保險戰(zhàn)略培訓(xùn)教學(xué)2023/6/92戰(zhàn)略釋義一個企業(yè)基本的長期目標和目的的確定，以及為實現(xiàn)此目標所必須采取的行動和對資源的分配?！瑺柛ダ椎?由目的、目標以及為實現(xiàn)這些目標而采取的主要政策、計劃組成的模式，該模式?jīng)Q定了公司處于或應(yīng)該處于何種行業(yè)，以及公司屬于或應(yīng)該屬于何種類型?！夏崴?2023/6/93戰(zhàn)略釋義戰(zhàn)略將決定企業(yè)成功或失敗；戰(zhàn)略必須具有一致性，一旦設(shè)定，不能輕易改變；戰(zhàn)略是“定義一個企業(yè)目前應(yīng)該是何種類型”的觀點表明。2023/6/94戰(zhàn)略框架企業(yè)的邊界——公司應(yīng)該做什么？其規(guī)模應(yīng)該有多大，應(yīng)該處于哪些行業(yè)？市場與競爭分析——公司所處的市場性質(zhì)是什么，以及該市場中公司之間的競爭關(guān)系的實質(zhì)是什么？定位及其動態(tài)——公司如何在競爭中定位，其競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)是什么？如何隨著時間的推移進行動態(tài)調(diào)整？內(nèi)部組織——公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)應(yīng)如何安排？為了設(shè)計和實施一種成功的戰(zhàn)略，企業(yè)必須面對四大問題：2023/6/95銀行保險的定義從戰(zhàn)略視角定義一種保單、相關(guān)投資與銀行服務(wù)相結(jié)合的交叉銷售行為。從經(jīng)營/組織視角定義銀行與保險公司采用的一種戰(zhàn)略，旨在采用互助營銷、協(xié)定銷售、收購乃至完全集成化運作等聯(lián)合經(jīng)營的方式，為客戶提供零售金融服務(wù)。2023/6/96銀行保險戰(zhàn)略對太平人壽的意義在實現(xiàn)學(xué)習(xí)經(jīng)濟的時候并不一定要存在規(guī)模經(jīng)濟，圖中兩條平均成本曲線都是水平的，這表明不存在規(guī)模經(jīng)濟。平均成本曲線 AC1 AC2每年產(chǎn)出2023/6/97銀行保險戰(zhàn)略對太平人壽的意義學(xué)習(xí)曲線 AC1 AC2Q1Q2累積產(chǎn)量在不存在規(guī)模經(jīng)濟的情況下的學(xué)習(xí)經(jīng)濟隨著經(jīng)驗的積累，平均成本也會下降2023/6/98銀行保險戰(zhàn)略對太平人壽的意義BCG矩陣（增長/份額矩陣）明星問題現(xiàn)金牛瘦狗相對市場份額低高低相對市場增長2023/6/99銀行保險戰(zhàn)略對太平人壽的意義BCG分析指標1、當年市場增長率=

當年市場容量-上年市場容量

上年市場容量*100%2、當年相對市場占有率=SUB的市場份額最大競爭對手的市場份額*100%2002年市場增長率為698%各地相對市場占有率：上海：0.3北京：0.2

廣州：0.8成都：0.72023/6/910BCG矩陣圖示例市場增長率相對市場占有率明星金牛瘦狗問題10%25%4.02.01.50.50.25X?$☆2023/6/911BCG矩陣轉(zhuǎn)換圖市場增長率相對市場占有率$$$X??☆☆不理想的過程理想的過程2023/6/912銀行保險戰(zhàn)略對太平人壽的意義一些戰(zhàn)略家建議企業(yè)利用“現(xiàn)金牛”獲得的利潤來培養(yǎng)“明星”和“問題”產(chǎn)品；當后者沿著其學(xué)習(xí)曲線下移時，它們變成了下一投資周期中的“現(xiàn)金?！?。2023/6/913銀行保險戰(zhàn)略對太平人壽的意義迅速增強新公司實力基礎(chǔ)擴大市場占有率提供新公司強大的現(xiàn)金流獲得客戶的認可獲得市場與人才的認可迅速提升品牌

