什么是招商策劃

一、招商策劃的含義

招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。

招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識(shí)和智慧運(yùn)用到招商活動(dòng)中，融匯于招商過(guò)程中，籌劃一系列的行動(dòng)來(lái)吸引外來(lái)資金和項(xiàng)目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(guó)(境)外舉辦項(xiàng)日招商會(huì)，在本國(guó)或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會(huì)；與國(guó)(境)外大商社、大銀行、大跨國(guó)公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機(jī)構(gòu)，聘請(qǐng)招商顧問(wèn)等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來(lái)策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。

二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會(huì)議。在策劃過(guò)程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么?通過(guò)這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo):加強(qiáng)與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對(duì)投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無(wú)物，毫無(wú)收獲。如果達(dá)到了上述目標(biāo)，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項(xiàng)目洽談會(huì)，首先也得為本次洽談會(huì)定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)。如:推出招商項(xiàng)目多少項(xiàng)?引進(jìn)外資多少美元?簽訂意向多少項(xiàng)?目標(biāo)確定后，整個(gè)洽談會(huì)的一切工作都要圍繞著實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會(huì)等等。總之，準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一要素。

三、

招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢(shì)，綜觀招商大局。本次策劃活動(dòng)的結(jié)束，同時(shí)又蘊(yùn)藏著下次策劃活動(dòng)的開(kāi)始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。在招商策劃過(guò)程中，要了解國(guó)家、省、市和本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國(guó)公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動(dòng)問(wèn)和要求，在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃，保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性，避免招商過(guò)程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)、局部與全局的關(guān)系，要明確各個(gè)時(shí)間段重點(diǎn)的招商領(lǐng)域、招商的國(guó)家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來(lái)，使招商成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬(wàn)式。

四、

招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古人總結(jié)的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"

這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的招商過(guò)程。招商必然涉及兩個(gè)行為主體――

"我方"與"對(duì)方"。"我方"要成功地將"對(duì)方"吸引過(guò)來(lái)，必須具備兩個(gè)最根本要素。第一，"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)"對(duì)方"要有吸引力；第二，"我方"要了解"對(duì)方"的需求，并告訴"對(duì)方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過(guò)程中，我們要對(duì)這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。比如，"我方"的優(yōu)勢(shì)有哪些?有政策優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等等，我們要將自已的優(yōu)勢(shì)一一找出來(lái)。在看到自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問(wèn)題的一方面，更重要的是我們要了解"對(duì)方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價(jià)格及其他費(fèi)用是多少?外方對(duì)"我方"最擔(dān)心的是什么?對(duì)"我方"和"對(duì)方"都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟(jì)形式也越來(lái)越多地為各個(gè)國(guó)家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)。要在這種激烈的招商競(jìng)爭(zhēng)中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機(jī)遇，達(dá)到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價(jià)、減免稅收的辦法來(lái)吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只會(huì)讓外商坐收漁翁之利。當(dāng)然，我們并無(wú)意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實(shí)踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。

六、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前

一個(gè)完整的招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項(xiàng)目籌建――建成投產(chǎn)。從這個(gè)過(guò)程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個(gè)招商過(guò)程的開(kāi)頭，所以，招商策劃往往要提前進(jìn)行，適度超前。比如，我們決定某個(gè)時(shí)候要到國(guó)外去組織一次招商會(huì)。決定一旦作出，策劃就要開(kāi)始。而且，策劃一般應(yīng)在招商會(huì)開(kāi)始前的半年或更早的時(shí)候進(jìn)行。因?yàn)樘珎}(cāng)促，無(wú)法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會(huì)的效果也就難以保證。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好。究竟應(yīng)提前多久開(kāi)始策劃?一般應(yīng)由招商會(huì)規(guī)模的大小，洽談項(xiàng)目的多少，招商會(huì)的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來(lái)決定。策劃工作做得太早，由于時(shí)間越長(zhǎng)，可變因素越多，到招商會(huì)開(kāi)始時(shí)，有些情況會(huì)發(fā)生變化，原來(lái)做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前進(jìn)行。

招商新招激活熱土

招商引資是拉動(dòng)一個(gè)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展必不可少的輪子之一。在蓬江區(qū)２００４年全區(qū)工作開(kāi)局動(dòng)員大會(huì)上，區(qū)領(lǐng)導(dǎo)黃悅勝再次強(qiáng)調(diào)招商引資工作的重要性，吹響了全區(qū)招商引資沖鋒號(hào)。１月份，合同利用外資增長(zhǎng)１０８．１６％！目前，蓬江區(qū)各級(jí)干部熱情高漲，全區(qū)形成了多管齊下，全社會(huì)共同參與招商引資的壯觀場(chǎng)面。

領(lǐng)導(dǎo)帶頭尋突破

火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶。在招商引資主戰(zhàn)場(chǎng)上，區(qū)、鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)是否身先士卒、直接參與，效果大不一樣。在投資者心目中，主要領(lǐng)導(dǎo)親自抓，不僅能夠體現(xiàn)出當(dāng)?shù)攸h委政府對(duì)項(xiàng)目的重視程度，更重要的是能夠更有效地協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系，更快、更直接地解決投資過(guò)程中出現(xiàn)的各種各樣問(wèn)題。去年７、８月份，蓬江區(qū)招商引資未達(dá)到預(yù)想目標(biāo)，區(qū)委、區(qū)府經(jīng)研究分析后，作出重新部署，書(shū)記、區(qū)長(zhǎng)親自帶隊(duì)奔赴日、韓以及臺(tái)灣、海南、浙江、重慶等地考察招商，經(jīng)過(guò)艱苦努力，一舉扭轉(zhuǎn)了局面，勝利完成了全年任務(wù)。這一段插曲，使蓬江區(qū)新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到把招商引資工作視為“一把手工程”的重要性。

所以，今年工作一開(kāi)局，區(qū)委、區(qū)政府就組織區(qū)內(nèi)５００名機(jī)關(guān)干部下基層抓落實(shí)，要求２５個(gè)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子成員每人負(fù)責(zé)聯(lián)系一個(gè)重點(diǎn)企業(yè)、一個(gè)新上項(xiàng)目，貼身跟蹤項(xiàng)目的落實(shí)，同時(shí)每人統(tǒng)率一個(gè)產(chǎn)業(yè)小組，專責(zé)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)研究、產(chǎn)業(yè)招商。區(qū)里對(duì)每個(gè)小組定任務(wù)，比進(jìn)度，每月通報(bào)情況，將班子領(lǐng)導(dǎo)的工作業(yè)績(jī)置于干部群眾的監(jiān)督之下，進(jìn)一步激發(fā)領(lǐng)導(dǎo)積極性。新年才剛過(guò)去一個(gè)多月，蓬江區(qū)委、區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)班子已經(jīng)將上半年招商計(jì)劃作了及早部署，拿出了明確的主攻目標(biāo)，力爭(zhēng)以臺(tái)灣電信、機(jī)車(chē)、玻璃等行業(yè)協(xié)會(huì)和臺(tái)中、高雄工業(yè)區(qū)廠商，以及韓國(guó)企業(yè)到該區(qū)考察的契機(jī)，力促一批臺(tái)商、韓商到蓬江區(qū)投資發(fā)展，積極爭(zhēng)取日本汽車(chē)協(xié)會(huì)的支持，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的新突破。

高級(jí)顧問(wèn)收奇效

招商引資工作要做好，不光需要領(lǐng)導(dǎo)和各級(jí)高度重視，還要注重方式方法，這往往能收到奇效。

去年，蓬江區(qū)委、區(qū)政府在投資者當(dāng)中聘請(qǐng)了３０名對(duì)全區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)貢獻(xiàn)較大，經(jīng)常對(duì)該區(qū)政府服務(wù)提出寶貴意見(jiàn)的人士為蓬江區(qū)高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，給他們頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，定期組織他們開(kāi)研討會(huì)，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。這一招收到了意想不到的效果。榮譽(yù)感使高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)們的眼光跳出一名普通投資者的局限，更多地關(guān)注全局，與蓬江區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展同呼吸、共命運(yùn)。

很多高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)因此不遺余力、不計(jì)報(bào)酬地在商界大力宣傳投資蓬江區(qū)的好處。如大長(zhǎng)江集團(tuán)總經(jīng)理王大威，在黃悅勝帶隊(duì)到重慶考察招商時(shí)，利用大長(zhǎng)江集團(tuán)龍頭老大的號(hào)召力，協(xié)調(diào)重慶有關(guān)摩托車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與招商隊(duì)接洽，收到了良好效果，１０多家摩托車(chē)整車(chē)及零配件生產(chǎn)廠家計(jì)劃到該區(qū)投資；當(dāng)鄒家軍率團(tuán)到韓國(guó)考察招商時(shí)，現(xiàn)代摩比斯集團(tuán)總經(jīng)理李春南先生努力發(fā)揮現(xiàn)代集團(tuán)在韓國(guó)的影響，動(dòng)員大批企業(yè)與考察招商團(tuán)接觸，使蓬江區(qū)這個(gè)在國(guó)際上名不經(jīng)傳的小地方，引起了韓國(guó)商界的廣泛關(guān)注。潮連占地１２０畝，投資額逾１０００萬(wàn)美元的香港永富容器項(xiàng)目，也是通過(guò)高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)“香港珠寶大王”陳圣澤先生的穿針引線，引入“香港制罐大王”謝永富先生投資的。

聘請(qǐng)高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)的成功，使蓬江區(qū)委、區(qū)政府進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到擴(kuò)大招商引資主體范圍，發(fā)動(dòng)全社會(huì)共同參與招商引資的重要性。為了使這種全社會(huì)招商的勢(shì)頭得以延續(xù)，今年蓬江區(qū)政府加強(qiáng)了對(duì)招商引資鼓勵(lì)政策的兌現(xiàn)力度，并計(jì)劃在今年的３月在香港舉行的春銘會(huì)上，聘請(qǐng)第二批蓬江區(qū)高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，爭(zhēng)取更多的知名人士為蓬江區(qū)招商引資工作出謀劃策，貢獻(xiàn)力量。

異地招商強(qiáng)載體

蓬江區(qū)地處中心城區(qū)，有限的工業(yè)用地決定了招商引資中不可能大打“土地牌”。如何解決有些鎮(zhèn)街有項(xiàng)目無(wú)地，有些鎮(zhèn)街有地?zé)o項(xiàng)目的矛盾呢？近年來(lái)，蓬江區(qū)全面推廣異地招商政策。規(guī)定工業(yè)用地不足的鎮(zhèn)街，可以將引來(lái)的工業(yè)項(xiàng)目選擇在工業(yè)用地較多的鎮(zhèn)街落戶，由此產(chǎn)生的利益按比例分成。這一舉措，將全區(qū)視為一盤(pán)棋，合理地分配土地資源，有效地決了項(xiàng)目與用地的矛盾。

資源的重新整合，為工業(yè)園區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了保證。去年，蓬江區(qū)進(jìn)一步做好工業(yè)園區(qū)的規(guī)劃和布局，區(qū)委、區(qū)政府因勢(shì)利導(dǎo)分別設(shè)立了汽車(chē)配件工業(yè)園、摩托車(chē)配套工業(yè)園、潮連珠寶鉆石工業(yè)園、荷塘玻璃工業(yè)城、杜阮五金衛(wèi)浴工業(yè)園等，為招商引資提供了良好的載體。

新的一年，蓬江區(qū)將積極創(chuàng)新招商引資方式方法，繼續(xù)探索推行委托招商、中介招商和專業(yè)招商，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)招商、網(wǎng)上招商，力爭(zhēng)全年招商引資工作再上新的臺(tái)階。發(fā)展的新突破。

