhàn)略9、市場細(xì)細(xì)分模式式10、消費(fèi)者者市場的的變量11、目標(biāo)市市場選擇擇策略12、市場細(xì)細(xì)分的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、原原則13、產(chǎn)品的的三個(gè)層層次14、擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品組合合策略15、產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略、品品牌戰(zhàn)略略16、品牌延延伸17、品牌市市場的強(qiáng)強(qiáng)度因素素18、產(chǎn)品生生命周期期19、新產(chǎn)品品開發(fā)方方法20、商業(yè)分分析的內(nèi)內(nèi)容21、新產(chǎn)品品構(gòu)思22、新產(chǎn)品品測試的的內(nèi)容23、產(chǎn)品替替代的方方法24、不同競競爭市場場的定價(jià)價(jià)策略25、企業(yè)定定價(jià)的方方法26、人員推推銷的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)與特特點(diǎn)27、營銷溝溝通方式式28、服務(wù)的的特點(diǎn)單選某牛奶公公司認(rèn)為為：牛奶奶含有豐豐富的營營養(yǎng)，能能夠增強(qiáng)強(qiáng)食用者者的體質(zhì)質(zhì)，中國國有13億人口，，假如有有1/5飲用，也也有2.6億的消費(fèi)費(fèi)群。于于是投資資進(jìn)行了了大規(guī)模模的生產(chǎn)產(chǎn)，但市市場的反反應(yīng)證明明他們的的估計(jì)是是過于樂樂觀了，，他們在在制定戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)主主要是犯犯了下述述哪種錯(cuò)錯(cuò)誤：A、把需需要理解解為需求求B、把需需求理解解為欲望望C、把需需求理解解為需要要D、把需需要理解解為欲望望單選美國福特特汽車公公司在20世紀(jì)20年代的口口號是““本公司司旨在生生產(chǎn)汽車車”，““不管顧顧客需要要什么，，我的汽汽車都是是黑的””，這是是一種什什么指導(dǎo)導(dǎo)思想的的經(jīng)營活活動？A生產(chǎn)導(dǎo)向向B市場營銷銷導(dǎo)向C產(chǎn)品導(dǎo)向向D顧客導(dǎo)向向單選不同的需需求狀況況，需要要不同的的營銷任任務(wù)。根根據(jù)需求求狀況和和營銷任任務(wù)的不不同，可可分為八八種不同同的營銷銷管理。。那么新新飛冰箱箱廠推出出無氟、、無公害害環(huán)保冰冰箱，并并大力宣宣傳，屬屬于哪種種營銷管管理？A、同步性性營銷B、開發(fā)性性營銷C、恢復(fù)性性營銷D、限制性性營銷單選不管是否否愿意，，我們都都會面對對這樣的的事實(shí)：：有相當(dāng)當(dāng)一部分分消費(fèi)者者可能對對某物有有一種強(qiáng)強(qiáng)烈的渴渴求，而而現(xiàn)在的的產(chǎn)品或或服務(wù)又又無法滿滿足這一一需求。。人們對對于無害害香煙、、安全的的居住區(qū)區(qū)以及節(jié)節(jié)油汽車車等的需需求正是是如此。。人們的的這一需需求屬于于？A、負(fù)需求求B、潛在需需求C、充分需需求D、不規(guī)則則需求多選營銷導(dǎo)向向是一種種企業(yè)經(jīng)經(jīng)營哲學(xué)學(xué)，它認(rèn)認(rèn)為：實(shí)實(shí)現(xiàn)組織織諸目標(biāo)標(biāo)的關(guān)鍵鍵在于確確定目標(biāo)標(biāo)市場的的需求和和欲望，，并且比比競爭對對手更有有效、更更有利地地傳送目目標(biāo)市場場所期望望滿足的的東西。。它從工工廠出發(fā)發(fā)，以公公司現(xiàn)存存產(chǎn)品為為中心，，并要求求通過大大量推銷銷和促銷銷活動來來獲得贏贏利性銷銷售。這這種營銷銷導(dǎo)向是是基于以以下幾個(gè)個(gè)主要支支柱：A、目標(biāo)市市場B、顧客需需要C、整合營營銷D、盈利能能力多選隨著市場場經(jīng)濟(jì)的的的不斷斷發(fā)展和和市場競競爭的不不斷加劇劇，關(guān)系系營銷愈愈來愈受受到營銷銷管理人人員的重重視，以以下關(guān)于于關(guān)系營營銷的論論斷，哪哪些是正正確的A、關(guān)系營營銷意味味營銷商商要與每每一個(gè)都都顧客建建立關(guān)系系B、關(guān)系營營銷意味味著營銷銷商必須須在管理理好產(chǎn)品品的同時(shí)時(shí)，處理理好與顧顧客的關(guān)關(guān)系。C、關(guān)系營營銷趨向向于強(qiáng)調(diào)調(diào)長期性性，其目目標(biāo)是為為顧客提提供長期期價(jià)值，，其成功功尺度是是顧客長長期和持持續(xù)的滿滿意。D、關(guān)系營營銷可以以降低交交易的時(shí)時(shí)間和成成本，它它的最佳佳狀態(tài)應(yīng)應(yīng)是：交交易不需需每次都都進(jìn)行磋磋商，而而是成為為一種慣慣例。多選顧客價(jià)值值=感知知利益-感知付付出。如如今，許許多公司司為了創(chuàng)創(chuàng)造顧客客價(jià)值，，就推出出許多措措施來提提高感知知利益，，在顧客客消費(fèi)過過程中，，感知利利益可以以來源于于哪些方方面：A、企業(yè)形形象B、相關(guān)服服務(wù)C、產(chǎn)品D、顧客和和供應(yīng)商之之間的關(guān)系系判斷企業(yè)的目的的是贏得并并保留顧客客，因此它它只有兩個(gè)個(gè)主要職能能——市場場營銷和創(chuàng)創(chuàng)新。營銷銷的基本內(nèi)內(nèi)容是吸引引并保留顧顧客以獲得得利潤。判斷我國某洗衣衣機(jī)生產(chǎn)廠廠家的市場場營銷人員員在四川地地區(qū)發(fā)現(xiàn)有有人用該公公司生產(chǎn)的的洗衣機(jī)來來清洗土豆豆，于是回回公司匯報(bào)報(bào)，公司就就專門開發(fā)發(fā)出了可以以用來清洗洗土豆的洗洗衣機(jī)投放放該地市場場。所以，，市場營銷銷人員可以以經(jīng)過調(diào)研研和觀察創(chuàng)創(chuàng)造需要。。判斷關(guān)系營銷趨趨向于強(qiáng)調(diào)調(diào)長期性，，其目標(biāo)是是為顧客提提供長期價(jià)價(jià)值，其成成功尺度是是顧客長期期和持續(xù)的的滿意。