吃汨羅香粽，品千古風(fēng)流“送信者”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)第93頁共95頁目錄第一部分執(zhí)行摘要 3●公司簡(jiǎn)介 4●企業(yè)文化 4●核心競(jìng)爭(zhēng)力 5●發(fā)展策略 6●投資與財(cái)務(wù) 7●公司選址 7第二部分項(xiàng)目分析 9●企業(yè)外部環(huán)境分析 10●企業(yè)內(nèi)部能力分析 14●SWOT矩陣分析 16●組合分析 17●項(xiàng)目可行性 20第三部分產(chǎn)品與服務(wù) 23●產(chǎn)品介紹 24●產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 26●生產(chǎn)描述 27●研究與開發(fā) 33●售后服務(wù) 35第四部分市場(chǎng)營(yíng)銷策略 38●整體營(yíng)銷理念 39●目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 39●產(chǎn)品策略 42●價(jià)格策略 43●分銷渠道策略 47●促銷策略 49●營(yíng)銷管理 52第五部分公司管理 54●公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 55●公司的組織機(jī)構(gòu) 56●職能管理策略 61第六部分財(cái)務(wù)體系 63●融資戰(zhàn)略 64●第一年成本預(yù)算 64●財(cái)務(wù)管理 66●財(cái)務(wù)分析 67●資金使用 67●財(cái)務(wù)報(bào)表 67●盈利能力分析 75●發(fā)展能力分析 75第七部分風(fēng)險(xiǎn)分析與策略 77●風(fēng)險(xiǎn)種類 78●風(fēng)險(xiǎn)策略 80●風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 82附件：●附錄一：調(diào)查問卷83●附錄二：調(diào)查問卷分析86●附錄三：團(tuán)隊(duì)成員介紹89第一部分執(zhí)行摘要●公司簡(jiǎn)介●企業(yè)文化●核心競(jìng)爭(zhēng)力●發(fā)展戰(zhàn)略●投資與財(cái)務(wù)●公司選址

第一部分執(zhí)行摘要1.1公司簡(jiǎn)介盛世汨羅粽子有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“盛世汨羅公司”）是國(guó)內(nèi)首家立足于粽子的起源文化而成立的粽子專營(yíng)公司。本公司以“屈原文化”作為文化創(chuàng)意和賣點(diǎn)，并植入“文化營(yíng)銷”這一新型經(jīng)營(yíng)理念，尋找歷史文化與商業(yè)經(jīng)營(yíng)的全新的結(jié)合點(diǎn)。汨羅，作為粽子的誕生之地，有著最為悠久的粽子食用傳統(tǒng)，卻未能誕生出最有代表性的粽子品牌。在歷史文化大熱的今天，潛在的市場(chǎng)和商機(jī)慢慢浮出水面。而本公司正是抓住了這個(gè)契機(jī)，力求在十年之內(nèi)，打造出一個(gè)能代表汨羅和粽子文化的全新品牌，改變現(xiàn)在的市場(chǎng)格局，拔得粽子專營(yíng)市場(chǎng)的頭籌。1.2企業(yè)文化我們的企業(yè)文化可以詮釋為：一種精神，兩項(xiàng)原則，三股動(dòng)力。一種精神——“送信者精神”：我們所說的“送信者”是美西戰(zhàn)爭(zhēng)中那個(gè)送信給加西亞，成為了民族英雄的羅文，而這現(xiàn)在更多的是代表著一種品質(zhì)與精神。我們將它總結(jié)為“送信者”精神，即“高度服從、敬業(yè)忠誠(chéng)、勤奮勇敢、堅(jiān)韌專注”。這是我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心思想。兩項(xiàng)原則：以人為本原則：我們堅(jiān)持以人為本，首先是要堅(jiān)持顧客至上，為顧客服務(wù)要仔細(xì)、全面、態(tài)度好，同時(shí)虛心接受顧客提出的各種意見，并加以改進(jìn)；第二是要在滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須的前提下，為企業(yè)員工提供最優(yōu)厚的條件，并且將員工的個(gè)人追求融入集體之中，融入企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃之中，讓員工有充足的動(dòng)力為企業(yè)奉獻(xiàn)。集中力量原則：鬼塚喜八郎說：“集中力量攻一點(diǎn)，必然能開洞?！奔辛α勘闶俏覀?nèi)康幕A(chǔ)和能力。我們要集中力量將所有能量和資源用作一項(xiàng)工作——那就是做出與眾不同、受大眾歡迎的粽子；做中國(guó)獨(dú)有，傳承文化，蘊(yùn)含傳統(tǒng)的文化食品。我們相信，只有集中，才有突破。三股動(dòng)力:創(chuàng)新力——把事情做得與眾不同！執(zhí)行力——加速從目標(biāo)到成果的轉(zhuǎn)換！人際力——使事業(yè)讓更多人受益！1.3核心競(jìng)爭(zhēng)力（一）品牌競(jìng)爭(zhēng)，文化先行在文化軟實(shí)力日漸重要的今天，文化價(jià)值與商業(yè)價(jià)值的融會(huì)貫通已經(jīng)成為了一個(gè)發(fā)展的潮流與趨勢(shì)。而我公司正是關(guān)注時(shí)下潮流，極力挖掘粽子的文化價(jià)值，找到了粽子文化的潛在商機(jī)。厚重的文化沉淀在一個(gè)小小的粽子身上，已經(jīng)讓粽子成為一種文化產(chǎn)品。屈原、汨羅江、粽子這幾個(gè)名詞的組合，儼然是一種文化傳統(tǒng)的代表。而汨羅本地資源優(yōu)勢(shì)明顯，卻沒有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)先品牌，這是一個(gè)明顯的市場(chǎng)缺口。本公司正是瞄準(zhǔn)了這個(gè)文化與商業(yè)結(jié)合發(fā)展的好機(jī)會(huì)，將文化轉(zhuǎn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以全新的姿態(tài)進(jìn)入粽子市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)空白，搶先占領(lǐng)湖南本地特色口味的空白，中部地區(qū)龍頭品牌的空白，養(yǎng)身與美容功效的產(chǎn)品空白……這種種的空白就是一片亟待開發(fā)的藍(lán)海，我們的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。我們公司將針對(duì)這幾塊市場(chǎng)空白進(jìn)行戰(zhàn)略開發(fā)，以“文化營(yíng)銷”為中心理念，堅(jiān)決進(jìn)軍空白市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。做出從無到有，從舊到新的革新創(chuàng)造。為中國(guó)人，乃至世界推出口味一流、創(chuàng)意一流、外觀一流的粽子盛宴。1.4公司發(fā)展戰(zhàn)略1.4.1戰(zhàn)略宗旨——打造全國(guó)知名盛世汨羅粽子品牌我公司本著“吃汨羅香粽，品千古風(fēng)流”這一創(chuàng)業(yè)理念，重點(diǎn)打造“屈原故里，汨羅粽香”的賣點(diǎn)，宣揚(yáng)汨羅粽子的文化淵源和歷史故事，做到讓海內(nèi)外消費(fèi)者品嘗到原滋原味的可口粽子，并且要讓更多的人知道屈原的故事，知道端午節(jié)的由來，知道中國(guó)傳統(tǒng)歷史文化的魅力瑰寶。通過對(duì)粽子的特色性加工生產(chǎn)，通過對(duì)粽子為各類消費(fèi)者提供吃香粽、品風(fēng)流的的佳話，隨之打造全國(guó)知名的盛世汨羅粽子品牌，使得“盛世汨羅”在中部地區(qū)乃至全國(guó)得到更為廣泛的市場(chǎng)空間。1.4.2戰(zhàn)略意圖我公司將堅(jiān)持不懈地追求打造全國(guó)知名盛世汨羅粽子品牌為目標(biāo)，在東部地區(qū)部分知名企業(yè)已占據(jù)市場(chǎng)一席之地的現(xiàn)況背景下，逐漸擴(kuò)大我公司的品牌范圍，采取滲透擴(kuò)張戰(zhàn)略，弘揚(yáng)“盛世汨羅”的獨(dú)有文化底蘊(yùn)和特色，傳播屈原文化，緊密聯(lián)系文化與商業(yè)，創(chuàng)造合作精品，使更多消費(fèi)者成為“盛世汨羅”的消費(fèi)一族。1.4.3戰(zhàn)略規(guī)劃（一）第一期目標(biāo)（3年）在為顧客提供更具本土特色文化價(jià)值服務(wù)的基礎(chǔ)上，專心打造全國(guó)知名盛世汨羅粽子品牌。集中力量打造“屈原文化”這一賣點(diǎn)，在消費(fèi)者心目中打造出“吃汨羅香粽，品千古風(fēng)流”的文化價(jià)值品牌，穩(wěn)固消費(fèi)者內(nèi)部群體的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步發(fā)掘出產(chǎn)品附有的增值類型，獲得更多潛在消費(fèi)群體。時(shí)刻密切關(guān)注我公司所處的行業(yè)地位和當(dāng)前市場(chǎng)預(yù)測(cè)，迅速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)。（二）第二期目標(biāo)（2年）企業(yè)在市場(chǎng)、同行業(yè)已經(jīng)獲得初步認(rèn)同，公司也已建立起自己的盈利模式，達(dá)到一定的穩(wěn)定利潤(rùn)增長(zhǎng)率，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，有了完善的生產(chǎn)、管理和運(yùn)營(yíng)體系。在此背景下，我公司會(huì)進(jìn)一步加大對(duì)科技和人才的投入，理性靈活的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，占據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)，以新策略來吸引更多的客源，到達(dá)我公司制定的占據(jù)全國(guó)8%銷售份額的發(fā)展目的。（三）第三期目標(biāo)（5年）在國(guó)內(nèi)獲得各方面認(rèn)可的基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也已達(dá)到我公司制定的目標(biāo)發(fā)展計(jì)劃。在接下來的5年發(fā)展時(shí)間里，除了要進(jìn)一步占領(lǐng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)群體，進(jìn)行多元化發(fā)展，還要擴(kuò)及到海外生產(chǎn)與銷售，向東亞、南亞、東南亞，以及歐洲、美洲、大洋洲出口，預(yù)期是占據(jù)30%以上的市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和拓展銷售渠道是必不可少的。這一時(shí)期，公司主要以穩(wěn)定發(fā)展為主。1.5投資與財(cái)務(wù)：1.5.1投資我們公司的注冊(cè)資本為90萬，分別源自創(chuàng)業(yè)者自籌、風(fēng)險(xiǎn)投資及銀行貸款，該筆資金主要用于公司的材料采購、生產(chǎn)設(shè)備的配備、及相關(guān)的管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用及廣告宣傳費(fèi)用等的支出。1.5.2財(cái)務(wù)我公司根據(jù)公司發(fā)展需要對(duì)成本的控制進(jìn)行了嚴(yán)格的把關(guān)，并據(jù)此制定了第一年的資金運(yùn)用的詳細(xì)規(guī)劃，通過編寫前五年的資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)計(jì)利潤(rùn)表、投資損益表、及現(xiàn)金流量表以更為合理和科學(xué)地使用資金，通過一系列指標(biāo)對(duì)公司的發(fā)展能力及盈利能力進(jìn)行了綜合的分析。1.6公司選址我們的公司選址在新市鎮(zhèn)工業(yè)園（屬于汨羅，但地址在新市鎮(zhèn)）。新市鎮(zhèn)工業(yè)園是全國(guó)循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)單位所在地、省級(jí)重點(diǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)示范點(diǎn)。汨羅市新市鎮(zhèn)工業(yè)園位于長(zhǎng)沙與岳陽的中點(diǎn)，汨羅市東側(cè)，是汨羅市城區(qū)發(fā)展“東靠北上”的戰(zhàn)略要地，是汨羅市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和改革開放的窗口。鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)道路縱橫交錯(cuò)，有一條環(huán)鎮(zhèn)公路，兩條黃金水道，107國(guó)道縱貫?zāi)媳?，S308線與京珠連接線相接，橫穿東西，目前正在修建貫徹全鎮(zhèn)的武廣高速鐵路，全長(zhǎng)9.5公里，并在新市鎮(zhèn)建有一個(gè)客運(yùn)站，使新市鎮(zhèn)成為了交通樞紐地?，F(xiàn)在，工業(yè)園內(nèi)已擁有加華牛業(yè)公司、中南再生資源交易中心市場(chǎng)、汨江紙業(yè)、長(zhǎng)盛紙業(yè)等眾多大型企業(yè)，因此，園內(nèi)設(shè)施齊全，創(chuàng)業(yè)氛圍優(yōu)良，加之新市鎮(zhèn)工業(yè)園完善的投資環(huán)境，豐富的土地資源，優(yōu)越的地理位置，雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，定能使投資者獲得豐厚的回報(bào)。

