融資租賃從業(yè)人員入門攻略一、租前—租前階段可以分為尋找客戶和資信調(diào)查 51、尋找客戶的方法： 52、資信調(diào)查： 6二、租中—租中階段主要是合同的簽訂和租賃物的轉(zhuǎn)移以及相關(guān)設(shè)備發(fā)票回收、保險(xiǎn)的購(gòu)買。 91、合同的簽訂。 92、租賃物的轉(zhuǎn)移。 103、發(fā)票及保險(xiǎn)。 10三、租后—租后通常包括租金管理、設(shè)備的監(jiān)管、承租企業(yè)的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況的變化監(jiān)管、設(shè)備收回等。 111、租金管理。 112、設(shè)備的監(jiān)管。 113、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況。 114、設(shè)備回收。 12導(dǎo)語(yǔ)：融資租賃，顧名思義融資性質(zhì)的租賃，又稱為財(cái)務(wù)租賃（FinancialLeasing）或現(xiàn)代租賃（ModernLeasing），是一種區(qū)別于日常生活中常見的經(jīng)營(yíng)性租賃。出租人根據(jù)承租人的指定向出賣人購(gòu)買設(shè)備然后再出租給承租人使用并收取租金的一種商業(yè)行為。融資租賃起源于美國(guó)，中國(guó)雖然在80年代從日本引進(jìn)了融資租賃這一概念，但發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)初才得到快速發(fā)展，最近幾年融資租賃公司在中國(guó)也是雨后春筍般的出現(xiàn)。由于融資租賃這一概念還未在中國(guó)得到普遍共識(shí)，很多人很少了解或者根本不了解，再加上國(guó)家一些相關(guān)政策不完善，這就造成了融資租賃在中國(guó)的發(fā)展尚處于一個(gè)較低水平，市場(chǎng)滲透率很低，從業(yè)人員較少，產(chǎn)業(yè)規(guī)模小。但也正因?yàn)槿绱耍殡S著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的快車，融資租賃在中國(guó)有廣闊的發(fā)展前景，雖然目前經(jīng)濟(jì)不景氣對(duì)融資租賃行業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，但相信隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，融資租賃的前景會(huì)更加美好，這從今年新成立很多家融資租賃公司可見一斑。在中國(guó)融資租賃公司被分為三類：一是銀行系的金融租賃公司，二是廠商系的租賃公司，三是獨(dú)立的租賃公司。第一類的控股股東通常是銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)，有背景且實(shí)力雄厚，注冊(cè)資金幾十億計(jì)，如國(guó)銀租賃，工銀租賃等，這類公司的批準(zhǔn)和監(jiān)管機(jī)構(gòu)為銀監(jiān)會(huì)，被視為金融性質(zhì)的公司，在業(yè)務(wù)范圍，財(cái)務(wù)杠桿，稅收政策等方面比另兩類都有很大優(yōu)勢(shì)。第二類租賃公司的控股股東通常為大型的設(shè)備制造商，在促進(jìn)產(chǎn)品銷售的同時(shí)增加金融板塊的業(yè)務(wù)以達(dá)到提高收益的目的，如日立租賃，中聯(lián)重科融資租賃等。第三類租賃公司的控股股東通常為一般性質(zhì)的企業(yè)和社會(huì)獨(dú)立的投資機(jī)構(gòu)。后兩類可歸為一類，原因在于它們的批準(zhǔn)和監(jiān)管機(jī)構(gòu)為商務(wù)部和商務(wù)廳，公司性質(zhì)屬于一般商務(wù)企業(yè)，注冊(cè)資金通常為1-5億，實(shí)力較弱，因此在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，國(guó)家政策等方面都沒特別優(yōu)勢(shì)。