高效說話的方法主講：趙文德你會做介紹嗎？給別人留下深刻印象的方法一、描述練習(xí)練習(xí)1、請做一個自我介紹練習(xí)2、介紹一個你的家庭成員練習(xí)3、介紹一下你的上級領(lǐng)導(dǎo)練習(xí)4、介紹一下你的一個同事練習(xí)5、介紹一個你的客戶練習(xí)6、介紹一個你的產(chǎn)品描述的3要素1、時間2、次序3、事實次序1、時間次序2、范圍次序3、位置次序4、屬性次序5、邏輯次序事實與看法事實與看法的區(qū)別：看法是暫時的，可以隨不同的人，不同的角度，不同的時間或思考，感受的角度而得出的結(jié)論，是可以不斷變化的主觀認(rèn)識。事實是客觀存在的，不會隨著不同的人，不同的時間或思考而變化的客觀事物。

你會做闡述嗎？讓別人按照你的思路思考的方法二、闡述練習(xí)練習(xí)1、請做自我介紹——我是一個細(xì)心的人練習(xí)2、介紹一個你的家庭成員——他是一個善良的人練習(xí)3、介紹一下你的上級領(lǐng)導(dǎo)——他是一個很好相處的人練習(xí)4、介紹一下你的一個同事——他是一個勤奮的人練習(xí)5、介紹一個你的客戶——他是一個優(yōu)柔寡斷的客戶練習(xí)6、介紹一個你的產(chǎn)品——這是一款高安全性的車型闡述成功3要素1、目的2、篩選3、結(jié)論篩選的原則1、為目的服務(wù)2、與目的保持一致3、優(yōu)勢放大劣勢縮小你會表達(dá)嗎？讓別人深受你的影響的方法三、表達(dá)練習(xí)練習(xí)1、展示你是一個細(xì)心的人練習(xí)2、展示他是一個善良的人練習(xí)3、展示他是一個很好相處的人練習(xí)4、展示他是一個勤奮的人練習(xí)5、展示他是一個優(yōu)柔寡斷的客戶練習(xí)6、展示這是一款高安全性的車型表達(dá)成功3要素1、表情2、肢體3、道具姿勢姿勢1、不要總呆著不動，要走動起來2、不要坐立不安，不要搖擺或者搖晃3、不要后仰，不要彎腰，不要駝背4、站立時，雙腳不要并攏，打開與肩同寬，身體可以稍微前傾5、不要靠在桌子邊上6、坐著的時候不要翹二郎腿7、聽別人發(fā)表意見的時候，應(yīng)該輕微點頭表示尊重，也可以上身表示前傾傳達(dá)自己的感興趣目光目光1、不要花太多時間看著筆記或者資料2、不要把目光放在地板上或者看向別處，讓人感覺你不自信，要保持平視3、用80%~90%的時間看著你的聽眾，但不要死盯著某一個人4、如果現(xiàn)場有很多人，要把更多的目光放在后半部分的人身上手部手部1、放松你的肩膀，不要拘束2、不要不停的摸自己的臉，這只會讓人覺得你很緊張3、不要把手交叉放在胸前，也不要插在自己的口袋里，不能拘謹(jǐn)?shù)姆旁谏眢w兩側(cè)，可以拿些小東西4、要用手勢輔助你的表達(dá)，大部分時間里兩手要高于腰部5、讓手掌自然張開，不要握拳，掌心向上，不要散開手指來指指點點其他1、盡量不要隔著桌子，椅子，幕布或者其他東西跟別人說話2、放慢語速說話可以讓你變得冷靜，顯得成熟可靠，可以減少壓力3、經(jīng)常保持微笑道具簡練形象直觀為目的服務(wù)凸出重點銷售道具1、直觀化的X展架2、可視化的宣傳片3、星級員工工作牌，獲得信任的同時可以博得同情4、競品對比表5、手機(jī)信號屏蔽器6、特殊優(yōu)惠申請表，使用前先交錢7、產(chǎn)品或者公司榮譽(yù)墻8、交車相冊9、節(jié)油賽留言簿10、最近成交記錄表11、帶標(biāo)志的米尺12、虛擬報價表13、老客戶成交資料14、擺放已上牌車輛15、手機(jī)虛擬對話銷售道具16、大客戶成交的交車圖片17、分期付款速算表18、一大摞成交訂單19、已經(jīng)訂車的合同20、對方廠家咨詢電話21、公司家屬購車協(xié)議書22、媒體評價剪報23、維修保養(yǎng)成本對比圖24、客戶訂車榜25、公司最低銷售價格限制通知有什么發(fā)現(xiàn)嗎？