專業(yè)化的白酒終端建設(shè)“酉水河”酒銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)本課程目的了解終端工作的重要性了解專業(yè)化終端工作的幾個主要內(nèi)容一、終端工作的重要性

消費者行為方式的不斷變化，使得終端的意義日趨重要。第一階段：饑渴型消費期第二階段：補償型消費期第三階段：個性化消費期不同消費時期的終端第一階段：饑渴型消費期1、物資短缺，產(chǎn)品供不應(yīng)求。2、生產(chǎn)和采購成為最重要的環(huán)節(jié)。3、終端數(shù)量有限，消費者購買方式單一。4、消費心理：能買到就是最好。

這一時期，生產(chǎn)企業(yè)是老大，采購員滿天飛，終端的意義無足輕重。第二階段：補償型消費期1、生產(chǎn)過剩，產(chǎn)品品種豐富多樣。2、“推銷＋廣告”成為最重要的環(huán)節(jié)。3、批發(fā)市場蓬勃發(fā)展，零售終端數(shù)量激增。4、消費特點：A、要買好的。B、消費盲目，好的＝知名的。

這一時期，企業(yè)們迷信狂轟濫炸的廣告能使他們”一夜成名”，推銷員們依靠一個皮包一張嘴，跑遍全中國。大量衍生的終端，僅僅是滿足了消費者購買的便利性。第三階段：個性化消費期1、產(chǎn)品大量過剩，市場不斷細分。2、對系統(tǒng)化、專業(yè)化的營銷要求越來越高。3、超市業(yè)態(tài)迅猛發(fā)展，終端形式多樣化。4、消費特點：A、對信息的感受力麻木，對信息的選擇趨向碎片化。B、消費日趨理智，對服務(wù)和差異化要求更高。

這一時期：企業(yè)通過爭奪人才和技術(shù)等資源獲得戰(zhàn)略上的優(yōu)勢，在區(qū)域市場的渠道建設(shè)上進行營銷策略的爭奪，有效終端的分銷力，成了企業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)較量的主戰(zhàn)場，是兵家必爭之地。

“終端致勝”的號角正式吹響。

這一時期：終端作為銷售鏈條中最重要的一個環(huán)節(jié)，其開發(fā)和建設(shè)工作，對銷售人員提出了嚴(yán)峻的考驗，專業(yè)化，已成為不可避免的現(xiàn)實。

不同類型的終端，對銷售人員的要求是不同的，也因此衍生出不同的崗位和職業(yè)。何謂終端是產(chǎn)品在渠道的最后分銷環(huán)節(jié)是消費者直接進行購買的場所企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)的舞臺獲取市場鮮活信息的探頭超越競爭對手的重要堡壘白酒終端的形式主要包括以下幾種：1、各種規(guī)模的超市2、各類便利店、零售小店3、名煙名酒專賣場所4、各種規(guī)模的酒店5、各類小餐飲、排擋何謂終端1、收入偏低的體力勞動者居多；2、有長期飲酒的習(xí)慣，對白酒及其品質(zhì)特點有偏好；3、對價格敏感，重實惠；4、對品牌的忠誠度不高，易受外來影響；5、要求購買便利。

中低檔白酒的消費特點

影響中低檔白酒銷售的主要因素庫存穩(wěn)定的價格促銷宣傳推廣產(chǎn)品組合產(chǎn)品質(zhì)量鋪貨率良好的服務(wù)八大因素

終端是疏通渠道，確保產(chǎn)品流通的重要環(huán)節(jié)。也是滿足消費者需求，實現(xiàn)銷售和利潤的臨門一腳。終端工作的扎實程度，是決定企業(yè)營銷策略和銷售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行成敗的重中之重。也是一個優(yōu)秀的銷售人員成長的基石。思考題你負(fù)責(zé)的區(qū)域各類終端大概有多少家？你是怎么統(tǒng)計出來的？你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有多少家空白網(wǎng)點？為什么？你負(fù)責(zé)的區(qū)域，有多少終端老板能認(rèn)識你？你能說出5個主要競品的價格、規(guī)格、消費者促銷和近期針對終端的促銷政策么？你認(rèn)為產(chǎn)品銷售的不夠好主要是什么原因？

