大客戶部管理制度（經典）目錄第一章：大客戶部門職能第二章：大客戶部管理架構第三章：職務說明書第四章：大客戶部培訓制度第五章：大客戶部工作流程第六章：大客戶部員工的工作績效考核辦法第七章：大客戶部的授權（責）、命令、匯報制度第八章：大客戶部保密制度第一章：大客戶部門職能一、部門職能部門名稱：大客戶部直接上級：副總經理室部門本職：1、對公司的現(xiàn)有車型面對政府采購用戶、一次采購3臺以上或全年累計購買20臺以上的單位用戶展開銷售；2、組織完成本部門各項銷售目標，并確保及時回款；3、組織對具有需求量大、持續(xù)購買周期長特征的政府采購用戶、企業(yè)用戶進行公共關系維護；4、針對大客戶采購，向GTMC申請優(yōu)先配車及額外配車；口主要職責：1、制定每月、季度、年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施；2、銷售人員每周、每月、季度銷售任務制定與監(jiān)督；3、外拓工作計劃的制定、執(zhí)行與監(jiān)督；5、合理進行大客戶部的預算控制；6、研究掌握銷售員的需求，充分調動積極性；7、制訂業(yè)務人員的行動計劃,并予以檢查控制；8、配合與支持市場部、銷售部的店頭活動；9、收集大客戶信息；10、統(tǒng)計月度、年度的銷售業(yè)績，并進行匯總及分析；11、制定部門銷售人員的提成方案，每月制作銷售人員的提成結算預案；第二章：大客戶部管理構架副總經理大客戶內勤銷售顧問銷售顧問第三章:大客戶部職務說明書A、副總經理口直接上級：總經理室直接下級：大客戶部本職工作：完成銷售目標職位職責：1、負責部門工作計劃、目標的制定、檢查、以及部門員工的考評工作；2、對大客戶機構設置、人員結構合理性負責；3、負責大客戶具體業(yè)務的決策工作，簽訂政府采購合同、大用戶單位購車合同；4、制定大客戶的公關策略、外拓策略及組織市場開發(fā)；5、擬定年度大客戶銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；6、與銷售部溝通，及時反饋每月車輛資源需求，制定每月的配車計劃；7、及時獲悉廣汽豐田的大客戶政策變動信息，及銷售政策信息。8、關注所管轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理；9、負責健全部門組織架構，對部屬執(zhí)行分工授權、檢查、報告制度，對其業(yè)績進行評估做到一專多能，責任到人，合理調配，以保證部門各項工作業(yè)務的完成，樹立專業(yè)團隊意識；10、制定實施銷售費用計劃及預算，嚴格控制銷售成本，降低銷售費用；11、組織建立完整的客戶檔案，確保銷售顧問離職后顧客不丟失。12、定期向直接上級述職；13、向直接下屬授權，布置工作；14、負責直屬下級任用的提名；15、制定部門工作流程和規(guī)章制度，報批通過后實行；16、制定直接下級的職務說明（崗位描述），并界定直屬下級的工作范圍；17、申報直接下級過失和獎勵報告；18、負責銷售合同的審核，負責額外折扣的批準和確認；19、每月向公司總經理提交工作報告及工作計劃；組織統(tǒng)計銷售業(yè)績及制訂提成方案，提交公司審核；20、負責協(xié)調各部門關系，參加公司例會和有關銷售業(yè)務會議；21、處理緊急突發(fā)事件。主要權利1、大客戶部的代表權；2、有對部門所屬員工及各項工作的管理權；3、有向總經理報告權；4、有對直屬下級崗位調配的建議權和任用的提名權；5、有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權；6、有對所屬下級的工作爭議的裁決權；7、對所屬下級的業(yè)務、業(yè)績的考核權利；8、代表公司簽訂銷售合同；9、對銷售環(huán)節(jié)具體工作的審批權、決定權；10、對預算內銷售經費的支配權；11、業(yè)務事項的對外代表權；12、一定范圍內的價格優(yōu)惠權；B、銷售內勤口直接上級：副總經理本職工作：協(xié)助副總經理日常工作及大客戶部日常的內務工作。職位責任：.負責銷售檔案管理，包括留存客戶信息和車輛信息，建立電子檔案；起草審核相關銷售業(yè)務合同、通知、傳真等文件，處理來往函。.負責搜集政府采購信息，制作投標文件，參與投標過程；通過副總經理授權，簽訂政府采購合同，起草補充協(xié)議及其他相關手續(xù)的辦理。.負責向廣豐申請大客戶的定向配車資源。.負責制作銷售日報、針對每月實際銷售數(shù)據(jù)根據(jù)銷售計劃進行績效分析，負責編制其他銷售報表。.協(xié)助副總經理每月進行部門工作報告，制定銷售計劃。.負責制作部門費用預算、報銷，報副總經理審批。.負責制作大客戶部業(yè)務人員的每月提成。.參與制作部門業(yè)務人員的績效提成方案。.負責向副總經理匯報部門日常工作情況，向業(yè)務人員傳達上級的工作指示。.負責會議紀要的編寫與督促落實。.負責日?？记谟涗浖敖y(tǒng)計。.負責客戶關系處理，個別事件的應變協(xié)調。.副總經理安排的其他工作。主要權限：對本職工作范圍內合理性安排建議權；銷售人員工作業(yè)績評審異議權；有關銷售具體工作的知悉權、督促權；副總經理工作相關事件提醒權；副總經理授予的其他權限。C、銷售人員口直接上級：副總經理本職工作：項目產品推銷工作；客戶接待、談判、簽約。為客戶辦理購車、交車手續(xù)；及時回收自己辦理的業(yè)務款項。及時建立完善的客戶信息。職位職責：.嚴格執(zhí)行銷售程序，規(guī)范銷售話術、行為；.嚴格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務；.對個人洽談的客戶，發(fā)生客戶投訴或銷售環(huán)節(jié)產生異議和意見，及時上報，并協(xié)助副總經理處理；.對個人洽談的客戶負責簽單、付款；及車務、保險、貸款、裝俱業(yè)務手續(xù)上的辦理；.作好銷售統(tǒng)計工作，填報各項規(guī)定表格；.根據(jù)大客戶部門的銷售目標，進行大客戶的業(yè)務拓展工作；.定期參加產品知識培訓、銷售技巧培訓以及和銷售工作有關的其他培訓；.每日匯報、匯總自己的業(yè)績情況，定期進行工作匯報；.聽從上級指揮，執(zhí)行上級分派的其他工作。第四章：大客戶部培訓制度銷售人員的培訓1、試用期員工培訓1）學習車型參數(shù)、掌握報價2）學習、熟記六方位繞車話術3）參加車型