您不需要人壽保險，您需要的是人壽保險可以為您做的事！專業(yè)化推銷流程拒絕處理一、解析“拒絕處理”二、尋找反對問題三、正確處理客戶的反對問題四、最常見的7個問題的處理推銷是在客戶不斷的“拒絕”和業(yè)務員不斷“處理”的互動過程中，彼此加深了解，逐步對銷售的商品達成共識，使推銷活動接近推銷的終點。被動互動大膽假設，小心求證!一、解析“拒絕處理”不了解了解分歧共識推銷過程中的反對問題

——開始階段保險沒用！保險是騙人的！我不需要保險！對不起，我已經(jīng)保過了！抱歉，我現(xiàn)在很忙！我這兒已經(jīng)來過太多的保險推銷員！我已經(jīng)與某業(yè)務員有聯(lián)系！不用再作介紹了，你們的宣傳資料我都有！過兩天你再來，行嗎？我們經(jīng)理出差了！又是保險，你還是免談！二、尋找反對問題客戶拒絕的往往是“這一次”推銷，客戶并不是拒絕保險！推銷過程中的反對問題——展示階段

炒股票不是更好嗎？投資有價證券可以保證我的收入！我有足夠的錢，不需要再保險！日常開銷本來就緊張，哪來閑錢買保險！我只要醫(yī)療保險！（養(yǎng)老保險等）通貨膨脹，錢會貶值！我希望我的錢隨時可以取用！我要和其它公司的產(chǎn)品作比較！買保險還要體檢，太麻煩了！這些問題可能牽涉到投資方式、金融、稅法、社會保險、醫(yī)療體制、其它公司產(chǎn)品等。如果不能給客戶一個具有說服力的回答，就很難簽到高額保單！推銷過程中的反對問題——結(jié)束階段我還要再考慮考慮！我要與家人再商量一下！你過兩天再來！我決定要買的話會打電話給你！等我出差回來再定！我想等到生日的時候再買！保費可不可以少算一些？等我還清貸款后再買！此階段的問題對業(yè)務員具有極大的欺騙性。只要情勢允許，締結(jié)動作要不斷地做，多假設可能沒有下次機會！有針對性的反對問題——對業(yè)務員我對保險沒有興趣！——精神委頓的業(yè)務員我還要再考慮考慮！過幾天再說！——沒有自信的業(yè)務員過一陣我會給你回音！——言辭粗劣的業(yè)務員滿腔熱情的業(yè)務員，往往能更多地激發(fā)客戶的購買欲望，使他多提具體的反對問題。充滿自信的業(yè)務員，可以建立客戶的信心，化解他出于本能的拒絕和拖延。客戶對業(yè)務員的反對，一般不會自白地說明，往往通過一些反對問題來婉轉(zhuǎn)地拒絕。有針對性的反對問題——對產(chǎn)品這份計劃不合算！這個產(chǎn)品沒意思！——客戶對商品不了解這份計劃怎么什么都不保！保障太低，保費太高！——不符合客戶的要求有針對性的反對問題——對推銷方式直沖式的陌生拜訪，較多引起客戶的拒絕！較難建立信任感！太多的推銷，不勝其煩！有一些場合，不一定適合談保險！有針對性的反對問題——非實質(zhì)性的保險公司是騙人的！買保險不吉利！買保險不劃算！我不相信你們這些業(yè)務員！我朋友有過類似體會！最近的報紙對保險公司有各種說法！業(yè)務員拿太多傭金，我不買！保險都要死后才拿錢，我沒什么好處！多產(chǎn)生于偏見和誤解，其實對于這些問題，客戶也知道沒有多少依據(jù)，并不必然導致推銷的失敗?？偠灾蛻舻姆磳栴}，大多數(shù)都不具有實質(zhì)性，它們往往是客戶對被推銷，對一樣并不迫切需求產(chǎn)品的推委和借口。因為，客戶常常不愿面對生活中的潛在危機，不愿對生活作長遠的規(guī)劃，沒有意識到保險在生活中的重要地位；而心存僥幸，猶豫不決，則是人們的通?。