顯而易見，金融租賃公司是這幾類中優(yōu)勢(shì)最為明顯的，業(yè)務(wù)開展有很大優(yōu)勢(shì)，資金來源有保證，因此市場(chǎng)占有率最高，目前占融資租賃公司數(shù)量比例很少的二十家左右金融租賃公司的業(yè)務(wù)總額占整個(gè)行業(yè)的大半。而第二類因?yàn)橛袖N售渠道的支持，并且結(jié)合售后服務(wù)，零配件等專業(yè)優(yōu)勢(shì)，所以客戶來源和業(yè)務(wù)開展有一定保障，但此類租賃公司劣勢(shì)在于對(duì)客戶資信要求較高，資金來源受限，對(duì)經(jīng)銷商的商務(wù)條件也較苛刻。第三類的獨(dú)立租賃公司則沒有前二者的那種明顯優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)開展的難度也最高，但它也有它自身的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐?guī)模較小，所以經(jīng)營(yíng)管理上比較靈活多樣，所謂“船小好掉頭”。在了解完以上內(nèi)容，我們可以看到，金融租賃公司是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。所以對(duì)于新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員來說，進(jìn)入金融租賃公司無疑是一個(gè)比較明確的方向，無論個(gè)人待遇還是個(gè)人發(fā)展前景都會(huì)很好。但這些公司通常對(duì)員工的要求也非常的高，學(xué)歷、個(gè)人素養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)自不必多說，僅僅多年的工作經(jīng)驗(yàn)要求就足以令很多人望而生畏，因?yàn)楸緛磉@個(gè)行業(yè)在中國(guó)發(fā)展的時(shí)間就短，從業(yè)人員也很少。所以，剛開始的時(shí)候我們可以選擇進(jìn)入一般的融資租賃公司，在積累幾年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)這個(gè)行業(yè)有了更多的了解之后可以選擇金融租賃公司，本著先易后難的原則規(guī)劃自己的融資租賃之路。另外第三類中的有些外資租賃公司的各方面條件也都很好，如西門子租賃，小松租賃等，也可以作為一個(gè)很好的選擇。如果在普通租賃公司能夠升為中層甚至高層，那也是相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)。在一個(gè)融資租賃業(yè)務(wù)中包括三方，分別是出租方，出賣人和承租人。出租人就是租賃公司，出賣人就是設(shè)備供應(yīng)商，通常是經(jīng)銷商，承租人就是融資需求者。有時(shí)候還會(huì)涉及到擔(dān)保人，多個(gè)出租方，多個(gè)承租人，管理方等，但這些都可以納入這其中的三方。如廠家和經(jīng)銷商可歸為出賣人，管理方則可以歸為出租方。作為承租人的客戶向租賃公司申請(qǐng)融資租賃業(yè)務(wù)，出租人根據(jù)承租人的指定向出賣人購(gòu)買設(shè)備，在所有權(quán)歸屬于租賃公司和承租人按照合同約定支付租金以及其他款項(xiàng)的前提下，承租人享有租賃物的使用權(quán)和收益權(quán)。在租賃期滿后，承租人可以選擇獲取租賃物的所有權(quán)或者繼續(xù)租賃。大致的一個(gè)流程就是客戶申請(qǐng)——資信審查——指定購(gòu)買——轉(zhuǎn)移租賃物——支付租金——轉(zhuǎn)移所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)租賃。目前融資租賃中有多種租賃方式，如直接租賃，回租賃，聯(lián)合租賃，轉(zhuǎn)租賃，委托租賃等，但最多的還是直接租賃和回租。在一個(gè)租賃業(yè)務(wù)中，也可以把流程分為租前、租中和租后，下面就對(duì)各個(gè)流程給予介紹:一、租前—租前階段可以分為尋找客戶和資信調(diào)查1、尋找客戶的方法：A）、設(shè)備經(jīng)銷商的推薦。