影響力

INFLUENCE作者：羅伯特.西奧迪尼翻譯：閭佳本書適合這樣的人2你如何影響客戶？你如何不被他人影響？平面媒體營銷人員網(wǎng)絡(luò)媒體客戶經(jīng)理廣告商目標(biāo)客戶為什么要做這個PPT？3營銷員消費者如何順利的將產(chǎn)品賣給客戶如何不被他人忽悠熟悉了解各種營銷技巧利用各種心理暗示影響客戶的行為成功的營銷員：熟悉了解商家的真實意圖和目的不輕易被他人忽悠，明明白白消費和行動聰明的消費者：4學(xué)會使用六種影響力武器，我們將戰(zhàn)無不勝！！互惠寶劍承諾寶劍認(rèn)同寶劍喜好寶劍權(quán)威寶劍稀缺寶劍5第一武器互惠寶劍心理基礎(chǔ)虧欠感：人們一旦欠了人情債，就會條件反射般感到不舒服，總覺得虧欠別人什么。感恩圖報：不照著互惠原理做事的人，人們都普遍嫌惡的，因為誰也不愿被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽67案例互惠原理：對于他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩與你，你就應(yīng)該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以德報怨。外交：埃塞俄比亞的救災(zāi)捐款宗教：教會成員在圣誕前夕向購物者派發(fā)糖果，然后提出捐款請求政治：官員之間相互提攜、吹捧，互投贊成票商業(yè)：超市的免費試嘗、商場化妝品免費試用、汽車試駕活動應(yīng)用8典型案例：電視節(jié)目制片人格蘭特.廷克很擅長利用這種手法跟審查機(jī)構(gòu)談判。他為了提供節(jié)目內(nèi)容的審核通過，會故意在劇本里加上一些審查員保準(zhǔn)會砍掉的臺詞，這樣他才能讓自己真心想要的內(nèi)容通過審查?！熬芙^——退讓”策略9如何拒絕倘若別人的提議我們確實贊同，那不妨接受；倘若這個提議別有所圖，那就置之不理。善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報，可對銷售策略卻沒這個必要。10第二武器承諾寶劍心理基礎(chǔ)言行一致：要與我們過去的所作所為保持一致自我逃避：人們逃避思考不是因為辛苦、費腦筋，而是思考后會得到不受歡迎的后果，所以機(jī)械的保持一致1112案例承諾原理：一旦作出了選擇，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下，我們會想法設(shè)法以行動證明之前的選擇是正確的。政治：戰(zhàn)俘改造計劃商業(yè)：圣誕節(jié)期間玩具商故意讓暢銷玩具缺貨學(xué)校：大學(xué)校園內(nèi)折磨人的兄弟會入會儀式應(yīng)用13典型案例：汽車銷售人員以低于競爭對手1000元的價格向客戶報價，然后通過試駕、填表等行動培養(yǎng)客戶的個人承諾感，最后在正式簽合同的時候再以各種理由取消之前的優(yōu)惠價格，這時客戶一般會找出大把理由支持自己的選擇，仍然購買這款并沒有優(yōu)惠的汽車?！皰伒颓颉辈呗?4如何拒絕保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，但我們也必須避免死腦筋，警惕不假思索的自動保持一致的反應(yīng)15第三武器認(rèn)同寶劍16案例認(rèn)同原理：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其是當(dāng)我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。宗教：很多教派提出“世界末日”論及教徒集體自殺事件社會：當(dāng)自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地區(qū)自殺事件反而增多娛樂：情景喜劇里經(jīng)常出現(xiàn)的“罐頭笑聲”商業(yè)：一些減肥廣告通過“即興采訪”的方式夸大產(chǎn)品的功效心理基礎(chǔ)榜樣力量：以別人的行為作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)。如果同一種行為，做的人越多，就越顯得正確。17應(yīng)用18典型案例：一位姑娘深夜下班回家，在住所所在的街道上遭到殺害。兇手行兇過程中，對姑娘施以三次攻擊，所在街區(qū)的38位守法公民卻漠然視之。有兩次，突發(fā)的聲音和臥室的燈光打斷了兇手的攻擊，把他嚇跑?？蓛纱嗡蓟貋恚⒆罱K用刀子殺死姑娘。其實，不是38位公民冷漠、無情，而是他們不能確定，既然沒人在乎，那就應(yīng)該沒有什么大問題?！岸嘣獰o知”效應(yīng)19如何拒絕人絕對不應(yīng)該完全信任類似社會認(rèn)同這種自動導(dǎo)航裝置，哪怕沒有壞分子故意添加錯誤信息它自己本身也會發(fā)生故障20第四武器喜好寶劍心理基礎(chǔ)喜好紐帶：人們愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的要求喜歡原因：人們喜歡那些外表有魅力、性格愛好和自己相似、善于恭維自己、曾與自己接觸和合作過的人2122案例喜好原理：人們總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求，但是有些我們完全不認(rèn)識的人卻想出上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。商業(yè)：廣告代言人，將產(chǎn)品和走紅明星聯(lián)系在一起商業(yè)：最偉大的汽車銷售員，他的武器就是送出“我喜歡你”的賀卡學(xué)校：學(xué)校里的種族融合政策，要求學(xué)生通過合作來取得好成績應(yīng)用23典型案例：第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，一名老兵回到家沒過多久就不再說話，醫(yī)生做了檢查沒有任何毛病。在以后的30年里老兵從不曾開口，直到有一天他打開收音機(jī)調(diào)到轉(zhuǎn)播足球比賽的波段，那場比賽正好是他家鄉(xiāng)的球隊和死對頭的比賽。比賽的關(guān)鍵時刻，裁判出現(xiàn)了明顯的誤判，老兵頓時跳起來，瞪著收音機(jī)大喊“你這個蠢貨！”，說罷坐回椅子，重新恢復(fù)到之前的沉默，再也沒開口