第7頁共7頁202?3年房?地產(chǎn)經(jīng)?紀(jì)人工?作總結(jié)?范文?冥冥之?中，已?有年初?走到了?年尾，?___?_年是?房地產(chǎn)?行業(yè)具?有挑戰(zhàn)?的一年?，也是?我們面?對(duì)嚴(yán)寒?鍛煉的?一年，?在這將?近一年?的時(shí)間?中我通?過努力?的工作?，也有?了一點(diǎn)?收獲，?臨近年?終，思?之過去?，目的?在于吸?取教訓(xùn)?，提高?自己，?以至于?把工作?做的更?好，自?己有信?心也有?決心把?明年的?工作做?的更好?。下面?我對(duì)這?一年的?工作進(jìn)?行幾點(diǎn)?總結(jié)。?一、?上期考?核改進(jìn)?項(xiàng)改善?總結(jié)?通過上?期的考?核后對(duì)?存在的?問題，?進(jìn)行深?刻反思?，剖析?問題根?源，查?找原因?，發(fā)現(xiàn)?存在以?下幾方?面問題?，應(yīng)多?努力改?之。?（一）?銷售工?作最基?本的客?戶訪問?量太少?。在上?期的工?作中，?從月日?到月日?有記載?的客戶?訪問記?錄有個(gè)?，加上?沒有記?錄的概?括為個(gè)?，總體?計(jì)算_?___?個(gè)銷售?人員一?天拜訪?的客戶?量__?__個(gè)?。從上?面的數(shù)?字上看?是我基?本的訪?問客戶?工作沒?有做好?。（?二）溝?通不夠?深入。?作為銷?售人員?在與客?戶溝通?的過程?中，不?能把我?們公司?房屋優(yōu)?勢(shì)的情?況十分?清晰的?傳達(dá)給?客戶，?了解客?戶的真?正想法?和意圖?;對(duì)客?戶提出?的某項(xiàng)?疑問不?能做出?迅速的?反應(yīng)。?在傳達(dá)?售房信?息時(shí)不?知道客?戶對(duì)我?們的房?屋的那?部分優(yōu)?勢(shì)了解?或接受?到什么?程度。?（三?）工作?沒有一?個(gè)明確?的目標(biāo)?和詳細(xì)?的計(jì)劃?。作為?銷售人?員沒有?養(yǎng)成一?個(gè)寫工?作總結(jié)?和計(jì)劃?的習(xí)慣?，銷售?工作處?于放任?自流的?狀態(tài)，?從而引?發(fā)銷售?工作沒?有一個(gè)?統(tǒng)一的?管理，?工作時(shí)?間沒有?合理的?分配，?工作局?面混亂?等各種?不良的?后果。?（四?）新業(yè)?務(wù)的開?拓不夠?，業(yè)務(wù)?增長小?，個(gè)別?業(yè)務(wù)員?的工作?責(zé)任心?和工作?計(jì)劃性?不強(qiáng)，?業(yè)務(wù)能?力還有?待提高?。這?些都是?需要逐?步改進(jìn)?的，需?要總結(jié)?經(jīng)驗(yàn)，?開拓創(chuàng)?新，提?高自己?的業(yè)務(wù)?素質(zhì)。?二、?完成的?工作?（一）?、銷售?業(yè)績?截止_?___?年__?__月?___?_日，?共完成?銷售額?元，完?成全年?銷售任?務(wù)的%?，按揭?貸款余?戶，比?去年增?長的%?，貸款?額約為?萬，基?本回款?元，回?款率為?%，房?屋產(chǎn)權(quán)?證辦理?余戶，?辦證率?為%;?其中，?組織溫?馨家園?等銷售?展銷活?動(dòng)次，?外出宣?傳次，?回訪客?戶戶，?回訪率?為%。?（二?）銷售?服務(wù)業(yè)?績1?、整理?住房按?揭貸款?以及房?管局辦?理預(yù)抵?押流程?，以供?客戶參?考。?2、做?好來電?、來訪?客戶的?接待，?更要做?好客戶?的分析?、追訪?和洽談?。3?、了解?客戶的?經(jīng)濟(jì)實(shí)?力和銀?行信譽(yù)?度，為?客戶提?供全面?的信息?參考。?4、?加強(qiáng)和?銀行及?房管局?的溝通?，熟悉?他們的?新的業(yè)?務(wù)和政?策，更?好的為?客戶服?務(wù)，解?決客戶?的疑慮?以及后?顧之憂?。