市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)習(xí)是一種信仰！IN

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TRUST1.積極認(rèn)真與老師互動(dòng)。2.要聽的懂課：知識(shí)點(diǎn)易考題型→（單選、多選、簡(jiǎn)答、案例分析、論述）重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)→★★★★★★★★★★★★

聽課小技巧考試題型題型題數(shù)分值單選201多選52簡(jiǎn)答56案例分析210+15論述題115課程代碼：00058指定教材：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主 編：畢克貴版次：2015年版出版社：中國(guó)人民大學(xué)出版社

教材展示本書導(dǎo)圖第七章市場(chǎng)與購(gòu)買者行為第七章購(gòu)買者行為1.市場(chǎng)構(gòu)成與類型1.1市場(chǎng)的概念1.2市場(chǎng)的構(gòu)成1.3市場(chǎng)的類型2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程3.組織市場(chǎng)購(gòu)買行為3.1影響組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素3.2組織市場(chǎng)購(gòu)買角色與類型3.3組織市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程課程框架下列不屬于市場(chǎng)基本要素的是（）A:消費(fèi)者B:購(gòu)買能力C:購(gòu)買欲望D:產(chǎn)品

真題再現(xiàn)下列不屬于市場(chǎng)基本要素的是（）A:消費(fèi)者B:購(gòu)買能力C:購(gòu)買欲望D:產(chǎn)品

真題再現(xiàn)1.1市場(chǎng)的概念1.市場(chǎng)構(gòu)成與類型市場(chǎng)包括人口、購(gòu)買力和購(gòu)買欲望3個(gè)基本要素。1.市場(chǎng)構(gòu)成與類型1.1市場(chǎng)的概念1.2市場(chǎng)的構(gòu)成1.3市場(chǎng)的類型7.1.1市場(chǎng)的概念

1.2市場(chǎng)的構(gòu)成從宏觀角度來(lái)看，市場(chǎng)主要包括以下要素:

（一）一定量的可交換的產(chǎn)品。

有形的物質(zhì)產(chǎn)品、無(wú)形的服務(wù)（資金、技術(shù)、信息、土地、勞動(dòng)力等）

（二）為市場(chǎng)提供商品的賣方。

（三）商品需求及其人格化的代表者——買方賣方向市場(chǎng)提供商品后，還需尋找既有需要又有支付能力的購(gòu)買者。

以買方為代表的市場(chǎng)需求是決定商品交換能否實(shí)現(xiàn)的基本要素。1.市場(chǎng)構(gòu)成與類型1.市場(chǎng)構(gòu)成與類型1.1市場(chǎng)的概念1.2市場(chǎng)的構(gòu)成1.3市場(chǎng)的類型7.1.2市場(chǎng)的構(gòu)成1.2市場(chǎng)的類型1.市場(chǎng)構(gòu)成與類型

組織市場(chǎng)由一切購(gòu)買商品和服務(wù)并將其用于生產(chǎn)的其他商品或服務(wù)以供銷售、出租或供給他人的機(jī)構(gòu)所組成。消費(fèi)者市場(chǎng)是指家庭和個(gè)人家庭為滿足生活需要而購(gòu)買或租用商品的市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)組織市場(chǎng)1.市場(chǎng)構(gòu)成與類型1.1市場(chǎng)的概念1.2市場(chǎng)的構(gòu)成1.3市場(chǎng)的類型7.1.3市場(chǎng)的類型1.2市場(chǎng)的類型1.市場(chǎng)構(gòu)成與類型

