某企業(yè)營銷管理設(shè)計(jì)1國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第1頁營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關(guān)流程國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第2頁華能營銷職能宗旨與主要任務(wù)年水泵銷售額到達(dá)4000萬美元，目標(biāo)市場擁有率到達(dá)3%-4%工具銷售額到達(dá)2000萬美元，目標(biāo)市場擁有率到達(dá)5%經(jīng)過市場規(guī)劃與銷售活動(dòng)，及時(shí)發(fā)覺和滿足目標(biāo)客戶群需求，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)使命目標(biāo)宗旨國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第3頁水泵營銷目標(biāo)體系2006年銷售目標(biāo):4000萬美元，其中小型家用泵3200萬美元，工業(yè)泵800萬美元。根據(jù)華能現(xiàn)在銷售情況以及品牌積累程度，定2002-20為快速增長久，2004-2006為鞏固期02030405快速增長久年遞增率=77%960169730003464064000市場擁有率：MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中等品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個(gè)重點(diǎn)市場應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場10%份額，總體市場份額到達(dá)3-4%左右份額，銷售金額為3000萬美元左右；在其它市場上平均擁有率約為0.8%，銷售金額為1000萬美元左右。品牌著名度：前五名鞏固期年遞增率=15%國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第4頁水泵目標(biāo)市場定位：5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國家和區(qū)域作為水泵主要銷售市場非洲（10%）400萬美元中東（30%）1200萬美元東南亞（35%）1400萬美元南美洲（20%）800萬美元其它（5%）200萬美元國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第5頁銷售目標(biāo)分解（一）東南亞：年銷售目標(biāo):1400萬美元02030405快速增長久年遞增率=63.5%39264210501212061400中東：年銷售目標(biāo):1200萬美元鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長久年遞增率=55%3755829001040061200鞏固期年遞增率=15.5%國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第6頁銷售目標(biāo)分解（二）南美：年銷售目標(biāo):800萬美元非洲：年銷售目標(biāo):400萬美元02030405快速增長久年遞增率=155%4611730034706400鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長久年遞增率=305%3715060069306800鞏固期年遞增率=15.5%國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第7頁工具目標(biāo)體系年銷售目標(biāo):2000萬美元02030405年遞增率=54%5007801000165006市場擁有率：以東南亞、南美電動(dòng)工具市場為主，到達(dá)5%左右份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約1400萬元，占華能全部銷量七成）品牌著名度：前十名3％目標(biāo)市場約5億國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第8頁工具目標(biāo)市場定位：5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方4國）及歐盟等區(qū)域作為工具主要銷售市場印尼（25%）500萬美元南方4國（30%）600萬美元其它（10%）200萬美元?dú)W盟（30%）600萬美元泰國（5%）100萬美元國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第9頁工具銷售目標(biāo)分解印尼：年銷售目標(biāo):500萬美元02030405年遞增率=58%5015030046006500泰國：年銷售目標(biāo):100萬美元02030405年遞增率=38%4560750610020國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第10頁工具銷售目標(biāo)分解南方4國：年銷售目標(biāo):600萬美元02030405年遞增率=43%10025038046006600歐盟：年銷售目標(biāo):600萬美元02030405年遞增率=38%12020035048006600國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第11頁產(chǎn)品——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價(jià)格定位目標(biāo)市場Marquis已經(jīng)有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）潛水泵中低價(jià)位中東、東南亞已經(jīng)有市場Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵中高價(jià)位中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價(jià)位全球140個(gè)國家國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第12頁產(chǎn)品——Marquis目標(biāo)市場產(chǎn)品線規(guī)劃市場特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已經(jīng)有產(chǎn)品新產(chǎn)品中東缺水地域，水泵消費(fèi)量巨大，用戶具備相當(dāng)購置力MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費(fèi)量巨大，對產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場水泵消費(fèi)量巨大據(jù)市場需求而定國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第13頁產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價(jià)格定位目標(biāo)市場WAL已經(jīng)有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電開工具工具系列低價(jià)位歐盟、南美、東南亞已經(jīng)有市場WAL新產(chǎn)品線專業(yè)電開工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類：角磨、砂光機(jī)等專業(yè)電開工具中等價(jià)位DIY系列低價(jià)位專業(yè)電開工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價(jià)位全球市場國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第14頁產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場產(chǎn)品線規(guī)劃市場特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已經(jīng)有產(chǎn)品新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國）南美4國專業(yè)電開工具市場，低級產(chǎn)品與國外品牌產(chǎn)品價(jià)格空間大，用戶具備相當(dāng)購置力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電開工具系列專業(yè)電開工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類：角磨、砂光機(jī)等歐盟DIY市場巨大，存在相當(dāng)業(yè)務(wù)空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務(wù)競爭激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電開工具系列DIY系列產(chǎn)品國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第15頁渠道：華能渠道形式演進(jìn)（當(dāng)前適宜采取獨(dú)家代理制）華能經(jīng)銷商二、三級終端獨(dú)家代理華能經(jīng)銷商終端多家代理經(jīng)銷商華能辦事處二、三級終端二、三級經(jīng)銷商自己分銷年年年國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第16頁前期采取水泵帶開工具銷售方式，在可共享渠道市場重點(diǎn)開發(fā)華能水泵工具經(jīng)銷商終端共用渠道華能工具經(jīng)銷商終端混合渠道水泵經(jīng)銷商水泵工具經(jīng)銷商年年年華能工具經(jīng)銷商終端水泵經(jīng)銷商專用渠道國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第17頁現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨(dú)家代理渠道政策，必須加強(qiáng)經(jīng)銷商管理與引導(dǎo)，深化網(wǎng)絡(luò)華能經(jīng)銷商二、三級終端管理和引導(dǎo)：1、采取正面勉勵(lì)，比如給予特殊優(yōu)惠、提升毛利、獎(jiǎng)金發(fā)放、合作性廣告補(bǔ)助、POP支持和陳列獎(jiǎng)勵(lì)等伎倆刺激經(jīng)銷商。2、探求經(jīng)銷商需要，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、銷售培訓(xùn)及廣告促銷計(jì)劃等方法，幫助其經(jīng)營盡可能到達(dá)最正確水平。3、處罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標(biāo)考評經(jīng)銷商，表現(xiàn)差采取減低其毛利、降低服務(wù)或者終止關(guān)系等威脅經(jīng)銷商。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第18頁渠道選擇：重點(diǎn)選擇培養(yǎng)能與華能共同成長經(jīng)銷商激勵(lì)渠道組員選擇渠道組員評價(jià)渠道組員改進(jìn)渠道舉措：重視經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厣套u(yù)，而非看重他實(shí)力強(qiáng)弱?？紤]其營業(yè)規(guī)模大?。撼闪r(shí)間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等?？疾槠浣?jīng)營項(xiàng)目，必須與華能產(chǎn)品相一致，且代理產(chǎn)品不宜過多過雜。考查其銷售網(wǎng)絡(luò)，最好他有自己零售店、銷售店。業(yè)務(wù)拓展能力，自有倉庫面積，銷售員獎(jiǎng)勵(lì)，售后服務(wù)開展等。其必須具備一定財(cái)務(wù)能力，擁有足夠營運(yùn)資金?？紤]經(jīng)銷商營業(yè)地址，最好處于當(dāng)?shù)厣虡I(yè)中心，便于分銷。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)影響力，同業(yè)對其評價(jià)。考查經(jīng)銷商代理動(dòng)機(jī)，選擇愿意長久合作、穩(wěn)定發(fā)展對象?？疾榻?jīng)銷商對華能產(chǎn)品業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，可每年每季度或每年審查。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第19頁渠道組員激勵(lì)：長久合作搭檔關(guān)系是對經(jīng)銷商最好激勵(lì)激勵(lì)渠道組員選擇渠道組員評價(jià)渠道組員改進(jìn)渠道舉措 做好經(jīng)銷商信用調(diào)查工作。爭取與經(jīng)銷商緊密合作，采取各種獎(jiǎng)勵(lì)，比如廣告補(bǔ)助、終端POP支持等主動(dòng)伎倆刺激經(jīng)銷商。建立長久搭檔關(guān)系，給予其經(jīng)營管理實(shí)務(wù)指導(dǎo)與支援。進(jìn)行華能產(chǎn)品經(jīng)銷商教育，包含華能企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品性能、使用方法等，灌輸華能文化。制訂年度/季度經(jīng)銷商銷售計(jì)劃，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、廣告投入計(jì)劃、二三級經(jīng)銷商管理政策，舉行促銷活動(dòng)，進(jìn)行商品陳列展示安排，銷售培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，提升其經(jīng)營水平，提升華能產(chǎn)品銷量。每年1—4次市場巡查，了解管理經(jīng)銷商情況，實(shí)施獎(jiǎng)懲。考慮在關(guān)鍵經(jīng)銷商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參加經(jīng)銷商日常管理工作，深化華能產(chǎn)品在市場滲透率。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第20頁渠道評價(jià)：財(cái)務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)渠道組員選擇渠道組員評價(jià)渠道組員改進(jìn)渠道舉措

