雙贏談判第1講談判要領【本講重點】什么是談判權(quán)衡談判的三個標準談判的三個層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”什么是談判談判，由談和判兩個字構(gòu)成，談是指兩方或多方之間的交流和交流，判就是決定一件事情。只有在兩方之間交流和交流的基礎之上，認識對方的需乞降內(nèi)容，才能夠做出相應的決定。也就是說，談判是讓他人支持我們從對方那邊獲取我們想要的東西的一個過程。如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，不然，他將從他人那邊采買相應的貨物。這時你能否持續(xù)降價，如何與客戶談條件？在談判中你能否能夠自如地控制整個場面？假如談判墮入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么辦理？在平時生活中，好多方面都需要談判，比如學生時代，成績不好，想一想回家怎么向家長交代；工作后，如何從領導那邊獲取更重要的任務，如何使自己的薪資待遇有更大的提高機遇；如何與客戶、競爭敵手進行交流；甚至談戀愛也是一個談判的過程。能夠說，小到我們身旁的一件小事，大到中國加入ＷＴＯ，都是一個談判的過程，談判在生活中無處不在?！咀詸z】你認為何是談判?假如你想加薪資，你如何與老板或上級談判、順利地達到你的目的？__________________________________________________________________________________________________________________________◆見參照答案1－1權(quán)衡談判的三個標準權(quán)衡談判的三個標準:◆理智◆有效◆友好1．結(jié)果是理智的——理智權(quán)衡談判的第一個標準是理智，也就是說，談判的結(jié)果應當是理智的。因為談判是談判兩方為了完成某種共鳴而進行的一種行為，如簽訂一份合同，進行關貿(mào)談判等，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達到雙贏，即達到兩方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個不理智的結(jié)果耗資時間和精力去交流、交流，甚至講價還價。2．有效率——有效權(quán)衡談判的第二個標準是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要遲延時間。時間越長，談判的成功率越低，兩方耗資的人力、物力和財力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗資人力、物力和財力，所以，談判要追求效率。3．增進或最少不傷害兩方的利益——友好權(quán)衡談判的第三個標準是增進或最少不傷害兩方的利益，即友好。談判不是魚死網(wǎng)破，不是在傷害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進兩方的利益，經(jīng)過談判使兩方達到雙贏。假如只有一方達到自己的目的，就不是真切的雙贏談判。談判的三個層次談判一般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。圖1-1談判的3個層次1．競爭型談判大多半談判都屬于競爭型談判?，F(xiàn)代社會競爭愈來愈激烈，公司之間的競爭、同類產(chǎn)品之間的競爭、人材之間的競爭都已經(jīng)達到白熱化程度，假如不競爭或許競爭能力不強，就會被裁減，所以，在平時生活中，人們面對著愈來愈多的競爭型談判。競爭型談判的技巧旨在削弱對方評估談判實力的信心。所以，談判者對談判敵手的最先方案作出明顯的反響是極為重要的，即不論談判者對對方提出的方案如何滿意，都一定明確表示反對這一方案，申明它完好不適合，使談判敵手相信，他的方案是完好令人討厭的，不可以接受的。2．合作型談判只管談判中有各種各種的矛盾和矛盾，但談判兩方仍是存在合作與交流的。談判兩方不是魚死網(wǎng)破，你爭我搶，而是為著一個共同的目標商討相應的解決方案。假如對方的報價有益于當事人，當事人又希望同對方保持優(yōu)異的業(yè)務關系或快速結(jié)束談判，作出合作型反響則是適合的。合作型反響一般是贊成性的。認可和賞識對方腳踏實地地對待談判的態(tài)度，但還一定重申進一步談判的必需性。這種有必需進一步談判的早先表示，能夠降低對方認為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防守性交手的可能性。3．雙贏談判“雙贏”談判是把談判看作一個合作的過程，能和敵手像伙伴相同，共同去找到滿足兩方需要的方案，使花費更合理，風險更小。“雙贏”談判重申的是：經(jīng)過談判，不但是要找到最好的方法去滿足兩方的需要，而是要解決責任和任務的分派，如成本、風險和利潤的分派?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡議和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。可是，在實質(zhì)工作中，推行“雙贏”談判卻有著諸多阻礙。陣地式談判與理性談判陣地式談判1.陣地式談判的特點陣地式談判是指兩方站在各自的陣地，為完成各自的互換結(jié)果而講價還價，在談判中兩方的“領地”逐漸被對方“蠶食”，兩方很難完成一致的建議。陣地式談判的特點是：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參加時更為不妙友好并不是答案【舉例】一名顧客前來購置盤子，他向老板問道：“這個銅盤子多少錢？”聰明的老板回答：“你的目光不錯，75塊。”顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，廉價點?！崩习澹骸俺鰝€實價吧?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不可以拉倒?！崩习澹骸?5塊，幾乎是開玩笑?！鳖櫩妥龀鐾瞬剑骸澳呛?，我出20塊，75塊錢我絕對不買?！崩习逭f：“小姐，你真夠厲害，60塊錢立刻拿走?！鳖櫩陀珠_出了25塊，老板說進價也比25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個盤子明年可能就是古玩等等。在這個談判中，顧客出價從15塊到20塊、25塊，到37.5塊，漸漸上揚，而老板出價從75塊到60塊，漸漸降落，在講價還價中兩方的陣地都被“蠶食”，這就是陣地型談判的例子。2.陣地式談判的種類陣地式談判有兩種種類：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點比較軟磨型硬泡型對方是朋友對方是敵手目標在于共鳴目標在于成功為了友誼作出退步為了友誼要求退步對任何事采納平和態(tài)度對人與事采納強硬態(tài)度相信對方不相信對方簡單改變陣地固守不前賜予對方恩澤給對方以威迫為了完成協(xié)議愿意承受一方面損失把一方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界線對于自己的最低界線含糊其詞找尋對方能夠接受的一方面解決方找尋自己能夠接受的一方面解決方案案堅持完成共鳴固守陣地防止意志的較量堅持在乎志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對方施加壓力理性談判1.理性談判的特點理性談判的特點主要表此刻以下4個方面：◆人：把人與事分開。朋友是朋友，仇敵是仇敵，喜愛你或許不喜愛你，與談判、合作沒關。對事不對人?！衾妫杭芯τ诶?，而不是陣地。經(jīng)過兩方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上?！暨x擇：在決定從前析所有可能性。不是一時腦筋發(fā)熱，而是做全面的剖析，剖析所有的可能性再做出決定?！魳藴剩簣猿诌\用客觀標準。用大家共同認可的客觀標準判斷整個談判的過程。2.陣地式談判與理性談判的差異陣地式談判與理性談判有很大的差異，以陣地式談判(硬泡型)為例，二者的差異主要表此刻以下幾個方面：表1-2陣地式談判(硬泡型)與理性談判的差異陣地式談判(硬泡型)理性談判對方是敵手對方是解決問題者目標在于成功目標在于有效、快樂地獲取結(jié)果為了友誼要求退步把人與問題分開對人與事采納強硬態(tài)度對人軟、對事硬不相信對方談判與相信沒關固守不前集中精力于利益而不是陣地給對方以威迫商討互相利益把一方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益追求方案對于自己的最低界線含糊其詞防止最低界線找尋自己能夠接受的一方面解找尋有益于兩方的方案再作決定決方案固守陣地堅持使用客觀標準堅持在乎志的較量中取勝努力獲取不偏向單方意向的客觀標準給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角”1.