組織市場(chǎng)由一切購(gòu)買商品和服務(wù)并將其用于生產(chǎn)的其他商品或服務(wù)以供銷售、出租或供給他人的機(jī)構(gòu)所組成。消費(fèi)者市場(chǎng)是指家庭和個(gè)人家庭為滿足生活需要而購(gòu)買或租用商品的市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)組織市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)組織市場(chǎng)中間商市場(chǎng)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)政府市場(chǎng)【選擇】★★★★杯子生產(chǎn)廠經(jīng)銷商、代理商學(xué)校、醫(yī)院、教會(huì)政府各級(jí)部門1.市場(chǎng)構(gòu)成與類型1.1市場(chǎng)的概念1.2市場(chǎng)的構(gòu)成1.3市場(chǎng)的類型7.1.3市場(chǎng)的類型組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它分為三種類型，一般地，通過(guò)購(gòu)買商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人來(lái)獲取利潤(rùn)的個(gè)人或組織，屬于(

)A:產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)B:中間商市場(chǎng)C:政府市場(chǎng)D:私人市場(chǎng)

真題再現(xiàn)組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它分為三種類型，一般地，通過(guò)購(gòu)買商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人來(lái)獲取利潤(rùn)的個(gè)人或組織，屬于(

)A:產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)B:中間商市場(chǎng)C:政府市場(chǎng)D:私人市場(chǎng)

真題再現(xiàn)組織市場(chǎng)的類型有（）。A.消費(fèi)者市場(chǎng)B.政府市場(chǎng)C.生產(chǎn)者市場(chǎng)D.機(jī)構(gòu)市場(chǎng)E.中間商市場(chǎng)真題再現(xiàn)組織市場(chǎng)的類型有（）。A.消費(fèi)者市場(chǎng)B.政府市場(chǎng)C.生產(chǎn)者市場(chǎng)D.機(jī)構(gòu)市場(chǎng)E.中間商市場(chǎng)真題再現(xiàn)某市財(cái)政局為滿足辦公需要購(gòu)買了一批書柜，從購(gòu)買者和購(gòu)買目的的角度來(lái)看，這種市場(chǎng)屬于（）A:消費(fèi)者市場(chǎng)B:中間商市場(chǎng)C:生產(chǎn)者市場(chǎng)D:政府市場(chǎng)

真題再現(xiàn)某市財(cái)政局為滿足辦公需要購(gòu)買了一批書柜，從購(gòu)買者和購(gòu)買目的的角度來(lái)看，這種市場(chǎng)屬于（）A:消費(fèi)者市場(chǎng)B:中間商市場(chǎng)C:生產(chǎn)者市場(chǎng)D:政府市場(chǎng)

真題再現(xiàn)批發(fā)商和零售商屬于（）。A:政府市場(chǎng)B:機(jī)構(gòu)市場(chǎng)

C:生產(chǎn)者市場(chǎng)

D:中間商市場(chǎng)

真題再現(xiàn)批發(fā)商和零售商屬于（）。A:政府市場(chǎng)B:機(jī)構(gòu)市場(chǎng)

C:生產(chǎn)者市場(chǎng)

D:中間商市場(chǎng)

真題再現(xiàn)第七章購(gòu)買者行為1.市場(chǎng)構(gòu)成與類型1.1市場(chǎng)的概念1.2市場(chǎng)的構(gòu)成1.3市場(chǎng)的類型2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程3.組織市場(chǎng)購(gòu)買行為3.1影響組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素3.2組織市場(chǎng)購(gòu)買角色與類型3.3組織市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程課程框架2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.消費(fèi)者購(gòu)買行為【選擇】★★★2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程7.2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.消費(fèi)者購(gòu)買行為影響因素（1）文化（2）亞文化（3）社會(huì)階層文化因素（1）年齡和家庭的生命周期階段（2）職業(yè)（3）經(jīng)濟(jì)狀況（收入）（4）生活方式（5）個(gè)性個(gè)人因素（1）家庭。（2）相關(guān)群體（3）社會(huì)角色地位社會(huì)因素（1）動(dòng)機(jī)（2）認(rèn)知（3）學(xué)習(xí)（4）信念和態(tài)度心理因素【選擇】★★★2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程7.2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素消費(fèi)者不可能在真空里做出自己的購(gòu)買決策，其購(gòu)買決策在很大程度上受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。其中，社會(huì)角色與地位屬于()A:文化因素B:社會(huì)因素C:個(gè)人因素D:心理因素