先別忙著招商

有些中小保健品企業(yè)，其研發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品費(fèi)盡九牛二虎之力終于出來(lái)了，但苦于缺乏營(yíng)銷(xiāo)能力，因此，假如自行組建網(wǎng)絡(luò)，一則缺乏相關(guān)資源，二則怕投入成本高，又不知道產(chǎn)品到底多久能打開(kāi)市場(chǎng)。因此，他們不約而同想到了一個(gè)招術(shù)--招商，認(rèn)為通過(guò)此舉能迅速解決產(chǎn)品資金積壓?jiǎn)栴}，至少，迅速回籠的資金能給他們前期的投入帶來(lái)安慰。此外，產(chǎn)品由別人去運(yùn)作，也省了自行組建網(wǎng)絡(luò)、設(shè)置團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的許多煩心事。

這樣的想法實(shí)在是太具普遍性。但是，其成功的概率又有多少呢？

其一，你的產(chǎn)品剛剛出來(lái)，一點(diǎn)知名度都沒(méi)有，不要說(shuō)大市場(chǎng)，連小區(qū)域都不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)該產(chǎn)品，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商投來(lái)關(guān)注的目光？

其二，即使你在相關(guān)專業(yè)招商媒體連續(xù)刊登廣告，踴躍造勢(shì)，從中提煉賣(mài)點(diǎn)，炒作概念，不斷打出“打造百萬(wàn)富翁從此開(kāi)始……"、“××億市場(chǎng)等著你"、“二十一世紀(jì)生物工程領(lǐng)域全新突破"等等這樣煽動(dòng)人心的口號(hào)，但不要忘了，作為保健品，你始終逃不出衛(wèi)生部報(bào)批的二十四項(xiàng)功能。截止2001年底，在全國(guó)1823種保健品里，免疫調(diào)節(jié)功能、抗疲勞功能和調(diào)節(jié)血脂功能的產(chǎn)品就占了所有產(chǎn)品的57.5%，在如此重復(fù)建設(shè)、同質(zhì)趨向的競(jìng)品面前，你光搖旗吶喊，經(jīng)銷(xiāo)商又怎么知道你的產(chǎn)品一定會(huì)有市場(chǎng)呢，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品，他們憑什么來(lái)相信你呢？

其三，即使你的產(chǎn)品招商成功，難道就一定意味著市場(chǎng)運(yùn)作成功？非也，理由很簡(jiǎn)單，一般經(jīng)銷(xiāo)商手中都有好些產(chǎn)品，當(dāng)他一時(shí)被你的宣傳迷惑了眼睛，掏出一部分資金將信將疑地買(mǎi)斷某個(gè)地區(qū)代理時(shí)，其較高的心里期望值會(huì)讓他忽略自身的市場(chǎng)操作能力缺陷和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的不足，而片面寄希望于產(chǎn)品，一旦三個(gè)月或半年過(guò)后，市場(chǎng)的實(shí)踐并不是他心里期望的那么樂(lè)觀，對(duì)不起，從此他就會(huì)因個(gè)人情緒化而把產(chǎn)品看得一錢(qián)不值，即使是由于他自身推廣不力，他也會(huì)遷怒于產(chǎn)品而將其打入冷宮。那么，你耗費(fèi)多年心血開(kāi)發(fā)研制的產(chǎn)品，所投進(jìn)去的人力、物力以及耗費(fèi)的歲月及相應(yīng)積累起來(lái)的企業(yè)形象、品牌資產(chǎn)，難道就為了幾萬(wàn)塊錢(qián)就再也見(jiàn)不到蹤影了？

筆者并不是反對(duì)招商，但是你想過(guò)沒(méi)有，假如招商不成功，你面臨的風(fēng)險(xiǎn)更大，破財(cái)更多，到時(shí)你來(lái)想翻身恐怕都沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

怎么辦？根據(jù)企業(yè)自身狀況和經(jīng)濟(jì)能力，投入幾萬(wàn)元，先運(yùn)作一個(gè)區(qū)域樣板市場(chǎng)起來(lái)，一則是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)散影響，營(yíng)造聲勢(shì)，為以后的招商奠定市場(chǎng)人氣；二則通過(guò)樣板市場(chǎng)，或多或少積累了企業(yè)形象中的無(wú)形資產(chǎn)，可以提高與經(jīng)銷(xiāo)商談判價(jià)碼，一旦合作成功，讓他們同樣接受你推廣樣板市場(chǎng)帶來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)，把其運(yùn)作過(guò)程整個(gè)復(fù)制，拷貝到其它地方，由于經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明是行得通的，經(jīng)銷(xiāo)商也樂(lè)于照搬，省時(shí)省力，又何樂(lè)而不為呢？

由此看來(lái)，最理想的方法是通過(guò)樹(shù)立一個(gè)區(qū)域性樣板市場(chǎng)來(lái)誘導(dǎo)、吸引經(jīng)銷(xiāo)商的注意力，雖然先期要投入一部分資金，你一方面保留了品牌資產(chǎn)，另一方面又能吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商，哪個(gè)合算呢？

會(huì)展招商策劃ABC

對(duì)于一個(gè)地區(qū)來(lái)說(shuō)，會(huì)展招商是一項(xiàng)涉及全局的系統(tǒng)工程，招商活動(dòng)最終能否成功，能否取得令人滿意的效果，是對(duì)一個(gè)地區(qū)部門(mén)合力的大檢閱，也是對(duì)一個(gè)地區(qū)投資環(huán)境的總測(cè)評(píng)。

成功的會(huì)展招商必須建立在周密系統(tǒng)的科學(xué)策劃的基礎(chǔ)上，運(yùn)用整合策略，方能全局一盤(pán)棋，勝算了然于胸。

首先招商戰(zhàn)略要高遠(yuǎn)、明晰。只有在真正成為本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)有機(jī)組成部分之后，才可能使招商活動(dòng)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展銜接起來(lái)，也才可能使招商活動(dòng)成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效方式。策劃時(shí)要注意有戰(zhàn)略高度，能統(tǒng)攬經(jīng)濟(jì)發(fā)展大勢(shì),

并著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)和未來(lái).

其次，會(huì)前要勤做反思。問(wèn)問(wèn)自己項(xiàng)目是否擁有自己的優(yōu)勢(shì)？同時(shí)這種優(yōu)勢(shì)是否具有很強(qiáng)的吸引力？自己是否真正了解參會(huì)客商的要求（客商的投資意向、投資領(lǐng)域、相關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目材料要求等等）？

再次，會(huì)展招商主題概念要提煉得深遠(yuǎn)而有感召力。它是整個(gè)招商會(huì)的靈魂,也是整合策劃的精髓,讓受眾能一下子領(lǐng)會(huì)并記住,進(jìn)而有強(qiáng)烈的沖動(dòng)來(lái)參加。從策劃的角度來(lái)看,所有工作都一定要圍繞核心主題來(lái)展開(kāi).

第四,

會(huì)展招商策劃流程要清晰。

1、整個(gè)會(huì)展項(xiàng)目要實(shí)施規(guī)范化的流程圖作業(yè)模式（如下圖）

會(huì)展項(xiàng)目操作也要注意技巧。（1）一般需周知性的基本要素（如目的、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、出席人數(shù)等）；（2）活動(dòng)的具體議程及與之協(xié)調(diào)的工作；（3）組織工作的步驟及進(jìn)度；（4）實(shí)施工作的方式、方法；（5）各項(xiàng)目協(xié)調(diào)形式；（6）工作的邏輯劃分及組織工作職能機(jī)構(gòu)的設(shè)置；（7）專項(xiàng)工作的計(jì)劃等

以上這些方案都要盡可能表格化、清晰表現(xiàn)工作計(jì)劃；

2、不要忽視應(yīng)急程序的設(shè)計(jì)。如保安的措施；保健的措施；意外人員疏散計(jì)劃；消防的措施；戶外雨天工作程序等等。

3、方案實(shí)施前對(duì)方案的培訓(xùn)非常重要。方案的培訓(xùn)，是為了讓全體的實(shí)施工作人員理解策劃方案精神，熟悉策劃方案要求，掌握實(shí)施方案的工作、方法、步驟和技巧。一般方案培訓(xùn)的方式有課程式培訓(xùn)、導(dǎo)演式培訓(xùn)、和會(huì)議式培訓(xùn)。方案培訓(xùn)要做到信息共享、明確責(zé)權(quán)，并進(jìn)行流程研討。

4、在會(huì)展項(xiàng)目策劃的組織工作中，已經(jīng)歷了調(diào)查、研究、策劃、實(shí)施、檢查五個(gè)階段，最后還有了一個(gè)"總結(jié)"，總結(jié)也需要有科學(xué)的方法和程序。

（1）在調(diào)查、策劃和實(shí)施三個(gè)主要工作過(guò)程中要著意收集有關(guān)本項(xiàng)目的各種資料，包括文字、圖片以及錄像等活動(dòng)資料，尤其是其間的工作記錄、實(shí)施變動(dòng)情況等一類的資料，這些資料都是總結(jié)的基本依據(jù)。

（2）對(duì)收集的資料要分類編排，結(jié)集歸檔，每份檔案資料，應(yīng)填寫(xiě)一份大型公眾活動(dòng)檔案卡，以方便資料的活用。

（3）認(rèn)真做好對(duì)活動(dòng)的評(píng)估。評(píng)估的主要任務(wù)是對(duì)策劃方案的實(shí)施效益進(jìn)行科學(xué)的分析，包括：A、經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的目標(biāo)是否正確；B、計(jì)劃是否合理和高效；C、計(jì)劃實(shí)施是否達(dá)到要求，實(shí)施的方法技巧是否恰當(dāng)；D、預(yù)算與結(jié)算的對(duì)比；E、活動(dòng)的效益評(píng)價(jià)：F、成功的經(jīng)驗(yàn)；G、失敗的教訓(xùn)；H、改進(jìn)的措施。其評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)主要有：達(dá)標(biāo)程度、信息傳播的范圍、活動(dòng)的社會(huì)影響力、活動(dòng)的可操作性、操作過(guò)程的合理性和協(xié)調(diào)性和投入的資金與產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益的比例是否恰當(dāng)?shù)鹊取?/p>

（4）開(kāi)好總結(jié)會(huì)。在評(píng)估完成之后應(yīng)由專業(yè)策劃、實(shí)施人員一同開(kāi)一個(gè)總結(jié)會(huì)?？偨Y(jié)會(huì)與策劃會(huì)一樣，用群體的智慧做好總結(jié)工作，以腦力激蕩的思維方式進(jìn)行科學(xué)的總結(jié)。

（5）總結(jié)還要做好善后公關(guān)工作。

2、招商策劃更要有條不紊。

（1）招商目標(biāo)、圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作一定要明晰。

（2）要進(jìn)行廣泛地、大量地信息收集。收集信息時(shí)既要注重信息的針對(duì)性；要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段；要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。

（3）制訂招商方案要考慮方案的可行性和可選擇性。選擇招商方案主要看其與招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致、方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性、成效比等。

（4）方案的實(shí)施要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。

（5）招商方案的實(shí)施過(guò)程中，一定要注意信息的捕捉、資料的收集、儲(chǔ)存、整理。

（6）方案實(shí)施后的跟蹤和反饋要非常重視。具體做法有（A）主動(dòng)征詢和收集外方對(duì)整個(gè)招商會(huì)的意見(jiàn)；（B）對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來(lái)往就隨之終止的局面。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約；（C）對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段；（D）對(duì)"如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作，多也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

惠爾邦市場(chǎng)推廣手冊(cè)

惠爾邦市場(chǎng)推廣手冊(cè)

