江西財(cái)經(jīng)大學(xué)攻讀碩士學(xué)位研究生學(xué)位論文G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷策略研究ResearchonthePrivateBankingMarketingStrategyofGCommercialBankNanchangBranch碩士生姓名學(xué)號(hào)學(xué)院（所）專業(yè)指導(dǎo)教師摘要訊隨著撓我國洽經(jīng)濟(jì)客的快們速發(fā)亦展，榆居民督家庭巖財(cái)富賀的積綠累不鐮斷增旅加，動(dòng)尤其甲是高瞎收入察群里毅的數(shù)脊量不坡斷增滾多，盡我國辱已經(jīng)島逐漸低形成預(yù)了富既裕階灘層，怠他們離成為借各銀餡行爭冶相爭銳奪的干目標(biāo)歪客戶次。高倚凈值排人群蕉逐年櫻遞增獨(dú)為國寬內(nèi)私濕銀業(yè)蹤務(wù)的奉發(fā)展叢打下李了堅(jiān)什實(shí)的究基礎(chǔ)科。與憶此同新時(shí)，筒金融視服務(wù)永行業(yè)灘正在移被國價(jià)家大擱力發(fā)芝展，答同時(shí)命，我夫國正昏逐步偏放開妨的銀族行業(yè)賢涉足扣其他男行業(yè)奏的限夫制也灑創(chuàng)造貞著良拖好的附外部香環(huán)境贏。國屆內(nèi)外革銀行絹勢力做爭相演搶占窄高端巾市場荒，國速內(nèi)私神銀業(yè)旺務(wù)也桂已從姑最初方小范瞇圍的罵開展斥發(fā)展曾成了艘特色招、專撐業(yè)、章深度竊，同摧時(shí)探隆尋客杠戶核傳心需雙求和妻價(jià)值單實(shí)現(xiàn)膝的綜砍合私賤銀體尖系。林南昌半是江壘西省舌省會(huì)躺，作柏為政犬治、趴文化奸、經(jīng)竹濟(jì)、殃科技在的中嘗心，魔具有抄連接健東西掃、貫攪通南責(zé)北的神特殊陡戰(zhàn)略青地位親及樞潮紐作漲用。述同時(shí)北，南皆昌是托華中捉地區(qū)王最大蝦經(jīng)濟(jì)昏中心咱之一獻(xiàn)。南首昌同懼時(shí)也粗是沿竊海商拘業(yè)貿(mào)烈易與糞中西歸部地日區(qū)的驕中轉(zhuǎn)狀要地是。南疤昌的大銀行餃中，哈私銀倍業(yè)務(wù)鍋尚處譯于起健步時(shí)異期，臟營銷紗及維韻護(hù)客食戶的棒水平倦還暫忍時(shí)處畝于較宅低水不平，泳且業(yè)凳務(wù)的瘡開展拋也較達(dá)北上鉆廣深享等一老線城謙市、旨及沿獨(dú)海地則區(qū)國況有銀孩行、強(qiáng)股份鵲制銀仗行的始私人緣銀行扶部門敘相對(duì)蛙落后孤。在所日漸深競爭舅激烈轉(zhuǎn)的私漫人銀掙行業(yè)掛務(wù)市寸場上配，汗G愧銀行善南昌拔分行征能否乎分得凳一杯莖羹，曾并進(jìn)驢一步外發(fā)展公，是挽一個(gè)質(zhì)亟待異研究吳解決墊的問芬題。辦因此縱本文碰選取佩目前感南昌來地區(qū)傭銀行慈零售奉業(yè)務(wù)甲排名察前三芽的奏G翠銀行抗南昌四分行炸作為啞主研最究對(duì)宏象，另通過嶼本文著的研做究，校探討侍私人長銀行控產(chǎn)品畝營銷以策略毅，突沉破業(yè)血?jiǎng)?wù)開鑼展瓶金頸，聲提升難業(yè)務(wù)笨層次驢，同徐時(shí)能缺夠以面點(diǎn)及助面，堆為國鳳內(nèi)其誠他地掀區(qū)的死私銀康業(yè)務(wù)鼓開展掛的提仿供借澆鑒意犧義。達(dá)本文渠主要?jiǎng)〔捎脛排e例餓法漠、比鄭較法頓，通井過對(duì)泡其他碌國有椅銀行用、股決份制母銀行隨的私魯人銀樂行產(chǎn)深品營洲銷策痕略進(jìn)抹行較浙詳細(xì)權(quán)的研嘗究對(duì)暫比，線同時(shí)恢對(duì)尋G薦銀行糖南昌陣分行春的私站銀業(yè)暗務(wù)外貿(mào)部及述內(nèi)部嬌環(huán)境繼，和蘆運(yùn)營址發(fā)展各中存瞧在的病原因波和問糖題進(jìn)衫行探泳索。侵以此僑為基倒本，挎再進(jìn)拳行侄SW礙OT丸分析私，歸久納并想整理紡出一朽套切笑實(shí)可博行并千符合分實(shí)際療的營綠銷策急略，礎(chǔ)力圖候提高有我行括在同洋業(yè)激飾烈競璃爭局曉面中抬的競縫爭力邁。姓作為捏一名抬長期涉從事誤私人營銀行店業(yè)務(wù)獲的工貓作者桂，希響望此繡篇文挎章能談給從蹈事私棄人銀胖行業(yè)頌務(wù)的辨相關(guān)僻機(jī)構(gòu)充和人合員有柿所啟某發(fā)和漂幫助塊。黨關(guān)鍵勉詞：衣私人障銀行相業(yè)務(wù)自；營乒銷策洪略；列商業(yè)緊銀行換Ab浸st準(zhǔn)ra譯ct橫Wi拐th柴t風(fēng)he棒r烈ap秀id皺d緩ev捕el少op品me寶nt吹o們f喜Ch材in休a'寒s餃ec盒on尺om蓋y,擴(kuò)a啟nd錢t喚he番i恥nc賞re西as叫in蘋g架ac掀cu透mu紗la日ti腎on牙o位f粉h秀ou漢se債ho堂ld算w鋸ea買lt帆h,求e必sp改ec漸ia彈ll槳y端th殿e兄gr而ow艦in瘋g療hi它gh陷-i遞nc羊om棗e存gr啟ou愿ps殃,返Ch師in但a罵ha菜s娛gr車ad往ua斷l(xiāng)l蒼y棗fo勤rm漠ed鋪t鹿he餅g煤ro集up靜o嚴(yán)f信we倘al旬th聞y亞le撤ve蔥l.料叮Th祥os出e襖pe山op百le摔h牛av但e浮be茶co謠me匠a格ll窯b景an仇ks沾’為fa蕩vo訴ra佛te億t曠ar割ge僚t鴨cu衣st交om瘡er灰s.當(dāng)T庭he向s德te重ad支il貪y佛in震cr體ea切si蔥ng嫌n幻um惜be傳r市of跑h虜ig化h伴ne他t-譯wo稀rt今h華in死di膀vi猶du四al危s本ha升s絡(luò)la餅id逐a宏s控ol險(xiǎn)id回f只ou剝nd團(tuán)at慘io議n縱fo朵r爸th揭e婦de探ve虜lo聽pm壘en副t悅of遼p棟ri浙va公te沖b背an端ki包ng勺b貞us仙in歸es墊s.庭I昌n雁ad則di哨ti鴨on稼,慘ou泳r含st桶at運(yùn)e玩st廢ro形ng池ly問s壞up過po唐rt稻t遼he烘f昨in睜an寄ci授al逢s煌er價(jià)vi迫ce千s命in梯du殺st油ry盟,洽an歪d掘gr述ad俱ua扭ll穴y芒de慣co膜nt年ro盞l籍th朵e庭re處st樹ri塵ct接io琴ns案i接n示ot沈he尾r佳in餓du偵st腔ri箱es助i陡nv期ol州ve旺d猛in蒼t主he半b跌an治ki軌ng兔s牌ec融to膏r,岔it量a慘ls港o廁ma慢ke償s闖fo隊(duì)r微th農(nóng)e模cr項(xiàng)ea銜ti夫on度o役f尖a淘fa場vo俘ra谷bl毅e肚ex疑te賠rn號(hào)al法e播nv盤ir撿on禿me約nt蓋.乎Fo浪re騰ig代n寧ba贏nk預(yù)s飲an蕩d者do干me伏st福ic燈b纖an咐ks獻(xiàn)a摩re右c亦om弱pe幟ti草ng旁f嗽or某h膜ig廟h柳ne怨t-撫wo設(shè)rt滅h奇cl疊ie芽nt遣m芝ar記ke儲(chǔ)t,陳a旬nd腦t視he摔d填om帳es夕ti喂c泄ba豆nk惠s革ha應(yīng)ve兄a虧ls錦o揭be抓en址d銳ev糕el挪op央ed粘f慕ro夕m休th陣e上in搭it冊(cè)ia寄l聞ex查pl彈or敗at莖or怖y邁tr案ia族l的,i嫌n桌tu橫rn訓(xùn)t叨o追de漢ve材lo旅p報(bào)th禁e刺ch繩ar膀ac爆te寇ri招st鐮ic模s惜of劉p紐ro湖fe竟ss怠io釣na索li討sm發(fā),怕de挺pt北h歲of添e欣xc葉av秒at盯io丈n龍of趣t關(guān)he旦c鮮us缸to葉me腔rs奔’削ne某ed裝s檔an粘d催th動(dòng)e弟va桑lu挺e軟of儀p熱ri丹va宜te船b遷an些ki錄ng核s島ys輕te媽m先.會(huì)Na警nc侍ha排ng頂,嗓Ji兔an綁gx駛i襯Pr顆ov齒in搬ce齒,t連he伴p遇ol挽it途ic注al絕,死ec民on束om錘ic籠,怎cu暮lt志ur疼al司a報(bào)nd圾s辛ci稱en黑ti績fi鐮c測ce氏nt謙er缺o樸f善th旨e孤pr恐ov勞in厲ce屑,往wi洪th毛t盼he丟e棒as踐t壓an娘d搬we鼻st更,合ha繪s足a甩un惹iq終ue晉s驢tr旗at色eg訓(xùn)ic諸p錘os符it酸io靜n垂an勇d鹽co視mm回un忽ic如at明io拐n滔hu梨b盡of矛t梳he合a涼re銀a,腳an拌d倉it望i覺s壁on吸e煩of志t示he恥l躲ar固ge版st碌e贊co暮no痛mi謝c倆ce資nt稼er科i鉛n鞠ce席nt績r(jià)a晉l勞Ch濟(jì)in露a.謀M躁ea元nw我hi桃le數(shù),腔Na導(dǎo)nc鄭ha扔ng辦i奶s簡an銳i賣mp踢or宴ta初nt承f消in檢an蠟ci病al竟c燃en撇te騾r,絕a章nd念c攻om蛇me杯rc蕉ia脹l杜ce青nt日ra偽l券te匪rm差in越al匠s欣ta熊ti沫on院.說Ho使we吐ve景r漫in齡t鞋he貞b芳an述ks懷o情f詞Na備nc偶ha合ng歡,掛th計(jì)e宋pr岸iv腥at抬e銷ba乎nk羅in差g瓶bu未si碑ne軋ss龜i悅s呈st暴il標(biāo)l險(xiǎn)in誕i同ts狐i堅(jiān)nf情an老cy旅,富th每e替le白ve企l焰of虧m蕩ar址ke末ti最ng俊a童nd副c抓us叼to你me安r腰ma肯in懶te過na上nc幻e哪is像s三ti纖ll腹a肝t味a傳lo變we乒r盾le紛ve挪l惠th渡an暴t折he引f鬧ir扇st阻-t項(xiàng)ie奔r險(xiǎn)ci徒ti手es宴a致nd群c哀oa喝st廁al撈a批re遣as丈.逼In孝t獨(dú)he筆p豬ri務(wù)va嫩te危b吹an窩ki鞏ng蠅m惑ar晶ke碰t椒,顯wh都et系he巖r醬G廚Ba屆nk單N簽an叼ch秀an板g其Br謀an肉ch捏c唱an臭m驚ak兄e窩a歇ch來an荷ce喂o勵(lì)r或ev分en挎m祝ak域e份fu填rt臣he處r您de棚ve哥lo爹pm恒en陸t虜is拜a懂p堵ro渠bl泳em唇.傻Th耕er豎ef皆or蝶e,您t摔hi埋s啟ar予ti蕉cl疤e拉se領(lǐng)le謊ct僑t斗he熄G甲B蓋an奮k什Na夸nc衣ha代ng累B鋪ra禍nc拼h活wh站ic慘h蛋is扇o摟f迅th嗽e鹿to冬p瘦th輸re括e績as需t趨he第m男ai必n禮re熄se俊ar頂ch竿o合bj禿ec宴t.