．．號(hào)座，場(chǎng)考號(hào)證考準(zhǔn)名姓級(jí)班業(yè)專

……．…線………………封．……………………密…………

座號(hào)年河省部市中業(yè)學(xué)口升二次試市營類礎(chǔ)試考試注意：所有答案都要定在答題卡，定在試題卷上無效。題號(hào)一市場(chǎng)營銷銷售心理學(xué)總分分?jǐn)?shù)一、選擇題（每小題2分共110分。前30題為市場(chǎng)營銷題，后25為銷售心理題）1、市營銷學(xué)的研究對(duì)象是站在賣方的角度研究在（）市場(chǎng)條件下，企業(yè)如提供產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求。A．方B．買方C壟斷D．寡頭2．中國的奢侈品市場(chǎng)比較大”，這句中的市場(chǎng)指的是（）A．場(chǎng)是交換場(chǎng)所B．市場(chǎng)是供求雙方力量的總和．市場(chǎng)是交換關(guān)系的總和D．市場(chǎng)是人口，購買力和購買欲望的集合3．下不屬于微觀環(huán)境的是（）A．客B．競(jìng)爭者C政治法律D．供應(yīng)商4．理性消費(fèi)，注重生態(tài)”“兼顧企業(yè)、顧客和社會(huì)的整體利益”營銷觀念屬于（）A．體營銷觀念B．服務(wù)營銷觀念C文化營銷觀念D．社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念5．鞋衣服屬于（）A．用品B．選購品C特殊品D．服務(wù)6．把費(fèi)者分成傳統(tǒng)型、節(jié)儉型、奢侈型時(shí)用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是（）A．理因素B．人口統(tǒng)計(jì)因素C心理因素D．行為因素7．小購買熱水器時(shí)最關(guān)注的就是產(chǎn)品的安性，小李的購買動(dòng)機(jī)是（）A．便動(dòng)機(jī)B．求美動(dòng)機(jī)C求實(shí)動(dòng)機(jī)D．求安動(dòng)機(jī)8）階段的產(chǎn)品競(jìng)爭者少，風(fēng)險(xiǎn)大，量小，營銷重點(diǎn)是提高知名度。A．長期B．成熟期C衰退期D．導(dǎo)入期9．寶公司根據(jù)不同收入群體的消費(fèi)者的需，生產(chǎn)不同檔次的洗發(fā)水，并分別用不同的營銷策略。寶潔公司的目標(biāo)市場(chǎng)策略屬于（）A．差異市場(chǎng)策略B．差異性市場(chǎng)策略C密集性市場(chǎng)策略D．整體市場(chǎng)策略10．某企業(yè)的產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)出以后直接銷給消費(fèi)者，這樣的分銷渠道屬于（）