——媒體的推動

——渠道的推動2023/6/914銀行保險發(fā)展的歷史全球性個人金融服務(wù)革命70年代第二次石油危機傳統(tǒng)的以信貸為主的銀行業(yè)遭受沉重打擊中國的個人金融服務(wù)浪潮開始于90年代銀行保險戰(zhàn)略（Bankassurancestrategy）:不僅是一種銷售保險的渠道，更重要的是一種戰(zhàn)略2023/6/915銀行保險發(fā)展的歷史開端于19世紀，成熟于80年代，90年代進入鼎盛歐洲銀行保險業(yè)的發(fā)展商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)利潤的下降混業(yè)經(jīng)營稅收優(yōu)惠代理人制度成本日趨昂貴，效率低下IT的發(fā)展=有效而經(jīng)濟的使用大規(guī)模的客戶數(shù)據(jù)2023/6/916歐洲銀行保險業(yè)務(wù)興起的原因客戶國家銀行業(yè)保險業(yè)政府鼓勵人民進行養(yǎng)老儲備、規(guī)定八年期以上的保單之增值部分免交所得稅，為養(yǎng)老儲蓄保險創(chuàng)造了條件努力刺激消費，規(guī)定公民收入中用于償付分期付款之部分可在稅前列支，為消費信貸開辟了廣闊前景越來越激烈的市場競爭，促使保險業(yè)尋求成本更低利潤率更好的營銷渠道，傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)過于昂貴傳統(tǒng)銷售渠道造成服務(wù)水平不高，促使保險業(yè)尋求解決辦法在具備一定的保險認知水平的基礎(chǔ)上，開始尋求更低價格的產(chǎn)品和更好的服務(wù)。利率不斷降低、收益率的下降促使其尋找新的利潤來源人身風(fēng)險帶來信貸風(fēng)險，促使銀行尋求有力的保護措施在嚴酷的競爭形式下，要求銀行不斷提供新的服務(wù)以穩(wěn)定自己的客戶群。2023/6/917銀行保險發(fā)展的歷史

第一階段引入銀行保險概念，銀行開始學(xué)習(xí)一些簡單保險產(chǎn)品的銷售第二階段制定銷售策略，有了較高層次的客戶管理能力；有些產(chǎn)品進行專門包裝以滿足客戶的特別需求第三階段客戶驅(qū)動的銷售模式創(chuàng)造了具親和力的服務(wù)環(huán)境。根據(jù)客戶需要，為其提供度身訂做、價格合理的產(chǎn)品方案。與客戶需求趨同性實施能力2023/6/918銀行保險發(fā)展的歷史第一階段第二階段第三階段與客戶需求趨同性實施能力銀行職員在專業(yè)人士指導(dǎo)下做一些有限的引介工作聯(lián)合制定營銷方案和銷售協(xié)議銀行職員銷售簡單的保險產(chǎn)品；酬傭問題限制了其引介熱情多種合作、收購、成立新機構(gòu)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫營銷交叉銷售的初級方式/引介生成細分客戶群的管理策略卓越的客戶洞察能力，從接觸的角度來集中客戶信息針對個人需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡化保險產(chǎn)品以適應(yīng)銀行分支機構(gòu)//網(wǎng)絡(luò)多渠道銷售結(jié)成一體化戰(zhàn)略聯(lián)盟；精減合作伙伴傳統(tǒng)保險產(chǎn)品組合滿足客戶新的需求；部門產(chǎn)品實現(xiàn)捆綁式定價2023/6/919中國銀行保險實踐現(xiàn)狀銀行保險已經(jīng)成為壽險業(yè)的三大支柱之一

成為銀行和保險公司的發(fā)展重點銀行將銀保放在戰(zhàn)略地位，成立專門機構(gòu)，制定發(fā)展規(guī)劃銀保合作不斷深入銀保業(yè)務(wù)的銀行代理份額發(fā)生極大變化2023/6/920中國銀行保險實踐現(xiàn)狀2002年，國內(nèi)銀行保險保費增長速度遠高于整體壽險保費增長率。增長50％增長700％2023/6/921太平人壽銀行保險新戰(zhàn)略

第一年的銀行保險戰(zhàn)略奠定了公司戰(zhàn)略營銷基礎(chǔ)，同業(yè)竟相仿效，致使該市場縫隙戰(zhàn)略造成的優(yōu)勢轉(zhuǎn)瞬即逝。我們必須尋求發(fā)展新的戰(zhàn)略，以使太平人壽在銀行保險領(lǐng)域始終居于優(yōu)勢地位。

