全友家具小區(qū)活動總結(jié)全友家具小區(qū)活動總結(jié)

全友家具家具小區(qū)營銷攻略分類：家具營銷攻略背景

家具行業(yè)的進(jìn)展跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)的進(jìn)展是息息相關(guān)的，一個(gè)市場，其小區(qū)開發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動開展的效果直接影響到專賣店的銷量！隨著家具行業(yè)競爭的日趨劇烈，小區(qū)在局部地區(qū)已經(jīng)成為品牌之間的“必爭之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財(cái)力的專賣店則銷量回報(bào)多，反之，則銷量回報(bào)少！小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！

得小區(qū)者得天下這是我們對市場的閱歷、事實(shí)和數(shù)據(jù)的深刻總結(jié)！！

二、活動目的

現(xiàn)在，許多較為成熟的行業(yè)，對小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財(cái)力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽能等。而目前，家具行業(yè)始終沒有哪個(gè)品牌總結(jié)出一套行之有效的活動方案，能夠系統(tǒng)的進(jìn)展小區(qū)促銷工作的開展，我們只知道小區(qū)重要，加強(qiáng)宣傳，可是宣傳始終只是停留在外表，沒有更深一步去挖掘。通過大量收集，思索，創(chuàng)新。三、活動宗旨及方針

宗旨：聚精會神，準(zhǔn)確制導(dǎo)，重點(diǎn)突破，掘地三尺！方針：滲透到角落，熟識到家庭四、小區(qū)操作步驟

1、小區(qū)前期工作：（特別重要）

1）小區(qū)信息的收集。填寫《小區(qū)信息登記表》

就像打仗一樣，假如情報(bào)不精確，或根本就沒有情報(bào)，這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。其實(shí)小區(qū)操作更是如此，有許多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等。

■小區(qū)信息如何收集？

90的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，許多信息就不會錯(cuò)過。切記：店面人員要準(zhǔn)時(shí)把信息返饋到店面經(jīng)理。

小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。

領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)視的力度，每經(jīng)過一個(gè)新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)視到位，員工執(zhí)行力自然會強(qiáng)。

2）在交鑰匙的時(shí)候開頭做宣傳的預(yù)熱，可以通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用**家具的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（**資料袋），使客戶第一時(shí)間能接觸到歐瑞家具，了解**家具，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。

3）小區(qū)的構(gòu)造尺寸圖

單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報(bào)，我們可以實(shí)行現(xiàn)場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好預(yù)備。

商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。

注：在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)展效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場宣傳做好鋪墊作用。4）做好公關(guān)工作

可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到**家具。

5）交鑰匙現(xiàn)場

在交鑰匙的現(xiàn)場配備導(dǎo)購員2-5名（統(tǒng)一的工裝）太陽傘一個(gè)及**家具帳篷一頂，**家具宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品）加深顧客對**家具的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用小區(qū)中期工作（廣告進(jìn)場布置）

現(xiàn)在許多小區(qū)的物業(yè)治理都比擬嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特殊是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動期間肯定要想方法讓小區(qū)物管做好清場工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動期間不要消失其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了許多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。固然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。形象廣告。

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后馬上進(jìn)場）。記住我們的格言“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破壞性廣告（密度型廣告）。為了節(jié)省本錢，我們不能把小區(qū)內(nèi)全部的廣告位置做到最大，但我們可以把全部位置以小廣告的形式占完（比方形象噴繪，**彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓許多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。

業(yè)務(wù)開展

小區(qū)的性質(zhì)打算業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。單位小區(qū)：

*適合采納集體選購模式（俗稱團(tuán)購）：即在規(guī)定的時(shí)間賜予特殊的價(jià)格，且依據(jù)定單量的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。

團(tuán)購現(xiàn)場肯定要選擇在新居住戶的住址

正常周四、周五進(jìn)場預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購。預(yù)熱時(shí)間視詳細(xì)狀況而定，預(yù)熱時(shí)間越長，效果越好，固然人力本錢也會增加。

