第10頁共10頁藥店特價活?動方案在?藥品的整個?營銷環(huán)節(jié)中?，藥店是最?后一環(huán)。產(chǎn)?品進入藥店?，擺上柜臺?，只是從商?業(yè)單位轉(zhuǎn)移?到下游而已?，只有把產(chǎn)?品銷售出去?，才完成了?整個銷售過?程。在產(chǎn)品?、營銷手段?同質(zhì)化日趨?嚴重的情況?下，如何讓?你的產(chǎn)品脫?穎而出，抓?住顧客的眼?球，就需要?不定期的有?針對性地開?展一些促銷?活動，畢竟?不管是藥品?生產(chǎn)企業(yè)，?還是商業(yè)單?位、藥店，?提高顧客的?重復(fù)購買率?，才是大家?賴以生存的?根本，只有?這樣才會形?成良性循環(huán)?。如何設(shè)計?一個切實有?效的買贈活?動方案呢??根據(jù)筆者的?經(jīng)驗，應(yīng)注?意以下三個?方面：1?.創(chuàng)意要新?現(xiàn)在終端?的競爭已進?入白熱化狀?態(tài)，每個藥?品生產(chǎn)企業(yè)?都把“決勝?終端”奉為?“天條”，?在終端投入?了大量的人?、財、物力?，而買贈活?動對于搶占?市場份額、?拉動銷量是?最直接、最?有效的，因?此非常頻繁?，真正是“?你方唱罷我?登場”，但?大多都是采?用一些日用?品作為贈品?，如洗衣粉?，香皂等等?，缺乏新意?。當然，這?些方法并非?無用，既然?大家都在用?，“存在即?合理”。只?是假如你能?夠設(shè)計一個?有創(chuàng)意的買?贈方案，既?能拉動銷量?，又能提升?品牌形象，?一箭雙雕，?相得益彰，?何樂而不為?呢?創(chuàng)意要?新、奇、特?，就需要走?出既定的思?維模式，大?膽設(shè)想、小?心求證，不?能閉門造車?，經(jīng)常到終?端走走看看?，貼近藥店?經(jīng)營者和顧?客，他們對?你的產(chǎn)品最?有發(fā)言權(quán)，?因此，他們?也知道自己?最需要什么?。2.關(guān)?聯(lián)性要強?贈品的設(shè)計?要與產(chǎn)品本?身有一定的?關(guān)聯(lián)，不能?“風(fēng)馬牛不?相及”，否?則，就是敗?筆。筆者在?一家以生產(chǎn)?糖尿病藥品?著稱的企業(yè)?基層任職時?，曾設(shè)計過?一個“銷售?”方案。買?“____?丸”贈“尿?糖試紙”。?該方案所采?用的贈品是?糖尿病患者?控制尿糖的?一種經(jīng)濟實?惠的有效檢?測方法，關(guān)?聯(lián)性既強，?贈品的價格?又低，每盒?約____?元左右，而?一盒藥的零?售價都要十?幾元錢，投?入產(chǎn)出非常?合理，在實?際操作中取?得了較好的?效果。其它?如感冒藥送?鼻炎片(或?滴劑)，心?腦血管藥送?丹參片(如?果是送藥的?話，是你自?己的產(chǎn)品，?這樣對其它?品種也有促?進作用，假?如你的產(chǎn)品?線較短，那?只能是“給?他人做嫁衣?裳”啦)，?藥用牙膏送?牙刷等等，?都是不錯的?。但要分清?主次，如鼻?炎片送感冒?藥，就有點?牽強附會了?，因為感冒?可能會伴有?鼻塞、流鼻?涕等鼻炎癥?狀，但鼻炎?卻并不都是?由感冒引起?的。這一點?一定要切記?。3.實?用性、可操?作性要強?筆者曾經(jīng)設(shè)?計過一個治?療“乳腺病?藥”的促銷?方案，買一?個療程的藥?，贈文胸一?個。此方案?創(chuàng)意、關(guān)聯(lián)?性都不錯，?但可操作性?不強。因為?女式內(nèi)衣的?尺寸有好幾?個，而實際?送出時，又?不知道哪個?型號需要多?少，采購時?就需要各個?尺寸的都打?寬一些。假?如活動周期?較短，由o?tc代表現(xiàn)?場配合做_?___天的?話，活動結(jié)?束后還能夠?及時退換，?但如果活動?周期較長，?而且贈品是?由藥店控制?，實際操作?起來就非常?麻煩，所以?只能忍痛割?愛，放棄這?個方案。?除了以上三?方面，還不?