房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷籌劃方案

篇一：房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷籌劃

一、開展的背景

10年前，房地產(chǎn)營銷可以說全憑一張嘴，靠的是“王婆”的那一聲叫賣；5年前，房地產(chǎn)叫賣式的推銷起先越來越不受歡送，開發(fā)商起先重包裝，建大的、豪華的售樓處，印漂亮的、精致的樓書；近兩年，購房人越來越理性，開發(fā)商競爭越來越猛烈，光建好的售樓處、印好的樓書也不行了，還須要有實(shí)體樣板間，同時增加效勞的質(zhì)量，讓購房者有一種回家的感覺，當(dāng)然為了增加產(chǎn)品的可信度，還出現(xiàn)了樣板樓、全景體驗(yàn)式賣場。

這種開展背后預(yù)示的是，房地產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)的戰(zhàn)略優(yōu)勢，如自然資源、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資金及技術(shù)優(yōu)勢，隨著競爭的加劇正在縮小而不再成為勢必的優(yōu)勢；企業(yè)在產(chǎn)品、價格、渠道及促銷等營銷操作層面上的競爭，那么由于市場運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)及信息的透亮化，而使得相互間效仿和借鑒的速度越來越快，想以此建立起漫長的競爭優(yōu)勢也越來越不行能；同時，購房者在物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)代社會，也似乎不再滿意于單純地購置產(chǎn)品，產(chǎn)品或效勞所帶來的心理上效益也起先占據(jù)越來越重要的位置。三種變更的復(fù)合作用，使得開發(fā)商只有用創(chuàng)新心理和精神上的營銷手段，才能在將來的房地產(chǎn)競爭中翻開局面，并最終帶來了強(qiáng)調(diào)在提高產(chǎn)品本身的運(yùn)用價值時，開展各種溝通活動，增加顧客體驗(yàn)需求，從而使顧客物質(zhì)上和精神上得到雙重滿意的營銷理念——體驗(yàn)式營銷，在房地產(chǎn)業(yè)中得以出現(xiàn)。

二、開展的道路

體驗(yàn)式營銷的出現(xiàn)，說明白開發(fā)商不僅重視產(chǎn)品本身的運(yùn)用價值，同時起先重視了產(chǎn)品所延長的內(nèi)涵，包括經(jīng)濟(jì)的、功能的、心理的效益。但體驗(yàn)式營銷的精華是什么及其開展的閱歷又如何，那么須要迫切的解答。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)家派恩先生指出：所謂體驗(yàn)就是指人們用一種從本質(zhì)上說以個人化的方式來度過一段時間，并從中獲得過程中呈現(xiàn)出的一系列可回憶的事務(wù)?！豆鹕虡I(yè)評論》認(rèn)為：體驗(yàn)，就是企業(yè)以效勞為舞臺，以商品為道具，圍圍著消費(fèi)者締造出值得回憶的活動。體驗(yàn)營銷在整個營銷行為的過程中，充分利用感性信息的實(shí)力，通過影響消費(fèi)者的更多的感官感受來介入其行為過程，從而影響消費(fèi)者的決策過程及為結(jié)果。由此可見，體驗(yàn)式營銷的精華就是對消費(fèi)者感性行為的領(lǐng)悟及其把握程度。進(jìn)一步，行為學(xué)中將每個人的感性行為明確劃分為看、聽、運(yùn)用和參及四個連貫的環(huán)節(jié)，市場也正是沿著這個連貫的環(huán)節(jié)層層實(shí)踐驗(yàn)證，從而開展出了一條如下的房地產(chǎn)業(yè)獨(dú)特的體驗(yàn)式營銷道路。

第一個環(huán)節(jié)：看，信息受眾通過廣告和公開場合的傳播獲得感受，主要的傳播方式有兩種，一種是干脆傳播主要是通過實(shí)物傳播，如售樓處、樣板間、小區(qū)外景、工程現(xiàn)場等；另一種是間接傳播即通過廣告來傳播，如報紙廣告、傳播單頁、樓書、戶型圖、道旗、燈箱