——旨在指導(dǎo)加盟商市場(chǎng)推廣

編寫(xiě)說(shuō)明

經(jīng)營(yíng)一家店，不見(jiàn)得比管理一家企業(yè)來(lái)得輕松。各加盟商雖然省去了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)，品牌的注冊(cè)管理，專賣(mài)店的形象設(shè)計(jì)等事宜。但面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何打開(kāi)局面卻仍然成為一個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題而擺在了大家的面前?！痘轄柊钍袌?chǎng)推廣手冊(cè)》就是為了指導(dǎo)各加盟商推廣市場(chǎng)而編寫(xiě)的。

本手冊(cè)總結(jié)了惠爾邦歷年來(lái)的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合了當(dāng)今廚柜行業(yè)的市場(chǎng)狀況編寫(xiě)而成，分別從對(duì)外市場(chǎng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)這三個(gè)部分來(lái)闡述。我們并不奢望本手冊(cè)能幫助各加盟商解決專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)過(guò)程中上遇到的所有推廣問(wèn)題，旨希望通過(guò)本手冊(cè)能起到拋磚引玉的功效。因?yàn)?，市?chǎng)畢竟是不斷變化著的。

目錄

第一部分：對(duì)外市場(chǎng)宣傳

一、惠爾邦廚柜產(chǎn)品分析

二、現(xiàn)階段的媒體投放策略

三、怎樣選擇媒體投放廣告？

四、廣告媒體投放組合

第二部分：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

一、如何從房產(chǎn)公司獲得客戶名單？

二、如何搞好與家裝公司的關(guān)系？

三、如何進(jìn)駐社區(qū)？

附：進(jìn)駐黃龍雅苑公關(guān)案例

四、如何維護(hù)老客戶？

附：消費(fèi)者信息庫(kù)（表）

第三部分：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

一、廚柜促銷(xiāo)活動(dòng)的幾種方式

二、促銷(xiāo)活動(dòng)該如何策劃？

三、活動(dòng)案例示范

案例1：惠爾邦麗水專賣(mài)店活動(dòng)策劃方案

案例2：惠爾邦周年慶炫派對(duì)活動(dòng)策劃方案（杭州）

第一部分：對(duì)外市場(chǎng)宣傳

在信息爆炸的年代，酒香不怕巷子深的日子已經(jīng)離我們一去不復(fù)返。那么，如何將惠爾邦廚柜傳播出去，這是贏得市場(chǎng)的第一步。這一部分將從惠爾邦的產(chǎn)品特點(diǎn)、現(xiàn)階段的媒體投放策略、各媒體的優(yōu)缺點(diǎn)以及媒體組合投放方式這四部分引導(dǎo)大家做市場(chǎng)宣傳。

一、惠爾邦廚柜產(chǎn)品分析

在對(duì)外市場(chǎng)宣傳之前，首先要了解所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。全面了解惠爾邦廚柜包括以下幾大方面：

1、

質(zhì)量

原材料：國(guó)外進(jìn)口

細(xì)節(jié)：25項(xiàng)升級(jí)

設(shè)計(jì)風(fēng)格：意大利

工藝標(biāo)準(zhǔn)：德國(guó)

外包裝：考究

……以上造就了惠爾邦無(wú)可挑剔的廚柜品質(zhì)

2、

在市場(chǎng)上的位置

價(jià)位：中高檔

口碑：良好

品牌：經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展積累，正向廚柜行業(yè)的全國(guó)性領(lǐng)導(dǎo)品牌進(jìn)軍

3、消費(fèi)群體特征

收入：中高收入群體

年齡：30—50，大多是已婚家庭、購(gòu)房置業(yè)者

購(gòu)買(mǎi)決策者：家庭成員共商

使用者：多為女性

生活質(zhì)量：注重生活品質(zhì)，講究品味

二、現(xiàn)階段的媒體投放策略

一般而言，一個(gè)時(shí)期的媒體投放策略是根據(jù)產(chǎn)品生命周期制定的。產(chǎn)品依其在市場(chǎng)上不同的狀態(tài)和發(fā)展態(tài)勢(shì)大約可分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期等四個(gè)主要發(fā)展階段。對(duì)于“惠爾邦”這一品牌來(lái)說(shuō)，目前屬于快速成長(zhǎng)階段；而對(duì)于各加盟專賣(mài)店來(lái)說(shuō)則屬于市場(chǎng)的導(dǎo)入期。具體如下圖所示：

這里的媒體投放策略專門(mén)針對(duì)各加盟專賣(mài)店的導(dǎo)入期：

廣告在導(dǎo)入期間通常扮演告知或教育消費(fèi)者的角色。因市場(chǎng)的局限，媒體投資通常不高。而廚柜產(chǎn)品屬于關(guān)心度較高的品類，消費(fèi)者需要較長(zhǎng)的時(shí)間去了解新品。因而各專賣(mài)店導(dǎo)入期廣告的目的重點(diǎn)并不是追求廣大的涵蓋面，而是要提高消費(fèi)者對(duì)惠爾邦廚柜的理解度以及廣告說(shuō)服的深度。

綜上所述，建議各專賣(mài)店在現(xiàn)階段采取以下媒體投放策略：

1、

以印刷媒體為主，其他媒體為輔；

2、

在投放時(shí)間上，盡量安排在活動(dòng)前后，以配合活動(dòng)展開(kāi)；

3、

在印刷媒體的選擇上，盡量以DM宣傳單夾報(bào)為主；

4、

在報(bào)紙廣告媒體投放上，應(yīng)以軟文為主，硬廣告為輔。

三、怎樣選擇媒體投放廣告？

大家都知道廣告費(fèi)有一半是浪費(fèi)掉的，但又不知道浪費(fèi)在哪里。有效媒體投放是關(guān)鍵。在媒體環(huán)境日趨惡劣的時(shí)代，更是如此。那么，怎樣利用各媒體的特性，并結(jié)合自身實(shí)際，有效選擇投放媒體呢？

（一）、媒體的選擇要與專賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相結(jié)合

1、擴(kuò)大銷(xiāo)售額時(shí)的媒體選擇。

專賣(mài)店擴(kuò)大銷(xiāo)售額的目標(biāo)要求廣告能夠促使消費(fèi)者縮短購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，盡快做出購(gòu)買(mǎi)決策。為了達(dá)到這一目標(biāo)，在媒體上較為理想的選擇順序應(yīng)該是售點(diǎn)(POP)、直郵(DM)報(bào)紙、電視、廣播、雜志等。

2、增加市場(chǎng)占有率時(shí)的媒體選擇。

增加市場(chǎng)占有率就是爭(zhēng)取新的消費(fèi)者，甚至把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，以加強(qiáng)專賣(mài)店自身的競(jìng)爭(zhēng)地位。在增加市場(chǎng)占有率時(shí)，選擇的媒體以報(bào)紙、雜志的效果為最佳，其次是電視與廣播，再次是直郵及戶外等媒體。

3、樹(shù)立專賣(mài)店產(chǎn)品形象時(shí)的媒體選擇。

樹(shù)立專賣(mài)店或產(chǎn)品形象是使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的好感，提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，在媒體選擇上，戶外、電視等媒體較為適宜，同時(shí)，在雜志、報(bào)紙上進(jìn)行形象廣告宣傳，也會(huì)產(chǎn)生良好的效果。

（二）、媒體的選擇要與目標(biāo)市場(chǎng)相結(jié)合

1．以區(qū)域劃分的目標(biāo)市場(chǎng)的媒體選擇：

企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)從區(qū)域上劃分，可分為全國(guó)范圍目標(biāo)市場(chǎng)和區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)。各專賣(mài)店因?yàn)橛谢轄柊羁偛吭谌珖?guó)范圍內(nèi)在做統(tǒng)一的市場(chǎng)宣傳，因此在選擇媒體應(yīng)盡將目標(biāo)鎖定在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的報(bào)紙、雜志和收視率高的廣播、電視等媒體，爭(zhēng)取以最小的投入，獲取最大的收獲。

2．以消費(fèi)者自身因素劃分的目標(biāo)市場(chǎng)的媒體選擇：

所謂消費(fèi)者自身因素是指：消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、受教育程度、收入等因素。根據(jù)惠爾邦整體廚柜——房屋裝修戶，中高收入消費(fèi)群體的特征，在媒體選擇上應(yīng)盡量把廣告投放在家裝版面/家居欄目，戶外廣告/DM宣傳單則建議集中投放在建材市場(chǎng)等與家裝、建材有關(guān)的區(qū)域。

（三）、媒體自身分析

在進(jìn)行媒體選擇時(shí)，除考慮到上述因素之外，還必須注意所選用的媒體是否能夠到達(dá)潛在顧客層？交流效果是否最大？成本是否較低等問(wèn)題。同時(shí)要分析媒體自身的狀況，具體有：覆蓋面廣告到達(dá)率、接觸者階層、接觸時(shí)間、廣告出稿量、廣告業(yè)務(wù)情況、廣告報(bào)價(jià)、廣告特點(diǎn)等。下表將各媒體的特性作出分析，并提出相應(yīng)的廣告投放建議。

各媒體特性分析表

媒體類型

優(yōu)勢(shì)分析

缺陷分析

投放建議

報(bào)紙廣告

1．傳播面廣、讀者穩(wěn)定2．時(shí)效性強(qiáng)，傳播迅速3．版面靈活，制作簡(jiǎn)易4．閱讀方便，費(fèi)用低廉5．權(quán)威性高，尤其是軟新聞稿，可信度強(qiáng)

1．有效時(shí)間短2．注意力差3．單調(diào)呆板4．讀者群受一定文化水平的限制

采取以“軟文為主，硬廣告為輔”的媒體投放策略。在投放時(shí)間上應(yīng)盡量安排在活動(dòng)前后，以前期硬廣告告知活動(dòng)信息、為活動(dòng)造勢(shì)；后期軟新聞延續(xù)的媒體投放方式配合活動(dòng)宣傳。在投放密度上，根據(jù)活動(dòng)規(guī)模以及總體費(fèi)用預(yù)算靈活掌握。

雜志廣告

1．讀者群集中穩(wěn)定、針對(duì)性較強(qiáng)2．反復(fù)閱讀，有效期長(zhǎng)3．廣告對(duì)象的理解度高4．印刷精美，比較符合惠爾邦產(chǎn)品的檔次和價(jià)位

1．專業(yè)性強(qiáng)，傳播面窄2．周期性長(zhǎng)，靈活性差3．篇幅少，廣告運(yùn)用受到限制4．制作復(fù)雜，成本較高

該媒體類型比較適合投放專賣(mài)店形象廣告。惠爾邦生產(chǎn)部根據(jù)現(xiàn)階段的總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略，目前已考慮在《時(shí)尚家居》、《中國(guó)廚衛(wèi)》等專業(yè)雜志投放品牌形象廣告。

廣播廣告

1．受眾廣泛，覆蓋面大2．傳播方便靈活，聲情并茂3．信息傳播迅速，時(shí)效性強(qiáng)4．制作簡(jiǎn)便，費(fèi)用低廉

1．信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易存查2．有聲無(wú)形，影響效果3．難以傳播抽象信息

可以做長(zhǎng)期的專賣(mài)店形象廣告，如專賣(mài)店地址告知、品牌信息傳遞等；也可配合其他媒體如報(bào)紙，形成立體式轟炸，一起為活動(dòng)造勢(shì)。在投放時(shí)間的選擇上，則建議集中在家居欄目。

電視廣告

1．覆蓋面廣，公眾接觸率高2．視聽(tīng)結(jié)合，感染力強(qiáng)3．傳播迅速，時(shí)空性強(qiáng)4．表現(xiàn)手法靈活多樣