有什么發(fā)現(xiàn)嗎？圖形中中心位置的圓圈是一樣大嗎？結(jié)論1、人們的判斷是容易受到外界背景環(huán)境的影響的2、提問方式的不同是可以影響人們回答的答案的如何提高培訓(xùn)授課效果？1、開場白要令人耳目一新（好的開場白能立刻抓住學(xué)員注意力）2、培訓(xùn)課件要盡量少文字，最好只有提綱即可（防止注意力不集中）3、授課過程要與學(xué)員充分的互動（調(diào)動學(xué)員積極性）4、練就嫻熟的控場技巧（如何應(yīng)對刺頭，如意控場？）5、樹立專業(yè)形象（樹立權(quán)威）6、準(zhǔn)備豐富且貼近生活的案例（易于學(xué)員體會和理解，如講渦輪增壓器原理）7、練就一身講故事的本領(lǐng)（讓你的授課引人入勝）8、能站就別坐，能動就別靜（課堂更加豐富，調(diào)動注意力）9、找到課堂活躍分子，并用好活躍分子（能得到積極向應(yīng)）10、不要急著回答問題（學(xué)員中還有更好的答案）你會提問嗎？讓別人自己說服自己的方法四、提問練習(xí)練習(xí)1、質(zhì)疑他是一個細(xì)心的人練習(xí)2、質(zhì)疑他是一個善良的人練習(xí)3、質(zhì)疑他是一個很好相處的人練習(xí)4、質(zhì)疑他是一個勤奮的人練習(xí)5、質(zhì)疑他是一個優(yōu)柔寡斷的客戶練習(xí)6、質(zhì)疑這是一款高安全性的車型提問成功3要素1、就結(jié)論進(jìn)行提問（結(jié)論）2、就事件的事實進(jìn)行提問（事實）3、就事實與結(jié)論之間的邏輯進(jìn)行提問（邏輯）北京的麥當(dāng)勞不如上海的麥當(dāng)勞有一天我去了北京的一家麥當(dāng)勞店，其中的一張桌子旁并沒有人在坐，但桌子上放著吃剩的東西，而這種情況在上海的麥當(dāng)勞店中是幾乎沒有發(fā)現(xiàn)過。問結(jié)論：所以你認(rèn)為北京的麥當(dāng)勞沒有上海的好，是嗎？問事實：你在北京看到一家店還是兩家店，或者更多的店有這種情況？（更進(jìn)一步）你知道北京有多少家麥當(dāng)勞店嗎？上海呢？你什么時候去看的呢？避免產(chǎn)生沖突：嗯，以前也聽到有人這樣子說過，那么我們就這個問題討論一下吧。問邏輯：你覺得你所去看的這家店能完全代表北京所有的麥當(dāng)勞店面嗎？你會提出建議嗎？讓別人按照你的想法行動的方法五、提出建議練習(xí)練習(xí)1、建議他作一個細(xì)心的人練習(xí)2、建議他作一個善良的人練習(xí)3、建議他作一個很好相處的人練習(xí)4、建議他作一個勤奮的人練習(xí)5、建議他不要作一個優(yōu)柔寡斷的客戶練習(xí)6、建議他選擇一款高安全性的車型什么時候需要提出建議？1、進(jìn)行決策的時候2、進(jìn)行評估的時候3、進(jìn)行比較正式討論的時候希望和建議的區(qū)別1、我不希望下次再出現(xiàn)類似的事情。2、我希望提高服務(wù)質(zhì)量。3、我希望提高產(chǎn)品的可靠性。4、我們想提高服務(wù)質(zhì)量，對一線人員能不能增加一個說話技巧的訓(xùn)練？希望=提出目標(biāo)建議=提出目標(biāo)+具體的方法途徑根據(jù)過去跟我簽約的162位客戶的反饋，我做了一些經(jīng)驗總結(jié)，如果你考慮要買車的話，給你的建議有3條：第一，你如果要考慮購買一輛轎車，最好在春節(jié)前決定；第二，如果預(yù)算控制在6-8萬元的情況下，應(yīng)盡量選擇性價比高的車型；第三，如果家里有孕婦或者小孩老人同時需要用車的情況下，應(yīng)盡量選擇一款內(nèi)飾環(huán)保健康的車型。如果滿足這3個要求的，都可以作為你考慮的車型了。