銷售目標(biāo)，能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷售目標(biāo)，確立了華能產(chǎn)品競爭地位，而且有一定百分比銷售增加，幫助華能產(chǎn)品爭取了較高市場擁有率。利潤，我們對其投入服務(wù)成本（包含，廣告費(fèi)、POP、調(diào)研費(fèi)用）是否合理，是否取得了優(yōu)良回報(bào)。不合理則在下年計(jì)劃中給予調(diào)整。經(jīng)銷商是否已經(jīng)含有成功代理華能產(chǎn)品經(jīng)營能力，對其市場區(qū)域長久發(fā)展趨勢有充分認(rèn)識(shí)，并能及時(shí)調(diào)整。對我們企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特征和品質(zhì)有充分了解。經(jīng)銷商同我們之間配合程度，業(yè)務(wù)計(jì)劃、SP活動(dòng)、收款等各個(gè)方面。用戶，在處理華能產(chǎn)品各類問題上，能否為當(dāng)?shù)赜脩?用戶提供良好支持。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第21頁渠道改進(jìn)：連續(xù)改進(jìn)和提升渠道效率，防止渠道失去活力激勵(lì)渠道組員選擇渠道組員評價(jià)渠道組員改進(jìn)渠道舉措

降低或更換代理，依據(jù)區(qū)域市場銷售情況（銷售額、鋪貨率、回款率）來評定渠道，如經(jīng)銷商不能完成年度經(jīng)營目標(biāo)則采取口頭警告、書面警告、取消經(jīng)銷資格，更換代理商等處罰伎倆；由獨(dú)家代理轉(zhuǎn)為多家代理，如本身產(chǎn)品在一些市場區(qū)域已經(jīng)經(jīng)營比較成熟，而代理商實(shí)力較弱，能夠從提升產(chǎn)品銷量角度考慮增加代理商數(shù)量。但須要求雙方銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反要求者給予處罰。變換流通渠道形式，比如由二三級批發(fā)為主轉(zhuǎn)為直接分銷到終端零售店為主。渠道形式變換需要取得經(jīng)銷商大力支持，并有對應(yīng)考評指標(biāo)。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第22頁客戶信用：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)關(guān)鍵經(jīng)銷商，提供對應(yīng)客戶信用

客戶類型分類標(biāo)準(zhǔn)（水泵）分類標(biāo)準(zhǔn)（工具）管理伎倆關(guān)鍵經(jīng)銷商年平均交易額50萬美元以上，資信情況佳年平均交易額50萬美元以上，資信情況佳緊密型合作、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先、依據(jù)信用情況提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷商年平均交易額10—50萬美元以下年平均交易額50萬美元以下一定銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第23頁品牌戰(zhàn)略：華能采取多品牌戰(zhàn)略選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇原因優(yōu)勢弱勢成功品牌案例提議多品牌產(chǎn)品使用周期較短或客觀需要更換品牌時(shí)產(chǎn)品使用周期較短，更換比較頻繁，輕易使消費(fèi)者滋生“品牌轉(zhuǎn)換”心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知率較低品牌與產(chǎn)品及其特征高度統(tǒng)一防止“株連風(fēng)險(xiǎn)多品牌間關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌呵護(hù)性?。欢嗥贩N發(fā)展投入大、成長周期長、成功率低、風(fēng)險(xiǎn)大今日集團(tuán)原旗下有樂百氏、反斗羅等數(shù)個(gè)品牌，分別針對不一樣產(chǎn)品共同發(fā)展，最終樂百氏發(fā)展成最大成功品牌寶潔多個(gè)品牌提議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略.因?yàn)椋核门c工具產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性較小，而且Marquis有一定市場認(rèn)知率較高，但品牌力并不強(qiáng)，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進(jìn)行品牌延伸或擴(kuò)張派克使用同一品牌進(jìn)軍低級筆市場失敗便是一例。一樣，“金利來”是“男人世界”這一高度定位便決定了該企業(yè)不宜生產(chǎn)女性衣飾。這也是施樂企業(yè)歷經(jīng)25年，投入20億美元，仍難以打入計(jì)算機(jī)市場原因。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小如杭州華立集團(tuán)在機(jī)械電子類使用“華立”品牌，而在食品類則用“太一”品牌單品牌技術(shù)進(jìn)步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既能夠區(qū)分于以往產(chǎn)品，又可給予消費(fèi)者以企業(yè)不停發(fā)展形象。譬如移動(dòng)電話和計(jì)算機(jī)等行業(yè)產(chǎn)品品牌資源投入比較集中，品牌成功率高已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，一旦其中一個(gè)單品牌不能成功，會(huì)直接影響主品牌，風(fēng)險(xiǎn)性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采取同一品牌企業(yè)主要從事同一類產(chǎn)品，而且該市場競爭激烈，產(chǎn)品使用周期長如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第24頁品牌價(jià)值定位:Marquis、Wal-tools品牌價(jià)值定位為高質(zhì)低價(jià)品牌價(jià)值定位品牌訴求特點(diǎn)品牌價(jià)值定位目標(biāo)IBM四海一家處理方案全方面處理客戶信息技術(shù)問題集成處理方案讓目標(biāo)消費(fèi)者充分識(shí)別品牌個(gè)性樹立品牌形象和聲譽(yù)提升企業(yè)關(guān)鍵競爭力海爾真誠到永遠(yuǎn)表示服務(wù)品質(zhì)PedroiioLivingwithwaterworld以產(chǎn)品使用功效性為導(dǎo)向感性訴求GrofosLeadersinpumptechnology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向理性訴求Marquis為客戶提供高質(zhì)量品位產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價(jià)比產(chǎn)品質(zhì)量特征，以理性宣傳為主Wal-toolsMarquis、Wa-tools品牌目標(biāo)市場為第三世界不發(fā)達(dá)國家/地域，目標(biāo)消費(fèi)群體定位為中下檔消費(fèi)者，因而品牌價(jià)值定位為高質(zhì)量品位，符合產(chǎn)品消費(fèi)特征，輕易讓消費(fèi)群體所接收品牌宣傳更多以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品性價(jià)比特征華能品牌價(jià)值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第25頁華能發(fā)展戰(zhàn)略與MARQUIS、WAL品牌近期由產(chǎn)品促品牌，到一定階段后由品牌帶動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)營，進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營模式復(fù)制，取得快速發(fā)展經(jīng)營服務(wù)經(jīng)營產(chǎn)品華能企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略華能品牌發(fā)展戰(zhàn)略國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第26頁華能品牌定位高質(zhì)高價(jià)PEDROLLO等歐美品牌高質(zhì)中等價(jià)格MARQUIS、WAL定位低質(zhì)低價(jià)中國低級品國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第27頁華能MARQUIS品牌戰(zhàn)略運(yùn)作規(guī)劃品牌混沌階段品牌認(rèn)知階段品牌認(rèn)同階段品牌延伸階段主要目標(biāo)客戶群不確定，產(chǎn)品改變快，性能不穩(wěn)定，重點(diǎn)在于尋找和認(rèn)定目標(biāo)客戶群主要目標(biāo)客戶群確定為發(fā)展中國家家用水泵消費(fèi)者，重點(diǎn)在于針對目標(biāo)客戶群完善產(chǎn)品線，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸路徑，加強(qiáng)市場開發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場開發(fā)投入，經(jīng)過產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)銷商對MARQUIS品牌認(rèn)同和消費(fèi)者對MARQUIS品牌認(rèn)知華能水泵在發(fā)展中國家到達(dá)一定擁有率，重點(diǎn)在于突出品牌價(jià)值進(jìn)行針對性市場推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場推廣與售后服務(wù)投入，形成消費(fèi)者對MARQUIS品牌從品牌產(chǎn)品認(rèn)知向品牌價(jià)值認(rèn)同轉(zhuǎn)化MARQUIS家用水泵主要目標(biāo)客戶群到達(dá)較高擁有率，重點(diǎn)在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機(jī)進(jìn)入歐美市場和中國市場年以前2002-年2004-年年以后客戶開發(fā)代理商開發(fā)市場開發(fā)品牌開發(fā)國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第28頁華能WAL品牌戰(zhàn)略運(yùn)作規(guī)劃品牌混沌階段品牌認(rèn)知階段品牌認(rèn)同階段品牌延伸階段主要目標(biāo)客戶群不確定，無主導(dǎo)產(chǎn)品，重點(diǎn)在于尋找和認(rèn)定目標(biāo)客戶群，以貿(mào)易方式篩選重點(diǎn)客戶群主要目標(biāo)客戶群基本確定，重點(diǎn)在于針對目標(biāo)客戶群完善產(chǎn)品線，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸路徑，加強(qiáng)區(qū)域市場開發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場開發(fā)投入，經(jīng)過產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)銷商對WAL品牌認(rèn)同和消費(fèi)者對WAL品牌認(rèn)知華能工具在發(fā)展中國家到達(dá)一定擁有率，重點(diǎn)在于突出品牌價(jià)值進(jìn)行針對性市場推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場推廣與售后服務(wù)投入，形成消費(fèi)者對WAL品牌從品牌產(chǎn)品認(rèn)知向品牌價(jià)值認(rèn)同轉(zhuǎn)化WAL工具主要目標(biāo)客戶群到達(dá)較高擁有率，重點(diǎn)在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機(jī)進(jìn)入歐美市場和中國市場年2003-年2005-年年以后客戶開發(fā)代理商開發(fā)市場開發(fā)品牌開發(fā)國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第29頁華能MARQUIS與WAL品牌長久沉淀理念對消費(fèi)者用更經(jīng)濟(jì)方式實(shí)現(xiàn)提升生活品質(zhì)要求用MARQUIS或WAL意味著精明而體面選擇隨時(shí)能夠買到可依賴企業(yè)安全、可靠對員工我們在創(chuàng)造世界品牌我們在提升中國產(chǎn)品世界聲譽(yù)我們在創(chuàng)造長久財(cái)富對合作搭檔誠信雙贏共同成長對社會(huì)為世界提供優(yōu)質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第30頁推廣——推廣策略推廣策略：圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期經(jīng)過區(qū)域?qū)I(yè)雜志來提升二三級經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品興趣，增加產(chǎn)品鋪貨率。同時(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)TV、報(bào)紙、廣播媒體組合進(jìn)行消費(fèi)者教育。在市場終端拉動(dòng)銷售，不停蠶食國外著名廠商市場份額，達(dá)成華能品牌產(chǎn)品目標(biāo)銷量，實(shí)現(xiàn)在發(fā)展中國家到達(dá)著名品牌目標(biāo)。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第31頁推廣組合——市調(diào)、廣告、促銷、公關(guān)廣告目標(biāo)：在兩年內(nèi)建立與主要市場相關(guān)媒體良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來路徑：年華能主要投入專業(yè)報(bào)刊，支持代理商投入TV、報(bào)紙、廣播等，了解各媒體情況；20以后主要市場以華能為主，聯(lián)合代理商進(jìn)行各媒體廣告投入促銷目標(biāo)：形成終端促銷能力，建立實(shí)效終端推廣系統(tǒng)路徑：年經(jīng)過代理商對重點(diǎn)市場主要售點(diǎn)投入單張、POP產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品展架和進(jìn)行銷售員培訓(xùn)；針對渠道商進(jìn)貨SP活動(dòng)；20幫助主要代理商建立完整高效終端促銷體系市調(diào)目標(biāo)：在兩年內(nèi)建立完善市場調(diào)查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫路徑：年構(gòu)建市場調(diào)查體系，立足于主要市場用戶與主要競爭對手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關(guān)系，結(jié)合業(yè)務(wù)員市場走訪；20面向全部市場建立信息數(shù)據(jù)庫，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時(shí)組織專業(yè)調(diào)查公關(guān)目標(biāo)：在當(dāng)?shù)亟⒘己蒙鐣?huì)關(guān)系，招攬成套工程項(xiàng)目。路徑：年經(jīng)過代理商走訪主要市場政府相關(guān)管理部門，建立初步關(guān)系；20與主要市場政府相關(guān)部門建立融洽關(guān)系和長久聯(lián)絡(luò)機(jī)制MarquisWALTOOLS國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第32頁服務(wù)——依靠當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù)類別經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容關(guān)鍵經(jīng)銷商銷售抵達(dá)200萬美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排1-2名專職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場品牌滲透率。依據(jù)保持一定百分比零配件庫存量普通經(jīng)銷商其它簽署服務(wù)協(xié)議，讓其承諾華能產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定百分比零配件庫存量國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第33頁營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關(guān)流程國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第34頁華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（現(xiàn)行）董事會(huì)董事長監(jiān)事會(huì)總經(jīng)理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì)技術(shù)中心營銷中心管理中心技術(shù)品管部辦公室財(cái)務(wù)部人力資源部投資管理部東南亞銷售部歐洲銷售部中東銷售部美洲銷售部成套部管理委員會(huì)供給管理部市場運(yùn)作部國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第35頁華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（下一步）董事會(huì)董事長監(jiān)事會(huì)總經(jīng)理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì)技術(shù)中心營銷中心管理中心技術(shù)品管部辦公室財(cái)務(wù)部人力資源部投資管理部東南亞銷售部歐洲銷售部中東銷售部美洲銷售部成套部管理委員會(huì)供給管理部市場部運(yùn)作支持部國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第36頁部門名稱地域銷售部職能：

