第2頁共2頁經(jīng)典的電腦商務(wù)談判策劃方案標(biāo)準(zhǔn)版本一、談判主題：某某某學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格向某某學(xué)院提供____臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成甲方：乙方：主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價(jià)格策略技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題，法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;記錄員：三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：(1)用最高的價(jià)格銷售，增加利潤對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本我方優(yōu)勢：是個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多我方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在A國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失四、談判目標(biāo)1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺____元提供____臺商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)____年2.可接受目標(biāo)價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺____元提供____臺商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)____年3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺____元提供____臺商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)____年五、程序及具體策略(1)開局：經(jīng)典的電腦商務(wù)談判策劃方案標(biāo)準(zhǔn)版本（二）方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià)，報(bào)出____萬元人民幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。2、中期階段：1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來換取其它更大利益;4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;5)打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方接受____萬元報(bào)價(jià)，但對兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。經(jīng)典的電腦商務(wù)談判策劃方案標(biāo)準(zhǔn)版本（三）一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購買____種型號本田雅閣汽車各____輛二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：小組成員：小組分工：決策人：(負(fù)責(zé)重大問題的決策);記錄員：(負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);財(cái)務(wù)顧問：(負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會延遲;對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;四、談判目標(biāo)：1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;2、成交目標(biāo)：①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord2.0MT____萬第八代雅閣Accord2.4ATE某LNavi____萬第八代雅閣Accord3.5AT____萬第八代雅閣AccordV63.5____萬②交貨期：____月后，即____年____月____日;③技術(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;⑤底線：保證我公司有____%左右的盈利空間;五、準(zhǔn)備談判資料：①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)