這種方法是比較重要的一種方法，尤其是在商用車和工程機(jī)械這些比較傳統(tǒng)的領(lǐng)域，客戶通常為中小企業(yè)或自然人，業(yè)務(wù)分布很散，設(shè)備經(jīng)銷商推薦的業(yè)務(wù)占有很大的比重。通過對(duì)所在區(qū)域的經(jīng)銷商的拜訪、商務(wù)條件的談判、合作的方式方法、經(jīng)銷商銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)確定合作經(jīng)銷商。這個(gè)方法的好處是將經(jīng)銷商這個(gè)渠道開發(fā)維護(hù)好之后，客戶來源就相對(duì)有保證，缺點(diǎn)是經(jīng)銷商可能有多個(gè)融資租賃公司可供選擇，經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)不同租賃公司給出的商務(wù)條件進(jìn)行選擇，因此經(jīng)銷商的維護(hù)存在一定難度。在筆者第二份工作中，經(jīng)歷的一些三一經(jīng)銷商就有國(guó)銀租賃、普惠租賃、民生租賃，同時(shí)還有光大按揭、三一汽車金融、分期付款等。B）、相關(guān)企事業(yè)名錄和電話列表。這個(gè)名錄和電話列表的獲得不難，在獲得這些資料后通過對(duì)這些公司或機(jī)構(gòu)進(jìn)行一些調(diào)查，電話了解，側(cè)面打聽的方式尋求合作的機(jī)會(huì)。C）、專業(yè)性的網(wǎng)站和雜志。在一些融資租賃網(wǎng)站以及專業(yè)網(wǎng)站上，如工程機(jī)械網(wǎng)，汽車網(wǎng)站上都會(huì)有不少的融資需求。另外專業(yè)的行業(yè)雜志，期刊也都會(huì)這方面的信息。D）、同行之間相互介紹。在從事這一行業(yè)的同時(shí)會(huì)遇到很多同行，通過一些微博群、及時(shí)通訊軟件群、定期聚會(huì)等加強(qiáng)同行之間的交流，在遇到本公司不能操作或不愿操作的業(yè)務(wù)或項(xiàng)目上、可以相互介紹，資源共享。E）、朋友介紹。這個(gè)方法是最可靠的，信任度也較高，可節(jié)省很多時(shí)間和省去一些不必要的環(huán)節(jié)，并可以得到很多相關(guān)的細(xì)節(jié)。以上這些只是其中一些尋找客戶的方法，在工作中不斷總結(jié)新思路新方法才最正確的做法。2、資信調(diào)查：資信調(diào)查，顧名思義就是對(duì)客戶的資產(chǎn)信用狀況的調(diào)查，是決定是否開展一項(xiàng)業(yè)務(wù)的前提，也是風(fēng)控最開始的階段。這個(gè)資信調(diào)查的標(biāo)準(zhǔn)和租賃公司制定的標(biāo)準(zhǔn)密切相關(guān)，如果公司標(biāo)準(zhǔn)制定過高，則會(huì)流失很多潛在的客戶；相反，如果標(biāo)準(zhǔn)制定過低則會(huì)導(dǎo)致客戶整體質(zhì)量的下降，隨后產(chǎn)生大量違約金和應(yīng)收租金，甚至回收設(shè)備。目前后者存在的現(xiàn)象較多，即資信標(biāo)準(zhǔn)過低，導(dǎo)致現(xiàn)在很多租賃公司產(chǎn)生大量應(yīng)收租金，影響后續(xù)業(yè)務(wù)的資金安排。除了租賃公司自身的主觀原因外，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣、設(shè)備供應(yīng)商之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)家相關(guān)政策的不完善等客觀原因也是重要原因。個(gè)人認(rèn)為租前的資信調(diào)查是非常重要的，它直接決定業(yè)務(wù)的質(zhì)量以及后面工作的順利開展。事前預(yù)防的成本總是小于事后補(bǔ)救。資信調(diào)查分為兩種，分別為法人和自然人，其中法人又包括企業(yè)單位法人和事業(yè)單位法人，事業(yè)法人所占比重較小。自然人的資信調(diào)查相對(duì)簡(jiǎn)單而法人的資信調(diào)查則相對(duì)復(fù)雜。