培訓(xùn)人員:王慶手機(jī)Q：693373960哥有哥能夠客戶心理分析培訓(xùn)第1頁電話注意事項(xiàng)客戶心理分析培訓(xùn)第2頁給客戶留下對你印象（或良好或特殊）抓取引導(dǎo)客戶興奮點(diǎn)或者說是興趣點(diǎn)（要在第一時間抓住不然極難維持一通電話有效性）擺正自己位置，不是你去求客戶（讓客戶以為你是善意真誠一定要釋放自己千萬不可膽小心虛）明確自己電話目標(biāo)，說每一句話意圖帶給客戶反應(yīng)尤其是新員工幫助客戶了解他們需求，強(qiáng)調(diào)客戶利益簡化你對話內(nèi)容保持禮貌，友好但又不缺乏氣勢，讓客戶以為錯過你是可惜建立客戶對你信心站在他立場為他考慮,建立客戶對你信心客戶心理分析培訓(xùn)第3頁客戶心理分析客戶心理分析培訓(xùn)第4頁客戶很善良只要你在為他考慮，他也會和你共鳴總想占廉價，就需要擺正立場引導(dǎo)前期都會戒備，就需要找興趣點(diǎn)吸引大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶需求被重視客戶心理分析培訓(xùn)第5頁電話營銷事前規(guī)劃工作

Pre-CallPlanning客戶心理分析培訓(xùn)第6頁

做任何事情，假如要取得良好成效，一定要在事前做好完善規(guī)劃，不然必定事倍功半，電話營銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件主要準(zhǔn)備工作：1、了解真正客戶需求2、充分準(zhǔn)備自己項(xiàng)目資料,掌握市場和行業(yè)信息3、研究準(zhǔn)客戶/老客戶基本資料，比如對其產(chǎn)品、渠道、網(wǎng)絡(luò)情況等等進(jìn)行歸類分析4、其它準(zhǔn)備事項(xiàng)?？蛻粜睦矸治雠嘤?xùn)第7頁電話營銷事前規(guī)劃工作（1）

（一）了解客戶真實(shí)需求每一個準(zhǔn)客戶投資動機(jī)都不一樣，但通常最終動機(jī)都只有2大類，一個動機(jī)是希望取得某種好處，另一個動機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個準(zhǔn)客戶在決定是否投資前，一定會想“對我有什么好處？”所以客戶要是“好處”而不是項(xiàng)目本身形式。另外，必須區(qū)分準(zhǔn)客戶“需求”及“期望”；“需求”是非要不可動機(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系部分。業(yè)務(wù)經(jīng)理對準(zhǔn)客戶介紹時，主要是強(qiáng)調(diào)帶給客戶利益和能夠?qū)崿F(xiàn)效果，市場影響力等，非必要服務(wù)和禮品、配套活動等僅是用來加強(qiáng)銷售效果，電話營銷人員千萬要記住

客戶心理分析培訓(xùn)第8頁電話營銷事前規(guī)劃工作（2）

客戶決定動機(jī)有許多，不過最主要有以下幾個：1、經(jīng)濟(jì)利益或者說市場動機(jī)是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)動機(jī)，比如和我們合作能夠拿到訂單，能夠開拓市場2、方便性，在短時間內(nèi)大范圍接觸同行和買家3、安全感假如一項(xiàng)商品/服務(wù)能夠讓人心理上產(chǎn)生安全感，將是很有影響力原因。讓客戶信任你，信任你產(chǎn)品4、競爭需要，樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認(rèn)同客戶心理分析培訓(xùn)第9頁電話營銷事前規(guī)劃工作（3）

（二）整理一份詳細(xì)推廣計(jì)劃包含我們優(yōu)勢，國內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢，當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻羟闆r分布和分析等，以及針正確行業(yè)熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，怎樣向客戶推介你計(jì)劃書客戶心理分析培訓(xùn)第10頁電話營銷事前規(guī)劃工作（4）

（三）事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶基本資料，在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研究一下手邊全部關(guān)于客戶相關(guān)資料，包含客戶產(chǎn)品、主要市場、網(wǎng)絡(luò)情況或者對網(wǎng)絡(luò)宣傳方式看法等。只有仔細(xì)研究過以上資料，業(yè)務(wù)人員才能確定這次造訪或者電話溝通重點(diǎn)，不然就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶喜好了

客戶心理分析培訓(xùn)第11頁電話營銷事前規(guī)劃工作（5）（一）其它準(zhǔn)備事項(xiàng)1、在聲音中放入笑容聲音能夠反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)心或挫折，耐心或急促，接收或抗拒，所以要讓準(zhǔn)客戶透過你聲音感受到你關(guān)心、笑容和你激情、自信。2

、在打電話