談判游戲在平時生活、工作中都會碰到談判，那么，談判者必定是不希望經(jīng)過談判使自己輸，對方也輸，這是特別不理想的結(jié)果。自然，自己輸，對方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。那么，如何才能做到雙贏呢?圖1-2談判游戲2.雙贏“金三角”在談判中，有一個談判的金三角：一方面是自己需求；另一方面是對方需求，在自己需求與對方需求的基礎上，構(gòu)成一個金三角，即共同基礎。談判應當以雙贏為結(jié)局，讓談判敵手有一種更快樂和更安全的感覺，在讓談判敵手快樂和安全的同時，自己也獲取了相應的滿足，這就是理性談判。圖1-3雙贏金三角3.談判中的賜予——舍與得在談判中，要讓對方知道自己做出退步是不簡單的，并且在做出退步的同時，也需要對方付出相應的代價或許做出相應的退步，以獲取自己認為有價值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠獲取更多。談判中，必需的一個條件是第一付出，而后才能夠獲取更多需要的東西，并且付出的必定是我方所認為不太重要，而談判敵手認為特別需要的，這就是談判中的一個“舍”和一個“得”，不“舍”就不可以“得”，談判是一個互換的過程，而舍得也是談判的一個必需條件，談判時要懂得怎么“舍”而后才能夠“得”。在談判中“獲取"的必需條件是第一“賜予”圖1-4談判中的賜予——舍與得【本講總結(jié)】談判在生活中無處不在，小到我們身旁的一件小事，大到如中國的入世談判，都是談判兩方或多方為完成某種目的而進行的一個過程。權(quán)衡談判有三個標準，即理智、有效及友好。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談判。從談判的層次而言，分為競爭型談判、合作型談判以及雙贏談判?！拘牡妙I會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講談判的準備階段【本講重點】談判的種類成功談判者需要的核心技術(shù)如何確立談判的目標如何評估談判敵手談判一共分為5個階段，即準備階段、開始階段、睜開階段、檢查調(diào)整階段、完成協(xié)議階段。圖2-1談判的5個階段如何確立談判的目標，如何評估談判敵手的想法、經(jīng)驗、目標等，都是在談判從前需要進行準備的。固然沒有完滿無缺的談判準備，可是談判的準備工作特別重要，俗語說：“假如準備不可以功，那你就準備著失敗吧!”談判的種類1.平時管理型談判平時管理型談判主要波及組織內(nèi)部問題，以及職工之間的工作關系，比方約定新的薪資標準，合同條款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問題等。這種談判的參加對象主若是管理人員、職工、工會、法律顧問等。2.商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個談判過程。公司之間的談判是為了獲取盈余，比方為了滿足客戶的需求而簽訂一份合同，就交貨的時間、服務的范圍、產(chǎn)質(zhì)量量的要求、價錢等完成共鳴。這種談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參加。3.法律談判法律談判往常比較正式，并且擁有法律拘束力。法律談判主要就一些問題進行議論和爭辯，比方就某一個地方或許國家的既定法例，與主管部門進行的交流等等，都是法律談判的內(nèi)容，參加對象包含政府、國家、主管部門以及管理人員。本書所指的雙贏談判，主要波及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了完成本公司的發(fā)展目的和盈余目的等，進行商務交流的過程。表2-1談判種類分類種類舉例參加方●平時管理型談判●約定薪資、合同管理人員這種談判波及組織內(nèi)部條款和工作條件；職工問題和職工之間的工作●界定工作角色和工會關系職責范圍；法律顧問●要求加班增添產(chǎn)出。●商業(yè)型談判●為滿足客戶需求管理人員公司之間談判的動機通而博得一份合同；廠商常是為了盈余●安排交貨與服務客戶時間；政府●就產(chǎn)質(zhì)量量和價工會格完成一致建議。法律顧問●法律談判●恪守地方與國家地方政府這種談判往常是正式的，的既定法例；國家政府并擁有法律拘束力。對事●與主管部門交流主管部門例的爭辯與議論主要問(如反托拉斯機構(gòu))。管理人員題相同重要。成功談判者需要的核心技術(shù)談判分紅5個階段，即成功談判者需要的核心技術(shù)：◆擅長界定目標范圍，并且能夠靈巧變通◆擅長研究擴大選擇范圍的可能性◆充滿準備的能力◆交流能力，即擅長傾聽對方又能向?qū)Ψ桨l(fā)問◆分清輕重緩急的能力◆成功的談判者要擅長界定目標范圍，并且能夠靈巧地變通，在談判的過程中能夠做靈巧的調(diào)整和變通。◆擅長研究擴大選擇范圍的可能性?！臼吕肯掳嗟臅r候，商場經(jīng)理問此中一個營業(yè)員招待了幾位客戶。當?shù)孟み@個營業(yè)員一天只招待了一位客戶時，經(jīng)理很生氣，因為其余營業(yè)員都招待了好幾位客戶，而他只招待了一位客戶。以后經(jīng)理持續(xù)問，你對這位客戶的營業(yè)額是多少?營業(yè)員說賣了58000美金。經(jīng)理感覺很奇異，咨詢這位營業(yè)員終究是怎么回事。這個營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了許多其余東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要寂靜地歇息。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶聊天，得悉客戶向來很喜愛垂釣，營業(yè)員就不失機機地給他介紹了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜愛在哪兒垂釣?客戶說他家鄰近的河流、池塘魚太少，他喜愛到大概開車需要3個多小時的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜愛在淺海垂釣仍是喜愛在深海垂釣。客戶說他希望在深海垂釣。營業(yè)員又問客戶怎么去深海垂釣，以后建議客戶買艘垂釣船，并向他介紹了商場里賣的垂釣船?？蛻糍I了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需3個小時的行程，船怎么運過去，他此刻的車能否能夠把船拉過去。客戶此后一想，他此刻的車拉不了這艘船，需要一輛大車，聰慧的營業(yè)員又不失機機地給客戶介紹了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的垂釣船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個營業(yè)員手里買了58000美金的東西。自然，這個營業(yè)員也獲取了經(jīng)理的賞識。從這個例子能夠看出，營業(yè)員實質(zhì)上已經(jīng)擁有了一個成功的談判者的核心技術(shù)之一，擅長擴大選擇范圍的可能性，從買幾片阿司匹林到購置一輛大卡車，他喚起了客戶的購置潛能。所以，有能力并擅長去擴大客戶的選擇范圍，這是成功談判者的核心技術(shù)之一。◆要有充分的準備能力。談判是一個復雜的過程，只有把準備工作做得很充分，才有信心獲取談判的雙贏?！艚涣髂芰ΑＵ勁姓咭瞄L傾聽對方的問題，要擅長向?qū)Ψ桨l(fā)問，要有很強的交流能力?！粢智遢p重緩急。成功的談判者必定要知道什么是自己最關懷的，最重要的，什么是能夠放棄的，要分清輕重緩急。談判的過程是很復雜的，談判兩方都有各種各種的建議，各種各種的要求，哪些是最重要的，需要解決的，哪些是能夠放一放，緩一緩再去解決的，或許根本不用解決的，都要分清。如何確立談判的目標1.分清重要目標和次要目標談判從前必定要把目標寫下來，并依據(jù)優(yōu)先等級來做相應的排序。目標要分清輕重緩急，哪個是最重要的目標，哪個是次要目標，把最后目標、現(xiàn)實目標和最低限度目標一一擺列。此外，談判時，能否應當留有余地，在準備時要擬定一個最低限度目標。實驗表示，假如一個人的最后目標定得越高，他的最后結(jié)果就會越好。有人做過一個實驗，給兩組人相同的條件，把此中一組的目標訂得高一些，此外一組目標定得低一些，實驗表示目標定得高的那一組最后結(jié)果比較好。2.分清哪些能夠退步，哪些不可以退步列出目標的優(yōu)先次序以后，還要分清哪些是能夠退步的，哪些是不可以退步的，一定明確，同時要簡要、清楚地用一句話來描繪。