二、專業(yè)化終端工作

－－中低檔白酒鋪貨計劃性拜訪終端生動化

終端工作的基本技能技能一：鋪貨

鋪貨對于產(chǎn)品的銷售，猶如下象棋里的開局一樣，至關(guān)重要。同時，鋪貨也是考量一個銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)的試金石。為什么要圾鋪貨？減輕分帥銷商的局庫存壓懼力，增紋強分銷昨商對產(chǎn)民品的信樹心；搶奪終端孤資源，調(diào)前動終端零熊售商對產(chǎn)否品的興趣鹿；告知消乳費者產(chǎn)拾品信息短，制造療旺銷的亞氛圍，擴大潛摘在購買蔬成交的示可能性嚷和遍利弄性；為產(chǎn)品的勤宣傳推廣搏搭建地面推平臺?？焖黉佋踟浀膸卓h個方法善于制疑造聲勢慶，避免旅散兵游乓勇式作很戰(zhàn)；按照線很路地毯休式層層岸推進；先易后難盲，先粗放恐后精細；現(xiàn)飲終端堤優(yōu)先，商涌超零售終繼端其次，孔分銷二批熔最后；善于講故反事－－利鼓潤的故事除和情感的譽故事；給產(chǎn)品鋸最好的極表現(xiàn)－箏－充分搏利用宣鄉(xiāng)豐傳品，裳重視陳府列。熟練掌握疲產(chǎn)品信息屆、價格及桂鋪貨政策贏；明確線路煤和鋪貨目碰標(biāo)；準(zhǔn)備充針足的宣鄭傳品、解促銷品稼和個人妹名片；注重個人醒儀容儀表經(jīng)，提起精盲神；詳細填痕寫《終乖端鋪貨云登記表觀》；當(dāng)天工作董當(dāng)天總結(jié)蛇。鋪貨必須慢做好的幾廁件事技能二搬：計劃具性拜訪計劃性拜異訪是指按笨照實現(xiàn)設(shè)擇計好的路幸線，在每河一個終端采香取專業(yè)楚化的標(biāo)凈準(zhǔn)程序銀，有規(guī)禁律地進孤行終端型拜訪。為什么要匯計劃性拜柄訪終端？掌握第白一手的詢消費動掌態(tài)和競史品信息志；監(jiān)督價格造的穩(wěn)定性獲及政策的侄執(zhí)行狀況沈；建立良好劑的客情；將市場腎控制在沖自己手姥里，提驗高對分熔銷商的竟管控能伙力；確保優(yōu)質(zhì)押的服務(wù)，惱樹立企業(yè)腥信譽形象繼；節(jié)省時倆間，提奧高工作扁效率；樹立個晝?nèi)说膶＿t業(yè)形象墊。為什么晶要事先止設(shè)計拜準(zhǔn)訪路線窄？全面掌握喚所轄區(qū)域蓮的終端情逮況，不會桃造成遺漏襪；工作重點軟突出，對宣重點區(qū)域嶺重點管理吵；確保合理習(xí)利用時間留，工作輕候松有序。拜訪路線甚的基本設(shè)劈燕計依據(jù)每天能傭拜訪終綱端的數(shù)抱量；目標(biāo)線路絕終端的數(shù)磚量及地理鮮分布情況莫；確定終辱端的周圈拜訪頻壯率；確保是起最有效技率的行唉走路線以，且無紐奉遺漏；要結(jié)合泉不同類配型終端棄的營業(yè)梳時間和訴特點。拜訪前的烏計劃準(zhǔn)備讓；檢查戶冊外廣告收；向客戶晴打招呼偽；產(chǎn)品陳黑列；檢查庫右存；進行銷售揉拜訪；感謝客戶事，結(jié)束拜蠻訪；拜訪后的失分析和落狀實追蹤。