A）、自然人資信調(diào)查：首先要收集自然人承租人的身份證、戶口本、結(jié)婚證等基本資料，并核對(duì)真實(shí)有效性，另外還要承租人提供工作證明，收入證明、最近一段時(shí)間的銀行流水、房產(chǎn)證明、從事相關(guān)運(yùn)輸、工程等的合同。然后根據(jù)承租人提供的基本資料對(duì)承租人進(jìn)行一個(gè)基本的判斷決定是否進(jìn)行實(shí)地考察。實(shí)地考察的內(nèi)容包括承租人居住場(chǎng)所，設(shè)備營(yíng)運(yùn)場(chǎng)所，相關(guān)合作伙伴，擔(dān)保人，朋友鄰居對(duì)于承租人的評(píng)價(jià)等。另外還有一項(xiàng)內(nèi)容就是與承租人的交談，通過與承租人的交談了解承租人的為人，是否有不良嗜好如賭博，對(duì)于所從事行業(yè)的熟悉程度，對(duì)于即將承租的設(shè)備運(yùn)營(yíng)情況的介紹包括營(yíng)運(yùn)成本、收益的計(jì)算等。最后根據(jù)前期考察的內(nèi)容對(duì)融資方案進(jìn)行設(shè)計(jì)，其中牽涉的要素包括首付、保證金的比例，是否需要擔(dān)保人，GPS對(duì)設(shè)備的追蹤，抵押，保險(xiǎn)公司的選擇、投保險(xiǎn)種、投保金額，設(shè)備發(fā)票，租金償還期限、方式等。這些要根據(jù)不同質(zhì)量的客戶來設(shè)計(jì)，最終的目的是確保對(duì)租賃物的所有權(quán)和降低風(fēng)險(xiǎn)。B）、法人的資信調(diào)查：i、確定目標(biāo)和范圍。調(diào)查的第一步是確定資信調(diào)查的目標(biāo)和范圍，這主要依據(jù)的是租賃公司的資信標(biāo)準(zhǔn)、承租人申請(qǐng)資金額度的大小、承租法人的規(guī)模、是新承租人還是老承租人。租賃公司的資信標(biāo)準(zhǔn)是相對(duì)固定的。承租人申請(qǐng)資金額度越大風(fēng)險(xiǎn)就越高，調(diào)查的深度和廣度就要加強(qiáng)，相反亦然。企業(yè)規(guī)模也是需要考慮的，企業(yè)規(guī)模越大調(diào)查難度越大，需要調(diào)查的東西也就越多。如果承租人是公司已有的客戶，則調(diào)查的內(nèi)容和范圍則較小，只需要調(diào)查在這一段時(shí)間發(fā)生變化的要素進(jìn)行更新即可，如財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債的變化。ii、制定調(diào)查計(jì)劃。調(diào)查所花費(fèi)的時(shí)間、所需的費(fèi)用、調(diào)查的方法與內(nèi)容、調(diào)查內(nèi)容的先后順序等都是需要在出發(fā)前擬定好。iii、調(diào)查的基本內(nèi)容。a、基本法人資料的收集。所收集的資料包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證（國(guó)稅、地稅）、驗(yàn)資報(bào)告、公司章程、企業(yè)簡(jiǎn)介法人代表人身份證及證明書、工商登記信息、開戶許可等。b、經(jīng)營(yíng)管理信息的調(diào)查。主要包括企業(yè)的背景與發(fā)展過程、管理者的情況、公司員工的工作熱情、經(jīng)營(yíng)條件、日常管理規(guī)范。企業(yè)是否有一定背景，發(fā)展過程是否穩(wěn)定，管理者作為一個(gè)企業(yè)家是否擁有應(yīng)有的履歷、魄力、領(lǐng)導(dǎo)力、品格等，經(jīng)營(yíng)的廠房、地點(diǎn)、固有設(shè)備、有業(yè)務(wù)往來的企業(yè)評(píng)價(jià)，日常管理是否規(guī)范有序、制度健全與否。c、財(cái)務(wù)狀況調(diào)查。通過資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表等財(cái)務(wù)報(bào)表分析企業(yè)償債能力、經(jīng)營(yíng)能力和獲利能力。