1．費(fèi)用昂貴，制作成本較高2．受眾被動(dòng)接受，影響傳播效果3．難以傳播抽象信息4．信息稍縱即逝，不易存查

同廣播媒體一樣，可以做長(zhǎng)期的專賣(mài)店形象廣告，如專賣(mài)店地址告知、品牌信息傳遞等；也可配合其他媒體如報(bào)紙，形成立體式轟炸，一起為活動(dòng)造勢(shì)。在投放時(shí)間的選擇上，則建議集中在家居欄目。

戶外廣告

1．信息集中，形象突出2．信息傳播不受時(shí)空限制1．

區(qū)域性強(qiáng)，提醒消費(fèi)

1．理想地點(diǎn)難尋，受眾接觸范圍小2．花費(fèi)大、靈活性較差3．容易遭到破壞，使用期限有限4．難以傳播詳細(xì)信息

1．路牌廣告比較適合做專賣(mài)店形象廣告。在發(fā)布區(qū)域上則建議投放在專賣(mài)店附近，以提示消費(fèi)者，或在建材市場(chǎng)等目標(biāo)消費(fèi)群集中地帶。2．招貼、海報(bào)可配合活動(dòng)懸掛在專賣(mài)店內(nèi)，預(yù)告活動(dòng)內(nèi)容，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。3．交通媒體廣告若要投放，則應(yīng)以為專賣(mài)店的形象做宣傳為目的，路線選擇的標(biāo)準(zhǔn)則應(yīng)是：a、

是否經(jīng)過(guò)鬧市和高檔住宅區(qū)b、

路線長(zhǎng)短

POP廣告

1．提醒或喚醒消費(fèi)者2．商品信息告知3．加深顧客對(duì)商品的認(rèn)識(shí)程度，誘發(fā)顧客的潛在愿望，形成沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)4．制造賣(mài)場(chǎng)氣氛，增進(jìn)消費(fèi)情趣5．樹(shù)立專賣(mài)店形象

目前惠爾邦廠部提供了統(tǒng)一的店鋪門(mén)頭廣告、價(jià)目表與展示卡等店內(nèi)POP廣告，各專賣(mài)店可根據(jù)實(shí)際需要，靈活制作吊旗、X展架等，以配合活動(dòng)宣傳。制作要求：醒目、高雅、精致。

直郵廣告

1．

自主性2．

靈活性3．

直接性

1．覆蓋率比較低2．平均每份的成本較高

目前惠爾邦廠部已經(jīng)制作了《導(dǎo)購(gòu)指南》、《產(chǎn)品樣本手冊(cè)》等印刷品，放置專賣(mài)店內(nèi)，供客戶取閱。各加盟商可根據(jù)不同活動(dòng)需要制作展銷(xiāo)會(huì)的贈(zèng)券、邀請(qǐng)卡、傳單、折頁(yè)等告知活動(dòng)信息，為活動(dòng)造勢(shì)；折頁(yè)、傳單也可配合公關(guān)，進(jìn)駐社區(qū)。

網(wǎng)絡(luò)廣告

1．更有利于與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通2．更有利于獲取理想的廣告效果3．融合了傳統(tǒng)廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)4．價(jià)格相對(duì)低廉

1．廣告效果主要是通過(guò)點(diǎn)擊次數(shù)來(lái)測(cè)評(píng)，但點(diǎn)擊數(shù)的真實(shí)性亦難以保證。2．不夠方便，必須通過(guò)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)才能接觸到網(wǎng)絡(luò)廣告。3．重復(fù)率不足，到達(dá)群體有限。不過(guò)隨著網(wǎng)絡(luò)的日趨普及，2與3的缺憾已逐漸得到彌補(bǔ)。

目前惠爾邦廠部已建立了自己的網(wǎng)站，并在3721注冊(cè)了網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，同時(shí)還在google、新浪做了首頁(yè)推廣。若各加盟商在此基礎(chǔ)上還需在網(wǎng)站上做宣傳，則建議在當(dāng)?shù)亻T(mén)戶網(wǎng)、房產(chǎn)樓市、家裝等專業(yè)網(wǎng)站上做鏈接或投放專賣(mài)店形象、活動(dòng)預(yù)告等廣告。

四、廣告媒體投放組合

各種媒體的功能、特點(diǎn)各異，在進(jìn)行廣告活動(dòng)的時(shí)候，常常采用媒體組合來(lái)開(kāi)展廣告工作。所謂媒體組合，是指以一種媒體為主，以其他媒體配合使用，或選取多種媒體，分布使用廣告費(fèi)的媒體使用方法。

（一）、媒體組合的功能

1、媒體組合能夠彌補(bǔ)單一媒體在接觸范圍上的不足。在廣告媒體領(lǐng)域，幾乎沒(méi)有哪一種媒體能夠l00％的到達(dá)每一個(gè)廣告主所預(yù)定的目標(biāo)對(duì)象。

2、媒體組合能夠彌補(bǔ)單一媒體在暴露頻率上的不足。在媒體選擇上，有的媒體能夠以比較大的接觸范圍到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，但是由于廣告費(fèi)用太高，往往限制了廣告主多次使用。

3、媒體組合有助于廣告的少投人多產(chǎn)出。任何一個(gè)企業(yè)的廣告費(fèi)用都是受到一定限制的，在特定時(shí)期，廣告費(fèi)用是一個(gè)常量。

4、在無(wú)法以大的廣告費(fèi)用投入到廣告媒體上進(jìn)行宣傳時(shí)，將廣告費(fèi)用合理分配在低費(fèi)用的報(bào)紙、直郵、戶外、網(wǎng)絡(luò)、雜志等媒體，再輔助以其他促銷(xiāo)活動(dòng)，常常會(huì)達(dá)到理想的目標(biāo)。

（二）、媒體組合的方法

選擇確定媒體的過(guò)程，實(shí)際上也是媒體組合的過(guò)程。媒體組合包括兩方面的內(nèi)容：媒體載體的組合和廣告單位的組合。

1、

媒體載體的組合，指的是對(duì)具體媒體的組合運(yùn)用。方法有：

（1）

同類媒體組合：把屬于同一類型的不同媒體組合起來(lái)使用，刊登或播放同一廣告，就是同類媒體的組合運(yùn)用。如把同屬于印刷媒體的報(bào)紙和雜志組合，把全國(guó)性報(bào)紙與地方性報(bào)紙組合等。這種組合情況不多，有時(shí)以配套播出的方式出現(xiàn)。不推薦各加盟商使用該種媒體組合投放方式。

（2）

不同類型的媒體組合：這是經(jīng)常采用的一種方案，如將報(bào)紙與電視組合，將報(bào)紙與廣播、電視組合等。這種組合，不僅能擴(kuò)大觸及的范圍，而且可以有效地調(diào)動(dòng)目標(biāo)對(duì)象的感官，得到更為理想的傳播效果。

（3）

自用媒體和租用媒體組合：即把需要購(gòu)買(mǎi)的大眾傳播媒體與企業(yè)自用的促銷(xiāo)媒體進(jìn)行組合，如通過(guò)報(bào)紙、電視刊登，還同時(shí)利用專賣(mài)店自用的售點(diǎn)POP廣告與之配合。該媒體組合投放方式，比較適合于配合專賣(mài)店活動(dòng)展開(kāi)。

2、

廣告單位的組合，指實(shí)施廣告?zhèn)鞑ッ襟w的時(shí)間、版面等基本單位。在選擇組合媒體載體的同時(shí)，也進(jìn)行廣告單位的組合。確定廣告單位的過(guò)程是：

（1）

首先要考慮廣告價(jià)格問(wèn)題。廣告費(fèi)用不足，廣告單位的選擇要受到限制，要在位置、版面、時(shí)段等上要與廣告預(yù)算相適應(yīng)。

（2）

其次，要根據(jù)廣告戰(zhàn)略的總體要求、廣告信息量的大小，來(lái)考慮實(shí)施廣告單位的大小。一般的報(bào)紙廣告，通欄比較適合，軟文以800字左右為主；廣播以15秒為宜。

（3）

在廣告費(fèi)用允許的情況下，選擇確定相應(yīng)的廣告單位，盡量提高注目率。比如同樣一個(gè)通欄的廣告，彩色比黑白更有注目率，登在頭版與封底版比在內(nèi)頁(yè)更能引起人的注意。

（4）

最后，所確定的廣告單位，還應(yīng)與媒體信息服務(wù)內(nèi)容的相關(guān)性聯(lián)系起來(lái)。如在體育節(jié)目中選擇插播有關(guān)文體用品的廣告，各專賣(mài)店則適合在家居欄目插播廣告。

（三）、媒體組合搭配分析

下面將對(duì)幾種常規(guī)的的媒體組合搭配進(jìn)行分析：

1、報(bào)紙與廣播搭配，可以使不同文化程度的消費(fèi)者都能夠接受到廣告信息；

2、電視與廣播搭配，可以使城市和鄉(xiāng)村的消費(fèi)者都接受到廣告信息；

3、報(bào)紙或電視與售點(diǎn)廣告搭配，常常有利于提醒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)有了感知信息的商品。

4、報(bào)紙與電視的搭配運(yùn)用，可以在報(bào)紙廣告對(duì)商品進(jìn)行了詳細(xì)解釋之后再以電視開(kāi)展廣告攻勢(shì)，產(chǎn)生強(qiáng)力推銷(xiāo)的效果；

5、報(bào)紙與雜志的搭配，可以用報(bào)紙廣告做強(qiáng)力推銷(xiāo)，而用雜志廣告來(lái)穩(wěn)定市場(chǎng)，或以報(bào)紙廣告固定市場(chǎng)，以雜志廣告拓寬市場(chǎng)；

6、報(bào)紙或電視與直郵廣告搭配，以直郵廣告為先導(dǎo)，做試探性宣傳，然后以報(bào)紙或電視開(kāi)展強(qiáng)力推銷(xiāo)廣告，也可能取得比較顯著的成效；

7、直郵廣告和售點(diǎn)廣告或招貼廣告的配合，在對(duì)某一特定地區(qū)進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，能夠起到鞏固和發(fā)展市場(chǎng)的作用。

附：媒體組合效果比較表

項(xiàng)目

電視

電臺(tái)

雜志

報(bào)紙

戶外

網(wǎng)絡(luò)

目標(biāo)傳達(dá)

C

C

A

C

C

C

消費(fèi)者參與媒體

B

A

B

B

C

B

創(chuàng)造情緒的能力

A

C

B

C

D

B

視覺(jué)特征

A

D

B

C

B

B

支配感覺(jué)

A

B

B

B

B

A

市場(chǎng)彈性

A

A

B

A

A

A

季節(jié)彈性

B

A

A

A

A

A

注：A=優(yōu)秀

B=良好

C=尚好

D=不恰當(dāng)

第二部分：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

目前，廚柜行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)正悄悄地從建材市場(chǎng)、專賣(mài)店的陣營(yíng)上向房產(chǎn)公司、家裝公司、物業(yè)管理公司以及社區(qū)等市場(chǎng)前沿轉(zhuǎn)移。從實(shí)質(zhì)來(lái)說(shuō)，這是一種從“在專賣(mài)店等人來(lái)買(mǎi)這樣一種被動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式”向“走出去尋找目標(biāo)客戶群的主動(dòng)的積極的營(yíng)銷(xiāo)方式”的轉(zhuǎn)變，隨著廚柜行業(yè)的不斷發(fā)展與成熟，這個(gè)趨勢(shì)將會(huì)越來(lái)越明顯。因此如何開(kāi)拓前沿市場(chǎng)，將客戶在萌芽期間就納入囊中，就成了立足市場(chǎng)的關(guān)鍵。

