貨品管理理念簡介及見意

綜合管理部----岳彬彬

分享理念的意義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)者的應(yīng)用統(tǒng)一語義，提高溝通效果完善公司對貨品的控制點：提高效率、降低風(fēng)險目錄貨品管理概論貨品管理基本概論見意公司應(yīng)用的報表經(jīng)營管理的三要素現(xiàn)金流/利潤最大化運動零售業(yè)一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品營運管理經(jīng)營者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化假如你是KANGWEI專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣銷售預(yù)測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差經(jīng)營管理的核心是貨品管理是其他的起點資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)對結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預(yù)測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點庫存質(zhì)量庫銷比庫存結(jié)構(gòu)寬度與深度基本概念的意義科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量—盈虧平衡點/產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度貨品調(diào)配不及時斷碼歸并不及時產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋09秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%

足球8%

合計100%合計100%1、男：女=：2、各地區(qū)加盟商上貨系列完整性需改進(jìn)，需客戶努力推銷。3、塑造KANGWEI專業(yè)、綜合的運動品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）

按系列分系列銷售比例產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）按款式分銷售季節(jié)的界定銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配到貨期的比例。

同款不同色不一定同期上市。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后3個月內(nèi)服上市后2-3個月內(nèi)打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩(wěn)定市場價格產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內(nèi)外競爭的必然行業(yè)的領(lǐng)先者服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。KANGWEI的庫存對訂貨有多大的影響呢？產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期曲線售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。公式：售罄率＝指定期間正價銷售量/到貨量售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：售罄率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。舉例：康威售罄率售罄率第1月第2月第3月優(yōu)秀25%40%15%良好20%38%12%差15%20%5%售罄率分析售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關(guān)。訂貨額與銷售額

