銷售管理手冊為規(guī)范公司銷售團(tuán)隊(duì)的銷售行為，特?cái)M訂本制度一、工作目標(biāo)：公司銷售人員的工作目標(biāo)為：銷售技巧熟練，銷售成就豐富，客戶關(guān)系優(yōu)秀，同時(shí)擁有升遷能力。二、入職條件：公司銷售人員（含售前支持和售后服務(wù)人員）原則上要求擁有大專以上學(xué)歷，并擁有相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)。對從事銷售工作擁有較強(qiáng)銷售能力的人員可特別考慮，對初入社會的學(xué)生除非擁有顯然的潛質(zhì)謹(jǐn)慎考慮。三、培訓(xùn)新職工辦理完入職手續(xù)后第一開始入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容分為公司文化培訓(xùn)、專業(yè)知識培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間和限期由主管確立。四、試用新職工達(dá)成培訓(xùn)后開始正式試用，試用期職工工作和考勤與正式職工同樣，薪資按正式職工待遇80%發(fā)放，但不享受社保福利。五、工作內(nèi)容：1、客戶調(diào)研：即對公司現(xiàn)有產(chǎn)品找尋潛伏客戶集體，銷售人員應(yīng)認(rèn)識潛伏客戶集體的情況，包含潛伏客戶行業(yè)、需求、能否有官網(wǎng)、公司規(guī)模、能否做過推行、主營產(chǎn)品等，調(diào)研方法為：人物接見、電話咨詢、互聯(lián)網(wǎng)查問等。銷售人員在辦公室工作時(shí)應(yīng)主要進(jìn)行這些調(diào)研工作，每日在網(wǎng)上找25個(gè)客戶名單（公司、主營、能否有網(wǎng)站、聯(lián)系電話、聯(lián)系地點(diǎn)），第二天交流。12、目標(biāo)客戶選擇：發(fā)現(xiàn)潛伏客戶后，銷售人員應(yīng)經(jīng)過挑選確立目標(biāo)客戶，對目標(biāo)客戶進(jìn)行適合分類，確認(rèn)目標(biāo)客戶后，銷售人員應(yīng)擬訂拜見計(jì)劃，做好拜見前的準(zhǔn)備工作。3、客戶拜見：拜見前準(zhǔn)備工作做完后，銷售人員需要對目標(biāo)客戶進(jìn)行當(dāng)面拜見，拜見前可經(jīng)過電話預(yù)定會面時(shí)間，也可直接上門拜見，拜見時(shí)盡量爭取多的時(shí)間認(rèn)識客戶需求，介紹公司主要經(jīng)營項(xiàng)目，認(rèn)識客戶簽約時(shí)間和估算，側(cè)面認(rèn)識此項(xiàng)目的參加者、影響者、推進(jìn)者、反對者、決議者等信息，銷售人員應(yīng)盡可能說服客戶相信本公司技術(shù)實(shí)力和推行實(shí)力，爭取為客戶訂做方案。銷售人員在進(jìn)行客戶拜見前應(yīng)著裝齊整，情緒高漲，并做好必需的準(zhǔn)備工作，如攜帶名片。拜見時(shí)期說話時(shí)要注意發(fā)音、語速、語調(diào)變化，以達(dá)到抑揚(yáng)頓挫的成效，講話時(shí)期注意寒暄與主題切換，注意正題和閑聊的變換，防止氛圍壓迫和場面難堪。銷售人員在拜見客戶從前，應(yīng)提早做好出行準(zhǔn)備：經(jīng)過地圖或互聯(lián)網(wǎng)查找客戶地點(diǎn)，確立最正確交通路線，選擇出行的車站等。4、商務(wù)談判：經(jīng)過交流、交流、試用等一系列努力后，銷售人員應(yīng)盡可能爭取客戶對本公司和能力產(chǎn)生相信，使客戶產(chǎn)生購置欲念，并準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判，談判的內(nèi)容主要包含解決方案、詳盡需求、成交價(jià)錢、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等內(nèi)容，銷售人員在進(jìn)行這些談判時(shí)應(yīng)盡可能實(shí)現(xiàn)自我掌控，使談判內(nèi)容按公司既定要求進(jìn)行，對重要需要改正內(nèi)容應(yīng)實(shí)時(shí)請示主管并獲取主管贊同。5、簽訂合同商務(wù)談判達(dá)成后，銷售人員一般應(yīng)與客戶簽訂合同，合同一般采納公司一致制式合同或許由公司草擬的其余合同，假如購置方供給的合同需要交由公司2主管審查，合同簽訂后，公司留底1份交公司保存。6、收款合同簽訂后，開始履約，一般狀況下應(yīng)先收到客戶貨款再行與技術(shù)交流詳細(xì)需求事宜，【提交需求---方案制作----初審----技術(shù)開發(fā)-----交稿---付尾款】7、售后服務(wù)產(chǎn)品交客戶使用后，保持和客戶保持交流聯(lián)系，認(rèn)識產(chǎn)品使用狀況和其余需求，讓客戶轉(zhuǎn)介紹客戶。