人力資源管理1班第一組

組長：林偉琴

組員：黃慧欣何羽黃宏博陳蛟第一頁，共五十二頁。Contents澳柯瑪公司案例分析12案例比較344案例啟示安利公司案例分析第二頁，共五十二頁。3澳柯瑪公司案例分析1第三頁，共五十二頁。Outline一、澳柯瑪?shù)燃壭匠曛贫冉榻B二、澳柯瑪公司的企業(yè)戰(zhàn)略三、分析澳柯瑪戰(zhàn)略性薪酬制度的合理性四、企業(yè)戰(zhàn)略對薪酬管理的影響4第四頁，共五十二頁。

前言：澳柯瑪集團簡介

青島澳柯瑪股份有限公司是在青島澳柯瑪電器公司基礎(chǔ)上，于1998年12月28日通過股份制改造組建而成。

公司經(jīng)營的主要產(chǎn)業(yè)有制冷家電、電動車、小家電等，擁有世界上最大的無氟冰柜生產(chǎn)基地，是世界上重要的冷鏈供應(yīng)商。

第五頁，共五十二頁。一、澳柯瑪集團等級薪酬管理制度

等級薪酬體系適用對象包括集團及下屬公司和事業(yè)部職能部門中以常規(guī)性工作為特征的員工(包括享受年薪制員工、銷售人員、計件制工人及承包薪酬員工以外的所有員工)。

等級工資制的薪酬構(gòu)成為：1、基本工資；2、績效工資；3、獎勵工資；4、普惠的福利與保險；5、單項獎勵計劃；6、總裁特別獎（下屬公司及事業(yè)部適用總經(jīng)理特別獎）；7、其他。6第六頁，共五十二頁。二、澳柯瑪公司的企業(yè)戰(zhàn)略

1、增強可持續(xù)發(fā)展能力將澳柯瑪打造成百年企業(yè)

2、確立行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢使澳柯瑪贏得全球信賴

3、開展國際交流合作讓澳柯瑪品牌享譽世界

第七頁，共五十二頁。三、澳柯瑪集團的戰(zhàn)略性薪酬制度的合理性

1.INTERNALCONSISTENCY（內(nèi)部公平性）

2.EXTERNALCOMPETITIVE（外部競爭性）

3.EMPLOYEECONTRIBUTIONS（員工激勵性）

4.ADMINISTRATION（動態(tài)管理性）

第八頁，共五十二頁。1.INTERNALCONSISTENCY（內(nèi)部公平性）

（1）工資調(diào)整系數(shù)根據(jù)職業(yè)勞動市場調(diào)查的實際數(shù)據(jù)和集團人力資源戰(zhàn)略要求確定;

（2）等級薪酬體系中各系列所對應(yīng)的薪等空間是固定的（根據(jù)工作評價結(jié)果最終確認），不存在無限的晉級與晉等空間。第九頁，共五十二頁。2.EXTERNALCOMPETITIVE（外部競爭性）

等級制員工的考核與晉級、晉等、晉職的相關(guān)規(guī)定（同一職等內(nèi)，每經(jīng)過一次年度考核為A級即優(yōu)秀者，可以在本職等內(nèi)向上晉升一個職級；當(dāng)晉升到本職等最高職級以后，不再晉升職級，除非晉升到更高的職等）。第十頁，共五十二頁。3.EMPLOYEECONTRIBUTIONS（員工激勵性）

績效工資的實際支付與前一個季度公司總體業(yè)績完成情況以及員工上一季度的考核成績掛鉤；獎勵工資是從當(dāng)年經(jīng)營中產(chǎn)生的凈利潤中提取15%比例，并根據(jù)員工的年度考核結(jié)果進行發(fā)放。第十一頁，共五十二頁。

4.ADMINISTRATION（動態(tài)管理性）

建立不良事故考核機制，凡發(fā)生不良事故者，根據(jù)所發(fā)生的不良事故等級，對責(zé)任人進行相應(yīng)處罰，具體細則另行規(guī)定。

第十二頁，共五十二頁。四、澳柯瑪企業(yè)戰(zhàn)略對薪酬管理的影響1.企業(yè)戰(zhàn)略影響薪酬支付結(jié)構(gòu)2.企業(yè)戰(zhàn)略決定薪酬水平3.企業(yè)戰(zhàn)略影響薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計4.企業(yè)戰(zhàn)略確定薪酬激勵的方向和重點13第十三頁，共五十二頁。1.企業(yè)戰(zhàn)略影響薪酬支付結(jié)構(gòu)

薪酬支付結(jié)構(gòu)是指同一組織內(nèi)部不同職位或不同技能薪酬水平的排列形式。14第十四頁，共五十二頁。2.企業(yè)戰(zhàn)略決定薪酬水平

