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Channelmanagement

渠道管理

愛(ài)多市場(chǎng)培訓(xùn)文件第一頁(yè)，共四十頁(yè)。2

議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣成功策劃渠道？

怎樣來(lái)管理你的渠道帶寬？

第二頁(yè)，共四十頁(yè)。3

Whatis

channel?

什么是渠道第三頁(yè)，共四十頁(yè)。WhatisaDistributionchannel

什么是分銷(xiāo)渠道？

渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴(lài)的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過(guò)渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。第四頁(yè)，共四十頁(yè)。RationleofusingaDistributionchannel

分銷(xiāo)渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專(zhuān)門(mén)化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場(chǎng)占用率可以從廠家購(gòu)買(mǎi)更大的量比傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式節(jié)約成本第五頁(yè)，共四十頁(yè)。Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工業(yè)計(jì)算機(jī)中典型渠道分銷(xiāo)模式作量模式－－分銷(xiāo)；超市增值模式代理模式－－Representative;Trader第六頁(yè)，共四十頁(yè)。Distributorcriticalsuccessfactors

成功銷(xiāo)售因素的關(guān)鍵點(diǎn)需要強(qiáng)大的財(cái)政信用管理費(fèi)用與收入之比率很低很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類(lèi)的增值服務(wù)（技術(shù)，開(kāi)發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來(lái)管理后勤，庫(kù)存，交易…第七頁(yè)，共四十頁(yè)。Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費(fèi)用(員工，租金，庫(kù)存)依賴(lài)于高水平的人流量通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來(lái)源于產(chǎn)品銷(xiāo)售需要高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營(yíng)業(yè)面積＝臨界第八頁(yè)，共四十頁(yè)。Valuemoudelcriticalsuccessfactors

價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素銷(xiāo)售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤(rùn)主要來(lái)源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢沒(méi)有很大的庫(kù)存針對(duì)直接市場(chǎng)需要不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力老用戶是他們的收入buffer第九頁(yè)，共四十頁(yè)。Representativecriticalsuccessfactors

銷(xiāo)售代表成功關(guān)鍵因素對(duì)產(chǎn)品和庫(kù)存沒(méi)有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對(duì)于供應(yīng)商，此類(lèi)公司比較便宜，但難以管理初期進(jìn)入市場(chǎng)可選擇此類(lèi)公司廠商若沒(méi)有資源開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，可考慮此類(lèi)公司很低的保證義務(wù)的能力第十頁(yè)，共四十頁(yè)。Tradercriticalsuccessfactors

交易成功的關(guān)鍵因素只作非常熟悉的產(chǎn)品需要極高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率每單交易量很大且只收現(xiàn)金需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證生存對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有一點(diǎn)增值第十一頁(yè)，共四十頁(yè)。12

Howtofindrightchannel?第十二頁(yè)，共四十頁(yè)。13Agenda

Howtofindrightchannel?主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?----孫子----老板的觀念---部門(mén)主管的能力---順時(shí)勢(shì),好門(mén)市---規(guī)章制度是否健全---資金強(qiáng),人力多---人員的技能及培訓(xùn)---規(guī)章的執(zhí)行力度渠道銷(xiāo)售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)第十三頁(yè)，共四十頁(yè)。QuestionMark?收入增長(zhǎng)率很高(但沒(méi)有必須的效益)在局部地區(qū)擁有不大的市場(chǎng)占有率有能力向某專(zhuān)有市場(chǎng)提供良好的服務(wù)利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司公司不穩(wěn)且營(yíng)養(yǎng)不足需要大的內(nèi)部投入第十四頁(yè)，共四十頁(yè)。15

Howtododesignwinwithchannel?

怎樣成功的設(shè)計(jì)渠道第十五頁(yè)，共四十頁(yè)。營(yíng)銷(xiāo)人員的態(tài)度對(duì)工作的態(tài)度:老板的心態(tài)(localbizowner)對(duì)挫折的態(tài)度:成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)對(duì)顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯定律;教學(xué)相長(zhǎng)第十六頁(yè)，共四十頁(yè)。成功者與失敗者的區(qū)別---心態(tài)

成功者

失敗著

它可能是困難的,它有可能達(dá)到,但它是有可能達(dá)到的. 但它是很困難的.總是有行動(dòng)計(jì)劃.

總是找得到借口.在每一個(gè)問(wèn)題中尋找答案. 在每一個(gè)答案中找問(wèn)題.總是答案的一部分.

總是問(wèn)題的一部分.