現(xiàn)場布置要有氣概、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。（詳見《小區(qū)活動物料表》）要有團(tuán)購特價(jià)理由，備講解用。（詳見《特價(jià)通知》）

團(tuán)購信息要想盡一切方法傳到達(dá)每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購?fù)ㄖ?；在單位局域網(wǎng)公布團(tuán)購信息。

查找客戶代表。辦公室主任、工會主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有肯定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時(shí)間長，歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最正確人選。另最好能每一個(gè)新居樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接打算團(tuán)購是否勝利。

注意安裝完畢一套，同時(shí)把軟效勞做好，肯定要有電話回訪。讓每一位選擇了**家具的客戶都只說好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”。

商業(yè)小區(qū)：

*適合采納限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。假如已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的狀況下，選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不熟悉，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會拉得較長，而且業(yè)務(wù)做起來也比擬吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入；限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位；在每個(gè)周末做“體驗(yàn)

式”銷售（踩踏）

商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請看后面特殊聲明）。

*固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以便利顧客立即到店面參觀選購，同時(shí)又能表達(dá)出**家具的尊貴效勞。五、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算

每一個(gè)進(jìn)場操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)詳細(xì)投入多少費(fèi)用由以下幾方面打算：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)（總地面面積）、家具消費(fèi)意識（往往會受商家宣傳力度的影響）小區(qū)宣傳投入預(yù)算=小區(qū)戶數(shù)×15000元/戶×1%小區(qū)投入留意事項(xiàng)：

單位小區(qū)：消費(fèi)水平高、總面積大、消費(fèi)意識好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。

已估計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬不隨便扣減，由于小區(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常

遞增。假如前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時(shí)量會發(fā)生質(zhì)的變化。

六、小區(qū)人員配備

專賣店配備12名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強(qiáng)，溝通力量強(qiáng)，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力堅(jiān)韌，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請，或者是中年婦女等。

備注：每天專賣店報(bào)到后，到小區(qū)宣傳，對近期鎖定小區(qū)，進(jìn)展長時(shí)間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都把握了解，熟識。工資發(fā)放，建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤，同時(shí)結(jié)合對日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。

組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：單獨(dú)的進(jìn)展安裝后的跟蹤，安裝完后，1.進(jìn)展家居布置，等效勞；2.清掃衛(wèi)生；3.禮品，飾品的贈送；4.再次購置的跟蹤。七、活動開展

（一）市場小區(qū)信息的把握，收集，整理

我們的戰(zhàn)場在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們專賣店負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)常常走訪市場，對新建小區(qū)進(jìn)展具體的了解，把握小區(qū)的建立狀況，消費(fèi)群體，交付時(shí)間，裝修的時(shí)間，搬家時(shí)間，進(jìn)展系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時(shí)間安排規(guī)劃（見附表1）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；

（二）建立商業(yè)聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)力氣；

在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業(yè)公司）等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合，形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強(qiáng)大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進(jìn)展溝通，只有團(tuán)結(jié)方能引起重視，方有氣概（此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站，可常常聚會，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫忙，共同宣傳等活動。）（三）小區(qū)廣告攻勢

在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后，針對小區(qū)消費(fèi)，戶數(shù)，位置，進(jìn)展廣告的投放，做廣告不肯定是品牌，但是品牌肯定做宣傳，在消費(fèi)者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)

廣告投放形式：

小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產(chǎn)品圖片，依據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景）；樓層貼，單元牌，樓號牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽傘等，見縫查針，處處是商機(jī)）；

小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；

與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣；強(qiáng)調(diào)：廣告不肯定大，但是肯定要多，整體掩蓋，彰顯品牌氣概；（四）小區(qū)銷售備選方案

針對小區(qū)的戶型，消費(fèi)力量，導(dǎo)購結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。