澳柯瑪薪酬水平的調(diào)整以職業(yè)勞動市場調(diào)查的實際數(shù)據(jù)和集團人力資源戰(zhàn)略需求確定，以確保內(nèi)部公平性及外部競爭性。因此，它的薪酬水平定位是跟隨策略。15第十五頁，共五十二頁。3.企業(yè)戰(zhàn)略影響薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計

該集團實行等級薪酬體系，共分9等37級，7系列。因此澳柯瑪薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計思想屬于偏向等級化。

16第十六頁，共五十二頁。4.企業(yè)戰(zhàn)略確定薪酬激勵的方向和重點

該集團實行的等級薪酬體系是以“頻繁的職位晉升能夠起到很好的激勵作用”為理論基礎(chǔ)的。以顧客為中心、強調(diào)標準化和資歷的澳柯瑪集團采用等級化的薪酬機構(gòu)有助于其更好的發(fā)展。17第十七頁，共五十二頁。18安利公司案例分析2第十八頁，共五十二頁。Outline一、安利薪酬制度介紹（九種十二項獎金制度

）二、安利公司的企業(yè)戰(zhàn)略三、分析安利公司的戰(zhàn)略性薪酬制度的合理性四、企業(yè)戰(zhàn)略對薪酬管理的影響19第十九頁，共五十二頁。一、安利薪酬制度介紹（九種十二項獎金制度）1、個人銷售傭金（月結(jié)獎金）2、市場開拓經(jīng)費3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）4、2%紅寶石獎金（寬度）5、1%明珠獎金（深度）6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金）8、杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（行政鉆石獎金）9、a.雙杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（雙鉆石獎金）

b.

三杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（叁鉆石獎金）

c.

四杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（四鉆石獎金）

d.

五杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（皇冠大使獎金）第二十頁，共五十二頁。個人銷售傭金（業(yè)績獎金）提成比例21第二十一頁，共五十二頁。

銷售代表1、個人銷售傭金（9%~27%）（月結(jié)獎金）22第二十二頁，共五十二頁。

銷售代表（介紹朋友銷售安利）1、個人銷售傭金（9%~27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費23第二十三頁，共五十二頁。

銷售代表（領(lǐng)導(dǎo)獎）1、個人銷售傭金（9%~27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費+3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）≈8000~15000/月24第二十四頁，共五十二頁。

銷售代表（紅寶石）1、個人銷售傭金（9%~27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費+3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+4、2%紅寶石獎金（寬度）>15000元/月25第二十五頁，共五十二頁。

明珠

1、個人銷售傭金（9%~27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費+3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+4、2%紅寶石獎金（寬度）+5、1%明珠獎金（深度）≈1~2萬/月

26第二十六頁，共五十二頁。

翡翠1、個人銷售傭金（9%~27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費+3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+4、2%紅寶石獎金（寬度）+5、1%明珠獎金（深度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）≈30-40萬/年

27第二十七頁，共五十二頁。

特一級經(jīng)銷商（鉆石）1、個人銷售傭金（9%~27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費+3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+4、2%紅寶石獎金（寬度）+5、1%明珠獎金（深度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）+7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金）≈70-80萬/年+兩次出國旅游

28第二十八頁，共五十二頁。

杰出經(jīng)銷商（行政鉆石）1、個人銷售傭金（9%~27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費+3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+4、2%紅寶石獎金（寬度）+5、1%明珠獎金（深度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）+7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金）+8、杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（行政鉆石獎金）≈100萬元/年+三次以上出國旅游，享受頭等艙待遇

29第二十九頁，共五十二頁。

雙杰出經(jīng)銷商（雙鉆石）

1、個人銷售傭金（9%~27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費+3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+4、2%紅寶石獎金（寬度）+5、1%明珠獎金（深度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）+7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金）+8、杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（行政鉆石獎金）+9、雙杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（雙鉆石獎金）≈200萬元/年+13萬元+三次以上出國旅游，享受頭等艙待遇

30第三十頁，共五十二頁。

三杰出經(jīng)銷商（叁鉆石）

1、個人銷售傭金（9%~27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費+3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+4、2%紅寶石獎金（寬度）+5、1%明珠獎金（深度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）+7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金）+8、杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（行政鉆石獎金）+9、雙杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（雙鉆石獎金）+10、三杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（叁鉆石獎金）≈400萬元/年+25萬元+三次以上出國旅游，享受頭等艙待遇

31第三十一頁，共五十二頁。

四杰出經(jīng)銷商（四鉆石）1、個人銷售傭金（9%~27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費+3、2%紅寶石獎金（寬度）+4、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+5、1%明珠獎金（深度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）+7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金）+8、杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（行政鉆石獎金）+9、雙杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（雙鉆石獎金）+10、三杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（叁鉆石獎金）+11、四杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（四鉆石獎金）≈400萬元/年+50萬元+三次以上出國旅游，享受頭等艙待遇