第二部分項(xiàng)目分析●企業(yè)外部環(huán)境分析●企業(yè)內(nèi)部能力分析●SWOT矩陣分析●組合分析●項(xiàng)目可行性

第二部分項(xiàng)目分析2.1外部環(huán)境分析2.1.1消費(fèi)需求首先，我們來看看湖南的相關(guān)經(jīng)濟(jì)狀況:湖南省人均消費(fèi)支出數(shù)據(jù)表人均可支配收入（單位：元）人均消費(fèi)性支出（單位：元）人均食品類消費(fèi)支出（單位：元）2008年上半年706948452023.62009年上半年7748.752522116.75增長(zhǎng)率9.2%8.4%4.6%實(shí)際增長(zhǎng)率（扣除價(jià)格因素）10.0%9.2%綜合上面數(shù)據(jù)可以看出，湖南省人均居民消費(fèi)傾向由一季度的64%擴(kuò)大到二季度的73%，顯示居民消費(fèi)信心已得到回升。另外，湖南城鎮(zhèn)居民上半年人均食品類消費(fèi)支出的恩格爾系數(shù)為40.3%，較上年同期下降1.7個(gè)百分點(diǎn)。這表明我省城鎮(zhèn)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)明顯，居民消費(fèi)需求的重點(diǎn)已經(jīng)由傳統(tǒng)的吃、穿溫飽型逐步向發(fā)展型和享受型的小康生活邁進(jìn)。其次，我們分析粽子市場(chǎng)銷售情況。

2005年至2009年各地區(qū)粽子市場(chǎng)銷售情況（單位：億只）（注：上圖X軸為年份，Y軸為產(chǎn)量）2005-2009年我國(guó)消費(fèi)粽子市場(chǎng)將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上持續(xù)快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)每年都以30%以上的比例在逐年增長(zhǎng)。隨著消費(fèi)者傳統(tǒng)文化節(jié)日意識(shí)的增強(qiáng)，國(guó)家對(duì)文化軟實(shí)力發(fā)展的重視，消費(fèi)觀念的日漸多樣化，加上當(dāng)前細(xì)致的政策引導(dǎo)，估計(jì)2010粽子市場(chǎng)規(guī)模至少還能擴(kuò)大到當(dāng)前3倍以上。從上述結(jié)果分析，作為第三產(chǎn)業(yè)的食品消費(fèi)市場(chǎng)是一步步得以擴(kuò)大的，具有文化軟實(shí)力的粽子市場(chǎng)更是蘊(yùn)藏了巨大的商機(jī)。2.1.2消費(fèi)者的消費(fèi)心理1）安全心理食物中毒事件甚至死亡，使得人們?cè)絹碓街匾暿澄锏馁|(zhì)量安全，食物質(zhì)量安全是作為消費(fèi)者最起碼應(yīng)該得到的保障，嚴(yán)格把握質(zhì)量是關(guān)鍵。2）品牌心理人民生活水平的提高使消費(fèi)者尤其是中青年消費(fèi)者對(duì)于選購的消費(fèi)有向優(yōu)質(zhì)和名牌傾斜的趨勢(shì)。品牌越響，產(chǎn)品銷售越好。3）求廉心理飲食作為生活必需品，其購買數(shù)量以及購買頻率可見一斑，因此，價(jià)格必然成為影響消費(fèi)者購買決策的重要因素。尤其是對(duì)中低收入的消費(fèi)者，這種心理更為強(qiáng)烈，在有安全保障的前提下，價(jià)格也許會(huì)成為部分消費(fèi)者首先考慮的因素。4）營(yíng)養(yǎng)心理生活質(zhì)量的提高使人們?cè)絹碓疥P(guān)注食物的營(yíng)養(yǎng)程度。對(duì)于大多數(shù)城市居民來說，在解決生理需求的同時(shí)攝取更多的營(yíng)養(yǎng)來提高身體素質(zhì)非常重要，特別是在白領(lǐng)階層的消費(fèi)者，他們的小資消費(fèi)習(xí)慣使得他們?cè)趯?duì)事物營(yíng)養(yǎng)的要求非常高。5）求新求美心理對(duì)于一些較為年輕的消費(fèi)者來說，時(shí)尚、新穎是影響他們購買決策的最重要因素。食物的包裝、品種，購物方式與環(huán)境、服務(wù)等方面是此類消費(fèi)者需求的關(guān)鍵。2.1.3粽子行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況粽子行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度低，地域特征明顯，當(dāng)前粽子生產(chǎn)銷售都具有很強(qiáng)烈的企業(yè)原先文化烙印，并沒和銷售市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐奈幕尘昂腿宋娘L(fēng)俗結(jié)合起來。東部保留著較為傳統(tǒng)、深受消費(fèi)者認(rèn)可的一部分知名國(guó)內(nèi)企業(yè)，如五芳齋、稻香村、好利來等一系列企業(yè)。中部大多是靠著東部國(guó)內(nèi)知名企業(yè)所開發(fā)的產(chǎn)品市場(chǎng)延伸，還有就是民間作坊，缺乏知名的國(guó)內(nèi)企業(yè)。也就是說，中部粽子是沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。民間較為原始的粽子傳統(tǒng)手工做法，也比較獲得消費(fèi)者的喜愛和認(rèn)可。粽子作為端午節(jié)的特殊食品，在消費(fèi)者心理根深蒂固，所以，我們最大的市場(chǎng)困惑在于如何改變消費(fèi)者心理，將汨羅粽這一特殊的節(jié)慶食品日?；?。2.1.4相關(guān)行業(yè)政策當(dāng)前，中國(guó)政府大力鼓勵(lì)中小企業(yè)的發(fā)展，注重綠色環(huán)保型企業(yè)的發(fā)展及綠色環(huán)保食品的開發(fā)。尤其在金融風(fēng)暴的影響下，新生企業(yè)容易得到政府的支持，更具生命力。并且湖南當(dāng)?shù)卣渤兄Z，要實(shí)現(xiàn)對(duì)新建企業(yè)提供一系列的政策、資金和稅收方面的優(yōu)惠，以促進(jìn)新建企業(yè)的發(fā)展壯大。加上中國(guó)2009年針對(duì)金融危機(jī)提出的中小企業(yè)免稅政策對(duì)成立和運(yùn)營(yíng)我公司來說也是一大生機(jī)活力和源泉?jiǎng)恿Α?.1.5市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)1）文化化端午節(jié)作為法定節(jié)假日的確立和國(guó)家對(duì)文化的重視度增加，人們用吃粽子、賽龍舟的方式來紀(jì)念偉大的愛國(guó)詩人—屈原。這些都是一種傳統(tǒng)歷史文化的發(fā)揮和弘揚(yáng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，隨著居民對(duì)端午節(jié)的加深認(rèn)識(shí)和充分崇尚，文化化是粽子市場(chǎng)會(huì)一直左右的標(biāo)志。而汨羅的原始文化內(nèi)涵在這一領(lǐng)域則是更具代表性！2）日?；兆右耘疵诪橹饕?，具有方便易食、果腹能力強(qiáng)、口味豐富和食用傳統(tǒng)悠久的特點(diǎn)。大部分人群認(rèn)為糯米難以消化，針對(duì)此弊端，我公司將突破這一傳統(tǒng)，會(huì)選擇采用粳米，優(yōu)先考慮東北大米和黃米這些有助于腸道消化的米糧，和糯米混合加以使用，以達(dá)到彌補(bǔ)糯米不易消化的不足，還有就是會(huì)引進(jìn)優(yōu)質(zhì)玉米粉等一系列五谷雜糧養(yǎng)生原料。加以改進(jìn)，完全能使粽子成為一種同包子、饅頭一樣的人們喜食的日常食品。3）專業(yè)化新產(chǎn)品的更新多樣化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，專業(yè)化分工日益明顯，我們對(duì)新技術(shù)的運(yùn)用，會(huì)使得粽子行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)逐漸剝離，最終將形成國(guó)內(nèi)尚未能做到的集產(chǎn)品生產(chǎn)商、銷售商二位一體的行業(yè)模式。4)區(qū)域化中部市場(chǎng)空缺，民間手工作坊數(shù)量眾多。汨羅作為粽子產(chǎn)品的發(fā)源地，情系著紀(jì)念屈原的文化地，更具有典型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和人文地理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這也將會(huì)帶來粽子產(chǎn)業(yè)的又一格局布局刷新。5)規(guī)?；?guī)?；?jīng)營(yíng)的專業(yè)生產(chǎn)會(huì)讓中部粽子產(chǎn)業(yè)的突破崛起將打開中國(guó)市場(chǎng)，以及進(jìn)一步擴(kuò)及國(guó)際市場(chǎng)。這將是我們力爭(zhēng)作為最具競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的有力武器。2.2內(nèi)部能力分析我們的企業(yè)是國(guó)內(nèi)首家立足于粽子的起源文化而成立的粽子專營(yíng)公司。公司選址在新市鎮(zhèn)工業(yè)園，交通便利，集資源充分，產(chǎn)業(yè)雄厚，地理優(yōu)越，消費(fèi)廣闊于一體。我們以“屈原文化”作為文化創(chuàng)意和賣點(diǎn)，并植入“文化營(yíng)銷”這一新型經(jīng)營(yíng)理念，尋找歷史文化與商業(yè)經(jīng)營(yíng)的全新的結(jié)合點(diǎn)。我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“品牌競(jìng)爭(zhēng)，文化先行”。我們始終堅(jiān)持以人為本，集中力量這兩個(gè)原則，貫徹實(shí)施三股動(dòng)力：創(chuàng)新力、執(zhí)行力、人際力。我們的企業(yè)有足夠的能力在未來發(fā)展中立于不敗之地。2.2.1資金能力融資方面，初期資金我們大部分源于創(chuàng)業(yè)者自籌，也爭(zhēng)取風(fēng)險(xiǎn)投資家的投資，并向銀行貸款30萬，總計(jì)120萬。能夠保持初期資金的順暢流通。接下來，通過銷售業(yè)績(jī)所帶來的收益，我們可以進(jìn)一步壯大我們的企業(yè)規(guī)模和生產(chǎn)，由此帶來更高的效益，從而往復(fù)循環(huán)，保持公司的資金流通。而當(dāng)前很多企業(yè)由于缺乏資金來源，或者無法保持順暢的資金流通而導(dǎo)致倒閉。這就深刻表明了我公司資金能力強(qiáng)，由資金給公司帶來的困擾小。2.2.2產(chǎn)品技術(shù)能力新技術(shù)的開發(fā)使用在企業(yè)中有著很重要的作用。我們的產(chǎn)品采用汨羅的獨(dú)特工藝再加工技術(shù)，是其他知名粽子企業(yè)說無法比擬的。利用我們獨(dú)特的生產(chǎn)技術(shù)，我們由能力針對(duì)消費(fèi)者的不同口味開發(fā)出各種新產(chǎn)品,如辣粽、臘粽、肉粽、美容粽、養(yǎng)身粽等等。多種品系的產(chǎn)品也將是我們的一大亮點(diǎn)，將成為成功吸引消費(fèi)者的一種能力。2.2.3營(yíng)銷能力我們將采取生產(chǎn)商與銷售商一體化的營(yíng)銷策略，這其實(shí)也就打破了國(guó)內(nèi)集生產(chǎn)商、代理商、銷售商于一體的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。生產(chǎn)商與銷售商一體化無疑將為我公司帶來更大的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。另外，我們有能力采取一些促銷戰(zhàn)略，如價(jià)格戰(zhàn)、人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系等方式，打響我們的品牌，成功的在消費(fèi)者心理占據(jù)一席之地。這些都為我公司的良好發(fā)展和快速成長(zhǎng)提供有利條件。2.2.4管理能力在公司管理這塊，我們將借鑒目前世界上先進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)的一些管理理念和經(jīng)驗(yàn)，并且結(jié)合公司本身的基本實(shí)際情況，貫徹兩大原則，加強(qiáng)三股動(dòng)力，以員工為本，和諧管理、和諧配合、和諧團(tuán)結(jié)，以達(dá)到企業(yè)內(nèi)部生命力效用最大化的效果。