2022年年自考現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料第七章

一、名詞解釋

1、決策：就是人們針對(duì)某個(gè)特定問題，從若干種有關(guān)將來大事的設(shè)想或解決方案中所做出的一種選擇。

2、比擬法：是依據(jù)肯定的標(biāo)準(zhǔn)將具有某種聯(lián)系的事物加以對(duì)比，確定它的同異關(guān)系并且對(duì)事物的性質(zhì)或進(jìn)展規(guī)律做出科學(xué)結(jié)論的思維方法。

3、分析法：是將簡單的事物分解成若干組成局部，然后分別對(duì)其各個(gè)局部進(jìn)展考察的方法。

4、談判目標(biāo)：是談判人員預(yù)想通過談判活動(dòng)所要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)或取消的結(jié)果。

5、談判方案：是保證談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)措施。方法、途徑、策略、技巧的匯合。

6、談判打算：是指談判人員為了實(shí)施經(jīng)過選擇的談判方案而對(duì)將來的談判活動(dòng)過程中所做的一種安排部署。

二、選擇題

1、決策的一般程序分為：決策起始階段、決策預(yù)備階段、正式?jīng)Q策階段、決策完善階段。

2、談判決策中遇到的問題主要有：并列式問題與連鎖式問題、常規(guī)性問題與特別規(guī)性問題、全局性問題與局部性問題、必定性問題和偶然性問題。

3、問題的根本特點(diǎn)：問題消失的時(shí)間、問題消失的空間、問題的重要程度、問題的影響范圍。

4、問題形成的緣由：充分緣由與必要緣由、直接緣由與間接緣由、主觀緣由與客觀緣由、單一緣由與復(fù)合緣由。

5、信息是談判決策的前提和根底。

6、決策需要把握的各種信息：環(huán)境信息、市場(chǎng)信息、競(jìng)爭信息、猜測(cè)信息、關(guān)鍵信息、反應(yīng)信息。

7、整理信息的要求：快速準(zhǔn)時(shí)、精確無誤、簡短精煉、明確詳細(xì)。

8、整理信息的方法：信息的篩選、信息的審核、信息的分類。

9、信息分析的方法：定性分析方法（比擬分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法）、定量分析方法（平均數(shù)法、相對(duì)數(shù)法、動(dòng)態(tài)數(shù)列法、數(shù)學(xué)模型法）。

10、信息編寫的原則：實(shí)事求是原則、便利存用原則、重點(diǎn)突出原則。

11、談判目標(biāo)的分類：總體目標(biāo)和分工程標(biāo)、期望目標(biāo)、可承受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)、主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。

12.擬定談判方案的主要依據(jù)是資料信息、目標(biāo)系統(tǒng)、結(jié)果猜測(cè)。

13、決策方案的類型：樂觀方案、應(yīng)變方案、臨時(shí)方案。

14、擬定方案的原則：多樣原則、制約原則、創(chuàng)新原則、時(shí)空原則。

15、決策評(píng)估方案的方法：比擬分析法、閱歷分析法。

16、決策評(píng)估方案的內(nèi)容：實(shí)施條件評(píng)估、應(yīng)變程度評(píng)估、取得效益評(píng)估、導(dǎo)致危害評(píng)估。