一、如何從房產(chǎn)公司獲得客戶名單？

倘若不是投資客，購(gòu)房者基本上都會(huì)成為廚柜的潛在消費(fèi)者，房產(chǎn)市場(chǎng)也因此成了廚柜行業(yè)的第一道戰(zhàn)線。那么如何從房產(chǎn)公司的銷(xiāo)售部獲得潛在消費(fèi)者的資料呢？一次完整的客戶開(kāi)發(fā)活動(dòng)分以下五個(gè)部分。

1、鎖定開(kāi)發(fā)目標(biāo)

并非所有的房產(chǎn)項(xiàng)目都是惠爾邦的目標(biāo)消費(fèi)群。那么，哪些房產(chǎn)項(xiàng)目是值得開(kāi)發(fā)，哪些不在開(kāi)發(fā)或不在目前開(kāi)發(fā)之范圍內(nèi)的。目標(biāo)鎖定從兩方面著手：

一、

地區(qū)，不在專賣(mài)店輻射范圍內(nèi)的房產(chǎn)項(xiàng)目不列入開(kāi)發(fā)目標(biāo)。

二、檔次，惠爾邦在廚柜市場(chǎng)上的位置是：品質(zhì)過(guò)硬，屬于高檔廚柜；價(jià)格實(shí)惠，處于中檔價(jià)位。目標(biāo)消費(fèi)者大多是那些經(jīng)濟(jì)收入較高，又注重生活品質(zhì)的中產(chǎn)階級(jí)。因此在尋求合作房產(chǎn)公司時(shí)，要把工作重心放在正在操作中高檔次房產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商。

2、組建公關(guān)隊(duì)伍

在這一部分主要解決由誰(shuí)出去開(kāi)發(fā)的問(wèn)題。從房產(chǎn)公司的銷(xiāo)售部獲得客戶名單其工作實(shí)質(zhì)是一個(gè)公關(guān)過(guò)程。因此，物色一個(gè)合格的公關(guān)人才，讓其專門(mén)從事這項(xiàng)工作是關(guān)鍵。

公關(guān)人員物色標(biāo)準(zhǔn)：口齒伶俐、能言善辯、善于交際；端莊大度、誠(chéng)信熱情、具有親和力；儀表端莊、舉止得體；辦事干練、具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力和察言觀色的能力，對(duì)廚柜行業(yè)有一定的了解，對(duì)工作熱情……事實(shí)上，對(duì)一名合格的公關(guān)人員的要求有很多，以上只是列舉了其中最基本的幾點(diǎn)，各地市場(chǎng)可根據(jù)公關(guān)人員的素質(zhì)指標(biāo)聯(lián)系現(xiàn)實(shí)狀況，靈活招募或指派人員。

3、制定公關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

人員確定之后，就要配合一定的公關(guān)費(fèi)用，予以支持。該請(qǐng)客的就請(qǐng)客，該送禮的就送禮。不過(guò)要注意費(fèi)用的預(yù)算和控制，各地可根據(jù)實(shí)際情況制定一個(gè)公關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。按照客戶開(kāi)發(fā)成本，合理而易于操作的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是根據(jù)客戶規(guī)模來(lái)制定，比如開(kāi)發(fā)一個(gè)1000戶社區(qū)的房地產(chǎn)項(xiàng)目的公關(guān)費(fèi)用是多少，開(kāi)發(fā)一個(gè)500戶社區(qū)的房地產(chǎn)項(xiàng)目的公關(guān)費(fèi)用則又是怎樣一個(gè)額度。當(dāng)然各項(xiàng)目所接觸的人有所不同，開(kāi)發(fā)難度自然也有異同，因此在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上還應(yīng)制定一個(gè)浮動(dòng)額度，上下浮動(dòng)多少個(gè)點(diǎn)屬于正常范圍。

4、進(jìn)入實(shí)質(zhì)公關(guān)接觸

這一部分首先要解決兩個(gè)問(wèn)題：什么時(shí)候公關(guān)和向誰(shuí)公關(guān)。

一個(gè)大型的房產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)往往要?dú)v時(shí)3至5年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。因此并不是越早開(kāi)發(fā)越好，太早進(jìn)入，會(huì)把戰(zhàn)線拉長(zhǎng)；太遲了，會(huì)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先進(jìn)入的可能。那么什么時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)最佳呢？事實(shí)上，在項(xiàng)目銷(xiāo)售接近尾聲的時(shí)候最容易成功。

這個(gè)時(shí)候可以向兩種人公關(guān)：第一是銷(xiāo)售部經(jīng)理，如果能搞定他，整個(gè)小區(qū)的客戶名單都會(huì)全；第二種是從一般的銷(xiāo)售人員入手，成功機(jī)率大一些，不過(guò)名單可能不全。當(dāng)然，如果認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商老總，那是最好，否則最好別找他。

5、如何利用手上的客戶資料

客戶資料只是一種信息資源，那么如何利用，把它們轉(zhuǎn)化為一種現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售率呢？關(guān)鍵在于把他們吸引到專賣(mài)店現(xiàn)場(chǎng)。這個(gè)過(guò)程分三個(gè)步驟：

一、銷(xiāo)售人員電話跟蹤，詢問(wèn)郵寄廚柜資料是否歡迎。

二、郵發(fā)資料。對(duì)于拒絕的那部分酌情派發(fā)，注意別引起客戶的反感。

建議：制作專門(mén)的郵發(fā)資料，主要內(nèi)容包括惠爾邦品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品特色、價(jià)位等信息的宣傳資料，特別是近期活動(dòng)的促銷(xiāo)信息。

三、在郵發(fā)的基礎(chǔ)上電話跟蹤，進(jìn)一步加強(qiáng)、保持與客戶的聯(lián)系。

二、如何搞好與家裝公司的關(guān)系？

除非是單身公寓，否則裝修房子的就一定會(huì)買(mǎi)套廚柜。從這個(gè)意義上來(lái)講，家裝公司的客戶基本上都會(huì)是廚柜公司的目標(biāo)消費(fèi)群。當(dāng)然，也有客戶會(huì)選擇木工制作的。那么如何搞好與家裝公司的關(guān)系，怎么樣才能讓設(shè)計(jì)師熱情、積極地為自己的廚柜做推薦呢？

到達(dá)這個(gè)目的有兩種途徑：

一、

從上而下

即直接找家裝公司的，與家裝公司簽定后期配飾推薦協(xié)議?？梢砸酝扑]購(gòu)買(mǎi)成功率為標(biāo)準(zhǔn)，給予一定的推薦回報(bào)；也可以采用按月付費(fèi)的方式，即將該公司在廚柜方面的后期配飾推薦買(mǎi)斷，時(shí)間可以是1年，也可以更長(zhǎng)。簽定合同之后，不準(zhǔn)該公司推薦其他廚柜品牌。

點(diǎn)評(píng)：該方式因是與家裝公司的名義合作，設(shè)計(jì)師所拿到的提成或回扣可能就相對(duì)少，因此，設(shè)計(jì)師的積極性可能不高；而買(mǎi)斷家裝公司推薦的方式，在效果、成功率方面，都很難預(yù)測(cè)。因此，在合作合同上有必要補(bǔ)充一些限制。

本方案特別適用于一些小城市或一些不大的家裝公司，前提是家裝公司老板控制了絕大部分客源，這時(shí)候與設(shè)計(jì)師個(gè)人合作就沒(méi)有意義。

二、從下而上

直接找個(gè)別設(shè)計(jì)師合作，談好推薦費(fèi)用，或以成功率為準(zhǔn)，或以光臨專賣(mài)店現(xiàn)場(chǎng)的人數(shù)為準(zhǔn)。

點(diǎn)評(píng)：該方式能很好的提高設(shè)計(jì)師推薦的積極性，但面可能不廣，對(duì)于設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，像是在進(jìn)行地下工作。因此，在此基礎(chǔ)上還有必要與家裝公司的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)搞好進(jìn)一步關(guān)系。

本方案適用于設(shè)計(jì)師掌握了主要客源的情況下，如一些大的家裝公司。

三、如何進(jìn)駐社區(qū)？

現(xiàn)代社區(qū)作為生活的居住地，已越來(lái)越為各廠家所重視。那么，如何才能進(jìn)駐社區(qū)呢？關(guān)鍵是要打通物業(yè)管理這一層關(guān)系。

這個(gè)工作分兩步：

第一步、尋找目標(biāo)

剛交付使用的物業(yè)待裝戶比較集中，屬于公關(guān)目標(biāo)范圍之內(nèi)。然后，看物業(yè)的檔次，檔次太低了，可能沒(méi)有足夠的購(gòu)買(mǎi)率，投入與產(chǎn)出會(huì)不成正比，造成資源和精力浪費(fèi)。按照杭州的標(biāo)準(zhǔn)，樓盤(pán)售價(jià)低于5000元/平米的物業(yè)不在公關(guān)范籌之內(nèi)。

第二步、與物業(yè)管理打好交道。找誰(shuí)主要是看公關(guān)的目的。

目的是想在社區(qū)設(shè)點(diǎn)擺攤的，那就要找物業(yè)管理的相關(guān)負(fù)責(zé)人；如果只想要到客戶名單的，就直接找物業(yè)公司一般人員就行了。

注：在小區(qū)交房后一至三個(gè)月內(nèi)，一般都會(huì)有一個(gè)裝修高峰，建議爭(zhēng)取此階段在小區(qū)設(shè)點(diǎn)宣傳。

附：杭州城西專賣(mài)店進(jìn)駐黃龍雅苑公關(guān)案例

黃龍雅苑位于杭州ABD貴族商務(wù)區(qū)，因其絕佳地段、高品質(zhì)而成為杭州無(wú)可置疑的高檔社區(qū)。社區(qū)由5幢小高層住宅組成，共有492個(gè)居住單位，除了面積在40—50平米的200多戶單身公寓之外，其主力戶型以130方三室兩廳為主。物業(yè)售價(jià)高達(dá)10000元/平米，廚柜消費(fèi)能力與市場(chǎng)潛力巨大。

黃龍雅苑巨大的市場(chǎng)潛力，引起了杭州城西專賣(mài)店店長(zhǎng)及其市場(chǎng)部相關(guān)人員的關(guān)注，他們?cè)缭陧?xiàng)目竣工前期就與該物業(yè)的開(kāi)發(fā)商——浙江騰達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司做了初步的交涉，并建立了友好的社交關(guān)系，這為今后惠爾邦廚柜的入駐奠定了良好的社交基礎(chǔ)。

黃龍雅苑項(xiàng)目竣工之后，浙江騰達(dá)物業(yè)服務(wù)有限公司入駐、管理。騰達(dá)物業(yè)為方便業(yè)主，計(jì)劃招1—2兩家廚柜公司進(jìn)駐社區(qū)。市場(chǎng)部相關(guān)人員得知這一信息，立刻組織公關(guān)隊(duì)伍，加強(qiáng)公關(guān)力量，與騰達(dá)物業(yè)的負(fù)責(zé)人周經(jīng)理交涉。交涉結(jié)果，以10000元的代價(jià)全面進(jìn)駐社區(qū)，即物業(yè)管理公司允許惠爾邦在社區(qū)內(nèi)部擺設(shè)廚柜樣品，而且還跟物業(yè)管理約定只允許惠爾邦一家廚柜公司在其擺設(shè)樣品。這限制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)一步發(fā)展，取得了惠爾邦在黃龍雅苑的“獨(dú)特權(quán)”，為后來(lái)可喜的銷(xiāo)量奠定了基礎(chǔ)。