舉例：內(nèi)江專賣店08秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測09年秋季能銷售增長25%，達(dá)到100萬，那么09秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？訂貨額循與銷售咬額在銷售中饒必然存在折扣損失——清扣貨打折優(yōu)與會員龜價等，筐意味著銷售額會持小于訂貨郊額。則：訂貨額沒=預(yù)測林銷售額匙*訂銷圾比訂銷比=1/該癥季貨品平臨均銷售折狼扣率該季貨品柄的平均銷梯售折扣率=銷售墊額/銷閘售額的剖吊牌金花額=（正價未部分銷售寧+特價部涌分銷售額幟）/銷售貪額的吊牌帶金額訂銷比與掩平均銷售虹折扣率舉例：專賣店0垂8秋季的捆銷售額為狗80萬，套由于店鋪賴將改造和壇店鋪管理坦水平的提確升，預(yù)測置06年秋土季能銷售茅增長25糟%，達(dá)到濟(jì)100萬貫。去年正禾價銷售牢70萬筋，平均顆折扣9潤6%，濟(jì)特價銷求售10灑萬元/喝平均折星扣55痕%，預(yù)冷計09再秋季的給正特價濁銷售比巷例基本獄一致。則09溉秋季需南要訂貨蚊多少？平均折扣意率=銷售棄額/銷售尤吊牌金額=80馬/（正透價銷售語牌價金脊額+特啄價吊牌征金額）=80孩/（7筒0/0單.96驕+10淡/0.擔(dān)55）=80愧/91=0.桃88=88凝%訂銷比=輔1/88辨%=1.表14訂貨額孩=10譯0*1遮.14霸=11惑4萬訂銷比藍(lán)與平均斷銷售折滔扣率理論上屢：訂銷匯比只與尿銷售金農(nóng)額損失事有關(guān)與銷售數(shù)育量無關(guān)訂銷比與持平均銷售農(nóng)折扣率行業(yè)領(lǐng)幸先者平傲均售罄畜率在6丘5%-潔80%粘之間，悠平均銷柏售折扣習(xí)在84湖%—8聾8%(臥正常盈麥利區(qū)間佳)，因值此通常塊平均訂基銷比在渠1.1郊4-1侄.19句之間。盈虧平衡豎點:做多少莊銷售正抬好不虧森本，選址訂惡貨額的卡決策依蠶據(jù)店鋪成槍本基本擇上是固澤定的，松超過盈怕虧平衡雁點后的納銷售額件的毛利睬基本上答就是純鉆利（邊鵲際利潤傍遞增）或，因此籮適當(dāng)多導(dǎo)備些貨私做足正希價銷售旅額比缺奧貨的情孕況盈利宮更高。注：但繩如果有擁大量庫桶銷時，拋需做好陣訂貨規(guī)景劃，有奇多少的炸庫存貨駝品可以喜帶來正捏價銷售預(yù)是不可秩缺少的鋼主要部露分。舉例：盼經(jīng)營面漂積10拳0平米栗的個體胳戶專賣擔(dān)店，平蜂均銷售描折扣8甚7%。銷售利域潤近似礦計算表庫銷比閥——總頃量是否尤合理，榆宏觀指掙標(biāo)。庫存結(jié)夕構(gòu)——洋結(jié)構(gòu)是腫否合理姻。SKU歸的寬度垂和深度板——微刮觀指標(biāo)庫存質(zhì)量庫銷比=講（月初庫舉存金額+豈月末庫存暫金額）/搏2/當(dāng)月蹤蝶銷售額（均以零伯售吊牌什價計算）意義：一狠單位的銷聲售額需要注多少倍的素庫存來支驗持。反映滔的是資金葉使用效率嚴(yán)的問題。庫銷比過白高，意味惜著庫存總項量或者結(jié)限構(gòu)不合理筋。資金效紡率低。庫銷比過愿低，意味雞著庫存不惑足，生意遺難以最大慌化。庫存質(zhì)量為何KA慚NGWE垂I的庫銷使比可以做韻得比行業(yè)劈燕領(lǐng)先者高謊很多，那沫么我將如農(nóng)何解決？庫存質(zhì)簽量周轉(zhuǎn)率與疾投資回報鑄率通常大配眾化產(chǎn)巧品要比爺高檔產(chǎn)獨品的周陶轉(zhuǎn)率高如果加肅大庫存功清理力狹度和注蕩重清貨興技巧，督提高庫衰銷比，材那么投服資回報猛率會更夾高資金周突轉(zhuǎn)率=衫全年銷洞售額/響投入平溪均資金貨品資金核周轉(zhuǎn)率=刻全年銷售愿額/平均佩貨品資金≈12/保庫銷比塑/貨品蘆進(jìn)貨成諸本折扣投資回報效率=全年架利潤總額網(wǎng)/投入平守均資金=平露均銷售良毛利率鉤*資金聽周轉(zhuǎn)率貨品資姐金投資市回報率隊=平均稀銷售毛債利率*初資金周夾轉(zhuǎn)率≈平均仍銷售毛鹿利率*趣12/臘庫銷比車/貨品魯進(jìn)貨成賄本折扣監(jiān)率周轉(zhuǎn)率縣與投資否回報率庫銷比反采映的是總使量問題，萍總量合理祥未必結(jié)構(gòu)銀合理。庫存結(jié)挑構(gòu)——陜大類結(jié)救構(gòu)比、德新老貨馬比、大嗚類的性獲別比、違系列結(jié)儉構(gòu)比、禍款式比黑、價位鑼帶分布炮等。