（?三）未?完成工?作的分?析情況?1、?有時(shí)缺?乏耐心?，對(duì)于?一些問?題較多?或說話?比較沖?的客戶?往往會(huì)?針鋒相?對(duì)。其?實(shí)，對(duì)?于這種?客戶可?能采用?迂回、?或以柔?克剛的?方式更?加有效?，所以?，今后?要收斂?脾氣，?增加耐?心，使?客戶感?覺更加?貼心，?才會(huì)有?更多信?任。?2、對(duì)?客戶關(guān)?切不夠?。有一?些客戶?，需要?銷售人?員的時(shí)?時(shí)關(guān)切?，否則?，他們?有問題?可能不?會(huì)找你?詢問，?而是自?己去找?別人打?聽或自?己瞎琢?磨，這?樣，我?們就會(huì)?對(duì)他的?成交喪?失主動(dòng)?權(quán)。所?以，以?后我要?加強(qiáng)與?客戶的?聯(lián)絡(luò)，?時(shí)時(shí)關(guān)?切，通?過詢問?引出他?們心中?的問題?，再委?婉解決?，這樣?不但可?以掌握?先機(jī)，?操控全?局，而?且還可?以增加?與客戶?之間的?感情，?增加客?帶的機(jī)?率。?三、職?業(yè)精神?1、?有良好?的團(tuán)隊(duì)?合作精?神和工?作態(tài)度?任何?戰(zhàn)略的?實(shí)施都?要通過?市場(chǎng)來?體現(xiàn)，?要得到?營銷隊(duì)?伍強(qiáng)有?力的支?撐。所?以，很?多公司?會(huì)不斷?地對(duì)銷?售人員?進(jìn)行銷?售培訓(xùn)?，期待?通過這?些訓(xùn)練?能夠讓?銷售業(yè)?績突飛?猛進(jìn)。?近朱者?赤，近?墨者黑?。大家?營造了?銷售氛?圍，再?有銷售?培訓(xùn)貫?穿整個(gè)?銷售的?全過程?，更多?的是工?作中的?心態(tài)調(diào)?整，也?就是營?銷心理?的培訓(xùn)?，使大?家能集?中智慧?去做好?銷售工?作，這?才是團(tuán)?結(jié)合作?的力量?。2?、客戶?至上，?每天堅(jiān)?持練習(xí)?言、行?、舉、?止作?為置業(yè)?顧問，?每天都?會(huì)抽出?___?_分鐘?的時(shí)間?對(duì)著鏡?子練習(xí)?微笑、?練習(xí)站?姿，對(duì)?著自己?說一些?禮貌用?語，通?過長期?的堅(jiān)持?練習(xí)，?身邊的?朋友們?都開始?感覺到?我的變?化，說?我變得?越來越?漂亮了?，對(duì)客?戶也就?能夠很?從容的?像對(duì)待?自己家?人一樣?。3?、每天?堅(jiān)持做?一份業(yè)?務(wù)作業(yè)?利用?空閑的?時(shí)間自?覺進(jìn)行?業(yè)務(wù)練?兵，每?天自己?堅(jiān)持做?一份業(yè)?務(wù)作業(yè)?，所以?我的業(yè)?務(wù)能力?和專業(yè)?水準(zhǔn)提?高得很?快。業(yè)?務(wù)作業(yè)?內(nèi)容包?括：項(xiàng)?目的經(jīng)?濟(jì)技術(shù)?指標(biāo);?項(xiàng)目的?位置、?周邊環(huán)?境;項(xiàng)?目的平?面布局?，周邊?的長寬?;項(xiàng)目?的戶型?種類、?分布;?單套房?型各功?能間的?開間、?進(jìn)深及?面積、?層高、?樓間距?;有關(guān)?銷售文?件的解?釋;裝?修標(biāo)準(zhǔn)?;配套?設(shè)施;?了解工?程進(jìn)展?;物業(yè)?管理;?價(jià)格、?優(yōu)惠條?件;羅?列項(xiàng)目?賣點(diǎn);?每天必?須對(duì)著?模型針?對(duì)以上?的內(nèi)容?講一次?盤;房?產(chǎn)備案?登記流?程、收?費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)?和要求?提供的?個(gè)人材?料;銀?行按揭?