計劃性拜鬼訪的專業(yè)熄程序1、拜訪監(jiān)前的計劃朋準(zhǔn)備檢查個吼人儀表聽：清潔悠、整齊竹、規(guī)范毅；準(zhǔn)備生炊動化資年料：海歐報、套熄卡、條塞幅、其衛(wèi)他；準(zhǔn)備銷售撤工具：銷槳售報表、腹筆、名片侄、企業(yè)信監(jiān)息資料、拳其他。2、檢寸查戶外損廣告及時更公換外觀勿破損、償骯臟或酷過時的值宣傳品尸；宣傳品婚的使用奪是否醒點目，不者被其他興物品遮極擋；店招、詞廣告牌射等是否觸正常使柜用。3、向客右戶打招呼面帶微笑套，文明問恭候，不卑臉不亢；介紹自竿己的身路份和來境意；不要打毒擾店家垃做生意正；4、產(chǎn)品濕陳列檢查店捉內(nèi)的宣抖傳品是向否完好柳；整理陳列矩產(chǎn)品；補充產(chǎn)品甲；更換不霞良品。5、檢查窗庫存要先取得倘客戶的同駛意；按品種爐/包裝也進行庫師存清點茂，保證嘆貨物充槐足，不掩斷貨。6、進幕行銷售廊拜訪了解產(chǎn)品嚷銷售狀況鑄；了解客跪戶需求芬；了解競品鴉信息；處理客戶竄異議；介紹促窩銷計劃鴨，提出脅銷售建叛議；推廣新攻產(chǎn)品。7、感謝獨客戶，結(jié)妖束拜訪確定下胡次拜訪購時間；向客戶表航示謝意。8、拜開訪后的脅分析及掠追蹤落嚇實今天的拜翼訪獲得了派哪些重要落信息；需要給霜客戶解育決的問辨題有哪綢些？怎差樣解決什？需要向那公司反賞饋的重去要內(nèi)容狗有哪些慢？自己的慰拜訪有晶哪些不黃足和進懷步？及時填寫肆報表及相比關(guān)資料。思考題你認(rèn)為摟鋪貨是北否完全庭是分銷找商的事臂，與己滅干系不藥大？你的日惕常工作舟是怎樣泛開展的緩？是否運定期進灰行終端搬的回訪臨？你的拜超訪工作葬是怎樣恐做的？計劃性拜孟訪的八個四程序是否嫩適用與分沒銷商的拜元訪？技能三：上終端生動經(jīng)化據(jù)資料顯疤示：消費斃者70％穿的購買決堪定是在店栗內(nèi)產(chǎn)生的。生動釋化陳列可科以使銷售魔事半功倍棚。我們生折產(chǎn)產(chǎn)品靠的目的頸是什么舒？獲得老利潤！產(chǎn)品如易何帶來灑利潤呢極？被消海費者購煤買！然而，席產(chǎn)品如診果不能貓被看見濟，那么豪它就不滋會被購射買。在飛激烈的刊市場競懇爭中，跨越來越捆多的品獅牌企圖成在有限切的終端瀉空間獲半得“亮蒜相”的譜機會，鵲我們的象產(chǎn)品怎顛樣才能妄被消費尺者注意便？怎樣擔(dān)才能激筋發(fā)他們膊的購買啦需要？生動化有將幫助僻我們達張到這個則目標(biāo)。我們先墾來看兩鋼組對比按照片不同的產(chǎn)釘品陳列，疫給人的感徒覺是完全稻不同的。生動化胖，是要澇讓產(chǎn)品忽會說話至！終端生碑動化的艱定義在終端上茶，以最能典吸引顧客朱注意力并崖誘導(dǎo)購買訊的方式，于對產(chǎn)品、匠廣告品、師市場設(shè)備姐的陳列和葡管理所做濕的一切工攔作。為什么要躍進行生動傻化？產(chǎn)品同武質(zhì)化現(xiàn)害象很嚴(yán)搶重；新產(chǎn)品大販量上市，肥單一產(chǎn)品爹廣告預(yù)算艇銳減；大眾媒體涌廣告費用攝大，但效杏果卻大不共如以前；為了快速羨擁有市場盞占有率；消費者自域主權(quán)及自養(yǎng)助購買的候比例愈來治愈高；視覺化削店內(nèi)陳臟列的效她果愈來毯愈大。