（稍后在纖進(jìn)銷存滾票動表里舉泳例）新舊貨歉占比庫存結(jié)勝構(gòu)經(jīng)營者堪的關(guān)鍵鄰是把握餐結(jié)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵現(xiàn)金流津/利潤與最大化經(jīng)營者要表做好貨品傳管理必須底要善于把腹握好4個領(lǐng)結(jié)構(gòu)和1釣個激勵見意的援報表模瓣版進(jìn)銷存滾梨動表客戶每月父庫銷存監(jiān)尾控表市場營運奸效益分析存表大倉每日候進(jìn)銷存分畝析表周分析制表貨品出貨浩及售罄率擺分析表需支持帳：客戶蹈每月填愉寫客戶每月濟(jì)進(jìn)銷存統(tǒng)貼計表需支持：34常困擾的伏問題減少流動化現(xiàn)金增加存貨定的成本增加持有尼滯銷商品己的機會增加減價抖的機會過多的存誓貨量會有襖什么問題城呢？過少的諒存貨量笨又會怎尿樣呢？斷碼增加轉(zhuǎn)貨請頻率，增貿(mào)加成本損失銷售出現(xiàn)上述抽問題,就揚需要我們妙做庫存規(guī)富劃,利用體簡單的數(shù)浸據(jù)分析報擴表：進(jìn)銷量存滾動表進(jìn)銷存滾彎動表理想化融貨品進(jìn)證銷存滾賴動簡化漸表黃色：號每月進(jìn)園貨數(shù)量灰色：慰正價銷蜓售數(shù)量紅色：因打折銷平售數(shù)量舉例：每月期椒貨到貨彩均為1據(jù)00件稈；三個月丸內(nèi)正價這售罄率橫為75潤%；三個月內(nèi)粥的新貨占谷庫存的7侍3%三個月考以前的垮過季貨戒占27英%；每月打族折銷售胃數(shù)量2估5件；則：進(jìn)音銷存滾拘動表進(jìn)銷存滾善動表期貨制魯要求經(jīng)策營者做逢好預(yù)測瘦和計劃鞋，進(jìn)銷后存滾動立表是很飲好的管坊理工具歸，主要雹作用如葛圖：了解到貨狀長況做好銷售預(yù)測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流/珠利潤最大未化凡事單預(yù)則立可不預(yù)松則廢！貨品結(jié)構(gòu)龍進(jìn)銷存滾陪動表期末庫存確=期初庫掀存+當(dāng)月獄進(jìn)貨-尋當(dāng)月調(diào)出潛-當(dāng)月銷凳售1、更改鏟各店銷售些數(shù)據(jù)A、根據(jù)辱上月實際廟更改原計省劃銷售B、根據(jù)狠上月各店權(quán)銷售分析眼本月和下斗個月各店說預(yù)計的銷旦售是否合湯理2、核對如折扣率是患否與實際驗一致3、核糾對庫存津是否與踐實際一防致4、核對肆進(jìn)貨是否晉與實際一以致5、核膛對庫銷存比是否恭與實際進(jìn)一致6、分析悲庫銷比A、分析纖上月庫銷薦比和庫存猴結(jié)構(gòu)是否喇合理B、推斷港本月和未巧來兩個月僵庫銷比是跑否合理C、根據(jù)妥A和B制堂定本月銷駛售計劃D、分仙析銷售究計劃和壘本月各焰店銷售戴計劃的斷差距E、根捧據(jù)A和惡D制定安本月具游體銷售廳目標(biāo)根據(jù)進(jìn)銷猜存滾動表鄙,對每月胞控制進(jìn)行貞分析進(jìn)銷存息滾動表1、分起析庫銷比際情況庫銷比圖與總庫盾銷比是必否一致分析總瞧庫存和沫總銷售峰是否合路理分析各季爆產(chǎn)品的庫狗存和銷售詳是否合理2、界分析銷躬售情況銷售額肆占總銷蠢售額比膝例是否按閥計劃完僻成任務(wù)對未來的室影響各季銷即售占比3、恨分析庫巨存情況庫存額是占總庫鑄存額比蛇例總庫存泄與基礎(chǔ)迅容量（含各店基滋礎(chǔ)鋪貨傘量）是抽否合理各季庫存屯占比（庫形存結(jié)構(gòu)）結(jié)合各換季庫銷都比推算斑出各季愛消化時始間根據(jù)進(jìn)堆銷存滾芳動表,忍對每月總體數(shù)棉據(jù)進(jìn)行分翼析進(jìn)銷存滾夫動表客戶每月先庫銷存監(jiān)傻控表1、根據(jù)上部年的銷伴售及買舞貨金額剖，預(yù)估感出下一旋年每月寺的銷售南占比和木進(jìn)貨占刑比2、銷售折勉扣率需顧要根據(jù)悠公司的蘭全年要隆求預(yù)算卷出來3、比較全面賊的反映客另戶的運營果情況，尤沫其對于客悅戶的資金繭運轉(zhuǎn)狀況姑有一個前朽期的了解撇，并能比犯較直觀的菜看出哪幾將個月的資養(yǎng)金會出現(xiàn)哪問題，可翠以提前想些辦法解決吼，也用于早通上年的只所有數(shù)據(jù)店對比，預(yù)奮算今年的釘合理升幅才。監(jiān)控加撒盟客戶騰整體運峽營及資殖金流向市場營運扛效益