等等，兩者的共同特征是看得見，但僅僅依靠望見的，還是不會讓人產(chǎn)生行動的足夠沖動的，因?yàn)樾畔⑸鐣蛻艨吹降膫鞑?shí)在太多。

其次個環(huán)節(jié)是：聽，也就是由別人之口介紹來的信息，聽到的比看到的往往更讓人簡潔產(chǎn)生信任，因?yàn)樗呀?jīng)被假定為是實(shí)際的運(yùn)用總結(jié)。聽也是來自兩個方面，一種是干脆的，如對工程業(yè)內(nèi)和摯友間的口碑傳播，工程制造的社會新聞的口頭傳播；另外一種是間接的，即多環(huán)節(jié)的傳聞，如播送廣告、立體聲傳播廣告片等。聽說效果特殊具有殺傷力，因?yàn)檫@種傳播的載體有著受眾看重的人際信用，所以這個環(huán)節(jié)的傳播狀況是開發(fā)商和工程最終落實(shí)為是群眾化還是小眾化的轉(zhuǎn)化樞紐。

第三個環(huán)節(jié)就是運(yùn)用，也包括干脆的和間接的兩種。干脆運(yùn)用，如試住就是這種方式的集中表達(dá)，但現(xiàn)實(shí)中很難推廣，僅適用于現(xiàn)房；間接運(yùn)用，包括樣板間、樣板樓、小區(qū)內(nèi)景、假如是分期開發(fā)的工程，入住的產(chǎn)品也是將來運(yùn)用的參照。運(yùn)用對住宅的營銷管用性不是很強(qiáng)，有效性集中在樣板樓這樣的間接方式上。對于先租后售的商業(yè)物業(yè)可能更為管用，而且是干脆的運(yùn)用，真實(shí)的體驗(yàn)。

第四是參及，作為體驗(yàn)式營銷的最終一個環(huán)節(jié)和最高境界，包括溝通和展示。溝通，如日前開展的如火如荼的客戶俱樂部、業(yè)主聯(lián)誼會，曾一度炙熱的工程案名征集活動，慣用的新老客戶答謝

晚會，節(jié)日嘉年華等等；展示，包括路演和展會展示，路演，如一些商務(wù)工程的寫字樓巡回展，工程的體育賽事贊助、文化以及環(huán)保事業(yè)的參及及贊助，展會，如北京一年的春夏秋冬四季房展會和各種專項(xiàng)的別墅、寫字樓、高檔公寓巡展會。參及實(shí)質(zhì)就是開發(fā)商設(shè)置一個情景，讓購房者參及到設(shè)置好的情景中，這樣就會帶動消費(fèi)者的購置欲望，在設(shè)置好的情景下會促使人們很自然地產(chǎn)生應(yīng)景性的須要，因而在情景參及過程中所產(chǎn)生的消遣感比在“看”、“聽”及“運(yùn)用”的環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的消遣感更多。

對于可以完整組織體驗(yàn)營銷的四個環(huán)節(jié)的策略體系來說，越在前面的環(huán)節(jié)越具有影響廣度，聽到、看到可以獲得更多的人，可是越到后面的環(huán)節(jié)就越不行能量播了，尤其在運(yùn)用這個環(huán)節(jié)，因?yàn)楹茈y讓潛在客戶群體都來試住，因此前兩個環(huán)節(jié)常被叫做房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷“放量”環(huán)節(jié)。運(yùn)用和參及的針對面是窄的，但窄的優(yōu)勢就是目標(biāo)顧客群針對性強(qiáng)，在設(shè)定的情境中，成交的概率就很大，所以后兩個環(huán)節(jié)叫做房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷“深耕”環(huán)節(jié)。由此可見，在房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷中，越向前的環(huán)節(jié)就越有放量的作用，越向后就越有深耕的作用。