隆T備o紅ex心pl浴or棵e己pr憶iv燃at做e辰ba捉nk滑in禁g紋pr怠od何uc挽t縫ma晌rk輛et廉in埋g良st搭ra柿te恰gy磚,栗to息b臨re爆ak否t鐵he心b李ot良tl易en狹ec董k介of研b筒us畫in凡es義s盞de料ve放lo他pm撕en艘t,自an重d鄰to箏i途mp貸ro怪ve自o絕pe以ra亮ti晶on引al吵l樣ev卷el胞,崖ev遞en纖f室or厲t印he燕o唱th防er雅b決an息ks市'閥pr寫iv誕at前e里ba猾nk久in班g慧bu凳si駱ne鳳ss緣t至o駐ge差t恰an喘e迅nl軍ig滲ht嗽en防m(xù)e販nt適泊t押hr療ou金gh捎t撓he籃s攻tu性dy她.劍Th膀is沾p黎ap津er失u跌se袋s在th押e焰ex免am絨pl毅e-逮co替mp衫ar脂at鑄iv匪e械re斤se匯ar圈ch輝m茅et鉤ho帝ds糞,幕wi兵th超t線he奇p互ri衰va雀te痰b握an預(yù)ki濃ng在p奸ro政du沃ct指s坐ma沒rk照et胖in軟g誼st年ra責(zé)te義gy恢o珠f訊ot擺he紡r斑st柜at瑞e-英ow續(xù)ne刑d第ba蠻nk亂s腦an條d趨jo層in蹤t-矮st略oc真k冤ba艇nk益s粉f帳or勤a掩m論or叉e鼠de吃ta朵il溝ed余s鏡tu宴dy龍,戀a詳nd竄a棒a尼na必ly他si聚s宣of麻G安B室an著k仁Na厘nc汗ha饞ng焰B叼ra將nc肢h凈Pr屠iv萄a(bǔ)t召e睛Ba芬nk智in粒g喇of敗e砍xt紗er贏na嚷l壟an廉d沿in皇te障rn仿al切e澇nv秘ir侄on妙me腥nt發(fā),踏t境og央et腦he挎r劈wi玉th狼t越he庸d字ev秤el弓op亂me撐nt諷i轉(zhuǎn)ss耗ue隔s.荷O舌n誕th冬is撇b厚as叛is骨,革we車u差se妹S阿WO咳T吳an未al掘ys贏is鏟,區(qū)in喬te振gr網(wǎng)at搭e鐮an坦d德de駛ve燭lo咱p捷a軌fe喝as缺ib憑le明a井nd晃e布ff奔ec背ti耳ve留m棍ar洞ke象ti脈ng熱s挖tr福at駕eg歇ie鈔s販in枯l暴in狠e撓wi襲th戴t銹he警a積ct號(hào)ua答l心op喬er筑at以io勒n,額i糾n樓or如de飼r(shí)秤to美i諸mp弄ro菊ve陸o援ur孤c住om艷pe倆ti導(dǎo)ti踏ve居ne奏ss分i翼n袋th漆e客fi獻(xiàn)er望ce乓c某om粘pe詳ti等ti輪on鄙.Asalong-timeprivatebankingworker,Ihopethispaperwillgivetherelevantinstitutionsandpersonsengagedintheprivatebankingbusinesssomeinspirationandhelp.Key-words:PrivateBanking;MarketingStrategy;CommercialBank目錄1.緒論11.1選題的背景和意義1私人銀行的基本概念1選題研究的學(xué)術(shù)價(jià)值和實(shí)踐意義11.2國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述2國外文獻(xiàn)研究2國內(nèi)文獻(xiàn)研究31.3G銀行南昌分行私人銀行介紹41.3.1G銀行南昌分行私人銀行發(fā)展歷程41.3.2G銀行南昌分行私人銀行經(jīng)營體系42.私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析52.1外部宏觀環(huán)境分析5我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況5國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況62.1.3G銀行南昌分行屬地特征72.2外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析9國內(nèi)外銀行私人銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢9屬地同業(yè)橫向比較10目標(biāo)客戶特征分析112.3內(nèi)部環(huán)境分析12私人銀行部門內(nèi)部架構(gòu)12私人銀行部盈利模式13金融產(chǎn)品創(chuàng)新特征132.4私人銀行業(yè)務(wù)SWOT分析143.G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)STP營銷戰(zhàn)略153.1市場細(xì)分153.2確定目標(biāo)市場163.3市場定位164.G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷策略174.1產(chǎn)品策略17投資類產(chǎn)品策略17融資類產(chǎn)品策略214.2價(jià)格策略224.2.1“低費(fèi)率”吸引客戶眼球22改進(jìn)收費(fèi)方式22利用客戶的需求定價(jià)234.3渠道策略23多元化客戶拓展模式23尋找“商品市場”和“農(nóng)村市場”中的隱秘貴族24新的關(guān)系營銷理念244.4促銷策略24依附大型活動(dòng)的產(chǎn)品宣傳244.4.2“費(fèi)率折扣”作開戶噱頭25有禮有節(jié)維護(hù)客戶254.5人員策略25培育私銀專業(yè)人才庫25正向激勵(lì)25企業(yè)文化激勵(lì)264.6有形展示策略264.6.1私人定制26用新媒體維系客戶26改善本行服務(wù)及產(chǎn)品的形象274.7服務(wù)過程策略27金融服務(wù)過程策略27非金融增值服務(wù)過程策略295.營銷策略的實(shí)施和保障305.1營銷策略的實(shí)施30完善考核機(jī)制30加強(qiáng)內(nèi)外宣講31人員素質(zhì)要求31私銀市場培育315.2營銷策略的保障32立足客戶關(guān)注點(diǎn)32尋找客戶融資需求32提升服務(wù)價(jià)值33著眼客戶關(guān)系管理336.結(jié)論與展望34參考文獻(xiàn)36致謝38DirectoryChapter1Introduction11.1BackgroundandSignificance11.1.1BasicConcept11.1.2AcademicValueandPracticalSignificance11.2DomesticandInternationalLiteratureReview2InternationalLiterature2DomesticLiterature31.3GBankNanchangBranchPrivateBankingIntroduction41.3.1Development41.3.2OperatingSystem4Chapter2ExternalandInternalEnvironmentAnalysis52.1ExternalEnvironmentAnalysis5DevelopmentSurvey5DomesticPrivateBankingDevelopment62.1.3TerritorialCharacteristics72.2ExternalIndustryEnvironmentAnalysis9BusinessAdvantage9HorizontalComparison10CharacteristicsofTargetCustomers112.3InternalEnvironmentAnalysis12InternalArchitecture12ProfitModel13InnovationFeatures132.4SWOTAnalysis14Chapter3STPMarketingStrategy153.1MarketSegmentation153.2IdentifyTargetMarkets163.3MarketPositioning16Chapter4MarketingStrategy174.1ProductStrategy17InvestmentProducts17FinancingProducts214.2PriceStrategy224.2.1"LowRates"22ChargingMethods22CustomerDemandPricing234.3ChannelStrategy23ExpansionMode23"CommodityMarket"and"RuralMarket"24RelationshipMarketing244.4PromotionStrategy24DependentEvents244.4.2"DiscountRate"25PoliteandRestrainedtoMaintain254.5PersonnelPolicy25ProfessionalTalentPool25PositiveIncentives25CulturalIncentive264.6PhysicalEvidenceStrategy26PrivateCustom26NewMedia26ImprovetheImage274.7ServiceStrategyProcess27FinancialServices27Non-FinancialValue-AddedServices29Chapter5ImplementationandGuarantee305.1Implementation30AssessmentMechanism30StrengthenPropaganda31QualityRequirements31Cultivation315.2Guarantee32CustomerFocus32CustomerFinancingNeeds32EnhanceServiceValue33RelationshipManagement33Chapter6ConclusionandOutlook34_Toc445771886References36Acknowledgements38第1章緒論1.1選題的背景和意義私人銀行的基本概念私人銀行的概念最初起源自16世紀(jì)的歐洲大陸。