關(guān)關(guān)系營銷意意味著營銷銷商必須在在管理好產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)時(shí)，處理好好與顧客的的關(guān)系。但但與此同時(shí)時(shí)，營銷商商也不希望望與每一個(gè)個(gè)顧客建立立關(guān)系，因因?yàn)槭聦?shí)上上每個(gè)企業(yè)業(yè)都有一些些不受歡迎迎的顧客。。二、企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃什么是營銷銷戰(zhàn)略?營銷戰(zhàn)略(marketingstrategy)是企業(yè)管理理者在現(xiàn)代代營銷觀念念的指導(dǎo)下下，為了完完成企業(yè)的的任務(wù)，對對企業(yè)在一一定時(shí)期內(nèi)內(nèi)的營銷拓拓展的總體體設(shè)想和規(guī)規(guī)劃。傳統(tǒng)戰(zhàn)略方方向：密集型增長長一體化增長長多元化增長長現(xiàn)代營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略：發(fā)展時(shí)間競爭戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略略創(chuàng)新戰(zhàn)略拓展并捍衛(wèi)衛(wèi)原有業(yè)務(wù)務(wù)尋找合適的的業(yè)務(wù)創(chuàng)造未來業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單單位(SBU)1.它是一項(xiàng)獨(dú)獨(dú)立業(yè)務(wù)或或相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)的集合體體，但在在計(jì)劃工作作上能與公公司其他業(yè)業(yè)務(wù)分開而而單獨(dú)作業(yè)業(yè)。2.它有自己的的競爭者。。3.它有一位經(jīng)經(jīng)理，負(fù)責(zé)責(zé)戰(zhàn)略計(jì)劃劃、利潤業(yè)業(yè)績，并且且他控制了了影響利潤潤的大多數(shù)數(shù)因素。通用電氣公公司把經(jīng)營營的范圍劃劃分為各種種戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單單位戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單單位分析方方法波士頓咨詢詢公司模型型：市場成長—相對市場份份額矩陣：：1、市場成長長2、相對市場場份額0.1X20%010X問題明星狗類金牛市場增長率率1X市場相對份份額波士頓矩陣陣10%SWOT分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)環(huán)境分析：：優(yōu)勢／劣勢勢分析（Strengths／WeaknessersAnalysis)企業(yè)外部環(huán)環(huán)境分析：：機(jī)會／威脅脅分析(Opportunity／／ThreatAnalysis)理想業(yè)務(wù)，，麻煩業(yè)務(wù)務(wù)，成熟業(yè)務(wù)，，風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)。S優(yōu)勢W劣勢O機(jī)會T風(fēng)險(xiǎn)象限Ⅰ1、集中經(jīng)營營2、縱向一體體化3、同心多樣樣化象限Ⅱ1、集中經(jīng)營營2、橫向一體體化或兼并3、放棄4、清算象限Ⅲ1、緊縮2、多樣化3、放棄4、清算象限Ⅳ1、抽資2、同心多樣樣化3、復(fù)合多樣樣化4、合資經(jīng)營營戰(zhàn)略聚類模模型圖制定企業(yè)增增長戰(zhàn)略1、一體化增增長戰(zhàn)略（一慣性發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略））企業(yè)充分利利用自己在在產(chǎn)品、技技術(shù)、生產(chǎn)產(chǎn)的優(yōu)勢，，同時(shí)生產(chǎn)產(chǎn)與原有產(chǎn)產(chǎn)品同處一一個(gè)領(lǐng)域的的不同階段段的產(chǎn)品，，使企業(yè)不不斷得到發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)略略。一體化增長長戰(zhàn)略通常常有三種選選擇（1）后向一體體化戰(zhàn)略企業(yè)通過收收購、合并并或兼并本本組織的原原材料供應(yīng)應(yīng)企業(yè)，擁擁有并控制制其供用系系統(tǒng)，實(shí)行行供產(chǎn)一體體化的一種種擴(kuò)張的戰(zhàn)戰(zhàn)略。（2）前前向向一一體體化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略企業(yè)業(yè)通通過過收收購購、、合合并并或或兼兼并并與與本本組組織織的的相相關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)的的商商業(yè)業(yè)組組織織或或投投資資，，擁擁有有并并控控制制其其銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)，，實(shí)實(shí)行行產(chǎn)產(chǎn)銷銷一一體體化化、、自自產(chǎn)產(chǎn)自自銷銷的的一一種種擴(kuò)擴(kuò)張張的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。（3）水水平平一一體體化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略（橫向向一一體體化化））企業(yè)業(yè)通通過過購購買買或或兼兼并并競競爭爭者者同同類類型型的的企企業(yè)業(yè)，，或或者者在在國國內(nèi)內(nèi)或或國國外外與與其其他他同同類類行行業(yè)業(yè)合合資資生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營的的一一種種擴(kuò)擴(kuò)張張的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。