因為談判是一個雜亂的過程，假如寫得很長、好多就需要花好多的時間去理解，比較麻煩，也簡單犯錯，在不該當退步的地方，做了相應的退步，而該讓的地方卻沒退步，使談判墮入僵局。3.設定談判敵手的需求明確什么是自己想要的、需要的以后，接下來要明確談判敵手想要和需要的內(nèi)容。比如假如給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會要的。他最需要解決的是什么？飽暖問題。芭蕾舞對他來說，必定是不需要的東西，他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當解決飽暖以后他才可能考慮其余的需要。所以在確立談判目標的時候，必定要分清自己想要的和需要的內(nèi)容，把它擺列出來。談判中有好多常有的問題都會出現(xiàn)，包含價錢、數(shù)目、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓、售后服務等等。在談判前，先列出自己談判的目標，一二三四按優(yōu)先級分出來，再列一個競爭敵手的目標，考慮對方可能關懷的內(nèi)容，把它一一地列出來。設定目標時，作為賣方，可能最關注的第一是價錢、時間，而后是能夠賣多少東西，賣何種質(zhì)量、品位的產(chǎn)品給客戶?？蛻糍I東西時，最關注的不必定是價錢，也可能是售后服務、產(chǎn)質(zhì)量量。不同的客戶，不同的談判敵手，所列出的目標是有差其余，但不論怎么樣，談判敵手所列出的目標，和自己所列出的目標必定是有差距的。這就需要經(jīng)過兩方的交流和談判，使各自的目標趨于一致。作為賣方希望買方能夠依照自己的目標來做，買方必定也希望賣方依照他的要求來做，如何才能完成共鳴呢？這需要兩方交流和交流，在交流和交流從前，必定要確立、設定談判的目標。【自檢】假如你是談判的買方，在談判中你最關懷的內(nèi)容是什么?反之，假如你是談判的賣方，你會著重哪方面的東西？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參照答案2－1如何評估談判敵手談判是與競爭敵手或談判對象交流的過程。所以，對于談判敵手的評估是特別重要的。如何來評估談判敵手呢？一般在談判從前，要做以下幾方面的工作：1.賜予充分的準備時間認識一個人，能夠先認識他的生活習慣，知道他的需求，經(jīng)過認識他的需求去說服他，最好知道他的短處，讓他有所恐懼。此外，還要知道對方的愛好、特點，假若有機遇，可以到談判敵手的家里，到他的工作場所去看看。比方，看一看他辦公室的整齊程度，整齊的辦公室說明這個人的條理性特別好；假如凌亂無章，說明這個人的條理不強，同時也能夠側(cè)面認識他喜愛看哪些書本，是偏向于文藝方面仍是技術(shù)方面的書本等等。這是我們在評估敵手的時候需要做的，而要做到這些一定有充分的時間。2.檢查和認識對方公司的狀況對談判對象的公司進行全面認識，檢查其是在盈余仍是在發(fā)展，是一個問題型的公司，仍是一個發(fā)展型的公司，同時還要認識他們想經(jīng)過談判獲取什么。3.談判者的個人狀況及談判風格要對談判者的個人狀況以及談判風格做以下認識：◆敵手以前參加過談判嗎？◆敵手之間有什么分歧？◆敵手能否有獲得談判目標所需的見解和事實？◆他們所準備的資料能否充分？◆敵手能否有能力和威望完成他們的目標？◆來參加的人能否有做出決定的能力？◆敵手在壓力下能否會速戰(zhàn)速決？◆假如給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合相同。4.評估對方的實力盡可能獲得談判敵手更多的資料，這些資料包含：對方的談判參加人員，參加人員的層次、職位，以及他們退出的余地有多大等。5.猜想敵手的目標，剖析敵手短處敵手想經(jīng)過談判達到什么目標，敵手的優(yōu)先級是什么，在談判從前要認真剖析。自然，猜想不必定正確，但談判者心中要有這一看法。而后再剖析談判敵手的短處，包含他的需求短處，談判人的短處，談判隊伍之間的短處等，要對談判敵手進行全面地剖析，以獲取最正確的資料?？傊瑢φ勁袛呈诌M行評估的時候，情報根源是多方面的，此時情報的正確性特別重要。依據(jù)錯誤的情報，會做犯錯誤的目標設計，或做犯錯誤的猜想和預計，以致談判失敗。所以，情愿沒有情報，也不要用錯誤的情報。同時要掌握對方擁有的情報可能有哪些，當然，情報也不可以太多，太多的情報只會畫蛇添足。其余，還要認識什么事情對對方來說是最重要的，什么事情是不重要的；假如談判沒有成功，會對他個人產(chǎn)生什么樣的影響；誰來負責檢查和評估整個談判的過程以及結(jié)果，談判敵手的性格等等。我們能夠經(jīng)過各種各種的方法，包含去圖書室閱讀，在網(wǎng)上找尋，與認識對方的人談話，觀察該公司的年報、市場檢查報告、舊簡報等等，像“漁夫收網(wǎng)”相同對這些資料進行全面采集，這樣有益于向?qū)Ψ綊伋鲇幸娴膽{證來支持自己的立場。談判是一個逐漸從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，所以要全面采集信息，整體評估談判敵手?！颈局v總結(jié)】在談判的開始階段，第一要具備成功談判者的素質(zhì)。假如在某些方面不足，就要增強培育和學習，不斷地提高。在設定談判目標時，不但要設定自己的目標，還要設定敵手的目標。要全面地認識和評估談判敵手，做到“知音知彼，百戰(zhàn)百勝”，這樣才能夠在談判中如虎添翼，應用自如，真切地控制整個談判場面，達到雙贏?！拘牡妙I會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講談判的準備階段(下)【本講重點】談判中的角色及策略選擇如何設定談判底線如何擬定談判議程如何創(chuàng)建優(yōu)異的談判氛圍談判中的角色及策略選擇談判策略的選擇談判策略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩部分，戰(zhàn)略是用來獲得既定目標的一個全局目標。為了達到全局的目標，要有相應的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是履行戰(zhàn)略的詳細的方法，所以在選擇戰(zhàn)略的時候，要考慮到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應內(nèi)容。談判中的角色談判中，有時是單兵作戰(zhàn)，更多的是多人作戰(zhàn)。特別是一些比較大的項目，需要好多人參加談判。那么，談判隊伍中需要哪些人，每個人所擔當?shù)慕巧鞘裁?？在談判的準備階段要商議好。談判中一般存在5種角色。1.首席代表任何談判小組都有首席代表，他主要負責調(diào)換談判資源。首席代表應當由擁有專業(yè)水平的人員擔當，但首席代表不必定是談判小組中職位最高的。首席代表的責任是指揮談判，安排談判小組中的其余人盡自己的職責，需要時招集相應人員加入談判之中，其余判決與專業(yè)知識有關的事宜，比方?jīng)Q定能否有足夠的財力支持公司并購的招標。2.白臉白臉其實是老好人，在談判兩方建議分歧較大,墮入僵局，談判進行不下去的時候，白臉能夠發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對方大多半人認可的人擔當。白臉的責任是對對方提出的要乞降看法表示理解，使兩方不至于鬧翻。白臉還有一個責任，是要給對方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中退步，可是讓不退步不是白臉說了算，而是負責戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說了算。3.紅臉紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓敵手感覺壓力，也就是說讓敵手感覺假如沒有紅臉這樣的人，兩方會完成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談判成功反而比較簡單，有了他反而成為一個阻擋。紅臉在談判中的責任是在談判較激烈或許對方來勢較兇狠的時候使談判中斷或暫停，這樣能夠削弱對方提出的看法和論據(jù)，把對方的優(yōu)勢降低，紅臉的另一個責任是威迫對方盡量裸露出他們的短處。4.強硬派強硬派的作用是在每件事情上都采納特別強硬的態(tài)度，把簡單的問題復雜化，讓其余的組員聽從他。強硬派的責任是采用延時戰(zhàn)術(shù)阻止整個談判進度，贊成他人撤回已經(jīng)提出的報價；此外一個責任是觀察并記錄整個談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標上，防止跑題。5.清道夫清道夫?qū)⑺械目捶?