真題再現(xiàn)消費(fèi)者不可能在真空里做出自己的購(gòu)買決策，其購(gòu)買決策在很大程度上受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。其中，社會(huì)角色與地位屬于()A:文化因素B:社會(huì)因素C:個(gè)人因素D:心理因素

真題再現(xiàn)收入作為影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素，屬于（）A:個(gè)人因素B:文化因素C:心理因素D:社會(huì)因素

真題再現(xiàn)收入作為影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素，屬于（）A:個(gè)人因素B:文化因素C:心理因素D:社會(huì)因素

真題再現(xiàn)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素有（）A:參照群體B:家庭C:社會(huì)角色D:生活方式E:個(gè)性

真題再現(xiàn)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素有（）A:參照群體B:家庭C:社會(huì)角色D:生活方式E:個(gè)性

真題再現(xiàn)相對(duì)而言，下列產(chǎn)品中受相關(guān)群體影響最小的是（）A:服裝B:汽車C:食鹽D:手機(jī)

真題再現(xiàn)相對(duì)而言，下列產(chǎn)品中受相關(guān)群體影響最小的是（）A:服裝B:汽車C:食鹽D:手機(jī)

真題再現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買行為會(huì)受到許多心理因素的影響，其中由經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人行為的改變指的是心理因素中的（）A:動(dòng)機(jī)B:知覺(jué)C:學(xué)習(xí)D:信念和態(tài)度

真題再現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買行為會(huì)受到許多心理因素的影響，其中由經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人行為的改變指的是心理因素中的（）A:動(dòng)機(jī)B:知覺(jué)C:學(xué)習(xí)D:信念和態(tài)度

真題再現(xiàn)下列屬于影響消費(fèi)者購(gòu)買行為心理因素的是（）。A:態(tài)度B:年齡C:職業(yè)D:文化

真題再現(xiàn)下列屬于影響消費(fèi)者購(gòu)買行為心理因素的是（）。A:態(tài)度B:年齡C:職業(yè)D:文化

真題再現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)某一品牌評(píng)價(jià)較差，就會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持不變，并且會(huì)對(duì)使用該品牌的所有產(chǎn)品都有不好的評(píng)價(jià)。這種心理因素是（）A:動(dòng)機(jī)B:態(tài)度C:知覺(jué)D:學(xué)習(xí)

真題再現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)某一品牌評(píng)價(jià)較差，就會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持不變，并且會(huì)對(duì)使用該品牌的所有產(chǎn)品都有不好的評(píng)價(jià)。這種心理因素是（）A:動(dòng)機(jī)B:態(tài)度C:知覺(jué)D:學(xué)習(xí)

真題再現(xiàn)消費(fèi)者在購(gòu)買和使用“樂(lè)嘉”牌的打印機(jī)后，對(duì)該品牌產(chǎn)品很滿意。后來(lái)，該消費(fèi)者在選購(gòu)掃描儀時(shí)，優(yōu)先選擇了“樂(lè)嘉”牌掃描儀。這種影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素是（）。A:學(xué)習(xí)B:生活方式??C:知覺(jué)D:動(dòng)機(jī)真題再現(xiàn)消費(fèi)者在購(gòu)買和使用“樂(lè)嘉”牌的打印機(jī)后，對(duì)該品牌產(chǎn)品很滿意。后來(lái)，該消費(fèi)者在選購(gòu)掃描儀時(shí)，優(yōu)先選擇了“樂(lè)嘉”牌掃描儀。這種影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素是（）。A:學(xué)習(xí)B:生活方式??C:知覺(jué)D:動(dòng)機(jī)真題再現(xiàn)2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.消費(fèi)者購(gòu)買行為