三、開展的趨勢

事物的開展是在自身歷史的中持續(xù)，在及社會的各種因素相互作用中得到提升。體驗(yàn)式營銷的開展趨勢亦是如此，自身的全面的完善

和打造成為將來的趨勢，及其他營銷手段的協(xié)作進(jìn)展合力作用的發(fā)揮那么是另一種開展趨勢。

自身的完善，體驗(yàn)是企業(yè)和顧客溝通感官刺激、信息和情感的要點(diǎn)的集合，也就是體驗(yàn)存在于開發(fā)商及購房者接觸的全部時刻?；诖耍堑禺a(chǎn)行業(yè)的惠普提出“全面顧客體驗(yàn)”，并列出了“100個接觸要點(diǎn)”，力圖通過標(biāo)準(zhǔn)每一個溝通，締造出全面激發(fā)顧客愛好的體驗(yàn)。地產(chǎn)行業(yè)的萬科在北京打造的西山庭院曾推出全景體驗(yàn)式營銷。據(jù)北京萬科企業(yè)有限責(zé)任公司有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，體驗(yàn)式營銷貫穿西山庭院開發(fā)的全過程。從起先的規(guī)劃設(shè)計到最終的裝飾裝修……每一個環(huán)節(jié)都要求開發(fā)商站在消費(fèi)者的角度來構(gòu)思，不能像過去那樣滿意于自己的好惡，而是要考慮消費(fèi)者看到它、運(yùn)用它時，會產(chǎn)生什么樣的感受。比方做庭院，設(shè)計者以一種體驗(yàn)的心境在構(gòu)思，西山庭院為什么要院中套園，就是強(qiáng)調(diào)在每個空間里面只有五六十戶人，這五六十戶人之間比擬熟悉，這個尺度是張弛自如的。用西山庭院人的話來說，西山庭院的業(yè)務(wù)員將帶給每一位前來看房的來賓一種回家的感覺。

整合的趨勢，體驗(yàn)營銷主要是探究如何依據(jù)消費(fèi)者的狀況，利用傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等整合手段來增大產(chǎn)品體驗(yàn)內(nèi)涵，更好地滿意人們的情感體驗(yàn)、審美體驗(yàn)、教化體驗(yàn)等多種體驗(yàn)，在給人們心靈帶來猛烈的震撼時到達(dá)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。目前房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷及工程文化、節(jié)日活動、效勞、特性化展示等手段聯(lián)系較為

篇二：體驗(yàn)式營銷籌劃及實(shí)施

沒有好的產(chǎn)品,再精確的消費(fèi)者分析,再有價值的營銷時機(jī),再好的包裝和場景設(shè)置,帶來的體驗(yàn)也不會是成功的。在產(chǎn)品設(shè)計過程中,房地產(chǎn)企業(yè)在深化的市場調(diào)查、探究購房者需求的根底之上,還可以及代理、籌劃等房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)溝通看法,并剛好將信息反應(yīng)給產(chǎn)品設(shè)計人員,去挖掘、整合自身產(chǎn)品的整體概念,使其從內(nèi)質(zhì)到外觀及其延長局部盡可能凸現(xiàn)出自身的差異化特點(diǎn),使其符合目標(biāo)客戶的心理、情趣,幫助購房者形成或者完成某種感愛好的體驗(yàn)。

優(yōu)秀的房地產(chǎn)產(chǎn)品離不開相應(yīng)的包裝,特殊是在崇尚形象和時尚的現(xiàn)代社會,購房者面對眾多的產(chǎn)品,能否青睞于某一產(chǎn)品,很大程度上取決于這一產(chǎn)品的包裝或品牌所帶來的一種對心理和精神上的滿意,成為購房者最想得到的產(chǎn)品。

進(jìn)展體驗(yàn)式的信息傳播也是不行或缺的。因?yàn)橘彿空呙刻於冀邮盏絹碜詧蠹?、電視、播送、郵件、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告等媒介成千上萬的房地產(chǎn)廣告信息,而購房者只會堅信那些能夠感受到真實(shí)產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ァ＿@些傳播通常是通過一段故事,或者一段場景來引出對產(chǎn)品的介紹,因此企業(yè)在營銷傳播中,要加強(qiáng)對產(chǎn)品體驗(yàn)元素的挖掘。

體驗(yàn)營銷的要點(diǎn)—場景設(shè)置

由于體驗(yàn)營銷是一種滿意心理需求的產(chǎn)品的營銷活動,因此對于房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷來說,締造一種不同尋常的體驗(yàn)場景,是影響購房者決策的核心要點(diǎn)。

售樓處銷售現(xiàn)場的情景設(shè)置特殊重要,這將干脆影響購房者的最終購置確定。售樓處的場景設(shè)置包括地理位置、售樓處形象、產(chǎn)品的檔次和風(fēng)格、內(nèi)部布局及陳設(shè)、內(nèi)部風(fēng)格及氣氛等。具體來說,可以從以下幾個方面著手:1.選擇利于購房者往來的便利位置;2.內(nèi)部功能分區(qū)必需遵照銷售動線劃分,依據(jù)購房者購房行為介入深度而設(shè)定的,符合銷售流程;3.豐富現(xiàn)場陳設(shè)內(nèi)容,如盆栽、沙發(fā)等,讓購房者在選擇家的過程中,體驗(yàn)到親切、真實(shí)、溫馨,不知不覺承受產(chǎn)品;4.利用多種展示手段全面展示產(chǎn)品特點(diǎn),突出產(chǎn)品的特性,但要及產(chǎn)品的整體定位統(tǒng)一并結(jié)合樓盤的賣點(diǎn);5.室內(nèi)裝修設(shè)計風(fēng)格力爭簡潔、明快、大氣,表達(dá)現(xiàn)代精神,走進(jìn)去給人眼前一亮、充溢活力和沖勁的感覺,不必過分豪華但要特殊現(xiàn)代、耐看;6.內(nèi)部燈光、背景音樂、氣味、物品等和諧相同,締造自由、輕松的感