2、多多元元化化增增長長戰(zhàn)戰(zhàn)略略（（又叫叫多多角角化化、、多多樣樣化化增增長長戰(zhàn)戰(zhàn)略略））企業(yè)業(yè)跨跨行行業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行多多種種業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)營營，，盡盡量量增增加加經(jīng)經(jīng)營營產(chǎn)產(chǎn)品品品品類類和和品品種種，，使使自自身身的的特特長長得得以以充充分分發(fā)發(fā)揮揮，，人人力力、、財(cái)財(cái)力力、、物物力力資資源源得得以以充充分分利利用用，，且且減減少少風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，提提高高整整體體效效益益，，使使企企業(yè)業(yè)不不斷斷得得到到發(fā)發(fā)展展的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。多元元化化增增長長戰(zhàn)戰(zhàn)略略通通常常有有三三種種選選擇擇：：（1）同同心心多多元元化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略（（關(guān)聯(lián)聯(lián)多多角角化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略））企業(yè)業(yè)以以一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品為為中中心心，，充充分分利利用用該該產(chǎn)產(chǎn)品品在在技技術(shù)術(shù)、、特特長長、、專專業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等等優(yōu)優(yōu)勢勢，，開開發(fā)發(fā)生生產(chǎn)產(chǎn)工工藝藝詳詳盡盡，，但但用用途途不不同同的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并不不斷斷向向外外擴(kuò)擴(kuò)展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)營營范范圍圍的的一一種種擴(kuò)擴(kuò)張張的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。（2）橫橫向向多多元元化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略（橫橫向向多多角角化化））企業(yè)業(yè)仍仍面面已已建建有有的的的的市市場場通通路路，，通通過過采采用用不不同同的的技技術(shù)術(shù)開開發(fā)發(fā)各各種種相相關(guān)關(guān)新新產(chǎn)產(chǎn)品品線線，，增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品種種類類和和品品種種的一一種種擴(kuò)擴(kuò)張張的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。（3）綜綜合合多多元元化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略（（集團(tuán)團(tuán)多多樣樣化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略））企業(yè)業(yè)通通過過收收購購兼兼并并、、合合資資或或者者內(nèi)內(nèi)部部投投資資等等方方式式，，擴(kuò)擴(kuò)大大經(jīng)經(jīng)營營服服務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域域，，增增加加與與企企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)大大不不相相同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的一一種種擴(kuò)擴(kuò)張張的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。單選選戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃的的目目的的是是幫幫助助企企業(yè)業(yè)選選擇擇和和組組織織它它的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，確確保保公公司司健健康康地地成成長長，，以以下下哪哪項(xiàng)項(xiàng)不不是是公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃的的關(guān)關(guān)鍵鍵內(nèi)內(nèi)容容？？A、確確立立公公司司的的營營銷銷組組合合方方案案B、把把公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)行行有有效效的的組組合合，，以以決決定定哪哪項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)需需要要建建立立、、保保持持、、收收縮縮或或終終止止。。C、精精確確地地測測定定每每項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的市市場場增增長長率率、、公公司司的的定定位位及及其其適適合合性性，，精精確確地地估估算算每每項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的未未來來利利潤潤潛潛量量D、公公司司為為了了實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)其其長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)目目標(biāo)標(biāo)，，必必須須根根據(jù)據(jù)其其行行業(yè)業(yè)地地位位以以及及目目標(biāo)標(biāo)、、機(jī)機(jī)會會、、技技能能和和資資源源對對每每一一項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)確確定定一一個(gè)個(gè)最最有有意意義義的的““戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方案案