發(fā)起者購(gòu)買者使用者影響者決策者首先提出購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的人購(gòu)買過(guò)程提出看法或建議并對(duì)最終決策有一定影響的人對(duì)購(gòu)買過(guò)程起完全或大部分決定作用的人具體實(shí)施購(gòu)買行為的人實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品和服務(wù)的人消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買角色7.2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型【選擇】★★★★2.消費(fèi)者購(gòu)買行為消費(fèi)者購(gòu)買行為類型2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程7.2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型【選擇】★★★★2.消費(fèi)者購(gòu)買行為消費(fèi)者購(gòu)買行為類型2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程7.2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型消費(fèi)者購(gòu)買類型消費(fèi)者介入程度高品牌差異大復(fù)雜的購(gòu)買行為品牌差異小減少不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買行為消費(fèi)者介入程度低品牌差異大尋求多樣化的購(gòu)買行為品牌差異小習(xí)慣性的購(gòu)買行為2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型【選擇】★★★★2.消費(fèi)者購(gòu)買行為消費(fèi)者購(gòu)買行為類型2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程7.2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型消費(fèi)者購(gòu)買類型消費(fèi)者介入程度高品牌差異大復(fù)雜的購(gòu)買行為品牌差異小減少不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買行為消費(fèi)者介入程度低品牌差異大尋求多樣化的購(gòu)買行為品牌差異小習(xí)慣性的購(gòu)買行為2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型【選擇】★★★★2.消費(fèi)者購(gòu)買行為消費(fèi)者購(gòu)買行為類型2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程7.2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型消費(fèi)者購(gòu)買類型消費(fèi)者介入程度高品牌差異大復(fù)雜的購(gòu)買行為品牌差異小減少不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買行為消費(fèi)者介入程度低品牌差異大尋求多樣化的購(gòu)買行為品牌差異小習(xí)慣性的購(gòu)買行為2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型【選擇】★★★★2.消費(fèi)者購(gòu)買行為消費(fèi)者購(gòu)買行為類型（1）復(fù)雜的購(gòu)買行為。

當(dāng)消費(fèi)者所面臨的產(chǎn)品是不熟悉的，這種產(chǎn)品的單位價(jià)值較高并且重復(fù)購(gòu)買率較低，而產(chǎn)品的品牌差異又很大時(shí)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為最復(fù)雜。（2）減少不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買行為。（消費(fèi)者會(huì)找種種理由減輕自己的不協(xié)調(diào)感）

當(dāng)消費(fèi)者高度介入某項(xiàng)產(chǎn)品的購(gòu)買，但又看不出各品牌有何差異時(shí)，在購(gòu)買產(chǎn)品后，消費(fèi)者往往會(huì)懷疑自己當(dāng)初的決策是否正確，會(huì)感到某些方面不滿意或不夠稱心。（3）習(xí)慣性的購(gòu)買行為。（出于習(xí)慣持續(xù)購(gòu)買某一個(gè)品牌）（4）尋求多樣化的購(gòu)買行為。（想換口味）消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)對(duì)品牌不加注意，喜歡經(jīng)常性地更換品牌，不是對(duì)原來(lái)品牌不滿意，只是想換口味。（需要學(xué)習(xí)、大量收集信息）2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程7.2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型下列描述屬于習(xí)慣性購(gòu)買行為特征的是（）。A:消費(fèi)者介入程度較低，但產(chǎn)品品牌差異很大B:消費(fèi)者介入程度較低，且產(chǎn)品品牌差異很小C:消費(fèi)者介入程度較高，但產(chǎn)品品牌差異很大D:消費(fèi)者介入程度較高，且產(chǎn)品品牌差異很小

真題再現(xiàn)下列描述屬于習(xí)慣性購(gòu)買行為特征的是（）。A:消費(fèi)者介入程度較低，但產(chǎn)品品牌差異很大B:消費(fèi)者介入程度較低，且產(chǎn)品品牌差異很小C:消費(fèi)者介入程度較高，但產(chǎn)品品牌差異很大D:消費(fèi)者介入程度較高，且產(chǎn)品品牌差異很小

