實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案精彩文檔精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案精彩文檔影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素一、企業(yè)關(guān)系（理念—企業(yè)沒(méi)有一個(gè)好的理念，以老板為核心，員工的價(jià)值就是獲得老板的開(kāi)心，沒(méi)有發(fā)展的空間）人員（一線銷(xiāo)售大多都是年輕人，目的是多掙錢(qián)）二、跟學(xué)習(xí)和方法有關(guān)系銷(xiāo)售的職業(yè)，很多人錯(cuò)誤認(rèn)為，是個(gè)人，只要腦子沒(méi)問(wèn)題，能說(shuō)話就可以做好，認(rèn)為銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單，但是要知道所有的人都有個(gè)習(xí)慣，客戶(hù)用一種產(chǎn)品多年，為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？（轉(zhuǎn)，戶(hù)外行業(yè)，首先，我們作為一線銷(xiāo)售人員就要知道，我們產(chǎn)品的科技和優(yōu)勢(shì)在哪？不要盲目聽(tīng)信所謂的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，不同的產(chǎn)品，不同的客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)的目的也會(huì)不一樣，哪有經(jīng)驗(yàn)可取？貨品組合（有效管理）：款式、價(jià)格、色系1、款式組合：根據(jù)服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和承擔(dān)的銷(xiāo)售功能劃分。基本款、流行款、時(shí)尚款分類(lèi)分類(lèi)作用定價(jià)基本款（長(zhǎng)銷(xiāo)款）有歷史銷(xiāo)量數(shù)據(jù)支撐，薄利多銷(xiāo)，維持基本開(kāi)銷(xiāo)低流行款（暢銷(xiāo)款）顧客普遍能夠接受，有暢銷(xiāo)潛質(zhì)，賺錢(qián)工具中時(shí)尚款（點(diǎn)綴款）時(shí)尚款（點(diǎn)綴款）增加貨場(chǎng)新鮮度，迎合個(gè)別客人喜好，對(duì)價(jià)位不敏感高銷(xiāo)售技巧：（顧客性格類(lèi)型）理智型：----重視有關(guān)商品的品牌、價(jià)格、工藝、款式；不急于購(gòu)買(mǎi)、喜歡獨(dú)立思考；待客之道：---強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值；詳細(xì)介紹貨品好處；貨品知識(shí)準(zhǔn)備；沖動(dòng)型：----購(gòu)買(mǎi)決定容易受外部因素的影響；購(gòu)買(mǎi)目的不明顯，常常是即興購(gòu)買(mǎi)；----常憑個(gè)人直覺(jué)對(duì)商品的外觀印象、導(dǎo)致熱情推薦來(lái)迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；----喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品；待客之道：---留意顧客需求，適時(shí)地作貨品推介；疑慮型：----內(nèi)向、行動(dòng)謹(jǐn)慎、觀察細(xì)微、決策遲緩；----購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決，難以下決心；----對(duì)導(dǎo)購(gòu)的推介缺乏信心，交易時(shí)間較長(zhǎng)；待客之道：---耐心、細(xì)致了解顧客的需求；基本需求，給予建議。隨意型：----缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，希望得到導(dǎo)購(gòu)的幫助；對(duì)商品無(wú)過(guò)多的挑剔；待客之道：---熱情；關(guān)心同來(lái)的朋友、家人習(xí)慣型：----通常是有目的性的購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程迅速；----不易受外界因素：如廣告、導(dǎo)購(gòu)介紹影響；----對(duì)流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠；待客之道：---留意