《大客戶銷售策略》2021-12-221開場白2021-12-222課程介紹2021-12-223?誰是大客戶

20“?客戶分析方法

30“?客戶關(guān)系建設

60“?(休息)

10“?實現(xiàn)銷售

30“課程介紹2021-12-224?誰是大客戶?客戶分析方法?客戶關(guān)系建設?(休息)?實現(xiàn)銷售?自我總結(jié)?(休息)?顧問式銷售?結(jié)束語誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2021-12-225誰是大客戶%10080604020客戶的% 營業(yè)額的%結(jié)論：2/8原則80%的銷量出自20%的客戶2021-12-226誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務。。。基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%2021-12-227100806040209、我們的市場行為主要的導向因素，第一個是市場需求的導向，第二個是技術(shù)進步的導向，第三大導向是競爭對手的行為導向。21.12.2221.12.22Wednesday,December22,202110、市場銷售中最重要的字就是“問”。14:24:814:24:814:2412/22/20212:24:08PM11、現(xiàn)今，每個人都在談論著創(chuàng)意，坦白講，我害怕我們會假創(chuàng)意之名犯下一切過失。21.12.2214:24:814:24Dec-2122-Dec-2112、在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言。14:24:814:24:814:24Wednesday,December22,2021

13、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機遇，誰就心想事成。21.12.2221.12.2214:24:814:24:8December22,202114、市場營銷觀念：目標市場，顧客需求，協(xié)調(diào)市場營銷，通過滿足消費者需求來創(chuàng)造利潤。2021年12月22日星期三下午2時24分8秒14:24:821.12.2215、我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。2021年12月下午2時24分21.12.2214:24December22,202116、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務，因為我就是顧客。2021年12月22日星期三2時24分8秒14:24:822December202117、利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。下午2時24分8秒下午2時24分14:24:821.12.22如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUS

IN2021-12-229四美達重點客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）

五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）

五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2021-12-2210誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2021-12-2211課程介紹2021-12-2212?誰是大客戶?客戶分析方法?客戶關(guān)系建設?(休息)?實現(xiàn)銷售?自我總結(jié)?顧問式銷售?結(jié)束語客戶分析方法客戶分析的方法：?組織結(jié)構(gòu)?關(guān)鍵人物?應用及項目分析?競爭對手?作戰(zhàn)計劃2021-12-2213客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處 計算機系圖書館。。。職責2021-12-2214。。?？蛻舴治龇椒?021-12-2215問題：以上面的大學為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰?？蛻舴治龇椒蛻絷P(guān)鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層2021-12-2216客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實施層使用層價值取向2021-12-2217學校地位領導認可把事做好方便好用客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：?客戶名單?具體客戶的個人特點?客戶的地位、影響力?關(guān)系緊密程度2021-12-2218客戶分析方法客戶應用及項目分析：?行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢?客戶自身的應用水平、面臨的問題?應用特點、采購方式?今年的項目計劃、資金來源?采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）2021-12-2219客戶分析方法競爭對手分析：?競爭對手是誰（品牌、實施）?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史?對手的業(yè)界形象、口碑?項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務能力?對手的同盟軍?對手的主要短板2021-12-2220客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃2021-12-2221小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking

知己知彼

百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action

做到、做好T；Thinking

運籌帷幄

決勝千里2021-12-2222課程介紹2021-12-2223?誰是大客戶?客戶分析方法?客戶關(guān)系建設?(休息)?實現(xiàn)銷售?自我總結(jié)?顧問式銷售?結(jié)束語客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出

B、孵化

C、潛在2021-12-2224客戶關(guān)系管理客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？2021-12-2225客戶關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出2021-12-2226客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：

1）與一個A類客戶簽訂合同去拜訪一個B類客戶了解項目情況初次拜訪一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛2021-12-2227客戶關(guān)系的建立方法：?電話?拜訪?他人介紹?。。。2021-12-2228客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習2021-12-2229“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西三思而后進2021-12-2230注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動三思而后進2021-12-2231細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）三思而后進2021-12-2232時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾三思而后進2021-12-2233如何跟進老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況2、把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進三思而后進2021-12-2234一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？保持冷靜的頭腦2021-12-2235積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2021-12-2236充分準備1、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到

一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2021-12-2237對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦2021-12-2238“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃。”——萊恩德保持冷靜的頭腦2021-12-2239客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法。。。2021-12-2240客戶關(guān)系的穩(wěn)定?良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作?與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2021-12-2241客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理2021-12-2242休息休息十分鐘2021-12-2243課程介紹2021-12-2244?誰是大客戶?客戶分析方法?客戶關(guān)系建設?(休息)?實現(xiàn)銷售?自我總結(jié)?顧問式銷售?結(jié)束語實現(xiàn)銷售案例分析:如何將B類客戶變成A類客戶2021-12-2245實現(xiàn)銷售2021-12-2246“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在

機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”?！盁徭I”的含義：最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權(quán)找出客戶的“熱鍵”2021-12-2247客戶的“熱鍵”：宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”2021-12-2248客戶的“熱鍵”：（續(xù)）關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”2021-12-2249我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2021-12-2250實現(xiàn)銷售關(guān)鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源2021-12-2251實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？2021-12-2252實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？經(jīng)驗分享：?防患于未然?要給自己留余地?以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因?不要老盯住自己在做什么?……2021-12-2253實現(xiàn)銷售避免什么?輕視客戶的需求，輕視競爭對手?自己的失誤給對手機會結(jié)論：永遠把這次機會當作第一次機會考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事2021-12-2254課程介紹2021-12-2255?誰是大客戶?客戶分析方法?客戶關(guān)系建設?(休息)?實現(xiàn)銷售?自我總結(jié)?顧問式銷售?結(jié)束語自我總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié)總結(jié)報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時的分析總結(jié))4、經(jīng)驗總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力2021-12-2256養(yǎng)成習慣,留下軌跡課程介紹2021-12-2257?誰是大客戶?客戶分析方法?客戶關(guān)系建設?(休息)?實現(xiàn)銷售?自我總結(jié)?顧問式銷售?結(jié)束語顧問式銷售效果關(guān)系強制型報酬型契約型專家型咨詢型2021-12-2258顧問式銷售方法2021-12-2259保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！顧問式銷售的目的2021-12-2260顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值顧問式銷售目前能做什么?經(jīng)驗積累