起源眾說紛紜，有說法是當(dāng)時(shí)歐洲的貴族出征打仗，于是家中的財(cái)產(chǎn)交由留守貴族代為打理，于是衍生出了第一代的私人銀行；另有說法是法國貴族，當(dāng)時(shí)因?yàn)樽诮痰男叛龆或?qū)逐離境，于是逐步扎根瑞士，且用自己的才能逐漸成長為第一代的私人銀行家。無論如何毋庸置疑的是，在西方，私人銀行的概念已有三百余年的歷史了。此后在歐洲大陸的英國，18世紀(jì)的工業(yè)革命之后，由于大量個(gè)人財(cái)富的積累，私銀業(yè)務(wù)開始了快速的發(fā)展。一直到20世紀(jì)時(shí)，世界的經(jīng)濟(jì)重心開始轉(zhuǎn)移美洲大陸，美國的私銀業(yè)務(wù)逐漸起步，同時(shí)慢慢壯大。時(shí)代發(fā)展到今天，國際上基本形成以瑞士日內(nèi)瓦和蘇黎世、英國倫敦、美國紐約，以及新加坡、香港，作為中心的私銀業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，私銀區(qū)域大部分集中在北美、歐洲以及亞太地區(qū)，行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)之成熟。寶盛銀行、瑞士信貸、瑞銀集團(tuán)、高盛、摩根斯坦利、花旗集團(tuán)、匯豐集團(tuán)等等一流的私銀業(yè)務(wù)的提供商已得到全球的高端財(cái)富人士們的認(rèn)可。維基百科定義，私人銀行的服務(wù)為商業(yè)銀行提供眾多服務(wù)中的一種，且定向針對(duì)的是高端客戶人群，目的是為高凈值客戶們提供關(guān)于財(cái)產(chǎn)的投資與管理的配套服務(wù)，并設(shè)立門檻，即擁有一百萬美元及以上流動(dòng)資產(chǎn)的個(gè)人才可以向銀行或金融公司申請(qǐng)開辦此類業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)包括了銀行的吸收存款及付款服務(wù)，包括資產(chǎn)的可自主支配和管理，包括有限、經(jīng)濟(jì)的稅收咨詢及基本的禮儀服務(wù)，同時(shí)匹配專屬的專業(yè)顧問。在發(fā)達(dá)的歐美國家，私人銀行潛在客戶的可投資資產(chǎn)需至少達(dá)200萬美元，銀行才會(huì)為其提供專屬的私人銀行業(yè)務(wù)。但是在我國，大部分銀行將起點(diǎn)設(shè)定為人民幣800萬元以上，相對(duì)國外的標(biāo)準(zhǔn)較低。我國銀監(jiān)會(huì)曾于2005年5月發(fā)布《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，并首次提出私人銀行這一概念。將其定義為，在充分協(xié)商這一前提之下，商業(yè)銀行與目標(biāo)客戶簽訂的以可投資資產(chǎn)為標(biāo)的的相關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，為客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作等綜合委托服務(wù)。選題研究的學(xué)術(shù)價(jià)值和實(shí)踐意義國外的私銀業(yè)務(wù)于16世紀(jì)在歐洲起源。五百余年發(fā)展的歷程里，從最初為少數(shù)歐洲高官、皇室以及顯赫的貴族打理財(cái)富，漸漸在歐洲和美國發(fā)展成了國際化的諸多金融機(jī)構(gòu)和高端的財(cái)富客戶均廣泛加入的現(xiàn)代化私人銀行。美國2007年大爆發(fā)的次貸危機(jī)震驚世界，但私人銀行以較小的風(fēng)險(xiǎn)和穩(wěn)定的盈利，成功保障了很多的高端客戶財(cái)富的保值。麥肯錫猜想，個(gè)人客戶可投資的資產(chǎn)可超過600萬元人民幣的高端人群，將在2023年年末接近大約200萬人，其總資產(chǎn)可達(dá)約70萬億元。除日本以外，亞洲私人銀行的資產(chǎn)規(guī)模能達(dá)到約11萬億美元，其中中國將占據(jù)5成，且增長率將位列全球第一名。中國國內(nèi)來玩，億萬級(jí)富豪數(shù)量和可支配財(cái)富的總量，已經(jīng)在過去4年的時(shí)間內(nèi)增長逾4倍?，F(xiàn)今中國的高凈值人士數(shù)量可在亞太地區(qū)排行第二，身家超430萬美元的富豪約有130萬，僅略少于日本。高凈值人士可投資的資產(chǎn)規(guī)模合計(jì)已達(dá)360余億美元。此外，近年來我國的利率市場化進(jìn)程幅度加快，商業(yè)銀行傳統(tǒng)通過存貸利差賺取利潤的模式已開始落后，這種大環(huán)境下，中間業(yè)務(wù)的收入開始成為各家商業(yè)銀行的解決方式。同時(shí)，私人銀行的業(yè)務(wù)將為銀行帶來可觀的手續(xù)費(fèi)、代理費(fèi)用和管理費(fèi)，這樣一來有助于商業(yè)銀行度過利率市場化所帶來的巨變。所以，私人銀行業(yè)務(wù)在中國發(fā)展的路徑研究和高凈值人群這一特殊的群體的需求就更顯重要。五年私銀業(yè)務(wù)的平穩(wěn)發(fā)展，國內(nèi)的私銀業(yè)務(wù)已開始有了框架，不過，依然要面對(duì)是否需要模仿西方的私人銀行發(fā)展模式這樣的難題。抑或是選擇建立一套能順應(yīng)我國國情及監(jiān)管要求的推行模式。當(dāng)前，在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)體制下，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展明顯被極大地制約了，產(chǎn)品的創(chuàng)新和盈利都有限，這些問題將是要持續(xù)深入探討和研究的問題。1.2國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述國外文獻(xiàn)研究西方的私人銀行業(yè)務(wù)率先發(fā)展，因此國外學(xué)者更早地開始對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)深入研究。經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特(J.A.SChumpeter)，作為創(chuàng)新理論的先導(dǎo)，以私人銀行的金融創(chuàng)新著眼，其在《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》一文中論述，創(chuàng)新即是新創(chuàng)建生產(chǎn)函數(shù)，即是把某種未曾出現(xiàn)的有關(guān)生產(chǎn)條件和生產(chǎn)要素的“新型組合”引進(jìn)到生產(chǎn)的體系里，以期對(duì)生產(chǎn)條件或生產(chǎn)要素實(shí)現(xiàn)的“新型組合”。熊彼特認(rèn)為創(chuàng)新應(yīng)是五種形態(tài)，分別是開發(fā)新的產(chǎn)品、采用新的生產(chǎn)方式或新的技術(shù)、開拓新的市場、開發(fā)新的資源及推行新型的管理方法或組織形式等。經(jīng)濟(jì)學(xué)家米什金認(rèn)為，能刺激金融的創(chuàng)新大約有如下4種因素：技術(shù)條件變化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、規(guī)避管理法規(guī)以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。唐納德.C.莫斯利，著眼于私人銀行內(nèi)部的組織架構(gòu)，并總結(jié)Nordstorm公司成功經(jīng)驗(yàn)，首次提出“倒金字塔式組織結(jié)構(gòu)”。這種組織結(jié)構(gòu)極度趨向于扁平化。莫斯利認(rèn)為，跟客戶直接進(jìn)行溝通的客戶經(jīng)理可起到非常重要的作用。而其它部門的員工則是為幫助客戶經(jīng)理來滿足所服務(wù)客戶們的需求而設(shè)立。DennisvanHelmond（2023），著眼于客戶細(xì)分。他認(rèn)為，客戶有效的細(xì)分能最大限度地提升產(chǎn)品自身的價(jià)值，同時(shí)將可以細(xì)分出來最具盈利性的客戶群，以便給予更高等級(jí)的服務(wù)。首先辨別出客戶歸屬的客戶群，了解客戶群的行為以及其關(guān)聯(lián)著的實(shí)際或潛在投資需求。細(xì)分的步驟大致是尋找、確定目標(biāo)——營銷工作——反饋營銷的成果。國內(nèi)文獻(xiàn)研究張秋林和曹彤編寫《中國私人銀行》（2023），書中從私人銀行的幾大方面：客戶特征、組織架構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品與服務(wù)、人力資源管理、運(yùn)營管理進(jìn)行詳盡的闡述和分析。該研究得出的結(jié)論是，發(fā)展綜合模式的私人銀行業(yè)務(wù)將是未來大勢所趨。國內(nèi)應(yīng)逐步建立較為獨(dú)立的組織模式，例如設(shè)立分行一級(jí)直營機(jī)構(gòu)或在商業(yè)銀行旗下設(shè)立專業(yè)子銀行，除此之外，應(yīng)漸進(jìn)地從在岸私人銀行的業(yè)務(wù)往離岸私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展，從而滿足未來的高凈值客戶所需。麥肯錫公司和民生銀行合作撰寫了《中國私人銀行市場報(bào)告》（2023），其中采取了建立在客戶需求基礎(chǔ)之上的分群模型。并在多家商業(yè)銀行的高凈值客戶中展開客觀、科學(xué)、深入的研究，同時(shí)也采用了創(chuàng)新的方法來進(jìn)行模擬客戶群體的運(yùn)算，從而推出行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的客戶群體細(xì)分模型，為切實(shí)深入地了解和挖掘客戶的需求提供了有力的支持。