真題再現(xiàn)對(duì)于洗衣粉等價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買、不需要花費(fèi)很多時(shí)間選擇的商品，消費(fèi)者適宜采用的購(gòu)買行為是（）A:復(fù)雜型購(gòu)買行為B:協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為C:變換型購(gòu)買行為D:習(xí)慣型購(gòu)買行為

真題再現(xiàn)對(duì)于洗衣粉等價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買、不需要花費(fèi)很多時(shí)間選擇的商品，消費(fèi)者適宜采用的購(gòu)買行為是（）A:復(fù)雜型購(gòu)買行為B:協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為C:變換型購(gòu)買行為D:習(xí)慣型購(gòu)買行為

真題再現(xiàn)王剛經(jīng)過(guò)反復(fù)思考和長(zhǎng)時(shí)間比較后，在多個(gè)樓盤中決定購(gòu)買某知名樓盤的商品房，其購(gòu)買行為屬于（）A:習(xí)慣型購(gòu)買行為

B:變換型購(gòu)買行為C:協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為D:復(fù)雜型購(gòu)買行為

真題再現(xiàn)王剛經(jīng)過(guò)反復(fù)思考和長(zhǎng)時(shí)間比較后，在多個(gè)樓盤中決定購(gòu)買某知名樓盤的商品房，其購(gòu)買行為屬于（）A:習(xí)慣型購(gòu)買行為

B:變換型購(gòu)買行為C:協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為D:復(fù)雜型購(gòu)買行為

真題再現(xiàn)根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費(fèi)者的購(gòu)買類型劃分為幾類，這些劃分類型不包括（）。A:簡(jiǎn)單的購(gòu)買行為B:減少不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買行為C:習(xí)慣性的購(gòu)買行為D:尋求多樣化的購(gòu)買行為真題再現(xiàn)根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費(fèi)者的購(gòu)買類型劃分為幾類，這些劃分類型不包括（）。A:簡(jiǎn)單的購(gòu)買行為B:減少不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買行為C:習(xí)慣性的購(gòu)買行為D:尋求多樣化的購(gòu)買行為真題再現(xiàn)小王每周去超市購(gòu)買同一品牌、規(guī)格的牛奶供家庭飲用，這種購(gòu)買行為類型是()A.復(fù)雜型購(gòu)買行為B.變換型購(gòu)買行為C.協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為D.習(xí)慣型購(gòu)買行為真題再現(xiàn)小王每周去超市購(gòu)買同一品牌、規(guī)格的牛奶供家庭飲用，這種購(gòu)買行為類型是()A.復(fù)雜型購(gòu)買行為B.變換型購(gòu)買行為C.協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為D.習(xí)慣型購(gòu)買行為真題再現(xiàn)當(dāng)消費(fèi)者高度介入某項(xiàng)產(chǎn)品的購(gòu)買但又看不出各品牌有何差異時(shí)，這種購(gòu)買類型是（）。A.習(xí)慣性的購(gòu)買行為B.復(fù)雜的購(gòu)買行為C.減少不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買行為D.尋求多樣化的購(gòu)買行為真題再現(xiàn)當(dāng)消費(fèi)者高度介入某項(xiàng)產(chǎn)品的購(gòu)買但又看不出各品牌有何差異時(shí)，這種購(gòu)買類型是（）。A.習(xí)慣性的購(gòu)買行為B.復(fù)雜的購(gòu)買行為C.減少不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買行為D.尋求多樣化的購(gòu)買行為真題再現(xiàn)2.消費(fèi)者購(gòu)買行為

