----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------地產經紀公司如何推動我國地產發(fā)展（一）2005-9-1022:53

主持人：全面建設小康，關注人民住房，大家好，您正在收看的是人民網房產城建頻道正在為您播出的人民房談走近2005北京秋季房展網上直播節(jié)目，在我們今天的節(jié)目中特別邀請到了幾位嘉賓，首先介紹一下坐在我身邊的是來自于北京亞豪房地產服務機構的市場部副總監(jiān)繆培丹，這位是來自于中大恒基不動產營銷總經理王述，非常歡迎兩位來到我們直播現(xiàn)場。近兩年來，房地產行業(yè)迅速發(fā)展，有很多開發(fā)企業(yè)的觸角向產業(yè)的上下游延伸，那么銷售代理業(yè)無疑成為了大家的必爭之地，大量的國有資本也蜂擁而至，市場競爭異常激烈。那么作為地產經紀公司，在拿到房地產項目的時候，是怎么樣合理的包裝項目的呢？首先請繆總跟我們大家談談。房地產項目包裝就是幫開發(fā)商創(chuàng)造項目的優(yōu)點和特點

繆培丹：隨著現(xiàn)在房地產行業(yè)越來越規(guī)范，用普通的手段包裝項目是不夠的，現(xiàn)在靠包裝、靠概念賣商品的手段已經過時了，這是綜合性的系統(tǒng)工程，可能要全面的對產品進行研究，對戶型進行調整，滿足市場上的客戶。對外立面、園林景觀以及小區(qū)服務配套，后期的物業(yè)管理，這些全部都要做一個整體來進行包裝，而不是以前打一個概念，小戶型啊什么的，只是這些是不夠的，而是綜合性的，現(xiàn)在的顧客越來越理性和越來越成熟，所以我們要有這樣的要求。

主持人：王總請您談談，你們公司拿到房地產項目的時候，是如何來進行合理的項目包裝的呢？

王述：首先合理的包裝，還是要從項目本身的特點、特色和優(yōu)勢來說，在這里，我覺得作為宣傳的角度來講，從包裝的角度講，它的目的是讓我們把項目的賣點能夠有一個說法，讓客戶產生共鳴，在這里，對于項目名字的確定，推廣手段的確定，整個項目基調的把握，外立面的設計等等這些，都是基于這個項目本身的特質來進行提煉、深化，賦予相應的文化內涵和精神內涵。這樣的話，我覺得就是合理的包裝推廣，另外還是要基于產品本身，作為經紀公司來講，可能更體現(xiàn)專業(yè)的地方，也是在于怎么樣幫開發(fā)商創(chuàng)造它的優(yōu)點和特點，這樣的話，和后面的包裝推廣能夠切合。國資退出將給民營企業(yè)帶來新的發(fā)展空間

主持人：從8月份開始，北京的海開房地產集團正式啟動了股權轉讓程序，我想二位都應該有所了解，轉讓的是海開房地產集團所持有的北京成業(yè)行房地產經紀有限公司40％的股權，北京市也批復同意了。業(yè)內的很多人士認為，這是近年來，北京房地產經紀行業(yè)中大規(guī)模擴張后的一次重大的調整，以海開地產為代表的國企正在退出代理行業(yè)，這樣讓民營企業(yè)有了新的空間。二位覺得這件事對整個房地產行業(yè)的發(fā)展來說有什么樣的推動作用呢？繆總，您作為市場部的總監(jiān)，您先談一談。

繆培丹：我想海開把股份轉讓這件事，事實上它的影響應該說是不大的，是一個正常的企業(yè)行為。從海開的角度來講，我覺得可能要調整它的房地產投資的方向，就是把以前做全的戰(zhàn)略，可能要改成做專、做強。它退出來，對我們來說，是一個比較好的消息，為什么呢？因為我們都是做經紀行業(yè)的，我們覺得這個行業(yè)要規(guī)范，就是要完全的市場化，不要有國家干預，我們也不太喜歡國企這樣的因素在我們這個行業(yè)里充斥，大家都應該是平等的，但是像有些國有企業(yè)加入進來的話，我們就是相對弱勢的群體。從這個角度，我們覺得是一個好事。但是它的影響大不大呢？我覺得影響不太大，畢竟它是一家代理公司而已，在整個房地產行業(yè)中間來說，這只是某一家代理公司的變化，所以影響不大，但是我們是希望有這么一個開頭給代理行業(yè)一個規(guī)范。

