項(xiàng)目四：商務(wù)談判的準(zhǔn)備第一頁，共三十八頁。本項(xiàng)目包括四大任務(wù)任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備任務(wù)三：商務(wù)談判計(jì)劃的制定任務(wù)四：模擬談判第二頁，共三十八頁。學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容，熟練運(yùn)用各種調(diào)查手段了解談判組成人員構(gòu)成能夠制定商務(wù)談判計(jì)劃書第三頁，共三十八頁。

導(dǎo)入案例冶煉設(shè)備的采購請(qǐng)問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因是什么？第四頁，共三十八頁。

任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查對(duì)談判環(huán)境的分析對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查對(duì)己方情況的分析對(duì)談判主題的信息準(zhǔn)備背景調(diào)查的手段第五頁，共三十八頁。

任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查對(duì)談判環(huán)境的分析政治狀況：談判對(duì)手所在國家、地區(qū)的政局穩(wěn)定性宗教信仰法律制度商業(yè)習(xí)慣社會(huì)習(xí)俗基礎(chǔ)設(shè)施氣候因素第六頁，共三十八頁。

任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查基本情況：企業(yè)性質(zhì)、注冊(cè)資金、業(yè)務(wù)范圍、股東營運(yùn)狀況對(duì)方信譽(yù)：合法資格；資本、信用與履約能力對(duì)方的真正需求P24案例談判人員的權(quán)限對(duì)方談判的最后期限對(duì)方的談判風(fēng)格和個(gè)人情況第七頁，共三十八頁。

任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查對(duì)己方情況的分析P26案例自身優(yōu)勢和不足如何滿足對(duì)方需要第八頁，共三十八頁。

任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查對(duì)談判主題的信息準(zhǔn)備第九頁，共三十八頁。

任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查背景調(diào)查的手段1、信息渠道印刷媒體網(wǎng)絡(luò)電波媒介（廣播、電視）統(tǒng)計(jì)資料各種會(huì)議專門機(jī)構(gòu)知情人士第十頁，共三十八頁。

任務(wù)一：商務(wù)談判背景調(diào)查背景調(diào)查的手段2、調(diào)查方法訪談法問卷法查找文獻(xiàn)法電子媒體收集法觀察法實(shí)驗(yàn)法第十一頁，共三十八頁。

案例：長虹被美國公司惡意欠賬P44分析：長虹與APEX公司合作之前，應(yīng)該采取什么措施來防止被騙？第十二頁，共三十八頁。

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：開展商務(wù)談判背景調(diào)查根據(jù)教材P21案例（奧康集團(tuán)與GEOX的合作談判），假設(shè)同學(xué)們?yōu)橹袊鴬W康公司工作人員，在商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段，開展背景調(diào)查。實(shí)訓(xùn)成果：以每小組為單位，提交一份背景調(diào)查報(bào)告。第十三頁，共三十八頁。

任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)P35案例強(qiáng)烈事業(yè)心與開拓進(jìn)取精神扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)：商務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、政策和法律知識(shí)較強(qiáng)的實(shí)際技能健康的心理素質(zhì)第十四頁，共三十八頁。

任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判人員配備談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯第十五頁，共三十八頁。

任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判人員分工與配合主談與輔談的分工與配合主談是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。輔談人員要配合主談人員起到參謀和支持作用。第十六頁，共三十八頁。

任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判人員分工與配合“臺(tái)前”和“臺(tái)后”的分工與配合

第十七頁，共三十八頁。

任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判組織負(fù)責(zé)人的挑選和要求具備較全面的知識(shí)具備果斷的決策能力具備較強(qiáng)的管理能力具備一定的地位

第十八頁，共三十八頁。

任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判組織負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)組建談判隊(duì)伍管理談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計(jì)劃主管談判策略的實(shí)施匯報(bào)談判進(jìn)展情況

第十九頁，共三十八頁。

任務(wù)二：商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過程的宏觀管理確定談判的基本方針和要求談判過程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判

第二十頁，共三十八頁。

任務(wù)三：商務(wù)談判計(jì)劃的制定確定談判目標(biāo)1、談判目標(biāo)的價(jià)值構(gòu)成P27圖2-1

第二十一頁，共三十八頁。

任務(wù)三：商務(wù)談判計(jì)劃的制定確定談判目標(biāo)2、談判目標(biāo)的層次最優(yōu)期望目標(biāo)：指對(duì)談判一方最有利的理想目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)：指談判一方必須達(dá)到的目標(biāo)

第二十二頁，共三十八頁。

任務(wù)三：商務(wù)談判計(jì)劃的制定確定談判目標(biāo)3、談判目標(biāo)的構(gòu)成（以交易談判為例）品質(zhì)目標(biāo)數(shù)量目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)支付方式目標(biāo)交接貨目標(biāo)商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)