（五）開盤或交付鑰匙

針對鎖定小區(qū)開盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)展聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動。執(zhí)行細(xì)節(jié)：

促銷活動，聯(lián)盟可共同參加，以我品牌為主；

宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)待卡，獎(jiǎng)券，禮品券，抽獎(jiǎng)券，小區(qū)優(yōu)待政策宣傳單等針對小區(qū)住戶進(jìn)展發(fā)放，

宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機(jī)，贈送裝修梯子等。

發(fā)放資料時(shí)，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單，此時(shí)是收集住戶名單的最正確時(shí)機(jī)；

聯(lián)合做大型慶典演出（可聯(lián)盟一起做，同時(shí)我品牌可單獨(dú)在做一場品牌，促銷宣傳）；要求必需加強(qiáng)現(xiàn)場的氣氛營造；同時(shí)可專車接送到專賣店參觀。（六）人員進(jìn)駐

小區(qū)交房后，會有大量的住戶進(jìn)展房屋的裝修，在此過程中，小區(qū)人員進(jìn)展全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車庫，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房內(nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；人員工作要求：

1）24小時(shí)防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；

2）到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系，幫助客戶裝修工作，做到熟悉小區(qū)的住戶90%以上；3）對原有廣告進(jìn)展維護(hù)，對廣告的投入，進(jìn)展建議；

4）把握競爭品牌信息，并準(zhǔn)時(shí)匯報(bào)；

（七）**家具“××小區(qū)”VIP客戶專場懇談會

選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期六、日，針對**特定小區(qū)進(jìn)展VIP客戶專場懇談會執(zhí)行步驟：

第一步：在小區(qū)交房2天之后，對收集到的客戶名單，進(jìn)展13次的短信宣傳，（短信內(nèi)容主要以“溫馨提示”“家具環(huán)保小常識“祝愿”等溫馨內(nèi)容為主）。

短息內(nèi)容：1）您的一切奮斗都是為了安康和家人，請關(guān)愛您的身體和家人！您身邊的朋友**家具溫馨提示；

2）家和萬事興，美妙生活的每一天！**家具生活館您身邊值得信任的朋友；

3）快速，便利，熱忱，真誠，熱忱，全力以赴！**效勞宗旨；

4）八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時(shí)，升官又晉爵，財(cái)源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。**家具溫馨祝愿；5）鎖定目標(biāo)，專注意復(fù)！**家具勝利論語；

工作首先是歡樂的，才是值得的，更是勝利的！**家具溫馨論語；勝利就是簡潔的事情重復(fù)的做！**家具論語。

6）現(xiàn)代的勝利不是損害別人的利益，最大的勝利是雙贏！**家具溫馨論語；

其次步：確定人員，發(fā)放邀請函、禮品券、優(yōu)待券和獎(jiǎng)券（一函三券），邀請參與小區(qū)VIP客戶專場懇談會。

第三步：進(jìn)展電話的溝通

電話內(nèi)容：您好！請問是×先生嗎？有沒有打攪到您？自我介紹一下，我是**家具生活館的小×，我們最近在您購置新居的××小區(qū)，開展了一個(gè)優(yōu)待活動，選擇了一局部重要的代表性客戶，邀請到我們生活館來參與我們的VIP客戶專場懇談會，您看一下，我們的邀請函是給您送到家里呢？還是單位？（得到回復(fù)），好的，感謝您！祝您工作順當(dāng)！

第四步：在開展活動的頭一天在短信提示

短息內(nèi)容：敬重的×××先生：**家具生活館定于×月×日00：00是進(jìn)行VIP客戶專場懇談會，屆時(shí)恭請您參與！您的朋友：**家具第五步：專賣店預(yù)備：門口放置彩虹門，門頭制作公布“**家具**小區(qū)VIP客戶專場懇談會。提前聯(lián)系地板公司，在賣場建立地板樣板，依據(jù)地板顏色選擇家具；