2023/6/922基石建設(shè)模式：基石建設(shè)模式為公司提供了通過精心把握機會來克服有限資源的限制，從而創(chuàng)造最大價值增長的途徑。三個因素：一個非常出色的、最高級別的最初戰(zhàn)略位置，典型模式是具有相當重要的戰(zhàn)略控制能力；合乎邏輯地推測出公司接下來的機會，確保公司用很少的資源提供最多的利潤增長；發(fā)展更為廣闊的相鄰空間。太平人壽銀行保險新戰(zhàn)略2023/6/923微軟的基石建設(shè)模式BASICDOSWINDOWSMSOFFICEEXPLORERNTCOMMERCE微軟會將現(xiàn)有的地位擴展成多重的相鄰機會空間：企業(yè)、家居、旅游、汽車以及其它。太平人壽銀行保險新戰(zhàn)略2023/6/924太平銀保的盈利模式為太平人壽及中保集團提供更大價值貢獻！復(fù)雜程度提供的價值柜面業(yè)務(wù)理財柜業(yè)務(wù)信用卡、消費信貸、電話銀行數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷+主動營銷太平人壽銀行保險新戰(zhàn)略2023/6/925金字塔戰(zhàn)略－－創(chuàng)造更大的銀保價值高端產(chǎn)品－－帶來更大利潤簡單的儲蓄產(chǎn)品意外險、壽險、消費信貸、健康險高端產(chǎn)品投資連結(jié)防火墻防火墻產(chǎn)品－－排除競爭太平人壽銀行保險新戰(zhàn)略2023/6/926太平人壽銀行保險的價值取向產(chǎn)品簡單復(fù)雜客戶中低高端價值低高太平人壽產(chǎn)品價值取向－－為每個產(chǎn)品設(shè)定最低利潤率要求太平人壽銀行保險新戰(zhàn)略2023/6/927發(fā)展多渠道經(jīng)營模式太平人壽銀行保險新戰(zhàn)略產(chǎn)品客戶價值現(xiàn)金柜業(yè)務(wù)理財柜業(yè)務(wù)DM業(yè)務(wù)躉交分紅產(chǎn)品中低端客戶基礎(chǔ)價值、防火墻年金/健康險/投連中高端客戶高額利潤、持續(xù)發(fā)展的動力連身年金/健康險/壽險高端客戶持續(xù)發(fā)展的動力2023/6/928擴大合作領(lǐng)域傳統(tǒng)銀行保險真正的“銀行保險”業(yè)務(wù)銀行保險之團體客戶創(chuàng)新的銀行保險業(yè)務(wù)