精品文檔11.當(dāng)產(chǎn)量大且超過了企業(yè)自銷能力的許時(shí)，其渠道策略應(yīng)為（）A．接渠道B．間接渠道C專營渠道D．以上都不對(duì)12高檔品對(duì)消費(fèi)者來說不像日用品，它可買也可以不買，這體現(xiàn)了需求的（）A．縮性B．替代性C層次性D．季節(jié)性13務(wù)員服務(wù)水平的高低可以受到他本身素質(zhì)的響，服務(wù)水平的高低取決于由誰來供服務(wù)這句話體現(xiàn)了服務(wù)的（）A．形性B．不可存儲(chǔ)性C產(chǎn)銷同時(shí)性D．質(zhì)量波動(dòng)性14產(chǎn)品的整體概念不包括（）A．心產(chǎn)品B．新產(chǎn)品C附加產(chǎn)品D．形式產(chǎn)品15旅游景點(diǎn)的門票會(huì)根據(jù)淡季、旺季制定同的價(jià)格，淡季要比旺季稍便宜。這種價(jià)方法屬于（）A．本導(dǎo)向定價(jià)B．理解價(jià)值定價(jià)C需求差異定價(jià)D．競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)16企業(yè)首次采用新原理、新技術(shù)、新材料新結(jié)構(gòu)制成的前多未有的產(chǎn)品屬于（）A．代新產(chǎn)品B．全新新產(chǎn)品C改進(jìn)新產(chǎn)品D．仿制新產(chǎn)品17企業(yè)利用消費(fèi)者追求名牌的心理，對(duì)享聲望的產(chǎn)品打出較高的價(jià)格。這種定價(jià)略屬于（）A．?dāng)?shù)定價(jià)B．如意定價(jià)C招徠定價(jià)D．聲望定價(jià)18城老窖，塞外茅臺(tái)”屬于（）定位策略。A．性定位B．利益定位C質(zhì)量——價(jià)格定位D．比附定位19營銷管理的實(shí)質(zhì)是（）A．產(chǎn)管理B．需求管理C供給管理D．技術(shù)管理20下列不屬于降價(jià)策略的是（）A．進(jìn)商品性能B增加收費(fèi)項(xiàng)目．增加免費(fèi)服務(wù)D．增加單位產(chǎn)品的含量21屬于人員推銷的是（）A．告B．公共關(guān)系C營業(yè)推廣D．推銷員上門推銷22沒有產(chǎn)品所有權(quán)的是（）A．售商B批發(fā)商．經(jīng)紀(jì)人D．超市23）不是按照廣告的目標(biāo)進(jìn)行分類的。A．知性廣告B．說服性廣告C全國性廣告D．提醒性廣告24比較適合選擇短渠道銷售的商品是（）A．價(jià)高的貴重商品B．單價(jià)低的普通商品C．般日用品D．普通消費(fèi)品25.“凰”自行車和“捷安特”自行車生企業(yè)二者構(gòu)成的是（）A．望競(jìng)爭者B．平行競(jìng)爭者C．式競(jìng)爭者D．品牌競(jìng)爭者26.（）是最經(jīng)典、也是最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷的方法之一A．索引擎B．電子郵件C．告欄D．網(wǎng)絡(luò)廣告……

A．接渠道

B．間接渠道

．一級(jí)渠道

D．零售

27.下不屬于直復(fù)營銷的是（）……………

.

精品文檔A．話銷售

B．電視銷售

．郵寄銷售

D．上門銷

A．意識(shí)

B．遺忘

．幻想

D．幻覺28、分銷渠道不包括（）

43人類在認(rèn)識(shí)問題時(shí)可以抽取不同事物的同特征，找出某類事物的本質(zhì)，這體現(xiàn)思維的（A．產(chǎn)者和用戶

B．代理中間商

．儲(chǔ)運(yùn)商

D．商人間商

A．接性

B．敏捷性

．概括性

D．選擇性29、“向特定顧客群提供多種產(chǎn)品”是（）目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式。

44思維是消費(fèi)者購買商品的（A．品專業(yè)化

B．市場(chǎng)專業(yè)化

．選擇性專業(yè)化

D．全面進(jìn)入

A．知過程

B．情感過程

．意志過程

D．注意過程30.對(duì)同質(zhì)性產(chǎn)品，比如鋼鐵，一般適宜行（）市場(chǎng)策略。

45）是剛剛能引起感覺的最小刺激強(qiáng)度．A．差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略

B．差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略

A．覺閾限

B．差別感覺閾限

．絕對(duì)感覺閾限

D．適應(yīng)．集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略

D．大量目標(biāo)市策略

46以下不屬于理智感構(gòu)成的是（31．人們對(duì)防御自然災(zāi)害、擺脫疾病與瘟疫避免失業(yè)等的需要，屬于馬斯洛需要層理論的（

A．奇感

B．喜悅感

．自信感

D．審美感A．理需要

B．安全需要

．社交需要

D．被尊的需要

47）消者消費(fèi)態(tài)度隨和，生活方式大眾化。32．影響消費(fèi)者選擇購買商品的最根本因素（

A．實(shí)型

B．順應(yīng)型

．自由型

D．保守型A．入水平

B．社會(huì)文化

．心理因素

D．消費(fèi)需要

48希波克拉底認(rèn)為，黑膽汁占優(yōu)勢(shì)的人屬（33．下列（）不是動(dòng)機(jī)的功能．

A．郁質(zhì)