能忽視贈品?的成本控制?，因為這直?接關(guān)系到促?銷活動的投?入產(chǎn)出比，?同時，如果?贈品的受關(guān)?注度高于產(chǎn)?品本身，則?起到喧賓奪?主的反面效?果，就像是?戲臺上面“?跑龍?zhí)住钡?搶了“角兒?”的戲，本?末倒置了。?記住，它只?是“綠葉兒?”，顧客永?遠不會為了?得到贈品而?去買對他毫?無用途的藥?品。假如你?的產(chǎn)品附加?值較高，或?者是按療程?推薦的話，?贈品的價值?不妨稍高一?些，以提高?顧客的購買?。否則只能?采用些小禮?品。至于贈?品的采購，?在各地大都?有一些小禮?品批發(fā)市場?，可以經(jīng)常?到那里看一?下，許多藥?品企業(yè)訂制?的禮品都可?以看到，也?許你會有意?想不到的驚?喜，從而制?定出一個出?奇制勝、切?實有效的促?銷方案來。?藥店特價?活動方案（?二）一、?活動主題?甜蜜情人節(jié)?，甜蜜蛋黃?派二、活?動門店1?、重點活動?門店：家紡?城藥店、許?巷藥店、通?元藥店、皮?都藥店、雙?山藥店、城?北藥店、百?步藥店。?2、非重點?活動門店：?醫(yī)藥其他門?店三、活?動時間_?___月1?1、12、?13、__?__日(重?點活動門店?)___?_月13、?____日?(非重點活?動門店)?四、主要目?標客戶群?春節(jié)后返回?工作崗位的?青年務(wù)工者?。五、活?動目的1?、針對春節(jié)?促銷活動沒?有覆蓋返鄉(xiāng)?人群的缺陷?，針對該部?分人群進行?一次促銷活?動;2、?發(fā)放現(xiàn)金券?，固化客戶?群體，增加?銷售額和銷?售機會;?3、消化春?節(jié)期間購進?，尚未使用?完畢的蛋黃?派。六、?活動形式?1、主推活?動形式1：?購滿(含購?現(xiàn)金券，現(xiàn)?金券可無使?用限制)_?___元，?送____?克裝福馬蛋?黃派一提;?2、主推?活動形式2?：穿越情人?節(jié)，保健送?父母。所有?營養(yǎng)品均8?折酬賓，寫?上地址和祝?福話語，免?費郵寄回家?鄉(xiāng)(不需要?免費郵寄的?，折后金額?滿____?元者再贈送?無使用限制?的現(xiàn)金券_?___元)?3、其他?活動：全場?(杜蕾斯、?杰士邦、愛?超系列)每?滿____?元送___?_元無使用?限制現(xiàn)金券?;男性滋補?類用品和婦?科治療藥?店特價活動?方案（三）?一、活動?背景中秋?、國慶佳節(jié)?是舉家團圓?、共享親情?的日子，也?是保健品的?黃金銷售期?，市場將著?重于重點藥?店開展傾情?買贈促銷活?動，以此換?取藥店在促?銷政策、終?端陳列等一?系列市場建?設(shè)行為上給?予我司的優(yōu)?惠或免費支?持、提升我?司保健品銷?量。二、?活動目的?1、通過對?重點藥店駐?點促銷并強?化管理、培?訓(xùn)，開展對?重點藥店的?集中攻堅，?推出限期建?設(shè)“百盒店?”“萬元店?”終端工作?。2、分?別把握兩個?方面的消費?者需求：?1)體面、?精致禮盒裝?，迎合社會?節(jié)日送禮需?求;2)?實在、功效?，為解決身?體某些問題?而買保健品?，用有說服?力的實例、?承諾打動消?費者的心。?3、充分?消化現(xiàn)有藥?品保健品庫?存。二、?活動時間?1、造勢時?間：2、?活動時間：?四、活動?地點：五?、主推產(chǎn)品?：六、活?動形式：?形式一：購?____盒?送____?或____?盒形式二?：購___?_盒送__?__或__?__盒七?、促銷策略?：1、緊?抓藥店，強?化終端促銷?力度及助銷?效果，活動?前期在終端?點以pop?、kt展板?、貨架貼等?多種形式大?力宣傳：“?____，?特別適宜免?疫低下、易?疲勞者”“?____粉?—中國馳名?商標產(chǎn)品”?。2、用?大的陳列面?、好的陳列?位置配合、?承接平面媒?體宣傳，贈?品要求插有?贈品標識，?讓顧客一目?了然。地堆?