預(yù)備依據(jù)小區(qū)戶型，裝修風(fēng)格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購置方案；賣場用氣球布置氣氛，設(shè)定專用休息區(qū)，被水果，小吃，發(fā)放禮品等；

有專人負(fù)責(zé)看管小孩；

賣場配備投影儀或電視機(jī)，播放小區(qū)的介紹，實(shí)景，戶型，**家具簡介，產(chǎn)品介紹，協(xié)作輕音樂，說明裝修的風(fēng)格配備家具；

專人進(jìn)展針對VIP客戶的專場優(yōu)待的廣告播音（強(qiáng)調(diào)時(shí)間，優(yōu)待政策，針對人群），促成簽單；

安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業(yè)務(wù)洽談；

組織抽獎(jiǎng)，講解產(chǎn)品學(xué)問。（時(shí)間不宜過長，不讓客戶產(chǎn)生反感）（八）專業(yè)跟蹤效勞執(zhí)行步驟：

1）安裝技師安裝完后，組建專業(yè)效勞團(tuán)隊(duì)，專人清掃，布置調(diào)整，擺放，布置飾品；2）加強(qiáng)其他產(chǎn)品的推銷；

3）在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌：樓正在施工，給您帶來不變，我們深表歉意！投訴電話：1388888888（帶**品牌標(biāo)志）八、小區(qū)聯(lián)歡晚會

1）在小區(qū)入住到50％，我品牌的銷售到達(dá)30％的時(shí)候，與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合，在小區(qū)進(jìn)行聯(lián)歡晚會，促使更多的小區(qū)銷售;

2）對購置客戶，進(jìn)展禮品發(fā)放，家具維護(hù)，跟蹤效勞，建立口碑宣傳，引導(dǎo)再次購置。

擴(kuò)展閱讀：全友家具小區(qū)活動總結(jié)

全友家具家具小區(qū)營銷攻略分類：家具營銷

攻略背景

家具行業(yè)的進(jìn)展跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)的進(jìn)展是息息相關(guān)的，一個(gè)市場，其小區(qū)開發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動開展的效果直接影響到專賣店的銷量！隨著家具行業(yè)競爭的日趨劇烈，小區(qū)在局部地區(qū)已經(jīng)成為品牌之間的“必爭之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財(cái)力的專賣店則銷量回報(bào)多，反之，則銷量回報(bào)少！小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！

得小區(qū)者得天下這是我們對市場的閱歷、事實(shí)和數(shù)據(jù)的深刻總結(jié)?。《?、活動目的

現(xiàn)在，許多較為成熟的行業(yè)，對小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財(cái)力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽能等。而目前，家具行業(yè)始終沒有哪個(gè)品牌總結(jié)出一套行之有效的活動方案，能夠系統(tǒng)的進(jìn)展小區(qū)促銷工作的開展，我們只知道小區(qū)重要，加強(qiáng)宣傳，可是宣傳始終只是停留在外表，沒有更深一步去挖掘。通過大量收集，思索，創(chuàng)新。三、活動宗旨及方針

宗旨：聚精會神，準(zhǔn)確制導(dǎo)，重點(diǎn)突破，掘地三尺！方針：滲透到角落，熟識到家庭四、小區(qū)操作步驟

1、小區(qū)前期工作：（特別重要）

1）小區(qū)信息的收集。填寫《小區(qū)信息登記表》

就像打仗一樣，假如情報(bào)不精確，或根本就沒有情報(bào)，這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。其實(shí)小區(qū)操作更是如此，有許多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等。■小區(qū)信息如何收集？

90的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，許多信息就不會錯(cuò)過。切記：店面人員要準(zhǔn)時(shí)把信息返饋到店面經(jīng)理。

小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)視的力度，每經(jīng)過一個(gè)新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)視到位，員工執(zhí)行力自然會強(qiáng)。