””單選選上海海一一自自行行車車廠廠生生產(chǎn)產(chǎn)的的一一款款電電動動自自行行車車，，銷銷售售年年增增長長率率為為20%，，相相對對市市場場占占有有率率為為1.5，，給給公公司司帶帶來來利利潤潤很很少少，，則則該該戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位屬屬于于哪哪類類業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位：：A、明星類業(yè)業(yè)務(wù)B、瘦狗類業(yè)業(yè)務(wù)C、金牛類業(yè)業(yè)務(wù)D、幼童類業(yè)業(yè)務(wù)單選原本經(jīng)營百貨貨業(yè)的新好百百貨公司，在在商場內(nèi)開了了一家美食店店，則該多元元化增長戰(zhàn)略略屬哪種類型型：A、同心多元元化B、橫向多元元化C、同向多元元化D、縱向多元元化多選戰(zhàn)略規(guī)劃一般般要定出10～20年的的發(fā)展方向，，但也不是一一次完成后就就固定不變的的，而是隨著著企業(yè)內(nèi)部和和外部環(huán)境的的變化而不斷斷修正，戰(zhàn)略略規(guī)劃的特點(diǎn)點(diǎn)是：A、長期性B、全局性C、方向性D、準(zhǔn)確性多選合理有效的營營銷目標(biāo)應(yīng)滿滿足以下條件件A、層次化B、數(shù)量化C、現(xiàn)實(shí)性D、一致性多選山東LN集團(tuán)最早是一一家玻璃器皿皿生產(chǎn)廠家，，隨著創(chuàng)辦者者和員工的苦苦心經(jīng)營，該該集團(tuán)業(yè)務(wù)涉涉及房地產(chǎn)開開發(fā)、服裝、、醫(yī)藥制造、、餐飲等多個(gè)個(gè)領(lǐng)域。近年年，隨著一些些企業(yè)改制，，該集團(tuán)先后后收購了18家不同行業(yè)的的中小企業(yè)。。然而收購后后這些企業(yè)大大多仍舊虧損損經(jīng)營，甚至至影響到主業(yè)業(yè)的財(cái)務(wù)狀況況。一些專家家認(rèn)為這是不不恰當(dāng)?shù)亩嘣?jīng)營的結(jié)結(jié)果，LN的老總也為此此十分苦惱。。你認(rèn)為以下下那些情況適適合企業(yè)進(jìn)行行多元化經(jīng)營營。A、企業(yè)所在的的行業(yè)是夕陽陽產(chǎn)業(yè)，將逐逐漸被時(shí)代所所淘汰B、企業(yè)所在的的行業(yè)進(jìn)入大大批的競爭者者，行業(yè)利潤潤十分微薄C、企業(yè)具有開開拓新產(chǎn)業(yè)的的資金和人才才儲備，決策策者有足夠的的精力進(jìn)行新新產(chǎn)業(yè)的研究究和開發(fā)D、企業(yè)所在的的行業(yè)產(chǎn)品嚴(yán)嚴(yán)重過剩判斷所謂最佳業(yè)務(wù)務(wù)組合是指能能使企業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)和弱弱項(xiàng)最好地適適應(yīng)環(huán)境所提提供的機(jī)會的的業(yè)務(wù)組合。。判斷波士頓模型中中，針對“問問題類”業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)該采取放放棄的政策三、市場機(jī)會會分析1、宏觀環(huán)境的的力量人文統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境技術(shù)政治-法律社會-文化2、微觀環(huán)境企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商營銷中間單位位顧客競爭者公眾3、消費(fèi)者購買行行為購買者決策過過程誰在購買（Who)為何購買（Why）購買什么（What）什么時(shí)候（When）什么地方（Where）怎樣購買（How）影響消費(fèi)者購購買的因素文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素4、市場競爭邁克爾.波特(MichaelPorter)識別出有5種力量：同行業(yè)競爭者者潛在的新參加加競爭者替代產(chǎn)品購買者供應(yīng)商。波特五力圖產(chǎn)業(yè)競爭對手手現(xiàn)有公司間的的競爭潛在進(jìn)入者新進(jìn)入者的威威脅供方供方侃價(jià)實(shí)力力買方買方侃價(jià)實(shí)力力替代品替代產(chǎn)品的威威脅5、營銷信息系系統(tǒng)的構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)（MIS）由人、機(jī)器和和程序組成，，它為營銷決決策者收集、、挑選、分析析、評估和分分配需要的、、及時(shí)的和準(zhǔn)準(zhǔn)確的信息。。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)是一個(gè)報(bào)告訂訂單、銷售額額、價(jià)格、存存貨水平、應(yīng)應(yīng)收帳款、應(yīng)應(yīng)付帳款等等等的系統(tǒng)。通過分析這種種信息，營銷銷經(jīng)理能夠發(fā)發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)機(jī)會和問題。。營銷情報(bào)系統(tǒng)統(tǒng)營銷情報(bào)系統(tǒng)統(tǒng)是使公司經(jīng)經(jīng)理獲得日常常的關(guān)于營銷銷環(huán)境發(fā)展的的恰當(dāng)信息的的一整套程序序和來源。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)為管理人員員提供結(jié)果數(shù)數(shù)據(jù)，而營銷銷情報(bào)系統(tǒng)則則為管理人員員提供正在發(fā)發(fā)生的數(shù)據(jù)。。日本對中國原原油加工設(shè)施施的關(guān)注1958年，中國政府府通過各種渠渠道相國際社社會傳遞這樣樣一種信息－－－中國找到到了新的大油油田，從此擺擺脫了貧油國國的帽子。1959年，《中國畫報(bào)》第10期在封面上登登載了一幅““石油工人戰(zhàn)戰(zhàn)天斗地”為為標(biāo)題的照片片。－－日本本情報(bào)人員從從風(fēng)雪的大小小與石油工人人衣著上得出出中國新發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的大油田一一定在東北某某地。