2.3SWOT矩陣分析內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)(Strengths)劣勢(shì)(Weaknesses)市場(chǎng)后來者，技術(shù)先進(jìn)，制度革新，將帶來行業(yè)的革命；公司盈利渠道較多；在汨羅發(fā)展汨羅粽子產(chǎn)業(yè)和及比的擴(kuò)大，有地理人文優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品品種紛繁，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，味道可口，工藝精細(xì)且獨(dú)特；公司目標(biāo)明確，突出表現(xiàn)創(chuàng)新力，執(zhí)行力，人際力，完善的物流配送系統(tǒng)，有效的信息反饋機(jī)制。市場(chǎng)后步者的尷尬，有一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力，需要一定的發(fā)展時(shí)間；行業(yè)門檻較低，競(jìng)爭(zhēng)者容易加入；需要與強(qiáng)勢(shì)的銷售商合作，盡最大可能得分布銷售市場(chǎng)；將汨羅粽特殊節(jié)日化向日?；D(zhuǎn)變有一定難度；初期廣告投入比較大；外部環(huán)境機(jī)會(huì)(Opportunities)威脅(Threats)粽子市場(chǎng)總量份額逐年擴(kuò)大，每年都以較大的速度遞增；目前該行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度低，地域特征明顯，但中部尚沒類似知名企業(yè)；該類產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)尚未開拓；長(zhǎng)株潭一體化的進(jìn)程能進(jìn)一步拉快這一粽子原產(chǎn)地的產(chǎn)品初期發(fā)展；越來越火的中國(guó)風(fēng)有利于企業(yè)打造國(guó)際市場(chǎng)；市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)示著企業(yè)旺盛的生命力；在金融風(fēng)暴的影響下，新生企業(yè)容易得到政府的支持，更具生命力。市場(chǎng)上已出現(xiàn)部分已具市場(chǎng)影響力的大中小型企業(yè)；某些品牌銷售工作做得比較成功；民間還有很大部分手工作坊企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，管理方式容易被同行模仿；網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的市場(chǎng)環(huán)境往往波動(dòng)較大，很難預(yù)測(cè)。2.4組合分析2.4.1SO組合——利用企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)去抓住外部機(jī)會(huì)1）加大投入先進(jìn)技術(shù)，拓開消費(fèi)者市場(chǎng)企業(yè)先進(jìn)的技術(shù)，制度的革新，打在出多品種的汨羅粽，符合消費(fèi)者口味，且抓住消費(fèi)者消費(fèi)水平的具體情況，使產(chǎn)品受到消費(fèi)著的親睞。2）抓住消費(fèi)者心理，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)針對(duì)消費(fèi)者的安全心理，開發(fā)綠色產(chǎn)品；針對(duì)消費(fèi)者的求廉心理，開發(fā)日常飲食產(chǎn)品，如豬肉粽、香菇粽等；針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)養(yǎng)心理，開發(fā)養(yǎng)身粽、美容粽等；針對(duì)消費(fèi)者的求新、求美心理，在保證高品質(zhì)的同時(shí)，在包裝和促銷渠道上吸引顧客。3）追求公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足消費(fèi)需求以優(yōu)質(zhì)、個(gè)性化的服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，悉心聽取消費(fèi)者的意見。并且定期邀請(qǐng)一些消費(fèi)者進(jìn)廠參觀，不斷提升自身優(yōu)勢(shì)，把握消費(fèi)需求，拓展市場(chǎng)。4）確定目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)性的制定銷售策略我們的目標(biāo)消費(fèi)群體可分為三種：個(gè)人消費(fèi)個(gè)體消費(fèi)者的隨意性大，市場(chǎng)容量也較大，促銷策略上主要以網(wǎng)絡(luò)廣告、直郵廣告為主，并結(jié)合促銷活動(dòng)進(jìn)行聯(lián)合促銷。家庭消費(fèi)家庭成員通常忙于工作，對(duì)快捷、安全、健康的飲食服務(wù)有較大的需求。在促銷策略上以直郵廣告、電話營(yíng)銷、傳單宣傳為主。組織消費(fèi)此類消費(fèi)者主要包括企事業(yè)單位訂餐和大型活動(dòng)訂餐，這部分的市場(chǎng)特征表現(xiàn)為客戶少，訂單大，理性購買等。這部分市場(chǎng)是我們要爭(zhēng)奪的重要市場(chǎng)，針對(duì)這類消費(fèi)者的促銷策略以人員促銷為主。根據(jù)不同的消費(fèi)目標(biāo)群體及其不同的消費(fèi)需求，我們可大致確定我們的產(chǎn)品類型：產(chǎn)品類型消費(fèi)利益需求消費(fèi)項(xiàng)目節(jié)慶禮品氣派、健康、心意豪華禮品盒旅游產(chǎn)品新意、特色特色本土口味日常食用健康、營(yíng)養(yǎng)、實(shí)惠便捷各類套餐、早餐品種、中西式快餐2.4.2WO組合——利用外部機(jī)會(huì)改進(jìn)內(nèi)部劣勢(shì)1）加大宣傳，使消費(fèi)者了解產(chǎn)品。其實(shí)我們的產(chǎn)品與產(chǎn)品的文化是密切相關(guān)的，我們的產(chǎn)品時(shí)依托于汨羅的悠久文化而開發(fā)的，在消費(fèi)者了解端午節(jié)以及屈原的傳統(tǒng)文化時(shí)，必然強(qiáng)化他們對(duì)我們公司及產(chǎn)品的了解。從而打響我們的品牌。金質(zhì)品牌可使我們的企業(yè)“后來者居上”。2）穩(wěn)定價(jià)格，抓住消費(fèi)者。價(jià)格戰(zhàn)是很多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種方式，尤其對(duì)于食品這種日常生活必需品。在保證質(zhì)量的同時(shí)，我們應(yīng)該穩(wěn)定價(jià)格來迎合消費(fèi)者心理；3）占據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)，使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力減小隨著我們汨羅粽的市場(chǎng)開拓和發(fā)展，且粽子的市場(chǎng)容量逐年增大，中部缺乏本土特色知名粽子企業(yè)，預(yù)算我們5年內(nèi)能夠拿下當(dāng)前全國(guó)粽子產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的15%左右，隨后，隨著越來越火的中國(guó)風(fēng)的普及，有利于我們打開國(guó)際市場(chǎng)，創(chuàng)更大的利潤(rùn)，使自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大大提高，競(jìng)爭(zhēng)壓力大大減小。4）文化的弘揚(yáng)傳播使汨羅粽日?；@是我們的一大優(yōu)勢(shì)，汨羅粽更多的是賦予他歷史意義和價(jià)值，文化浸透人心，汨羅粽易于接受，從而改變?nèi)藗兊娘嬍沉?xí)慣，使汨羅粽日?；?。尤其是國(guó)際中國(guó)風(fēng)的影響，只要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，汨羅粽的市場(chǎng)將更大的拓寬。2.4.3ST組合——利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)避免或減輕外部威脅打擊1）市場(chǎng)后來者于其他企業(yè)的抗衡運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部先進(jìn)的技術(shù)，以及政府的支持，打敗市場(chǎng)上具有一定經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)；產(chǎn)品的多樣性以及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和可口性打敗手工作坊；權(quán)利打造消費(fèi)市場(chǎng)，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，創(chuàng)建響亮的品牌，在消費(fèi)者心理占據(jù)統(tǒng)治地位從而不給想要模仿的企業(yè)任何機(jī)會(huì)。2）企業(yè)快速的物流模式，降低了成本，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)于其他企業(yè)的銷售。3）利用政府對(duì)我們的大力支持，精益求精，在最短的時(shí)間內(nèi)完成我們的目標(biāo)，使我們的企業(yè)在未來立于不敗之地。2.4.4WT組合——直接克服內(nèi)部劣勢(shì)，避免外部威脅1）創(chuàng)建和諧團(tuán)結(jié)的團(tuán)體，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的自主性、思考性、合作性，為公司帶來最大效益，從而直接減小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，提高企業(yè)的知名度。2）追求企業(yè)文化，注重培養(yǎng)一個(gè)精神，堅(jiān)持以人為本，集中力量原則，貫徹實(shí)施三股動(dòng)力：創(chuàng)新力、執(zhí)行力、人際力。完善公司的內(nèi)部機(jī)構(gòu)，使公司更好的運(yùn)轉(zhuǎn)。3）加強(qiáng)員工培訓(xùn)員工的智慧是一筆無形資產(chǎn)，這是任何其他企業(yè)都無法模擬的。加強(qiáng)員工的培訓(xùn)有利于開發(fā)他們的智慧，從而創(chuàng)出更高的績(jī)效，也就避免了其他模仿企業(yè)創(chuàng)出高績(jī)效的意圖。4）產(chǎn)品獨(dú)特工藝的保密，創(chuàng)建管理模式、運(yùn)營(yíng)模式的獨(dú)特性，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，增加銷售渠道，最大能力拓展消費(fèi)市場(chǎng)，直接防止競(jìng)爭(zhēng)者的加入。5）直接與銷售商聯(lián)系，避免中間介紹商，盡最大能力拓寬銷售市場(chǎng)，以提高利潤(rùn)，增加企業(yè)資金收入，提高資金流動(dòng)性。6）打造金質(zhì)品牌，占據(jù)消費(fèi)者心理，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。2.5項(xiàng)目的可行性2.5.1前期準(zhǔn)備——湖南省課題立項(xiàng)我們?cè)趧?chuàng)業(yè)前期進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)查和社會(huì)調(diào)研，以《湖南非物質(zhì)文化遺產(chǎn)商業(yè)開發(fā)問題研究——以汨羅市汨羅粽為例》為題的研究報(bào)告已經(jīng)獲得了湖南省級(jí)創(chuàng)新課題研究的立項(xiàng)。作為一個(gè)省級(jí)立項(xiàng)課題，我們的研究得到了湖南省課題研究專家組的認(rèn)可，其社會(huì)實(shí)踐性、市場(chǎng)潛力和科研價(jià)值得到了充分的證明。在此基礎(chǔ)上，我們將獲得湖南省政策的扶持，獲得課題資金和更多的資源，為我們項(xiàng)目的實(shí)施提供了眾多特殊的優(yōu)厚條件。2.5.2項(xiàng)目的可行性由外部環(huán)境分析，企業(yè)內(nèi)部能力分析到SWOT矩陣分析及其組合分析，綜合了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，發(fā)展的機(jī)會(huì)和威脅，從而達(dá)到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,可見汨羅粽是有著廣闊發(fā)展前景的。汨羅粽的開發(fā)，不僅可以真正做到讓中部的“粽子故鄉(xiāng)”稱號(hào)擴(kuò)散出去，直接參與國(guó)內(nèi)外粽子市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)中部粽子知名市場(chǎng)空缺，更重要的是能把汨羅原汁原味的歷史文化擴(kuò)散出去，讓更多的國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者深徹充分認(rèn)識(shí)了解關(guān)于屈原生平偉大的歷史事跡，從而賦予粽子更深層和豐富的文化內(nèi)涵和歷史意義，真正發(fā)揮文化軟實(shí)力的效力。將中國(guó)悠久的歷史文化與我們的經(jīng)營(yíng)理念完美結(jié)合，創(chuàng)規(guī)?；?、專業(yè)化、文化化的粽子生產(chǎn)商將迎來巨大的歷史機(jī)遇。