∪?、正確處理客戶的反對問題應付借口的方法1、業(yè)務員假裝不曾聽到客戶的借口，繼續(xù)面談；或者業(yè)務員回答客戶：“王先生，待會我會回過頭來再談你剛才所說的事情，但現(xiàn)在讓我來解釋為什么我會來見你的原因……”2、讓客戶感到，業(yè)務員根本就沒把他的借口當回一事；例如他可以向假裝沒錢購買保險的客戶說：“我完全了解你不可能把錢投資在未曾擁有過的人壽保險上，但我簡短地解釋我所以來拜訪你的原因?！?、業(yè)務員把借口用作推銷論題；例如可以這么說：“如今大多數(shù)人都缺錢用，這正是我來看你的原因，其實我并不是要你花錢，而是要教你怎么省錢?！?、針對客戶提出的借口，假裝沒有確實了解客戶所說，并問他所說的是什么意思，從而幫助業(yè)務員分清楚是借口還是問題。

消除反對問題的關鍵1、推銷技巧的知識2、對保險商品的知識3、與準客戶建立起來的關系4、推銷員的創(chuàng)意5、真誠地想幫助準客戶的欲望6、推銷員的堅持

拒絕處理的一般原則1、細心聆聽2、尊重和理解準客戶3、靈活機智地應對4、提出解決方案5、嘗試成交對待反對問題的態(tài)度1、抵抗——面對客戶無意義的反對問題，要能把持得住，要能抵御住自己心中只作簡單回應的誘惑，當然也不必強迫自己一定要給客戶一個十全十美的回答。2、援助——協(xié)助客戶找出他們真正的需求，幫助他了解他真正的問題所在。不只注意反對問題本身代表的含義，而應注意反對問題的前因后果。另外，你必須幫助保單擁有人從保險計劃中取得他所得的最大利益，同時要不斷地堅持下去。3、堅持——堅持，表示你真心地關心他，并且你確實希望為他服務。沒有操縱意圖之下的堅持，可以非正式地傳達你的關心及真誠的態(tài)度，這個力量可讓你的信任更持久地延伸。如果你沒有購買壽險，壽險保費就逐年增加；如果你買了，就逐年減少。四、最常見的7個問題的處理拒絕問題（一）：除了保險，談什么都可以——開始階段問題分析：客戶已經(jīng)基本認可業(yè)務員的到來，只不過在心底深處對推銷還有一種潛意識的抗拒。此時是銷售成功與否的一個關鍵的轉(zhuǎn)折點，需要業(yè)務員協(xié)助客戶捅破這層窗紗。處理1：順水推舟，膽大，心細——“哈哈！黃先生，這是今天我第二次聽人這么說了?！?-----“哦？”——“黃先生，不知道您是不是遇到和他相同的問題。他說保險公司的業(yè)務員每天都有人上門，還說有個別業(yè)務員臉皮特厚，趕都趕不走，影響了他的日常工作?！?-----“那到也不是，你們的敬業(yè)精神的確讓人敬佩，可是家庭的保障計劃，我不希望別人來干預，畢竟是我自己的事?！薄斑@么說，對于家庭保障計劃，黃先生早已成竹在胸，不知是否可以說出來聽聽，小弟原聞其祥?！本芙^問題（一）：除了保險，談什么都可以——開始階段處理2：生活列舉法，安全，易接受——哈哈，黃先生，“保險”兩字是沒有什么可多談，但是生活中到處都體現(xiàn)著“保險”兩字含義的東西。比方說，您請我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因為四條腿牢靠，安穩(wěn)，也即坐上去“保險”，不會摔跤；又如，我很感謝您剛才給我倒了一杯干凈的水，因為干凈的水“保險”，喝了不會生病。同樣的道理，我們的家庭經(jīng)濟，我們應負擔的責任用什么來作保障呢？這就需要“保險”兩字。