給予

索取

第十七頁(yè)，共四十頁(yè)。與自己溝通的藝術(shù)溝通的三大功能控制你自己的兩大力量：愛(ài)，暗示消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因與自己溝通的要點(diǎn)：

1自我價(jià)值2為自己負(fù)責(zé)3自我反省，心鏡4意志與習(xí)慣5不去判斷別人6學(xué)會(huì)放棄第十八頁(yè)，共四十頁(yè)。與別人溝通的藝術(shù)望,聞,問(wèn),切微笑傾聽(tīng)贊美和肯定熱誠(chéng)換位思考如何進(jìn)入他人的生命董事會(huì):尊重，欣賞,關(guān)心,信賴(lài)，成為資源豐富的人第十九頁(yè)，共四十頁(yè)。與別人溝通的藝術(shù)三不說(shuō): 三必說(shuō):1.沒(méi)準(zhǔn)備的話 1.贊美的話2.沒(méi)依據(jù)沒(méi)數(shù)據(jù)的話 2.感激的話3.情緒欠佳時(shí) 3.對(duì)不起第二十頁(yè)，共四十頁(yè)。溝通秘籍

男人渴望被認(rèn)可有道理!女人渴望被理解我了解!言者渴望被吸引后來(lái)怎樣?第二十一頁(yè)，共四十頁(yè)。我們的心態(tài)應(yīng)該是－－幫助別人去買(mǎi)第二十二頁(yè)，共四十頁(yè)。Support支持

No

SatisfctionRelating聯(lián)系

No

TrustAdvocating介紹

No

HelpDiscovering發(fā)現(xiàn)

No

Need第二十三頁(yè)，共四十頁(yè)。FourReasonsNottoBuy

NoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我從來(lái)沒(méi)有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我們習(xí)慣與其他任何人打交道Idon’tknowwhatyoucando.我不知道你能做什么。Wehadabadexperienceinthepast.在過(guò)去我們?cè)幸粋€(gè)壞的經(jīng)驗(yàn)。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我們與任何人有良好的關(guān)系。第二十四頁(yè)，共四十頁(yè)。信任＝信譽(yù)＋設(shè)身處地第二十五頁(yè)，共四十頁(yè)。建立信譽(yù)(Relating)Propriety適當(dāng)?shù)男蜗螅轮?，禮貌，準(zhǔn)則，表達(dá)Competence能力－－知識(shí)，經(jīng)歷，年齡，職務(wù)，公司實(shí)力Commonality共通點(diǎn)－－愛(ài)好，學(xué)校，籍貫…Intent意圖－－稍示寒暄后，及時(shí)講清拜訪意圖第二十六頁(yè)，共四十頁(yè)。如何講清意圖？Purpose目的－－whyarewemeeting?為什么我們見(jiàn)面Process步驟－－Howwillweproceed我們處理的怎樣Payoff最終受益－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我們一起花費(fèi)時(shí)間我們?cè)鯓荧@得利益。第二十七頁(yè)，共四十頁(yè)。Empathy---設(shè)身處地

拜會(huì)之前，準(zhǔn)備10個(gè)問(wèn)題，到時(shí)主動(dòng)提出！Youmaybewondering…Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…第二十八頁(yè)，共四十頁(yè)。FourReasonsNottoBuy

NoNeedHave絕對(duì)不等于Want第二十九頁(yè)，共四十頁(yè)。如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題Discovery

Premission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我問(wèn)你許多問(wèn)題會(huì)的到解決嗎Fact-Finding查詢事實(shí)(have)－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你現(xiàn)在使用的是什么配置。Feeling-finding了解其想法(want)－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?關(guān)于當(dāng)前你的所有配置你感覺(jué)怎樣。第三十頁(yè)，共四十頁(yè)。如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題Discovery

Best/least抹去中性語(yǔ)言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?關(guān)于你提供給你的雇員的福利你最喜歡的什么。MagicWand摩棒法－－如果你不能解決問(wèn)題或重要的事情將會(huì)成什么是樣子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore

不要忽略細(xì)節(jié)－－Canyoutellmemore?你能告訴我更多嗎？Catchall

一網(wǎng)打盡－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何事情第三十一頁(yè)，共四十頁(yè)。FourReasonsNottoBuy四個(gè)不購(gòu)買(mǎi)的原因

NoHelp沒(méi)有幫助引導(dǎo)(advocating)對(duì)方時(shí)一定要扣題，滿足其真正的需求實(shí)在的需求＋個(gè)人愛(ài)好＝購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)第三十二頁(yè)，共四十頁(yè)。FourReasonsNottoBuy

不購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)原因NoSatisfation不滿意Supportthebuyingdecision加強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)后的信心Managetheimplementation親自管理執(zhí)行情況Dealwithdissatisfaction處理不滿Enhancetherelationship增強(qiáng)友誼第三十三頁(yè)，共四十頁(yè)。潛移默化，提高自己第三十四頁(yè)，共四十頁(yè)。35怎樣來(lái)管理你的渠道

Howtomanageyourbandwidth

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第三十五頁(yè)，共四十頁(yè)。時(shí)間管理1.建立明確的目標(biāo)2.計(jì)劃3.把握事情的優(yōu)先順序4.預(yù)留時(shí)間5.集中力量,單項(xiàng)處理6.克服拖延的習(xí)慣7.保持生活的平衡第三十六頁(yè)，共四十頁(yè)。時(shí)間管理緊急重要1234Priority=分清輕重緩急第三十七頁(yè)，共四十頁(yè)。80/20法則時(shí)間管理的萬(wàn)用法寶第三十八頁(yè)，共四十頁(yè)。謝謝2023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/212023/4/21第三十九頁(yè)，共四十頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)1。代理模