06十月2023世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行06十月2023世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行1世聯(lián)培訓資料客戶積累價格方案開盤、選房1234營銷跟進世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行世聯(lián)培訓資料客戶積累價格方案開盤、選房1234營銷跟進世聯(lián)開2客戶積累定價開盤、選房123世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行客戶積累定價開盤、選房123世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行3客戶積累認籌（VIP卡）（取得預售許可證前禁止）客戶登記產品推介會會員卡、積分卡展會及活動發(fā)展商客戶資源世聯(lián)客戶資源

世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行客戶積累認籌（VIP卡）（取得預售許可證前禁止）世聯(lián)開盤籌備4客戶積累定價開盤、選房123世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行客戶積累定價開盤、選房123世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行5定價定價是從用戶的角度精確衡量一個產品價值的完整過程。定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個要素，因為一個組織為其產品制定的價格在決定該組織的收入、利潤并在競爭上起著非常重要的作用。世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行定價世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行6價格制定步驟選擇定價目標測定需求估計成本分析競爭者的成本、價格和提供物123564選擇定價方法選定最終價格在制定價格政策時，必須考慮多種因素，可以將其分成6個步驟世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行價格制定步驟選擇定價目標測定需求估計成本分析競爭者的成本、價7價格目標選定定價目標利潤導向數(shù)量導向競爭導向利潤投資回報率銷售速度市場份額穩(wěn)步增長避開競爭挑戰(zhàn)、擊敗領導市場世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行價格目標選定定價目標利潤導向數(shù)量導向競爭導向利潤投資回報率銷8選擇定價方法價格定得太低就不能產生利潤，定得太高又不能產生需求。圖中歸納了在制定價格的3種主要考慮因素。成本規(guī)定了某價格的最低底數(shù)競爭者的價格和代用品的價格提供了在制定價格時必須考慮的標定點獨特的產品特點是其價格的最高限度低價格高價格在這個價格上不可能獲利在這個價格上不可能有需求成本競爭者的價格和代用品價格顧客評估獨特的產品特點通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一個特定的價格。世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行選擇定價方法價格定得太低就不能產生利潤，定得太高又不能產生需9選擇定價方法——3C3C——需求、成本、競爭目標收益定價認知價值定價通行價格定價成本加成定價拍賣式定價集團定價心理定價收益風險定價世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行選擇定價方法——3C3C——需求、成本、競爭目標收益定價認知10選擇定價方法——3C3C——需求、成本、競爭目標收益定價認知價值定價通行價格定價成本加成定價拍賣式定價集團定價世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行選擇定價方法——3C3C——需求、成本、競爭目標收益定價認知11選定價格心理定價收益風險定價影響因素品牌質量（正相關）廣告宣傳（正相關）世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行選定價格心理定價收益風險定價影響因素12

房地產市場定價方法選擇定價目標客戶意向競爭市場12354選擇定價方法選定最終價格世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行

房地產市場定價方法選擇定價目標客戶意向競爭市場12354選13

房地產市場定價方法市場比較法客戶分析法競爭定價法類比法上限法BCG矩陣法世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行

房地產市場定價方法市場比較法世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行14市場比較法選定參照目標，權重很重要相同條件下，參照目標的權重關系如下：高檔盤：同檔次>同目標客戶類型>同樓盤所在區(qū)域中低檔盤：同樓盤所在區(qū)域>同檔次>同目標客戶類型適用范圍：完全競爭市場，有同質替代產品確定市場調查

的范圍和重點對影響價格的各因素以及權重進行修正對每個重點調差

項目進行調差交易情況修正比較結果表——比準價格綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價123465世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行市場比較法選定參照目標，權重很重要確定市場調查