顧客需求，適時(shí)地作貨品推介；專(zhuān)家型：----認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)與顧客是對(duì)立的利益關(guān)系；----較強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)；----常以為自己的觀念是絕對(duì)正確的；----好為人師；待客之道：---專(zhuān)家的服務(wù)態(tài)度；尊重顧客及其觀點(diǎn)，勿爭(zhēng)辯；新潮型：----追求時(shí)尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮；----有個(gè)性、愛(ài)面子；待客之道：---介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處；與其交換潮流信息；怎么面對(duì)不同性格的顧客？通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解顧客的意圖◆開(kāi)放性的詢(xún)問(wèn)，◆這種問(wèn)題不能用“是”或“不是”回答；◆它的效果是鼓勵(lì)顧客說(shuō)話；◆它是用來(lái)“獲取資料”、“打開(kāi)討論的話題”；◆通常用“何人”、“何事”、“何時(shí)”、“何處”、“為何”、“如何”等字眼?！舴忾]性的詢(xún)問(wèn)；◆這種問(wèn)題只能用“是”或“不是”回答；◆它的效果是引導(dǎo)顧客只討論你要討論的話題；◆它用來(lái)“獲取承諾”、“控制局面”實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案精彩文檔精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案精彩文檔美感銷(xiāo)售法啟發(fā)顧客發(fā)現(xiàn)服裝的美，他們才會(huì)停下腳步銷(xiāo)售案例1：顧客只顧自己逛，搞不懂什么原因轉(zhuǎn)身欲走。。常規(guī)應(yīng)對(duì)：“您好，這里我們店里的新款，喜歡的話可以試穿一下。”“這款賣(mài)的很好，您可以看一下?！睉?yīng)對(duì)舉例：留意觀察顧客關(guān)注的款式，然后開(kāi)始與顧客交流采用形容詞描述的方式進(jìn)行產(chǎn)品推薦?！澳茫吹倪@款外套設(shè)計(jì)風(fēng)格比較特別。從色彩上看，紫灰色系最能體現(xiàn)含蓄低調(diào)的風(fēng)格，同時(shí)內(nèi)斂的紫色是今年的百搭色；從款式上看，這款外套采用的是今年流行的插肩袖，這種小巧的短款，能與T恤、針織衫、牛仔、休閑褲等混搭。傍邊這款線條柔和、款式精致，版型比較修身，穿在身上能體現(xiàn)出儒雅的氣質(zhì)。另外，我們這里還有一款比較簡(jiǎn)單的百搭款，雖然款式?jīng)]有很多特點(diǎn)，但是比較簡(jiǎn)潔，很百搭，給人的感覺(jué)比較職業(yè)化。不知道您今天希望尋找哪一種感覺(jué)呢？”男士服裝色彩形容詞舉例1淡色調(diào)粉色（包括粉綠、粉紫、粉色、粉黃）：儒雅、柔和、時(shí)尚、個(gè)性、青春、陽(yáng)光、含蓄、易接近、細(xì)致、缺乏職業(yè)權(quán)威……）藍(lán)色（包括淡藍(lán)、淺灰藍(lán)、冰藍(lán)色）：理性、知性、含蓄、職業(yè)、忍耐、低調(diào)、穩(wěn)重、傳統(tǒng)、缺乏個(gè)性自我….）灰色（包括淺灰、冰灰、淺暖灰）：零星、儒雅、低調(diào)、包容、現(xiàn)代化、高端、穩(wěn)重、內(nèi)斂….）白色（包括柔和的白、象牙白、冰白）：傳統(tǒng)、職業(yè)、保守、正式、理性、缺乏創(chuàng)新….）濁色調(diào)帶灰的藍(lán)色：知性、休閑、低調(diào)、自然、含蓄、內(nèi)斂、易接近、缺乏創(chuàng)新感….）帶灰的青綠色：知性、現(xiàn)代、都是化、國(guó)際化、休閑、輕松、有格調(diào)….）發(fā)濁的紫色：個(gè)性、自我、感性、神秘、創(chuàng)意、時(shí)尚、低調(diào)、儒雅、缺乏堅(jiān)定感…）發(fā)濁的黃色：親切、放松、易接近、休閑、陽(yáng)光、動(dòng)感、輕松、柔和、缺乏職業(yè)感…）亮色調(diào)柔和亮麗的黃色：溫馨、柔和、輕松、青春、易接近…..翠綠色：陽(yáng)光、時(shí)尚、青春、戶(hù)外、家居、休閑、感性、年輕、缺乏權(quán)威信賴(lài)感….亮藍(lán)色：陽(yáng)光、戶(hù)外、清爽、青春、休閑、上進(jìn)、積極…橙色：陽(yáng)光、成熟的休閑、天然、田園、都市化….