，作為綜合體提出來。他的責任是想法使談判走出僵局，比方強硬派把談判延緩，或許停止，此時就需要清道夫把談判帶出僵局，因為談判的目的不是鬧僵，而是要完成共鳴，這是清道夫的責任之一。清道夫的責任之二是防備議論離題太遠，這和強硬派有異曲同工之處。其余，指出對方論據(jù)中自相矛盾之處，削弱對方的優(yōu)勢，這也是清道夫的責任。在談判中會有5類人出現(xiàn)，即首席代表、白臉、紅臉、強硬派以及清道夫。那么，這類人能否必定同時參加談判呢？不必定，一個人能夠飾演此中不同的角色，他有可能既是強硬派又是紅臉，有可能既是白臉又是清道夫。但這5種種類的角色，在談判小組中，是必不可以少的。表3-1談判戰(zhàn)略之角色分派角色責任●首席代表●指揮談判，需要時招集他人。任何談判小組都需要首席代表，●判決與專業(yè)知識有關的事。比如，由最具專業(yè)水平的人擔當，而不決定能否有足夠的財力來支持公司并必定是小組中職位最高的人。購的招標。●精心安排小組中的其余人。●白臉●對對方的看法表示憐憫和理解。由被對方大多半人認可的人擔●看起來要做出退步。給對方安全的當。對方特別希望僅與白臉打交設想，使他們放松警惕。道。●紅臉●需要時中斷談判。白臉的反面就是紅臉，這個角色●削弱對方提出的任何看法和論據(jù)。就是使敵手感覺假如沒有他或●威迫對方并全力裸露對方的短處。她，會比較簡單完成一致?！駨娪才伞裼醚訒r戰(zhàn)術(shù)來阻止談判進度。這個人在每件事上都采納強硬●贊成他人撤回已提出的未確立的報立場，使問題復雜化，并要其余價。組員聽從?！裼^察并記錄談判的進度。●使談判小組的議論集中在談判目標上。●清道夫●想法使談判走出僵局。這個人將所有的看法集中，作為●防備議論偏離主題太遠。一個整體提出來?！裰赋鰧Ψ秸摀?jù)中自相矛盾的地方。如何設定談判底線如何設定談判底線：◆設定不同級其余限度◆為對方制定相像的清單◆選出個人的“不然”加固自己的限度，不要輕易改正◆達究竟線前一定讓對方知道所謂談判第一就是談、交流，而后才能做出判決。在談判中對方的要求有些是能夠拒絕的，而有的內(nèi)容能夠酌情考慮，做出必定的退步，以便使談判得以進行，順利達到各自的目的。這就需要我們在談判從前設定好自己的談判底線，并加固自己的防線，同時也應當制定對方的底線。當談判逐漸迫近自己底線時，必定要讓對方知道自己已經(jīng)快究竟線了。達究竟線前一定讓對方知道在設定底線的時候，建議談判者早先做一些假想的練習，找一些人作為自己的談判敵手進行操練，假想談判中可能碰到的情形、麻煩，這種假想練習的成效常常是驚人的，因為在進行正式談判從前開始練兵，在談判中就會成竹在胸，使主動權(quán)緊緊掌握在自己手中。同時，自己的底線不可以隨意改正，一些年青或許沒有經(jīng)驗的談判者，因為怕談判敵手說“不”，主動改正自己的條件，結(jié)果輸?shù)粽勁?。所以，必定要固守底線。其余要注意的是希望與所得是有關的，希望越多，所得也就越多。不要輕易改正自己的底線如何擬定談判議程為了控制整個談判過程，需要制定一個談判議程，這一點特別重要，但是卻常常被好多人忽視，認為談判只需去談就能夠了。其實不然，在談從前，必定要制定相應的議程，這樣談判才能朝擬定的目標進行，防止浪費時間、人力、物力等。1.談判議程的分類圖3-1談判的議程分類談判議程可分為兩種：一種是公則的議程；另一種是細則的議程。公則議程是給大家看，說明談判需要波及哪些內(nèi)容，細則議程是給自己看的。為了更好地控制整個談判，為談判擬定的議程要有彈性，能在談判過程中靈巧變通。因為談判過程中可能會出現(xiàn)這樣或那樣的問題。2.如何安排議程的內(nèi)容◆議程內(nèi)容最好控制在4個以內(nèi)經(jīng)過擬定議程，把自己不肯談及的內(nèi)容列出來，以便更好地躲避這些內(nèi)容。建議議程的內(nèi)容不要超出4個，因為議程內(nèi)容超出4個就比較難以控制，所以盡可能把議程控制在個以內(nèi)。設商議程最好控制在4個以內(nèi)！◆依據(jù)談判對象，靈巧區(qū)分難易問題在議程內(nèi)容安排的時候，有難以解決的問題，也有簡單解決的問題，那么，在議程中是設定先談簡單解決的問題仍是先談難以解決的問題呢?實質(zhì)上沒有定論，可是先談難以解決的問題比較好，這樣易于掌握好談判時間，而簡單解決的問題也就水到渠成了，所以先談難以解決的問題?？墒?，因犯難以解決，在談判兩方還沒有成立相信或沒有進行交流的狀況下，一開始就談較難談的問題，可能會浪費時間，而留給其余問題的時間不多，所以也能夠考慮先談簡單解決的問題，特別是在談判兩方不太熟習的時候，應把簡單的問題先解決，最后再去談比較困難的問題。所以，在擬定談判議程的時候?qū)﹄y易問題的區(qū)分，依據(jù)談判對象、談判的內(nèi)容能夠靈巧辦理?！粼缦葘⒆h程草案送到參加談判各方議程擬定出來后，應當把議程草案送給談判各方過目，特別要注意的是在議程中必定不要出現(xiàn)強硬的詞語，而要用一些中性的詞語和一般性的語言來描繪談判的內(nèi)容和議程，以防止給對方造成不良印象。3.如何設定固定的談判時間在議程中還要設定固定的談判時間。每一項議程用30分鐘的時間或用3個小時的時間？不論時間長短，必定要對議程的每一項設定一個時間，目的是使兩方議論所花的時間不高出相應的范圍，使談判更有效率。假如談判高出預約的時間，比方本來決定談這項議程用4個小時的時間，此刻已經(jīng)過了6個小時，大多半人就會變得浮躁不安，假如談判敵手變得浮躁不安，就不利于談判順利進行。所以，要主動控制整個談判的場面，議程是在談判的準備階段中一個特別重要的內(nèi)容。如何創(chuàng)建優(yōu)異的談判氛圍議程擬定好以后，就要準備開始談判了。為了使談判更順暢，還要創(chuàng)建一個特別好的談判氛圍。1.要把談判所需的各種設施和協(xié)助工具準備好假如在主場談判更易做好，但假如到第三方地址去談，就要把設施和協(xié)助工具帶上，或許第三方的地址有相應的設施和協(xié)助工具；假如是在客場談判相同也需要數(shù)據(jù)的顯現(xiàn)、圖表的顯現(xiàn)，所以，要把相應的設施、協(xié)助的工具準備好。渴而穿井會讓人感覺你不夠?qū)I(yè)。2.確立談判地址——主場/客場談判時，究竟是客場好仍是主場好，依據(jù)不同的內(nèi)容和不同的談判敵手能夠有不同的選擇。假如是主場，能夠比較簡單地利用策略性的暫停，當談判墮入僵局或矛盾矛盾時，作為主場能夠把談判暫停，再向?qū)＜一蝾I導請教。【事例】在一次談判中，談判對方的首席代表是一個特別千錘百煉、對于數(shù)字很敏感、做事情特別認真、要求特別高的人。針對談判敵手的這一特點，主場方在安排座位的時候，成心把對方的首席代表有可能坐的位子固定下來，而后在他對面的墻上掛張畫，并且把畫掛得略微傾斜，當這位首席代表坐到該地點上時，他面對的是一張掛歪了的畫，而他自己是一個追求完滿的人，他的第一個激動是站起來把那張畫扶正。可是因為他們不是主場，不可以能特別不禮貌的去扶正，這使得他在談判中遇到了很大的影響，他變得憂慮、浮躁，最后整個談判被主場方所控制。所以，有時能夠利用主場優(yōu)勢達到談判的某些目的。自然，客場也有相應的利處，客場就是自己帶著東西到對方那邊去談。中國是好客之邦，他人到中國來了，中國人一般都表示歡迎，表示敬愛，特別是他人提出一些要求時，我們一般也會滿足他。所以作為主方簡單滿足對方的要求，當自己作為客場的時候，也能夠提出一些要求，如能夠把談判議程要過來。自然因為客場是不熟習的環(huán)境，會給談判者帶來這樣或許那樣的不安。所以，要做好充分的思想準備。還有一種狀況是既不是主場也不是客場，即在第三方進行談判，這時我們一定攜帶好各種各種的工具、設施和有關資料，因為大家對環(huán)境都不熟習，相對照較公正。表3-2主客場環(huán)境利害對照地點考慮因素主場比較簡單運用策略性的暫停。公司大廈中的辦公室或會議室被很難防止計劃外的暫停。認為是主場。易于向自己的專家請教建議中立地帶基于對環(huán)境的熟習程度，兩方都不第三方的辦公室，或租借的公共能占上風。會議室被認為是中立地帶。兩方都一定隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪伴?？蛨鰧Νh(huán)境缺少熟習可能惹起不安?？蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會不可以控制談判中的細節(jié)部署。議室。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來遲延時間。3.留神細節(jié)——時間/歇息/溫度/點心此外，不同的談判時間也決定了談判的結(jié)果可能遇到的影響。經(jīng)過檢查表示，一般人上午11點的精力是最旺盛的，那么，能否是能夠把談判時間選在上午11點？也不必定。假如自己精力最旺盛的時間是下午兩點，而對方下午兩點鐘簡單困，我們便可能把時間選擇在下午兩點開始。