第三部分產(chǎn)品與服務(wù)●產(chǎn)品介紹●產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)●生產(chǎn)描述●研究與開發(fā)●售后服務(wù)

第三部分產(chǎn)品與服務(wù)3.1產(chǎn)品介紹根據(jù)問卷走訪等調(diào)查方式得出的消費(fèi)者的需求，我們走訪了汨羅等地，尋訪了一系列獨(dú)特的民間傳統(tǒng)工藝。同時(shí)，我們高薪聘請(qǐng)了食品科學(xué)的專業(yè)人士進(jìn)行科研工作，研發(fā)出了兩大系列的粽子：市場(chǎng)推廣粽（禮品粽、旅游粽、日常食用粽）及特色粽(辣味粽、臘味粽、養(yǎng)生粽）。3.1.1市場(chǎng)推廣粽禮品粽該系列主要針對(duì)端午節(jié)期間的消費(fèi)市場(chǎng)。其具有屈原文化特色的獨(dú)特包裝以及保質(zhì)、保鮮技術(shù)將為我們贏得大片市場(chǎng)。禮品粽從材料及包裝的不同可分為三個(gè)等級(jí)：盛世粽、健康粽、黃金粽。種類材料外包裝價(jià)位盛世粽靈芝、人參杜仲等珍貴中藥材、鮑魚竹筒150-250元盒健康粽以各種具有食療功能的材料為餡料精美紙盒50-100元/盒黃金粽以各種肉類為主料搭配不同其他餡料竹籃8-10元/籃旅游粽該系列主要針對(duì)旅游旺季的消費(fèi)市場(chǎng)，尤其是端午節(jié)假期以及屈原故鄉(xiāng)等地。我們將針對(duì)游客的各種需求將該系列分為旅游期間食用粽及作為屈原故鄉(xiāng)的紀(jì)念粽。這一塊將突出粽子的文化價(jià)值，將屈原畫像及楚辭等具有深厚文化內(nèi)涵的印記體現(xiàn)在外包裝上，并配合多種方式的宣傳。食用粽的包裝將采取簡(jiǎn)潔方便的形式配上鮮美可口的棕;但是紀(jì)念棕將采用更為考究的具有屈原特色的獨(dú)特包裝吸引旅行者的眼球，從而開拓市場(chǎng)。日常食品粽該系列主要針對(duì)消費(fèi)者的日常食用需求，做到讓消費(fèi)者在除端午節(jié)之外也能隨時(shí)隨地享受粽子的美味。此類細(xì)分為早餐粽、營(yíng)養(yǎng)快餐粽（針對(duì)上班族）、速凍粽。該系列將具有口味豐富、食用衛(wèi)生、攜帶便捷、營(yíng)養(yǎng)健康的特點(diǎn)。定價(jià)在3-10元每個(gè)。其中，以上三大系列的粽子都包含口味各異的粽子產(chǎn)品（詳見下表），而且它們的形狀也不拘于傳統(tǒng)模式，如三棱形、枕頭形、方底五角形等。同時(shí)，我們也會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的口味搭配各種調(diào)味醬。根據(jù)不同的調(diào)查方式我們得出的消費(fèi)者最希望的粽子重量是2-5兩每個(gè)。因此，我們會(huì)改變粽子的形狀，但是粽子的大小則遵循傳統(tǒng)2-5兩每個(gè)的模式。粽子產(chǎn)品種類種類產(chǎn)品肉類陳皮牛肉粽、燒肉粽、咖喱牛肉粽、鴨蛋綠豆粽、鮑魚粽、魷魚粽、香芋肉粽、咸香雞肉粽等果品類紅棗粽、綠豆粽、花生粽、百果粽、八寶粽、板栗粽、干貝粽等蔬菜組纖維類芋頭粽、香菇粽、玉米粽、燕麥棕、黑米棕等植物類桂花粽、菊花粽、蘆薈粽、梔子花粽等本土特色粽a.辣味棕該系列主要針對(duì)湖南人向來就有“不怕辣，辣不怕”的吃辣能力，開發(fā)出一系列的不同程度的辣味粽，作為湖南特產(chǎn)推銷至市場(chǎng)。不僅湖南人愛吃辣，四川、重慶等很多地方都有愛吃辣愛刺激的消費(fèi)群眾。至于那些不愛吃辣的消費(fèi)者，偶爾嘗試一些微辣的食品對(duì)他們來說，也是一件未嘗不愿意嘗試的事情。因此，我們將推出微辣、麻辣、特辣、BT辣的一系列辣棕，打開辣粽的市場(chǎng)。產(chǎn)品市場(chǎng)種類市場(chǎng)微辣全國(guó)各地愿意嘗試微辣味的消費(fèi)者麻辣比較能吃辣、喜歡辣味的消費(fèi)者特辣湖南、四川、重慶等地特別愛吃辣的消費(fèi)者BT辣愿意感受刺激、挑戰(zhàn)辣味的消費(fèi)者b.臘味粽該系列是我們公司針對(duì)目前臘味飯、臘味肫、臘味糕、臘味合蒸的良好的市場(chǎng)反響開創(chuàng)的一項(xiàng)特色產(chǎn)品，我們沿承上述產(chǎn)品的普遍特征，但相對(duì)以上產(chǎn)品而言我們公司推出的產(chǎn)品更添粽葉的天然清香，同時(shí)除去了臘味本身所帶有的油膩，將更好的迎合目前人們崇尚的低糖、少油、少鹽的健康飲食習(xí)慣。且目前只有嶺南地區(qū)及北方少數(shù)地區(qū)開發(fā)了臘味粽，湖南的粽子市場(chǎng)還沒以臘味粽為主推產(chǎn)品的粽子企業(yè)，臘味粽的推出必將在湖南的粽子市場(chǎng)掀起一股吃臘味粽熱，我們公司推出的產(chǎn)品主要采用臘腸、臘肉和糯米、五谷雜糧精心調(diào)配，整體臘味突出，滋糯適口，很好體現(xiàn)“食臘味”的特色。臘系粽子種類種類產(chǎn)品描述臘蛋類引進(jìn)東坡辣味的特色臘蛋與糯米配比，口味獨(dú)特臘肉、臘腸類采用多種臘肉（如豬肉、兔肉、狗肉等）、臘腸為原料與五谷雜糧配比，再配以蔬菜絲、海苔絲等，清香怡人。臘味糕融入臘香，主要以糯米和蜂蜜味原料，有健脾開胃的功效c.養(yǎng)生粽該系列來源于中國(guó)古老傳統(tǒng)，引入現(xiàn)代食療的理論，讓人們?cè)谙硎苊牢兜耐瑫r(shí)，又能得到營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)的療效，為現(xiàn)代人的身體補(bǔ)充能量。養(yǎng)身粽以療效分為：美容、潤(rùn)肺、提神、排毒、滋補(bǔ)等種類。產(chǎn)品種類種類產(chǎn)品美容綠茶、大麥、蒲公英、茴香和生姜等潤(rùn)肺杏仁、山藥、白蘿卜和百合等提神枸杞、紅棗等排毒木耳、芝麻等營(yíng)養(yǎng)肉類、桂圓、花生抗疲勞魚、肝臟、胡蘿卜和韭菜等3.2產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)縱觀當(dāng)今各大粽子企業(yè)，我公司具有以下優(yōu)勢(shì)來開拓市場(chǎng)并占據(jù)大量的市場(chǎng)份額。文化底蘊(yùn)豐厚：我們公司粽子的生產(chǎn)依托汨羅文化源地，傳承了原愛國(guó)思想，且浸透悠遠(yuǎn)楚文化，必將以其遠(yuǎn)古飄香吸引全國(guó)各地的食客。包裝獨(dú)特：為突出我們公司產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，我們公司將創(chuàng)新性地運(yùn)用多種帶有屈原特色的獨(dú)特包裝，如刻有屈原畫像及楚辭的竹筒作為粽子的內(nèi)包裝，該包裝的代謝物還將回收利用或作為筆筒、盆栽缸等。食療功效：特殊的食療功效能夠有效滋補(bǔ)疲勞的身體，能滿足現(xiàn)代人對(duì)健康的需要，定能吸引更多消費(fèi)者。口味豐富：我們公司針對(duì)發(fā)放問卷調(diào)查了解到了消費(fèi)者喜好的口味，這便找到了一個(gè)可以開拓的空白市場(chǎng)。通過自主研發(fā)，一共推出了數(shù)百種產(chǎn)品，將極大地滿足廣大消費(fèi)者的需求。另外，我們獨(dú)特配制的蘸醬，更能滿足消費(fèi)者對(duì)不同口味的需求。技術(shù)獨(dú)特：我們公司將采用尋訪到的屈原故鄉(xiāng)汨羅的獨(dú)特工藝，在原汁原味的基礎(chǔ)上改造創(chuàng)新，生產(chǎn)更多更新更經(jīng)典的粽子。政策支持：文化產(chǎn)業(yè)及旅游對(duì)經(jīng)濟(jì)具有強(qiáng)勁的拉動(dòng)力，我們公司以汨羅為依托對(duì)愛國(guó)文化的傳揚(yáng)和拉動(dòng)汨羅乃至整個(gè)湖南旅游業(yè)的發(fā)展都將具有顯著作用！必將得到政策的支持。3.3生產(chǎn)描述3.3.1原料采購我們將突破粽子生產(chǎn)的傳統(tǒng)局面，徹底實(shí)現(xiàn)粽子生產(chǎn)的全面人性專業(yè)化生產(chǎn)，除了擁有必要的先進(jìn)設(shè)備外，我們相信只有好的原料做后盾才能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品。對(duì)此，我公司對(duì)于原材料的采購也制定了一系列規(guī)定。根據(jù)我公司粽子生產(chǎn)流水線的安排分配和產(chǎn)品種類的分類，對(duì)原材料也進(jìn)行相應(yīng)的采購步驟措施。3.3.1.1糯米的采購糯米作為粽子生產(chǎn)最初始的原材料，故對(duì)糯米的選購和購買也是要有高標(biāo)準(zhǔn)的。糯米的好壞決定了粽子的味道，而糯米也有肥瘦內(nèi)外之分，有圓糯米和長(zhǎng)糯米之分，圓糯米大，熟后軟膩適口；長(zhǎng)糯米較硬實(shí)，熟后米粒韌而有彈性，目前市場(chǎng)上一般多以長(zhǎng)糯米為主。同時(shí)，隨著泰國(guó)糯米的大量進(jìn)口，并憑借其米粒潔白細(xì)長(zhǎng)、感觀良好、粘性大、顆粒飽滿等優(yōu)點(diǎn)逐漸替代了國(guó)產(chǎn)糯米，成為不少人，尤其是沿海地區(qū)和高檔酒樓制作粽子的首選。再加上國(guó)產(chǎn)糯米的缺點(diǎn)為粘性過重、粒形不佳、口感不好。從而我公司會(huì)采購精白度高、顆粒飽滿、色澤光亮、含碎米少的上好糯米，以泰國(guó)糯米為首選。據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解，目前市場(chǎng)對(duì)泰國(guó)糯米的定價(jià)為2..1元／500g。

3.3.1.2餡料的采購很多消費(fèi)者很在乎餡料，對(duì)于粽子來說，除了要有上好的糯米作為基礎(chǔ)之外，豐富的餡料也是必不可少的。對(duì)于我公司來說，餡料的選購也是要精心挑選的，我們堅(jiān)持“以最安全最美味最健康服務(wù)顧客”為原料采購原則。不同口味的粽子采用不同種類的餡料，如：咸味粽子主要是咸肉和咸蛋黃二味，也有雞肉、牛肉等做法，有時(shí)多加入冬菇，再放一點(diǎn)瑤柱，也可以加入五香粉或少許堿來調(diào)味。相對(duì)于葷料，甜粽子的配料可選性極大，舉凡紅豆、綠豆、花生、蓮子、百合、蜜棗、葡萄干之類，或以粉粒狀，或以泥漿狀，無不可入“粽”。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解，目前市場(chǎng)的餡料定價(jià)如下：綠豆：2.5元／500g；花生：3.8元／500g；普通紅棗：4.5元／500g；優(yōu)質(zhì)紅棗：8元／500g；豆沙餡：4元／500g；蓮蓉餡：7元／500g；板栗：3.5元／500g；紅豆：3元／500g等。以下是公司原料采購表：配料采購一覽表產(chǎn)品分類功能/品種主要配料禮品粽盛世粽靈芝、人參、鮑魚黃金粽以豬肉、牛肉為主養(yǎng)身粽以具有食療功效功能的（如：才來奧）等療效藥材為主旅游粽加入汨羅當(dāng)?shù)刂鞔颍ㄈ纾簵d子花）等特色原料為主日常粽肉類以豬肉為主果品類紅棗、綠豆、花生、白果香、板栗、干貝等蔬菜類芋頭、香菇和玉米等植物類桂花、菊花、蘆薈養(yǎng)生粽美容綠茶、大麥、蒲公英、茴香和生姜等潤(rùn)肺杏仁、山藥、白蘿卜和百合等提神枸杞、紅棗等排毒木耳、芝麻等營(yíng)養(yǎng)肉類、桂圓、花生防疲勞魚、肝臟、胡蘿卜和韭菜等3.3.1.3粽葉的采購葉面完整、光滑軟韌的好粽葉在調(diào)劑粽子味覺上，起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。其材料也是因地而異，大多為就地取材：南方盛產(chǎn)竹子，多以竹葉裹粽；北方人則以湖邊又細(xì)又長(zhǎng)的葦葉或山上采下的箬葉為材料。我們公司的粽葉主要采用以下三種：精選小粽葉大保鮮粽葉湖南粽葉據(jù)對(duì)市場(chǎng)了解發(fā)現(xiàn)，粽葉的價(jià)格一般是在3元／500g左右。3.3.1.4粽繩的采購我公司選購是繩子是干竹繩，選竹繩主要在竹子的香味和美觀著想，并且不容易使得繩子在高溫下變形，使粽子容易發(fā)生露餡的現(xiàn)象。除此之外，選購竹繩更加符合環(huán)保健康理念，這樣的繩子相對(duì)尼龍繩來說不含任何化學(xué)成分。繩子每根是1米2長(zhǎng)短，這樣有利于減少對(duì)粽子的生產(chǎn)流水線的生產(chǎn)步驟。據(jù)對(duì)市場(chǎng)了解發(fā)現(xiàn)，粽繩的價(jià)格一般是在3元／500g左右。3.3.1.5不扎線粽葉包扎由調(diào)查問卷可知，大部分消費(fèi)者認(rèn)為食用粽子一個(gè)很不方便的地方就是粽繩難以解除。為了解決消費(fèi)者的這一不便，我們公司還特地研究出一種不用扎線的粽葉包扎法，其圖如下所示：3.3.2生產(chǎn)過程描述我們的粽子定位于汨羅粽子，湖南汩羅是粽子發(fā)源地，汩羅粽子歷來以品種多、制作精巧而著稱于世。