1960年，《人民日報(bào)》以“鐵人精精神”為題的的報(bào)道文學(xué)，，其中有關(guān)人人拉肩扛將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)樹立到井井位上的“新新聞”使日本本人進(jìn)一步得得出，大慶油油田一定在北北滿鐵路沿線線的一個(gè)四等等小站附近15公里周圍。1964年，《人民畫報(bào)》第9期的封面是一一幅“大慶的的早晨”的照照片。根據(jù)照照片中煉油塔塔的欄桿直徑徑，日本人得得出大慶的原原油處理能力力遠(yuǎn)小于開采采能力。日本本人有了市場場機(jī)會。1972年，中日邦交交正常化后，，中國政府要要求日本政府府提供煉油設(shè)設(shè)施方面的幫幫助，大平正正芳向周恩來來建議通過國國際招標(biāo)方式式來操作。結(jié)結(jié)果石油部發(fā)發(fā)現(xiàn)日本人提提供的圖紙是是最附合自己己需要的。日本人真的很很精明。單選某公司以前主主要生產(chǎn)塑料料制品，經(jīng)營營狀況不理想想。后來注意意到，影視作作品及電視廣廣告中出現(xiàn)的的家庭居室多多使用各色塑塑料百葉窗，，這種現(xiàn)象漸漸成時(shí)尚。于于是公司推出出了各種款式式、尺寸、顏顏色的百葉窗窗，取得了不不錯(cuò)的經(jīng)營業(yè)業(yè)績。該公司司的這一調(diào)整整是對下列哪哪種環(huán)境要素素所作的何種種反應(yīng)？A．對技術(shù)環(huán)境境的利用與引引導(dǎo)B．對經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的利用與引引導(dǎo)C．對社會文化化環(huán)境的適應(yīng)應(yīng)D．對經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的適應(yīng)單選歷史上，福特特汽車公司在在向市場投放放經(jīng)濟(jì)實(shí)用的的艾德舍爾型型汽車之前，，曾花大力氣氣收集了可能能得到的大量量統(tǒng)計(jì)數(shù)字。。所有的數(shù)字字都顯示，這這種型號的汽汽車正是市場場所需要的。?？僧?dāng)時(shí)顧客客購買汽車從從量入為出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為憑愛好購購買這一情況況的變化，卻卻被忽視了。。在這種變化化被數(shù)字統(tǒng)計(jì)計(jì)捕獲到的時(shí)時(shí)候，為時(shí)已已晚——福特已經(jīng)將這這種型號汽車車投放市場而而遭到了慘重重失敗。這個(gè)個(gè)實(shí)例說明的的什么？A．對市場需求求的變化，只只要使用適當(dāng)當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)方法法，本來是能能夠預(yù)測到趨趨勢中的各種種轉(zhuǎn)變的，但但福特公司因因配備的統(tǒng)計(jì)計(jì)分析人員反反應(yīng)不靈敏而而遭致了失敗敗。B．福特公司的的失敗主要是是因?yàn)槠涫袌鰣鲅芯咳藛T過過于倚重可量量化的數(shù)字，，由此阻礙了了他們?nèi)ビX察察現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)現(xiàn)的變化。C．依賴數(shù)量化化信息的收集集和處理是理理性決策法優(yōu)優(yōu)越于經(jīng)驗(yàn)決決策法的主要要方面，福特特公司的失敗敗就在于沒有有擯棄傳統(tǒng)的的經(jīng)驗(yàn)決策法法。D．就一項(xiàng)重大大決策的質(zhì)量量而言，信息息收集中的問問題與信息處處理中的問題題相比較，后后者所起的作作用更為重要要，上述福特特公司的實(shí)例例就有力地說說明了這一點(diǎn)點(diǎn)。單選營銷人員要要監(jiān)測影響響營銷活動動的主要宏宏觀環(huán)境因因素，同時(shí)時(shí)還必須監(jiān)監(jiān)測重要的的微觀環(huán)境境要素，下下列概念中中屬于宏觀觀環(huán)境因素素的是：A人口B競爭者者C顧客D營銷中中間單位多選企業(yè)在進(jìn)行行市場調(diào)研研時(shí)，為了了節(jié)省時(shí)間間和成本以以及充分的的利用現(xiàn)有有信息的目目的，往往往不是進(jìn)行行直接的市市場調(diào)研獲獲取市場數(shù)數(shù)據(jù)，而是是通過對現(xiàn)現(xiàn)有資料進(jìn)進(jìn)行分析，，發(fā)現(xiàn)對企企業(yè)決策有有用的信息息，這種方方法被稱為為二手資料料調(diào)研法，，下列哪些些市場調(diào)研研方法屬于于二手資料料調(diào)研法（（）A.對企業(yè)內(nèi)部部信息系統(tǒng)統(tǒng)收集到的的銷售、財(cái)財(cái)務(wù)等數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行分析析B.向行業(yè)協(xié)會會組織購買買其行業(yè)分分析報(bào)告C.對網(wǎng)絡(luò)、行行業(yè)期刊雜雜志、報(bào)紙紙等媒體上上的信息進(jìn)進(jìn)行分析D.通過進(jìn)行人人員訪談法法，收集目目標(biāo)調(diào)查對對象關(guān)于特特定問題的的反應(yīng)信息息多選某超市為了了更好的進(jìn)進(jìn)行商店陳陳列，為消消費(fèi)者營造造更好的購購物環(huán)境，，需要了解解消費(fèi)者對對現(xiàn)有商店店購物環(huán)境境的態(tài)度以以及了解消消費(fèi)者的購購買順序和和習(xí)慣，在在超市的各各個(gè)出口和和入口安排排了市場調(diào)調(diào)查人員對對光臨購物物的消費(fèi)者者進(jìn)行詢問問調(diào)查，這這種調(diào)查方方法會有什什么缺點(diǎn)（（）A、成本比較較高Ｂ.訪問人員可可以在訪問問過程中使使用圖解資資料C.拒訪率較高高D.受訪問人員員的主觀影影響比較大大多選企業(yè)在進(jìn)行行市場調(diào)研研時(shí)，經(jīng)常常要用到問問卷調(diào)查法法，在設(shè)計(jì)計(jì)問卷時(shí)，，一份好的的問卷，應(yīng)應(yīng)該能夠（（）A.能夠提供必必要的管理理決策信息息Ｂ.盡可能的詳詳細(xì)，包含含所有可能能需要的信信息C.考慮到應(yīng)答答者的特點(diǎn)點(diǎn)，適合應(yīng)應(yīng)答者回答答D.