拼多多營銷策略研究一、引言由于電子商務(wù)市場的迅速發(fā)展，網(wǎng)上購物走進(jìn)了人們的生活，網(wǎng)上購物存在很大優(yōu)勢，首先簡單快捷，其次價格便宜，無論是企業(yè)還是個人，都能節(jié)省時間和商鋪租金，這就是所謂的綠色購物。拼多多作為一個崛起的電商平臺，短短幾年就成為中國三大電子商務(wù)平臺之一。但在快速發(fā)展的同時，拼多多在營銷中也存在很多問題。本文通過分析拼多多的營銷現(xiàn)狀，找出拼多多在營銷策略中不足之處，最后根據(jù)這些不足提出了優(yōu)化建議，充分發(fā)揮拼多多的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，使拼多多在眾多電子商務(wù)平臺中脫穎而出。二、營銷現(xiàn)狀分析隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展，國家政策的不斷支持，居民對生活質(zhì)量追求的持續(xù)提高，拼多多提供更加便捷快捷的購物方式，滿足消費者的需求，市場前景廣闊。在《2020年中國拼多多行業(yè)數(shù)據(jù)發(fā)展研究報告》中指出，2019年拼多多行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到2400億元，2011—2019年市場增長速度一直都保持在10%以上。2019年全年，拼多多GMV（成交總額）達(dá)10066億元，首次實現(xiàn)了突破萬億的目標(biāo)，比去年同期的4716億元，增長了113%。2019年下半年，拼多多推出“百億計劃”后，效果更加顯著，單季活躍買家數(shù)量也呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，截至2019年年底，活躍買家的年平均消費額達(dá)1720.1元，比2018年同期的1126.9元，增長了53%。拼多多用戶具有低卸載的特點，一旦下載拼多多之后就會一直保留，拼多多的低價拼團(tuán)策略更符合目標(biāo)用戶群的特點和需求，所以用戶粘性優(yōu)于行業(yè)平均水平。三、營銷策略存在的問題1.市場定位不全面。拼多多應(yīng)用長尾理論，專注于尾部消費群體，采用市場下沉策略，產(chǎn)品所面向的客戶群主要是三四線城市和農(nóng)村的電子商務(wù)市場，這一群體消費者的收入水平大部分處于中低層次、空閑時間較多、對價格較敏感，在產(chǎn)品上并不追求高質(zhì)量、大品牌、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等，他們更注重優(yōu)惠的價格，所以拼多多損失了一二線城市用戶的強(qiáng)大購買力所帶來的經(jīng)濟(jì)效益。2.平臺管理存在漏洞。由于拼多多采用折扣定價策略，對價格大打折扣，使商品價格低于其他平臺，所以拼多多不得不在商家的準(zhǔn)入門檻上降低標(biāo)準(zhǔn)，同時商家為了獲得高利潤，就會縮減成本，使得產(chǎn)品質(zhì)量降低，于是便出現(xiàn)了以次充好、以假亂真的產(chǎn)品質(zhì)量問題，最后導(dǎo)致流失了大部分用戶，限制了折扣定價策略的發(fā)展。3.促銷活動缺乏創(chuàng)新。拼多多在各大平臺的首頁植入廣告，這種方式不僅推廣費用極其昂貴，而且廣告信息推送頻繁，很容易引起消費者的反感。比如以9.9元的價格吸睛，但點擊鏈接，用戶往往發(fā)現(xiàn)真實的價格是9.9元起，給消費者帶來了嚴(yán)重的心理落差。拼多多的廣告宣傳主要是通過冠名或贊助一些熱門的綜藝節(jié)目，但這些綜藝的主要觀眾為學(xué)生或初入職場的年輕群體，即使學(xué)生或初入職場的年輕群體經(jīng)濟(jì)條件有限，但他們更注重商品的品牌和質(zhì)量，所以不會經(jīng)常在拼多多上購買商品，同時中年人和老年人很少看這類流行的綜藝節(jié)目，會損失一大部分潛在用戶。而且沒有與消費者進(jìn)行更深程度上的互動，僅僅依靠無交流的隔空營銷方式，很難使消費者認(rèn)可并信任拼多多。因此，拼多多在以年輕人為主要觀眾的綜藝節(jié)目上進(jìn)行宣傳推廣的營銷方式的優(yōu)勢變得越來越弱化。4.營銷渠道重心片面化。