王述：我比較同意繆總的觀點，這實際是市場化程度更高的體現(xiàn)，過去主要是由于有一些規(guī)模比較大的房地產企業(yè)，他們自己的開發(fā)項目比較多，通過自己獨資或者是控股、占股的方式，有自己下屬的房地產經紀公司，我覺得在當時的行業(yè)競爭不是非常激烈，包括經紀公司的競爭是不是非常激烈的狀態(tài)下，這種公司對于整合企業(yè)的開發(fā)力量，完善銷售部的功能和職能，我覺得它的存在是有它的合理性。但就今天而言，無論是開發(fā)企業(yè)，還是房地產經紀公司，應該是朝著一個越來越市場化、越來越專業(yè)化的方向快速的發(fā)展。實際上，對于海開這次退出，從開發(fā)商的角度來說，我不做大而強，我應該是整合社會上的資源。比如說像銷售公司、設計單位、施工單位、物業(yè)公司，可能是開發(fā)商做一個好的產品的話，是整合社會上的資源，而不是單純的靠銷售部給他的項目提供好的市場服務。所以我覺得，它的退出，主要從這個方面講，應該是有更好的體現(xiàn)。我們本身搞經營，其實這種例子在身邊也非常多，比如說很多的代理公司自己都有設計部，很多代理公司都給自己代理的項目做廣告設計，但是，很好的代理公司往往自己的廣告部不能形成一個很強的廣告公司，或者是在社會上專業(yè)能力很強的廣告公司，但是讓他做代理也很困難，實際上這是一個社會分工的問題，就是說你的主營業(yè)務不同，應該是集中精力搞好自己的事。我覺得這個事對以后行業(yè)的發(fā)展有好處。比如說我們現(xiàn)在還有很多開發(fā)商控股、占股的物業(yè)公司，可能經過一年兩年的市場化程度之后，可能也會從物業(yè)公司里退出來。代理中介行業(yè)將隨著市場的規(guī)范化而重新洗牌

主持人：繆總是亞豪房地產服務機構，而王總您是中大恒基不動產營銷機構，像你們這兩個機構，和地產經紀、地產顧問公司有什么樣的區(qū)別嗎？

繆培丹：事實上我們下面有幾個分公司，是涵蓋了整個房地產經紀行業(yè)的絕大部分的，比如說我們有一個產品顧問公司，主要是確定產品定位、市場定位、客戶定位這些東西，包括價格定位。我們另外還有一個經紀公司，這個經紀公司是做房地產銷售代理的，還有一個公司是資源公司，就是做房地產的二手房的租、售，我們還有一個廣告公司，我們是由這四大公司構成一個綜合的服務，為我們的客戶、開發(fā)商進行服務的。當然，這四個公司里，我們最主要的業(yè)務還是房地產公司，其他的都是圍繞怎么樣把房子賣好，怎么樣完成銷售任務，我們雖然是全，但是還有一個專在里面。

主持人：就是說，亞豪房地產機構就是囊括了所有的房地產行業(yè)所需要的各種各樣的服務，包括經紀服務、廣告、代理銷售。

繆培丹：除了物業(yè)沒有。

主持人：王總，不動產營銷這個公司是不是包含了所有的經紀公司、地產顧問？這些方面都包括了嗎？

王述：中大恒基是一個投資集團，下面有三塊業(yè)務，一塊是房地產開發(fā)公司，第二是中大恒基的不動產營銷，這一塊主要是做商品房的銷售、策劃、代理，第三是中大恒基房屋經紀，做二手房的買賣租賃。

主持人：如果細分北京的代理中介行業(yè)，大致可以有企業(yè)顧問經紀、二手房經紀和新房代理，以目前的市場發(fā)展態(tài)勢看，是不存在一種企業(yè)可以同時從事這三類業(yè)務，未來房地產經紀公司的方向是什么呢？你們是經營了這三大塊的哪一塊呢？

繆培丹：我們還是守著我們的房地產經紀這塊，就是一手房的銷售代理，這是我們最核心的業(yè)務。剛才所說的產品顧問，事實上是為了更好的完成銷售任務。廣告公司也是為了在銷售過程中我們自己能做一些廣告的策劃、宣傳、推廣，而置業(yè)公司、二手房租售這塊，不能給我們帶來利潤點，但是能給我們帶來客戶資源，隨著市場的規(guī)范，可能北京幾千家代理行也會剩得很少，會向大而強這方面靠攏，到時只有為數(shù)不多的幾家會存在，到時真的做得好的也不會超過100家，如果到那時，就證明市場規(guī)范了。目前來說，在冊的至少三千家以上了，但是通過去年國家金融政策和土地政策以及房地產購買按揭這些政策的打壓，已經發(fā)現(xiàn)很多問題了。我們是做的比較規(guī)范的。講求誠信是房地產企業(yè)做大作強的基石