考慮數(shù)據(jù)編編輯和處理理的要求多選在進(jìn)行市場場調(diào)研時(shí)，，為了更好好的了解被被調(diào)研者的的真實(shí)的想想法，更好好的了解消消費(fèi)者的動動機(jī)和態(tài)度度，經(jīng)常需需要使用開開放式問題題；但是開開放式問題題也存在著著一些固有有的缺點(diǎn)，，需要設(shè)計(jì)計(jì)者在設(shè)計(jì)計(jì)問卷時(shí)加加以考慮，，這些缺點(diǎn)點(diǎn)包括（））A.對回答進(jìn)行行編輯和編編碼比較困困難B.受訪問員影影響比較大大C.可能會向外外向的、善善于表達(dá)自自己的應(yīng)答答者產(chǎn)生傾傾斜D.應(yīng)答者可能能用自己的的生活語言言而不是營營銷語言來來回答問題題多選在市場調(diào)查查中，不僅僅調(diào)查對象象的無應(yīng)答答會對調(diào)研研結(jié)果產(chǎn)生生誤差，在在調(diào)查對象象的回答問問題的過程程中，也會會因種種原原因產(chǎn)生應(yīng)應(yīng)答誤差，，下列哪些些因素是調(diào)調(diào)查者應(yīng)答答誤差產(chǎn)生生的原因（（）？A、調(diào)查者想想取悅調(diào)研研人員，因因此掩飾了了自己的真真實(shí)想法B、因調(diào)研者者記憶錯(cuò)誤誤產(chǎn)生誤差差C.調(diào)研者不顧顧調(diào)研人員員的感受如如實(shí)回答問問題D.對于敏感問問題的回答答希望得到到社會的認(rèn)認(rèn)同STP戰(zhàn)略四、尋找市市場機(jī)會和和定位市場細(xì)分目標(biāo)市場選選定市場定位1、確定細(xì)分分市場的基基礎(chǔ)2、勾勒細(xì)分分市場的輪輪廓3、確定細(xì)分分市場吸引引力的衡量量標(biāo)準(zhǔn)4、選擇目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場場5、為每個(gè)目目標(biāo)細(xì)分市市場確定可可能的定位位觀念6、選擇、發(fā)發(fā)展和溝通通所挑選的的定位觀念念STP企業(yè)按照某某種標(biāo)準(zhǔn)劃劃分顧客群群體市場細(xì)分的的作用(1)有利于企業(yè)業(yè)發(fā)掘新的的市場機(jī)會會(2)有利于企業(yè)業(yè)對特定顧顧客群制定定營銷策略略(3)有利于企業(yè)業(yè)揚(yáng)長避短短，取得競競爭優(yōu)勢市場細(xì)分的的概念有效細(xì)分的的條件：可衡量性可接近性可實(shí)施性可贏利性市場細(xì)分模模式奶油奶油奶油甜份甜份甜份同質(zhì)偏好擴(kuò)散偏好集群偏好消費(fèi)者市場場細(xì)分的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(消費(fèi)者市場場變量)具體來說，，影響消費(fèi)費(fèi)者市場需需求的因素素，即用來來細(xì)分消費(fèi)費(fèi)者市場的的變量，可可概括為四四大類：地地理區(qū)域、、人口統(tǒng)計(jì)計(jì)、消費(fèi)者者心理和行行為。影響消費(fèi)者者購買行為為的心理因因素動機(jī)認(rèn)知學(xué)習(xí)：驅(qū)策策力態(tài)度與信念念：科學(xué)的的見解、偏偏見、迷信信弗洛依德的的動機(jī)理論論赫茲伯格的的雙因素論論馬斯洛的需需求層次論論選擇性注意意選擇性理解解選擇性記憶憶刺激物提示物反應(yīng)影響消費(fèi)者者購買行為為的文化因因素中國人特性性：自私自利、、勤儉、愛愛講禮貌、、和平文弱弱、知足常常樂、守舊舊、馬虎（（模糊）、、堅(jiān)韌及殘殘忍、韌性性及彈性、、圓熟老到到中國文化特特征：廣土眾民、、多民族融融合、歷史史悠遠(yuǎn)、幾幾乎沒有宗宗教的人生生、歷久不不變的社會會、停滯不不前的文化化、家族制制度、學(xué)術(shù)術(shù)不向科學(xué)學(xué)前進(jìn)、缺缺乏民主、、道德取代代宗教、國國不象國、、無兵的文文化、孝的的文化、士士的文化次文化：民族次文化化、宗教次次文化、種種族次文化化、地理次次文化影響消費(fèi)者者購買行為為的社會因因素社會階層相關(guān)群體家庭認(rèn)同群體崇拜性群體體影響消費(fèi)者者購買行為為的個(gè)人因因素年齡及生命命周期階段段：單身、、新婚、滿滿巢一期、、滿巢二期期、滿巢三三期、空巢巢一期、空空巢二期、、鰥寡就業(yè)業(yè)期、鰥寡寡退休期職業(yè)生活方式經(jīng)濟(jì)狀況性格和自我我觀念活動興趣思想見解生產(chǎn)者市場場的細(xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)主要有有：（1）使用者狀狀況（2）經(jīng)營狀況況（3）采購方法法（4）情境因素素（5）個(gè)性特征征2、目標(biāo)市場場策略：P99-102無差異市場場策略差異性市場場策略集中性市場場策略M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3單一細(xì)分市市場產(chǎn)品專業(yè)化化市場專業(yè)化化選擇專業(yè)化化全部覆蓋M=市場P=產(chǎn)品目標(biāo)市場市場細(xì)分1：1營銷1：1營銷是在一一個(gè)時(shí)間內(nèi)內(nèi)，企業(yè)對對一個(gè)顧客客并雙向互互動交流。。企業(yè)顧客顧客顧客…市場細(xì)分企業(yè)顧客顧客顧客…1：1營銷定制定制定制定制3、定位（positioning）定位就是對對公司的供供應(yīng)品和形形象進(jìn)行設(shè)設(shè)計(jì)，從而而使其能在在目標(biāo)顧客客心目中占占有一個(gè)獨(dú)獨(dú)特的位置置的行動。。定位的最后后結(jié)果是成成功地創(chuàng)立立一個(gè)以市市場為重點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)值建建議書，它它簡單明了了地闡述為為什么目標(biāo)標(biāo)市場會購購買這產(chǎn)品品?！鞍偈滦乱淮保号c可口可可樂的競爭爭1893年，一個(gè)名名叫希拉姆姆漢的美國國人把他在在北卡羅米米納洲紐約約伯恩藥店店出售的一一種“希拉德飲飲料”改名為百百事可樂樂。但百百事可樂樂公司于于1922年和1931年兩次宣宣告破產(chǎn)產(chǎn)，它甚甚至主動動提出將將公司賣賣給可口口可樂公公司，但但被斷然然拒絕了了。