個人之儲蓄型兩全保險

壽險、年金、投資連結(jié)產(chǎn)品

企業(yè)年金

有別于目前壽險代理人的銷售隊伍改變目前單一渠道的銷售模式，逐步將銀行保險業(yè)務(wù)合作推向有巨大發(fā)展空間的“相鄰”業(yè)務(wù)，并在合適的時機推出主動銷售模式。太平人壽銀行保險新戰(zhàn)略2023/6/929太平如何才能選擇和實施一般競爭戰(zhàn)略以獲得和保持競爭優(yōu)勢？2023/6/930發(fā)展可持續(xù)競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢必須以公司的強項及營銷優(yōu)勢為基礎(chǔ)必須把對競爭對手的優(yōu)勢、劣勢評價為基礎(chǔ)。不要讓我們力圖發(fā)展的競爭優(yōu)勢正是我們的競爭對手更有優(yōu)勢的領(lǐng)域我們所希望建立的競爭優(yōu)勢必須是客戶認為有價值的競爭優(yōu)勢必須是足夠明顯的，達到與眾不同。競爭優(yōu)勢應(yīng)是公司本身的一個重要特征這種競爭優(yōu)勢必須是可持續(xù)性的，經(jīng)得起時間的考驗可持續(xù)競爭優(yōu)勢必須以一種前后一致的形式被融入到戰(zhàn)略營銷計劃中的一個個關(guān)鍵要素中去2023/6/931什么是企業(yè)的核心競爭能力?核心能力是指組織優(yōu)勢的潛在資源,是對那些組織擁有的獨一無二的能力、知識和行為程序作出的界定。其主要針對企業(yè)內(nèi)部發(fā)展而言。企業(yè)競爭力是指在市場上參與競爭時，企業(yè)在其能力基礎(chǔ)上執(zhí)行既定戰(zhàn)略時的優(yōu)勢所在，表現(xiàn)為企業(yè)外在的競爭優(yōu)勢。其主要針對企業(yè)外部競爭而言。核心競爭能力定義為核心能力和競爭力的集合，核心能力和競爭力是核心競爭能力對內(nèi)對外的一體兩面。2023/6/932企業(yè)能力理論企業(yè)在本質(zhì)上永遠是一個能力體系積累、保持和運用能力開拓產(chǎn)品市場是企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的決定性因素企業(yè)能力儲備決定企業(yè)經(jīng)營范圍的廣度和深度2023/6/933現(xiàn)代企業(yè)管理實踐重心的轉(zhuǎn)移——從戰(zhàn)略到能力的轉(zhuǎn)移過去的認識競爭成功是轉(zhuǎn)瞬即逝的產(chǎn)品開發(fā)或戰(zhàn)略經(jīng)營的結(jié)果。現(xiàn)在的看法競爭成功是以企業(yè)能力形式存在的智力資本的結(jié)果。企業(yè)核心能力是企業(yè)持久的特殊本質(zhì)經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)揮智力資本的潛能的活動和行為。2023/6/934核心能力的價值創(chuàng)造IBM的遺憾：在將個人電腦匆忙投放市場時，IBM公司將微處理機外包給了Intel公司，將操作系統(tǒng)外銷給了Microsoft公司，從而使這兩項對推動計算機產(chǎn)業(yè)至關(guān)重要的核心能力化為烏有?，F(xiàn)在Intel和Microsoft兩家公司的市場資本總額都已比IBM雄厚了。企業(yè)長期價值的創(chuàng)造在相當程度上決定于企業(yè)擁有的核心能力2023/6/935企業(yè)核心能力同時又是一種系統(tǒng)的綜合能力沒有哪種單個能力是無懈可擊的，在企業(yè)持續(xù)增長的過程中，保持長期競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵在于建立一組配套后能符合要求的優(yōu)秀綜合能力。2023/6/936核心競爭能力是企業(yè)長期競爭優(yōu)勢存在的基礎(chǔ)

經(jīng)濟學(xué)觀點：經(jīng)濟學(xué)把一種企業(yè)競爭優(yōu)勢得以維持的原因歸結(jié)為與這一優(yōu)勢相對應(yīng)的產(chǎn)生額外利潤的能力的形成和仿制必須付出的代價。

現(xiàn)代企業(yè)能力理論觀點：企業(yè)內(nèi)部能力、資源和知識的積累是解釋企業(yè)獲得超額收益和保持企業(yè)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵性概念。2023/6/937壽險企業(yè)核心競爭力的具體表現(xiàn)客戶資源管理/品牌管理績效管理產(chǎn)品管理渠道管理銷售管理業(yè)務(wù)運作流程保單服務(wù)2023/6/938核心競爭能力實際上也是一種系統(tǒng)綜合能力正確的商品策略時間因素有效的管理差異化策略專業(yè)的外勤體系高度再生能力堅持招聘高素質(zhì)的外勤人力眾多的成功種子層層相扣的利益關(guān)系過程特色創(chuàng)新持久可防御難以模仿南山人壽案例2023/6/939什么樣的技能才能成為太平人壽的核心競爭力太平人壽核心競爭力技能的卓越性技能難以模仿技能難以替代技能賦有價值2023/6/940核心競爭能力的特征技能的卓越性長期為渠道和客戶提供支持多渠道管理有效的戰(zhàn)略（難以模仿）（賦有價值）（難以替代）2023/6/941太平人壽核心競爭力的評估產(chǎn)品管理渠道管理市場調(diào)研弱中等中等產(chǎn)品開發(fā)中等較難大投資管理中等難大渠道開發(fā)中等中等大戰(zhàn)略制定較好中等中等多渠道管理弱中等中等

技能的卓越技能難以仿制并替代技能所能產(chǎn)生價值2023/6/942太平人壽核心競爭力的評估

技能的卓越技能難以仿制并替代技能所能產(chǎn)生價值銷售管理銷售策略中等中等大銷售技巧中等易較小隊伍管理弱中等大客戶管理客戶信息差中等中等關(guān)系管理中等較難大品牌管理弱難大2023/6/943太平人壽核心競爭力的評估

