增員面談技巧增員面談技巧1課程大綱增員－新人發(fā)展永恒的主題增員面談技巧分享增員工具的巧妙運用常見增員異議處理課程大綱增員－新人發(fā)展永恒的主題2增員——新人發(fā)展永恒的主題！增員——新人發(fā)展永恒的主題！3事業(yè)VS工作〈英國P人壽羅組織先生〉〈美國S人壽陳行銷小姐〉組織人數(shù)：230人+育成部180人組織人數(shù)：自己1人入行年資：11年入行年資：9年目前經(jīng)營層次：有成就目前經(jīng)營層次：個人成功經(jīng)營風(fēng)險：風(fēng)險很低經(jīng)營風(fēng)險：風(fēng)險集中于1個人工作內(nèi)容：輕松愉快工作內(nèi)容：費力辛苦壽險事業(yè)經(jīng)營層次：高首先事業(yè)經(jīng)營層次：借于推銷壽險業(yè)影響力：大壽險業(yè)影響力：獨善其身功夫傳授：代代相傳功夫傳授：將成“絕世”武功年紀(jì)大之后：更加輕松年紀(jì)大之后：體力一大考驗保單銷售張數(shù)：無限大保單銷售張數(shù)：有限年收入：近****萬年收入：約***萬不折不扣的保險事業(yè)只是較高收入的工作而已事業(yè)VS工作〈英國P人壽羅組織先生〉4永續(xù)經(jīng)營，壽險事業(yè)雙贏是硬目標(biāo)增員推銷壽險事業(yè)之經(jīng)營永續(xù)經(jīng)營，壽險事業(yè)雙贏是硬目標(biāo)增員推銷壽險事業(yè)5課程大綱增員－新人發(fā)展永恒的主題增員面談技巧分享增員工具的巧妙運用常見增員異議處理課程大綱增員－新人發(fā)展永恒的主題6增員的困難與困惑