三十十年代，，美國經(jīng)經(jīng)歷了嚴(yán)嚴(yán)峻的“涇濟(jì)大蕭蕭條”時(shí)期?？煽煽诳蓸窐吠瞥隽肆艘淮僮宰詣语嬃狭蠙C(jī)，用用五分錢錢就可以以買到一一瓶6.5盎司的可可口可樂樂。百事事可樂卻卻在此時(shí)時(shí)推出一一種12盎司的新新型瓶裝裝，價(jià)格格也同可可口可樂樂一樣，，只賣5分錢一瓶瓶，“五分錢買買雙份”的口號在在大街小小巷中回回蕩，百百事可樂樂銷售直直線上升升，漸漸漸成為僅僅次于可可口可樂樂的第二二號飲料料。但百百事可樂樂那外觀觀平淡無無奇的瓶瓶子上貼貼著標(biāo)簽簽，搬運(yùn)運(yùn)中常將將標(biāo)簽弄弄臟，給給人們留留下的印印象是：：這是一一種二流流軟飲料料。從50年代開始始，百事事公司推推行了新新的戰(zhàn)略略，共包包括兩個(gè)個(gè)階段。。第一階階段從1950年到1955年，采取取了下列列措施：：首先要要改進(jìn)百百事可樂樂的風(fēng)味味；第二二，要重重新設(shè)計(jì)計(jì)并且統(tǒng)統(tǒng)一瓶子子和商標(biāo)標(biāo)；第三三，重新新設(shè)計(jì)廣廣告攻勢勢，改變變百事可可樂的形形象；第第四，集集中力量量占領(lǐng)可可口可樂樂忽視的的外賣市市場；最最后，挑挑選25個(gè)城市作作為特別別推銷的的重點(diǎn)，，以期提提高市場場占有率率。第二二階段包包括攻擊擊迅速發(fā)發(fā)展的售售貨機(jī)和和冷凍飲飲料細(xì)分分市場，，還包括括引進(jìn)新新規(guī)格的的瓶裝飲飲料。最最后，百百事可樂樂公司對對那些愿愿意購買買并且安安裝百事事可樂自自動售貨貨機(jī)的銷銷售商給給以資金金援助。。不到10年，百事事可樂的的銷售額額增長了了4倍?！鞍偈滦乱灰淮钡亩ㄎ患凹拔幕瘍?nèi)內(nèi)涵百事可樂樂配方、、色澤、、味道都都與可口口可樂相相似，所所以百事事可樂在在質(zhì)量上上根本無無法勝出出，百事事可樂選選擇的挑挑戰(zhàn)方式式是在消消費(fèi)者定定位上實(shí)實(shí)施差異異化。百百事可樂樂摒棄了了不分男男女老少少“全面覆蓋蓋”的策略，，而從年年輕人入入手，對對可口實(shí)實(shí)施了側(cè)側(cè)翼攻擊擊。并且且通過廣廣告，百百事力圖圖樹立其其“年輕、活活潑、時(shí)時(shí)代”的形象，，而暗示示可口的的“老邁、落落伍、過過時(shí)”。百事可樂樂完成了了自己的的定位后后，開始始研究年年輕人的的特點(diǎn)。。精心調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，年輕輕人現(xiàn)在在最流行行的東西西是酷，，而酷表表達(dá)出來來，就是是獨(dú)特的的、新潮潮的、有有內(nèi)涵的的、有風(fēng)風(fēng)格創(chuàng)意意的意思思。百事事抓住了了年輕人人喜歡酷酷的心理理特征，，開始推推出了一一系列以以“百事新一一代”為主題的的廣告。。當(dāng)代人人往往通通過其所所消費(fèi)的的產(chǎn)品來來彰顯自自己的個(gè)個(gè)性，“百事新一一代”所倡導(dǎo)的的生活理理念正符符合當(dāng)代代人心底底暗藏的的消費(fèi)需需求，突突出了年年輕人的的張揚(yáng)個(gè)個(gè)性。在在“百事新一一代”的廣告宣宣傳中“年輕、活活力、自自由、挑挑戰(zhàn)、渴渴望”成為了最最重要的的詞匯。。為了更更好的傳傳達(dá)這些些詞匯所所具有的的文化意意義和時(shí)時(shí)代精神神，百事事公司又又邀請多多位明星星成為其其品牌代代言人，，推出了了“百事巨星星”系列。這這些明星星利用自自身所具具有的號號召力，，將“百事新一一代”的魅力演演繹到了了極致。。AD1AD2單選文化公司司在售賣賣歌星專專輯時(shí)會會發(fā)現(xiàn)，，不同年年齡段的的歌友對對這些專專輯的偏偏愛是不不同的，，這種細(xì)細(xì)分市場場模式屬屬于：A、同質(zhì)質(zhì)偏好B、不規(guī)規(guī)則偏好好C、擴(kuò)散散偏好D、集群群偏好單選有人發(fā)現(xiàn)現(xiàn)手表的的購買者者分為三三類：大大約23％側(cè)重價(jià)價(jià)格低廉廉，46％側(cè)重耐耐用性及及一般質(zhì)質(zhì)量，31％側(cè)重品品牌聲望望。當(dāng)時(shí)時(shí)美國各各著名鐘鐘表公司司大多數(shù)數(shù)都把注注意力集集中于第第三類細(xì)細(xì)分市場場，競相相制造豪豪華昂貴貴的手表表，并通通過珠寶寶商店分分銷。惟惟有Time公司慧眼眼獨(dú)具，，選定前前兩類細(xì)細(xì)分市場場作為營營銷目標(biāo)標(biāo)，全力力推出一一種物美美價(jià)廉的的“天美美時(shí)（Timex）”牌手手表，并并創(chuàng)造性性利用一一般商店店大量推推銷，結(jié)結(jié)果獲得得極大成成功，使使該公司司成為世世界第一一流的鐘鐘表公司司。這種種消費(fèi)者者市場細(xì)細(xì)分的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是:A、地理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)B、行為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)C、人口標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)D、心理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)單選微軟公司司開發(fā)的的WINDOWS操作作系統(tǒng)是是針對所所有計(jì)算算機(jī)擁護(hù)護(hù)都通用用的軟件件系統(tǒng)，，這種目目標(biāo)市場場選擇策策略屬于于：A、無差差異營銷銷B、差異異性營銷銷C、分散散營銷D、集中中營銷單選長虹集團(tuán)團(tuán)為了考考察消費(fèi)費(fèi)者對于于彩色電電視尺寸寸的偏好好，分別別對南京京、武漢漢、上海海、北京京、廣州州等地區(qū)區(qū)的城市市居民進(jìn)進(jìn)行了調(diào)調(diào)研，請請問該公公司來細(xì)細(xì)分消費(fèi)費(fèi)者市場場的變量量屬于：：A、地理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)B、人口標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)C、心理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)D、行為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)單選生產(chǎn)者市市場有著著與消費(fèi)費(fèi)者市場場不同的的特點(diǎn)，，因此，，生產(chǎn)者者市場也也有其不不同的細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。