技能的卓越技能難以仿制并替代技能所能產(chǎn)生價值運作流程保單服務(wù)信息技術(shù)中等難大核保核賠中等難較大業(yè)務(wù)處理弱易中等客服手段弱中等中等客服內(nèi)容弱易中等客服方法弱易中等2023/6/944太平人壽核心競爭力的所在客戶資源信息系統(tǒng)/客戶關(guān)系管理/交叉銷售品牌管理短期關(guān)鍵業(yè)績指標長期關(guān)鍵業(yè)績指標產(chǎn)品開發(fā)銷售渠道銷售隊伍管理業(yè)務(wù)運作流程客戶服務(wù)2023/6/945通過產(chǎn)品創(chuàng)新贏得市場主導(dǎo)地位與提升經(jīng)營技能通過產(chǎn)品不斷創(chuàng)新以產(chǎn)品領(lǐng)先而贏得市場主導(dǎo)地位分紅儲金養(yǎng)老年金投資類產(chǎn)品技能的卓越性2023/6/946通過多銷售渠道管理提升市場掌控技能銷售渠道銷售渠道寬度銷售渠道產(chǎn)能成本最小化產(chǎn)出最大化的合理結(jié)構(gòu)拓展銷售渠道所需成本銷售渠道的拓展帶來的產(chǎn)出以價值驅(qū)動為導(dǎo)向的衡量技能難以替代2023/6/947多渠道管理－－在市場極為困難的境況下嘗試代收代付方式進行銷售，并獲得成功－－與銀行配合進行DM方式銷售試點－－在銀行的綜合理財柜面進行銷售的準備－－具有特色的太平“培訓(xùn)營銷”推進業(yè)務(wù)發(fā)展2023/6/948有效的管理渠道利用銀行渠道是為了獲得更加廣闊的市場覆蓋，更加深入的滲透到分散的市場中，增加保險公司的保費收入和市場份額，為達成公司經(jīng)營目標服務(wù)。渠道成功的關(guān)鍵是：客戶。高端客戶目前尚未開發(fā)柜面業(yè)務(wù)最終競爭中間客戶區(qū)低端客戶與渠道配套產(chǎn)品簡單產(chǎn)品定制解決方案產(chǎn)品客戶2023/6/949明確渠道規(guī)模計劃與計劃的可行性－－明確目標渠道及市場規(guī)模的大?。_定每個渠道可實現(xiàn)收入基點（網(wǎng)均產(chǎn)能）－－確定渠道數(shù)量對渠道的調(diào)整－－增加渠道數(shù)量－－提高產(chǎn)能合理而切合實際的預(yù)期是有效規(guī)劃渠道的基礎(chǔ)在明確渠道數(shù)量和產(chǎn)能方面出現(xiàn)偏差導(dǎo)致在實際經(jīng)營決策中的失誤。2023/6/950明確銷售過程中渠道的作用包括：客戶的產(chǎn)生，售后支持和服務(wù)客戶產(chǎn)生銷售售后服務(wù)典型案例AMAZON.COM代理商、中間商、分銷商\WALMART代理AVONLOTUS軟件服務(wù)銀行代理CALLCENTERDM直郵目前的柜面業(yè)務(wù)理財中心業(yè)務(wù)特征不涉及實際業(yè)務(wù)過程，也不參與付款、客戶服務(wù)支持直接進行銷售渠道對潛在客戶資格做嚴格的裁定，建立成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計；加強對潛在客戶的集中管理、跟蹤和監(jiān)控關(guān)注銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并不斷加以改善；有明確的小手策略和售后服務(wù)支持建立配套機制，與客戶保持聯(lián)系成功的關(guān)鍵2023/6/951渠道調(diào)整建立對渠道的評估標準：包括一般管理狀況；能力和資源投入；市場運作情況等。必須強調(diào)：在銷售不同的產(chǎn)品下對不同的評估標準也是不同的。復(fù)雜產(chǎn)品更加看重技術(shù)支持能力，簡單產(chǎn)品則是渠道擁有的網(wǎng)點數(shù)量和隊伍規(guī)模是主要的。向有潛力的渠道提供“見習(xí)”機會；對不同渠道采取相應(yīng)的管理和支持措施，對于“極差”渠道，要有剔除的勇氣。問題：過于關(guān)注銷售隊伍本身！2023/6/952建立強大的渠道支持基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)一個銷售渠道應(yīng)該由企業(yè)提供銷售支持、培訓(xùn)及技術(shù)支持。培訓(xùn)1、了解產(chǎn)品的基本概念?；镜漠a(chǎn)品培訓(xùn)是絕對必要的。包括給予：理論指導(dǎo)，文件資料的提供和其他資源的支持。只有完全熟悉整個產(chǎn)品線，才有資格銷售。這種培訓(xùn)必須與自身的銷售隊伍的培訓(xùn)效果一致。2、必須讓渠道懂得如何銷售。渠道（合作伙伴）與企業(yè)在文化觀念的不同導(dǎo)致很多渠道缺乏銷售特定產(chǎn)品的技能。好的方法有：召開客戶需求分析的研討會、營銷培訓(xùn)。營銷培訓(xùn)被認為是好的投資，被認為是企業(yè)培養(yǎng)未來符合企業(yè)需求的商業(yè)伙伴的重要手段。2023/6/953建立強大的渠道支持基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)(續(xù))銷售支持渠道成功最重要的決定因素是客戶對其產(chǎn)品及服務(wù)的需求程度。