實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)，組織和實(shí)施售前、售中、售后服務(wù)考評指標(biāo)及權(quán)重：銷售收入市場擁有率應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度、客戶投訴率預(yù)生產(chǎn)需求預(yù)測準(zhǔn)確性主要任務(wù)完成情況地域銷售部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：地域銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)員包括流程名稱：產(chǎn)品銷售流程貨款回收流程經(jīng)銷商選擇流程銷售支持流程銷售計(jì)劃制訂流程國外客戶檔案管理流程國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第37頁部門職責(zé)：依據(jù)企業(yè)銷售計(jì)劃制訂年度工作計(jì)劃并組織實(shí)施。完成地域年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)貨款回收。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用戶培訓(xùn)、技術(shù)支持、貨物退換和維修等售后服務(wù)。經(jīng)銷商開發(fā)和管理。提出市場推廣提議，并負(fù)責(zé)實(shí)施市場推廣方案搜集和整理市場情報(bào)并反饋給企業(yè)相關(guān)部門。及時(shí)跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量情況并反饋給企業(yè)相關(guān)部門。負(fù)責(zé)制訂并完善銷售管理制度，確保服務(wù)質(zhì)量。地域銷售部國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第38頁部門名稱成套部職能：

實(shí)現(xiàn)企業(yè)成套銷售目標(biāo)，組織和實(shí)施成套售前、售中、售后服務(wù)考評指標(biāo)及權(quán)重：中標(biāo)額協(xié)議額利潤額協(xié)議收款額應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度主要任務(wù)完成情況成套部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：成套部經(jīng)理投標(biāo)項(xiàng)目執(zhí)行包括流程名稱：投標(biāo)過程管理流程中標(biāo)后跟蹤管理流程國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第39頁部門職責(zé)：根據(jù)公司營銷目標(biāo)制定年度工作計(jì)劃。完成年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)帳款回收。負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目投標(biāo)工作，負(fù)責(zé)中標(biāo)后追蹤和簽訂合同。負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目實(shí)施工作。收集和整理市場情報(bào)并反饋給公司有關(guān)部門。及時(shí)跟蹤項(xiàng)目質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。負(fù)責(zé)制定并完善成套項(xiàng)目管理制度。成套部國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第40頁部門名稱市場運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)企業(yè)營銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴處理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售協(xié)議推行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作?？荚u指標(biāo)及權(quán)重：交貨及時(shí)率、貨運(yùn)及時(shí)率貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù)運(yùn)輸成本下降率統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時(shí)率銷售收入、市場擁有率市場推廣方案實(shí)施效果市場分析匯報(bào)質(zhì)量新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量主要任務(wù)完成情況市場運(yùn)作部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：市場運(yùn)作部經(jīng)理 服務(wù)專員單證員、配載員客訴專員品牌運(yùn)作平面設(shè)計(jì)信息統(tǒng)計(jì)員包括流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價(jià)格制訂流程市場推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程供貨流程配載流程國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第41頁部門職責(zé)：負(fù)責(zé)制訂年度營銷計(jì)劃并督促銷售部門落實(shí)執(zhí)行制訂企業(yè)品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作對應(yīng)處理搜集、匯總市場信息，進(jìn)行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)匯報(bào)負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)提議負(fù)責(zé)企業(yè)品牌及注冊商標(biāo)管理與保護(hù)企業(yè)對外網(wǎng)站內(nèi)容更新和管理負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)對應(yīng)部門處理負(fù)責(zé)銷售協(xié)議推行全過程協(xié)調(diào)工作，確保協(xié)議推行安排貨物運(yùn)輸、配載，辦理單證、報(bào)關(guān)手續(xù)業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送相關(guān)部門制訂并完善各項(xiàng)市場運(yùn)作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度市場運(yùn)作部國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第42頁部門名稱市場運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)企業(yè)營銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴處理?？荚u指標(biāo)及權(quán)重：統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時(shí)率銷售收入、市場擁有率市場推廣方案實(shí)施效果市場分析匯報(bào)質(zhì)量新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量主要任務(wù)完成情況市場部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：市場部經(jīng)理品牌運(yùn)作客戶關(guān)系專員平面設(shè)計(jì)包括流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價(jià)格制訂流程市場推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第43頁部門職責(zé)：負(fù)責(zé)制訂年度營銷計(jì)劃并督促銷售部門落實(shí)執(zhí)行制訂企業(yè)品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作對應(yīng)處理搜集、匯總市場信息，進(jìn)行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)匯報(bào)負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)提議負(fù)責(zé)企業(yè)品牌及注冊商標(biāo)管理與保護(hù)企業(yè)對外網(wǎng)站內(nèi)容更新和管理負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)對應(yīng)部門處理業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送相關(guān)部門制訂并完善各項(xiàng)市場相關(guān)制度市場部國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第44頁部門名稱市場運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售協(xié)議推行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作?？荚u指標(biāo)及權(quán)重：交貨及時(shí)率、貨運(yùn)及時(shí)率貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù)運(yùn)輸成本下降率主要任務(wù)完成情況運(yùn)作支持部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：運(yùn)作支持部經(jīng)理 服務(wù)專員單證員配載員