2）在交鑰匙的時(shí)候開頭做宣傳的預(yù)熱，可以通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用**家具的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（**資料袋），使客戶第一時(shí)間能接觸到歐瑞家具，了解**家具，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。3）小區(qū)的構(gòu)造尺寸圖

單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報(bào)，我們可以實(shí)行現(xiàn)場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好預(yù)備。

商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。

注：在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)展效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場宣傳做好鋪墊作用。

4）做好公關(guān)工作

可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到**家具。

5）交鑰匙現(xiàn)場

在交鑰匙的現(xiàn)場配備導(dǎo)購員2-5名（統(tǒng)一的工裝）太陽傘一個(gè)及**家具帳篷一頂，**家具宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品）加深顧客對**家具的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用小區(qū)中期工作（廣告進(jìn)場布置）

現(xiàn)在許多小區(qū)的物業(yè)治理都比擬嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特殊是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動期間肯定要想方法讓小區(qū)物管做好清場工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動期間不要消失其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了許多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。固然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。形象廣告。

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后馬上進(jìn)場）。記住我們的格言“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破壞性廣告（密度型廣告）。為了節(jié)省本錢，我們不能把小區(qū)內(nèi)全部的廣告位置做到最大，但我們可以把全部位置以小廣告的形式占完（比方形象噴繪，**彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓許多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。業(yè)務(wù)開展

小區(qū)的性質(zhì)打算業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。單位小區(qū)：

*適合采納集體選購模式（俗稱團(tuán)購）：即在規(guī)定的時(shí)間賜予特殊的價(jià)格，且依據(jù)定單量的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。

團(tuán)購現(xiàn)場肯定要選擇在新居住戶的住址正常周四、周五進(jìn)場預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購。預(yù)熱時(shí)間視詳細(xì)狀況而定，預(yù)熱時(shí)間越長，效果越好，固然人力本錢也會增加。

現(xiàn)場布置要有氣概、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。（詳見《小區(qū)活動物料表》）要有團(tuán)購特價(jià)理由，備講解用。（詳見《特價(jià)通知》）

團(tuán)購信息要想盡一切方法傳到達(dá)每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購?fù)ㄖ辉趩挝痪钟蚓W(wǎng)公布團(tuán)購信息。

查找客戶代表。辦公室主任、工會主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有肯定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時(shí)間長，歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最正確人選。另最好能每一個(gè)新居樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接打算團(tuán)購是否勝利。

注意安裝完畢一套，同時(shí)把軟效勞做好，肯定要有電話回訪。讓每一位選擇了**家具的客戶都只說好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”。商業(yè)小區(qū)：

*適合采納限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。假如已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的狀況下，選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不熟悉，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會拉得較長，而且業(yè)務(wù)做起來也比擬吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入；限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位；在每個(gè)周末做“體驗(yàn)式”銷售（踩踏）

商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請看后面特殊聲明）。

*固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以便利顧客立即到店面參觀選購，同時(shí)又能表達(dá)出**家具的尊貴效勞。五、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算

每一個(gè)進(jìn)場操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)詳細(xì)投入多少費(fèi)用由以下幾方面打算：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)（總地面面積）、家具消費(fèi)意識（往往會受商家宣傳力度的影響）小區(qū)宣傳投入預(yù)算=小區(qū)戶數(shù)×15000元/戶×1%小區(qū)投入留意事項(xiàng)：單位小區(qū)：消費(fèi)水平高、總面積大、消費(fèi)意識好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。已估計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬不隨便扣減，由于小區(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常

遞增。假如前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時(shí)量會發(fā)生質(zhì)的變化。六、小區(qū)人員配備

專賣店配備12名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強(qiáng)，溝通力量強(qiáng)，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力堅(jiān)韌，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請，或者是中年婦女等。

備注：每天專賣店報(bào)到后，到小區(qū)宣傳，對近期鎖定小區(qū)，進(jìn)展長時(shí)間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都把握了解，熟識。工資發(fā)放，建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤，同時(shí)結(jié)合對日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。