償債能力包括長(zhǎng)期和短期償債能力，流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率是否符合租賃公司標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)營(yíng)能力通過存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款回收率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等來考察。獲利能力通過銷售利潤(rùn)率、銷售毛利率、資產(chǎn)收益率、股東收益率等來考察。d、行業(yè)狀況。承租企業(yè)所在行業(yè)目前發(fā)展前景是否良好，發(fā)展趨勢(shì)是處于上升期還是下降期，朝陽(yáng)行業(yè)還是夕陽(yáng)行業(yè)，企業(yè)在行業(yè)中所處的地位如何，社會(huì)對(duì)本行業(yè)的預(yù)期如何等。二、租中—租中階段主要是合同的簽訂和租賃物的轉(zhuǎn)移以及相關(guān)設(shè)備發(fā)票回收、保險(xiǎn)的購(gòu)買。1、合同的簽訂。在合同中約定的諸如首付、保證金、還款方式等的設(shè)計(jì)與之前在自然人資信調(diào)查中有講述。不同公司的合同不同，以及與此相關(guān)的一些附屬協(xié)議、合同。合同數(shù)量眾多，而且繁雜，而公司通常對(duì)于合同的合法合規(guī)性要求也比較嚴(yán)，在合同的規(guī)范性、完整性經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些問題。公司會(huì)根據(jù)合同的質(zhì)量對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的處罰，處罰的金額也較多。2、租賃物的轉(zhuǎn)移。目前租賃物的轉(zhuǎn)移存在提前轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象，很多都在合同剛簽訂時(shí)甚至在合同尚未簽署的時(shí)候出賣人就已經(jīng)移交了租賃物。這是一個(gè)較普遍的現(xiàn)象，不過租賃公司發(fā)給出賣人轉(zhuǎn)移租賃物的相關(guān)文件后續(xù)還會(huì)補(bǔ)齊。3、發(fā)票及保險(xiǎn)。發(fā)票是一個(gè)設(shè)備所有權(quán)最有力的證明，是非常重要的。設(shè)備發(fā)票的名稱應(yīng)開為融資租賃公司，而且要全稱，不能錯(cuò)誤一個(gè)字，上面有相應(yīng)的設(shè)備金額，應(yīng)稅數(shù)額、設(shè)備編號(hào)等相應(yīng)信息都應(yīng)該核對(duì)確保準(zhǔn)確無誤。對(duì)于保險(xiǎn)的購(gòu)買所選擇的保險(xiǎn)公司、投保金額、投保險(xiǎn)種租賃公司通常都會(huì)制定一些相對(duì)固定的標(biāo)準(zhǔn)，可操作性不大。但保單上面的有關(guān)設(shè)備投保金額，第一受益人，投保設(shè)備的基本信息需仔細(xì)核對(duì)，投保日期則需涵蓋整個(gè)租賃期限。三、租后—租后通常包括租金管理、設(shè)備的監(jiān)管、承租企業(yè)的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況的變化監(jiān)管、設(shè)備收回等。1、租金管理。主要涉及租金的回收的及時(shí)性，但實(shí)際中逾期的產(chǎn)生是必然的，包括逾期租金以及由此產(chǎn)生的違約金。通過對(duì)承租人租金交付的規(guī)律和對(duì)承租人的調(diào)查回訪分析產(chǎn)生逾期的原因。如果承租人是因?yàn)閼?yīng)收賬款周期與租金交付日期不符，或者臨時(shí)性的流動(dòng)資金不足等偶然性因素引起的逾期則可以通過修改租金交付周期或承租人申請(qǐng)租金延付等方法解決。如果是承租人經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況惡化，或惡意拖欠租金導(dǎo)致的逾期則要考慮采取進(jìn)一步諸如租金