包括流程名稱：供貨流程配載流程國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第45頁部門職責(zé)：負(fù)責(zé)銷售協(xié)議推行全過程協(xié)調(diào)工作，確保協(xié)議推行安排貨物運(yùn)輸、配載，辦理單證、報(bào)關(guān)手續(xù)制訂并完善各項(xiàng)市場運(yùn)作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度運(yùn)作支持部國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第46頁建立以營銷管理會(huì)議制度為決議機(jī)構(gòu)非正式組織形式保障供給管理科學(xué)決議營銷管理會(huì)議參加人員組成總經(jīng)理、營銷中心總監(jiān)、技術(shù)中心總監(jiān)、管理部總監(jiān)、供給管理部經(jīng)理、市場運(yùn)作部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、品管部經(jīng)理、銷售區(qū)域經(jīng)理等職責(zé)負(fù)責(zé)制訂企業(yè)營銷戰(zhàn)略、代理商資格審查、長久合作協(xié)議洽談及企業(yè)年度營銷計(jì)劃審批，協(xié)調(diào)處理營銷與技術(shù)、供給中實(shí)際問題工作方式營銷管理會(huì)議由營銷總監(jiān)主持；市場運(yùn)作部經(jīng)理兼任營銷管理會(huì)議秘書，營銷管理會(huì)議秘書負(fù)責(zé)組織召開會(huì)議，準(zhǔn)備會(huì)議資料，處理、落實(shí)營銷管理會(huì)議決議；每個(gè)月定時(shí)開會(huì)（可與其它管理會(huì)議同時(shí)進(jìn)行）特殊情況，市場運(yùn)作部經(jīng)理提議并經(jīng)營銷總監(jiān)同意，可暫時(shí)召開會(huì)議。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第47頁會(huì)議管理技巧會(huì)議議題確定會(huì)議人員準(zhǔn)備會(huì)議材料準(zhǔn)備會(huì)議過程控制會(huì)議組織者應(yīng)確定會(huì)議主題、重點(diǎn)討論事項(xiàng)會(huì)議目標(biāo)確定會(huì)議組織者應(yīng)明確制訂出會(huì)議所應(yīng)到達(dá)目標(biāo)，如所應(yīng)處理問題、達(dá)成決議事項(xiàng)會(huì)議組織者應(yīng)明確協(xié)調(diào)好與會(huì)人員時(shí)間安排，確保與會(huì)人員到會(huì)，發(fā)放正式開會(huì)通知，對主要參會(huì)人員進(jìn)行口頭或書面確認(rèn)會(huì)議組織者應(yīng)事先準(zhǔn)備好會(huì)議相關(guān)資料與會(huì)議議程，并提前足夠時(shí)間傳遞到全部與會(huì)者手中，確保其會(huì)前了解情況會(huì)議組織者應(yīng)明確每項(xiàng)議題時(shí)間，嚴(yán)格控制時(shí)間，每一事項(xiàng)時(shí)間不多于或少于預(yù)計(jì)時(shí)間25%會(huì)議進(jìn)行中確保不離主題會(huì)議結(jié)果控制會(huì)議組織者應(yīng)做好會(huì)議統(tǒng)計(jì)，對達(dá)成決議要有相關(guān)人員簽字認(rèn)定，會(huì)后主動(dòng)協(xié)調(diào)落實(shí)，并確定責(zé)任人國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第48頁營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關(guān)流程國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第49頁營銷規(guī)劃模式市場細(xì)分目標(biāo)市場客戶定位營銷策略所需信息各種劃分類型下各市場歷史銷售信息未來影響各市場需求變動(dòng)政策原因、經(jīng)濟(jì)原因、社會(huì)原因、技術(shù)原因等統(tǒng)計(jì)分析：按區(qū)域、收入水平、民族、年紀(jì)、身份、職業(yè)等特點(diǎn)進(jìn)行屢次交叉統(tǒng)計(jì)分析所需信息華能本身產(chǎn)品市場信息搜集華能主要競爭對手產(chǎn)品市場信息搜集未來影響各市場需求變動(dòng)政策原因、經(jīng)濟(jì)原因、社會(huì)原因、技術(shù)原因等使用吸引力\企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析對市場依據(jù)各種方式進(jìn)行劃分，找出不一樣市場市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、市場特點(diǎn)依據(jù)華能發(fā)展目標(biāo)和優(yōu)勢，在細(xì)分市場中選擇華能主要目標(biāo)市場依據(jù)華能優(yōu)劣勢與競爭對手比較，在目標(biāo)市場中針對華能產(chǎn)品主要客戶群，進(jìn)行客戶群與客戶價(jià)值定位針對客戶群與價(jià)值定位制訂產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷規(guī)劃所需信息華能本身客戶信息、營銷管理信息搜集華能主要競爭對手客戶信息、營銷管理信息搜集未來影響各客戶群需求變動(dòng)政策原因、經(jīng)濟(jì)原因、社會(huì)原因、技術(shù)原因等消費(fèi)者行為調(diào)研使用吸引力\企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析所需信息華能本身產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷歷史信息競爭對手產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷歷史信息競爭對手產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷行為預(yù)測消費(fèi)者行為分析與預(yù)測使用4P組合策略進(jìn)行營銷規(guī)劃國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第50頁細(xì)分市場分析工具應(yīng)用（舉例）發(fā)達(dá)國家不發(fā)達(dá)國家單位：億美元生產(chǎn)企業(yè)流通企業(yè)普通貿(mào)易加工貿(mào)易國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第51頁目標(biāo)市場選擇分析工具應(yīng)用舉例大小市場吸引力弱強(qiáng)競爭力重點(diǎn)扶持集中最好資產(chǎn)設(shè)備確保業(yè)務(wù)單元銷售優(yōu)化人員配置獲取回報(bào)防止過多追加投資取得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持業(yè)務(wù)單元重點(diǎn)開發(fā)擁有最好研究開發(fā)力量快速開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展以破產(chǎn)、吞并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù)市場1市場2市場5市場3市場4國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第52頁營銷管理模式設(shè)計(jì)

1、企業(yè)營銷信息系統(tǒng)

2、市場調(diào)研、分析程序及模式

3、銷售人員管理4、客戶關(guān)系（CRM）管理

5、銷售控制程序6、營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與管理模式7、營銷資源整合模式設(shè)計(jì)（4P）8、品牌運(yùn)作及管理模式國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第53頁一、企業(yè)營銷信息系統(tǒng)

市場信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)組成：第一是內(nèi)部匯報(bào)系統(tǒng)：提供相關(guān)訂單、銷售、價(jià)格、庫存情況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付最新數(shù)據(jù)。內(nèi)部匯報(bào)系統(tǒng)關(guān)鍵是由訂單到貨款回收循環(huán)。第二是市場營銷情報(bào)系統(tǒng)，可為市場營銷經(jīng)理提供外部市場營銷環(huán)境改變?nèi)粘Ｐ畔?。來自銷售員、調(diào)查企業(yè)資料以及其它資料，能夠提升營銷情報(bào)質(zhì)量。第三是市場調(diào)查，可搜集企業(yè)所面臨特定市場營銷問題相關(guān)信息，市場調(diào)查過程步驟：確定問題和調(diào)查目標(biāo)；制訂調(diào)查計(jì)劃；搜集信息；分析信息和匯報(bào)結(jié)果。第四是市場營銷決議支持系統(tǒng)，由統(tǒng)計(jì)技術(shù)和決議模型組成，能夠輔助市場營銷經(jīng)理更加好地進(jìn)行決議。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第54頁市場營銷信息系統(tǒng)