紫色：個(gè)性、都市化、與眾不同、創(chuàng)新、感性、有文化深度….深色調(diào)橙色系（包括咖啡色、棕色、深金橙、芥末黃）：休閑、親和、紳士、高級(jí)、具有成熟魅力、高檔華麗….藍(lán)綠色系（包括沙青色、墨綠色）：知性、有深度、專(zhuān)業(yè)格調(diào)、國(guó)際化、大氣、成熟、穩(wěn)重、可信賴(lài)…紫紅色系（包括深酒紅、深紫色等）：華麗、休閑、高檔、熱情、感性、大氣、都市化….暗色調(diào)黑色：有力度、個(gè)性、深沉、神秘、冷酷、嚴(yán)肅、夸張、刻意、不放松….深藍(lán)色：知性、可信懶、職業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、高層次….深青色：穩(wěn)重、傳統(tǒng)、理性、嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊、有深度、包容、有力度….通過(guò)什么樣的方式跟顧客拉近距離？非銷(xiāo)話題一、非銷(xiāo)話題的好處放松彼此心情，減輕顧客壓力。增加顧客的信任程度，拉近彼此距離。更好的了解顧客需求，找到銷(xiāo)售突破口（款式、風(fēng)格、顏色、細(xì)節(jié)）。了解顧客實(shí)力，判斷顧客消費(fèi)潛能。推動(dòng)成交率。跟顧客學(xué)習(xí)到新鮮事物，豐富自己。增加老顧客群體。在店鋪中跟顧客聊非銷(xiāo)時(shí)，顧客通常會(huì)有哪幾種反應(yīng)？健談型閉塞型案例—健談型先生/女士您今天休息嗎—打探顧客在店的停留時(shí)間（體現(xiàn)好處?放松心情，減輕顧客壓力。）先生/女士您家住在附近嗎?—打探顧客是否經(jīng)常光顧本店（體現(xiàn)好處?增加老顧客群體）先生/女生您今天穿的真休閑，感覺(jué)非常自由灑脫—探顧客風(fēng)格的嗜好（體現(xiàn)好處?更好的了解顧客需求，找到銷(xiāo)售突破口）案例—閉塞型有禮貌的目光接觸，微笑問(wèn)候?qū)з?gòu)要保持自信和真誠(chéng)，不卑不亢從專(zhuān)業(yè)角度展開(kāi)非銷(xiāo)（當(dāng)季流行什么？體現(xiàn)好處?放松彼此心情，減輕顧客壓力。）語(yǔ)言要少而精辟細(xì)心觀察，親切為顧客提示先生/女士現(xiàn)在客流很大，您的貴重物品一定隨身攜帶?。w現(xiàn)好處?放松彼此心情，減輕顧客壓力。增加顧客的信任程度，拉近彼此距離。）先生/女士明后兩天天氣不好，您出行一定要注意身體！（體現(xiàn)好處?放松彼此心情，減輕顧客壓力。增加顧客的信任程度，拉近彼此距離）。二、非銷(xiāo)的方法分析不同的顧客適合穿的衣服不同，同樣不同的顧客所要與他（她）交流的非銷(xiāo)話題也是不一樣的，因?yàn)槊總€(gè)人接觸的環(huán)境喜好以及所受到教育素質(zhì)取向等等，因素的不同所造成的。因此與不同類(lèi)的人非銷(xiāo)的切入點(diǎn)就會(huì)不一樣。因此可以按不同方式來(lái)劃分進(jìn)行非銷(xiāo)。2、CBD周?chē)篊BD的中文意思為中央商務(wù)區(qū)，因此那里的人會(huì)比較有錢(qián)，生活檔次與水平也較高，平時(shí)接觸的環(huán)境也是較為高檔的。這類(lèi)人群基本素質(zhì)較高。A．平時(shí)工作嗎?是做什么職業(yè)的??？你這件衣服是什么品牌的?。抗ぷ髦嗄阌惺裁磹?ài)好?。可鐓^(qū)附近：在社區(qū)附近必然會(huì)是有很多社區(qū)里的人來(lái)購(gòu)物，社區(qū)里的人什么類(lèi)型的都有，但基本上逛街的目的都是為了放松。A.最近天氣不好，你們要注意身體B.你們一家人真幸福能一起逛街C.你們小區(qū)的房?jī)r(jià)升了吧？D.你們喜歡去哪個(gè)超市/商場(chǎng)？在經(jīng)常搞活動(dòng)的地區(qū)，也會(huì)來(lái)各種各樣的顧客，他們同樣也是有相同的目的，希望在這里能夠買(mǎi)到更合算的東西，商場(chǎng)也會(huì)有很多折扣會(huì)員卡或者商場(chǎng)開(kāi)（代金卷類(lèi)的東西）。A.從那兒趕來(lái)的今天有活動(dòng)，你真會(huì)逛！B.買(mǎi)的東西有活動(dòng)嗎？買(mǎi)的東西多少錢(qián)買(mǎi)的？貴買(mǎi)？你真會(huì)買(mǎi)？C.逛了很久了吧，累了吧先休息會(huì)吧D.吃飯了嗎？樓上有餐飲廳（根據(jù)不同的情況說(shuō)話）影響店業(yè)績(jī)因素的分析與調(diào)查A．形象與品牌方面品牌推廣較差，商圈生活主要商圈的關(guān)鍵位置沒(méi)有公司招牌店總體陳舊，檔次顯得低，如燈光有些暗不夠明亮，收音機(jī)使用多年，東拼西湊勉強(qiáng)使用。