國(guó)際龍舟節(jié)期間共推出傳統(tǒng)和新開發(fā)的粽子數(shù)十種，并采用外形精美的真空塑料包裝和罐頭包裝，無菌衛(wèi)生，深受國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的喜愛。汨羅粽子選料十分講究，通過配料、調(diào)味、包扎、蒸煮等多道工序精制而成。有肉粽、豆沙、蛋黃等幾十個(gè)花色品種。我們采用汨羅獨(dú)特的民間傳統(tǒng)工藝，結(jié)合現(xiàn)代先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備和工作流程，制作出口味豐富，香味誘人，口感爽滑，形狀可愛的粽子供消費(fèi)者挑選，迎合廣大消費(fèi)者的各種需求。3.3.2.1粽子生產(chǎn)設(shè)備粽子生產(chǎn)設(shè)備大致分為清洗設(shè)備、速凍設(shè)備、脫水設(shè)備、腌漬設(shè)備、專業(yè)設(shè)備、鋪助設(shè)備、其他設(shè)備、通用生產(chǎn)設(shè)備、專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備等。其中又包括粽葉清洗機(jī)、粽子壓力鍋、粽葉蒸煮鍋、三級(jí)洗箱機(jī)、全自動(dòng)拌米機(jī)、真空包裝機(jī)、臥式殺菌鍋和拌肉機(jī)?，F(xiàn)抽取兩種典型粽子生產(chǎn)設(shè)備對(duì)粽葉清洗機(jī)和粽子壓力鍋?zhàn)龊?jiǎn)單介紹。1)粽葉清洗機(jī)為了清潔粽葉，并達(dá)到衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。我們對(duì)收購的粽葉用洗粽葉機(jī)對(duì)粽葉進(jìn)行清洗，就需要利用清洗設(shè)備里的粽葉清洗機(jī)。粽葉進(jìn)入上、下二層毛刷輥洗刷后，由于第一組毛刷與后六組毛刷有一定的速差，清洗時(shí)粽葉后端形成一定的拉力，從而模擬了人工的動(dòng)作，達(dá)到清洗的目的。2)粽子壓力鍋粽子壓力鍋全部由不銹鋼制成，內(nèi)容積1.6立方米,總高2.4米,直徑1米,具有快速、衛(wèi)生、方便等特點(diǎn)?？稍?0分鐘內(nèi)一次性蒸煮2000-3000個(gè)粽子，操作靈活、便捷。內(nèi)有蒸汽盤管可以使蒸煮與保溫達(dá)到理想效果，不會(huì)產(chǎn)生夾生現(xiàn)象。產(chǎn)品類型工作溫度工作壓力容積參考使用壽命粽子壓力鍋（內(nèi)含盤管）147℃0.35MPa1.6立方米8年粽葉清洗機(jī)粽子壓力鍋3.3.2.2粽子生產(chǎn)流程粽子品種繁多，但制作工序大同小異，現(xiàn)以肉粽的生產(chǎn)流程為例做簡(jiǎn)單介紹。1)把香糯米放入全自動(dòng)拌米機(jī)中拌米，然后用（不能過涼或過熱，水溫以手感有些熱但可以接受）溫水浸泡糯米2、3個(gè)小時(shí)（期間撓1至2次，以便米更好浸透），用個(gè)小簸箕或過濾籃濾干水分。2)用去皮機(jī)去綠豆皮，并以同樣的溫水同樣的時(shí)間浸泡，濾干水分。3)把半肥瘦豬肉（單是瘦肉煮出的粽子口感不爽滑也不夠香）放入拌肉機(jī)攪拌，接下來放入些許精鹽、味精（雞精）、料酒、姜片、（麻油）香油等調(diào)料拌勻后放入腌漬設(shè)備中待用。4)先把粽葉放入粽葉清洗機(jī)葉清洗，再在臥式殺菌鍋中進(jìn)行殺菌，然后再把粽葉放入粽葉蒸煮鍋的水里煮，水開10分鐘后即可取出冷水洗凈剪兩端多余后，用脫水設(shè)備對(duì)粽葉脫水，接著采用粽葉烘干技術(shù)烘干，生產(chǎn)出的粽葉葉質(zhì)軟香味濃，純天然無污染.以達(dá)到出口衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，可直接包裝食品，使用方便！5)采用粽葉包裝機(jī)對(duì)粽子進(jìn)行外葉包扎，機(jī)器會(huì)自動(dòng)選?。ň鶠榉疵妫杖~一頭一尾的反方向重疊（不完全），除此之外，該機(jī)器還可以根據(jù)機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)放入糯米到每個(gè)粽子里面，并在糯米中間放入綠豆、蝦仁和板栗，接著是放肉條，再填入糯米蓋住餡料。再對(duì)粽子包裝。我們主要采用了竹筒（上雕刻有汨羅粽子文化）技術(shù)、隔袋加熱技術(shù)和高阻隔包裝技術(shù)(七層共擠高阻隔真空滅菌的袋裝粽子，是隙子包裝的新科技，它將包好的粽子真空包裝、二次滅菌，可以最大限度地保留粽子的原有風(fēng)味，延長(zhǎng)保質(zhì)期。6)粽子包扎好后逐一放到粽子壓力鍋里，然后放入冷水滿過粽子，水開15分鐘后把鍋里上下粽子兌換位置，再煮上2.5小時(shí)左右即可。7)對(duì)取出的成品粽子進(jìn)行再分類包裝后放入速凍設(shè)備中進(jìn)行速凍，再投入市場(chǎng)。其余不同種類的粽子的大體生產(chǎn)主料相同，只是有些配料不同，制作程序也不盡相同。不同種類的粽子的口味不同，但都遵循如下基本規(guī)則。3.3.2.3基本規(guī)則1)粽葉的選用：我公司主要采用精選小粽葉、大保鮮粽葉和湖南粽葉。2)粽子的調(diào)料：最好選用符合“三少一多”(油、少堿、少糖、多纖維)素材，調(diào)味料少一點(diǎn)，或盡量以后腿肉或蒟蒻取代五花肉、以板栗取代蛋黃，加入胡蘿卜配色，增加粽子的纖維質(zhì)，或?qū)⑴疵谆旒悠胀ù竺?，增加粽子的纖維，從而也就增加了粽子的附加營(yíng)養(yǎng)值。3)粽子的捆扎：包粽子要注意對(duì)粽葉包扎機(jī)進(jìn)行統(tǒng)一操作，要求做到四周平衡，兩端大小相似，扎繩不能扎死，不能打結(jié)，以八成緊為宜。另外，部分粽子將采用無繩包扎，為消費(fèi)者提供更大的方便。4)粽的烹煮：煮粽子一定要水滾以后才落粽子，水要浸過粽面，待水重新滾起以后再用旺火煮2.5個(gè)小時(shí)左右即可。在煮粽過程中不要添生水。不同種類的粽子不能一起下鍋，更不能同鍋。煮好以后趁熱取出。3.4研究與開發(fā)3.4.1汨羅古鎮(zhèn)的傳統(tǒng)工藝此項(xiàng)工藝主要通過嚴(yán)格控制各種原料的配比比率和煮粽子的時(shí)間生產(chǎn)出具有獨(dú)特鮮美的粽子口味！從原料方面，我們公司將一改以往單純采用糯米的做法，而將引進(jìn)（墨西哥）優(yōu)質(zhì)玉米、東北大米和黃米等作為原料。這將是粽子行業(yè)是一項(xiàng)重大突破，以往的粽子產(chǎn)品難以打開節(jié)后市場(chǎng)的重要原因之一便是其原料單純的采用粘性強(qiáng)、難于消化的糯米我們將采用糯米、大米和五谷雜糧混合作為食材的方法來解決這一弊端.我們將采用粳米，優(yōu)先使用市面上比較常見又粘性很強(qiáng)的的東北大米和黃米與糯米搭配使用。而五谷雜糧中，以糯玉米的粘度最好，因此可以小比例的配合使用，不僅能使大米和糯米散發(fā)出玉米的香味，還能發(fā)揮雜糧的優(yōu)勢(shì)，利胃健脾。除此之外，玉米的添加會(huì)使得其顏色更加鮮亮，增加人們的食欲。通過對(duì)食材的不斷配比創(chuàng)新，讓粽子成為一種有利于身體健康，口感香甜的日常食品是十分可行的。其次在粽葉方面，我們公司將培育出導(dǎo)熱性更強(qiáng)，葉片更大的箬葉，并努力使之在高溫下能始終保持青翠欲滴的顏色。待生產(chǎn)技術(shù)成熟狗后，我們還將創(chuàng)造性地引進(jìn)竹筒取代箬葉。并在其上面鐫刻出屈原的歌賦及其畫像。3.4.21)隨著現(xiàn)代人對(duì)健康的重視程度越來越高，既美味又有食療功能的粽子將是消費(fèi)者最期待的產(chǎn)品。我們將引進(jìn)一大批食療專業(yè)人士，利用中國(guó)古老傳統(tǒng)，引入現(xiàn)代食療的理論，配合美食方法，使我們的粽子不但味道鮮美，而且能得到營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)的療效，為現(xiàn)代人的身體補(bǔ)充能量。我們將重點(diǎn)放在在美容、潤(rùn)肺、提神、排毒、滋補(bǔ)等功能上。我們將不斷研發(fā)新的療養(yǎng)方式和尋找更多優(yōu)質(zhì)藥材，讓粽子超越本身的傳統(tǒng)功效，成為現(xiàn)代人療養(yǎng)身體的最佳美味選擇。2)飯團(tuán)是中國(guó)的傳統(tǒng)美食，中國(guó)境內(nèi)卻沒有一家企業(yè)將飯團(tuán)傳承下來.反而是日本和韓國(guó)很好地將中國(guó)的飯團(tuán)加以繼承和發(fā)展，將傳統(tǒng)的壽司材料加上各種各樣用于制作壽司的時(shí)令海鮮，研究出了各種各樣的壽司，不僅在國(guó)內(nèi)有大片市場(chǎng)，在國(guó)際也開辟了廣闊的市場(chǎng)，同時(shí)將日本文化傳向了世界各地。我們公司正是著眼于此，致力于傳揚(yáng)中華美食文化，首次以湘菜和米飯配比推出具有湖南特色的粽子。未來還將融入國(guó)內(nèi)各地的特色菜、品牌菜，推出符合全國(guó)各省的消費(fèi)者口味的粽子。相對(duì)于壽司、飯團(tuán)，該類粽子不僅增添了粽葉的清香，且其保質(zhì)保鮮也優(yōu)于同類產(chǎn)品。3.4.3包裝材料與包裝技術(shù)真空包裝技術(shù)的改進(jìn)：我們公司針對(duì)當(dāng)今領(lǐng)域內(nèi)真空包裝技術(shù)中高度缺氧造成的生物病害這一缺陷研發(fā)新的技術(shù)，即通過添加維A、維C等營(yíng)養(yǎng)基使果品累原料保留原有的鮮味。食品速熱包裝材料與技術(shù)：該技術(shù)采用氧化鈉、水于空氣中3的氧氣發(fā)生化學(xué)反應(yīng)生熱來使包裝中的粽子迅速變熟。這樣既保留了粽子原有的清香又方便消費(fèi)者攜帶。這項(xiàng)技術(shù)主要應(yīng)用于日常食用粽。別致獨(dú)特的文化包裝：我們將不斷研發(fā)大量別致、獨(dú)特、大方卻又能凸顯屈原這一特色文化的包裝方式，利用藝術(shù)設(shè)計(jì)等多種方法，本著生態(tài)綠色的理念，反對(duì)過度包裝，達(dá)到既能節(jié)約成本又能突出楚文化的雙重目的。無線包扎技術(shù)：3.5產(chǎn)品服務(wù)3.5.1粽子的安全與衛(wèi)生生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)隨著人民的生活水平逐步提高，人們對(duì)食品的安全和衛(wèi)生也逐漸變得更加關(guān)注。食品安全和衛(wèi)生也就成了企業(yè)既需要解決的一個(gè)問題。食品衛(wèi)生質(zhì)量指標(biāo)主要包括：①感官指標(biāo)，食用的色、香、型；②細(xì)菌及其他生物指標(biāo)，有食品菌落總數(shù)、食品大腸菌群最近似數(shù)、各種致病菌；③毒理學(xué)指標(biāo)，即各種化學(xué)污染物、食品添加劑、食品產(chǎn)生的有毒化學(xué)物質(zhì)、食品中天然有毒成分、生物性毒素（如霉菌毒素、細(xì)菌毒素等）以及污染食品的放射性核素等在食品的容許量；④間接反映食品衛(wèi)生質(zhì)量可能發(fā)生變化的指標(biāo)，如糧食、奶粉中的水分含量等；⑤商品規(guī)格質(zhì)量指標(biāo)。為了達(dá)到人們對(duì)粽子安全與衛(wèi)生的要求，為了改變?nèi)藗儗?duì)粽子的傳統(tǒng)看法，我們將會(huì)做出如下努力，力爭(zhēng)使粽子成為一種有價(jià)值，有營(yíng)養(yǎng)，有特色的日常食品。1)我們公司將健全安全保障制度，明確安全責(zé)任制和管理責(zé)任制，加強(qiáng)對(duì)粽子原料的采購，粽子的生產(chǎn)、銷售、經(jīng)營(yíng)過程中的安全監(jiān)督管理，并把粽子的安全生產(chǎn)作為公司的日常工作。2)公司依法領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照并按國(guó)家法規(guī)要求辦理生產(chǎn)許可證等經(jīng)營(yíng)的相關(guān)證件，其經(jīng)營(yíng)范圍與環(huán)境應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家食品安全相關(guān)法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。3)粽子生產(chǎn)銷售過程中，我們會(huì)加強(qiáng)保障安全設(shè)施設(shè)備和條件，使其遠(yuǎn)離污染源，并長(zhǎng)期提供清潔和消毒的衛(wèi)生設(shè)施。4)我們公司將嚴(yán)格控制粽子生產(chǎn)所用的原材料、添加劑，設(shè)備的采購，我們會(huì)從合格供應(yīng)廠商名錄中挑選廠商采購，其質(zhì)量必須符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定。5)建立檢驗(yàn)制度，對(duì)其生產(chǎn)加工的粽子按照產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和衛(wèi)生、質(zhì)量管理規(guī)定對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)加工的粽子實(shí)施出廠檢驗(yàn)。檢驗(yàn)合格后才準(zhǔn)予出廠銷售。6)保持加工經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)外環(huán)境清潔，空氣新鮮。