B．膽汁質(zhì)

．粘液質(zhì)

D．多血質(zhì)A．督功能

B．激活功能

．引導(dǎo)功能

D．維持調(diào)整功能

49對(duì)待（）消費(fèi)者，營業(yè)人員應(yīng)該當(dāng)他們的參謀．34．下列（）不是按照動(dòng)機(jī)與購行為的關(guān)系來劃分的．

A．血質(zhì)

B．膽汁質(zhì)

．粘液質(zhì)

D．抑郁質(zhì)A．情動(dòng)機(jī)

B．有效動(dòng)機(jī)

．理智動(dòng)機(jī)

D．惠顧動(dòng)機(jī)

50有的人對(duì)自己的行為自制力強(qiáng)，有的人任自流，這指的是性格的（）征．35．溝通的基本工作不包括（

A．度特征

B．意志特征

．情緒特征

D．理智特征A．詢

B．指導(dǎo)

．感知

D．反饋

51順利有效地完成某種活動(dòng)所必須具備的理特征叫做（36．針對(duì)消費(fèi)者求廉心理的定價(jià)策略是（

A．質(zhì)

B．性格

．能力

D．情緒A方定價(jià)策略

B．尾數(shù)定價(jià)策略

52在購買過程中沉默寡言，動(dòng)作反應(yīng)緩慢不善與銷售人員交談，這類消費(fèi)者屬于．聲望定價(jià)策略

D．取脂價(jià)策略

A．傾型

B．內(nèi)傾型

．情緒型

D．意志型37午節(jié)”的舞龍、包粽子的行為，屬于A．慶性的消費(fèi)習(xí)俗

B．紀(jì)念性的消費(fèi)習(xí)俗

53類型的消費(fèi)者在購買時(shí)喜歡通過周密考，常以理智的態(tài)度來評(píng)價(jià)一切，未對(duì)商品各方面認(rèn)識(shí)之前，不輕易購買．．信仰性的消費(fèi)習(xí)俗

D．地域的消費(fèi)習(xí)俗

A．動(dòng)

B．理智

．情緒

D．順從38．在商品銷售過程中，銷售人員向較胖的費(fèi)者推薦豎條和深色的服裝，是對(duì)（）銷售中的利用．

54）建起來的興趣愛好會(huì)影響其一生的消費(fèi)A．聯(lián)性

B．適應(yīng)性

．錯(cuò)覺

D．感受

A．童期

B．少年期

．青年期

D．中年期39．消費(fèi)者對(duì)作用于感官的客觀事物的各個(gè)分和屬性的整體反映（

55人的（）時(shí)期最需要也樂意采用信消費(fèi)方式．A．覺

B．知覺

．注意

D．思維

A．年

B．青年

．中年

D．老年40．一些名牌商品、老字號(hào)商店之所以長期持市場(chǎng)份額，其重要原因之一是消費(fèi)者他們形成的（）知

市場(chǎng)銷知覺．

一、判題（本大題共小，每題分）A．織性

B．選擇性

．理解性

D．恒常

1市場(chǎng)營銷就是推銷，就是把產(chǎn)品推出）41．對(duì)儲(chǔ)存于腦中的事物進(jìn)行進(jìn)一步的加工儲(chǔ)存，使之較長時(shí)間保持在頭腦中的過是（

2滿足同一需求的欲望可能不一樣。（）A．記

B保持

．回憶

D．再認(rèn)

3對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的威脅，企業(yè)只能及時(shí)避，選擇轉(zhuǎn)移策略）42．人們對(duì)識(shí)記過的內(nèi)容在一定條件下不能錯(cuò)誤的恢復(fù)叫做（.