是放在一周中的最后兩天談，仍是放在前半周?一般談判不要放在周五，周五好多人都已經(jīng)心浮氣躁，沒居心思靜下心來談，談判很難控制，結(jié)果可能就不是雙贏。所以談判時間的選摘要考慮好。同時談判現(xiàn)場的溫度調(diào)理也需要考慮。從一般的談判經(jīng)驗來講，談判現(xiàn)場的溫度要盡量放低一點，溫度太高人簡單焦躁，簡單發(fā)生爭執(zhí)、爭執(zhí)，溫度放得低一點成效會更好。談判現(xiàn)場能否安排點心，能否有歇息，這都是創(chuàng)建一個好的談判氛圍一定考慮的。能夠遲一點供應點心或許吃午飯、晚飯，讓大家有饑腸轆轆的感覺，會有益于推動整個談判的進度。【自檢】在一周之中，你認為談判時間應當定在哪一天，為何禮拜五最不適合談判？_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參照答案3－14.談判座位的安排談判座位的安排有相應的講究。一般首席代表坐在中間，最好坐在會議室中能夠統(tǒng)率全局的地點。比方圓桌，橢圓桌比較尖端的地方，白臉則坐在他旁邊，給人一個好的感覺。紅臉一般坐在離談判團隊比較遠的地方，強硬派和清道夫是一對搭檔，應當坐在一同。最好把自己的強硬派放到對方的首席代表旁邊，擾亂和影響首席代表，自然自己的紅臉必定不要坐在對方紅臉的旁邊，這樣兩方簡單發(fā)生矛盾。經(jīng)過座位的科學安排也能夠創(chuàng)建優(yōu)異的談判氛圍。【本講總結(jié)】談判人員中一般有首席代表、白臉、紅臉、清道夫和強硬派5種角色，他們在談判中發(fā)揮著不同的作用；一人能夠飾演一個或多個角色，但不論如何，這些角色是缺一不可以的。在談判中還要設定自己的底線，并在談判中把自己的底線告訴對方，底線是不可以隨意改正的，在談判中必定要堅持這一原則。在談判從前還要擬定一個談判原則，防止匆促上陣，做到有備而來，有恃無恐。為了談判的順利進行，還應在談判中創(chuàng)建一個優(yōu)異的談判氛圍，盡量使兩方滿意。【心得領會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第4講談判的開始階段(上)【本講重點】專業(yè)的行為表現(xiàn)事例學習：湯姆的一天專業(yè)形象幫你獲得談判優(yōu)勢開始談判應注意的問題專業(yè)的行為表現(xiàn)在與人交往的過程中，第一印象是特別重要的。一個人可否吸引他人的注意，能夠從他的著裝、辭吐、舉止，包含一些細微的動作，如眼神、表情、說話的聲音等很多方面都能給人產(chǎn)生好或不好的印象。而印象的好與不好，每個人都不相同，標準無法一致。但總的來講，只若是專業(yè)的行為，一般都能給人一個特別好的印象。比方在談判的時候，假如你把一疊厚厚的資料放在談判桌上，會給敵手一個什么感覺呢？敵手必定感覺你對這個談判特別重視，做了很充分的準備，表示你對他特別重視，也說明你很專業(yè)。而假如我們的一些文檔資料和數(shù)據(jù)是經(jīng)過一張皺皺巴巴的紙遞交給對方，對方會是什么感覺呢？他必定感覺你對他不夠重視，最少對此次談判不太重視。所以，假如在一些細節(jié)的地方做到很專業(yè)，會給敵手一個特別好的印象。記著：你永久沒有第二次機遇來留下第一印象?。?！一般給對方第一印象的時間只有7秒鐘。從接觸一開始，7秒鐘的時間你就已經(jīng)給對方留下一個印象，能否是專業(yè)，能干不可以干就能判斷出來。專業(yè)行為表現(xiàn)包含幾方面的內(nèi)容：◆第一是表面，即衣著妝扮怎么樣；◆第二是身體語言及面部表情，身體語言包含姿勢語言；◆第三是平時工作和生活中的禮儀，包含像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。表面、身體語言、表情禮儀構(gòu)成整個的專業(yè)行為。你只有7秒鐘并且——我已經(jīng)開始計時了！??！【自檢】以你的經(jīng)歷，假如你跟他人第一次見面，對方給你留下的最深刻的印象是什么？試舉一個曾給你留下最好印象的人，終究他哪方面吸引你？最不好的印象是誰？終究他在哪方面不好？你應當如何給人一個好印象?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________事例學習：湯姆的一天【事例】客戶代表湯姆9點和CB制造公司的CEO卡特先生有一個約會。湯姆被委任為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在此后幾個月中要花好多時間在CB公司里。他希望他能經(jīng)過此項工作被委任到更高的職位。在一個下著雨的禮拜一的清晨，他將要和卡特先生進行第一次會見。湯姆9:01趕到了前臺，他全身濕淋淋的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個約會?！鼻芭_冷漠地看了他一眼說：“卡特先生在等你，請跟我來?！睖芬恢皇帜弥陚?，另一只手拿著公函包進了卡特的辦公室。卡特從桌后出來迎接他?？ㄌ匕亚芭_招待又叫了進來，讓她把湯姆滴水的雨傘取出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大的功夫才找到地方泊車！”卡特說：“我們在樓后有一塊公司專用泊車場?！睖氛f：“哦，我不知道?！睖纷С鲆话岩巫幼诳ㄌ氐臅琅赃?，他一邊從公函包中取出資料，一邊說：“哦，卡特，特別快樂認識你?？磥砦覀儗泻枚鄷r間合作。我有一些對于產(chǎn)品方面的想法?！笨ㄌ囟毫袅艘幌?，仿佛拿定了什么想法似地說：“好吧，我想你仍是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我此刻就叫她進來，你們兩個能夠開始了?！边@就是湯姆去拜見ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的過程。在這個事例中，湯姆實質(zhì)上在好多情節(jié)上犯了好多錯誤。哪些情節(jié)犯錯了？◆湯姆的不專業(yè)行為主要表此刻■倉促赴會，而約會對象仍是公司最高層的領導！對人不敬愛！■衣著、辭吐、對該公司的周邊環(huán)境沒考慮好！■在前臺說話任意，缺少最少的禮貌和尊敬！■把滴水的雨傘拿進辦公室?！鲞t到了也不向?qū)Ψ街虑?！不過解說不知道在哪兒泊車?！鲆娒嬉院?，沒有寒暄，沒做鋪墊工作，直接就進入正題！◆湯姆的不專業(yè)行為以致■前臺冷漠?！隹ㄌ爻废c他發(fā)言打算，讓他去跟此外一個部門經(jīng)理睬商，不肯意與他交流。【自檢】假如你是前臺或卡特先生，你對湯姆的印象如何？湯姆應當做些什么事來為此次約會做準備？在見到卡特先生的頭幾分鐘湯姆應當做些什么？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參照答案4-1專業(yè)形象幫你獲得談判優(yōu)勢作為一個專業(yè)的人士，不論從他的衣著，語言，都要特別注意，只有專業(yè)的形象，才能夠幫助你獲得談判優(yōu)勢，什么是專業(yè)的形象呢？專業(yè)的形象：◆適合你的工作場所的衣著文化◆你想成為何樣，就穿什么樣◆即使不想升職，也要穿得讓人尊重比如到書店買書，怎么判斷書的利害呢？第一依據(jù)書封面，假如封面很漂亮，很雅致，讀者或許會花更多的錢接受這本書。對人也是相同，人靠衣服馬靠鞍，在著裝上要特別注重，要穿適合你工作場所所穿的衣服。假如想讓他人尊敬你，就要穿得比較漂亮一點，最少齊整、潔凈，而不是邋邋遢遢。人們第一眼是依據(jù)封面來判斷書的利害的！比如去眼鏡商鋪買眼鏡，假如一個商鋪的服務員衣著白大褂，給你介紹眼鏡的質(zhì)量、性能等等；而另一個商鋪的服務員衣著休閑裝、牛仔褲、Ｔ恤，你愿意選擇哪家商鋪呢?你準會選擇服務員衣著白大褂的商鋪。因為服務員的衣著代表知識和威望，哪怕他不過一幅賣眼鏡的，因為他的著裝，給人感覺很專業(yè)，人們更愿意相信他，買他的東西。相同，買鉆石戒指，賣戒指的商場服務人員在拿戒指出來的時候，他戴了一幅空手套，給人感覺這個戒指很值錢、很貴，因為他特別謹小慎微地把戒指從抽屜里取出來給顧客看。最后顧客選擇了這枚戒指。而實質(zhì)上此外一家商場的戒指也很好，價錢也比它廉價，可是這個服務人員，穿的衣服，包含他沒有戴著空手套給人感覺就不好。所以，衣著，能夠在談判中幫我們建立一種優(yōu)勢，也能夠獲取談判敵手的尊敬。1.男士的專業(yè)形象男士的專業(yè)形象小貼士：◆西裝◆長袖襯衫◆領帶◆腰帶◆鞋◆頭發(fā)男士的專業(yè)形象和女士專業(yè)形象怎么區(qū)分呢？男士在談判中必定要穿西服，穿比較正規(guī)的西服，里面要穿長袖的襯衫，不可以穿短袖襯衫搭西服。領帶的選擇，要依據(jù)你的談判對象來選擇，假如他是一個比較守舊的公司，談判的主談人員是一位老人，就不要戴特別嬌艷的領帶，他可能不喜愛。