做好粽子生產(chǎn)場(chǎng)地和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的清潔工作。7)嚴(yán)格做好公司工作人員健康管理和衛(wèi)生知識(shí)培訓(xùn)工作，每年一次送員工到衛(wèi)生防疫站進(jìn)行健康檢查，取得健康證后才能從事本公司的生產(chǎn)操作。8)工作人員必須做到工作前洗手消毒，勤剪指甲、勤洗澡、洗衣服。對(duì)違反公司衛(wèi)生制度標(biāo)準(zhǔn)者進(jìn)行相應(yīng)處罰，同時(shí)優(yōu)秀者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3.5.2服務(wù)3.5.2.1售前服務(wù)：公司向顧客發(fā)放信息手冊(cè)、傳單、其中包括粽子的各種口味、各種包裝（外形）相應(yīng)價(jià)格及促銷活動(dòng)等信息。3.5.2.2售中服務(wù)：1）我公司將有選擇性地邀請(qǐng)素質(zhì)高的店主加盟，并要求其店內(nèi)布置突出特色文化。2）銷售員服務(wù)真誠(chéng)周到。3.5.2.3售后服務(wù)：配合經(jīng)銷商進(jìn)行售后服務(wù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。對(duì)于問題產(chǎn)品一定嚴(yán)加處理，保證顧客的食品安全，全力讓顧客滿意。顧客服務(wù)部重視基層單位的質(zhì)量反饋，對(duì)他們提出的有價(jià)值的進(jìn)意見給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)反映落實(shí)的質(zhì)量缺陷問題進(jìn)行索賠，對(duì)顧客來信來訪反饋的服務(wù)不及時(shí)不到位現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查、督辦等，所采取的獎(jiǎng)罰分明的措施得到基層單位的支持和積極響應(yīng)。并開通投訴熱線，認(rèn)真接受并積極處理好各位顧客的建議和投訴。贈(zèng)送食用小竅門及各種粽子的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)書冊(cè)。每月召開一次質(zhì)量分析會(huì)，開展一次“用戶滿意度調(diào)查”。

第四部分市場(chǎng)營(yíng)銷策略●整體營(yíng)銷理念●目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略●產(chǎn)品策略●價(jià)格策略●分銷渠道策略●促銷策略●營(yíng)銷管理

第四部分市場(chǎng)營(yíng)銷策略4.1整體營(yíng)銷理念本公司將始終秉承文化營(yíng)銷的中心理念和STP營(yíng)銷理論，在市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，我們對(duì)粽子市場(chǎng)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)并確定值得進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，為了開拓和進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)，取得產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位和優(yōu)勢(shì)，我們還會(huì)做出具體的市場(chǎng)定位決策，并以4P營(yíng)銷策略（產(chǎn)品product,價(jià)格price,渠道place,促銷promotion）作為銷售策略和手段，始終追求“更多的滿意，更高的效益（Highersatisfactions&Higherbenefits）”這一目標(biāo)?？克枷雱?chuàng)市場(chǎng)，不盲目跟市場(chǎng)，將汨羅屈原文化歷史和創(chuàng)新營(yíng)銷結(jié)合，不斷補(bǔ)充需求空白，贏得市場(chǎng)先機(jī)，搶占市場(chǎng)份額。4.2目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略4.2.1市場(chǎng)細(xì)分我們通過市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析得知現(xiàn)行粽子市場(chǎng)主要包括如下旅游產(chǎn)品、日常食品、節(jié)慶禮品三個(gè)子市場(chǎng)，但都存在一定的不足，且沒有多少特色。于是我們將根據(jù)自己的特色和文化精神對(duì)粽子進(jìn)行改進(jìn)。4.2.1.1旅游產(chǎn)品市場(chǎng)粽子雖然早已經(jīng)成為一種旅游產(chǎn)品，但現(xiàn)在市場(chǎng)上的粽子品種比較單一且沒有文化內(nèi)涵。根據(jù)這一點(diǎn)，我們的粽子以“屈原文化”為主要賣點(diǎn)，將汨羅當(dāng)?shù)氐拿宋幕?、旅游產(chǎn)業(yè)和我們的商業(yè)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合得到了一個(gè)粽子的新市場(chǎng)——旅游產(chǎn)品市場(chǎng)。突出我們的盛世汨羅粽子是汨羅當(dāng)?shù)匾豢瞠?dú)具特色的旅游產(chǎn)品，一款蘊(yùn)含了屈原文化無限魅力的文化食品，這必將受得到旅游者的喜愛。4.2.1.2日常食品市場(chǎng)由于長(zhǎng)期以來的飲食習(xí)慣和人們賦予的特殊紀(jì)念意義，粽子已經(jīng)成為了一種名副其實(shí)的節(jié)慶食品。但現(xiàn)行市場(chǎng)上的粽子口感比較差，且吃多了，對(duì)胃不好。而我們的粽子經(jīng)過技術(shù)改革，本身果腹效果佳、口感味道好，特別是當(dāng)食材經(jīng)過挑選和特別配置之后將產(chǎn)生的食療作用都能為粽子打破傳統(tǒng)，成為一種日常食品提供了條件和可能。因此，我們將挖掘潛在的日常食品市場(chǎng)，逐漸改變?nèi)藗兊娘嬍沉?xí)慣，讓粽子像餃子一樣成為一款受歡迎的大眾飲食品。4.2.1.3.節(jié)慶禮品市場(chǎng)這是個(gè)已經(jīng)比較成熟的市場(chǎng)，粽子早已經(jīng)成為端午時(shí)節(jié)的禮品。我們要在五芳齋、思念、三全等著名品牌的市場(chǎng)中分得一杯羹并領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)就必須有我們的優(yōu)點(diǎn)。細(xì)而想之粽子產(chǎn)生的原因是為了紀(jì)念屈原，那么來自屈原故里的粽子無疑會(huì)受到人們的關(guān)注和喜愛，它本身蘊(yùn)含的豐富歷史傳統(tǒng)和節(jié)日氣氛就已經(jīng)決定了我們的優(yōu)勢(shì)。比如說端午節(jié)時(shí)，岳陽樓、洞庭湖、君山等地成為了旅游勝地，并有各種傳統(tǒng)節(jié)目，如劃龍舟等，而此時(shí)汨羅粽子已成為絕好的節(jié)慶禮品。由此我們想到以優(yōu)質(zhì)的粽子并結(jié)合“屈原文化”為賣點(diǎn)，進(jìn)入該市場(chǎng)，并且最終領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)。4.2.2目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，我們確定了我們的目標(biāo)市場(chǎng)。我們覺得旅游產(chǎn)品、日常食品、節(jié)慶禮品這三個(gè)子市場(chǎng)都是值得我們進(jìn)入的市場(chǎng)。我們把上述三個(gè)現(xiàn)行的粽子市場(chǎng)統(tǒng)稱為市場(chǎng)推廣粽子市場(chǎng)。經(jīng)過綜合分析得知這個(gè)大市場(chǎng)上有相當(dāng)大的消費(fèi)群體，且利潤(rùn)也可觀。在我們進(jìn)軍現(xiàn)有粽子的市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，我們將對(duì)此粽子市場(chǎng)上的粽子進(jìn)行改良和改進(jìn)，并開發(fā)具有本土獨(dú)特特色的粽子。比如我們將生產(chǎn)適合湖南、四川、重慶等地方口味的辣味粽與臘味粽和有市場(chǎng)，高品位的，富含營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的大眾喜愛的養(yǎng)生粽，并努力使它成為人們心目中的食品。同時(shí)我們相信我們公司通過努力經(jīng)營(yíng)會(huì)獲得相關(guān)利潤(rùn)，并不斷壯大為湖南粽子市場(chǎng)的先行雁，而最終成為全國(guó)粽子市場(chǎng)，乃至亞洲粽子市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，我們可以做出如下銷售預(yù)期。4.2..2.1銷售預(yù)期在旅游產(chǎn)品方面，這是我們公司的重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。當(dāng)我們的品牌造出聲勢(shì)，那么它所代表的屈原和粽子文化就能成功的吸引前往汨羅、岳陽甚至整個(gè)湖南的旅游者，從而成為旅游產(chǎn)品的代表。在一年的試銷之后，我們的目標(biāo)是壟斷汨羅粽子的旅游產(chǎn)品市場(chǎng)，并且在銷售粽子的過程中開發(fā)一些周邊產(chǎn)品，滿足各類人群的需求。在日常食品方面，我公司的目標(biāo)是在三年之內(nèi)，占據(jù)湖南本省30%以上的市場(chǎng)份額；在五到十年之內(nèi)，爭(zhēng)取全國(guó)8%-10%的銷售份額；成功達(dá)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目標(biāo)份額之后，我公司將考慮向東亞、南亞、東南亞，以及歐洲、美洲、大洋洲出口，預(yù)期能占據(jù)30%以上的市場(chǎng)。節(jié)慶禮品一直是粽子的主要銷售市場(chǎng)，已經(jīng)比較成熟。五芳齋、思念、三全等品牌作為粽子的代表品牌已經(jīng)瓜分了大片市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，百年歷史的五芳齋大約分去了四分之一的市場(chǎng)。因此，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)我們需要循序漸進(jìn)。我們計(jì)劃在三到五年之內(nèi)成為中國(guó)十大粽子品牌之一，并且占據(jù)3-5%的節(jié)慶禮品市場(chǎng)；在十年左右成為與五芳齋齊名的一線粽子品牌，并達(dá)到12%-15%的市場(chǎng)占有量。在二十年時(shí)間內(nèi)成為國(guó)內(nèi)最好的粽子品牌，爭(zhēng)取30%以上的市場(chǎng)份額。本土特色粽是我們根據(jù)自己的特色推出的一種新型粽子品種，它主要包括辣味粽、臘味粽和養(yǎng)生粽。通過調(diào)查分析，我們得知它既適合地方人們的口味，又有營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)的療效，我們相信它也會(huì)成為我們公司的另一重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。對(duì)于這種本土特色粽子，我公司的目標(biāo)是在三年之內(nèi)，在湖南本省吸引更多的粽子消費(fèi)者，并新增10%的粽子市場(chǎng)；在五到十年之內(nèi)，開拓全國(guó)（特別是四川、重慶等地）5%-8%的粽子新市場(chǎng)；成功達(dá)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目標(biāo)份額之后，我公司將考慮把此類本土特色粽子推向世界，預(yù)期能開拓大約3%的粽子新市場(chǎng)。我們相信此粽子會(huì)得到認(rèn)同和認(rèn)可，并改變對(duì)粽子的消費(fèi)觀念。市場(chǎng)細(xì)分銷售預(yù)期日常食品旅游產(chǎn)品節(jié)慶禮品本土特色粽3-5年本省30%以上試銷一年壟斷全國(guó)3%-5%本省開拓新市場(chǎng)10%5-10年全國(guó)8%-10%全國(guó)12%-15%全國(guó)開拓市場(chǎng)5%-8%10年以上全國(guó)18%以上國(guó)外市場(chǎng)30%全國(guó)30%以上國(guó)外開拓新市場(chǎng)約3%4.2.3市場(chǎng)定位確定目標(biāo)上場(chǎng)后，為了更好的為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，我們利用自己的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合差異性，在市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，我們又把它細(xì)分為產(chǎn)品定位、品牌定位、公司定位。4.2.3.1產(chǎn)品定位本公司借粽子被賦予的歷史文化內(nèi)涵，將粽子的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)引向文化化的道路。