有效說話的套路1、描述：時間，次序，事實2、闡述：目的，篩選，結(jié)論3、表達(dá)：表情，肌體配合，道具4、提問：結(jié)論，事實，邏輯5、提建議：目標(biāo)，方法，技巧向客戶推薦購買菱智（作業(yè)）1、描述：2、闡述：3、表達(dá)4、提問：就“朋友說風(fēng)行車小毛病多”提問5、建議：成功汽車銷售6步法1、戴高帽2、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)3、證明與展示4、應(yīng)對質(zhì)疑5、影響客戶決策6、成交價格談判1、戴高帽PMPMPMPPMPMPYH羨慕+喜歡為目的服務(wù)降低后期的反抗2、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)客觀性----信賴偏向性----己方觀點針對性----雙方產(chǎn)品優(yōu)劣勢3、證明與展示工具+道具區(qū)別工具與道具總-分-總結(jié)構(gòu)描述法眼睛，眼睛，眼見為實4、應(yīng)對質(zhì)疑客觀質(zhì)疑---缺點轉(zhuǎn)化為特點+問題重新解讀+正常化處理主觀質(zhì)疑—提問法提問：結(jié)論，事實細(xì)節(jié)，邏輯5、影響客戶決策互惠承諾權(quán)威喜好從眾短缺6、成交價格談判初期報價中期砍價后期成交如何應(yīng)對初期問價？建立信任后報價—先讓客戶感受到熱誠的服務(wù)，體驗了銷售顧問的專業(yè)素質(zhì)，獲得信任后報價。確認(rèn)需求后報價—再一次確認(rèn)客戶的車型、排量、配置需求后報價。創(chuàng)造價值后報價—強(qiáng)調(diào)新車型、年份、車型配置、服務(wù)滿意、保值率后報價。語氣堅定的報價—在報價時一定要語氣堅定，增加價格的堅硬度。按規(guī)定價格做首批報價—不管有沒有優(yōu)惠政策，首次報價都要按照原來的統(tǒng)一定價對外報價。優(yōu)選暢銷車型報價—在客戶未指定某特定車型時，優(yōu)選最暢銷的車型報價。設(shè)定條件后報價—報價時可以設(shè)定特定條件，特定車型報出特殊的價格。先固定后變動報價—先報不能砍價的部分，再報可以優(yōu)惠的部分價格。預(yù)留伏筆再報價—針對客戶可能找多家經(jīng)銷商或者多個銷售顧問詢價的現(xiàn)象，要先預(yù)留伏筆，保留一些模糊和想象的空間，創(chuàng)造客戶下次再來店的機(jī)會，等其下次再來的時候再報出真實價格。應(yīng)對壓價的5個原則堵其后路變被動為主動交換交易盡量減少公司損失絕不一讓到底應(yīng)對殺價9個技法緩報價—愈慢報價愈有利有后患—告知過度殺價有后遺癥握主控—運(yùn)用探詢技巧掌握主動權(quán)抓要領(lǐng)—先談固定價后談變動價堅持久—纏斗愈久獲利愈多找理由—要降價就請給出可靠理由換贈品—降價轉(zhuǎn)換為送贈品拉鋸戰(zhàn)—高高低低變動磨耐性有代價—每次讓步都要對方付出代價創(chuàng)造第二次機(jī)會野蠻女友分手策略打賭策略留下機(jī)會客戶離店的三個關(guān)鍵話術(shù)FBO提供反饋的好意(Feedback)提供難得機(jī)會的好意(Benefit)征求客戶同意無論如何給一個最后機(jī)會(Opportunity)Feedback就是及時反饋，通過總結(jié)銷售過程中的對話發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的問題，然后整理資料，提供完整的說明和解釋，一般客戶會答應(yīng)的，心理的感覺也會比較良好。Benefit就是給客戶的好處，一般顯示我們這些好處都是提供給已經(jīng)成交的客戶的，但是，由于這個客戶來了多次，所以也可以享受好處，一般人都不會拒絕好處。最后一個Opportunity的意思就是機(jī)會。邀請客戶無論在哪里采購都要給我留一個機(jī)會，也許可以在最后失去客戶的關(guān)鍵時刻挽回這個客戶，只要客戶真的