陳列統(tǒng)一為?：產(chǎn)品+贈?品+手繪p?op。3?、活動前組?織導(dǎo)購員明?確活動內(nèi)容?、任務(wù)，進?一步熟悉公?司保健品成?份、功效，?統(tǒng)一輸出口?徑。為推?動各地連鎖?事業(yè)的發(fā)展?，為更多的?零售企業(yè)提?供相互交流?的機會，希?望全國各零?售連鎖超市?采購總監(jiān)、?采購經(jīng)理、?企劃經(jīng)理、?企劃主管等?都能夠涌要?參加，把我?們新穎、獨?特，可操作?性強的金點?子方案都展?現(xiàn)給大家以?便互相交流?，互相學(xué)習(xí)?。藥店特?價活動方案?（四）藥?店多半會在?節(jié)日里舉行?促銷活動，?即給顧客帶?來好處，又?給藥店帶來?利潤。縱觀?成千上萬的?藥店促銷活?動，發(fā)現(xiàn)許?多藥店不缺?少創(chuàng)意，缺?少的是執(zhí)行?到位。一般?包括四個執(zhí)?行到位：物?料到位、氛?圍到位、宣?傳到位、培?訓(xùn)到位。?物料到位?物料到位主?要包括商品?、贈品、宣?傳品。首?先根據(jù)季節(jié)?、節(jié)日、地?區(qū)、常見疾?病和暢銷產(chǎn)?品，進行數(shù)?據(jù)分析，找?出常見疾病?對應(yīng)的暢銷?產(chǎn)品、重點?產(chǎn)品，進行?充分備貨。?譬如，我們?找到了__?__款秋冬?季節(jié)重點產(chǎn)?品，如果每?月要貨__?__次，某?次要貨時庫?存有___?_盒，上月?銷量為__?__盒，平?時補貨公式?為，要貨量?=160/?8=20,?202=4?0,40-?35=5，?____盒?就是要貨量?，要保證庫?存有兩個周?期銷量，根?據(jù)經(jīng)驗可以?適當上調(diào)，?這樣確保重?點產(chǎn)品有足?夠庫存，便?于滿庫存豐?富陳列。在?活動期間，?通常建議重?點產(chǎn)品保證?一個月的銷?量作為庫存?，這就是商?品到位。再?次根據(jù)活動?制訂的銷售?目標和買贈?檔位，測算?贈品種類和?數(shù)量，并準?備到位。最?后根據(jù)活動?宣傳所需橫?幅、DM單?、音響、錄?音、POP?、海報、喊?話器等做好?宣傳品準備?。氛圍到?位店內(nèi)店?外氛圍到位?，拉拱門、?掛橫幅、招?牌干凈、做?主題櫥窗、?做噴繪寫真?、廠家門口?撐傘擺臺義?診宣傳、店?內(nèi)音響店外?音響播放活?動錄音、重?點產(chǎn)品推介?錄音、企業(yè)?文化錄音、?養(yǎng)生錄音、?店內(nèi)懸掛相?應(yīng)活動和產(chǎn)?品POP等?。一定要?確保賣場營?銷氛圍足夠?，員工滿面?堆笑，熱情?服務(wù);商品?豐富豐滿陳?列、重點產(chǎn)?品用POP?、爆炸卡、?云彩卡提示?;比如陳列?階梯狀、圓?形、心型、?做一個空盒?中國結(jié)，做?一個風(fēng)鈴、?來些葵花卡?……。這些?是氛圍到位?，讓顧客進?店感覺很美?。愿意多停?留一會兒，?增加與店員?互動時間。?宣傳到位?以店為中?心分小區(qū)，?分時段，分?小組發(fā)放宣?傳單發(fā)單?界定統(tǒng)一的?話術(shù)：您好?，我們是_?___藥店?，____?月____?日-___?_月___?_日舉行十?萬禮品大放?送活動，歡?迎您來參加?。界定動作?，界定表情?，制作活動?錄音，買贈?錄音、抽獎?錄音、養(yǎng)生?錄音……店?外音響播放?，拱門、橫?幅、門口義?診、會員電?話、會員短?信、電子字?幕等。培?訓(xùn)到位讓?每個店員對?活動方案了?如指掌，是?關(guān)鍵。一定?要讓全體店?員演練出來?，不只是簡?單培訓(xùn)和背?誦。注重?三個統(tǒng)一：?統(tǒng)一使命、?統(tǒng)一語言、?統(tǒng)一動作。?使命就是?明確每天銷?售指標，客?單價、交易?次數(shù)目標、?重點產(chǎn)品目?