讓人們?cè)诔贼兆拥耐瑫r(shí)，收獲往事回顧和歷史再現(xiàn)的感動(dòng)。我們的產(chǎn)品定位于日?；?、專業(yè)化、區(qū)域化、特色化。4.2.3.2品牌定位中國(guó)口碑最優(yōu)、規(guī)模最大的粽子行業(yè)領(lǐng)軍品牌之一。4.2.3.3公司定位中國(guó)首屈一指的粽子生產(chǎn)的專營(yíng)公司。4.3產(chǎn)品策略產(chǎn)品Product:公司在生產(chǎn)過程中以產(chǎn)品質(zhì)量為第一前提，并與粽子的發(fā)源地及其屈原文化歷史相結(jié)合，形成自己的特色粽子。4.3.1提高粽子質(zhì)量我們公司將建設(shè)一個(gè)規(guī)范整潔的生產(chǎn)基地，擁有優(yōu)良的設(shè)備、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，對(duì)來訪的人員提供真誠(chéng)友善的接待服務(wù)，同時(shí)生產(chǎn)出的粽子又是具有特色口味的，富含營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的汨羅盛世粽子。4.3.2重視產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。開發(fā)不同種類的粽子來擴(kuò)大粽子在寬度上產(chǎn)品線的專業(yè)組合，并合理計(jì)劃粽子產(chǎn)品與娛樂等的組合和積極開展各種活動(dòng)來加深關(guān)聯(lián)度上全線全面型的組合。4.3.3結(jié)合文化精神我們公司在出售粽子的同時(shí)強(qiáng)調(diào)屈原文化精神，突出我們的盛世汨羅粽子是粽子的鼻祖，粽子就是在這里形成并不斷發(fā)揚(yáng)光大的；突出我們的盛世汨羅粽子是一款蘊(yùn)含了屈原文化無限魅力的文化食品。4.3.4研發(fā)粽子品種我們結(jié)合人們的飲食習(xí)慣、口味，以及人們長(zhǎng)期來對(duì)粽子的觀念，研發(fā)本土特色粽子，其中包括不同程度的辣味粽，用臘腸、臘肉和糯米、五谷雜糧精心調(diào)配、滋糯適口的特色臘味粽和有營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)的療效，并能為人的身體補(bǔ)充能量的養(yǎng)生粽。4.4價(jià)格策略價(jià)格Price:我們的銷售目標(biāo)是“更多的滿意，更高的效益（Highersatisfactions&Higherbenefits）”。我們根據(jù)市場(chǎng)對(duì)粽子的需求量，并結(jié)合我公司生產(chǎn)粽子的成本以及五芳齋、思念、三全等著名粽子的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格來確定價(jià)格，同時(shí)我們又對(duì)不同的粽子品種進(jìn)行了差異化定價(jià)。明碼標(biāo)價(jià)，童叟無欺，在保證保證公司的利潤(rùn)條件下，讓顧客以最低的付出，得到更高的享受。4.4.1產(chǎn)品質(zhì)量--價(jià)格策略我們的粽子分為市場(chǎng)推廣粽（包括禮品粽、旅游粽、日常食用粽）和本土特色粽（其中包括辣味粽、臘味粽、養(yǎng)生粽）兩大品種，其質(zhì)量不同，我們的價(jià)格也就不同，粽子越高級(jí)、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值越高，粽子價(jià)格也自然越高。在維持企業(yè)生存，獲得一定利潤(rùn)的條件下，為了擴(kuò)大宣傳影響，增加我企業(yè)的知名度和聲譽(yù)度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，我們也對(duì)一些比較優(yōu)質(zhì)的粽子以較低的價(jià)格出售即高價(jià)值策略，比如說旅游粽中的期間食用粽，日常食用粽中的一般粽和普通粽,這在利潤(rùn)報(bào)表里面就有數(shù)據(jù)作為證明。4.4.2折扣定價(jià)策略為了鼓勵(lì)批發(fā)商，經(jīng)銷商，大超市，團(tuán)購大客戶的積極性，我們采取了現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、季節(jié)折扣、功能折扣、促銷折讓等折扣定價(jià)方式。4.4.2.1現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是給那些提前或及時(shí)付清貨款的一種減價(jià)，其目的在于鼓勵(lì)消費(fèi)者快速交付貨款，比如對(duì)一次性付款的顧客給予10%的優(yōu)惠，向商家提供“2/10,凈值30”(商家在30天內(nèi)必須付清貨款，如果在10天內(nèi)付清貨款，則給予2%的折扣）的優(yōu)惠。4.4.2.2.數(shù)量折扣數(shù)量折扣的目的是鼓勵(lì)商家大量購買粽子。根據(jù)商家購買粽子的數(shù)量給予不同程度的優(yōu)惠。比如購買50個(gè)就按原價(jià)的90%銷售，購買100個(gè)就按原價(jià)的80銷售。這種策略可以刺激商家固定在我公司購買，培養(yǎng)了其購買忠誠(chéng)度，還可以公司在生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)的基本費(fèi)用。4.4.2.3.季節(jié)折扣季節(jié)折扣是鼓勵(lì)消費(fèi)者在淡季進(jìn)行消費(fèi)的策略。比如在冬季制定比夏季（特別是5月份）低10%的價(jià)格。這種策略可以是消費(fèi)處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，從而使企業(yè)的生產(chǎn)與銷售保持穩(wěn)定。4.4.2.4功能折扣功能折扣是企業(yè)根據(jù)中間商擔(dān)負(fù)的不同功能及對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。比如給規(guī)模小,執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷職能少的商家給予90%的優(yōu)惠，而給規(guī)模大的，執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷職能多的商家給予80%的優(yōu)惠。4.4.2.5促銷折讓如果商家同意參與我們公司的某些促銷活動(dòng)，比如參加我們端午時(shí)節(jié)舉行的促銷活動(dòng)。我們就把賣給商家的粽子打折扣。經(jīng)過企業(yè)與商家的共同合作，可以加大宣傳力度，擴(kuò)大影響，提高知名度。4.4.3價(jià)格調(diào)整策略我們對(duì)不同的粽子品種雖然制定了不同價(jià)格，但往往由于營(yíng)銷環(huán)境的變化或是企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與條件的改變，企業(yè)需要對(duì)制定的粽子價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。4.4.3.1漲價(jià)策略1.明漲，告之粽子漲價(jià)的理由，控制漲價(jià)的幅度和頻率，并選擇好合適的時(shí)間。比如端午時(shí)節(jié)漲價(jià)。2.暗漲，比如簡(jiǎn)化粽子的包裝與附加利益，減少產(chǎn)品的量，適當(dāng)降低粽子的品質(zhì)，對(duì)粽子進(jìn)行改進(jìn)，或更換品牌，以新的面孔出現(xiàn)。4.4.3.2降價(jià)策略1.明降，想好粽子降價(jià)的理由，確定降價(jià)的幅度和頻率，選擇好合適的時(shí)間，如選擇在粽子銷售的淡季降價(jià)以回報(bào)顧客，并加強(qiáng)降價(jià)不降質(zhì)的宣傳。2.暗降，退還商家部分貨款，增加粽子的量，提高粽子的品質(zhì)，贈(zèng)送禮物，以新粽子種類的形式出現(xiàn)。4.4.4目標(biāo)實(shí)現(xiàn)“更多的滿意”——質(zhì)量高，價(jià)格優(yōu)，服務(wù)好“更高的效益”——成本最小，銷量最高，效益最大滿足顧客的需求是我們的最高目標(biāo)之一。我們將采取滿意定價(jià)，這是一種介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種適合價(jià)格水平，這即使消費(fèi)者感到滿意而接受，也是企業(yè)獲得一定利潤(rùn)，同時(shí)不會(huì)過多地刺激競(jìng)爭(zhēng)者。根據(jù)我們的調(diào)查，73%的顧客能接受10元以下的粽子價(jià)格（平時(shí)食用，不包括節(jié)慶送禮）。因此，我們?nèi)粘ｄN售的粽子將以低價(jià)贏得市場(chǎng)。在確保公司盈利率達(dá)到5%的基礎(chǔ)上以最優(yōu)惠的價(jià)格出售。我們?cè)跔?zhēng)取優(yōu)厚價(jià)格的同時(shí)，絕對(duì)嚴(yán)格把好產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，讓每一個(gè)顧客都吃上美味、高質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)的粽子，讓顧客熱愛上我們的品牌和粽子，得到享受。當(dāng)然，顧客如果對(duì)我們的粽子口味、材料甚至包裝有什么寶貴意見，我們一定會(huì)竭盡全力接納并且改進(jìn)，讓顧客更加滿意。相信于此同時(shí)，我們的銷量和口碑也會(huì)不斷上升、走高。4.5分銷渠道策略渠道Place:由于創(chuàng)業(yè)之初，資金有限，我們產(chǎn)品分銷渠道主要是通過批發(fā)商，經(jīng)銷商，大超市，團(tuán)購大客戶等來銷售，在后期還會(huì)在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪交易。我們分銷渠道的長(zhǎng)度上主要選擇零層渠道和一層渠道，在寬度上選擇選擇分銷。因?yàn)檫x擇分銷比密集分銷能取得分銷商的更大支持，同時(shí)又比獨(dú)家分銷能夠給消費(fèi)者購買粽子帶來更大方便。我們對(duì)分銷渠道從營(yíng)業(yè)初期、營(yíng)業(yè)中期和營(yíng)業(yè)后期三個(gè)方面做了如下介紹。4.5.1營(yíng)業(yè)初期我們的初期目標(biāo)是覆蓋岳陽市，然后擴(kuò)大到整個(gè)湖南省，在湖南省內(nèi)逐漸形成以單個(gè)零售商場(chǎng)為點(diǎn)，以各市為線，以湖南省為面的點(diǎn)、線、面結(jié)合的規(guī)模經(jīng)營(yíng)。我們將通過挑選，邀請(qǐng)有高度信譽(yù)的批發(fā)商，經(jīng)銷商，大超市等商家來銷售；各分銷商店在不損毀我企業(yè)良好信譽(yù)的條件下，可以根據(jù)實(shí)際需要和創(chuàng)新需求進(jìn)行特色經(jīng)營(yíng)。除了汨羅總公司之外，我們將在湖南省各市設(shè)立一個(gè)營(yíng)銷中心點(diǎn)，以收集當(dāng)?shù)刈钣行У氖袌?chǎng)信息，了解消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，依據(jù)當(dāng)?shù)氐牟煌攸c(diǎn)制定不同的營(yíng)銷策略。并且各地方定期向總公司反饋信息，以便進(jìn)行資源的共享和交流，制定更符合市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃。4.5.2營(yíng)業(yè)中期在湖南形一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模，站穩(wěn)腳跟之后，我們計(jì)劃將產(chǎn)品推向全國(guó)，效仿湖南省內(nèi)的營(yíng)運(yùn)模式，以市為點(diǎn)，以省為線，以全國(guó)為面進(jìn)行全國(guó)范圍的點(diǎn)、線、面結(jié)合的經(jīng)營(yíng)。加速展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，打開市場(chǎng)，打造品牌，爭(zhēng)取更高的市場(chǎng)份額。我們分銷渠道的長(zhǎng)度上主要選擇零層渠道和一層渠道，如下圖。我們之所以選擇這種渠道是因?yàn)檫@種渠道選擇利于公司的管理，能夠促進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者，商家更加直接的溝通，能更迅速的收集市場(chǎng)有效信息。4.5.3營(yíng)業(yè)后期隨著公司的壯大，將根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整公司的分銷渠道。在兩年之內(nèi)建立起二級(jí)銷售渠道，與零級(jí)渠道和一級(jí)渠道配合銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍和市場(chǎng)占有率。在實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)之上，我們還將加入電子商務(wù)的潮流之中，在網(wǎng)絡(luò)建立我們的虛擬店鋪，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。