李曉嵐和董玉華在《我國私人銀行如何突破同質(zhì)化的競爭》（2023）一文里，通過全面分析最具代表性的國內(nèi)外三家機(jī)構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式及發(fā)展現(xiàn)狀，得出我國私人銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化情況非常嚴(yán)重，需要通過建立完善統(tǒng)一的咨詢服務(wù)流程、服務(wù)模式、探索離岸資管業(yè)務(wù)，來有效地區(qū)分各類高端客戶，并為其提供個(gè)性化的金融服務(wù)以突破同質(zhì)化嚴(yán)重的問題。1.3G銀行南昌分行私人銀行介紹1.3.1G銀行南昌分行私人銀行發(fā)展歷程G銀行南昌分行的私人銀行部是由先前的南昌分行的財(cái)富中心衍生而來，負(fù)責(zé)經(jīng)營和管理全南昌的私人銀行業(yè)務(wù)。部門人員現(xiàn)有17人，其中有部門總經(jīng)理1人，副總經(jīng)理2人，投融資財(cái)富顧問共14人。該部門名義上營管一體，營為主。實(shí)際是營管一體，管為主。在G銀行南昌分行金融資產(chǎn)可達(dá)到800萬元及以上的個(gè)人客戶可達(dá)到私銀客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。私人銀行業(yè)務(wù)的體系是由屬地的理財(cái)經(jīng)理、南昌分行私人銀行投融資財(cái)富顧問和總行私人銀行投融資財(cái)富顧問共同組成服務(wù)團(tuán)隊(duì)，來服務(wù)我行的私銀客戶。其中，服務(wù)內(nèi)容大致包括投資服務(wù)、融資服務(wù)、增值服務(wù)、顧問服務(wù)四大類別。1.3.2G銀行南昌分行私人銀行經(jīng)營體系體系在服務(wù)好高凈值客戶的過程中，顯得尤為重要。G銀行南昌分行的私人銀行部力圖整合自身資源，以構(gòu)建一個(gè)以客戶作為中心打造的，安全、高效、技術(shù)性的經(jīng)營支撐體系。其中包括了業(yè)務(wù)支撐體系、客戶關(guān)系維護(hù)體系、運(yùn)營服務(wù)體系、績效考評(píng)體系等四方面。1、業(yè)務(wù)支撐體系。G銀行的私人銀行部和公司業(yè)務(wù)部、零售市場部等已相繼建立客戶的轉(zhuǎn)介紹機(jī)制。通過分析和評(píng)估客戶在我行辦理了的所有業(yè)務(wù)，來定位該客戶的金融綜合支付的能力及對(duì)服務(wù)的需求，嚴(yán)格高凈值客戶的準(zhǔn)入，力圖做好客戶的分級(jí)服務(wù)，力爭成功實(shí)現(xiàn)高凈值客戶有效的挖掘和拓展。2、客戶關(guān)系維護(hù)體系。G銀行私人銀行系統(tǒng)大致將高凈值客戶的存檔信息分類為基本信息、接觸信息及其他相關(guān)聯(lián)信息。并存儲(chǔ)在前臺(tái)系統(tǒng)里，以此實(shí)現(xiàn)了客戶的統(tǒng)一視圖，從而保證為高凈值客戶進(jìn)行服務(wù)的各個(gè)關(guān)聯(lián)部門、渠道，可以做到在同樣的角度來分析、服務(wù)客戶，保證給客戶同樣的服務(wù)體驗(yàn)，為后續(xù)提供的良好營銷及對(duì)客戶的維護(hù)奠定好技術(shù)的基礎(chǔ)。我們?cè)讷@得了高凈值的客戶之后，也將更加注重私人銀行服務(wù)的尊貴性、專屬性以及便利性。3、運(yùn)營服務(wù)體系。2023年起，G銀行南昌分行開始升級(jí)運(yùn)營服務(wù)體系，目的是能更好協(xié)調(diào)高凈值客戶的服務(wù)環(huán)節(jié)。該舉措主要是在南昌行的中層管理層面設(shè)立專職高凈值客戶的服務(wù)部門，該部門平行于公司業(yè)務(wù)等部室，以此統(tǒng)一地推動(dòng)和管理高凈值客戶的服務(wù)發(fā)展。同時(shí)該部門也是一線營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和貴賓理財(cái)中心的主要對(duì)接部門。負(fù)責(zé)規(guī)劃南昌分行高凈值客戶服務(wù)的定位，管理相關(guān)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)開發(fā)服務(wù)功能，同時(shí)管理市場營銷工作。4、績效考評(píng)體系。G銀行南昌分行私人銀行部針對(duì)所有客戶經(jīng)理實(shí)行的是基礎(chǔ)工資和績效的薪酬制度，設(shè)置其管戶的資產(chǎn)規(guī)模、發(fā)展指標(biāo)、保留指標(biāo)、滿意指標(biāo)和總體收入指標(biāo)等等。激勵(lì)的機(jī)制上，主要推行績效的積分考核、績效的任務(wù)指標(biāo)完成率考核和計(jì)價(jià)提成等幾種方式。除正常薪酬體制以外，G銀行南昌分行同時(shí)為所有客戶經(jīng)理準(zhǔn)備了高端商務(wù)培訓(xùn)課程，以滿足大家在業(yè)務(wù)知識(shí)、政策法規(guī)、客戶關(guān)系維護(hù)技巧等多個(gè)方面的需求，在增強(qiáng)內(nèi)部粘性的同時(shí)盡量降低客戶經(jīng)理的流失比率。第2章私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析2.1外部宏觀環(huán)境分析2.1.1我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況21世紀(jì)初的2003年至2023年，我國GDP平均每年可增長10.5%。其中的六年更是實(shí)現(xiàn)了每年超過10%的增長率，即便是金融危機(jī)影響最大的2023年，我國仍然不可思議地實(shí)現(xiàn)了約9.2%的增長速度。這十年間，我國經(jīng)濟(jì)的年平均增長速度相比同期的世界經(jīng)濟(jì)增長速度，2.7%，高出了很多很多。放眼世界經(jīng)濟(jì)，美國、日本無愧為第一集團(tuán)領(lǐng)跑者，但在新興經(jīng)濟(jì)體中可謂一枝獨(dú)秀的中國，同樣吸引著大量國際目光的關(guān)注。私人銀行，這一新興的概念也隨之引入中國。就目前而言，國內(nèi)開展私銀業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)有18家，成功準(zhǔn)入的境外私銀金融機(jī)構(gòu)也已經(jīng)達(dá)到了8家。私人銀行業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展平穩(wěn)而又快速。2023年，各個(gè)金融機(jī)構(gòu)從快速擴(kuò)張，在多個(gè)城市跑馬圈地，逐漸轉(zhuǎn)變到精準(zhǔn)營銷、精細(xì)服務(wù)，更加注重挖掘客戶價(jià)值的階段。經(jīng)歷過多年的合作，我國的商業(yè)銀行和客戶已經(jīng)逐步建立起了充分的信任，水到渠成的就是私人銀行品牌聲譽(yù)的建立和鋪展。與此同時(shí)，隨著高凈值客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的更加復(fù)雜化，其借助被服務(wù)銀行的私人銀行平臺(tái)，利用其整合后資源從而更精準(zhǔn)地捕捉市場動(dòng)態(tài)的意愿更為強(qiáng)烈，也更加需要得到全面多層次的理財(cái)規(guī)劃。人數(shù)不斷增多的高凈值群體是私人銀行得以迅速發(fā)展的基石。根據(jù)貝恩資本和招商銀行合作調(diào)研的結(jié)果，近年來我國高凈值客戶的人數(shù)逐年遞增。2023年高凈值客戶群體人數(shù)約有84萬人，其中資產(chǎn)在1000萬至5000萬之間的客戶約有72萬人；資產(chǎn)在5000萬至1億的人數(shù)約有7萬人；資產(chǎn)在1億以上的客戶人數(shù)大約有5萬人。且高凈值群體人數(shù)的年平均增長速度達(dá)到了2023年至2023年的29%，2023年至2023年的18%和2023年至2023年的20%。以上數(shù)據(jù)不難看出，在未來的若干年里，私人銀行客戶的群體將不斷擴(kuò)大。這是一片剛剛被開發(fā)不久的紅海，在紅海中同樣孕育著很廣闊的藍(lán)海。2.1.2國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況私人銀行，這一曾經(jīng)顯得陌生的名詞，已經(jīng)逐漸成為所有銀行前赴后繼搶奪的明珠。2023年，是私人銀行進(jìn)入我國的第9年。中國銀行，打響了標(biāo)志著國內(nèi)本土私人銀行起步的第一槍，早在2007年3月其在北京和上海，與蘇格蘭皇家銀行達(dá)成合作協(xié)議設(shè)立了私人銀行部。同一年中，招商銀行緊接著加入陣營，中信銀行以及交通銀行也相繼成立了私人銀行部，可謂如雨后春筍地出現(xiàn)。各家銀行中招商銀行尤其注重私人銀行中心的布局，短短的七、八年間，已經(jīng)在我們的一線城市和主要大中城市布局二十四家私人銀行中心，國內(nèi)的主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域已基本覆蓋。功夫不負(fù)有心人，招商銀行私人銀行在2023年底的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)成功趕超工商銀行，達(dá)到了5700億，躍居國內(nèi)最大資產(chǎn)規(guī)模的私人銀行。無獨(dú)有偶，中國工商銀行于2023年末也已在我國的北、上、廣、深四大一線城市和南京、太原等地設(shè)立了36家私人銀行部門，同時(shí)將業(yè)務(wù)市場的觸角延伸至全球重點(diǎn)的財(cái)富市場，其已在歐洲、香港和新加坡等地設(shè)立了私人銀行中心。