主持人：房展會已經進行了兩天了，很多市民來我們人民網這邊現(xiàn)場反映關于房屋銷售和房屋質量方面的問題，這種情況是不是也和地產經紀公司這塊有關系呢？

繆培丹：這也有關系，但是最主要的還是一些開發(fā)商不誠信，作為經紀公司，我們也有責任給他們建議把產品做好。我們現(xiàn)在接項目，不僅僅是為了利潤，我們現(xiàn)在也要看開發(fā)商的聲譽。如果有比較好的聲譽，確實是想干事業(yè)的開發(fā)商，我們會跟他們進行合作，像比較大開發(fā)商，比如德潤、嘉業(yè)、復地，不僅是個生意，而是一個事業(yè)，要把這個作為事業(yè)來做，只有這樣，才會把一個企業(yè)做長久下去，要不就是短命的企業(yè)。

主持人：對于一些小的房地產公司，他們想希望你們房地產顧問給他們來籌劃，如果他們夸大其詞的話，你們怎么處理呢？

繆培丹：我們現(xiàn)在的關系很微妙，事實上客戶只知道我們是代理賣房子的，房子出了問題了，不會找開發(fā)商，就找我們，我們就會有很多的麻煩，所以我們會要求我們的員工不得進行夸大宣傳，而且同時如果開發(fā)商有不切實際的要求，違反法律的要求，我們是可以拒絕的。

主持人：王總，像你們公司做不動產營銷，關于二手房、新房和企業(yè)顧問好像都有涉及，但是作為一般的這種經紀公司，好像三類通吃的是比較少的，你們公司目前是什么樣的狀況呢？

王述：我們不敢說是三類通吃，但是可以說這三類業(yè)務都有涉足。中大恒基是95年成立，我們現(xiàn)在的業(yè)務也像剛才介紹的這樣，一塊是房地產開發(fā)，一塊是商品房的銷售代理，銷售代理是從1999年，2000年初開始做，到今年是第六年，還有一塊是房屋經紀。我們一共是五個獨立的分公司在做，每一個公司平均大概是40—50個店。我們房屋經紀這塊在北京的門店數(shù)量是230家左右，每年的交易量應該是占到北京房地產局統(tǒng)計數(shù)字的20—22％，明年我們想在這塊的業(yè)務要達到北京交易量的25—28％。一級市場這塊，跟房屋經紀相比，應該說我們的業(yè)務開展時間相對的短一些，6年的時間，但是我們從2001年到現(xiàn)在，每年我們的經營業(yè)績應該在北京的代理公司里講，應該說還是不錯的。我們代理項目的規(guī)模都比較大，這樣我們每年的業(yè)務量、銷售額應該是比較穩(wěn)定的。至于說幾塊業(yè)務同時并存怎么樣處理的問題，因為我們中大恒基不動產營銷和房屋經紀加在一起，一年的銷售額在85億左右，我覺得，這可能是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的選擇，可能結合自己公司的資源，結合自己的這種專業(yè)團隊，選擇什么樣的發(fā)展道路。我覺得這里最關鍵的問題，做一手的業(yè)務還是二手的業(yè)務，關鍵是做不同種類的業(yè)務要去用做這種業(yè)務的眼光和思路，而不是說我用做二手的思路做一手。我想至于公司是不是多元化經營的問題，只是自己的戰(zhàn)略考慮，而并不是說作為經紀公司就只能搞代理，不能去搞經紀，我們目前的狀況，應該說這兩塊業(yè)務做得也都還可以。我們中大恒基這兩塊業(yè)務相對分得比較開，不動產營銷是獨立的經營實體，去搞商品房的策劃代理；房屋經紀是由五個獨立的經紀公司搞房屋經紀，。你不同的業(yè)務類型，可以采取不同的經營方式。在這里，作為我們公司的戰(zhàn)略發(fā)展重點，包括房地產開發(fā)，應該是并重的。資源整合是地產經紀公司的優(yōu)勢所在

主持人：那在瞬息萬變的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)想立于不敗之地，需要考慮的一些問題，你們感覺是什么呢？