8、客戶關(guān)系每個(gè)銷售人員都應(yīng)常常與客戶或潛伏客戶保持交往，對潛伏客戶做連續(xù)的說服工作，并與現(xiàn)實(shí)客戶常常交流公司現(xiàn)有產(chǎn)品使用狀況，說服客戶使用公司新產(chǎn)品。銷售人員可在公司贊同范圍內(nèi)邀請客戶品茶、請客戶參加休閑娛樂活動(dòng)，宴請客戶，向客戶贈(zèng)予禮物或禮物，幫助客戶達(dá)成重要事情，以增進(jìn)客戶關(guān)系?！净ㄙM(fèi)事宜與領(lǐng)導(dǎo)磋商】8、培訓(xùn)銷售部職工須按期或不按期參加銷售部組織的各樣培訓(xùn)，職工一定準(zhǔn)時(shí)參加，培訓(xùn)時(shí)期作好必需的記錄。9、解雇對工作查核長久達(dá)不到公司要求經(jīng)延伸查核或調(diào)換部門仍舊達(dá)不到要求的員工，銷售部將予以解雇。被解雇職工不享受當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)年任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)賞。10、離職銷售部職工因個(gè)人原由需要可離職，離職職工原則上應(yīng)提早一個(gè)月以書面形式通知主管，并在當(dāng)月辦理好移交鋒續(xù)。11、工作報(bào)告31、按期報(bào)告：每周按期報(bào)告，書面形式：客戶需求、跟進(jìn)狀況、簽約狀況、回款狀況等。2、不按期報(bào)告：銷售人員一定每日向主管報(bào)告當(dāng)天工作狀況。3、特別請示：對重要事情，銷售人員應(yīng)隨時(shí)向主管報(bào)告和請示。12、交際宴請：包含品茶、咖啡、飯局、娛樂，宴請的目的是增進(jìn)客戶關(guān)系，銷售人員在進(jìn)行宴請時(shí)應(yīng)盡量商酌，厲行節(jié)儉，防止鋪張浪費(fèi)。重要的宴請應(yīng)擬訂宴請計(jì)劃，宴請前應(yīng)須征得主管贊同，宴請的標(biāo)準(zhǔn)另行擬訂。代勞：銷售人員對達(dá)成公司銷售有重要影響的客戶，幫助客戶達(dá)成重要事情，銷售人員對力所能及的事可幫助客戶，幫助客戶以銷售人員和公司能力為限。13、考勤銷售部工作時(shí)間為：每周5天，每日8小時(shí)。上班時(shí)間：上午9：00-12：00；下午13：00-18：00，正午12：00-13：00為午飯和歇息時(shí)間，銷售人員可依據(jù)工作需要酌情調(diào)整時(shí)間，但不得低于每日8小時(shí)、每周5天的工作時(shí)間。銷售部職工須每日向辦公室管理人員打卡報(bào)到和下班。遲到：超出上午9：00此后打卡報(bào)到視為遲到，超出10點(diǎn)此后打卡視為曠工半天，12點(diǎn)此后打卡視為曠工一天。遲到每次扣除20元，一周內(nèi)累計(jì)遲到2次視為事假一天。一月內(nèi)遲到3次視為曠工一天，一月內(nèi)遲到5次予以解雇。1、早走：在規(guī)定的下午18：00下班從前打卡視為早走。2、曠工：當(dāng)天不打卡視為曠工。14、告假銷售部告假一定向主管直接請示并獲取贊同，未經(jīng)主管贊同的告假視為無效，4無效告假視為曠工，禁止任何形式的代告假。1、事假：銷售部職工應(yīng)盡量將主要精力用于工作，并盡量將私事放于下班后或節(jié)假日安排，但確因重要私事可向主管告假，每周請事假不得超出2次，每次不超出2天；每個(gè)月請事假不得超出3次，每個(gè)月不超出5天，超出限制的予以解雇，請事假扣除當(dāng)天所有薪資，而且不享受當(dāng)月任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)賞。2、病假：公司職工因患病可向主管請病假，病假須出具醫(yī)院或診所開具的有效的治療單，病假扣除當(dāng)天一半薪資。連續(xù)請病假超出一周的視為自動(dòng)離職。而且不享受當(dāng)月任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)賞。3、曠工：銷售部職工未向公司主管人員告假而未到公司報(bào)到視為曠工，曠工將遇到公司嚴(yán)苛處罰，曠工一日，扣除三日薪資，而且不享受當(dāng)月任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)賞，一年累計(jì)曠工超出三次則直接開除，并扣除當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)年任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)賞。15、薪資銷售部職工的薪資由基本薪資、交通補(bǔ)助、通信補(bǔ)助、和績效組成，基本薪資依據(jù)崗位確立，基本薪資隨工齡逐年遞加，獎(jiǎng)金依據(jù)公司效益和職工表現(xiàn)確立。銷售人員的薪資由基本薪資和獎(jiǎng)金（提成）組成。薪資