——其實，“保險”并不可怕，它只不過是“一人為萬人，萬人為一人”，它使我們及家人無論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護傘。拒絕問題（一）：除了保險，談什么都可以——開始階段拒絕問題（二）：我已經(jīng)有朋友在保險公司了——開始階段明顯的托詞！有朋友在保險公司，和業(yè)務員現(xiàn)在同客戶推銷保險，其實沒有太大關聯(lián)，關鍵在于業(yè)務員自己是否認為這是個多大的問題！問題分析：處理1：用提問，讓客戶自己否定提出的問題——“黃先生，請問你目前打算向你的朋友買多少的人壽保險呢？”------“噢，我沒打算向他買呀！”——“是?。∷滥阌卸嗌俅婵顔?？”------“大概不清楚?！薄八麜缘媚銈?nèi)粘Ｉ畹母鞣N開銷嗎？”------“應該不曉得！”——“為什么不曉得呢？”------“這又不關他的事。”——“自然這是私事，不過有一點我不懂，他要辦理你的保險業(yè)務，就應該對這些方面有個大致的了解，既然如此我們又何必談到他呢？我今天向你介紹的是一項特殊的計劃，這是我們公司獨有的計劃…”拒絕問題（二）：我已經(jīng)有朋友在保險公司了——開始階段拒絕問題（三）：我要和別家公司的產(chǎn)品比較后決定——展示階段避免陷入煩瑣的比較中，實為上策。一旦陷入比較，話題往往會逸出正題,最后使業(yè)務員無法從一團亂麻中自拔。堅信自己所設計的計劃是最完整的，是最符合客戶需求的，讓客戶感覺到那計劃就是專門為他設計，并且在價格、保障范圍、保險利益等方面都具有相當優(yōu)越性。問題分析：處理1：化繁為簡，主動假設問題——黃先生，其實各家公司的產(chǎn)品都差不多，只不過對保障、養(yǎng)老增值、理賠以及各項給付的情況各有所不同而已,因此建議您作客觀的比較，但最重要的是先確定投保的目的，然后再從中選擇一項最適合您投保的方法。根據(jù)您的需要，由我來為您設計。處理2：轉(zhuǎn)移目標，突出服務——黃先生，目前來說，人壽保險公司越開越多，但每個公司的產(chǎn)品都差不多，但是有一個重大的差異，就是我今天來為您提供我們這個行業(yè)沒有其它任何一個人能提供的東西，那就是“我”和“我個人的服務”。拒絕問題（三）：我要和別家公司的產(chǎn)品比較后決定——展示階段處理3、簡單處理，轉(zhuǎn)移話題——黃先生，您要拿我們的保險和別家的比較，這也在情理之中，從這點可以看出您是一位處事謹慎、有主見的人，相信在下定決心買了保險之后，肯定不會后悔。不過，在您作比較之前，我有一份各公司產(chǎn)品介紹給您作參考，你看后，如有什么疑問，我們現(xiàn)在來商討。處理4：舉例說明，引出輔助工具——黃先生，您想要和其它公司進行比較，這是完全可以的，或許會有保險公司的費率會底一點；但是，有些事情我們必須明白，比如，我發(fā)現(xiàn)您的辦公室設備非常好，有DELL電腦、激光打印機、進口辦公桌等。這些設備質(zhì)量好，又氣派，但價格也高。同樣的產(chǎn)品，如果不是這樣的品牌，價錢就會底很多。其實人壽保險也是這樣…拒絕問題（三）：我要和別家公司的產(chǎn)品比較后決定——展示階段拒絕問題（四）：我希望我的錢要用時隨時可以用——展示階段這個反對問題通常以下面幾種方式出現(xiàn)：“我可以把我的錢拿出來嗎？”、“萬一在我需要用錢的時候要多久才能拿回來？”、“我能夠拿多少回來