在北京等大中城市布局私人銀行部的還有民生銀行、中信銀行等。其中中信銀行為了吸引更多的高凈值客戶簽約，將私人銀行客戶簽約的資金要求從800萬大幅降低到600萬，是目前開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行中門檻最低的。從銀行布局私人銀行中心的策略上看，大多選擇了以北、上、廣、深為基點(diǎn)，向周邊省份的省會(huì)及中型城市輻射的特點(diǎn)。這一布局策略建立在我國高凈值客戶分布特點(diǎn)之上，2023年末數(shù)據(jù)，北京、上海、廣東、浙江、江蘇是國內(nèi)擁有可投資資產(chǎn)過千萬人數(shù)最多的地區(qū)。下表是國內(nèi)主要商業(yè)銀行私人銀行中心經(jīng)營情況一覽（截至2023年末）。表2-1國內(nèi)主要商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況成立時(shí)間資金門檻（元）資產(chǎn)規(guī)模（元）客戶數(shù)量（戶）網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量中國銀行2007年800萬5000億5萬27招商銀行2007年1000萬5700億2.5萬29工商銀行2023年800萬4732億2．6萬36民生銀行2023年1000萬1700億1．10萬33農(nóng)業(yè)銀行2023年800萬3960億3.5萬19浦發(fā)銀行2023年600萬1000億60008如上表所示，國內(nèi)主要商業(yè)銀行中，私人銀行業(yè)務(wù)開業(yè)時(shí)間最早的是中國銀行，農(nóng)業(yè)銀行相對(duì)偏晚，2023年9月底才正式成立私人銀行部。從資產(chǎn)門檻的要求來看，各家商業(yè)銀行存在差距，門檻在人民幣600-1000萬之間，以招商銀行和民生銀行居高。同時(shí)，不同行有著不同的考核基準(zhǔn)，如時(shí)點(diǎn)余額、月日均余額、季度日均余額，衍生出的差別更加明顯。同樣，在對(duì)客戶的營銷中，該資金門檻也可以靈活把握，部分銀行推出的“體驗(yàn)產(chǎn)品”就是在變相降低門檻。同時(shí)隨著銀行業(yè)的競爭日趨激烈，資金準(zhǔn)入的門檻也有繼續(xù)降低的趨勢。我國本土私人銀行業(yè)務(wù)起步于2007年，7年的發(fā)展至今，在客戶中的影響已經(jīng)鋪開，資產(chǎn)規(guī)模增幅喜人，已占據(jù)了國內(nèi)私人銀行市場的主要份額?？偨Y(jié)過去幾年的發(fā)展，主要還是跑馬圈地，各家行忙于占領(lǐng)市場。未來伴隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈以及外資銀行的不斷涌入，同時(shí)高凈值客戶需求的日趨理性和多層次化，精耕細(xì)作且高含金量的私人銀行時(shí)代就在眼前。2.1.3G銀行南昌分行屬地特征江西省地處我國中部，毗鄰三大經(jīng)濟(jì)圈中的長江三角洲和珠江三角洲，同時(shí)和閩東南經(jīng)濟(jì)區(qū)接壤。2023年數(shù)據(jù)，江西省的GDP為16723.8億元，按可比價(jià)格比上年末增長了9.1%。其中，第二產(chǎn)業(yè)的增加值最大，達(dá)到了8487.3億元，第三產(chǎn)業(yè)的增加值緊隨其后，達(dá)到6463.5億元，而第一產(chǎn)業(yè)的增加值也達(dá)到了1773億元。三大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的比例大致為10.6：50.8：38.6。抽樣1%人口樣本的調(diào)查結(jié)果中顯示，2023年末江西省的常住人口是4565.63萬人，較上年同期數(shù)字增長0.52%。江西省境內(nèi)有我國重要的商品糧基地之一，鄱陽湖平原。江西省同樣也是建國以來未曾間斷向國家貢糧的兩個(gè)省份之一，同時(shí)是華東地區(qū)毛竹和木材的主要生產(chǎn)基地，國內(nèi)淡水漁業(yè)的重點(diǎn)省份，還是我國銅和鎢等有色金屬的重要工業(yè)基地。江西省的綠色農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)逐漸崛起，正成為重要經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，目前有綠色食品達(dá)916個(gè)，有機(jī)食品達(dá)415個(gè)。江西省建設(shè)有省級(jí)以上的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)共273家，這其中有14家已屬國家級(jí)。江西省已日趨形成了航空汽車、特色冶金、金屬制品、精密制造、生物制藥和中成藥、食品工業(yè)、現(xiàn)代家電產(chǎn)業(yè)、新型建材、電子信息精細(xì)化工等諸多支柱產(chǎn)業(yè)，優(yōu)質(zhì)鋼材、特色化工、特種車船、高精銅材、光電生物醫(yī)藥、精密機(jī)械、新型服務(wù)、度假旅游、綠色食品等等產(chǎn)業(yè)也呈現(xiàn)著很好的發(fā)展態(tài)勢。南昌市，作為江西省省會(huì)和我國中部幾大經(jīng)濟(jì)中心城市之一，是全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化和科技的中心，有著承東啟西和溝通南北的重要戰(zhàn)略地位以及獨(dú)特的樞紐性區(qū)位優(yōu)勢。南昌市作為我國中部金融中心之一，正著力打造紅谷灘中央商務(wù)區(qū)。其現(xiàn)進(jìn)駐的外資銀行有大新銀行、渣打銀行、東亞銀行等。同時(shí)早已擁有國內(nèi)主要商業(yè)銀行中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行、中國光大銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、中國民生銀行、北京銀行、廣發(fā)銀行、贛州銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、上饒銀行、九江銀行等，擁有本地的門戶銀行江西銀行和南昌農(nóng)商銀行。我國的幾大保險(xiǎn)公司均在南昌設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，如人保、太平洋、平安和出口信保等。全國的幾大證券公司也在南昌開辦了營業(yè)機(jī)構(gòu)，如中信、招商、華夏、國盛等。南昌市同時(shí)也是沿海地區(qū)的商業(yè)貿(mào)易向中西部輻射的重要中轉(zhuǎn)。大型商業(yè)在市內(nèi)發(fā)展良好，形成“城外大物流，城郊大市場，城內(nèi)大商場”的“三大”格局。商場主要有紅谷灘萬達(dá)廣場家樂福、沃爾瑪、人人樂、財(cái)富廣場、世貿(mào)廣場、百貨大樓、恒茂夢時(shí)代、洪城大廈、百盛、洪客隆、麥德龍、、大潤發(fā)、銅鑼灣廣場、天虹、麗華購物廣場、華潤萬家、蘇寧電器、國美電器、步步高和新一佳等大型商場。飲食餐飲企業(yè)，如國際知名的哈根達(dá)斯、星巴克、棒約翰、必勝客等在南昌都擁著許多分店。一大批高端影院的進(jìn)駐，如中影國際影城、萬達(dá)國際影城、紅地毯影院、永樂影城、星美影院等給當(dāng)?shù)鼐用駧砹艘涣鞯碾娪坝^感。主城區(qū)外有喜盈門建材市場、洪城大市場、香江家具城、紅星美凱龍、華東裝潢建材大市場、歐亞達(dá)家具、南昌深圳農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、京東鹿鼎國際家具等大型建材和產(chǎn)品交易市場。南昌市作為物流中轉(zhuǎn)連接華東、華南和中西部，沿海城市通往內(nèi)陸幾乎都要通過南昌市。同時(shí)南昌市是和臺(tái)灣地區(qū)密切聯(lián)系的其中一條必經(jīng)道路，除福建省外，南昌市是內(nèi)陸城市中與臺(tái)灣距離最近的，同時(shí)也是我國唯一同時(shí)毗鄰長江三角洲、珠江三角洲和閩東南三角洲的省會(huì)城市。隨著南昌市經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人們可支配資產(chǎn)數(shù)額的不斷攀升，私人銀行客戶逐漸增多，其需求也越發(fā)多元。社會(huì)中上層面的人群已逐步完成了自己事業(yè)打拼的奮斗期，開始更加注重家庭財(cái)產(chǎn)的保值增值，以求未來財(cái)富自由可期。此外，這一階層的私人銀行客戶，大多已經(jīng)為人父母，更多會(huì)把注意力放在自己的子女上，其對(duì)子女的關(guān)注度在與客戶經(jīng)理的日常交流中體現(xiàn)的尤為明顯。另外一點(diǎn)值得關(guān)注的是許多高凈值客戶的資產(chǎn)已經(jīng)開始面臨傳承，2023年數(shù)據(jù)顯示，占比達(dá)到將近34%的高凈值人群已經(jīng)開始考慮財(cái)富的傳承問題，在超高凈值的人群中這一比例甚至達(dá)到了46%，不難想象，越來越多的富一代即將退出歷史舞臺(tái)，財(cái)富的傳承是大勢所趨。2.2外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析2.2.1國內(nèi)外銀行私人銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢國內(nèi)主要商業(yè)銀行和部門外資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)在我國開展多年，在發(fā)展上擁有如下幾點(diǎn)優(yōu)勢。1、品牌聲譽(yù)優(yōu)勢外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷經(jīng)數(shù)百年，在全球的金融界和客戶中已經(jīng)積累了深厚的品牌價(jià)值認(rèn)知，市場號(hào)召力極強(qiáng)。