17、標(biāo)準(zhǔn)的合理性直接影響決策方案的質(zhì)量。

18、選擇方案的常用方法主要有：淘汰法和綜合法。

19、淘汰法也叫選優(yōu)法。

20、綜合法也叫歸并法。

21、談判打算中都應(yīng)當(dāng)包括三項(xiàng)主要內(nèi)容：談判目標(biāo)、實(shí)施條件、活動(dòng)措施。

22、信息編寫的原則：實(shí)事求是原則、便利存用原則、重點(diǎn)突出原則。

三、簡答題

1、決策思維挨次分哪些步驟和階段？

階段步驟：

（1）決策起始階段：發(fā)覺問題

（2）決策預(yù)備階段：搜集信息、整理信息、分析信息

（3）正式?jīng)Q策階段：確定目標(biāo)、擬定方案、分析方案

（4）決策完善階段：審定方案、制定打算、調(diào)整優(yōu)化

2、決策在談判中有哪些作用？

（1）決策關(guān)系到談判主體的選擇（2）決策關(guān)系到談判目標(biāo)確實(shí)定

（3）決策關(guān)系到談判策略的應(yīng)用（4）決策關(guān)系到談判結(jié)果的好壞

3、為什么發(fā)覺問題是談判的起始階段？

（1）問題是談判決策的起始緣由（2）問題制約著決策程序的其他步驟（3）問題打算著談判決策的簡單程度

4、談判決策面臨哪些問題？

（1）并列式問題與連鎖式問題：并列式復(fù)合問題、連鎖式復(fù)合問題

（2）常規(guī)性問題與特別規(guī)性問題：常規(guī)性問題、特別規(guī)性問題

（3）全局性問題與局部性問題：全局性問題、局部性問題

（4）必定性問題和偶然性問題：必定性問題、偶然性問題

5、談判中問題特點(diǎn)與緣由是什么？

根本特點(diǎn)：（1）問題消失的時(shí)間（2）問題消失的空間（3）問題的重要程度（4）問題的影響范圍

形成的緣由：

（1）充分緣由與必要緣由（2）直接緣由與間接緣由（3）主觀緣由與客觀緣由（4）單一緣由與復(fù)合緣由

6、談判決策的預(yù)備工作有哪些？

（1）決策信息的搜尋（2）決策信息的整理（3）決策信息的分析

7、信息對(duì)談判決策有何意義？

（1）為發(fā)覺討論問題供應(yīng)依據(jù)（2）為正式?jīng)Q策奠定科學(xué)根底

（3）為審定方案限定參照標(biāo)準(zhǔn)（4）為談判活動(dòng)制造有利條件

8、談判決策需要把握哪些信息？

（1）環(huán)境信息（2）市場(chǎng)信息（3）競(jìng)爭信息（4）猜測(cè)信息（5）關(guān)鍵信息（6）反應(yīng)信息（7）決策信息

9、決策信息治理有何意義？

（1）提高信息的有序性和完整性（2）提高信息的真實(shí)性和精確性（3）提高信息的概括性和針對(duì)性

10、決策信息整理的要求和方法有哪些？

要求：（1）快速準(zhǔn)時(shí)（2）精確無誤（3）簡短精煉（4）明確詳細(xì)。

方法：（1）信息的篩選（2）信息的審核（3）信息的分類。

11、決策信息分析的內(nèi)容有哪些？

（1）內(nèi)部的信息分析（以時(shí)間、內(nèi)容、目標(biāo)作為標(biāo)準(zhǔn)）（2）對(duì)方的信息分析（3）環(huán)境的信息分析

12、決策信息分析的原則與方法是什么？

原則：（1）宏觀與微觀相結(jié)合（2）靜態(tài)與動(dòng)態(tài)相結(jié)合（3）當(dāng)前與長遠(yuǎn)相結(jié)合

（4）定性與定量相結(jié)合（5）合理與合意相結(jié)合

方法：（1）定性分析方法：比擬分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法

（2）定量分析方法：平均數(shù)法、相對(duì)數(shù)法、動(dòng)態(tài)數(shù)列法、數(shù)學(xué)模型法

13、決策信息分析總結(jié)的內(nèi)容有哪些？

（1）信息的統(tǒng)計(jì)：指標(biāo)綜合法、指標(biāo)分類法

（2）信息的編寫：信息編寫的方式、信息編寫的原則

14、談判目標(biāo)的分類與原則有哪些？

分類：（1）總體目標(biāo)和分工程標(biāo)（2）期望目標(biāo)、可承受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)（3）主要目標(biāo)和次要目標(biāo)

原則：（1）有用性原則（2）合理性原則（3）可行性原則（4）敏捷性原則（5）保密性原則

15、談判方案的依據(jù)和原則是什么？

依據(jù)：（1）資料信息（2）目標(biāo)系統(tǒng)（3）結(jié)果猜測(cè)

原則：（1）多樣原則（2）制約原則（3）創(chuàng)新原則（4）時(shí)空原則

16、決策方案評(píng)估的方法和內(nèi)容有哪些？

方法：（1）比擬分析法、（2）閱歷分析法

內(nèi)容：（1）實(shí)施條件評(píng)估、（2）應(yīng)變程度評(píng)估、（3）取得效益評(píng)估、（4）導(dǎo)致危害評(píng)估

17、決策方案的選擇與方法是什么？

根據(jù)實(shí)施條件、應(yīng)變程度、效益和危害這四項(xiàng)內(nèi)容經(jīng)過評(píng)估，確定每份方案的優(yōu)劣利弊便可從中做出選擇