與物業(yè)管理談妥之后，惠爾邦生產(chǎn)部協(xié)助城西專賣(mài)店特意研發(fā)生產(chǎn)了針對(duì)黃龍雅苑社區(qū)的三套廚柜樣品，分烤漆系列、模壓系列、優(yōu)耐系列三個(gè)不同檔次，供不同購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的消費(fèi)者選擇。也就在黃龍雅苑物業(yè)交付的第一天，即5月25日（注：黃龍雅苑物業(yè)交付時(shí)間是2004年5月25——7月25日）惠爾邦的三套樣品全面進(jìn)駐社區(qū)，同時(shí)還配備了兩名銷(xiāo)售人員和一名設(shè)計(jì)師，做現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)與咨詢工作。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員還通過(guò)免費(fèi)發(fā)放禮品杯的方式收集客戶名單。咨詢部根據(jù)名單給意向客戶做電話回訪，將他們吸引到城西專賣(mài)店。說(shuō)明：雖然現(xiàn)場(chǎng)已擺設(shè)了三套樣品，對(duì)惠爾邦廚柜產(chǎn)品有了比較直觀的了解，但比起專賣(mài)店20余套的樣品，顧客的選擇還是不大。因此，將意向客戶吸引到專賣(mài)店可促發(fā)其購(gòu)買(mǎi)下單。結(jié)果前10天銷(xiāo)售廚柜4套，后一個(gè)半月銷(xiāo)售廚柜達(dá)10套之多。整個(gè)公關(guān)下來(lái)，共銷(xiāo)售廚柜15套，比預(yù)期的還要多5套。最終，黃龍雅苑公關(guān)案例以可喜的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)圓滿告終。

案例探討：

黃龍雅苑公關(guān)案例的成功，其實(shí)是各方面緊密配合的成果：

首先，惠爾邦廚柜優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)是案例成功的基礎(chǔ)。騰達(dá)物業(yè)的招標(biāo)其實(shí)一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。他們首先要考慮的是入駐廚柜與物業(yè)整體形象的協(xié)調(diào)性，惠爾邦廚柜也因其優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異、良好的市場(chǎng)知名度與品牌美譽(yù)度而成了騰達(dá)物業(yè)的招標(biāo)對(duì)象。

其二、公關(guān)人員敏銳的市場(chǎng)感知能力和良好的談判能力是案例成功的前提。這集中體現(xiàn)：

1、

城西專賣(mài)店店長(zhǎng)在黃龍雅苑項(xiàng)目建設(shè)期就感知到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并適時(shí)與開(kāi)發(fā)商接觸，這為順利進(jìn)駐社區(qū)奠定了基礎(chǔ)。

2、

獲知招標(biāo)信息并迅速做出反應(yīng)。

3、“只允許惠爾邦一家廚柜公司擺設(shè)樣品”這一條打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要害，如科寶博洛尼只能在該物業(yè)發(fā)放宣傳單。

第三、良好的營(yíng)銷(xiāo)售策略是案例成功的關(guān)鍵。如擺放三套不同檔次的廚柜，供不同購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的消費(fèi)者選擇、通過(guò)發(fā)放禮品的方式收集客戶名單、電話跟蹤回訪、吸引顧客參觀專賣(mài)店等。

第四、中期的緊密團(tuán)結(jié)協(xié)助是案例成功的保證。如廠部三套不同廚柜的生產(chǎn)研發(fā)、設(shè)計(jì)師的現(xiàn)場(chǎng)咨詢等。

四、如何維護(hù)老客戶？

雖然現(xiàn)在傳播信息的途徑已越來(lái)越多，但人際傳播卻仍具有很強(qiáng)的殺傷力。特別是在裝修行業(yè)，人際傳播更是重中之重。那么，怎樣讓“人”為惠爾邦做傳播載體呢？最有效最直接的方式是搞好與老客戶的關(guān)系。

維護(hù)老客戶，要從以下三方面著手：

一、在質(zhì)量方面，不斷完善加工工藝，打造無(wú)可挑剔的廚柜品質(zhì)。

二、在服務(wù)方面，建立完善的售后服務(wù)體系，樹(shù)立良好的公眾口碑。

三、建立消費(fèi)者信息庫(kù)行銷(xiāo)，定時(shí)跟進(jìn)回訪。

附：消費(fèi)者信息庫(kù)（參考）

編

號(hào)

客戶姓名

購(gòu)買(mǎi)日期

購(gòu)買(mǎi)型號(hào)

客戶住址

聯(lián)系電話

使用狀況

備

注

第三部分、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)因互動(dòng)性、優(yōu)惠性等特征，備受廣大消費(fèi)者歡迎。活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)也因此為越來(lái)越多的商家所重視。那么如何根據(jù)自己的實(shí)際，利用現(xiàn)有的各種資源，舉辦符合市場(chǎng)狀況，又迎合消費(fèi)者心理的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？以下將列出一些常用的促銷(xiāo)手法，供各加盟店酌情使用。

一、廚柜促銷(xiāo)活動(dòng)的幾種方式

要成功舉辦活動(dòng)，首先要明確促銷(xiāo)方式。根據(jù)銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)因素、產(chǎn)品因素、廚柜行業(yè)因素和企業(yè)自身因素，適合惠爾邦整體廚柜展開(kāi)的促銷(xiāo)方式有以下幾種：

1、

特價(jià)優(yōu)惠

適用于開(kāi)業(yè)期間或者店慶等重大節(jié)日，以讓利于民的形式出現(xiàn)在公眾面前。一方面可以聚集人氣，另一方面則表明了惠爾邦對(duì)該市場(chǎng)的態(tài)度。

說(shuō)明：價(jià)格一直是消費(fèi)者的敏感地帶，廚柜消費(fèi)自然也不例外。不過(guò)降價(jià)對(duì)品牌有一定的傷害，但是如果能在降價(jià)幅度和時(shí)間上做一些調(diào)控，是可以將降價(jià)對(duì)品牌的傷害降至最低。

運(yùn)用示例：

開(kāi)張首月打8折，第二月打8.5折，第三月打9折；

開(kāi)業(yè)當(dāng)月推出：十款特價(jià)廚柜等你挑

2、

買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)

目前該形式已為各大商場(chǎng)廣泛使用，通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，適當(dāng)給予優(yōu)惠，可以將徘徊在品牌邊緣的消費(fèi)者變現(xiàn)。

根據(jù)惠爾邦廚柜的品牌狀況可以送的東西有：電器，如買(mǎi)廚柜送油煙機(jī)、微波爐、榨汁機(jī)、洗碗機(jī)、咖啡機(jī)、烤箱等，也可送水槽……實(shí)際可根據(jù)促銷(xiāo)幅度靈活選擇。倘若能跟各廠家聯(lián)合促銷(xiāo)，可將該活動(dòng)在很低的費(fèi)用預(yù)算下展開(kāi)。

運(yùn)用示例：

買(mǎi)廚柜，加1元送臺(tái)面；

買(mǎi)廚柜，送咖啡機(jī)……

3、

有獎(jiǎng)促銷(xiāo)

與買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)活動(dòng)一樣，也是一種變相的降價(jià)手段，也有將那些徘徊在品牌邊緣的消費(fèi)者變現(xiàn)的功效，不同的是該促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)生在簽單的行為發(fā)生之后。如果形式新穎，口號(hào)響亮，很有可能會(huì)變成一種公益性活動(dòng)，因而在帶動(dòng)銷(xiāo)量的同時(shí)，可以提升品牌的知名度和美譽(yù)度。

運(yùn)用示范：買(mǎi)整體廚柜，送福利彩票一張。

說(shuō)明：彩票雖然只有兩元錢(qián)，但很有可能會(huì)帶來(lái)幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的收益。倘若中獎(jiǎng)不成，又為社會(huì)做了貢獻(xiàn)。這樣就把一種純粹的商業(yè)形式上升到社會(huì)公益的層面。

4、

剪報(bào)優(yōu)惠

在DM或者報(bào)紙通欄上設(shè)計(jì)優(yōu)惠報(bào)花，消費(fèi)者可將報(bào)花原件剪下，到當(dāng)?shù)貙ＹI(mǎi)店可享受____折扣或抵____元。

運(yùn)用示范：比如上海吳中路旗艦店開(kāi)業(yè)，可將設(shè)計(jì)好的廣告夾報(bào)送出，附贈(zèng)1000元優(yōu)惠券，具體金額可根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

5、廚柜秀

在重大活動(dòng)如展會(huì)、專賣(mài)店開(kāi)業(yè)、周年慶典期間，邀請(qǐng)名模在現(xiàn)場(chǎng)作秀，吸引眼球，同時(shí)傳遞惠爾邦“炫彩生活新時(shí)尚”的品牌信息。

6、酒會(huì)：在專賣(mài)店舉辦酒會(huì)，根據(jù)場(chǎng)地大小制定規(guī)模，邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師、新老客戶參加，營(yíng)造生活氛圍。

7、音樂(lè)演奏：在重大活動(dòng)如專賣(mài)店開(kāi)業(yè)、周年慶典當(dāng)日，邀請(qǐng)演奏樂(lè)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)表演，內(nèi)容可為小提琴、薩克斯、鋼琴，聚集人氣，提升生活品味。

8、設(shè)計(jì)大賽：聯(lián)合當(dāng)?shù)馗髦已b公司，以惠爾邦牽頭，惠爾邦冠名的形式舉辦家裝設(shè)計(jì)大賽。一方面提升自身品牌，另一方面借此機(jī)會(huì)搞好與家裝公司、設(shè)計(jì)師的關(guān)系，第三則是積累原始客戶。

注：在家裝公司的選擇上要注重其在市場(chǎng)上的信譽(yù)度，以免給品牌造成傷害。另外根據(jù)惠爾邦中高檔的市場(chǎng)定位，在家裝公司服務(wù)的檔次上也要盡量向此靠攏。

9、廚柜專家現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂麖N柜專家，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)整體廚柜注意要點(diǎn)。

10、烹飪大賽:與知名飯店聯(lián)合舉辦烹飪大賽，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛麖N以及相關(guān)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加評(píng)比，比賽內(nèi)容可以制作當(dāng)?shù)氐奶厣耍陨?、香、味、形等各方面綜合為評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)，也可以是在1分鐘之內(nèi)煎荷包蛋多者為勝。

11、組織參觀惠爾邦制作流水線：通過(guò)類似的活動(dòng)，把惠爾邦廚柜的品質(zhì)實(shí)實(shí)在在地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，從而把那部分注重產(chǎn)品品質(zhì)的潛在客戶變現(xiàn)，另一方面也可展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力。另外也可以邀請(qǐng)老客戶參觀，強(qiáng)化他們的品牌忠誠(chéng)度。

……

以上只是列舉了目前市場(chǎng)上比較慣用的幾種促銷(xiāo)方式，旨希望通過(guò)這些案例，達(dá)到拋磚引玉的功效。事實(shí)上，促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)展到現(xiàn)在，成功的活動(dòng)往往不是單一的，而是以上幾種方式的不同組合。那么怎么樣根據(jù)自己的需要，靈活組合呢？“促銷(xiāo)活動(dòng)該如何策劃？”這一章節(jié)將會(huì)給你答案。

二、促銷(xiāo)活動(dòng)該如何策劃？

要想在眾多的促銷(xiāo)活動(dòng)脫穎而出，迅速引起消費(fèi)者的關(guān)注，必須力爭(zhēng)符合SP活動(dòng)的“三新四性”原則。三新方針即新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式；四性原則即促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。一般的一個(gè)完善的促銷(xiāo)活動(dòng)方案分以下十二部分：

一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么？是提升認(rèn)知度？是提升銷(xiāo)量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)？哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否，會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。

三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷(xiāo)？演示促銷(xiāo)？消費(fèi)信用？還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。