而不同的渠道需要的營銷支持類別是不同的，一般較為有效的銷售支持包括：廣告：最有效但成本昂貴促銷：通常在廣告攻勢下，對銷售量增加最明顯演示：由專業(yè)人員直接向客戶進行演示，而這些更為專業(yè)的工作是渠道代理人無法達到的。特別是在對客戶的心理影響。品牌共享：允許商業(yè)伙伴使用企業(yè)的相關(guān)商標，能夠提高合作伙伴的聲譽和吸引客戶。經(jīng)常性直接支持：可能成本較高，但比較有效。2023/6/954建立強大的渠道支持基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（續(xù)）銷售及技術(shù)支持很多商業(yè)渠道在售中和售后均需要得到一定的支持，通常情況，渠道得到的資源往往是梗概式的，根本無法滿足其為客戶提供銷售及支持的需求。與合作伙伴一起明確所需要的支持；合作伙伴必須要在銷售中時時保持與企業(yè)的聯(lián)系；優(yōu)秀企業(yè)一般都運用技術(shù)優(yōu)勢來支持合作伙伴：中心；網(wǎng)上支持；電子郵件等等。2023/6/955渠道評價銷售渠道僅對自己的股東負責(zé)，沒有嚴謹?shù)那佬阅芄芾眢w系，可以能肯定合作伙伴不會按照您的要求方式經(jīng)營。銀行保險的渠道評價體系指標它是什么它能告訴我們什么業(yè)務(wù)量（完成情況）銷售保費數(shù)量規(guī)模期交保費業(yè)務(wù)量（完成情況）以后每年可以有保費的數(shù)量高質(zhì)量保單的規(guī)模市場份額占當?shù)厥袌稣w的比例在市場中的表現(xiàn)網(wǎng)點數(shù)量多少網(wǎng)點為我們銷售業(yè)務(wù)衡量銷售潛在能力活動網(wǎng)點數(shù)量（活動率）實際有銷售業(yè)績的網(wǎng)點實際的銷售能力達標網(wǎng)點數(shù)量（達標率）達到一定標準的網(wǎng)點達到符合我們要求的網(wǎng)點數(shù)量網(wǎng)均產(chǎn)能/網(wǎng)均件數(shù)活動網(wǎng)點的平均銷售量銷售能力的判斷同比增長（還比增長）與去年（上月）的銷售增長進步還是退步？2023/6/956建立良好的渠道信息反饋渠道調(diào)研主動的經(jīng)常性的進行面談高層領(lǐng)導(dǎo)委員會－－直接面對客戶銷售的人總是比常人更了解客戶的需求比較簡單，一般有特定方向，如價格、銷售支持等，目的是了解渠道對業(yè)務(wù)的看法。請咨詢和專業(yè)研究公司共同參與。幾個主要的方面：對客戶需求的反應(yīng)；市場中競爭單位及狀況；我們的優(yōu)勢和不足；市場形勢變化和客戶行為的變化；銷售的新商機。賦予合作新的定義；在最高層的方面解決整個渠道的問題企業(yè)高層管理者必須參與；2023/6/957通過建立客戶資源系統(tǒng)提高客戶管理技能提高現(xiàn)有客戶的消費留住高價值的客戶吸引新客戶增加客戶購買的品種增加客戶對產(chǎn)品的使用客戶關(guān)系管理目標交叉銷售滲透保留客戶爭取客戶客戶資源系統(tǒng)技能賦有價值2023/6/958提升銷售隊伍管理的專業(yè)技能培訓(xùn)輔導(dǎo)穩(wěn)定培訓(xùn)隊伍提高業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)增強培訓(xùn)手段與設(shè)施基礎(chǔ)管理-銷售戰(zhàn)略-銷售過程設(shè)計-銷售管理過程-業(yè)績管理-營銷支持與品牌營銷理念業(yè)務(wù)激勵2023/6/959提升銷售隊伍管理的專業(yè)技能：推銷理念一種感情上的安全感一種對準客戶及其家庭、工作和問題的理解和關(guān)心一種友好交談和耐心傾聽的能力一種愉快而又能讓人感覺到的樂觀態(tài)度，使人留下較好的感覺以推銷轉(zhuǎn)化為提供服務(wù)將推銷視為幫助客戶的友好行為與顧客溝通的目的是為了“給”而不是為了“得”對準保戶收入分配的合理分類客戶自己的購買決策以自身、產(chǎn)品、公司的信念對自己的服務(wù)一定能為準主顧提供最大利益的信念推銷思想推銷品質(zhì)推銷信念2023/6/960滿足獎勵成績努力激勵提升銷售隊伍管理的專業(yè)技能：業(yè)務(wù)激勵業(yè)務(wù)激勵應(yīng)每年以一為主題，并以此來構(gòu)成一個完整體系業(yè)務(wù)激勵體系以大小項目結(jié)合，并以歷史年度業(yè)務(wù)淡季為切入點在激勵方式上，不僅有物質(zhì)激勵，精神激勵，而且還應(yīng)融入推銷理念在激勵方法上，不僅鼓勵業(yè)務(wù)尖子繼續(xù)發(fā)揮“領(lǐng)頭羊”作用，而且著重提高大部分業(yè)務(wù)人員的參與積極性競賽內(nèi)容應(yīng)有趣、生動，使競賽本身內(nèi)容就能作為一種激勵手段，而不只是競賽的結(jié)果2023/6/961太平銀行保險的戰(zhàn)略核心一體化戰(zhàn)略合作不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)支持銷售管理和控制的能力強大的培訓(xùn)體系和培訓(xùn)能力建立市場服務(wù)標準技能難以替代技能具有價值技能的卓越性與合作伙伴的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系技能難以模仿2023/6/962STRUCTUREFLOOWSSTRATEGY