營銷經(jīng)理分析規(guī)劃執(zhí)行控制內(nèi)部信息系統(tǒng)市場營銷情報(bào)系統(tǒng)決議與分析系統(tǒng)市場調(diào)查評定信息需求公布信息市場營銷環(huán)境目標(biāo)市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境原因市場營銷決策和溝通國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第55頁內(nèi)部信息系統(tǒng)組成應(yīng)付賬款存貨水平訂單內(nèi)部信息系統(tǒng)銷售額價(jià)格應(yīng)收賬款內(nèi)部信息系統(tǒng)是營銷信息在主要組成部分，其關(guān)鍵是由訂單到貨款回收循環(huán)。包含訂單、銷售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等等。經(jīng)過分析這些信息，能夠發(fā)覺主要機(jī)會(huì)和隱藏問題。能夠得到以下好處：運(yùn)行效率提升提升客戶滿意度及時(shí)交貨隨時(shí)補(bǔ)充貨源國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第56頁內(nèi)部信息系統(tǒng)應(yīng)用訂單應(yīng)付賬款銷售額應(yīng)收賬款年度、季度、月度平均訂購量訂購預(yù)測、及時(shí)交貨基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析內(nèi)容執(zhí)行部門市場運(yùn)作部應(yīng)付賬款額統(tǒng)計(jì)分析，對供給商進(jìn)行信用管理對客戶應(yīng)收賬款額進(jìn)行催收和分析，為客戶合理制訂信用額度年度/季度/月度銷售額分析，進(jìn)行經(jīng)銷商分級，制訂激勵(lì)性銷售政策財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部銷售部存貨水平掌握不一樣產(chǎn)品在廠家及企業(yè)內(nèi)部存貨量變動(dòng)情況，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)訂購量分析供給管理部國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第57頁市場營銷情報(bào)系統(tǒng)（一）情報(bào)信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用執(zhí)行部門客戶檔案搜集經(jīng)銷商/用戶和潛在用戶姓名和地址，可提升營銷工作針對性。信用管理銷售部訂貨紀(jì)錄深入了解客戶購置行為，為客戶提供針對性極強(qiáng)信息與定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶滿意程度。供給管理市場運(yùn)作部服務(wù)匯報(bào)處理客戶埋怨投訴，企業(yè)可經(jīng)過服務(wù)營銷活動(dòng)，與用戶建立并保持長久合作關(guān)系，提升用戶購置率。服務(wù)市場運(yùn)作部競爭對手情報(bào)競爭對手在市場全部情況，包含銷售額、產(chǎn)品價(jià)格、渠道、推廣行為、服務(wù)水平等市場規(guī)劃市場推廣市場運(yùn)作部制訂調(diào)查計(jì)劃銷售部實(shí)施銷售匯報(bào)華能企業(yè)產(chǎn)品系列銷售統(tǒng)計(jì)市場推廣銷售部對促銷各種反應(yīng)華能企業(yè)舉行促銷活動(dòng)帶來銷售上升、著名度提升比率市場推廣銷售部市場研究結(jié)果對各個(gè)區(qū)域市場市場調(diào)查研究市場規(guī)劃市場推廣銷售部國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第58頁市場營銷情報(bào)系統(tǒng)（二）：數(shù)據(jù)起源華能銷售人員經(jīng)銷商組織調(diào)研技術(shù)、財(cái)務(wù)、市場、供給等各部門依據(jù)本身數(shù)據(jù)分析要求，向銷售部人員提出信息需求框架，經(jīng)統(tǒng)一制訂規(guī)范信息搜集表，列入銷售人員工作內(nèi)容銷售人員經(jīng)過定時(shí)市場走訪親自調(diào)查：直接用戶信息、競爭對手市場信息、經(jīng)銷商信息等制訂統(tǒng)一用戶調(diào)查表、經(jīng)銷商調(diào)查表、競爭對手調(diào)查表等，定時(shí)要求經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)調(diào)查表要求簡捷，填寫方便，同時(shí)要求長久連續(xù)執(zhí)行·企業(yè)聘請國外當(dāng)?shù)卣{(diào)研企業(yè)、在校學(xué)生等直接進(jìn)行市場調(diào)查品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)信息表制作銷售部負(fù)責(zé)調(diào)查品牌經(jīng)理制作需求表銷售部負(fù)責(zé)組織經(jīng)銷商數(shù)據(jù)呈報(bào)市場運(yùn)作部負(fù)責(zé)調(diào)研需求、調(diào)研工具、調(diào)研方案銷售部組織實(shí)施數(shù)據(jù)起源內(nèi)容負(fù)責(zé)部門二手信息直接從一些專門從事市場研究企業(yè)購置信息。海關(guān)、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)報(bào)刊中取得信息市場運(yùn)作部負(fù)責(zé)國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第59頁市場營銷情報(bào)系統(tǒng)（三）：數(shù)據(jù)庫程序數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)交換數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)分類進(jìn)行客戶檔案、訂貨紀(jì)錄、競爭對手情報(bào)、銷售匯報(bào)等市場信息搜集在數(shù)據(jù)搜集工作中，企業(yè)必須嚴(yán)格恪守公開性標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)向消費(fèi)者明確說明數(shù)據(jù)搜集目標(biāo)和數(shù)據(jù)使用方法，經(jīng)消費(fèi)者同意之后，才可儲(chǔ)存和使用消費(fèi)者私人數(shù)據(jù)。企業(yè)經(jīng)過數(shù)據(jù)庫營銷網(wǎng)絡(luò)，交換消費(fèi)者數(shù)據(jù)，實(shí)施數(shù)據(jù)共享。全方面分析消費(fèi)者購置行為。重視數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。企業(yè)對消費(fèi)者私人數(shù)據(jù)進(jìn)行檢索、查對、修改其，方便提升數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。針對最有興趣購置某種產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動(dòng)，可降低其它企業(yè)廣告干擾。要提升促銷針對性，企業(yè)必須高度重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，做好數(shù)據(jù)管理工作。

企業(yè)應(yīng)依據(jù)消費(fèi)者實(shí)際購置行為、購置態(tài)度、生活方式、人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)，劃分細(xì)分市場。消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)、購置態(tài)度、生活條件不一樣，購置產(chǎn)品和服務(wù)也不一樣。所以，企業(yè)應(yīng)做好消費(fèi)者數(shù)據(jù)分類工作和市場細(xì)分工作，方便了解消費(fèi)者購置行為。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第60頁市場營銷決議與分析系統(tǒng)市場營銷決議支持系統(tǒng)（MDSS），指由軟件與硬件支持下數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)等組成協(xié)調(diào)集合，組織能夠利用它搜集和解釋業(yè)務(wù)與環(huán)境方面信息，并用于市場營銷活動(dòng)。當(dāng)前這類信息軟件在國內(nèi)應(yīng)用比較少見。市場營銷數(shù)據(jù)評價(jià)和決議統(tǒng)計(jì)庫回歸分析相關(guān)分析因子分析判斷分析聚類分析連接分析……產(chǎn)品包括模型定價(jià)模型位置選擇模型媒體綜合模型廣告預(yù)算模型……模型庫國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第61頁二、市場調(diào)研、分析程序及模式

確定目標(biāo)制訂計(jì)劃分析信息匯報(bào)結(jié)果搜集信息國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第62頁確定調(diào)查目標(biāo)目標(biāo)評價(jià)指標(biāo)市場需求調(diào)查市場規(guī)模、盈利性、增加率消費(fèi)行為調(diào)查購置行為、時(shí)間、地點(diǎn)、購置數(shù)量、媒體接觸情況產(chǎn)品調(diào)查產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平分銷渠道調(diào)查渠道長度、二三級經(jīng)銷商數(shù)量、管理方式、各渠道扣率競爭對手調(diào)查產(chǎn)品特點(diǎn)、推廣方法、銷售情況市場環(huán)境調(diào)查政治、經(jīng)濟(jì)、文化等區(qū)域市場環(huán)境情況國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第63頁市場信息一：競爭對手調(diào)查表序號調(diào)查內(nèi)容備注1主要競爭者概況、數(shù)量2競爭者市場擁有率3主導(dǎo)產(chǎn)品種類、特色、質(zhì)量、銷量4年度促銷費(fèi)用投入、促銷主題5競爭者代理商概況6渠道政策：促銷、禮品、返點(diǎn)支持7終端鋪貨率8一二級批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、促銷價(jià)9產(chǎn)品售后服務(wù)、維修率10其它競爭者情況國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第64頁市場信息二：經(jīng)銷商調(diào)查表序號調(diào)查內(nèi)容備注1經(jīng)銷商概況、財(cái)務(wù)情況及管理水平2下屬二三級經(jīng)銷商數(shù)量、分銷價(jià)格3對下屬經(jīng)銷商管理與支持情況4對華能戰(zhàn)略落實(shí)：有沒有竄貨、價(jià)格政策、促銷政策執(zhí)行5華能產(chǎn)品年度、季度、月度銷量6華能產(chǎn)品終端鋪貨率7對促銷政策執(zhí)行、活動(dòng)效果統(tǒng)計(jì)8華能產(chǎn)品售后服務(wù)支持、產(chǎn)品維修率9其它代理產(chǎn)品：產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策10其它情況國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第65頁市場信息三：用戶調(diào)查表序號調(diào)查內(nèi)容備注1消費(fèi)者概況，收入、年紀(jì)、職業(yè)、2消費(fèi)行為調(diào)查，購置行為、時(shí)間、場所、購置數(shù)量、金額3消費(fèi)行為調(diào)查，購置決議人、購置決議原因4消費(fèi)者日常媒體接觸情況，主要接觸媒體（電視、報(bào)紙、廣播、路牌）、喜歡版面5消費(fèi)者對促銷方式、促銷主題喜好與選擇6對售前、售中、售后服務(wù)要求，7對華能產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品使用、維修過程感受及評價(jià)，8消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)提議、9對行業(yè)其它著名品牌認(rèn)知、使用情況10其它消費(fèi)者情況國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第66頁市場調(diào)研程序一1．確定市場調(diào)研目標(biāo)市場調(diào)研目標(biāo)在于幫助企業(yè)準(zhǔn)確地做出經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷決議，在市場調(diào)研之前，須先針對企業(yè)所面臨市場現(xiàn)實(shí)狀況和亟待處理問題，如產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品壽命、廣告效果等，確定市場調(diào)研目標(biāo)和范圍。2．確定所需信息資料依據(jù)已確定目標(biāo)和范圍搜集與之親密相關(guān)資料3．確定資料搜集方式如試驗(yàn)法、觀察法、調(diào)查法等。4．搜集現(xiàn)成資料包含對企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營資料、各級政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，行業(yè)調(diào)查匯報(bào)和學(xué)術(shù)研究結(jié)果搜集和整理。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第67頁市場調(diào)研程序二