第二十三頁，共三十八頁。

任務(wù)三：商務(wù)談判計(jì)劃的制定制定談判策略談判不是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的簡單過程，實(shí)際是雙方在實(shí)力、能力、技巧等方面的綜合較量。雙方實(shí)力大小談判人員性格特點(diǎn)雙方以往關(guān)系雙方優(yōu)勢所在交易本身重要性談判的時(shí)間限制持久、友好關(guān)系的必要性第二十四頁，共三十八頁。

任務(wù)三：商務(wù)談判計(jì)劃的制定確定談判議程談判的議事日程，對(duì)談判內(nèi)容所做的程序安排。時(shí)間談判議題議題順序安排第二十五頁，共三十八頁。

任務(wù)三：商務(wù)談判計(jì)劃的制定確定談判地點(diǎn)在己方地點(diǎn)談判在對(duì)方地點(diǎn)談判在第三地談判雙方所在地交叉談判第二十六頁，共三十八頁。

任務(wù)三：商務(wù)談判計(jì)劃的制定談判場景的布置1、談判場所的選擇談判室所在地交通、通信方便環(huán)境安靜，避免外界干擾生活設(shè)施良好醫(yī)療衛(wèi)生、安保條件良好東道主應(yīng)盡量征求客方意見第二十七頁，共三十八頁。

任務(wù)三：商務(wù)談判計(jì)劃的制定談判場景的布置2、談判場所的布置較為正規(guī)的談判場所有三類房間：主談室、密談室、休息室主談室的布置：寬大舒適、光線充足密談室的布置：靠近主談室，較好的隔音性能休息室的布置：輕松舒適，鮮花、茶點(diǎn)等第二十八頁，共三十八頁。

任務(wù)三：商務(wù)談判計(jì)劃的制定談判場景的布置3、雙方座位的安排雙方各居談判桌一邊，相對(duì)而坐。（適用于正規(guī)、嚴(yán)肅的談判）雙方人員混雜交叉就座（適合于互相了解、關(guān)系融洽的談判）第二十九頁，共三十八頁。

任務(wù)四：模擬談判什么是模擬談判真實(shí)談判的預(yù)演，從己方談判人員中選出一些人員扮演談判對(duì)手的角色，提出各種假設(shè)，從對(duì)手的立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)，同己方主談人進(jìn)行談判的想象練習(xí)。第三十頁，共三十八頁。

任務(wù)四：模擬談判模擬談判的重要性使談判者獲得實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，反思總結(jié)注意被忽視的問題談判策略設(shè)計(jì)更有針對(duì)性第三十一頁，共三十八頁。

任務(wù)四：模擬談判模擬談判的主要任務(wù)檢驗(yàn)己方的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否到位，計(jì)劃方案是否合理尋找被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)己方優(yōu)勢和劣勢準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策制定出談判小組的最佳組合及策略第三十二頁，共三十八頁。

任務(wù)四：模擬談判模擬談判的方法1、全景模擬法（復(fù)雜耗資大但最有效）合理想象談判全過程盡可能地扮演談判中所有可能出現(xiàn)的人物第三十三頁，共三十八頁。

任務(wù)四：模擬談判模擬談判的方法2、討論會(huì)模擬法（類似于頭腦風(fēng)暴法）召開討論會(huì)，參加談判的人員及相關(guān)人員暢所欲言提出疑問，由談判組成員一一解答第三十四頁，共三十八頁。

任務(wù)四：模擬談判模擬談判的方法3、列表模擬法（最為簡單，適用于小型、常規(guī)性談判）在表格一方列出己方經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人員、策略等方面的優(yōu)缺點(diǎn)和對(duì)方目標(biāo)及策略，另一方則列出己方針對(duì)這些問題在談判中采取的措施。第三十五頁，共三十八頁。

案例：日方銷售煉油設(shè)備談判前的調(diào)查P43分析：日方是如何揭開大慶油田的秘密的？日方為什么能獲取談判的主動(dòng)權(quán)？本案例對(duì)開展商務(wù)談判背景調(diào)查有何啟示？第三十六頁，共三十八頁。

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：編制商務(wù)談判計(jì)劃書根據(jù)教材P21案例（奧康集團(tuán)與GEOX的合作談判），假設(shè)同學(xué)們?yōu)閵W康公司工作人員，在雙方正式談判前，編制一份商務(wù)談判計(jì)劃書。實(shí)訓(xùn)成果：以小組為單位，提交一份商務(wù)談判計(jì)劃書第三十七頁，共三十八頁。內(nèi)容總結(jié)項(xiàng)目四：商務(wù)談判的準(zhǔn)備。了解商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容，熟練運(yùn)用各種調(diào)查手段。請(qǐng)問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因是什么。對(duì)方的真正需求P24案例。對(duì)己方情況的分析P26案例。案例：長虹被美國公司惡意欠賬P44。談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)