但假如是年青人就能夠考慮到領帶顏色開朗一點。男人有特別重要的三帶，即皮帶、領帶和鞋帶。鞋必定要穿比較深色的，最好不要穿白色的、咖啡色或紅色的鞋，最好穿黑色的鞋，這樣比較正規(guī)；襪子的顏色不要太淺，最好穿深色的襪子，這樣更能表現(xiàn)出你的專業(yè)形象。發(fā)式方面，不要太像嬉皮士相同，弄得花花綠綠的，應當以潔凈、齊整為準，頭發(fā)不可以太長，因為畢竟不是文藝圈的人，不可以禿頂或頭發(fā)很短，頭發(fā)上要特別注意修飾。2.女士的專業(yè)形象女士的專業(yè)形象小貼士：◆讓色彩說話◆穿得足夠正式◆潔凈而無褶皺◆注意你的長筒襪◆戴適合配飾——鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶◆化妝得體（少就是多）女士要懂得用色彩說話，衣著要比較正式，不要穿一些有褶皺的衣服；穿長筒襪的時候必定要特別注意，長筒襪必定要比裙子長，能夠用一些適合的配物來提高專業(yè)感覺，如包、眼鏡、絲帶、絲巾或一些裝修品，來突出專業(yè)形象。自然，裝修品不要太多，多了就很花哨，他人的注意力可能集中在衣飾上，而不在專業(yè)形象上?；瘖y方面有一句名言“少就是多”。得太多不好，要依據(jù)不同的場合選擇化妝。3.身體語言在身體，姿勢方面，怎么表現(xiàn)專業(yè)呢？表4-1專業(yè)的身體語言一般●保持后背挺直走路站立坐

●肩膀向后，挺胸●防止交錯腿或胳膊，顯得把身子縮成一團●走路保持身體挺直，別拖著腳走路●穿跟腳舒坦的鞋，鞋不要太大或太小●永久不要在辦公室里和他人手挽手地走●防止不斷地挪動重心●不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得特別懶散，底氣不足●不要站得離他人太近，太近就會入侵到他人的領地(1米是安全距離)●不要晃腿●坐直●不要伏在辦公桌上睡覺4.禮儀禮儀有好多，工作禮儀、平時禮儀。去談判時要準時，假如難以準時，必定要提早跟客戶打招呼，要跟對方致歉。如何與一個陌生人或許熟人打招呼，都有相應的規(guī)矩。在握手的時候，你是有力量的握手，仍是隨意的碰一下，你能否是跟對方有眼神的接觸，你會不會淺笑著面對大家，而后再說出你的名字，都需要注意。第一次開會的時候，要比較低調(diào)，等對方落坐以后再去坐，不要大大咧咧就往那邊一坐，給人的感覺特別不好，發(fā)言的時候要請對方先發(fā)言。與對方交流的時候，盡量不要說一些土話，也不要用太多的專業(yè)術(shù)語。必定要說專業(yè)術(shù)語時，要跟客戶解說清楚，你所說的專業(yè)術(shù)語是什么，他能否是理解。自然，還有電梯禮儀，先下后上，他人在往電梯里走的時候不要關門等等，這些在平時生活和工作中一些細節(jié)，都能夠突出一個人的專業(yè)形象?！駵蕚涔ぷ髯钪匾?/p>

表

4-2

禮儀專業(yè)的打招呼技巧起立握手眼神接觸●準時●不要帶著滴水的雨傘、雨衣進會議室●第一次開會要保持低調(diào)●等他人告訴坐哪兒再落坐●讓他人先發(fā)言

淺笑說出你的名字對話技巧不用土話或太多專業(yè)術(shù)語聽比說更重要電梯中的禮儀先下后上他人正在往電梯走時不要關門主動給雙手都占滿的人幫忙【自檢】在一次談判中，因為談判時間比較長，兩方都很疲備，一個談判人員習慣性地交錯雙臂，把它放在胸前，請問他的做法夠?qū)I(yè)嗎？為何？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參照答案4－2開始談判應注意的問題成立了專業(yè)形象以后要去開始談判了，開始談判應當注意：必定要成立信心、培育相信，而后證明自己的能力，表達希望兩方完成共鳴的好心。打掃誤會和謠言，因為談判兩方還沒有接觸從前可能有一些誤會、謠言，在打掃謠言的時候，必定不要感情用事，而是要擺事實、講道理。假想一個比較理想的談判構(gòu)造，讓兩方都知道，以便惹起大家對于共同目標的重視。在開始的階段常常會有一些困難和不足，碰到了一些阻礙，包含對方的不相信，對自己沒信心，不相信我方的能力，缺少誠心等。如何去解決這些困難，我們要以一種開放的態(tài)度來面對，介紹自己以及自己要談判的目的，在介紹的過程中，注意自己的語言，包含對方的不相信，對自己沒信心，不相信我方的能力，缺少誠心等。如何去解決這些困難，我們要以一種開放的態(tài)度來面對，介紹自己以及自己要談判的目的，在介紹的過程中，注意自己的語言，包含身體語言，因為身體語言能傳達更多的信息。并且要去留神、觀察談判敵手的表情，經(jīng)過開放的態(tài)度，經(jīng)過語言，把困難減到最低，這是在談判的開始階段應當注意的問題。表目的表達好心應注意的問題困難解決方法

4-3

開始談判應注意的問題●成立信心●培育相信●證明能力●打掃誤會和謠言●防止感情用事●假想一個理想的結(jié)果讓大家知道●重視共同的目標●不相信●沒信心●不相信我方能力●缺少誠心●開放的態(tài)度●介紹自己和自己的目的●注意語言和身體語言●注意觀察【本講總結(jié)】在談判時要特別專業(yè)，包含談判人員的著裝、辭吐等等各個方面。有了專業(yè)的形象以后，才能給談判對方留下一個優(yōu)異的印象，使談判能順利地睜開下去。此外，在談判過程中，可能會碰到好多問題、阻擋，如對方的不相信，對自己沒信心，沒興趣跟自己談判等。如安在談判中化解困難，獲得對方的相信，使談判水到渠成，需要談判敵手注意?！拘牡妙I會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第5講談判的開始階段(下)【本講重點】如何鑒別談判氛圍如何解讀對方的身體語言如何提出建議如何回應付方的建議如何鑒別談判氛圍1.認真考慮開場白，創(chuàng)建踴躍基調(diào)在談判中開場白特別重要，好的開場白能夠創(chuàng)建踴躍的基調(diào)，反之，不好的開場白會影響談判的順利進行。從不會惹起爭議的話題開始談判，能夠為談判創(chuàng)建踴躍的基調(diào)。比如談判能夠從比較輕松的話題開始——討論各自的經(jīng)歷，甚至問一些個人問題，如問對方周末是怎么渡過的，這些輕松的話題簡單把談判的氛圍創(chuàng)建得更踴躍，更有益于談判的睜開。2.展望氛圍抵達談判現(xiàn)場從前，應當展望談判的氛圍。其目的是：做最壞的打算，擬定最好的目標。經(jīng)過對談判氛圍的展望，選擇適合的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。3.察顏觀色——身體語言、手勢、表情、眼神身體語言方面能夠傳達好多信息。一名好的談判能手，能夠從談判對方的身體語言中，獲取各種各種的信息。如何解讀對方的身體語言1.解讀身體語言◆手臂或腿交錯：表示他正處于一種防守的狀態(tài)◆今后靠：表示厭煩◆抬眉毛：表示吃驚，可能出乎他的預料◆互換眼色：表示可能達到目的◆身體向門口傾斜：表示他不喜愛這個地方，或許想走開、有急事總之，從談判者的身體語言中，能夠解讀好多細節(jié)內(nèi)容，比如談判進入什么狀態(tài)，對方能否希望持續(xù)跟你談判等。上圖中有五個人(從左到右)，面部表情不一，從他們的表情中，能夠解讀到五種不同的信息?！舻谝粋€人：兩手抱于胸前，是一種防守，或許表示一種反對建議?！舻诙€人：身體前傾，表示他對對方所談的事感情興趣，態(tài)度比較踴躍?！舻谌齻€人：摸著下巴，說明他在思慮，想做出某種決定?！舻谒膫€人：頭、眼神向上，向上看，他可能對這件事缺少興趣?！舻谖鍌€人：身體坐得既不前傾，也不后仰，處于一種中立的狀態(tài)。2.因材施教經(jīng)過解讀身體語言，能夠獲取豐富的信息。那么，針對身體語言信息，應當如何做出踴躍的回應呢？對方的身體語言身體往前傾，態(tài)度比較踴躍(感興趣)頭、眼神向上(缺少興趣)兩手抱于胸前(反對)身體坐得既不前傾，

表

5-1身體語言及其對策我們的對策更踴躍，誘使他做出決定經(jīng)過各種方法去吸引他避開或經(jīng)過交流、舉止言談去影響他爭取他的合作也不后仰(中立)摸著下巴在思慮