5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案市場調(diào)查幾乎都是抽樣調(diào)查，抽樣調(diào)查最關(guān)鍵問題是抽樣對象選取和問卷設(shè)計(jì)。怎樣抽樣，須視調(diào)查目標(biāo)和準(zhǔn)確性要求而定。而問卷設(shè)計(jì)，更需要有放矢，完全依據(jù)要了解內(nèi)容確定問句。6．組織實(shí)地調(diào)查必須對調(diào)研人員進(jìn)行適當(dāng)技術(shù)和理論訓(xùn)練，其次還應(yīng)該加強(qiáng)對調(diào)查活動(dòng)規(guī)劃和監(jiān)控，針對調(diào)查中出現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)救。7．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果須以客觀態(tài)度和科學(xué)方法進(jìn)行細(xì)致統(tǒng)計(jì)計(jì)算，以取得高度概括性市場動(dòng)向指標(biāo)，并對這些指標(biāo)進(jìn)行橫向和縱向比較、分析和預(yù)測，以揭示市場發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況和趨勢。8．準(zhǔn)備研究匯報(bào)調(diào)研匯報(bào)，普通分專題匯報(bào)和全方面匯報(bào)，說明針對既定目標(biāo)所獲結(jié)果，以及建立在這種結(jié)果基礎(chǔ)上經(jīng)營思緒、可供選擇行動(dòng)方案和今后深入探索重點(diǎn)。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第68頁華能調(diào)研渠道消費(fèi)者經(jīng)銷商銷售終端政府/行業(yè)走訪熱線電話調(diào)研企業(yè)電子郵件走訪熱線電話調(diào)研企業(yè)電子郵件走訪調(diào)研企業(yè)走訪電話/傳真調(diào)研企業(yè)電子郵件業(yè)務(wù)員服務(wù)專員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)員服務(wù)專員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第69頁調(diào)研表格一：消費(fèi)者調(diào)查表1、消費(fèi)購置行為調(diào)查：請問您在那里購置Marquis水泵

、時(shí)間

、購置數(shù)量

、金額

、購置決議人

、2、購置決議原因：您購置本產(chǎn)品是因?yàn)椋毫畠r(jià)□、質(zhì)量穩(wěn)定□、服務(wù)好□、有促銷品□、其它

、3、消費(fèi)者日常媒體接觸情況：電視□、報(bào)紙□、廣播□、路牌□，喜歡版面（）

4、服務(wù)要求：請問您對Marquis水泵售后服務(wù)要求一年維修□、一年退換□、賠償□、其它要求

5、對華能產(chǎn)品評價(jià)：對華能產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)知

、產(chǎn)品使用評價(jià)

、維修

、消費(fèi)者對華能產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)提議

、6、對行業(yè)其它著名品牌認(rèn)知、使用情況：

、7、消費(fèi)者基本概況：請問您年/月收入

、年紀(jì)

歲、職業(yè)

、性別：男□女□

國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第70頁調(diào)研表格二：經(jīng)銷商調(diào)查表1、出貨情況調(diào)查：華能產(chǎn)品年度/季/月度銷量

、終端鋪貨率

、2、對華能戰(zhàn)略落實(shí)：有沒有竄貨（）、價(jià)格、促銷政策執(zhí)行：（）對華能促銷政策執(zhí)行、活動(dòng)效果統(tǒng)計(jì)：

、3、分銷：下屬二三級經(jīng)銷商數(shù)量

、分銷價(jià)格

、對下屬經(jīng)銷商管理與支持情況：

、4、服務(wù)要求：對華能售后服務(wù)要求：一年維修□、一年退換□、人員派駐□、其它要求5、對華能產(chǎn)品評價(jià)：對華能產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)知

、產(chǎn)品使用評價(jià)

、產(chǎn)品維修率：

、對華能產(chǎn)品改進(jìn)提議

、6、其它代理競爭產(chǎn)品：產(chǎn)品種類

、價(jià)格水平

、質(zhì)量評價(jià)、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策：

、7、經(jīng)銷商基本概況：財(cái)務(wù)情況

、管理水平評價(jià)

、責(zé)任人年紀(jì)

、國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第71頁調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表1日期：

面談人姓名：

、

時(shí)間：

編號：

、1、終端出貨情況調(diào)查：華能產(chǎn)品年度/季/月度銷量

、終端鋪貨率

、華能產(chǎn)品堆放情況：

、終端POP張貼、促銷禮品發(fā)放情況

、、2、對華能促銷活動(dòng)效果統(tǒng)計(jì)：

、3、價(jià)格：批發(fā)價(jià)格

、零售價(jià)格

、對上游經(jīng)銷商評價(jià)（管理與支持情況）：

、4、服務(wù)要求：一年維修□、一年退換□、人員派駐□、其它要求

、國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第72頁調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表2

5、對華能產(chǎn)品評價(jià)：對華能產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)知

、使用評價(jià)

、產(chǎn)品維修率：

、對華能產(chǎn)品改進(jìn)提議

、6、其它銷售競爭產(chǎn)品：產(chǎn)品種類

、價(jià)格水平

、銷售量：

、質(zhì)量評價(jià)、技術(shù)、服務(wù)水平：

、7、銷售終端基本概況：年銷售額

、日均人流量：

、位置主要性評價(jià)

、8、供貨批發(fā)商和生產(chǎn)商有哪些？

、

、

、9、（發(fā)問）假如對批發(fā)或生產(chǎn)商產(chǎn)品品種進(jìn)行一番比較，進(jìn)貨時(shí)應(yīng)該找哪家條件有利些？其次呢，詳細(xì)原因？

、

、國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第73頁調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表310、（發(fā)問）您怎樣評價(jià)能夠當(dāng)您首要供貨商這家批發(fā)企業(yè)下述各方面？很糟糟糕普通好很好不回答經(jīng)營品種齊全（）（）（）（）（）（）供貨價(jià)格與條件（）（）（）（）（）（）正常備貨（）（）（）（）（）（）降價(jià)商品（）（）（）（）（）（）電話服務(wù)（）（）（）（）（）（）店外服務(wù)（）（）（）（）（）（）投訴處理（）（）（）（）（）（）店內(nèi)服務(wù)（）（）（）（）（）（）11、（發(fā)問）我知道你們至今還沒有將批發(fā)商A看成你們供貸商。您能告訴我不將這家批發(fā)企業(yè)看成供貨商理由嗎

？

12、（發(fā)問）您是自己企業(yè)全部者，還是在其中擔(dān)任別工作？企業(yè)主（）業(yè)務(wù)主管兼合作人（）業(yè)務(wù)主管（）前來幫助家族組員（）其它

、13、其它備注：

、國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第74頁調(diào)研表格四：政府/行業(yè)協(xié)會(huì)情況調(diào)查表1、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況調(diào)查：人口數(shù)量