拼多多主要依靠微信分享帶來了巨大流量，比如拼團(tuán)購買、砍價免費拿，0.01元搶等活動，砍價免費拿活動存在著先抬價后降價的問題，商家將商品價格改為高于市場價后，讓消費者邀請好友幫自己砍價，商品價格越高，所要邀請的好友就越多，由于用戶沒有足夠多的微信好友，所以砍價成功的概率微乎其微、砍價失敗的事件層出不窮，降低了用戶對平臺的好感度，使人們放棄了對拼多多的使用。拼多多過度依賴微信進(jìn)行營銷，微信雖然是目前最受歡迎的社交軟件，但終有一天會被其他社交平臺所超越，所以拼多多這種過度依靠微信的營銷渠道不利于拼多多長遠(yuǎn)發(fā)展。四、拼多多營銷策略改進(jìn)建議1.聚焦核心產(chǎn)品推廣。拼多多需要塑造自己的核心產(chǎn)品，主要集中在價格低、使用頻率高的商品，例如生鮮瓜果、日常生活用品等必備品和易耗品，這類商品日常使用頻率高、消耗快，且在品牌、質(zhì)量等方面沒有過高的要求。2.強(qiáng)化營銷實施基礎(chǔ)。拼多多應(yīng)從源頭抓起，提高商家的準(zhǔn)入門檻，要求商家拿出營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品質(zhì)量合格證書等相關(guān)證明，讓產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)的正規(guī)商家進(jìn)入平臺。然后完善準(zhǔn)入機(jī)制，先讓商家拿出一定比例的保證金，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題，平臺直接用這部分錢賠償給消費者，并對商家進(jìn)行高額罰款處置。最后監(jiān)督商家的售后服務(wù)體系，做到在上班時間客服在線，能及時回答顧客的問題，幫助顧客解決在購買商品時以及收到貨物時遇到的困擾。3.促銷范圍精準(zhǔn)圈層。為了解決傳統(tǒng)的促銷活動給人們帶來的困擾，拼多多應(yīng)該增加更具特色的促銷活動。比如了解用戶瀏覽動態(tài)、記錄用戶購買詳情、分析用戶的消費傾向，完善消費者的信息數(shù)據(jù)庫，從而直接地向顧客推送促銷信息、介紹促銷產(chǎn)品，以便實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。針對用戶瀏覽過感興趣的商品投放廣告，對廣告投放數(shù)據(jù)進(jìn)行實時分析，清楚了解到平臺的受眾對拼多多感興趣的程度。4.拓展線下營銷渠道。嘗試在線下進(jìn)行拓展推廣，增加線下營銷渠道，利用欠發(fā)達(dá)地區(qū)獲客成本較低的優(yōu)勢，把重點放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，對未覆蓋的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村進(jìn)行推廣，獲得更多的用戶。加大對地鐵和公交站廣告牌的投入，使人們在等車的過程中無意間就會看見拼多多，從而提升品牌知名度。增加傳統(tǒng)的線下企業(yè)，開設(shè)實體店，不需要投入服務(wù)器和相關(guān)技術(shù)人員，只需對店面進(jìn)行簡單裝修，減少成本，實現(xiàn)高效管理。拼多多還應(yīng)注重線上線下相結(jié)合的營銷模式，將兩種渠道做到同時實施、同時營銷、同時推廣，來實現(xiàn)線上線下的全渠道營銷策略，獲取其市場未覆蓋區(qū)域的消費群體。例如，同一款商品在網(wǎng)進(jìn)行銷售的時候，在線下也要進(jìn)行大范圍促銷，其次，通過線下促進(jìn)線上銷售、線上幫助線下推廣形成互動的營銷模式，通過線下購物送線上優(yōu)惠券等方式，吸引顧客到線上平臺購買商品，也可通過線上下單，線下享受折上折的形式吸引消費者到實體店選購。五、結(jié)論本文通過對拼多多營銷現(xiàn)狀和進(jìn)行分析，找到了營銷策略存在的問題。拼多多的市場定位不全面導(dǎo)致?lián)p失了大部分消費者，平臺的營銷管理存在漏洞，缺乏對商家的監(jiān)管和對商品質(zhì)量的把控，促銷活動缺乏創(chuàng)新，過于依賴微信營銷渠道，這些現(xiàn)行的營銷策略會阻礙拼多多未來的發(fā)展。所以在未來的發(fā)展中拼多多首先要聚焦自己平臺的核心產(chǎn)品推廣，來吸引其市場所未覆蓋地區(qū)的消費者，其次要加強(qiáng)對商