覺。

主題樣板房它是裝飾藝術(shù)及房地產(chǎn)銷售展示相結(jié)合的產(chǎn)物,是依據(jù)產(chǎn)品本身特性及目標(biāo)客戶群生活特征而設(shè)計的有明確主題的特性化樣板房。其設(shè)計來源于目標(biāo)客戶的點(diǎn)滴生活閱歷,而非模式化的依據(jù)戶型構(gòu)造所設(shè)計的“群眾美感”空間,因而主題性樣板房更貼近目標(biāo)客戶,更接近真實(shí)的生活,因而也更能引起客戶共鳴并打動客戶。樣板房要留意的地方有:參觀過程設(shè)計周到,做適當(dāng)?shù)臉?biāo)識,增加客戶的熟悉感;營造一個真實(shí)的居家環(huán)境,各個房間布置、擺設(shè),各局部的微小環(huán)節(jié)處理,給客戶真正“家”的感覺等。

體驗(yàn)式活動組織體驗(yàn)式活動,如促銷、展覽會,這些集中而短暫的展示和體驗(yàn)的平臺,可以讓購房者參及進(jìn)來,增加體驗(yàn)。目前促銷活動遮天蔽日,但是手段都是一模一樣,如打折、抽獎、贈品等,而真正能夠影響購房者心理的還是那些及產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的,購房者可以動手參及的活動。對于房展會,沒有必要將工程或企業(yè)

的全部標(biāo)記都集中到展覽會進(jìn)展展示,購房者或參觀者在大量的參展對象中,對于單個展臺保持的愛好并不漫長。只有將有用的賣點(diǎn)或是明確的突破口展示出來,讓購房者形成明確而獨(dú)特的體驗(yàn)才是關(guān)鍵所在。效勞有調(diào)查顯示,客戶滿意50%-75%來自于效勞,購房者購置的不僅是居處,而且還包括各種相關(guān)效勞。因此效勞的水平干脆影響了購房者的體驗(yàn)好壞,銷售人員以及企業(yè)的其他相關(guān)人員,在及購房者接觸時都應(yīng)去締造購房者滿意的體驗(yàn),把一次簡潔的交易變成一次完備的體驗(yàn)。

篇三：房地產(chǎn)工程營銷籌劃書

房地產(chǎn)工程營銷籌劃書〔一〕

一、尾盤的一般概念

尾盤一般指樓盤的銷售率到達(dá)70%--80%左右時，對所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費(fèi)用特殊有限，不行能大量、轟炸性的進(jìn)展廣告?zhèn)鞑ィ晕脖P始終以來也成為令開發(fā)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱忱。曾經(jīng)有人這樣說過，假如誰解決了目前國內(nèi)房地產(chǎn)的尾盤的滯銷難題，誰就將成為國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)界的最具影響力的力氣之一。而本文旨在從尾盤中的一些現(xiàn)象中尋求妥當(dāng)和實(shí)效的方法。

二、尾盤階段存在的一些現(xiàn)象

在眾多的工程尾盤階段的考察中，可以發(fā)覺：其出現(xiàn)的問題始終也必需圍繞市場〔客戶〕--產(chǎn)品--推廣--銷售團(tuán)隊的線索，幾乎照舊囊括了完全的推售流程。在更多的營銷資料中所提到的解決方法就是做好工程的前期定位，以及限制銷售構(gòu)造平衡，適時依據(jù)產(chǎn)品構(gòu)造進(jìn)展系列推廣，同時進(jìn)展短平快的操作手法。但在如此之多的工程中，有許多的可能是一次或兩次的決策失誤都將導(dǎo)致出現(xiàn)尾盤滯銷的難題，同時又終歸不能磨滅之前70%--80%的銷售業(yè)績以及否認(rèn)推廣的效果。關(guān)鍵是在出現(xiàn)滯銷和削減推廣預(yù)算的狀況下短時間解決問題。由此有必要引入營銷診斷的內(nèi)容。首先出現(xiàn)滯銷后的一般現(xiàn)象有：