這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自已的“狗肉”？是單獨(dú)行動(dòng)，還是和家裝公司聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和家裝公司或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。什么是招商策劃

一、招商策劃的含義

招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。

招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識(shí)和智慧運(yùn)用到招商活動(dòng)中，融匯于招商過(guò)程中，籌劃一系列的行動(dòng)來(lái)吸引外來(lái)資金和項(xiàng)目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(guó)(境)外舉辦項(xiàng)日招商會(huì)，在本國(guó)或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會(huì)；與國(guó)(境)外大商社、大銀行、大跨國(guó)公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機(jī)構(gòu)，聘請(qǐng)招商顧問(wèn)等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來(lái)策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。

二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會(huì)議。在策劃過(guò)程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么?通過(guò)這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo):加強(qiáng)與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對(duì)投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無(wú)物，毫無(wú)收獲。如果達(dá)到了上述目標(biāo)，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項(xiàng)目洽談會(huì)，首先也得為本次洽談會(huì)定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)。如:推出招商項(xiàng)目多少項(xiàng)?引進(jìn)外資多少美元?簽訂意向多少項(xiàng)?目標(biāo)確定后，整個(gè)洽談會(huì)的一切工作都要圍繞著實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會(huì)等等。總之，準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一要素。

三、

招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢(shì)，綜觀招商大局。本次策劃活動(dòng)的結(jié)束，同時(shí)又蘊(yùn)藏著下次策劃活動(dòng)的開(kāi)始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。在招商策劃過(guò)程中，要了解國(guó)家、省、市和本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國(guó)公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動(dòng)問(wèn)和要求，在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃，保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性，避免招商過(guò)程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)、局部與全局的關(guān)系，要明確各個(gè)時(shí)間段重點(diǎn)的招商領(lǐng)域、招商的國(guó)家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來(lái)，使招商成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬(wàn)式。

四、

招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古人總結(jié)的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"

這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的招商過(guò)程。招商必然涉及兩個(gè)行為主體――

"我方"與"對(duì)方"。"我方"要成功地將"對(duì)方"吸引過(guò)來(lái)，必須具備兩個(gè)最根本要素。第一，"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)"對(duì)方"要有吸引力；第二，"我方"要了解"對(duì)方"的需求，并告訴"對(duì)方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過(guò)程中，我們要對(duì)這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。比如，"我方"的優(yōu)勢(shì)有哪些?有政策優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等等，我們要將自已的優(yōu)勢(shì)一一找出來(lái)。在看到自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問(wèn)題的一方面，更重要的是我們要了解"對(duì)方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價(jià)格及其他費(fèi)用是多少?外方對(duì)"我方"最擔(dān)心的是什么?對(duì)"我方"和"對(duì)方"都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟(jì)形式也越來(lái)越多地為各個(gè)國(guó)家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)。要在這種激烈的招商競(jìng)爭(zhēng)中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機(jī)遇，達(dá)到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價(jià)、減免稅收的辦法來(lái)吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只會(huì)讓外商坐收漁翁之利。當(dāng)然，我們并無(wú)意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實(shí)踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。

六、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前

一個(gè)完整的招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項(xiàng)目籌建――建成投產(chǎn)。從這個(gè)過(guò)程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個(gè)招商過(guò)程的開(kāi)頭，所以，招商策劃往往要提前進(jìn)行，適度超前。比如，我們決定某個(gè)時(shí)候要到國(guó)外去組織一次招商會(huì)。決定一旦作出，策劃就要開(kāi)始。而且，策劃一般應(yīng)在招商會(huì)開(kāi)始前的半年或更早的時(shí)候進(jìn)行。因?yàn)樘珎}(cāng)促，無(wú)法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會(huì)的效果也就難以保證。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好。究竟應(yīng)提前多久開(kāi)始策劃?一般應(yīng)由招商會(huì)規(guī)模的大小，洽談項(xiàng)目的多少，招商會(huì)的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來(lái)決定。策劃工作做得太早，由于時(shí)間越長(zhǎng)，可變因素越多，到招商會(huì)開(kāi)始時(shí)，有些情況會(huì)發(fā)生變化，原來(lái)做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前進(jìn)行。

招商新招激活熱土

招商引資是拉動(dòng)一個(gè)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展必不可少的輪子之一。在蓬江區(qū)２００４年全區(qū)工作開(kāi)局動(dòng)員大會(huì)上，區(qū)領(lǐng)導(dǎo)黃悅勝再次強(qiáng)調(diào)招商引資工作的重要性，吹響了全區(qū)招商引資沖鋒號(hào)。１月份，合同利用外資增長(zhǎng)１０８．１６％！目前，蓬江區(qū)各級(jí)干部熱情高漲，全區(qū)形成了多管齊下，全社會(huì)共同參與招商引資的壯觀場(chǎng)面。

領(lǐng)導(dǎo)帶頭尋突破

火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶。在招商引資主戰(zhàn)場(chǎng)上，區(qū)、鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)是否身先士卒、直接參與，效果大不一樣。在投資者心目中，主要領(lǐng)導(dǎo)親自抓，不僅能夠體現(xiàn)出當(dāng)?shù)攸h委政府對(duì)項(xiàng)目的重視程度，更重要的是能夠更有效地協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系，更快、更直接地解決投資過(guò)程中出現(xiàn)的各種各樣問(wèn)題。去年７、８月份，蓬江區(qū)招商引資未達(dá)到預(yù)想目標(biāo)，區(qū)委、區(qū)府經(jīng)研究分析后，作出重新部署，書(shū)記、區(qū)長(zhǎng)親自帶隊(duì)奔赴日、韓以及臺(tái)灣、海南、浙江、重慶等地考察招商，經(jīng)過(guò)艱苦努力，一舉扭轉(zhuǎn)了局面，勝利完成了全年任務(wù)。這一段插曲，使蓬江區(qū)新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到把招商引資工作視為“一把手工程”的重要性。

所以，今年工作一開(kāi)局，區(qū)委、區(qū)政府就組織區(qū)內(nèi)５００名機(jī)關(guān)干部下基層抓落實(shí)，要求２５個(gè)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子成員每人負(fù)責(zé)聯(lián)系一個(gè)重點(diǎn)企業(yè)、一個(gè)新上項(xiàng)目，貼身跟蹤項(xiàng)目的落實(shí)，同時(shí)每人統(tǒng)率一個(gè)產(chǎn)業(yè)小組，專責(zé)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)研究、產(chǎn)業(yè)招商。區(qū)里對(duì)每個(gè)小組定任務(wù)，比進(jìn)度，每月通報(bào)情況，將班子領(lǐng)導(dǎo)的工作業(yè)績(jī)置于干部群眾的監(jiān)督之下，進(jìn)一步激發(fā)領(lǐng)導(dǎo)積極性。新年才剛過(guò)去一個(gè)多月，蓬江區(qū)委、區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)班子已經(jīng)將上半年招商計(jì)劃作了及早部署，拿出了明確的主攻目標(biāo)，力爭(zhēng)以臺(tái)灣電信、機(jī)車(chē)、玻璃等行業(yè)協(xié)會(huì)和臺(tái)中、高雄工業(yè)區(qū)廠商，以及韓國(guó)企業(yè)到該區(qū)考察的契機(jī)，力促一批臺(tái)商、韓商到蓬江區(qū)投資發(fā)展，積極爭(zhēng)取日本汽車(chē)協(xié)會(huì)的支持，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的新突破。

高級(jí)顧問(wèn)收奇效

招商引資工作要做好，不光需要領(lǐng)導(dǎo)和各級(jí)高度重視，還要注重方式方法，這往往能收到奇效。

去年，蓬江區(qū)委、區(qū)政府在投資者當(dāng)中聘請(qǐng)了３０名對(duì)全區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)貢獻(xiàn)較大，經(jīng)常對(duì)該區(qū)政府服務(wù)提出寶貴意見(jiàn)的人士為蓬江區(qū)高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，給他們頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，定期組織他們開(kāi)研討會(huì)，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。這一招收到了意想不到的效果。榮譽(yù)感使高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)們的眼光跳出一名普通投資者的局限，更多地關(guān)注全局，與蓬江區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展同呼吸、共命運(yùn)。

很多高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)因此不遺余力、不計(jì)報(bào)酬地在商界大力宣傳投資蓬江區(qū)的好處。如大長(zhǎng)江集團(tuán)總經(jīng)理王大威，在黃悅勝帶隊(duì)到重慶考察招商時(shí)，利用大長(zhǎng)江集團(tuán)龍頭老大的號(hào)召力，協(xié)調(diào)重慶有關(guān)摩托車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與招商隊(duì)接洽，收到了良好效果，１０多家摩托車(chē)整車(chē)及零配件生產(chǎn)廠家計(jì)劃到該區(qū)投資；當(dāng)鄒家軍率團(tuán)到韓國(guó)考察招商時(shí)，現(xiàn)代摩比斯集團(tuán)總經(jīng)理李春南先生努力發(fā)揮現(xiàn)代集團(tuán)在韓國(guó)的影響，動(dòng)員大批企業(yè)與考察招商團(tuán)接觸，使蓬江區(qū)這個(gè)在國(guó)際上名不經(jīng)傳的小地方，引起了韓國(guó)商界的廣泛關(guān)注。潮連占地１２０畝，投資額逾１０００萬(wàn)美元的香港永富容器項(xiàng)目，也是通過(guò)高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)“香港珠寶大王”陳圣澤先生的穿針引線，引入“香港制罐大王”謝永富先生投資的。

聘請(qǐng)高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)的成功，使蓬江區(qū)委、區(qū)政府進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到擴(kuò)大招商引資主體范圍，發(fā)動(dòng)全社會(huì)共同參與招商引資的重要性。為了使這種全社會(huì)招商的勢(shì)頭得以延續(xù)，今年蓬江區(qū)政府加強(qiáng)了對(duì)招商引資鼓勵(lì)政策的兌現(xiàn)力度，并計(jì)劃在今年的３月在香港舉行的春銘會(huì)上，聘請(qǐng)第二批蓬江區(qū)高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，爭(zhēng)取更多的知名人士為蓬江區(qū)招商引資工作出謀劃策，貢獻(xiàn)力量。

異地招商強(qiáng)載體

蓬江區(qū)地處中心城區(qū)，有限的工業(yè)用地決定了招商引資中不可能大打“土地牌”。如何解決有些鎮(zhèn)街有項(xiàng)目無(wú)地，有些鎮(zhèn)街有地?zé)o項(xiàng)目的矛盾呢？近年來(lái)，蓬江區(qū)全面推廣異地招商政策。規(guī)定工業(yè)用地不足的鎮(zhèn)街，可以將引來(lái)的工業(yè)項(xiàng)目選擇在工業(yè)用地較多的鎮(zhèn)街落戶，由此產(chǎn)生的利益按比例分成。這一舉措，將全區(qū)視為一盤(pán)棋，合理地分配土地資源，有效地決了項(xiàng)目與用地的矛盾。

資源的重新整合，為工業(yè)園區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了保證。去年，蓬江區(qū)進(jìn)一步做好工業(yè)園區(qū)的規(guī)劃和布局，區(qū)委、區(qū)政府因勢(shì)利導(dǎo)分別設(shè)立了汽車(chē)配件工業(yè)園、摩托車(chē)配套工業(yè)園、潮連珠寶鉆石工業(yè)園、荷塘玻璃工業(yè)城、杜阮五金衛(wèi)浴工業(yè)園等，為招商引資提供了良好的載體。