、人均年收入

、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

、行政區(qū)域劃分：

、相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策：

、產(chǎn)業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)：

、本國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口情況：

、水泵/工具進(jìn)口情況：

、2、水泵/工具歷年行業(yè)規(guī)模統(tǒng)計(jì)：

、

行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)和未來趨勢：

、3、各區(qū)域不一樣媒體價(jià)格：3家電視臺(tái)：

、

、

、3家著名報(bào)紙：

、

、

、3家電臺(tái)：

、

、

、其它有效媒體價(jià)格：

、

、

、4、當(dāng)?shù)刂麖V告企業(yè)/策劃企業(yè)/調(diào)研企業(yè)情況：

、

、

、5、當(dāng)?shù)胤蓪οM(fèi)者權(quán)益/售后服務(wù)保護(hù)要求：

、6、其它有用政府/行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

、

國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第75頁市場調(diào)研、分析程序及模式

確定目標(biāo)制訂計(jì)劃分析信息匯報(bào)結(jié)果搜集信息國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第76頁市場調(diào)查計(jì)劃組成資料起源調(diào)查方法調(diào)查伎倆抽樣方法聯(lián)絡(luò)方法二手資料、一手資料觀察、專題討論、問卷調(diào)查、試驗(yàn)抽樣單位、樣本規(guī)模、抽樣程序問卷、儀器電話、郵寄、面訪國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第77頁市場調(diào)研方法方法起源執(zhí)行部門間接調(diào)研已出版發(fā)行資料、調(diào)研企業(yè)出售數(shù)據(jù)、公布于眾數(shù)據(jù)市場運(yùn)作部定性研究小組座談法、焦點(diǎn)座談法、動(dòng)機(jī)研究、試驗(yàn)法市場運(yùn)作部主持；銷售部參加定量研究利用抽樣技術(shù)抵達(dá)量化結(jié)果市場研究方法外聘專業(yè)調(diào)研企業(yè)/專業(yè)分析人員國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第78頁抽樣方法方法說明操作提議A、概率抽樣簡單隨機(jī)抽樣總體組員都有已知或均等被抽中機(jī)會(huì)委托專業(yè)企業(yè)進(jìn)行分層隨機(jī)抽樣將總體分成不重合組，在每組內(nèi)隨機(jī)抽樣整群抽樣將總體分成不重合組，在每組內(nèi)隨機(jī)抽取若干組進(jìn)行普查B、非概率抽樣隨意抽樣調(diào)查員選擇總體中最易接觸組員來獲取信息自己操作預(yù)計(jì)抽樣調(diào)查員按自己預(yù)計(jì)選擇總體中可能提供正確信息組員定額抽樣調(diào)查員按若干分類標(biāo)準(zhǔn)確定每類規(guī)模，然后按百分比在每類中選擇特定數(shù)量組員進(jìn)行調(diào)查國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第79頁聯(lián)絡(luò)方法形式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)操作對象操作部門周期郵寄問卷方便快捷、輕易使人接收回收率低、回收慢經(jīng)銷商、二三級分銷商市場運(yùn)作部1次/季度電話訪問輕易解釋、回收率較高訪問時(shí)間短，不能包括敏感問題對經(jīng)銷商使用市場運(yùn)作部1次/月面訪輕易溝通，能夠提出較多問題費(fèi)用高對經(jīng)銷商、二三級分銷商、用戶使用銷售部2-3次/年國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第80頁市場調(diào)研、分析程序及模式

確定目標(biāo)制訂計(jì)劃分析信息匯報(bào)結(jié)果搜集信息搜集方法常見問題處理方法人員訪問調(diào)查對象拒絕合作或回答有不實(shí)說服、重復(fù)發(fā)問電話訪問一些調(diào)查樣本不在家必須重訪或更換問卷調(diào)查拒絕合作說服或更換回答有偏見或不老實(shí)樣本作廢一些人在一些問題上有偏見或不老實(shí)樣本作廢國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第81頁市場調(diào)研、分析程序及模式

確定目標(biāo)制訂計(jì)劃分析信息匯報(bào)結(jié)果搜集信息定性分析：利用專業(yè)人員檢覆調(diào)查資料正確性，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以免造成判斷錯(cuò)誤。定量分析：委托專業(yè)企業(yè)利用數(shù)學(xué)程序或模型進(jìn)行分析，此過程中將包括許多變量，市場調(diào)查員掌握情況不停地改變變量，取得結(jié)果會(huì)更公正準(zhǔn)確?，F(xiàn)在市場調(diào)查中使用統(tǒng)計(jì)軟件包有：ＳＰＳＳ（StatisticalPackagefortheSocialScience）和ＳＡＳ（StatisticalAnalysisSystem）。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第82頁市場調(diào)研、分析程序及模式

確定目標(biāo)制訂計(jì)劃分析信息匯報(bào)結(jié)果搜集信息定性分析匯報(bào)：分析人員應(yīng)該把經(jīng)理/主管進(jìn)行關(guān)鍵市場營銷決議相關(guān)主要調(diào)查結(jié)果匯報(bào)出來。但此數(shù)據(jù)只能作為決議參考，不是唯一依據(jù)。定量分析：能夠把專業(yè)市場企業(yè)分析提議作為決議主要依據(jù)。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第83頁三、銷售人員管理招聘培訓(xùn)激勵(lì)考評國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第84頁銷售人員招聘（一）內(nèi)容銷售人員招聘計(jì)劃確實(shí)定1、銷售人員需求預(yù)測要綜合考慮產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略、可能取得財(cái)力資源、競爭對手人才政策、技術(shù)和管理變革可能造成生產(chǎn)率提升、銷售額、可能員工流動(dòng)比率等原因造成人力資源需求變動(dòng)。2、人員供給預(yù)測要綜合考慮內(nèi)部和外部人才供給情況。人力資源部建立內(nèi)部人才庫，信息包含員工績效統(tǒng)計(jì)及評價(jià)、職業(yè)興趣、教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)課程、外語水平、具備技能和證書等。內(nèi)部人才供給預(yù)測要調(diào)用內(nèi)部人才庫，在內(nèi)部供給無法滿足需求情況下進(jìn)行外部供給預(yù)測，外部供給預(yù)測要依據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況、勞動(dòng)力市場情況和準(zhǔn)備招聘職缺市場情況進(jìn)行判斷。3、在人力資源需求和供給預(yù)測基礎(chǔ)上制訂企業(yè)人力資源計(jì)劃。優(yōu)異銷售人員應(yīng)具備素質(zhì)1、銷售員具備性格：老實(shí)可靠、產(chǎn)品知識(shí)豐富、樂于助人。2、成功銷售員共同特征：有冒險(xiǎn)精神、有使命感、有處理問題能力、關(guān)心用戶、對訪問進(jìn)行認(rèn)真計(jì)劃。3、進(jìn)行銷售人員招聘時(shí)應(yīng)考查其兩個(gè)基本品質(zhì)：（1）感受力：能從消費(fèi)者角度去感受能力。（2）自我驅(qū)動(dòng)力：對達(dá)成交易含有強(qiáng)烈欲望。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第85頁銷售人員招聘（二）銷售人員外部招聘流程公布招聘信息，應(yīng)聘者前來應(yīng)聘合格者

主管領(lǐng)導(dǎo)審批面試甄選小組復(fù)試按崗位要求評定

辦理入企業(yè)手續(xù)試用期考查合格辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)不合格者

勉強(qiáng)合格者

人力資源部初試必要測試

合格者

不合格者

勉強(qiáng)合格者

是否接收錄用合格者

不合格者

決定錄用

輸

入

外

部

人

才

儲(chǔ)

備

庫否

是

否

是

人力資源部進(jìn)行初步篩選/背景調(diào)查

不

錄

用體檢是否經(jīng)過

否是國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第86頁銷售人員招聘-面試評定表

評定項(xiàng)目評定標(biāo)準(zhǔn)評定等級優(yōu)（5）良（4）中（3）差（2）1儀表外表很好、體格正常、潔凈整齊、身體健康2口才吐字清楚、用詞恰當(dāng)、表示透徹、邏輯性強(qiáng)3知識(shí)常識(shí)豐富、學(xué)歷較高（大專及以上學(xué)歷）4經(jīng)驗(yàn)專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)充分5智慧思緒靈敏、考慮細(xì)致、分析合理、了解力強(qiáng)6說服能引人注意、激發(fā)興趣、使人領(lǐng)悟、辯論能力強(qiáng)7毅力不屈不撓、不輕易變更工作8成熟目標(biāo)明確、責(zé)任心強(qiáng)、認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)、自律力強(qiáng)9誠意態(tài)度明朗、不易動(dòng)搖、毫無做作10理想尋求發(fā)展、發(fā)揮潛能、爭取最大工作成績綜合評估國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第87頁銷售人員管理招聘培訓(xùn)激勵(lì)考評國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第88頁銷售人員培訓(xùn)人員類型培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)形式新進(jìn)員工-企業(yè)企業(yè)文化；企業(yè)組織與歷史沿革；企業(yè)產(chǎn)品介紹；管理規(guī)范；基本禮儀；品質(zhì)意識(shí)等。-競爭對手政策及策略；銷售工作程序與責(zé)任；-銷售技能內(nèi)部培訓(xùn)模擬銷售訓(xùn)練資深員工-消費(fèi)者類型及購置習(xí)慣-競爭對手政策及策略；銷售工作程序與責(zé)任-營銷技能；調(diào)研技能；銷售技能等。內(nèi)部培訓(xùn)模擬銷售訓(xùn)練專題培訓(xùn)主管-調(diào)研技能-營銷技能-銷售技能專題培訓(xùn)著名院校脫產(chǎn)進(jìn)修經(jīng)理-營銷技能-銷售技能-管理技能專題培訓(xùn)著名院校脫產(chǎn)進(jìn)修國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第89頁銷售人員管理招聘培訓(xùn)激勵(lì)考評激勵(lì)和考評詳見：人力資源考評體系和薪酬體系國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第90頁四、客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理（CRM，CustomerRelationshipManagement），其定義是企業(yè)與用戶之間建立管理雙方接觸活動(dòng)信息系統(tǒng)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代客戶關(guān)系管理應(yīng)該是利用當(dāng)代信息技術(shù)伎倆，在企業(yè)與用戶之間建立一個(gè)數(shù)字，實(shí)時(shí),互動(dòng)交流管理系統(tǒng)。