1、沒有了廣告支持，客戶來訪量削減；

2、戶型的樓層、朝向、景觀等的可選余地較小，難以使得客戶及產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效溝通；

3、小幅度降價等所造成的市場乏力〔營銷推廣的乏力〕；

4、銷售團(tuán)隊對尾盤的相識始終認(rèn)為是處理商品，缺乏更多的熱忱和信念；

5、由于可推售數(shù)量削減，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊的不穩(wěn)定性；

三、市場、客戶及產(chǎn)品

對于以上諸多現(xiàn)象不行能籠統(tǒng)地解決，須要的是如何理清這條線索，逐步開展工作。首先作為任何一個尾盤工程的第一要務(wù)恒久是資金的快速收回。如何開展第一步工作成為關(guān)鍵：

1、老客戶：在對營銷籌劃的說明中曾經(jīng)有過這樣的描述：”利用現(xiàn)有資源，最大限度的實(shí)現(xiàn)資源的有效整合”。那么對于尾盤工程最干脆的有效的資源就是老客戶，他不僅可以使得工程信息的以口碑傳播，且可能成為你的較為有效銷售人員，同時也可以成為你對產(chǎn)品的又一次市場定位的重要參考依據(jù)。老客戶始終是您最優(yōu)質(zhì)和最能夠短時間實(shí)現(xiàn)資金回籠的有效途徑。能否利用好這些客戶資源。對于其實(shí)任何一項(xiàng)工作都是要做好市場探究工作，利用用現(xiàn)有的資源締造性的實(shí)現(xiàn)財產(chǎn)的價值提升。而針對尾盤的特殊狀況，其老客戶的重要性就顯得更加重要。在尾盤階段老客戶可以反映出以下幾個重要意義：產(chǎn)品的客戶群在那里及產(chǎn)品的缺陷在那、口碑傳播、最簡潔和最有效的推廣途徑。因此一般的做法有跟蹤、訪談、調(diào)查、賜予傭金刺激等。

2、舊產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)老樹發(fā)新枝：在上述的現(xiàn)象中，局部存在產(chǎn)品問題。那么基于老客戶以及市場的探究，可以提出有效的修改看法，要么實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的文化等嫁接、要么構(gòu)造的變更。通過這些，找到、締造產(chǎn)品亮點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及客戶的重新溝通。一般的手法包括產(chǎn)品改造〔躍層改平層等〕、體驗(yàn)式營銷、新的主導(dǎo)客戶群的文化營銷、精裝修等。

四、基于市場重新相識的定位及推廣

由于后期的房源削減及推廣費(fèi)用的削減使得推廣的主要模式轉(zhuǎn)向了精確制導(dǎo)型。同時對于在樓盤建立過程中出現(xiàn)的系列的變更，可能導(dǎo)致樓盤的整體定位需求剛好俱進(jìn)。而新客戶群的整體特征也有可能出現(xiàn)新的極端，種種由市場、產(chǎn)品、客戶群所形成的關(guān)系鏈都將迫使工程的重新定位的必要。

在重新定位后的推廣中，如何最具實(shí)效性地開展推廣呢？從一般意義上講，點(diǎn)對點(diǎn)的營銷成為相對快捷的方式之一。精確的客戶群細(xì)分，各個擊破成為最有效的選擇。一般的方式

有直郵、特地的推介及其它客戶的信息的干脆對接方式。由于目前媒體渠道種類繁多，個個樓盤可以依據(jù)須要選擇投放，但精確的推廣策略仍不失為最有效的方式之一。

五、尾盤的促銷中的降價、平價和升價

在尾盤的銷售過程中，價格策略是應(yīng)用的相對較多的。有降價、平價、升價等手段。但這些手段中應(yīng)依據(jù)工程所余數(shù)量的多少等客觀因素進(jìn)展不同的選擇。

降價一般須要考慮的是：降價是否可以吸引足夠的客流量以消化產(chǎn)品，是否僅僅依靠降價吸引的新客戶以及締造消化老客戶的銷售工具等就足以根本消化剩余戶型。否那么將干脆影響到后期的工程信念和團(tuán)隊信念。

升價的市場承受程度如何，工程前期所形成的市場形象如何，僅僅是對老客戶的心理把握嗎？等等。由于工程尾盤時根本接近交房的標(biāo)準(zhǔn)，其園林、會所、戶型等產(chǎn)品的品質(zhì)是否能夠支撐工程的價格。