新的一年，蓬江區(qū)將積極創(chuàng)新招商引資方式方法，繼續(xù)探索推行委托招商、中介招商和專業(yè)招商，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)招商、網(wǎng)上招商，力爭(zhēng)全年招商引資工作再上新的臺(tái)階。發(fā)展的新突破。

先別忙著招商

有些中小保健品企業(yè)，其研發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品費(fèi)盡九牛二虎之力終于出來(lái)了，但苦于缺乏營(yíng)銷(xiāo)能力，因此，假如自行組建網(wǎng)絡(luò)，一則缺乏相關(guān)資源，二則怕投入成本高，又不知道產(chǎn)品到底多久能打開(kāi)市場(chǎng)。因此，他們不約而同想到了一個(gè)招術(shù)--招商，認(rèn)為通過(guò)此舉能迅速解決產(chǎn)品資金積壓?jiǎn)栴}，至少，迅速回籠的資金能給他們前期的投入帶來(lái)安慰。此外，產(chǎn)品由別人去運(yùn)作，也省了自行組建網(wǎng)絡(luò)、設(shè)置團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的許多煩心事。

這樣的想法實(shí)在是太具普遍性。但是，其成功的概率又有多少呢？

其一，你的產(chǎn)品剛剛出來(lái)，一點(diǎn)知名度都沒(méi)有，不要說(shuō)大市場(chǎng)，連小區(qū)域都不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)該產(chǎn)品，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商投來(lái)關(guān)注的目光？

其二，即使你在相關(guān)專業(yè)招商媒體連續(xù)刊登廣告，踴躍造勢(shì)，從中提煉賣(mài)點(diǎn)，炒作概念，不斷打出“打造百萬(wàn)富翁從此開(kāi)始……"、“××億市場(chǎng)等著你"、“二十一世紀(jì)生物工程領(lǐng)域全新突破"等等這樣煽動(dòng)人心的口號(hào)，但不要忘了，作為保健品，你始終逃不出衛(wèi)生部報(bào)批的二十四項(xiàng)功能。截止2001年底，在全國(guó)一八23種保健品里，免疫調(diào)節(jié)功能、抗疲勞功能和調(diào)節(jié)血脂功能的產(chǎn)品就占了所有產(chǎn)品的57.5%，在如此重復(fù)建設(shè)、同質(zhì)趨向的競(jìng)品面前，你光搖旗吶喊，經(jīng)銷(xiāo)商又怎么知道你的產(chǎn)品一定會(huì)有市場(chǎng)呢，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品，他們憑什么來(lái)相信你呢？

其三，即使你的產(chǎn)品招商成功，難道就一定意味著市場(chǎng)運(yùn)作成功？非也，理由很簡(jiǎn)單，一般經(jīng)銷(xiāo)商手中都有好些產(chǎn)品，當(dāng)他一時(shí)被你的宣傳迷惑了眼睛，掏出一部分資金將信將疑地買(mǎi)斷某個(gè)地區(qū)代理時(shí)，其較高的心里期望值會(huì)讓他忽略自身的市場(chǎng)操作能力缺陷和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的不足，而片面寄希望于產(chǎn)品，一旦三個(gè)月或半年過(guò)后，市場(chǎng)的實(shí)踐并不是他心里期望的那么樂(lè)觀，對(duì)不起，從此他就會(huì)因個(gè)人情緒化而把產(chǎn)品看得一錢(qián)不值，即使是由于他自身推廣不力，他也會(huì)遷怒于產(chǎn)品而將其打入冷宮。那么，你耗費(fèi)多年心血開(kāi)發(fā)研制的產(chǎn)品，所投進(jìn)去的人力、物力以及耗費(fèi)的歲月及相應(yīng)積累起來(lái)的企業(yè)形象、品牌資產(chǎn)，難道就為了幾萬(wàn)塊錢(qián)就再也見(jiàn)不到蹤影了？

筆者并不是反對(duì)招商，但是你想過(guò)沒(méi)有，假如招商不成功，你面臨的風(fēng)險(xiǎn)更大，破財(cái)更多，到時(shí)你來(lái)想翻身恐怕都沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

怎么辦？根據(jù)企業(yè)自身狀況和經(jīng)濟(jì)能力，投入幾萬(wàn)元，先運(yùn)作一個(gè)區(qū)域樣板市場(chǎng)起來(lái)，一則是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)散影響，營(yíng)造聲勢(shì)，為以后的招商奠定市場(chǎng)人氣；二則通過(guò)樣板市場(chǎng)，或多或少積累了企業(yè)形象中的無(wú)形資產(chǎn)，可以提高與經(jīng)銷(xiāo)商談判價(jià)碼，一旦合作成功，讓他們同樣接受你推廣樣板市場(chǎng)帶來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)，把其運(yùn)作過(guò)程整個(gè)復(fù)制，拷貝到其它地方，由于經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明是行得通的，經(jīng)銷(xiāo)商也樂(lè)于照搬，省時(shí)省力，又何樂(lè)而不為呢？

由此看來(lái)，最理想的方法是通過(guò)樹(shù)立一個(gè)區(qū)域性樣板市場(chǎng)來(lái)誘導(dǎo)、吸引經(jīng)銷(xiāo)商的注意力，雖然先期要投入一部分資金，你一方面保留了品牌資產(chǎn)，另一方面又能吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商，哪個(gè)合算呢？

會(huì)展招商策劃ABC

對(duì)于一個(gè)地區(qū)來(lái)說(shuō)，會(huì)展招商是一項(xiàng)涉及全局的系統(tǒng)工程，招商活動(dòng)最終能否成功，能否取得令人滿意的效果，是對(duì)一個(gè)地區(qū)部門(mén)合力的大檢閱，也是對(duì)一個(gè)地區(qū)投資環(huán)境的總測(cè)評(píng)。

成功的會(huì)展招商必須建立在周密系統(tǒng)的科學(xué)策劃的基礎(chǔ)上，運(yùn)用整合策略，方能全局一盤(pán)棋，勝算了然于胸。

首先招商戰(zhàn)略要高遠(yuǎn)、明晰。只有在真正成為本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)有機(jī)組成部分之后，才可能使招商活動(dòng)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展銜接起來(lái)，也才可能使招商活動(dòng)成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效方式。策劃時(shí)要注意有戰(zhàn)略高度，能統(tǒng)攬經(jīng)濟(jì)發(fā)展大勢(shì),

并著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)和未來(lái).

其次，會(huì)前要勤做反思。問(wèn)問(wèn)自己項(xiàng)目是否擁有自己的優(yōu)勢(shì)？同時(shí)這種優(yōu)勢(shì)是否具有很強(qiáng)的吸引力？自己是否真正了解參會(huì)客商的要求（客商的投資意向、投資領(lǐng)域、相關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目材料要求等等）？

再次，會(huì)展招商主題概念要提煉得深遠(yuǎn)而有感召力。它是整個(gè)招商會(huì)的靈魂,也是整合策劃的精髓,讓受眾能一下子領(lǐng)會(huì)并記住,進(jìn)而有強(qiáng)烈的沖動(dòng)來(lái)參加。從策劃的角度來(lái)看,所有工作都一定要圍繞核心主題來(lái)展開(kāi).

第四,

會(huì)展招商策劃流程要清晰。

1、整個(gè)會(huì)展項(xiàng)目要實(shí)施規(guī)范化的流程圖作業(yè)模式（如下圖）

會(huì)展項(xiàng)目操作也要注意技巧。（1）一般需周知性的基本要素（如目的、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、出席人數(shù)等）；（2）活動(dòng)的具體議程及與之協(xié)調(diào)的工作；（3）組織工作的步驟及進(jìn)度；（4）實(shí)施工作的方式、方法；（5）各項(xiàng)目協(xié)調(diào)形式；（6）工作的邏輯劃分及組織工作職能機(jī)構(gòu)的設(shè)置；（7）專項(xiàng)工作的計(jì)劃等

以上這些方案都要盡可能表格化、清晰表現(xiàn)工作計(jì)劃；

2、不要忽視應(yīng)急程序的設(shè)計(jì)。如保安的措施；保健的措施；意外人員疏散計(jì)劃；消防的措施；戶外雨天工作程序等等。

3、方案實(shí)施前對(duì)方案的培訓(xùn)非常重要。方案的培訓(xùn)，是為了讓全體的實(shí)施工作人員理解策劃方案精神，熟悉策劃方案要求，掌握實(shí)施方案的工作、方法、步驟和技巧。一般方案培訓(xùn)的方式有課程式培訓(xùn)、導(dǎo)演式培訓(xùn)、和會(huì)議式培訓(xùn)。方案培訓(xùn)要做到信息共享、明確責(zé)權(quán)，并進(jìn)行流程研討。

4、在會(huì)展項(xiàng)目策劃的組織工作中，已經(jīng)歷了調(diào)查、研究、策劃、實(shí)施、檢查五個(gè)階段，最后還有了一個(gè)"總結(jié)"，總結(jié)也需要有科學(xué)的方法和程序。

（1）在調(diào)查、策劃和實(shí)施三個(gè)主要工作過(guò)程中要著意收集有關(guān)本項(xiàng)目的各種資料，包括文字、圖片以及錄像等活動(dòng)資料，尤其是其間的工作記錄、實(shí)施變動(dòng)情況等一類的資料，這些資料都是總結(jié)的基本依據(jù)。

（2）對(duì)收集的資料要分類編排，結(jié)集歸檔，每份檔案資料，應(yīng)填寫(xiě)一份大型公眾活動(dòng)檔案卡，以方便資料的活用。

（3）認(rèn)真做好對(duì)活動(dòng)的評(píng)估。評(píng)估的主要任務(wù)是對(duì)策劃方案的實(shí)施效益進(jìn)行科學(xué)的分析，包括：A、經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的目標(biāo)是否正確；B、計(jì)劃是否合理和高效；C、計(jì)劃實(shí)施是否達(dá)到要求，實(shí)施的方法技巧是否恰當(dāng)；D、預(yù)算與結(jié)算的對(duì)比；E、活動(dòng)的效益評(píng)價(jià)：F、成功的經(jīng)驗(yàn)；G、失敗的教訓(xùn)；H、改進(jìn)的措施。其評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)主要有：達(dá)標(biāo)程度、信息傳播的范圍、活動(dòng)的社會(huì)影響力、活動(dòng)的可操作性、操作過(guò)程的合理性和協(xié)調(diào)性和投入的資金與產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益的比例是否恰當(dāng)?shù)鹊取?/p>

（4）開(kāi)好總結(jié)會(huì)。在評(píng)估完成之后應(yīng)由專業(yè)策劃、實(shí)施人員一同開(kāi)一個(gè)總結(jié)會(huì)?？偨Y(jié)會(huì)與策劃會(huì)一樣，用群體的智慧做好總結(jié)工作，以腦力激蕩的思維方式進(jìn)行科學(xué)的總結(jié)。

（5）總結(jié)還要做好善后公關(guān)工作。

2、招商策劃更要有條不紊。

（1）招商目標(biāo)、圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作一定要明晰。

（2）要進(jìn)行廣泛地、大量地信息收集。收集信息時(shí)既要注重信息的針對(duì)性；要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段；要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。

（3）制訂招商方案要考慮方案的可行性和可選擇性。選擇招商方案主要看其與招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致、方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性、成效比等。

（4）方案的實(shí)施要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。

（5）招商方案的實(shí)施過(guò)程中，一定要注意信息的捕捉、資料的收集、儲(chǔ)存、整理。

（6）方案實(shí)施后的跟蹤和反饋要非常重視。具體做法有（A）主動(dòng)征詢和收集外方對(duì)整個(gè)招商會(huì)的意見(jiàn)；（B）對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來(lái)往就隨之終止的局面。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約；（C）對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段；（D）對(duì)"如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作，多也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。