針對華能實(shí)際需要，此處我們主要指在營銷實(shí)際操作中客戶關(guān)系管理，不包括信息技術(shù)應(yīng)用。國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第91頁客戶關(guān)系管理基本步驟客戶概況分析客戶忠誠度分析客戶利潤分析客戶性能分析客戶未來分析客戶產(chǎn)品分析客戶促銷分析客戶層次、風(fēng)險(xiǎn)、興趣、習(xí)慣等客戶對某個(gè)產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)忠實(shí)程度、持久性、變動(dòng)情況等不一樣客戶所消費(fèi)產(chǎn)品邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等不一樣客戶所消費(fèi)產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分銷售額客戶數(shù)量、類別等情況未來發(fā)展趨勢、爭取客戶伎倆等產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供給鏈等廣告、宣傳等促銷活動(dòng)管理國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第92頁客戶關(guān)系管理應(yīng)用應(yīng)用層次基礎(chǔ)數(shù)據(jù)應(yīng)用形式數(shù)據(jù)分析執(zhí)行部門客戶行為分析訂單數(shù)量、訂購時(shí)間、銷售額、應(yīng)收款企業(yè)專業(yè)人員分析掌握客戶消費(fèi)趨勢和客戶行為規(guī)律，為制訂市場活動(dòng)和策略提供依據(jù)。發(fā)覺對企業(yè)有價(jià)值客戶、經(jīng)銷商分級等市場運(yùn)作部（電子）服務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)品故障率、服務(wù)投訴次數(shù)、服務(wù)電話統(tǒng)計(jì)、經(jīng)銷商/用戶對華能產(chǎn)品改進(jìn)提議、經(jīng)銷商/華能服務(wù)電話網(wǎng)站服務(wù)系統(tǒng)將相關(guān)客戶服務(wù)信息和知識(shí)積累和整理起來為客戶提供服務(wù)。將在市場活動(dòng)中企業(yè)所積累起來知識(shí)保留起來，同時(shí)提供方便查詢與管理。會(huì)依據(jù)客戶資料、市場活動(dòng)、反饋情況等，對客戶訪問實(shí)施地進(jìn)行個(gè)性化，從而實(shí)現(xiàn)一對一市場開拓工作。市場運(yùn)作部（電子）營銷系統(tǒng)銷售額、應(yīng)收款、盈利率、交貨周期華能銷售電話網(wǎng)站銷售系統(tǒng)快速完成對客戶銷售工作對應(yīng)收款催收經(jīng)銷商銷售潛力綜合分析銷售部市場運(yùn)作部國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第93頁客戶關(guān)系管理主要內(nèi)容（一）名稱內(nèi)容應(yīng)用執(zhí)行部門1.客戶管理客戶基本信息：與此客戶相關(guān)基本活動(dòng)和活動(dòng)歷史；聯(lián)絡(luò)人選擇；訂單、提議書、銷售協(xié)議跟蹤同客戶聯(lián)絡(luò)，客戶信用管理銷售部2.時(shí)間管理主要功效有：日歷；設(shè)計(jì)約會(huì)、活動(dòng)計(jì)劃，進(jìn)行事件安排，如約會(huì)、會(huì)議、電話、電子郵件、傳真；備忘錄；進(jìn)行團(tuán)體事件安排；預(yù)告/提醒；記事本；電子郵件；傳真預(yù)先進(jìn)行事件安排，以免發(fā)生事務(wù)沖突；銷售部3.潛在客戶管理業(yè)務(wù)線索統(tǒng)計(jì)、銷售機(jī)會(huì)升級和分配；潛在客戶跟蹤；尋找潛在經(jīng)銷商/客戶，提升銷售銷售部4.知識(shí)管理在華能內(nèi)部網(wǎng)站上顯示個(gè)性化信息；客戶、事件概況、文檔管理；企業(yè)信息共享辦公室5.電子商務(wù)個(gè)性化界面、服務(wù)；網(wǎng)站內(nèi)容管理；店面；訂單和業(yè)務(wù)處理；銷售空間拓展客戶自助服務(wù)；總體運(yùn)行情況分析和匯報(bào)。銷售部國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第94頁客戶關(guān)系管理主要內(nèi)容（二）名稱內(nèi)容應(yīng)用執(zhí)行部門6.銷售管理銷售信息，如客戶、業(yè)務(wù)描述、聯(lián)絡(luò)人、時(shí)間、銷售階段、業(yè)務(wù)額、可能結(jié)束時(shí)間等；產(chǎn)生各銷售業(yè)務(wù)階段匯報(bào)，對地域（省市、郵編、地域、行業(yè)、相關(guān)客戶、聯(lián)絡(luò)人等）對銷售業(yè)務(wù)給出戰(zhàn)術(shù)、策略上支持；把銷售員歸入某一地域并授權(quán)；地域重新設(shè)置；依據(jù)利潤、領(lǐng)域、優(yōu)先級、時(shí)間、狀態(tài)等標(biāo)準(zhǔn)，用戶可定制關(guān)于將要進(jìn)行活動(dòng)、業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)絡(luò)人、約會(huì)等方面匯報(bào)；提供類似BBS功效，用戶可把銷售秘訣貼在華能網(wǎng)站系統(tǒng)上，銷售技能查詢；銷售費(fèi)用管理；銷售傭金管理。銷售部7.電話營銷和電話銷售電話本；把電話號碼分配到銷售員；統(tǒng)計(jì)電話細(xì)節(jié)，并安排回電；電話營銷內(nèi)容初稿；電話錄音，用戶可作統(tǒng)計(jì)；電話統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)；與客戶、聯(lián)絡(luò)人和業(yè)務(wù)建立關(guān)聯(lián)銷售部8.營銷管理產(chǎn)品和價(jià)格、更新營銷資料，安排研討會(huì)、會(huì)議等，協(xié)議、客戶和銷售代表等信息；信函書寫、批量郵件，并與協(xié)議、客戶、聯(lián)絡(luò)人在進(jìn)行營銷活動(dòng)（如廣告、郵件、研討會(huì)、網(wǎng)站、展覽會(huì)等）時(shí)，能取得預(yù)先定制信息支持；把營銷活動(dòng)與業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)絡(luò)人建立關(guān)聯(lián)；顯示任務(wù)完成進(jìn)度；從而實(shí)現(xiàn)營銷文件、分析匯報(bào)等共享；市場運(yùn)作部國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第95頁客戶銷售預(yù)定及成績進(jìn)度表客戶等級客戶名稱銷售金額銷售數(shù)量備注上月實(shí)績本月份水泵產(chǎn)品工具產(chǎn)品預(yù)定實(shí)績完成預(yù)定%預(yù)定實(shí)績預(yù)定實(shí)績地域：月份：制表：年月日國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第96頁客戶平均銷售額分析表序號客戶代碼日/月平均銷售額備注1由大到小排列2345678910n國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第97頁客戶等級分類表級別內(nèi)容分級標(biāo)準(zhǔn)管理提議A級客戶概況依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，銷售額排序前四名企業(yè)總經(jīng)理保持接觸，總監(jiān)為主管理，享受企業(yè)提供給經(jīng)銷商全部優(yōu)惠方法綜合分析B級客戶概況銷售額排序5-10名營銷總監(jiān)保持接觸，銷售部經(jīng)理為主管理，享受部分優(yōu)惠方法綜合分析C級客戶概況銷售額排序10名以后銷售部經(jīng)理保持接觸，業(yè)務(wù)員為主管理，享受少部分優(yōu)惠方法綜合分析國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第98頁客戶分布現(xiàn)實(shí)狀況表摘年要度地域別戶數(shù)銷售量備注金額（美元）比率（%）國際貿(mào)易公司營銷管理設(shè)計(jì)方案第99頁客戶信用管理：依據(jù)資信調(diào)查進(jìn)行客戶評級管理客戶資信調(diào)查內(nèi)容企業(yè)概況：年度營業(yè)額、資產(chǎn)凈值、企業(yè)歷史、人員、銷售渠道付款習(xí)慣：總交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款百