促進他做出決定值得注意的是，一些經(jīng)驗豐富的談判者會利用身體語言來誘惑對方，所以，身體語言其實不可以完好地、真切地表現(xiàn)談判者的內(nèi)心，要更正確地判斷談判者的內(nèi)心，還要綜合整個現(xiàn)場環(huán)境以及談判對方的所有人的身體語言來判斷。如何提出建議1.如何提出我們的建議假如想讓談判能夠在踴躍主動的狀況下進行，需要兩方提出自己的建議。由對方先建議會對自己比較有益，所過去常狀況下，談判兩方都希望對方先提出建議，假如事情正如你所料，就相應地調(diào)整自己的策略。但作為賣方，這時候常常比較焦急，或許說一般賣方都愿意先提出自己的建議。往常人們認為開場建議是不的確際的，假如不得不第一提出建議時，或許決定先提出開場建議，那么就應提出比自己希望高的要求。比如說到價錢時，先把價錢定得高一些，再經(jīng)過談判慢慢下調(diào)，這樣就會為談判創(chuàng)建一個較大的盤旋空間，不至于太被動。在提出建議時，要注意以下幾方面的內(nèi)容：提出建議時應注意：◆盡量客觀◆給談判兩方留有余地，不要顯得太聰慧◆選擇機遇◆注意措辭◆盡量客觀。提出建議時，必定要防止提出自己的主觀想法?！艚o談判兩方留有余地，不要把敵手逼進死胡同。不要說諸如“你不這么做，我們就走人”的話。建議也不要顯得太聰慧，不要自認為是，因為談判敵手不肯意跟特別聰明、錙銖必較的人打交道?！籼岢鼋ㄗh時，選擇機遇特別重要。假如不得不先提出建議，也要在談判的整個氛圍特別和睦的時候提出。◆注意措辭。簡短地概括你的建議，而后保持寂靜，表示你已說完了，贊成對方領會你說的話。2.談判中要注意的問題談判中應當做的：◆認真傾聽對方的發(fā)言◆在建議中留有充分余地◆坦率自如地拒絕第一個提義◆有條件地供應服務，比如“假如你做這個，我們會做那個”◆嘗試對方的態(tài)度：“假如你會怎么想？”談判中不該當做的：◆在談判初期不要作太多的退步◆開場的建議不要講得太極端，免得在不得不退讓時下不了臺◆不要說“絕不”◆不要只用“能夠”和“不可以夠”往返答下列問題◆不要讓對方看起來很愚笨【事例】一家大的合資公司要購置一套計算機設施和管理系統(tǒng)，兩方人員在見面以后就睜開了談判。談判一開始合資公司的總經(jīng)理就問系統(tǒng)的價錢。當被見告購置這一設施需要500萬元時，總經(jīng)理認為太貴。這時候談判人員中的一名業(yè)務員急不可以待地說：“假如是300萬元，您感覺貴嗎？”談判剛開始，業(yè)務員就主動把價錢從500萬元降到300萬元，以致談判敵手感覺價錢的水分太大，最后固然兩方仍是建立了合作關系，可是計算機設施和管理系統(tǒng)供應商獲取的利潤特別低。所以在談判初期不可以做太多退步，這樣對自己特別不利，也不利于整個談判達到雙贏?！咀詸z】判斷是非題：假如你是一名談判人員，在談判的開始階段，你能夠：(1)對方提出一個建議以后，立刻贊成他。()(2)在建議中留有余地。()(3)在拒絕對方建議的時候，能夠說“絕不”。()(4)該做退步時就主動退步。()(5)在建議的過程中要有條件地提出我們的要求，先嘗試對方的態(tài)度?！粢妳⒄沾鸢?－1如何回應付方的建議一方提出建議以后，另一方也會依照自己的目標提出自己的建議、要乞降建議。這時怎么回應付方的建議？回應付方建議時，應注意以下幾點：回應付方建議時，應注意以下幾點：◆防止立刻給出建議◆澄清以后做出答復◆金蟬脫殼——不想立刻做出答復◆供應選擇1.防止立刻給出建議當對方提出一個建議時，要防止立刻給出同意或反對的建議?？紤]對方的建議時，不要懼怕保持緘默，同時也要清楚對方也在預計你的反響。找出相互立場的共同之處。等對方把話說完以后再做出答復。2.澄清建議，做出答復要集中議論你沒有掌握的問題，并激發(fā)對方去糾正。這樣能夠發(fā)現(xiàn)哪些是有掌握回答的，哪些是沒掌握回答的。對于沒有掌握的問題，要集中精力議論，而后再做出答復，完好理解對方的意思是特別重要的。做出答復的時候，使用坦誠的身體語言，不要過分裸露自己的企圖，要讓對方猜想你的反響。3.金蟬脫殼——不想立刻作出答復時有時，對方的建議無法答復，或許不想立刻做出答復，這時候能夠采納金蟬脫殼。比如交貨期本來是90天，但此刻對方要求30天，或許無法滿足對方的要求，或許要做到就要付出很大的代價，所以不肯意立刻答復。這時，就要采用金蟬脫殼。金蟬脫殼有各種方法，主客場不同，所用的方法也不相同，比如“還要跟技術(shù)顧問商討一下”，“這件事情還要請示領導”等等。4.供應選擇在回應付方建議的時候，還能夠考慮給對方供應一種選擇，每一項選擇對對方可能有益處，也有不足的地方。從對方最關懷的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們歸入自己的反報價中。這樣，你會顯得愿意退步，但實質(zhì)上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。5.利用緘默、冷場在談判過程中不要懼怕緘默、冷場。緘默、冷場是一件好事，假如對方性子比較急，或許不懂如何利用冷場，那么，對方就有可能先張口說話，從而能夠獲取更多的信息。出現(xiàn)冷場，敵手也可能會反省自己的言行，比如價錢太不合理或許問題提錯了等等，對方會思疑自己，把自己往缺點想，反而更多的想對方的利處。所以談判中不要怕冷場，并且要敢于問他人問題，自己不理解的，不清楚的就要敢于去問，不要認為問問題顯示出自己的無知。問題能夠不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制談判的場面?？偨Y(jié)對方的建議是個好想法。其余，在談判中常常會碰到僵局，特別是在回應建議的時候，如何才能改變僵局呢？改變僵局的方法：◆鼓舞對方持續(xù)進行下去，如說：“哎呀，我們做了這么多努力，已經(jīng)完成一些共鳴，不要輕易放棄?！薄艚ㄗh休會和調(diào)整，以和緩僵局。◆伸出“橄欖枝”，做一個和解、交流?！咀詸z】假如在談判中出現(xiàn)僵局，你認為應當怎么辦？假如你是談判人員，你怎么辦理？_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參照答案5－2【本講總結(jié)】如何鑒別談判的氛圍，能夠經(jīng)過解讀身體語言來認識整個談判的氛圍，而后用客觀的方法清楚、簡潔地提出我們的建議，對于對方的建議要知道如何回應他，不要懼怕有僵局，不要懼怕緘默，要有信心，經(jīng)過踴躍的態(tài)度回應付方的建議，為整個談判創(chuàng)建一個優(yōu)異的初步，為談判目的的完成確立優(yōu)異的基礎?！拘牡妙I會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第6講談判的睜開階段(上)【本講重點】睜開階段將碰到的阻礙及對策如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)睜開階段將碰到的阻礙及對策1.睜開階段最重要的內(nèi)容睜開階段，其實是要獲得更多的資料和信息，在這個階段，要使客戶能夠看清自己的需求，我們要把更多的資料和信息傳達給客戶，傳達給我們的談判敵手，同時也要發(fā)掘客戶的更多需求，獲得更多的資料，資料的采集是睜開階段最重要的內(nèi)容。獲得有關的資料和信息使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求2.阻礙和對策供應的信息錯誤或不完好，都對我們特別不利。此外，對方看不到我們所供應給他的解決方案，即我們供應給他的信息和資料的重要性，也看不到他自己需求的重要性，也不利于談判的睜開。這是在睜開階段可能要面對的問題和阻礙。對于問題和阻礙該怎么辦呢？第一要發(fā)問，要問對方問題，而后傾聽對方怎么回答，聽到相應的內(nèi)容后要深入地去探訪重要的問題，實時確認信息的正確性。比如談判中客戶有時會說，他們對我們的產(chǎn)質(zhì)量量還有必定的擔憂，他所謂的趁便談談，對我們來說是一個信號，說明他很關懷這方面的內(nèi)容，這時候就要特別關注了，要認真剖析這個問題對他們的影響究竟有多大。有時客戶喜愛坦率地說他對我們的態(tài)度如何如何，實質(zhì)上他究竟能否是真坦率呢？不必定。我們不要被談判敵手的一些小把戲，或許一些甜言蜜語所左右，要認真地鑒別。圖6-1阻礙與對策◆發(fā)問應確認的內(nèi)容談判中怎么發(fā)問也是一個技巧問題。比如一個牧師想問神甫可不可以夠在禱告的時候抽煙。他獲取的答案必定能否認的，禱告的時候怎么能抽煙呢？但假如他把這個問題倒過來問，可不可以夠在抽煙的時候禱告？答案是必定的，所以他就被贊成抽煙。在談判的時候也是相同，組織語言特別重點，在問問題的時候必定要克制自己的看法。常常人都有一種慣性，當發(fā)現(xiàn)對方說的跟自己的看法或夢想不一致的時候，就會有一個激動去糾正，或許表達自己的看法，這在談判中是最禁忌的。此外不要做展望，要控制住自己的偏見。圖6-2發(fā)問應認識的內(nèi)容◆問題的種類在談判中發(fā)問有好多種問法，一般能夠分為兩類：一種是關閉式的問題，這種問題的答案只有Ｙｅｓ或Ｎｏ，是或許不是；另一種問題叫開放式的問題，開放式的問題沒有一致的答案，它能夠引起談判敵手滔滔不停的發(fā)問。如會議結(jié)束了嗎？你喜愛你的工作嗎？你還有問題嗎？這一類的問題，答案只能對答是或許不是。但假如問會議是怎么結(jié)束的？你喜愛你工作的哪些方面？你還有什么問題嗎？這一類問題就不可以用Yes或許No往返答，而是要回答怎么樣怎么樣的問題。從開放式的問題能夠獲取更多的信息，因為它的答案不一致、不固定，從對方的回答中能夠獲取好多信息。關閉式問題會議結(jié)束了嗎？你喜愛你的工作嗎？你還有問題嗎？