組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：單獨(dú)的進(jìn)展安裝后的跟蹤，安裝完后，1.進(jìn)展家居布置，等效勞；2.清掃衛(wèi)生；3.禮品，飾品的贈送；4.再次購置的跟蹤。七、活動開展

（一）市場小區(qū)信息的把握，收集，整理

我們的戰(zhàn)場在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們專賣店負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)常常走訪市場，對新建小區(qū)進(jìn)展具體的了解，把握小區(qū)的建立狀況，消費(fèi)群體，交付時(shí)間，裝修的時(shí)間，搬家時(shí)間，進(jìn)展系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時(shí)間安排規(guī)劃（見附表1）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；（二）建立商業(yè)聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)力氣；

在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業(yè)公司）等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合，形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強(qiáng)大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進(jìn)展溝通，只有團(tuán)結(jié)方能引起重視，方有氣概（此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站，可常常聚會，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫忙，共同宣傳等活動。）（三）小區(qū)廣告攻勢

在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后，針對小區(qū)消費(fèi)，戶數(shù)，位置，進(jìn)展廣告的投放，做廣告不肯定是品牌，但是品牌肯定做宣傳，在消費(fèi)者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)廣告投放形式：

小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產(chǎn)品圖片，依據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景）；樓層貼，單元牌，樓號牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，

公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽傘等，見縫查針，處處是商機(jī)）；小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；

與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣；強(qiáng)調(diào)：廣告不肯定大，但是肯定要多，整體掩蓋，彰顯品牌氣概；（四）小區(qū)銷售備選方案

針對小區(qū)的戶型，消費(fèi)力量，導(dǎo)購結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。（五）開盤或交付鑰匙

針對鎖定小區(qū)開盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)展聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動。執(zhí)行細(xì)節(jié)：

促銷活動，聯(lián)盟可共同參加，以我品牌為主；

宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)待卡，獎(jiǎng)券，禮品券，抽獎(jiǎng)券，小區(qū)優(yōu)待政策宣傳單等針對小區(qū)住戶進(jìn)展發(fā)放，

宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機(jī)，贈送裝修梯子等。

發(fā)放資料時(shí)，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單，此時(shí)是收集住戶名單的最正確時(shí)機(jī)；

聯(lián)合做大型慶典演出（可聯(lián)盟一起做，同時(shí)我品牌可單獨(dú)在做一場品牌，促銷宣傳）；要求必需加強(qiáng)現(xiàn)場的氣氛營造；同時(shí)可專車接送到專賣店參觀。（六）人員進(jìn)駐

小區(qū)交房后，會有大量的住戶進(jìn)展房屋的裝修，在此過程中，小區(qū)人員進(jìn)展全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車庫，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房內(nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；人員工作要求：

1）24小時(shí)防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；

2）到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系，幫助客戶裝修工作，做到熟悉小區(qū)的住戶90%以上；3）對原有廣告進(jìn)展維護(hù)，對廣告的投入，進(jìn)展建議；4）把握競爭品牌信息，并準(zhǔn)時(shí)匯報(bào)；

（七）**家具“××小區(qū)”VIP客戶專場懇談會

選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期六、日，針對**特定小區(qū)進(jìn)展VIP客戶專場懇談會執(zhí)行步驟：

第一步：在小區(qū)交房2天之后，對收集到的客戶名單，進(jìn)展13次的短信宣傳，（短信內(nèi)容主要以“溫馨提示”“家具環(huán)保小常識“祝愿”等溫馨內(nèi)容為主）。

短息內(nèi)容：1）您的一切奮斗都是為了安康和家人，請關(guān)愛您的身體和家人！您身邊的朋友**家具溫馨提示；

2）家和萬事興，美妙生活的每一天！**家具生活館您身邊值得信任的朋友；3）快速，便利，熱忱，真誠，熱