老王準(zhǔn)備在圣誕節(jié)給二丫買手機(jī)。他先上網(wǎng)在京東搜索有關(guān)手機(jī)的信息，又向賣手機(jī)的老李詢問(wèn)。老王拿不定注意，不知買iPhone7plus還是iPhone8。同款手機(jī)老李那里價(jià)格便宜點(diǎn)但沒(méi)法寄快遞和圣誕包裝，京東上貴100但有好看圣誕包裝并且可以替他給二丫寫祝福語(yǔ)。最終老王在京東上買了iPhone8送給二丫。二丫收到后感覺(jué)非常好，送給老王一個(gè)飛吻，約他明晚逛大悅城。7.2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程【簡(jiǎn)答；多選】★★★★確定需要信息收集方案評(píng)價(jià)購(gòu)買決策購(gòu)后行為2.消費(fèi)者購(gòu)買行為

消費(fèi)者一般會(huì)從以下渠道收集有關(guān)信息：（1）個(gè)人來(lái)源。從朋友、家人、鄰居、熟人等途徑得到消息。（2）商業(yè)來(lái)源。從推銷員、經(jīng)銷商、商業(yè)廣告、展會(huì)等處得到的消息。（3）公共來(lái)源。從報(bào)紙、雜志等大眾傳媒的報(bào)道和消費(fèi)者團(tuán)體評(píng)論中得到的消息。（4）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。消費(fèi)者自己使用、檢查、試驗(yàn)過(guò)程中得到的信息。7.2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程（1）確定需要（準(zhǔn)備買手機(jī)）確定需要又叫做問(wèn)題認(rèn)識(shí)，是決策過(guò)程的起點(diǎn)。（2）信息收集（逛京東問(wèn)老李）消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和確定自己的需要之后，開始收集有關(guān)信息，以便做出購(gòu)買決策。（3）方案評(píng)價(jià)（對(duì)比老李和京東，iPhone7和iPhone8）收集信息資料的方式主要有兩種：文案調(diào)研和實(shí)地調(diào)研。（4）購(gòu)買決策（決定在京東買iPhone8）品牌決策、地點(diǎn)決策、數(shù)量決策、時(shí)間決策、支付方式?jīng)Q策。（5）購(gòu)后行為（二丫開心，老王開心）

消費(fèi)者在購(gòu)買了產(chǎn)品之后會(huì)通過(guò)自己使用或者他人評(píng)價(jià)來(lái)檢驗(yàn)自己的購(gòu)買決策。

2.消費(fèi)者購(gòu)買行為

2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程7.2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程是（）A:引起需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→決定購(gòu)買→購(gòu)后行為

B:引起需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→決定購(gòu)買→付款方式

C:引起需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→決定購(gòu)買數(shù)量→付款方式

D:引起需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→選擇品牌→決定購(gòu)買數(shù)量

真題再現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程是（）A:引起需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→決定購(gòu)買→購(gòu)后行為

B:引起需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→決定購(gòu)買→付款方式

C:引起需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→決定購(gòu)買數(shù)量→付款方式

D:引起需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→選擇品牌→決定購(gòu)買數(shù)量

真題再現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中的最后一個(gè)階段是（）A:收集信息B:評(píng)價(jià)方案C:購(gòu)后行為D:決定購(gòu)買

真題再現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中的最后一個(gè)階段是（）A:收集信息B:評(píng)價(jià)方案C:購(gòu)后行為D:決定購(gòu)買

真題再現(xiàn)小明在家人的推薦下，購(gòu)買了一部新手機(jī)，他的信息來(lái)源是（）。A:個(gè)人來(lái)源B:商業(yè)來(lái)源C:公共來(lái)源D:經(jīng)驗(yàn)來(lái)源

真題再現(xiàn)小明在家人的推薦下，購(gòu)買了一部新手機(jī)，他的信息來(lái)源是（）。A:個(gè)人來(lái)源B:商業(yè)來(lái)源C:公共來(lái)源D:經(jīng)驗(yàn)來(lái)源