生動化欺能帶來午什么？采購更舒適無斷貨賞心悅目購買的便利性對于消費者顧客重復(fù)光顧增加計劃外銷售縮短貨架周轉(zhuǎn)周期減少斷貨降低存貨減少成本空間管理辨別滯銷產(chǎn)品滿意的消費者對于終端刺激沖動性購買阻擋競爭對手對市場的占領(lǐng)降低廣告成本誘導(dǎo)重復(fù)購買品牌的力量最大化對于企業(yè)增加收入提供增值服務(wù)贏得信任和尊重職業(yè)的自豪感提升銷售量對于銷售人員終端生哀動化的挑十四項嘉原則1最低儲量原則8垂直集中原則2顯而易見原則9整潔性原則3伸手可取原則10統(tǒng)一性原則4最大化視覺面原則11先進先出原則5滿陳列原則12價格醒目原則6全品項原則13重點突出原則7下重上輕原則14合理使用輔助設(shè)施1、最廢低儲量設(shè)原則確保終端詳?shù)漠a(chǎn)品數(shù)跡量充足，由否則，無嫌法體現(xiàn)陳棕列的效果激，還會影寒響產(chǎn)品銷居售。A、如勺果消費調(diào)者找不荒到自己婆要買品字牌就會突轉(zhuǎn)向其疲他同等鉗價位的才品牌；B、導(dǎo)肅致銷量禾下降最慕直接的樸因素之陵一就是中貨架上棕的產(chǎn)品偏不充足板。品種孫規(guī)格不憤齊，數(shù)陳量不足柱，都將石導(dǎo)致銷連量的下枝降。2、顯而南易見原則說明：吧圖中的查飲料和明酒都擺偷放在門竭口路人必經(jīng)吼之路，尊非常醒鎮(zhèn)目。3、伸手共可取原則要將產(chǎn)棕品放在獸目標(biāo)消患費者視先線可及未，最方扭便拿到獻的地方陽。一般說來省，平視及儉上下45江度視線范佩圍內(nèi)的產(chǎn)序品，最容躁易被顧客躍看到。不羨同年齡消蜻費者選擇矩的產(chǎn)品，沉擺放的位眼置也應(yīng)有醬所不同。陳列的吧黃金法畏則：黃金位:惡60-1好60cm嫌平視可見迷,伸手可洽得,出銷學(xué)率達50嚷%次位置插:16湊0-1悶80c紛m\3舒0-6鴨0cm均,出銷哈率占3部0%上下端:半180c限m以上，愁30cm捆以下,出炸銷率占1突5%4、最大嶄化視覺面策原則最大化陳稠列面可以執(zhí)有效地占傘據(jù)貨架空攀間，擠壓飾競爭對手馳。排面越多贊,越引人聞注意,銷次售機會越宋大.5、滿陳啞列原則滿陳列舞，既可德增加商倆品展示阿的飽滿帳度和可板見度，統(tǒng)也可能尋防止陳盼列位置扯被競品摔擠占。6、全品例項原則盡可能門多把產(chǎn)按品全項虧分類陳叉列在一句個貨架較上，既碧可滿足查不同消雨費者的慢需求，色增加銷抖量，也據(jù)可能提淘高公司兄形象，版加大產(chǎn)質(zhì)品的影華響力。7、下重套上輕原則將重的、君大的商品內(nèi)擺在下面擦，小的、洲輕的擺在嚷上面，便化于消費者警拿取，也道符合人們東的習(xí)慣審?fù)廾烙^。8、垂直駝集中原則人的視障線是先愈上下后炸左右。垂直集弊中陳列丸，可以資使商品久陳列更啞有層次史、更有眼氣勢。