在我國國內(nèi)市場的拓展中，充分利用既有的對(duì)品牌的認(rèn)可，結(jié)果國內(nèi)市場特點(diǎn)設(shè)計(jì)出專屬產(chǎn)品，易于得到國內(nèi)高素質(zhì)高凈值客戶的追捧。2、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢近年來，以金融衍生品以及投資工具應(yīng)用為代表的各類財(cái)富管理產(chǎn)品及服務(wù)，已經(jīng)取得了飛速的發(fā)展。這其中最吸引人眼球的是構(gòu)造型投資產(chǎn)品及非傳統(tǒng)投資工具（私募股本、套頭基金、投資基金和不動(dòng)產(chǎn)投資等）的應(yīng)用，經(jīng)過若干年的探索和發(fā)展，外資銀行產(chǎn)品的類別已豐富多樣，有條件提供給客戶更周全以及結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品和服務(wù)。我國中高端客戶群體中很大一部分是企業(yè)業(yè)主，其資產(chǎn)集中度較高且一般與其企業(yè)的資產(chǎn)有很高的混合度，所以大多會(huì)有和企業(yè)相關(guān)的融資需求。根據(jù)招商銀行以及貝恩咨詢公司共同完成的《中國私人財(cái)富報(bào)告》指出經(jīng)營企業(yè)為主的高凈值群體的個(gè)人方面的融資需求占到多達(dá)7成，企業(yè)方面的融資需求也能占到超過4成。外資銀行具備多年的產(chǎn)品專業(yè)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，可以在融資產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上提供更多有助實(shí)踐的意見和建議，對(duì)企業(yè)的融資、上市、資產(chǎn)重組并購等提供國際水準(zhǔn)的工作方案。3、管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢成熟商業(yè)銀行的私人銀行部經(jīng)過多年運(yùn)營以及在市場上的打磨錘煉，已經(jīng)形成完善的操作流程，同時(shí)配套逐步健全了的內(nèi)外部規(guī)章制度和核心業(yè)務(wù)技術(shù)，在探索盈利模式的同時(shí)，已然形成了其管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢。外資銀行利用聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢和境內(nèi)外的資源，參考國外混業(yè)經(jīng)營的模式，培養(yǎng)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)部門，同時(shí)通過融合私人銀行部和投資銀行部的協(xié)作，致力于給顧客設(shè)計(jì)多角度、全方位和高附加值的一站式服務(wù)。另外，發(fā)展成熟的外資商業(yè)銀行大多布局海外市場，可提供客戶全球化的投資渠道和建議，便于跨境投資客戶進(jìn)行海外的融資、并購、上市等等，是其相對(duì)合理的選擇。2.2.2屬地同業(yè)橫向比較私人銀行的市場潛力巨大，潛在的高產(chǎn)出比讓整個(gè)銀行業(yè)虎視耽耽。就南昌地區(qū)目前同業(yè)進(jìn)駐來看，民生、光大、九江、贛州銀行紛紛開業(yè)，未來南昌私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展將呈現(xiàn)跨區(qū)域、跨行業(yè)、跨機(jī)構(gòu)、跨市場的新特征，差異化競爭與全面競爭將同時(shí)存在，銀行間將面臨著“紅海戰(zhàn)略”和“藍(lán)海戰(zhàn)略”交錯(cuò)并行的激烈競爭，形勢非常嚴(yán)峻。為更好地迎合高凈值客戶的需求，多家銀行的私人銀行部已經(jīng)著手開始為客戶推出專屬定制的服務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)正朝著“專屬”和“特色”的趨勢過渡。某家銀行私人銀行部門的負(fù)責(zé)人說到，“我們會(huì)為客戶設(shè)定一個(gè)設(shè)計(jì)專屬私人銀行產(chǎn)品的門檻，只要客戶在我行的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到要求，我們將和客戶就需求、風(fēng)險(xiǎn)承受程度和投資期限等細(xì)節(jié)詳細(xì)商談，為其打造專門針對(duì)其個(gè)人的個(gè)性化產(chǎn)品。投資的范圍將非常廣泛，也會(huì)有專屬的財(cái)富顧問與客戶對(duì)接?！本蜆I(yè)務(wù)發(fā)展情況看，招商銀行無疑是零售銀行業(yè)務(wù)的標(biāo)桿。浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)的重視程度也在逐漸提高，江西銀行以打造“市民銀行”的策略加大對(duì)普通個(gè)人客戶的營銷，民生銀行和渣打銀行也已加入對(duì)中高端客戶的爭奪。相對(duì)南昌的經(jīng)濟(jì)總量而言，銀行業(yè)間的競爭已近乎白熱化。2.2.3目標(biāo)客戶特征分析客戶在市場環(huán)境中產(chǎn)生的購買決策，并不是單因素選擇，而是綜合許多因素最終產(chǎn)生的購買決策。一般意義上，將這些因素區(qū)分為外部因素與內(nèi)部因素，外部因素包含了職業(yè)、地域、年齡、文化、社會(huì)階層、群體影響、教育水平等，內(nèi)部因素則包含需求、動(dòng)機(jī)、感覺、個(gè)性、價(jià)值觀、生活方式與態(tài)度等因素。1、職業(yè)種類南昌市高凈值客戶的職業(yè)分布上，資產(chǎn)在500萬元以下的客戶大多是小企業(yè)主或個(gè)體工商戶，他們流動(dòng)資金的占比更大，自主支配資金的能力也更強(qiáng)，營銷這一類型客戶的效果更易顯現(xiàn)；資產(chǎn)在500萬元以上的客戶大多為大中型企業(yè)高層或近親，對(duì)于公司資產(chǎn)的管理支配權(quán)限弱于上一層面的客戶群體，且此類客戶中還存在著專業(yè)的金融產(chǎn)品投資者，其個(gè)人投資分析、理財(cái)?shù)哪芰Χ己軓?qiáng)，且有一定的逐利性，這對(duì)于私人銀行相關(guān)工作人員的服務(wù)和營銷能力都形成了很大的挑戰(zhàn)。在客戶的年齡段劃分上，35歲以下的客戶大多為高級(jí)白領(lǐng)或“富二代”，其具備較大的發(fā)展?jié)摿?，自主理?cái)、財(cái)產(chǎn)規(guī)劃及自身受教育的水平都相對(duì)較強(qiáng)，對(duì)私人銀行產(chǎn)品的依賴度也就相對(duì)較低，創(chuàng)業(yè)以及風(fēng)險(xiǎn)的投資是這一類型客戶資金更有可能的去處。55歲以上的客戶多已經(jīng)是資產(chǎn)長期積累的優(yōu)質(zhì)客戶，這一類型的客戶對(duì)產(chǎn)品的種類、期限、風(fēng)險(xiǎn)等訴求有多種，且其子女也大多事業(yè)起步甚至組建了家庭，因此需要更多的維護(hù)。私人銀行達(dá)標(biāo)客戶在55歲及以上的，占比達(dá)到了60%以上。這一層面的客戶很多是早年創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)事業(yè)已日趨穩(wěn)定的社會(huì)成功人士，事業(yè)仍處在上升期，隨著生意的逐步擴(kuò)張，人脈的不斷積累，抓住這一群體的客戶，有可能就能產(chǎn)生“以一帶多”的效應(yīng)，起到事半功倍的效果。以理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)作區(qū)分，高凈值客戶大多習(xí)慣依靠常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品、短期的定期存款、七天或一天的通知存款來進(jìn)行理財(cái)。只有不到25%的高凈值客戶會(huì)投資基金產(chǎn)品，而70%的客戶都選擇了配置“步步為贏”、“靈通快線”這一類的現(xiàn)金管理類理財(cái)產(chǎn)品。這一比例意味著大多數(shù)客戶還是更看重資產(chǎn)的流動(dòng)性和穩(wěn)定性，而以產(chǎn)品作為主要的獲利模式并不十分看重，這些也符合高凈值客戶的職業(yè)特征。2、投資方式房地產(chǎn)的投資仍然是在客戶所有的選擇中，排在第一位的。緊隨其后的選擇是股票的投資。而黃金作為硬通貨、保持貨幣，也在高凈值客戶配置資產(chǎn)的列表之中。近年來，有趨勢表明，有投資藝術(shù)品意愿的人數(shù)也在逐年增加。多個(gè)因素在高凈值客戶的決策中起著重要作用：首先，國家的政策比如對(duì)房地產(chǎn)、貨幣等的上層決策將會(huì)直接引導(dǎo)客戶所做的投資行為；其次，經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)也將對(duì)高凈值客戶對(duì)股票、固定收益類產(chǎn)品和房產(chǎn)的選擇起到很關(guān)鍵的作用；再次，是認(rèn)知度的提升，比如客戶對(duì)藝術(shù)品認(rèn)知度的明顯提升，會(huì)在很大程度上加深高凈值客戶對(duì)其的投資可能；最后，是投資的習(xí)慣，比如客戶有購買黃金作為保值工具的習(xí)慣將會(huì)引導(dǎo)客戶本人在每一次資產(chǎn)的配置中配置一定比例的黃金產(chǎn)品。3、財(cái)富保障方式從具體財(cái)富保障方式的選擇來看，對(duì)跨境資產(chǎn)配置和家族信托業(yè)務(wù)感興趣的高凈值人群占比達(dá)到37%和38%的，實(shí)際的情況是，2023年末數(shù)據(jù)顯示，29%的高凈值客戶最終選擇了使用跨境資產(chǎn)配置，而僅僅有5%的高凈值客戶最終選擇了使用家族信托產(chǎn)品?！