總之，對于尾盤銷售中的價格策略的運(yùn)用，均須結(jié)合其工程的市場形象、產(chǎn)品的品質(zhì)、預(yù)料的市場影響、預(yù)料的客戶來量、預(yù)料的這種銷售工具所能消化客戶狀況作出綜合評價。不然，其錯誤的價格策略都將造成持續(xù)銷售的幾大障礙。

六、銷售團(tuán)隊的技術(shù)

在目前許多轉(zhuǎn)作尾盤銷售的許多公司中，其銷售人員對產(chǎn)品的探究做的更加到位，由于客流量的削減，銷售團(tuán)隊更加留意對產(chǎn)品和客戶個體的探究，提升客戶的成交幾率，這些都是尾盤有效銷售的重要手段之一。值得借鑒。

七、團(tuán)隊人員的心態(tài)表現(xiàn)

在工程組進(jìn)駐工程的初期，我們一般都要經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)和一系列的拓展培訓(xùn)，其目的主要是實(shí)現(xiàn)一個團(tuán)隊的技術(shù)模式的提升，以期為客戶供應(yīng)系列專業(yè)的、熱忱的效勞，強(qiáng)化銷售人員的信念和激情。通過充分展示個人的狀態(tài)和激情而呈現(xiàn)開發(fā)商、工程的形象，專業(yè)化的認(rèn)知供應(yīng)可信任效勞最終促成成交。特殊是在尾盤階段，由于團(tuán)隊的技術(shù)模式的根本成型，專業(yè)化的學(xué)問的不斷豐富，其信念和工作的激情將更加重要。而在尾盤階段，由于其固有的思維模式，銷售團(tuán)隊對尾盤的不夠重視、產(chǎn)品的信念缺乏。都將干脆導(dǎo)致客戶接待的第一步失敗以及整體銷售團(tuán)隊的不穩(wěn)定。而對戶型得從新認(rèn)知可以通過現(xiàn)場的戶型探究解決，那么如何解決團(tuán)隊專業(yè)模式的不穩(wěn)定以及極大程度地調(diào)動銷售團(tuán)隊的工作熱忱及激情就顯得更為重要了。

八、個人成長及企業(yè)目標(biāo)、團(tuán)隊的氣氛及對等交易

有關(guān)于銷售團(tuán)隊的工作激情的方式方法許多，如補(bǔ)充新的血液等。但最根本的是須要解決預(yù)期收獲及付出的關(guān)系問題，解決個人意愿及團(tuán)隊意愿的關(guān)系問題。在銷售團(tuán)隊組建初期，每個人所尋求主要目標(biāo)有所不同，但根本包括了收入、快樂、成就感、個人成長等系列目標(biāo)，那么在整個過程中，任何一個工程我們根本都可以滿意這些目標(biāo)，有些往往因?yàn)槠渲心承┠繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)而忽視了其他意愿，從而保持了團(tuán)隊的激情。但在尾盤階段，可能由于個人預(yù)期的時間投入及收入的關(guān)系的下降、預(yù)期成就感數(shù)量上的削減而導(dǎo)致系列問題。那么在工作過程中就須要引導(dǎo)，須要其他方面的愿望的滿意，到達(dá)付出及收獲的對等交易，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊的激情及團(tuán)隊的相互滲透。為全部的團(tuán)隊成員營造和維護(hù)一個快樂的工作氣氛，同時留意個人的成長目標(biāo)的造就。然全部的成員有他心中的志向，塑造踴躍、安康的企業(yè)文化，讓每一個成員都得到自己須要的那份收獲，產(chǎn)生團(tuán)隊的依靠性?？鞓返纳睢⒖鞓返墓ぷ?。

九、公司的團(tuán)隊建立

其實(shí)在我們?nèi)魏我粋€樓盤的全程中，我們不僅在實(shí)現(xiàn)公司、個人的收入，更多地是公司的戰(zhàn)略開展、布局。那么針對于我們的日常工作，我們的又一任務(wù)就是干部的造就。在尾盤階段，所留下的大多是對公司的企業(yè)文化較為認(rèn)可的狀況下，同時情愿及公司一起成長的團(tuán)隊。如何勾畫公司的企業(yè)愿景、目標(biāo)傳承公司的企業(yè)文化成為尾盤銷售的重要工作之