繆培丹：我覺得，我們現(xiàn)在的壓力是越來越大，我們經常在公司內部說這樣的問題，我們的產品顧問沒有研究院這樣強大的實力，我們的廣告沒有前十大廣告行這樣的實力，我們的二手業(yè)務，沒有他們有實力，那為什么開發(fā)商會找我們？我們的設計人員不是最強大，我們的景觀設計，物業(yè)管理都不是最強大，我們憑什么能吸引開發(fā)商？為什么會請你，他可以請比你強很多的人來做這件事，所以說，我就想，經紀公司什么是核心的競爭力？要靠什么樣的能力來贏得開發(fā)商的青睞？后來我琢磨出來，是什么呢？為什么他們會請我們，是因為我們是全才，我們各方面都有自己的能力，如果我們欠缺的話，我們有我們的戰(zhàn)略合作伙伴，我們有我們的團隊，而開發(fā)商是做不到這一點的，所以說，我們有資源整合的能力，在各方面能夠達到均衡。第二，我們實際上操盤的量是任何一家開發(fā)商無法比擬的，比如說我們去年，我們銷售了46億，大概十幾個項目，200多萬平方米，這個可能是任何一家開發(fā)商一年都完成不了的，所以說我們有實際操盤的經驗，這個是他看重我們的。還有我們賣了九年的房子，我們手上有很多的客戶，這個客戶是開發(fā)商無法在短期內集聚的，我們現(xiàn)在建立我們的客戶系統(tǒng)，就是把我們的客戶資料我們都給錄入數(shù)據庫，根據他的喜好，根據他的傾向，我們在有適合他的盤的時候，我們會第一時間告訴他，現(xiàn)在有新項目了，如果有什么愿望，可以在正式開盤之前以優(yōu)惠的價格買到這個房子，所以我們手上有很多的客戶，我覺得是這三點，為什么開發(fā)商找我們，就是我們的綜合能力強，因為我們有實際操盤的經驗，我們有客戶資源，所以說，我們憑借這些，才能夠在某一項不是很強的情況下，才能生存下來。

主持人：你們需要對客戶打電話，告訴他們什么地方開盤了，那你們手上一定有很多開發(fā)商的項目吧？

繆培丹：我們今年在售的項目有17個，在北京的東南西北都有，包括今天在這里就有兩個來參加展會的，一個是CBD傳奇，一個是世爵源墅，是TownHouse疊拼的項目，是在通州，一個是即將開盤，一個是剛開盤，所以參加今天這個會來了。

主持人：王總，您覺得，企業(yè)要立于不敗之地的話，在競爭激烈的市場環(huán)境下，你們更多的是考慮什么問題呢？

王述：我們考慮更多的是資源整合的問題，現(xiàn)在經紀公司在考慮什么，我想，危機感是一方面，我做行業(yè)代理也做了幾年，我覺得我們這個行業(yè)，包括開發(fā)商要對代理公司的功能要有一個正確的重新的認識，五年前開發(fā)商對代理公司的看法就是銷售公司，你做好項目的銷售。但是今天來說，銷售公司提供給開發(fā)商的服務，銷售已經是最末端的產品了，之前的市場定位分析、投資的概預算分析，方案的設計、優(yōu)化，到戶型的設計、外立面、配套、園林，到今天銷售都已經變成了銷售公司的末端環(huán)節(jié)了，實際就是今天的經紀公司給開發(fā)商提供了越來越多的前期服務，所以作為經紀公司來說，可能希望開發(fā)商對經紀公司有一個重新的認識。作為經紀公司，我覺得總結起來，經紀公司因為有比較豐富的操盤經驗，他可以把握市場，這個是開發(fā)商開發(fā)一個項目最大的心理保障，也就是說，現(xiàn)在的經紀公司是給做開發(fā)商的投資顧問，另外一方面，在房子銷售的過程中，在給我們面對的客戶做投資顧問。

主持人：你們在工作中是如何不斷的改善客戶的關系，掌握更多的客戶信息，以提高客戶的滿意程度呢？

王述：因為我們公司自身的資源優(yōu)勢，我們一直做公司不動產營銷和房屋經紀的整合工作，我們在全國有十幾個項目，我們房屋經紀有200多家，我們就是把我們相當一部分項目放到門店里，這樣的話，因為我們的門店在北京有200多個，實際上我們看成是一種渠道，更多的客戶，可以在我們的門店拿到開發(fā)商的資料，這樣的話，給他提供咨詢工作，這樣的話，對客戶初步的選擇區(qū)域和項目的時候提供方便，實際對于我們不動產營銷來說也是這樣，我們每一個項目只能有一個售樓處，但是中大公司的合作伙伴，還有幾百個宣傳他企業(yè)的展示窗口。