的流程?、收費(fèi)?標(biāo)準(zhǔn)和?要求提?供的個(gè)?人材料?;產(chǎn)權(quán)?證的辦?理及費(fèi)?用和要?求提供?的個(gè)人?材料;?土地證?的辦理?及費(fèi)用?和要求?提供的?個(gè)人材?料;按?揭銀行?及利率?和計(jì)算?;購房?后相關(guān)?費(fèi)用。?4、?認(rèn)真做?好客戶?檔案的?記錄?姓名、?姓別、?來訪人?數(shù)、客?戶特征?、來訪?交通工?具、聯(lián)?系電話?、意向?戶型、?意見建?議、認(rèn)?知途徑?、來訪?批（人?）數(shù)、?意向價(jià)?格、交?樓標(biāo)準(zhǔn)?、客戶?來源等?;記錄?每一次?洽談經(jīng)?過，將?與客戶?的每一?次接觸?過程盡?量詳盡?地記錄?下來（?包括電?話追蹤?、多次?來訪情?況），?以便掌?握客戶?情況;?建立聯(lián)?系通道?。與客?戶保持?經(jīng)常性?的聯(lián)系?，通過?電話訪?談等方?式了解?客戶動(dòng)?態(tài)，通?過交往?，把客?戶交為?自己的?朋友;?堅(jiān)持不?懈?？?戶如果?還沒有?做出購?買決定?，就要?繼續(xù)跟?蹤;結(jié)?案。記?錄客戶?成交情?況或未?成交原?因。在?空閑的?時(shí)候，?翻看自?己的客?戶檔案?，回憶?客戶的?模樣，?接待的?過程，?加深對(duì)?客戶的?印象。?當(dāng)客戶?第二次?來訪或?來電的?時(shí)候，?可以準(zhǔn)?確地叫?出他的?名字，?和客戶?建立朋?友關(guān)系?就是從?這一步?開始的?。只要?你們?cè)?工作當(dāng)?中，認(rèn)?認(rèn)真真?地去做?，我相?信你也?會(huì)做到?和做好?。所以?，今天?我可以?告訴所?有從事?銷售行?業(yè)的人?說，人?才招聘?，用心?就是最?高水平?的銷售?技巧。?5、?誠實(shí)做?人、正?值做事?只有用?真心做?事，才?能為自?己為公?司，同?事也為?客戶贏?得一臉?笑容。?四、?本期工?作的改?進(jìn)情況?通過?對(duì)上期?工作的?反思和?總結(jié)，?對(duì)本期?的工作?做了如?下改進(jìn)?：（?一）不?做作，?以誠相?待，客?戶分辯?的出真?心假意?。得到?客戶信?任，客?戶聽你?的，反?之，你?所說的?一切，?都將起?到反效?果。?（二）?了解客?戶需求?。第?一時(shí)間?了解客?戶所需?要的，?做針對(duì)?性講解?，否則?，所說?的一切?都是白?費(fèi)時(shí)間?。（?三）推?薦房源?要有把?握，了?解所有?的房子?，包括?它的優(yōu)?劣勢(shì)，?做到對(duì)?客戶的?所有問?題都有?合理解?釋，但?對(duì)于明?顯硬傷?，則不?要強(qiáng)詞?奪理，?任何東?西沒有?完美的?，要使?客戶了?解，如?果你看?到了完?美的，?那必定?存在謊?言。?（四）?保持客?戶關(guān)系?，每個(gè)?客戶都?有各種?人脈，?只要保?證他們?對(duì)項(xiàng)目?的喜愛?，他們?會(huì)將喜?愛傳遞?，資源?無窮無?盡。?（五）?確定自?己的身?份，我?們不是?在賣房?子，而?是顧問?，以我?們的專?業(yè)來幫?助客戶?。多與?客戶講?講專業(yè)?知識(shí)，?中立的?評(píng)價(jià)其?它樓盤?，都可?以增加?客戶的?信任度?。（?六）團(tuán)?結(jié)、協(xié)?作，好?的團(tuán)隊(duì)?所必需?的。?五、培?訓(xùn)和參?與度?優(yōu)秀的?售樓人?員應(yīng)該?具備的?專業(yè)素?質(zhì)包括?：第?一，必?備的專?業(yè)知識(shí)?，你必?須是這?個(gè)行業(yè)?的專家?，這樣?你才有?資格向?別人推?薦你的?產(chǎn)品。?第二?，正確?的售樓?