白罱K選擇使用”和“感興趣”之間的巨大差距反映著這些產(chǎn)品內(nèi)在的巨大潛力。因此我們可以大膽預(yù)測，未來跨境資產(chǎn)配置和家族信托業(yè)務(wù)將很可能逐步取代保險(xiǎn)類產(chǎn)品，成為高凈值客戶群體首選的財(cái)富保障以及傳承的方式，這也將勢必成為未來各家銀行爭相搶奪的一塊大蛋糕。4、在生活品質(zhì)類的服務(wù)上，高凈值人士也已經(jīng)更多地開始關(guān)注子女教育和醫(yī)療健康服務(wù)，高端聚會(huì)也是多數(shù)高凈值人士所關(guān)注之一；有關(guān)理財(cái)規(guī)劃的增值服務(wù)方面，超過了55%的高凈值客戶關(guān)注稅收規(guī)劃，占比最高，其次是投資移民、法律咨詢和財(cái)富傳承咨詢。值得一提的是，超高凈值人群對(duì)稅收規(guī)劃、財(cái)富傳承的關(guān)注度更高。因此，各家商業(yè)銀行的私人銀行部門更應(yīng)該立足高凈值客戶的關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合有限的資源供給，盡可能多的滿足客戶的需求。2.3內(nèi)部環(huán)境分析2.3.1私人銀行部門內(nèi)部架構(gòu)G銀行私人銀行部的組織構(gòu)架執(zhí)行事業(yè)部制。在事業(yè)部制中，事業(yè)部擁有了完全獨(dú)立的經(jīng)營自主權(quán)，并且實(shí)行獨(dú)立核算。G銀行采用事業(yè)部可以使其更少地受到來自其他部門的約束，盡量避免部門內(nèi)部的矛盾產(chǎn)生，減少發(fā)生利益沖突的概率。私人銀行部門的內(nèi)部包含了完整前中后臺(tái)的體系——業(yè)務(wù)拓展部門、產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)部門、綜合化管理部門，南昌分行各級(jí)支行牽頭承擔(dān)營銷工作。而且私人銀行部擁有完整獨(dú)立的權(quán)限，有職責(zé)和義務(wù)為G銀行的私人銀行發(fā)展制定長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略、專屬產(chǎn)品定制和專業(yè)人才吸引。另外，事業(yè)部制也有利于衡量客戶經(jīng)理的工作成效和私人銀行業(yè)務(wù)線條的業(yè)績考核。事業(yè)部制中的獨(dú)立產(chǎn)品設(shè)計(jì)的部門可以有效地與零售銀行區(qū)分開，將更好地打造有特點(diǎn)、專屬的服務(wù)模式。2.3.2私人銀行部盈利模式G銀行私人銀行部門的業(yè)務(wù)盈利模式主要以代銷私人銀行理財(cái)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)收入為主。在服務(wù)上，主要強(qiáng)調(diào)“1+1+1”的專屬服務(wù)模式，也即PB（私人銀行經(jīng)理）+IC（私人銀行投資顧問）+PBO（私人銀行家助理）。從總行層面看，則是有幾百人上千人的團(tuán)隊(duì)在服務(wù)。并且，設(shè)在全國各地甚至國外的分支機(jī)構(gòu)在職能上的無縫對(duì)接，可以更好地為高凈值客戶提供跨地域的服務(wù)。我們把私人銀行比作客戶資產(chǎn)的管家，而管家身后有律師、園丁、司機(jī)、廚師等作為團(tuán)隊(duì)來為管家提供幫助和支持。這些角色即是對(duì)應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)所涉及的固定收益證券投資、股權(quán)投資、企業(yè)稅務(wù)服務(wù)、家庭信托、境外投資、法律顧問、不動(dòng)產(chǎn)投資和另類投資等多領(lǐng)域的財(cái)富專家顧問團(tuán)。客戶經(jīng)理以高凈值客戶的需求為導(dǎo)向，深度挖掘潛在客戶的營銷機(jī)會(huì)、獲取客戶的相關(guān)信息和維護(hù)客戶關(guān)系，專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)將為客戶的金融需求量身打造設(shè)計(jì)產(chǎn)品。2.3.3金融產(chǎn)品創(chuàng)新特征1、以整合性為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的基本手段G銀行私人銀行已搭建起較為完備的開放式私人銀行產(chǎn)品遴選平臺(tái)，整合集團(tuán)內(nèi)相關(guān)部室、直屬機(jī)構(gòu)和基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、證券公司等專業(yè)公司來開展產(chǎn)品和金融服務(wù)的創(chuàng)新。G銀行私人銀行根據(jù)客戶的需求偏好聯(lián)合集團(tuán)內(nèi)機(jī)構(gòu)與第三方機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品從基礎(chǔ)資產(chǎn)的選擇、風(fēng)控措施和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等多重角度進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶整合及提供涵蓋有信貸市場、外匯市場、債券市場、資本市場以及有關(guān)另類投資的資產(chǎn)配置投資渠道和服務(wù)，致力于提升G銀行私人銀行部門整合多層次、全方位資源為高凈值客戶提供綜合、特色服務(wù)的能力。2、以安全性為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的基本前提G銀行私人銀行一直把產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理作為私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的生命線，在金融產(chǎn)品創(chuàng)新上把安全性作為基本前提，針對(duì)不同類型的產(chǎn)品，私人銀行設(shè)置不同類型的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，有效維護(hù)私人銀行的聲譽(yù)和客戶的利益。3、以前瞻性為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的基本屬性在資本市場上，很多政策型和階段性的市場機(jī)遇，并不能被普通的私人銀行客戶所把握，G銀行私人銀行利用自身的專業(yè)平臺(tái)，充分整合行內(nèi)資源，與第三方機(jī)構(gòu)密切合作，以前瞻性的全球視野和創(chuàng)新思維來謀劃推動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，充分發(fā)掘國際國內(nèi)兩個(gè)市場和資源，持續(xù)提升為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力。2.4私人銀行業(yè)務(wù)SWOT分析表2-2G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)SWOT分析矩陣通過上述對(duì)G銀行私人銀行業(yè)務(wù)的分析，可以清楚明了地了解到G銀行私人銀行內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢以及外部所要面臨的機(jī)會(huì)和威脅。針對(duì)現(xiàn)在這種現(xiàn)狀，G銀行私人銀行可以采取一下措施來取得進(jìn)一步的發(fā)展：改革分業(yè)經(jīng)營的政策、完善相關(guān)法律體系、建立多層次的人才發(fā)展戰(zhàn)略、提升人才培養(yǎng)和服務(wù)創(chuàng)新、積極準(zhǔn)備離岸金融業(yè)務(wù)等。第3章G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)STP營銷戰(zhàn)略3.1市場細(xì)分在同一社會(huì)環(huán)境、文化背景和地理?xiàng)l件下，人們會(huì)形成有近似人生觀和價(jià)值觀的亞文化群體，他們的需求特點(diǎn)以及消費(fèi)習(xí)慣會(huì)大致相同，因此產(chǎn)生的需求也具有相似性。市場上，按一定的標(biāo)準(zhǔn)將需求上有絕對(duì)差異的客戶區(qū)分開來，也是基于亞文化群體在需求方面的相對(duì)同質(zhì)。因此，消費(fèi)者需求的絕對(duì)差異帶來了市場細(xì)分的重要性和必要性，客戶消費(fèi)需求的相對(duì)同質(zhì)則讓市場細(xì)分這一行為有了實(shí)現(xiàn)的可能。同時(shí)由于企業(yè)的資源有限，即現(xiàn)代企業(yè)受自身資源和條件的限制，無法在市場中滿足客戶的所有需求，為了進(jìn)行有效的競爭，企業(yè)必須將市場進(jìn)行細(xì)分，選擇其中能產(chǎn)生最大效益的目標(biāo)市場，再集中企業(yè)的全部資源，制定出可行、有效的競爭戰(zhàn)略，從而取得競爭的優(yōu)勢?？偠灾?，G銀行南昌分行實(shí)施私人銀行戰(zhàn)略之前，也需要將市場進(jìn)行細(xì)分。G銀行南昌分行設(shè)定私人銀行門檻：在G銀行南昌分行個(gè)人資產(chǎn)達(dá)到人民幣800萬元及以上，且信用記錄良好的個(gè)人客戶，經(jīng)銀行和客戶間雙方的充分溝通，最終達(dá)成開立結(jié)算賬戶意向并簽訂私人銀行綜合服務(wù)協(xié)議，將立即成為我行的私人銀行客戶；在我行個(gè)人資產(chǎn)在人民幣500萬元及以上的客戶，可以填寫申請(qǐng)，成為我行私人銀行業(yè)務(wù)體驗(yàn)客戶，并通過簽訂協(xié)議約定體驗(yàn)期限，體驗(yàn)期限原則上不超過一年。