主持人：面對現(xiàn)在競爭激烈的市場，把握機會是很重要的，作為你們兩家公司來說，是如何來使自己建立高效的業(yè)務流程，降低運營成本，占有更大的市場份額，以獲取更大的利潤呢，你們是怎么樣做得呢？

繆培丹：我們首先是建一個CRM客服系統(tǒng)，現(xiàn)在有全員營銷，不是說每一個項目只有十幾個銷售人員銷售，可能亞豪所有的售樓員都在參與，也可能是我們的管理層也是銷售人員，同時我們手上的十幾萬客戶，以前的老客戶，或者是沒有購買我們項目的，來咨詢的，這些都是我們的銷售人員，這些全員的營銷，我們用這個方式來降低成本，不是像以前那種只靠打廣告，一次廣告不行，再來二次，現(xiàn)在的客戶越來越成熟，你用視覺沖擊已經不行了，我們怎么樣才能夠達到效果又降低成本，那就是全員參與營銷，每個人把項目的優(yōu)點、缺點展示給他們，而不像以前只是賣房子。專業(yè)化是市場細分的必然要求

主持人：很多人在購買房子之后，最擔心的是我買完房之后，各方面的物業(yè)、服務都不管了，你們是如何處理這方面問題的呢？

繆培丹：這方面國家是有規(guī)定的，保質期是多長，這都是有規(guī)定的，而且入住之后，也有維修基金，這個事一般是我們協(xié)調開發(fā)商來解決。從我們公司的角度來說，不是說客戶買了我們的房子就不理他了，我們是經常有一些活動邀請他，到他過生日的時候，我們會給他一些祝賀，不會說買了房子就不理他了。比如說你大學畢業(yè)了，買一個獨居，你買房子的時候，亞豪會看到你有什么問題，去跟開發(fā)商溝通交流，用這種方式降低我們的成本，達到我們的效果。

主持人：你們亞豪的服務還是蠻人性化的，王總，像你們公司在這方面是怎么做的呢？

王述：我們所有的客戶都進入中大的會員，買過商品房的客戶，有可能在未來的一段時間可能會成為房屋的二手交易者，或者要把現(xiàn)在的房子租出去，租房的過程中，就會有買二手房的需求，買二手房的時候，又會有買一手房的需求。我們中大在致力于給他提供全方位的服務保障，你從中大代理的商品房的樓盤中，買了房子之后，我們會做二手房的出售或出租的服務，我們對新樓盤方面，我們會給一些誠信租我們房子的，或者是買二手房的用戶提供相應的信息，看他們有沒有買商品房的需求，因此說在給客戶提供更多的房源選擇方面，應該是一直致力于這方面的服務。

主持人：現(xiàn)在房地產經紀也日益的成熟了，它將如何推動我國房地產的發(fā)展，如何起到作用呢？

繆培丹：我們覺得，說這個行業(yè)是否規(guī)范，要看是否是市場化的、自由、公平的競爭。另外，這個行業(yè)的專業(yè)細分，就是這個行業(yè)里每一件事都有一個相對應的專業(yè)公司去做，在細分的情況下，這個行業(yè)才能算是一個成熟的行業(yè)。像十年前，五年前，經紀公司的地位是比較低的，那時僅僅是賣房子，開發(fā)商也沒有那個要求你幫他做前期的產品定位，我們也沒有這種能力。那時都是誰把房子修起來了，賣得不好賣，我們幫他賣?，F(xiàn)在專業(yè)分工細化了，產品、銷售、一手、二手、廣告、物業(yè)、景觀、園林這些東西全部都有相應的專業(yè)公司來做，以后的趨勢會怎么樣呢，每一家的專業(yè)公司只能把自己的主業(yè)做好，其他的只能做輔助性的工作，而不是做得大而全，而是做專、精。以后可能會出現(xiàn)一種項目管理公司，開發(fā)商把地拿回來之后，會委托項目管理公司，由項目管理公司把這些資源整合到一起，找建筑商、代理公司、廣告公司、設計部門，由它來做，開發(fā)商只是拿地，實際上已經成了資本的投資行為，而不是開發(fā)