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6-1問題的種類開放式問題會議怎么結(jié)束的？你喜愛你工作的哪些方面？你還有什么問題嗎？◆開放式的問題的發(fā)問方式開放性的問題能夠用幾種方式來發(fā)問，即5W1H，Who(誰)，What(是什么)，When(什么時候)，Where(在哪里)，Why(為何)，How(怎么樣)。經(jīng)過問這些開放性的問題，能夠獲取更多的這種信息。圖6-3開放式問題的發(fā)問方式◆兩種種類問題的優(yōu)勢微風險實質(zhì)上兩種問題各有好壞勢，關閉式的問題能夠節(jié)儉發(fā)言時間，因為它的答案只有Ｙｅｓ或許Ｎｏ，比較簡單，簡單控制發(fā)言的內(nèi)容。能夠依據(jù)發(fā)言的內(nèi)容把問題一個一個地拋出去。但它有一個風險，就是采集的信息不夠全面，因為你無法把你掌握的信息所有變?yōu)閱栴}來發(fā)問。同時因為是一問一答的形式，簡單造成緊張的氛圍，有點像警察審罪犯相同，不利于談判的雙贏，這是關閉式問題的長處微風險。而開放性的問題能夠采集到更多的信息，使信息更全面，同時發(fā)言的氛圍也比較快樂，因為每個人都有表現(xiàn)的欲念，經(jīng)過問問題給他供應表現(xiàn)的機遇，他越說越快樂，整個氛圍會比較快樂。自然這特別浪費時間，因為話匣子一翻開可能會收不住，發(fā)言不簡單控制，也不好老是去打斷他或許讓他停止。所以開放式問題也有相應的風險，浪費時間，不簡單控制。表6-2開放式問題與關閉式問題的優(yōu)勢與風險問題種類優(yōu)勢風險關閉式的問題節(jié)儉時間采集信息不全控制發(fā)言內(nèi)容發(fā)言氛圍緊張開放式的問題采集信息全面浪費時間發(fā)言氛圍快樂發(fā)言不簡單控制所以，在發(fā)問的時候，能夠把開放式問題和關閉式問題聯(lián)合起來。比方要活躍氛圍，要從客戶那處，敵手那處獲取更多的信息，能夠先問他開放性的問題，讓他參加，等他話匣子一翻開，說了一大堆東西，好多信息就出來了。當發(fā)現(xiàn)我們要認識的信息已經(jīng)足夠多的時候，又不想耽擱太多的時間，這時候能夠問他一個關閉式的問題，讓他就此“剎車”。所以，經(jīng)過開放性的問題把“車”加速，讓它猛跑，經(jīng)過關閉式的問題，把對方話匣子剎住，希望持續(xù)認識更多信息的時候，再問一個開放性的問題。將開放式問題與關閉式問題綜合使用，在談判中是特別有效的手段。【自檢】開放式的問題和關閉式的問題對比，哪一種種類更占優(yōu)勢？在談判中應如何利用這兩種問題種類？__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參照答案6－13.發(fā)掘客戶的明顯性需求在談判中問問題的目的是把客戶的隱蔽的需求變?yōu)槊黠@性的需求。客戶為何愿意跟你談判，因為他有求于你。他在經(jīng)營管理或平時生活中碰到了問題，他要解決這個問題，而這個問題對他來說是一種不明確的需求，這個問題究竟在哪兒，他不可以量化地表達出來，他可能不過一種感覺。比方身體不舒暢去醫(yī)院看醫(yī)生，只知道不舒暢，但哪兒不舒暢，怎么不舒暢說不清。作為談判的主控方，我們希望把他的問題點明確，使問題點變?yōu)槔щy、不滿或許訴苦，讓這種不明確的需求變?yōu)橐环N隱蔽性的需求，把我們的解決方案銷售給他，讓他接受，觸動他的購置欲念。在這個基礎上就有更多的機遇達到談判的雙贏。圖6-4發(fā)掘客戶的明顯性需求4.傾聽的技巧把問題提出來以后，接下來要做的是聽。聽是很難做到的，大多半人都愿意說，因為說比聽簡單，所謂聽不是說聽完了就完了，而是要不斷地去思慮，捕獲更多的信息。每個人都特別喜愛被他人認為是信息靈通人士，或許說每個人都喜愛被他人認為自己很有知識、信息很靈通。人的表現(xiàn)欲是很強的，我們在聽的時候能夠利用人的這種心理，有技巧地傾聽?！魞A聽回應第一，我們要對他所說的內(nèi)容做出回應。假如他說了半天，我們這邊一點反響都沒有，他會認為你不感興趣和持反對建議。所以，對方說的時候，我們要不斷地回應?！籼崾締栴}第二，在聽的過程中，能夠提示一些問題。為了發(fā)掘他更多的需求，認識他的想法，我們能夠提一些問題。比方在他描繪的過程中，發(fā)現(xiàn)他對某個問題感興趣，能夠問他：“您從前有過這樣的經(jīng)歷嗎？您是怎么對待我們和競爭敵手之間的差異呢？”等問題，題，讓他說得更多。◆重復內(nèi)容第三，重復內(nèi)容。在聽的過程中能夠不斷重復他們所說的內(nèi)容，但重復的內(nèi)容必定是我們認為很重要的內(nèi)容，目的是增強他所說的內(nèi)容，加深問題在他自己腦筋中的印象?！舾爬偨Y(jié)第四，概括和總結(jié)。把對方所提出的問題和建議做一個概括和總結(jié)，而后獲取他的確認?！舯磉_感覺第五，表達感覺。我們必定不要帶著有色的眼鏡去聽他人說話，而必定要完好融入到他所描繪的場景之中，并且必定要真情表露，千萬不要裝假。每個人都很敏感，假如裝假，對方立刻就能感覺到，會感覺你這個人很虛偽，不可以靠。所以在表達感覺的時候，必定要特其余注意，要真切發(fā)自內(nèi)心。獲取信息以后，要進行信息的確認。因為面對一大堆信息，你不知道哪些信息對你實用，哪些沒用。所以要對信息進行相應的確認，反過來再與客戶交流，這樣有益于獲取更正確的信息，并且在談判場中被對方確認的信息，一經(jīng)確認便不再改過，因為當著眾多人的面，對方即使有改過的表現(xiàn)，他也很難再打自己的嘴巴，所以要學會去確認。所以，經(jīng)過問問題、傾聽、確認就能夠采集到好多實用的信息，在談判睜開階段就能夠超越必定的阻礙。如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)在談判中客戶還會有好多戰(zhàn)術(shù)，對于不同的戰(zhàn)術(shù)有不同的破解方法。1.威迫在談判中對方常常會拿一些話來威迫你，比方：“假如你不贊成的話，我們就不簽合同了?！被蛟S說假如你不這么做的話，就會導致相應的處分，等等。這時候你怎么去破解它？面對威迫，你能夠明確并且懇切地告訴對方：你不會在威迫下跟他進行談判，談判是在兩方相同的平臺長進行的。只有對方的威迫能夠證明給兩方都帶來利處的時候，才能夠退步。比方對方要求降價，他要證明降價能給兩方都帶來利處時，才能夠做出退步，不然沒有其余選擇。2.欺侮第二種狀況是欺侮。如對方思疑你和你的公司，對你公司的業(yè)績置疑，對你個人可否勝任工作所需的專業(yè)能力置疑，對你的可信度置疑，對你的產(chǎn)品和服務置疑。他說他本來的客戶用了你的產(chǎn)品，感覺不可以，質(zhì)量很差，服務也不好等這種欺侮性的語言，有時他不必定真的是想欺侮你的人品，可能是他談判的一個戰(zhàn)術(shù)和技巧。對這種狀況第一要保持沉著，不要因為他對我們個人或我們公司欺侮和不理解就怒氣沖沖，發(fā)性情或反唇相稽，而是要保持沉著，堅定的重述你的立場，警示對方你會停止談判，除非他有所改變，供應建設性的建議，不然就不跟他談。3.虛張陣容還有一種是虛張陣容。比方對方說你此刻的折扣不可以，此外一個競爭敵手給他們的折扣更多。假如你想跟他合作，就要把折扣加大，把價錢降下來。在這種狀況下，必定要想法誘使對方攤牌。讓他取出憑證來，供應正確的內(nèi)容或信息，證明他所提出的條款。這樣就能破解他的虛張陣容。4.威迫第四種是威迫戰(zhàn)術(shù)。比方談到一半的時候他不談了，他有其余事兒走了，也不跟你說戰(zhàn)術(shù)●威迫假如你不贊成對方的建議，將獲取警示；重申你方會導致處分?！衿畚陮镜臉I(yè)績懷疑或?qū)€人勝任工作所需的專業(yè)能力懷疑；對你方的產(chǎn)質(zhì)量量和服務提出責備?！裉搹堦嚾萃葧唤?jīng)申明就采納處罰舉措；發(fā)布意義不明的申明，比如示意競爭者會削價銷售?！裢茸屇愕群?；讓你坐立不安；在談判中接電話或招待來訪者?！穹侄沃腥咀顟z憫他們的人，擴大本方成員之間潛伏的分歧?！袷褂靡T性問題問一系列的問題，使你裸露談判中的短處；迫使你退步。清楚什么時候回來，讓你坐立不安。或許在談的過程中他接個電話，款待來訪者。這種狀況下我們?nèi)允且潇o，意識到這可能是一種計策，不是他不肯意跟你談。千萬不要放棄你最先提出的條件，堅持住，誰堅持到最后，誰就是成功者。5.分而治之第五種是敵手可能會采用分而治之的方案，他可能會找到我們中間的單薄環(huán)節(jié)，分別跟我們的談判人員談話，用他們的說服力感染我們，讓我們對他們產(chǎn)生憐憫。這種狀況下要早先警示我們的談判人員，一致思想，不要有分歧。6.使用引誘性問題談判對方有時可能用引誘性的問題，比方他問一些問題，讓你裸露出你的短處，迫使你做出退步。這種狀況下假如你不認識對方的企圖，能夠?qū)栴}避而不答，讓他的招數(shù)和問題消逝于無形之中。7.攻心術(shù)對