本文格式為Word版，下載可任意編輯——服裝店導(dǎo)購(gòu)對(duì)話場(chǎng)景技巧教你業(yè)績(jī)倍增

1.我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無回響，一言不發(fā)或冷冷回復(fù)：我隨意看看。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：沒關(guān)系，您隨意看看吧。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：好的，那你隨意看看吧。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：那好，您先看看，需要扶助的話叫我。

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①、導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的燈具……請(qǐng)問，您寢室的家具是什么顏色?

點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)樸介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回復(fù)問題，只要顧客容許回復(fù)我們的問題，店員就可以深入開展發(fā)問，使銷售過程得以順?biāo)烨靶小?/p>

②、導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，買東西是要多看看!不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們DTL賣的分外棒，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)。

點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客容許和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入開展發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順?biāo)烨斑M(jìn)。

王建軍四觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)添置，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝添置的方向前進(jìn)

2、顧客其實(shí)很熱愛，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：不會(huì)呀，我覺得挺好。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：這是我們這季的主打款。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢?

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡(jiǎn)樸、缺乏壓服力，又輕易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗心緒，不利于營(yíng)造良好的銷售空氣?！斑@是我們這季的主打款”那么牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”輕易招致陪伴者反感，并且顧客斷定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

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①、導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)燈具有獨(dú)特的見解，而且對(duì)摯友也分外精心，能帶上您這樣的摯友一起來買燈具真好!請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大適合呢?我們可以交換看法，然后一起扶助您的摯友挑揀到真正適合他的東西，好嗎?

點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)高明地贊美陪添置者，然后請(qǐng)教他對(duì)添置家居的建議。只要陪伴添置者容許給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售告成的概率將極大地提升。

②、導(dǎo)購(gòu)：對(duì)顧客您的摯友對(duì)添置燈具挺內(nèi)行，并且也很精心，難怪您會(huì)帶上他一起來買燈具呢!對(duì)陪伴添置者請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以報(bào)告我，這樣的話我們可以一起來給您摯友做建議，扶助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎?

點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪伴添置者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪伴添置者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以持續(xù)前進(jìn)。

王建四觀點(diǎn)：陪伴添置者既可以成為敵人，也可以成為摯友

3、顧客雖然采納了我們的建義，但是最終沒有做出添置抉擇而離開

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：這個(gè)真的很適合您，還磋商什么呢!

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：真的很適合，您就不用再考慮了。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：……無言以對(duì)，開頭收東西

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：那好吧，接待你們磋商好了再來。

“這個(gè)真的很適合您，還磋商什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，輕易招致顧客的排斥心理，終究顧客花這么多錢買東西，與老公磋商也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有什么壓服力。而無言以對(duì)地收衣服那么顯得太消極，沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生