真題再現(xiàn)在復(fù)雜購(gòu)買行為中，消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的第一步是（）。A:引起需要B:收集信息C:決定購(gòu)買D:評(píng)價(jià)方案真題再現(xiàn)在復(fù)雜購(gòu)買行為中，消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的第一步是（）。A:引起需要B:收集信息C:決定購(gòu)買D:評(píng)價(jià)方案真題再現(xiàn)以下屬于消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的是（）。A.確定需要B.信息收集C.增加收入D.方案評(píng)價(jià)E.購(gòu)后行為真題再現(xiàn)以下屬于消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的是（）。A.確定需要B.信息收集C.增加收入D.方案評(píng)價(jià)E.購(gòu)后行為真題再現(xiàn)第七章購(gòu)買者行為1.市場(chǎng)構(gòu)成與類型1.1市場(chǎng)的概念1.2市場(chǎng)的構(gòu)成1.3市場(chǎng)的類型2.消費(fèi)者購(gòu)買行為2.1影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素2.2消費(fèi)者購(gòu)買的角色和類型2.3消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程3.組織市場(chǎng)購(gòu)買行為3.1影響組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素3.2組織市場(chǎng)購(gòu)買角色與類型3.3組織市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程課程框架3.1影響組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素【選擇】★★★3.組織市場(chǎng)購(gòu)買行為

7.3.1影響組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素3.組織市場(chǎng)購(gòu)買行為3.1影響組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素3.2組織市場(chǎng)購(gòu)買角色與類型3.3組織市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程3.1影響組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素【選擇】★★★3.組織市場(chǎng)購(gòu)買行為

影響因素（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（2）預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境（3）政治環(huán)境環(huán)境因素（1）目標(biāo)（2）政策（3）程序（4）結(jié)構(gòu)（5）文化組織因素（1）動(dòng)機(jī)和直覺(jué)（2）偏好、性格（3）年齡（4）收入、（5）受教育程度個(gè)人因素采購(gòu)中心（1）利益（2）職權(quán)（3）地位（4）神態(tài)和說(shuō)服力人際因素7.3.1影響組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素3.組織市場(chǎng)購(gòu)買行為3.1影響組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素3.2組織市場(chǎng)購(gòu)買角色與類型3.3組織市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程3.2組織市場(chǎng)購(gòu)買角色和類型3.組織市場(chǎng)購(gòu)買行為

發(fā)起者影響者決定者使用者控制者首先發(fā)現(xiàn)組織需要進(jìn)行購(gòu)買的人組織中具體使用某種產(chǎn)業(yè)用品的人在組織內(nèi)部和外部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者那里的人在組織內(nèi)部和外部直接或間接影響購(gòu)買決策的人。eg:工程師、質(zhì)量控制專家、研發(fā)人員有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人。采購(gòu)中心老大組織市場(chǎng)的購(gòu)買角色購(gòu)買者有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購(gòu)買條件的人7.3.2組織市場(chǎng)購(gòu)買角色與類型3.組織市場(chǎng)購(gòu)買行為3.1影響組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素3.2組織市場(chǎng)購(gòu)買角色與類型3.3組織市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程3.2組織市場(chǎng)購(gòu)買角色和類型3.組織市場(chǎng)購(gòu)買行為組織市場(chǎng)的購(gòu)買類型（1）直接再購(gòu)買。

企業(yè)的采購(gòu)部門根據(jù)過(guò)去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類產(chǎn)業(yè)用品。（2）修正再購(gòu)買。

企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。（3）新任務(wù)購(gòu)買。

在全新采購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要作出的購(gòu)買決策最多，通常要作出以下（8個(gè)）主要決策，即決定產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨條件和時(shí)間、服務(wù)條件、支付條件、訂購(gòu)數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來(lái)的供應(yīng)商?！具x擇】★★★★7.3.2組織市場(chǎng)購(gòu)買角色與類型3.組織市場(chǎng)購(gòu)買行為3