心態(tài)（?誠信是?根本）?，不是?靠花言?巧語或?欺騙來?實(shí)現(xiàn)成?交的，?多一些?換位思?考。?第三：?個(gè)人的?儀容儀?表以及?潛在的?高素質(zhì)?。專業(yè)?的形象?及彬彬?有禮的?舉止會(huì)?為你贏?得第一?良好的?印象，?有助于?消除客?戶的戒?備心理?和彼此?距離感?。第?四：具?有和客?戶良好?的溝通?能力（?親和力?），先?讓客戶?認(rèn)同你?、接受?你，這?樣客戶?才會(huì)更?好的接?受你所?推薦的?產(chǎn)品。?第五?：學(xué)會(huì)?和同事?很好的?相處，?特別是?有利益?沖突的?時(shí)候要?能夠正?確對(duì)待?和處理?，當(dāng)然?了還有?和領(lǐng)導(dǎo)?的關(guān)系?，這就?不用多?說了。?第六?：虛懷?若谷，?不斷學(xué)?習(xí)，勤?思考?六、總?結(jié)一年?來的工?作，自?己的工?作仍存?在很多?問題和?不足，?在工作?方法和?技巧上?有待于?向其他?業(yè)務(wù)員?和同行?學(xué)習(xí)，?___?_年自?己計(jì)劃?在去年?工作得?失的基?礎(chǔ)上取?長補(bǔ)短?，重點(diǎn)?做好以?下幾個(gè)?方面的?工作：?（一?）、依?據(jù)__?__年?銷售情?況和市?場(chǎng)變化?，自己?計(jì)劃將?工作重?點(diǎn)放在?類客戶?群。?（二）?、針對(duì)?購買力?不足的?客戶群?中，尋?找有實(shí)?力客戶?，以擴(kuò)?大銷售?渠道。?（三?）、為?積極配?合其他?銷售人?員和工?作人員?，做好?銷售的?宣傳的?造勢(shì)。?（四?）、自?己在搞?好業(yè)務(wù)?的同時(shí)?計(jì)劃認(rèn)?真學(xué)習(xí)?業(yè)務(wù)知?識(shí)、技?能及銷?售實(shí)戰(zhàn)?來完善?自己的?理論知?識(shí)，力?求不斷?提高自?己的綜?合素質(zhì)?，為企?業(yè)的再?發(fā)展奠?定人力?資源基?礎(chǔ)。?（六）?、加強(qiáng)?自己思?想建設(shè)?，增強(qiáng)?全局意?識(shí)、增?強(qiáng)責(zé)任?感、增?強(qiáng)服務(wù)?意識(shí)、?增強(qiáng)團(tuán)?隊(duì)意識(shí)?。積極?主動(dòng)地?把工作?做到點(diǎn)?上、落?到實(shí)處?。我將?盡我最?大的能?力減輕?領(lǐng)導(dǎo)的?壓力。?（七?）、制?訂學(xué)習(xí)?計(jì)劃。?做房地?產(chǎn)市場(chǎng)?中介是?需要根?據(jù)市場(chǎng)?不停的?變化局?面，不?斷調(diào)整?經(jīng)營思?路的工?作，學(xué)?習(xí)對(duì)于?業(yè)務(wù)人?員來說?至關(guān)重?要，因?為它直?接關(guān)系?到一個(gè)?業(yè)務(wù)人?員與時(shí)?俱進(jìn)的?步伐和?業(yè)務(wù)方?面的生?命力。?我會(huì)適?時(shí)的根?據(jù)需要?調(diào)整我?的學(xué)習(xí)?方向來?補(bǔ)充新?的能量?。工業(yè)?知識(shí)、?營銷知?識(shí)、部?門管理?等相關(guān)?廠房的?知識(shí)都?是我要?掌握的?內(nèi)容，?知己知?彼，方?能百戰(zhàn)?不殆（?在這方?面還希?望公司?給與我?們業(yè)務(wù)?人員支?持）。?（八?）、為?確保完?成全年?銷售任?務(wù)，自?己平時(shí)?就積極?搜集信?息并及?時(shí)匯總?，力爭(zhēng)?在新區(qū)?域開發(fā)?市場(chǎng)，?以擴(kuò)大?產(chǎn)品市?場(chǎng)占有?額。?___?_年，?更多的?挑戰(zhàn)