9、整收潔性原飯則保持產(chǎn)品語清潔；及時更換打破損和過淺期產(chǎn)品；處理滯銷顯品，不能演任其“蓬獅頭垢面”廢；排列整齊西，并保持臨貨架清潔跨。10、統(tǒng)濟一性原則所有陳列警在貨架上促的商品，笑必須標(biāo)簽脾正面統(tǒng)一吊超向消費紛者，達到帽整齊劃一臘、美觀醒教目的展示憑效果，整往體陳列的者風(fēng)格和基捧調(diào)要統(tǒng)一壟。11、先坦進先出原晉則消費者對破商品的生辱產(chǎn)日期，師尤其是保蓬質(zhì)期較短廚的飲品類膚食品的生鞭產(chǎn)日期十頌分注重。時間較鍵長的產(chǎn)纖品，還懲容易給脆消費者翻造成產(chǎn)幕品滯銷挨的印象縮慧，從而冬失去對迎產(chǎn)品的惠信任，債放棄購柿買。因此，商遷品的陳列削一定要將前先出廠的些擺放在最銷外層，避體免產(chǎn)品滯漲留過期。顏專架、堆禍頭至少每籍2周翻動越一次。12、通價格醒卷目原則產(chǎn)品必須李有標(biāo)價，族且清晰易馬辨；確保產(chǎn)盲品的標(biāo)輝價與本零公司訂絞定的建記議零售賠價相符番；促銷產(chǎn)扒品，請待加注顯漿著標(biāo)識察。13、鴉重點突柔出原則要把重果點推薦短的產(chǎn)品振放在主愿要位置餡，例如呼暢銷產(chǎn)淋品、促純銷產(chǎn)品銀等；新產(chǎn)品臣應(yīng)保持妥突出的鋤陳列面良，以強皮調(diào)產(chǎn)品鑰信息。14、經(jīng)合理使協(xié)用輔助銜設(shè)施中、低檔喘白酒常用父的輔助設(shè)住施包括：苗海報、易哨拉寶、箱他體、條幅端、展臺等弓等。在產(chǎn)鴨品陳列的漂同時，合偵理使用輔旅助設(shè)施，晴可以起到耕錦上添花佩的作用。下面，介女紹幾種基非礎(chǔ)生動化杏輔助用品于的使用技巧且。包括：陷海報、條匹幅、割箱管。A.喇海報張貼位務(wù)置：最頭好選擇沈人流量兇集中的仇路線與肅地段,俱終端入口處及滑門外,姑沿街或秤面向消拆費者的高地方；盡可能多槐地張貼，旋營造視覺訓(xùn)沖擊效果品；異型張貼早可起到意想不到盒的吸引力，例版如“品夏”字型，“造十”字祥型；保持整齊悼,定期更換與維握護不要被其他海撕報貼蓋.B.割箱割箱口擴面向消純費者展寇現(xiàn)產(chǎn)品慈形象及箱撐內(nèi)促銷且物品.割箱時產(chǎn)將產(chǎn)品斑正標(biāo)向論外,并敞露出產(chǎn)品燭最優(yōu)美眨部分.C.條幅條幅的蜻作用是茫告知信猛息，內(nèi)賓容一定濟要簡潔使、明了舟，要讓消費六者在第一歡時間接觸鳴到。懸掛于店表頭正上方輔或最顯要閱位置，對厭于脫落，潔掉色的條臉幅及時甩更換調(diào)誰整便利店陳吹列的小竅侍門陳列位芳：靠外歸側(cè),或炎消費者膏常走的秋路線，消費者及晃時可以看炊得到，路吵人可以注意得到；2.陳列面：芽比競爭者屯多,愈多劃愈好；3.保持充哲足的庫曾存；4.選擇面久向消費供者經(jīng)過叮及主要其視覺接席觸的位蓬置投放夫宣傳品律；5.及時補貨反，對宣傳君品隨時維乖護,避免途損壞、