4生產(chǎn)資料市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)相比，其求的價(jià)格彈性較?。?/p>

．．號(hào)座，場(chǎng)考號(hào)證考準(zhǔn)名姓級(jí)班業(yè)專

……．…線………………封．……………………密……………

5市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是顧客需求的可導(dǎo)性）6產(chǎn)品組合的變化因素包括廣度、度和關(guān)聯(lián)性）7新產(chǎn)品能否打開市場(chǎng)，關(guān)鍵是做領(lǐng)先采用者和早期采用者的工作）8服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)一般是同時(shí)進(jìn)的。（）9企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)只有一個(gè)——追利潤最大化。（）10．一般情況下，工業(yè)品的分銷渠道要比用品的分銷渠道短。（）三、名詞解釋（本大題共題，每題5）1競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法2品牌3產(chǎn)品組合4宏觀營銷環(huán)境四、簡答題（本大題共小，共24分）1簡述廣告的特點(diǎn)。2選擇中間商應(yīng)考慮的因素有哪些3簡述產(chǎn)品導(dǎo)入期的對(duì)策。4可供企業(yè)選擇的定價(jià)目標(biāo)一般有些？五、案例分析題（本大題共小題共16）有家罐頭廠以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但下的橘子皮一直沒有好的方法處理即使將橘子皮以九分錢一.

精品文檔斤的價(jià)格送往藥品收購站，其銷售仍十分困難。難道橘子皮只能入中藥成陳皮才有用？經(jīng)過一段時(shí)間的研究，他們終于開發(fā)出“珍珠陳皮這一新產(chǎn)品，可將橘子皮用做小食。而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材等功能。以什么價(jià)格銷售呢經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其歡吃零食。他們?cè)诖朔矫娌涣呋ㄥX，但懼怕吃零食會(huì)導(dǎo)致肥胖，而珠陳皮正好解其后顧之憂。并且市上尚無同類產(chǎn)品。于是，他們決定每15克裝售價(jià)1元，價(jià)格雖高，但投放市場(chǎng)后，該產(chǎn)品仍銷售火爆。問題:1.該案中使用的新產(chǎn)品的定價(jià)策略是什么（3分）2.產(chǎn)品價(jià)格制定的高低直接關(guān)系到企所能獲取的經(jīng)濟(jì)效益可供企業(yè)選擇的價(jià)格策略有四種（8分）當(dāng)企業(yè)調(diào)價(jià)時(shí)，競(jìng)爭者可根據(jù)自己的響程度采取不同的行動(dòng)，這些行動(dòng)哪些？（5分）

銷售心理學(xué)二、判斷題分）需求是形成動(dòng)機(jī)的最本原因（消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知程包括感性認(rèn)知階段和理性認(rèn)知階（膽汁質(zhì)類型的消費(fèi)者購買過程中對(duì)商品刺激反應(yīng)緩慢，策過程較長（青年消費(fèi)者內(nèi)心豐富思維活躍，但絕不會(huì)為了追求不惜金（男性善于做形象思維而女性善于做邏輯思維（在緊急或困難條件下現(xiàn)出來的沉著鎮(zhèn)定或是驚慌失措，是性格理智特征的體現(xiàn)（消費(fèi)者的購買行為是次性的，是瞬間的消費(fèi)者購買行為過程于信息收集終于實(shí)施購買（消費(fèi)者的決策過程就購買行為過程（10.銷服務(wù)的心理策略是指售后服務(wù)心理略（三、名詞解釋小題3分，共分）惠顧動(dòng)機(jī)：生存需求：錯(cuò)覺：識(shí)記：近因效應(yīng)：四、簡答題20分）感覺在營銷活動(dòng)中的用