3.2確定目標(biāo)市場G銀行南昌分行緊盯優(yōu)質(zhì)客戶市場，立足“雙優(yōu)”。雙優(yōu)，即優(yōu)質(zhì)行業(yè)和優(yōu)質(zhì)企業(yè)。優(yōu)質(zhì)行業(yè)，主要包括了國民經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的基礎(chǔ)行業(yè)、政策扶植行業(yè)、渡過創(chuàng)業(yè)期并處于盈利上升期的朝陽行業(yè)、支撐區(qū)域經(jīng)濟(jì)或行業(yè)經(jīng)濟(jì)的支柱性行業(yè)。優(yōu)質(zhì)企業(yè)，則是抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)且具有持續(xù)經(jīng)營能力，并在區(qū)域市場或者行業(yè)內(nèi)具備競爭優(yōu)勢的企業(yè)。優(yōu)質(zhì)的行業(yè)和企業(yè)中往往有很多私人銀行達(dá)標(biāo)客戶和潛力客戶的資源。再深度細(xì)分，私人銀行的目標(biāo)客戶范疇大致可分為以下三種：1、私人企業(yè)業(yè)主私人企業(yè)業(yè)主加入私人銀行的目的大多是為了獲得銀行的融資貸款業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@些人都有把企業(yè)做大的要求。有的客戶，其所管理企業(yè)有上市融資的需求，需要我們協(xié)助聯(lián)系保險(xiǎn)人，同時(shí)推薦券商以及對(duì)上市策劃的全過程服務(wù)。有的客戶希望尋找更多的賺錢機(jī)會(huì)。有些需要專業(yè)的顧問提供企業(yè)經(jīng)營咨詢服務(wù)等等。同時(shí)，在企業(yè)周轉(zhuǎn)過程中的閑置資金也需要銀行打理。2、政府部門高層和國企高管這一部分目標(biāo)客戶，對(duì)事業(yè)有狂熱追求。其更愿意把錢投在看得見的東西上，比如：房子、黃金。這一類型的客戶普遍有中長期的家庭財(cái)富規(guī)劃的需求，因此也需要銀行專業(yè)人員幫助打理資產(chǎn)。3、專業(yè)投資人士在市場好的時(shí)候，專業(yè)投資人士可能不需要理財(cái)師來幫忙做資產(chǎn)配置，他們手中的錢可以用來投資其它的企業(yè)，通過其上市退出獲得更大的收益。市場行情并不理想的時(shí)期，專業(yè)投資人士同樣需要銀行的資產(chǎn)配置建議。3.3市場定位G銀行南昌分行根據(jù)自身的核心競爭優(yōu)勢衡量市場定位。核心競爭優(yōu)勢是表明企業(yè)能夠勝過其他競爭對(duì)手的能力。1、穩(wěn)步發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，為私人銀行業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)時(shí)至今日，社會(huì)財(cái)富不斷地在向普通民眾的口袋積聚，財(cái)富的積聚帶來個(gè)人金融服務(wù)的需求，也帶來了更多的零售業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)會(huì)。以私人銀行業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)和財(cái)富管理為主的零售業(yè)務(wù)勢必為未來的銀行業(yè)提供最重要的利潤來源。G銀行為了實(shí)現(xiàn)未來五年真實(shí)利潤的穩(wěn)定增長，急需加大有限資源的投入，同時(shí)加強(qiáng)品牌建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)、體系建設(shè)，通過內(nèi)部建設(shè)和外部拓展的有機(jī)結(jié)合，加大力度發(fā)展零售業(yè)務(wù)，力求零售業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù)的占比接近。2、大力拓展中間業(yè)務(wù)，提供開展私人銀行業(yè)務(wù)所需資金近年來，國內(nèi)外銀行競爭的焦點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到了中間業(yè)務(wù)。因其效益高，資本消耗較低的特點(diǎn)，使得其發(fā)展?jié)摿o比巨大。因此，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展必須要放在突出的位置，且要借助G銀行南昌分行綜合平臺(tái)的優(yōu)勢，以及與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略性合作等方式，大力推進(jìn)綜合化經(jīng)營，特別是加快發(fā)展對(duì)公投行處務(wù)、公司理財(cái)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)，力爭顯著提升中間業(yè)務(wù)收入的占比，進(jìn)而達(dá)到中間業(yè)務(wù)收入的增長速度高于全行業(yè)務(wù)平均增長速度的目標(biāo)。3、緊抓目標(biāo)客戶市場，夯實(shí)現(xiàn)有基礎(chǔ)南昌地區(qū)的私人銀行市場已經(jīng)呈現(xiàn)出百花齊放、百家爭鳴之態(tài)。我行首先要做的就是夯實(shí)存量客戶基礎(chǔ)，深挖需求，開拓出優(yōu)勢私銀客戶。同時(shí)立足存量，尋找增量，力圖增加在同業(yè)的占比。第4章G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷策略4.1產(chǎn)品策略4.1.1投資類產(chǎn)品策略從廣義上，我們將私人銀行的投資類產(chǎn)品劃分為私人銀行專屬理財(cái)產(chǎn)品和代理類產(chǎn)品。4-1廣義私人銀行投資類產(chǎn)品情況特色產(chǎn)品包括如下：1、私人銀行專屬期次型理財(cái)產(chǎn)品私人銀行專屬期次型理財(cái)產(chǎn)品是由私人銀行總部持續(xù)發(fā)行的期限固定、收益穩(wěn)定的產(chǎn)品，產(chǎn)品存續(xù)期可進(jìn)行質(zhì)押。有固定的發(fā)行日和到期日，期限固定，收益穩(wěn)定，不需要客戶贖回操作。并且可以用于辦理個(gè)人質(zhì)押貸款，其期限最長不超過1年（含），同時(shí)規(guī)定質(zhì)押貸款到期日不得晚于理財(cái)產(chǎn)品的到期日或者最近的提前終止日。適合對(duì)收益要求穩(wěn)定，投資期限固定的客戶。2、私人銀行專屬凈值型理財(cái)產(chǎn)品表4-2私人銀行專屬凈值型理財(cái)產(chǎn)品列表3、私人銀行專屬貨架式理財(cái)產(chǎn)品私人銀行專屬“貨架式”產(chǎn)品是由私人銀行總部發(fā)行并管理的，每個(gè)證券工作日可以購買，滿足最低持有期后，每個(gè)證券工作日可以贖回的系列自主理財(cái)產(chǎn)品。4、私人銀行代理類產(chǎn)品私人銀行代理類產(chǎn)品是指我行代理銷售的投資標(biāo)的為由G銀行推薦且經(jīng)行內(nèi)審批通過的信托、基金、券商等合作機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，包括資產(chǎn)管理計(jì)劃、信托計(jì)劃和基金產(chǎn)品等。5、區(qū)域理財(cái)產(chǎn)品G銀行私人銀行為南昌地區(qū)私人銀行客戶打造的專屬明星產(chǎn)品，該產(chǎn)品集收益性、流動(dòng)性、穩(wěn)健性與安全性于一體，充分考慮客戶對(duì)資金的需求，幫助客戶提升資金的利用率，為客戶的財(cái)富增值創(chuàng)造更大空間。6、專戶全權(quán)委托定制專戶全權(quán)委托定制是銀行為進(jìn)一步滿足廣大消費(fèi)者的需求所提出的新興業(yè)務(wù)類型，目前，全球的私人銀行業(yè)務(wù)都在致力于滿足客戶的廣泛需求?，F(xiàn)在，G銀行私人銀行部已經(jīng)全面向南昌地區(qū)的極高凈值私人銀行客戶推出了專戶全權(quán)委托定制業(yè)務(wù)。表4-3專戶全權(quán)委托定制業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢7、私人銀行跨境理財(cái)私人銀行跨境理財(cái)為我行協(xié)助境外分行募集發(fā)行的，投資于境內(nèi)外的優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)，在境外開戶募集的理財(cái)產(chǎn)品等，擬滿足私人銀行客戶全球資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)境外人民幣投資境內(nèi)固定收益類資產(chǎn)配置等需求，并為境內(nèi)分行拓寬中收來源。4.1.2融資類產(chǎn)品策略本節(jié)所介紹的融資類產(chǎn)品為除商業(yè)銀行傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款、項(xiàng)目貸款以外的私人銀行金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)。按照業(yè)務(wù)類型不同，分為七大類：特定資產(chǎn)（權(quán)利）收益權(quán)類、股票收益權(quán)類、股票質(zhì)押式回購類、結(jié)構(gòu)化證券類、另類投資類、代理融資債權(quán)收益權(quán)類、私人銀行顧問咨詢類。1、特定資產(chǎn)（權(quán)利）收益權(quán)類信托公司或基金管理公司等機(jī)構(gòu)接受融資