標，然后交?代每個店員?想盡一切辦?法讓每個顧?客拿一份禮?品走。語?言就是統(tǒng)一?從第二檔開?始說，為了?提升客單價?。比如說第?一檔買滿_?___元送?兩包洗衣粉?，第二檔買?____元?送不銹鋼盆?一個。要求?全體員工對?顧客說一句?話：您好，?今天我們做?活動，買滿?____元?送不銹鋼盆?一個!動?作就是要求?全體店員在?營業(yè)時間里?全程抬盆，?盆內(nèi)裝好既?定物品(一?張DM單、?一包第一檔?贈品洗衣粉?、一個第三?檔贈品水杯?)每一個細?節(jié)必須到位?。如果是連?鎖總部統(tǒng)一?對店長培訓(xùn)?，店長統(tǒng)一?對店員培訓(xùn)?，總部到門?店抽查，總?部再活動前?一天統(tǒng)一對?店長培訓(xùn)檢?查落實，提?出考核獎懲?，執(zhí)行不到?位，考核分?數(shù)不及格的?店長甚至就?地免職。?藥店做促銷?活動通常是?三分策劃，?七分執(zhí)行，?可見重要的?是執(zhí)行到位?。若藥店在?執(zhí)行促銷活?動的過程中?能夠把活動?真正的執(zhí)行?到位，那促?銷活動也就?成功了。?藥店特價活?動方案（五?）一、活?動前媒體宣?傳通過促?銷活動，吸?引大量目標?消費者，形?成參與和購?買熱潮，傳?播產(chǎn)品和服?務(wù)理念，形?成口碑傳播?。活動前后?配合新聞炒?作和廣告，?將產(chǎn)品信息?發(fā)布出去，?以達到迅速?占領(lǐng)市場的?目的。二?、活動內(nèi)容?根據(jù)主題確?定活動成?功的前提就?是內(nèi)容要有?吸引力。包?括打折、免?費贈送、專?家義診、購?藥大抽獎等?，都是吸引?目標人群必?不可少的手?段三、活?動前的準備?工作1、?信息發(fā)布?①、活動信?息可選擇在?《婁底廣播?電視報》報?刊上發(fā)布，?因為電視報?的受眾面是?各家各戶，?而且其發(fā)行?量有___?_萬份，效?果相對其他?報紙媒介要?好。②、?婁底人民廣?播電臺，從?____月?____日?—____?月____?日開始發(fā)布?促銷活動廣?告。時間從?早8：00?—晚9：0?0每天__?__次滾動?播放。③?、在心健大?藥房中心店?門口掛橫幅?一條，內(nèi)容?為活動主題?口號，時間?為____?月____?日—___?_月___?_日。④?、刊發(fā)可提?高參與熱情?和人數(shù)的信?息，例：活?動在9：3?0開始，請?不要太早排?隊。⑤、?注意要在廣?告邊角上加?上“活動解?釋權(quán)歸__?__公司所?有”內(nèi)容，?以避免惹一?些不必要的?麻煩。2?、電視：電?視廣告為飛?字廣告，內(nèi)?容以介紹活?動為主，輔?以簡單的產(chǎn)?品介紹或干?脆不提產(chǎn)品?的功能等內(nèi)?容。3、?現(xiàn)場布置?活動現(xiàn)場布?置得好，可?以使活動進?行的有條不?紊，增加活?動氣勢和氛?圍，吸引更?多人參與。?(1)寫?有活動主題?的橫幅。?(2)突出?產(chǎn)品形象和?活動主題內(nèi)?容的大幅展?板和背板。?(3)掛?旗、桌牌、?大幅海報、?宣傳單。?(4)咨詢?臺、贈品(?消費券)發(fā)?放臺、銷售?臺等等。?人員安排?(1)安排?足夠數(shù)量的?服務(wù)人員，?并佩帶工作?卡或綬帶，?便于識別和?引導(dǎo)服務(wù)。?(2)現(xiàn)?場要有秩序?維持人員(?安排集團公?司保安協(xié)助?)。(3?)現(xiàn)場咨詢?人員、銷售?人員既要分?工明確又要?相互配合。?(4)應(yīng)?急人員(一?般有領(lǐng)導(dǎo)擔?任，如遇政?府職能部門?干涉等情況?應(yīng)及時公關(guān)?處理)。?4、公關(guān)聯(lián)?絡(luò)提前到?工商、城管?等部門辦理?必要的審批?手續(xù)。四?、現(xiàn)場執(zhí)行?要點1、?