以下下哪項(xiàng)是是對生產(chǎn)產(chǎn)者市場場細(xì)分時(shí)時(shí)要考慮慮，而對對消費(fèi)者者市場細(xì)細(xì)分時(shí)不不要考慮慮的：A、產(chǎn)品利利益B、使用率率C、經(jīng)營狀狀況D、品牌忠忠誠度單選某餐廳經(jīng)經(jīng)過調(diào)研研后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，喜歡歡獵奇的的顧客對對能吃到到恐龍肉肉充滿興興趣，該該公司對對此付出出了巨大大努力也也沒能實(shí)實(shí)現(xiàn)向該該類顧客客提供服服務(wù)，該該公司在在細(xì)分市市場時(shí)主主要違背背了以下下哪個(gè)原原則？：：A、可衡量量性B、可接近近性C、可實(shí)施施性D、可贏利利性多選影響消費(fèi)費(fèi)者市場場需求的的因素，，即用來來細(xì)分消消費(fèi)者市市場的變變量，可可概括為為四大類類：地理理區(qū)域、、人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、消消費(fèi)者心心理和行行為，下下面的變變量屬于于消費(fèi)者者行為的的是：A、態(tài)度B、個(gè)性C、使用者者D、產(chǎn)品利利益多選某公司針針對現(xiàn)代代城市家家庭空間間小，使使用面積積有限的的特點(diǎn)特特意推出出了針對對城市居居住面積積較小的的家庭使使用的小小體積冰冰箱，某某公司細(xì)細(xì)分出的的這個(gè)市市場，具具備下列列哪幾個(gè)個(gè)條件：：A、可衡衡量性B、可接接近性C、可實(shí)實(shí)施性D、可贏贏利性多選以下市場場細(xì)分模模式屬于于集群偏偏好的有有：A、家具具市場B、汽車車市場C、洗發(fā)發(fā)水市場場D、成人人牙膏市市場多選以下經(jīng)營營者細(xì)分分消費(fèi)者者市場的的變量屬屬于行為為標(biāo)準(zhǔn)的的有：A、玩具公公司對不不同年齡齡階段兒兒童提供供不同類類型的玩玩具。B、禮品公公司在不不同的節(jié)節(jié)日對不不同的消消費(fèi)者推推出不同同的產(chǎn)品品C、洗發(fā)水水公司分分別推出出去屑、、增黑、、亮澤、、保濕功功能的洗洗發(fā)水來來滿足不不同的消消費(fèi)者D、TCL公司推出出鑲鉆石石的手機(jī)機(jī)來滿足足部分消消費(fèi)者判斷采用集中中營銷策策略通常常是為了了在一個(gè)個(gè)較小或或很小的的細(xì)分市市場上取取得較高高的，甚甚至是具具有支配配地位的的市場占占有率，，而不是是追求在在整體市市場或較較大的細(xì)細(xì)分市場場上占有有較小的的份額。。判斷評估細(xì)分市場場，主要考慮慮以下三個(gè)因因素：細(xì)分市市場的規(guī)模和和發(fā)展前景、、細(xì)分市場結(jié)結(jié)構(gòu)的吸引力力、公司目標(biāo)標(biāo)和資源。市場營銷銷管理理過程發(fā)現(xiàn)和評價(jià)市市場機(jī)會細(xì)分市場——目標(biāo)市場——市場定位發(fā)展市場營銷銷組合策略執(zhí)行和控制市市場營銷組合合策略從營銷環(huán)境的的變動中去發(fā)發(fā)現(xiàn)從對消費(fèi)者的的分析中去發(fā)發(fā)現(xiàn)從對競爭者的的分析中去發(fā)發(fā)現(xiàn)婚姻與營銷在開始做營銷銷時(shí)，都會列列出一份營銷銷計(jì)劃，寫出出詳細(xì)營銷步步驟：第一步，計(jì)劃劃與準(zhǔn)備——分析目標(biāo)客戶戶到底什么樣的的客戶會是我我的客戶？你在尋找伴侶侶或女朋友時(shí)時(shí)，你要求對對方的身高多多少？你喜歡歡對方是什么么職業(yè)？什么么學(xué)歷？……假設(shè)你的要求求：身高165-170，職業(yè)教師、、公務(wù)員、空空中小姐……已經(jīng)確定目標(biāo)標(biāo)客戶了，目目標(biāo)為165-170身高的空中小小姐，那么到到哪去找呢？？當(dāng)然最好去去機(jī)場，或坐坐飛機(jī)。在很多次的航航空行程中，，突然發(fā)現(xiàn)了了一個(gè)你滿意意的空中小姐姐，這個(gè)時(shí)候候你需要做什什么工作呢？？第二步，接觸觸客戶——樹立良好的形形象很多人在接觸觸客戶的時(shí)候候，往往只注注重量上的成成績，而忽略略了質(zhì)上的效效果。一些人人往往和很多多空中小姐都都主動的打招招呼，甚至四四處打聽她們們的聯(lián)系方式式，卻忽略了了對方對你的的印象。建立良好的印印象十分關(guān)鍵鍵。一項(xiàng)調(diào)查查中證明，對對人的印象有有50%來于第一印象象。所以你一一定要注重你你的穿著和態(tài)態(tài)度。有一個(gè)個(gè)良好的印象象，使對方對對你一見鐘情情，那么你接接下來的步驟驟就事半功倍倍了。接觸觸客戶、產(chǎn)品品上市也是一一樣。第三步，需求求分析—了解客戶需求求這里要提到很很重要的一點(diǎn)點(diǎn)，也是個(gè)前前提條件：她她有沒有結(jié)婚婚，了解對方方有沒有購買買要求。在明確了對方方有采購要求求后，再要考考慮對方的需需求：對產(chǎn)品品的需求，對對廠家有什么么要求等。她她喜歡什么職職業(yè)，喜歡什什么性格的人人，喜歡對方方有什么樣的的家庭的背景景和氛圍。了解客戶的需需求要做到十十分詳細(xì)，然然后判斷，值值不值得你投投入。確定需需要投入后，，下一步第四步，銷售售定位——達(dá)到什么結(jié)果果這里就要根據(jù)據(jù)客戶的要求求制定解決方方案，幫助客客戶解決問題題。通過和對方上上街的時(shí)候手手拉手來確立立關(guān)系。適當(dāng)當(dāng)?shù)淖寣Ψ浇咏佑|你的家人人和朋友，在在這樣的接觸觸中，讓對方方了解你就是是她所想要的的。你也要接觸對對方的家人及及朋友。如果果以結(jié)婚為前前提，那么就就需要了解不不同層面的關(guān)關(guān)系。第五步，贏取取定單——用決策權(quán)理順順關(guān)系分析不同層面面的關(guān)系，誰誰是使用者，，誰是采購者者，誰是決