增員人的心態(tài)----沒有成就感…不知如何說

準(zhǔn)增員人的心態(tài)----沒有安全感…不知如何做增員的困難與困惑增員人的心態(tài)----沒有成就感…不知如何說7準(zhǔn)增員人的類型1、無工作經(jīng)驗剛畢業(yè)家庭主婦2、有工作經(jīng)驗一般工作推銷工作大將準(zhǔn)增員人的類型1、無工作經(jīng)驗剛畢業(yè)家庭主婦2、有工作經(jīng)驗一般8準(zhǔn)增員人的優(yōu)缺點類型種類優(yōu)點缺點無工作經(jīng)驗剛畢業(yè)1.干勁十足；2.好訓(xùn)練；3.單純；4.聽話；5.學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)1.不穩(wěn)定性；2.不成熟；3.人際關(guān)系差家庭主婦1.好訓(xùn)練；2.有耐心；3.親和力強(qiáng)；4.人際關(guān)系好1.工作時間雜務(wù)多；2.賺錢欲望低；3.沒有事業(yè)心有工作經(jīng)驗一般工作1.專業(yè)市場容易塑造；2.有閱歷；3.穩(wěn)定性；4.企圖心容易培養(yǎng)；5.珍惜感恩1.容易受挫折；2.回老本行；3.輔導(dǎo)辛苦；4.時間管理差；5.依賴性強(qiáng)；6.人力關(guān)系差推銷工作1.人脈關(guān)系廣；2.閱歷多；3.有行銷經(jīng)驗；4.自我管理強(qiáng)；5.不怕挫折1.調(diào)皮；2.學(xué)習(xí)態(tài)度差；3.雜務(wù)多；4.可塑性差大將1.市場廣大；2.獨立性強(qiáng)；3.好勝心強(qiáng)；4.說服力強(qiáng)1.不容易輔導(dǎo)；2.回老本行；3.拉不下臉，愛面子準(zhǔn)增員人的優(yōu)缺點類型種類優(yōu)點缺點無工作經(jīng)驗剛畢業(yè)1.干勁十足9壽險經(jīng)營需求的階梯求生存求安全求肯定求自我實現(xiàn)（業(yè)務(wù)員）（主任）（部經(jīng)理）（總監(jiān)）勞力勞力+智慧智慧智慧推銷組織年輕力壯年老智慧推銷組織壽險經(jīng)營需求的階梯求生存求安全10準(zhǔn)增員人的人生需求階梯自我實現(xiàn)（夢想實踐）自尊（受人愛戴）社會需求（愛與被愛）安全（穩(wěn)定收入生活品質(zhì)、免于憂患）生理（食、衣、住、行、育、樂）馬司洛五大需求準(zhǔn)增員人的人生需求階梯自我實現(xiàn)自尊社會需求安全生理馬司洛五大11我們提供了什么給準(zhǔn)增員人呢？公司制度（基本法、福利）商品（創(chuàng)新的理念產(chǎn)品）工作環(huán)境（辦公職場）培訓(xùn)（各職級的課程）我們提供了什么給準(zhǔn)增員人呢？公司制度（基本法、福利）121.行業(yè)前途2.合理報酬3.個人成長4.晉升機(jī)會5.工作價值工作的五大需求1.行業(yè)前途2.合理報酬3.個人成長4.晉升機(jī)會5.工作價值131.行業(yè)前途1.行業(yè)前途14開發(fā)成長飽和衰退企業(yè)時間產(chǎn)業(yè)景氣循環(huán)過程開發(fā)成長飽和衰退企業(yè)時間產(chǎn)業(yè)景氣循環(huán)過程15國人歷年投保率6%7%9%12%3%19981999200020012002年國人歷年投保率6%7%9%12%3%199816歐美目前投保百分比瑞士460%美國180%日本560%臺灣120%大陸12%歐美目前投保百分比瑞士460%美國172.合理報酬2.合理報酬18累積性累積性19復(fù)利性復(fù)利性203.個人成長3.個人成長21第一年第二年第三年及以后創(chuàng)業(yè)說明會職前培訓(xùn)代理人考試崗前培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)業(yè)務(wù)員研修培訓(xùn)新人成長步步高之產(chǎn)品知識新人成長步步高之運營知識新人成長步步高之銷售技能新人成長步步高之主管輔導(dǎo)財務(wù)規(guī)劃式行銷顧問式行銷客戶服務(wù)行銷目標(biāo)行銷經(jīng)驗交流研討目標(biāo)行銷培訓(xùn)企業(yè)保險行銷培訓(xùn)（高額保單銷售）注:紅色部分內(nèi)容為管理學(xué)系,黑色為營銷學(xué)系,灰色部分為待開發(fā)課程.制式培訓(xùn)課程體系（按營銷員入司年資劃分）第一年第二年第三年及以后創(chuàng)業(yè)說明會職前培訓(xùn)代理人考試崗前培訓(xùn)224.晉升機(jī)會4.晉升機(jī)會23晉升職級試用正式主任經(jīng)理總監(jiān)晉升職級試用正式主任經(jīng)理總監(jiān)245.工作價值對家庭——可觀的收入、愛的責(zé)任對客戶——生命、健康的守護(hù)、人生的保值與升值對公司——銷售的成功、團(tuán)隊與個人的榮譽(yù)對社會——穩(wěn)定的力量、愛心的播種5.工作價值對家庭——可觀的收入、愛的責(zé)任25課程大綱增員－新人發(fā)展永恒的主題增員面談技巧分享增員工具的巧妙運用常見增員異議處理課程大綱增員－新人發(fā)展永恒的主題26增員工具及資源增員夾增員VCD理想工作問卷表報紙廣告部經(jīng)理面談表主任育英計劃FNA制度……增員工具及資源增員夾增員VCD27理想工作問卷表

1、您對現(xiàn)在的工作滿意嗎？

滿意還可以不滿意

2、

你希望通過何種方式來改變現(xiàn)狀？

經(jīng)商繼續(xù)謀職其他3、以您目前的能力，您認(rèn)為應(yīng)達(dá)到的月收入是？

500元11000元1500以上

4、您對理想工作更看重的是？

個人成長行業(yè)前途工作報酬

社會價值晉升機(jī)會5、您是否想了解我們公司？想不想姓名出生年月婚姻狀況住址聯(lián)系電話原來待遇期望待遇備注注：填表者均有機(jī)會獲得贈送一張《理想工作說明會》的入場券

理想工作問卷表1、您對現(xiàn)在的工作滿意嗎？滿意28課程大綱增員－新人發(fā)展永恒的主題增員面談技巧分享增員工具的巧妙運用常見增員異議處理課程大綱增員－新人發(fā)展永恒的主題29常見增員異議處理我對這份工作不感興趣保險業(yè)務(wù)員工作太累、太苦、沒規(guī)律保險營銷員不穩(wěn)定常見增員異議處理我對這份工作不感興趣30我對這份工作不感興趣處理話術(shù)：人生有許多的選擇與嘗試，或許你覺得你滿足現(xiàn)狀，不妨對自己重新多一份期許、重新挑戰(zhàn)，儲存自己的能力及成長，未必是一種不好的事，對不？我對這份工作不感興趣處理話術(shù)：人生有許多的選擇與嘗試，或許你31保險業(yè)務(wù)員工作太累、太苦、沒規(guī)律處理話術(shù)：我就是覺得你的現(xiàn)在一切表現(xiàn)都很好，我才向你推薦保險事業(yè)，因為我們要的是人才！任何行業(yè)都會有它的甘苦面，在保險業(yè)辛苦是有代價的，在這個