設(shè)備不齊，顧客存包柜也沒(méi)有設(shè)置內(nèi)部貨架布局不統(tǒng)一，不注意視覺(jué)效果，方向上均有明顯缺失的地方B.團(tuán)隊(duì)管理方面管理架構(gòu)不健全，有的部門(mén)總公司不予設(shè)置主管，導(dǎo)致效率低下，如生鮮部與電器部都沒(méi)有主管，店也沒(méi)有設(shè)置顧客服務(wù)部基層員工流動(dòng)過(guò)于頻繁，平均在職時(shí)間約為3個(gè)月；管理團(tuán)隊(duì)能力較弱，理論水平較差，一名百貨主管在考核中竟不知什么叫負(fù)庫(kù)存以及處理的方法；C.商品管理方面全店滯銷(xiāo)率近27%，約有3300個(gè)品質(zhì)，非常嚴(yán)重;耗損控制不力，如殘疵、破損商品將近20%，一件商品的虛庫(kù)存達(dá)到60%，金額過(guò)高。缺貨比較嚴(yán)重，配調(diào)不及時(shí)；D．顧客服務(wù)方面投訴情況比較嚴(yán)重；顧客對(duì)店評(píng)價(jià)低，認(rèn)可度差；售后服務(wù)不及時(shí)，顧客抱怨較多。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=來(lái)客數(shù)X客單價(jià)（來(lái)客數(shù)=進(jìn)店人數(shù)X成交率）（客單價(jià)=購(gòu)買(mǎi)件數(shù)X平均單價(jià)）以10000元營(yíng)業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來(lái)客數(shù)就是5人，他們客單價(jià)是2000元。從上述構(gòu)成因素來(lái)看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。店鋪經(jīng)營(yíng)者要善于用人作為一名店鋪的管理者除了自身應(yīng)以身作則，還應(yīng)肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé)，提高員工的業(yè)務(wù)水品，專(zhuān)業(yè)技能和確立員工明確的服務(wù)意識(shí)，讓每一個(gè)員工都學(xué)會(huì)站在顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，我們提供服務(wù)的唯一目標(biāo)：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情況時(shí)，店鋪的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)力，盡力讓一線的員工或管理者處理，不要事無(wú)巨細(xì)事必躬親，因?yàn)橐痪€的員工比你更了解當(dāng)時(shí)的情況，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是他們不會(huì)或者沒(méi)有能力做，而是他們沒(méi)有權(quán)力做，員工不是不敢做，而是怕做錯(cuò)了受批評(píng)，因此應(yīng)盡量放權(quán)給一線的員工并不忘對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。關(guān)于店鋪促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展目的：短期的促銷(xiāo)可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可以提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。先確定目標(biāo)促銷(xiāo)對(duì)象促銷(xiāo)時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策略決定）促銷(xiāo)主題（激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng)/讓促銷(xiāo)活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意）促銷(xiāo)方式與研究（優(yōu)惠劵/贈(zèng)品/積分點(diǎn)卷/獎(jiǎng)勵(lì)/銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列盒時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng)）方式的選擇與分析需要做好促銷(xiāo)效果的評(píng)估這是檢驗(yàn)促銷(xiāo)活動(dòng)是