組織跟隨戰(zhàn)略

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戰(zhàn)略經(jīng)營單位（SBU）：企業(yè)或公司層下面負責(zé)制定戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略的自主經(jīng)營單位。它具有如下特點：SBU有自己明確的市場或細分市場，因而有與此相應(yīng)的顧客和竟爭對手。SBU獨立地制定經(jīng)營戰(zhàn)略計劃并加以實施。SBU是一個責(zé)任中心，即對戰(zhàn)略計劃、利潤責(zé)任，但無權(quán)獨自作出重大的投資決策。太平銀行保險是戰(zhàn)略經(jīng)營單位2023/6/964現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的兩種基本方式職能式事業(yè)部式矩陣式2023/6/965職能式組織特征和其適應(yīng)性首席執(zhí)行官生產(chǎn)財務(wù)銷售關(guān)聯(lián)背景結(jié)構(gòu)：職能市式環(huán)境：穩(wěn)定，較低的不確定性技術(shù)：例行，較低的相互依存戰(zhàn)略目標：內(nèi)部效率。技術(shù)質(zhì)量內(nèi)部系統(tǒng)經(jīng)營目標：強調(diào)職能目標計劃和預(yù)算：基于成本的預(yù)算，統(tǒng)計報表正式權(quán)利：職能經(jīng)理優(yōu)勢鼓勵部門內(nèi)規(guī)模經(jīng)濟促進深層次技能提高促進組織實現(xiàn)職能目標在小到中規(guī)模下最優(yōu)一種或少數(shù)幾種產(chǎn)品時最優(yōu)劣勢對外界環(huán)境變化較慢可能引起高層決策堆積、層級超負荷；導(dǎo)致部門間缺乏橫向協(xié)作；導(dǎo)致缺乏創(chuàng)新對組織目標認識有限2023/6/966混合式結(jié)構(gòu)首席執(zhí)行官事業(yè)部A財務(wù)事業(yè)部B關(guān)聯(lián)背景結(jié)構(gòu)：混合式環(huán)境