目前，以淘寶網(wǎng)為代表的網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng)越來越受到歡迎，是在年輕人群中人氣相當(dāng)?shù)耐?。?jù)統(tǒng)計(jì)，2008年，淘寶年交易額為999.6億元，與2007年的433億元比較，同比增長(zhǎng)了131%，約占全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額1%，這相當(dāng)于2008年每一個(gè)中國(guó)人在淘寶上平均消費(fèi)了80元。而根據(jù)最新公布的數(shù)據(jù)，2009年上半年淘寶實(shí)現(xiàn)交易額809億元，逼近去年全年999.6億成交額。而專家面對(duì)這樣巨大的交易數(shù)字卻表示，中國(guó)的電子商務(wù)大潮還沒有來臨。這樣一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)正是我們的黃金市場(chǎng)。在實(shí)體店穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，我們將在各大網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng)設(shè)置店鋪，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易。據(jù)統(tǒng)計(jì)，端午節(jié)前，淘寶網(wǎng)上粽子每天銷售量在100萬個(gè)左右，在端午節(jié)期間，銷售量則更大。我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)的銷售將采取與實(shí)體店類似的方法，以總店為中心在網(wǎng)絡(luò)銷售，并且吸引加盟者加入我們的網(wǎng)點(diǎn)銷售行列之中。利用網(wǎng)絡(luò)拍貨付款快捷、可外地采購的特點(diǎn)，吸引全國(guó)各地的商家。在公司形成規(guī)模之后，我們將打造自己的網(wǎng)絡(luò)旗艦店，方便客戶在官方網(wǎng)站放心選購我們的產(chǎn)品并且參加我們配合銷售的各種活動(dòng)。我們的網(wǎng)絡(luò)店鋪將和實(shí)體店鋪同步開展各種宣傳、促銷活動(dòng)，以此照顧廣大消費(fèi)者的切身利益。由于網(wǎng)絡(luò)客戶記錄方便，我們甚至?xí)诰W(wǎng)絡(luò)開展更多的客戶活動(dòng)，以此來占領(lǐng)更多的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。4.6促銷策略促銷Promotion:產(chǎn)品的宣傳力度和有效性直接決定了一種產(chǎn)品是否具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。促銷策略是企業(yè)向顧客傳遞商品信息，激發(fā)購買動(dòng)機(jī)，促成購買行為，從而實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售目的的重要手段。它主要包括人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣四個(gè)部分。4.6.1人員推銷人員推銷具有機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，減少不必要浪費(fèi)，可以與顧客聯(lián)絡(luò)感情，鞏固營(yíng)業(yè)關(guān)系和促成即時(shí)購買等優(yōu)點(diǎn)。我們公司可以招募一些優(yōu)秀推銷員，并對(duì)能圓滿完成業(yè)績(jī)的推銷員進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。通過推銷員既增加了公司的業(yè)績(jī)，又增加了公司的聲譽(yù)度和影響力。同時(shí)這些優(yōu)秀的推銷員也可以作為我公司對(duì)暫時(shí)有困難的一級(jí)經(jīng)銷商的人員支持。4.6.2廣告宣傳廣告目的：在公司成立時(shí)，吸引廣大消費(fèi)者的注意力，提高公司知名度，使消費(fèi)者心目中留下對(duì)公司的深刻印象；在公司發(fā)展擴(kuò)大后，宣傳產(chǎn)品、企業(yè)、及企業(yè)的人和事，以擴(kuò)大影響，樹立企業(yè)形象和品牌形象。我們將從平面媒體、電視媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體三個(gè)方面展開廣告宣傳。4.6.2.1平面媒體廣告平面媒體廣告是一種比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，易于接受，同時(shí)傳播面也比較廣，時(shí)效也長(zhǎng)的宣傳廣告。1.印制公司宣傳資料、宣傳手冊(cè)、海報(bào)。初期在岳陽市內(nèi)張貼橫幅和散發(fā)傳單。等我公司有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力后，在湖南省內(nèi)知名的報(bào)紙、雜志刊登圖文廣告、發(fā)布新聞。2.運(yùn)用燈箱廣告，大幅POP廣告向消費(fèi)者傳播我們的粽子產(chǎn)品信息，免費(fèi)贈(zèng)送有公司形象標(biāo)志的紀(jì)念品，出版有關(guān)飲食健康方面的書籍。3.車路站牌處人流量比較大，我們將在車路站牌設(shè)置我們的粽子廣告，這廣告我們會(huì)把它設(shè)置成圖文并茂，帶有比較強(qiáng)的趣味性和可讀性。4.6.2.2電視媒體廣告在公司發(fā)展擴(kuò)大并有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力后，我們可以進(jìn)行電視媒體廣告，比如岳陽當(dāng)?shù)氐碾娨?，湖南衛(wèi)視。據(jù)我們調(diào)查，目前電視廣告中專門的粽子廣告很少，而且一般都只集中在端午節(jié)期間。因此，我們公司將聘請(qǐng)受大眾喜愛的知名演藝明星（比如周杰倫）來拍攝專門的廣告。我們將采用通俗的廣告形式，在不同的時(shí)間段，特別是晚上的黃金時(shí)間段播出廣告，以提高公司和產(chǎn)品的知名度，吸引消費(fèi)者，從而提高產(chǎn)品的銷售量。4.6.2.3網(wǎng)絡(luò)媒體廣告隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)媒體的傳播越來越便捷和普遍。網(wǎng)絡(luò)媒體作為現(xiàn)代新興的媒體類型，具有即時(shí)性、海量性、全球性、互動(dòng)性、多媒體性、新媒體特性等特點(diǎn)。為了進(jìn)一步擴(kuò)大我們公司的影響力，我們將采取網(wǎng)絡(luò)媒體為我們宣傳。1)開發(fā)屬于自己的網(wǎng)站，對(duì)我們公司生產(chǎn)的粽子、公司業(yè)務(wù)品牌和屈原文化精神進(jìn)行全方面的宣傳。2)和各大熱門網(wǎng)站聯(lián)手，在各大熱門網(wǎng)站上刊登廣告，利用視頻、圖片、音樂等媒體吸引人們的注意力，擴(kuò)大廣告的影響范圍。3)定期向網(wǎng)民發(fā)送公司的廣告郵件進(jìn)行宣傳，讓網(wǎng)名全面了解我們公司的現(xiàn)行狀況。4)邀請(qǐng)網(wǎng)民加入我們的調(diào)查網(wǎng)站，成為會(huì)員。邀請(qǐng)他們定期參與我們的問卷調(diào)查，完成一份調(diào)查問卷即贈(zèng)送會(huì)員一定的積分，按累計(jì)積分贈(zèng)送小禮品。4.6.3公共關(guān)系1)在前期宣傳方面，公司將開展以“盛世汨羅.粽藝流香”為主題的活動(dòng)，并和促銷工司聯(lián)合，不僅在網(wǎng)上和促銷點(diǎn)，而且在商業(yè)繁華地帶和高校區(qū)進(jìn)行促銷試點(diǎn)。公司成立的前一個(gè)月，公司可以和某些娛樂場(chǎng)所，休閑地進(jìn)行合作，如：在某合作KTV時(shí)我們可以附贈(zèng)精美食物以提高知名度并以此來吸引更多消費(fèi)者，到岳陽樓旅游的消費(fèi)者打八折銷售。2)每年公司會(huì)為幸運(yùn)會(huì)員提供一次宴會(huì)，主要以“粽·FKF(Fit-keepingFamily)”為主題，使消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)還能學(xué)習(xí)到健康方面的知識(shí)。屆時(shí)，公司會(huì)請(qǐng)專家為消費(fèi)者講課，倡導(dǎo)綠色生活，傳播飲食文化，解決健康疑慮。3)參加或者贊助各種公益、社會(huì)活動(dòng)，提高社會(huì)知名度，提升品牌價(jià)值，以此來吸引消費(fèi)者的目光。比如贊助岳陽的湖南理工學(xué)院的校慶活動(dòng)。4)每季度進(jìn)行一次M粽大派送（數(shù)量不定）。隨機(jī)撥打本地固定電話（或手機(jī)）進(jìn)行M粽特別裝免費(fèi)派送，讓顧客在收獲驚喜與美味的同時(shí)，感到公司的誠(chéng)意與祝福，同時(shí)提升公司的形象，贏得顧客的口碑。5)新品體驗(yàn)交流會(huì)。公司在研發(fā)粽子新產(chǎn)品的過程中會(huì)不定期的邀請(qǐng)一些顧客對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行試吃，接受他們的寶貴意見進(jìn)行修改，并對(duì)參加的顧客贈(zèng)送一些小禮品，比如印有我公司名稱的杯子。4.6.4營(yíng)業(yè)推廣1)對(duì)那些喜歡經(jīng)常買粽子的顧客免費(fèi)送禮品和廣告特贈(zèng)品（由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)送），比如筆、帽子、鑰匙鏈咖啡杯等。2)在公司設(shè)立櫥窗、貨架對(duì)粽子進(jìn)行專柜陳列，讓顧客全面了解公司的產(chǎn)品。3)定期開展競(jìng)賽活動(dòng)，比如有獎(jiǎng)競(jìng)賽，知識(shí)競(jìng)賽，當(dāng)然競(jìng)賽的內(nèi)容以與企業(yè)和粽子有關(guān)的內(nèi)容為主。4.6.5促銷時(shí)機(jī)1)開店促銷，比如一個(gè)新的生產(chǎn)基地成立。2)新品上市促銷，比如生產(chǎn)了一種性的粽子品種。3)店慶促銷，比如某個(gè)粽子生產(chǎn)基地成立幾年。4)節(jié)假日促銷，比如端午節(jié)。5)季節(jié)性促銷，比如粽子銷售的淡季。6)重大事件促銷，比如金融危機(jī)。4.7營(yíng)銷管理4.7.1銷售管理銷售管理為銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和銷售目標(biāo)的達(dá)成提供堅(jiān)實(shí)的基石，它主要包括銷售目標(biāo)管理和銷售績(jī)效管理。4.7.1.1銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可以幫助銷售經(jīng)理正確認(rèn)識(shí)各項(xiàng)銷售活動(dòng)內(nèi)在的聯(lián)系，明確影響銷售活動(dòng)的各種原因，找出銷售活動(dòng)中存在的關(guān)鍵問題。每個(gè)銷售人員制定個(gè)人的目標(biāo)，要有長(zhǎng)線目標(biāo)、中線目標(biāo)和短線目標(biāo)，分每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)中的每次拜訪都要制定目標(biāo)。制定了目標(biāo)之后，根據(jù)自己的優(yōu)劣勢(shì)和資源確定行動(dòng)方針和分部計(jì)劃，再去實(shí)施。4.7.1.2銷售績(jī)效管理銷售績(jī)效管理是一種正式的員工評(píng)估制度它的結(jié)果可以直接影響到薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放及職務(wù)升降、辭退等諸多員工的切身利益。銷售績(jī)效管理作為管理實(shí)踐的重要方法，它有利于提高管理學(xué)平，有利于目標(biāo)管理的推行，有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。4.7.2營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制營(yíng)銷計(jì)劃需要借助一定的組織系統(tǒng)來實(shí)施，需要執(zhí)行部門將企業(yè)資源投入到市場(chǎng)活動(dòng)中去，需要控制系統(tǒng)考察計(jì)劃執(zhí)行情況，診斷產(chǎn)生問題的原因，進(jìn)而改進(jìn)措施，或改善執(zhí)行過程，或調(diào)整計(jì)劃本身使之更切合實(shí)際。4.7.2.1戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃長(zhǎng)壽的企業(yè)必定是具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略謀劃的企業(yè)。為了制訂出我企業(yè)的目標(biāo)