32第三十二頁，共五十二頁。

五杰出經(jīng)銷商（皇冠大使）1、個人銷售傭金（9%~27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費+3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+4、2%紅寶石獎金（寬度）+5、1%明珠獎金（深度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）+7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金）+8、杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（行政鉆石獎金）+9、雙杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（雙鉆石獎金）+10、三杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（叁鉆石獎金）+11、四杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（四鉆石獎金）+12、五杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（皇冠大使獎金）≈年收入將是7~8位數(shù)（千萬級）33第三十三頁，共五十二頁。二、安利公司的企業(yè)戰(zhàn)略34企業(yè)戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略：成長戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略第三十四頁，共五十二頁。三、分析安利公司的戰(zhàn)略性薪酬制度的合理性

（企業(yè)的薪酬制度符合企業(yè)的戰(zhàn)略需要）

INTERNALCONSISTENCY（內(nèi)部公平性）2.EXTERNALCOMPETITIVE（外部競爭性）3.EMPLOYEECONTRIBUTIONS（員工激勵性）4.ADMINISTRATION（動態(tài)管理性）第三十五頁，共五十二頁。1.INTERNALCONSISTENCY（內(nèi)部公平性）1.橫向比較2.縱向比較36第三十六頁，共五十二頁。2.EXTERNALCOMPETITIVE（外部競爭性）

1、在傳統(tǒng)行業(yè)

20歲

30年代價

50歲

┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛

108萬/30年

2、在安利事業(yè)

翡翠30萬/年

鉆石60萬/年

┗━━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┛010年20年30年

三個DD即為翡翠，年薪30～60萬元

六個DD即為鉆石，年薪60～120萬元

注：DD為直系直銷商37第三十七頁，共五十二頁。3.EMPLOYEECONTRIBUTIONS（員工激勵性）

安利薪酬激勵成功的原因：a.由低到高的目標誘引b.與馬斯洛的需求層次的契合38第三十八頁，共五十二頁。b.馬斯洛的需求層次與安利的薪酬制度39第三十九頁，共五十二頁。b.馬斯洛的需求層次與安利的薪酬制度40第四十頁，共五十二頁。4.ADMINISTRATION（管理）

41A、積分額（PV）B、貨額（BV）

安利通過動態(tài)調(diào)整售貨額（ＢＶ）與積分額（ＰＶ）者之間的比率，做到隨通貨膨脹率調(diào)整員工收入，使安利的薪酬制度持續(xù)具有激勵性。第四十一頁，共五十二頁。四安利企業(yè)戰(zhàn)略對薪酬管理的影響第四十二頁，共五十二頁。43案例比較3第四十三頁，共五十二頁。兩個案例的比較及總結(jié)澳柯瑪公司安利公司內(nèi)部公平性等級薪酬體系中各系列所對應(yīng)的薪等空間是固定的，不存在無限的晉級與晉等空間。1.通過橫向比較和縱向比較體現(xiàn)公平性；2.團隊計酬充分考慮到分配的公平性。

外部競爭性等級制員工的考核與晉級、晉等、晉職的相關(guān)規(guī)定。通過在安利的事業(yè)發(fā)展體現(xiàn)競爭性激勵1.績效工資的實際支付與前一個季度公司總體業(yè)績完成情況以及員工上一季度的考核成績掛鉤；2.獎勵工資是從當(dāng)年經(jīng)營中產(chǎn)生的凈利潤中提取15%比例，并根據(jù)員工的年度考核結(jié)果進行發(fā)放。1.薪酬激勵重點是銷售部門和銷售人員，他們是安利獎金制度分配九種十二項勞務(wù)獎勵的實施對象。2.安利薪酬激勵制度有兩大特點：一是無限性，二是按照安利獎金制度所獲得的獎金是可以世襲的。動態(tài)管理建立不良事故考核機制

安利的動態(tài)管理體現(xiàn)在安利的月結(jié)工資上

第四十四頁，共五十二頁。45案例啟示4第四十五頁，共五十二頁。澳柯瑪?shù)燃壭匠旯芾碇贫鹊膯⑹荆?.企業(yè)戰(zhàn)略通過人力資源戰(zhàn)略間接驅(qū)動薪酬戰(zhàn)略，必須保證內(nèi)部公平性和外部競爭性2.薪酬制度的設(shè)計必須體現(xiàn)激勵原則3.薪酬制度的設(shè)計必須重視發(fā)揮績效工資的激勵作用46第四十六頁，共五十二頁。從安利的薪酬分配制度得到的啟發(fā)：一、零固定工資的薪酬模式二、領(lǐng)導(dǎo)有獎的特