的范圍和重點151、篩選可比樓盤2、確定權重3、打分4、比準價形成產品結構相似、區(qū)域接近目標客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項目的競爭關系。評定指標：1)客戶重疊程度2）和項目距離的遠近29項比準指標：區(qū)位類：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設計指標類：項目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會所規(guī)劃/梯戶比/實用率/設備及智能化戶型結構類：實用性/采光通風/贈送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內容/景觀面寬品質展示類：建筑外觀/園林效果/公共部分品質/物管形象/樣板房效果/交樓標準展示項目品牌類：發(fā)展商品牌/專業(yè)陣容/前期推廣形象例：市場比較法進行步驟世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行1、篩選可比樓盤2、確定權重3、打分4、比準價形成產品結構相16比較項目確定方法：定位或部分戶型相近且質素相當?shù)耐跇潜P1、篩選可比樓盤2、確定權重3、打分4、比準價形成片區(qū)自然升值市場同期項目比較客戶投資收益項目名稱實收均價比準系數(shù)比準均價權重權重均價興業(yè)華庭47001.0955149.0330%1544.71濱海春城48001.0304944.8030%1483.44香檳廣場55000.8524686.0025%1171.5麗晶國際50000.864300.0015%645比準均價4824.65在不考慮項目溢價因子的情況下，項目的比準價格為：——4824.65元/平方米——世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行比較項目確定方法：定位或部分戶型相近且質素相當?shù)耐跇潜P1、17客戶分析法投資者關注投資收益率。因此對價格非常敏感，一旦價格超過預期時，便放棄購買；首置客戶關注月供與租金比值關系，此類客戶需要進行測算；當客戶購買意向及價格意向非常清楚時，對客戶意向的分析直接指導價格生成。分析客戶構成分析置業(yè)目的客戶價格取向分析確定均價城市主場價格報告分析客戶構成分析置業(yè)目的客戶價格取向分析世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行客戶分析法投資者關注投資收益率。因此對價格非常敏感，一旦價格18根據(jù)3月25日—4月8日登記的客戶群分析來看，本項目90%以上的客戶是投資客和周邊中低端自用客戶（包括過渡性居?。?，因此他們較關注的是租金和投資回報率。因此本區(qū)域內同類產品的租金頗具參照意義。高端自用客戶（游離客戶）中低端自用客戶（主要客戶）投資客戶（核心客戶）比例10%40%50%構成第三地用途的享受型客戶用來辦公的客戶周邊改善生活環(huán)境的客戶為子女買房的客戶初次置業(yè)的客戶全市范圍內投資的客戶對價格的關注點總價首期月供與租金的關系投資的穩(wěn)定性投資收益率550050004500本項目客戶構成圖示例：泰華俊庭世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行高端自用客戶中低端自用客戶投資客戶比例10%40%50%構19投資客戶關注點：投資回報率片區(qū)自然升值法市場比較法投資收益法按市場住宅投資回報率5%-8%之間計算，一般投資客戶預期于10-15年內收回成本。設：本項目均價為P面積：60平米的兩房現(xiàn)租金：1500元/平米（參照好旺角）則：月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤4949元/平方米世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行投資客戶關注點：投資回報率片區(qū)自然升值法市場比較法投資收益法20結論三：根據(jù)投資收益法推算，得出本項目合理價格應小于4949元/平方米：世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行結論三：世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行21競爭定價法將本項目的各個產品與其他項目中可能會與之產生競爭的產品進行點對點的分析各個不同面積不同總價的單元的客戶是不一樣的，他們只會將你的三房和競爭對手的三房比，而不是將你的三房和你的四房比單價。因此點對點的競爭分析是至關重要的適用范圍：競爭市場、定價細化新天地名居價格報告世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行競爭定價法將本項目的各個產品與其他項目中可能會與之產生競爭的22類比法項目有市場新產品類型，無法直接定價以片區(qū)外其他項目的該類產品與其他產品的比值作為參照制定本項目中該產品的價格區(qū)間世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行類比法項目有市場新產品類型，無法直接定價世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)23例：以市區(qū)TOWNHOUSE與社區(qū)其他產品的比值作為相對參照的類比定價，可為第五園中的TOWNHOUSE產品制訂價格區(qū)間項目名稱物業(yè)類型不同物業(yè)均價（元）不同物業(yè)價格確定基準價格比率（其它物業(yè)類型/TH）第五園價格比率熙園洋房錯躍式洋房10000明星產品1：1.67第五園TH占總套數(shù)的23%，總建筑面積的21%。承擔了實現(xiàn)本項目利潤最大化的重要角色。修正比率后，確定本項目價格比率為：多層：1：1.86洋房：1：1.67小高層：1：1.64高層：1：1.78林語洋房9000小高層8500現(xiàn)金牛產品1：1.76TOWNHOUSE15000標桿產品----------中旅.國際公館多層8200現(xiàn)金牛產品1：1.83小高層8500現(xiàn)金牛產品1：1.76復式10000明星產品1：1.5TOWNHOUSE15000明星產品----------中信紅樹灣高層平面8500現(xiàn)金牛產品1：1.88復式9500明星產品1：1.68TOWNHOUSE16000標桿產品----------瑞和耶納多層9000現(xiàn)金牛產品1：1.89小高層12000現(xiàn)金牛產品1：1.42洋房14000明星產品1：1.21TOWNHOUSE17000標桿產品----------世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行例：以市區(qū)TOWNHOUSE與社區(qū)其他產品的比值作為相對參照24第五園物業(yè)類型均價（萬元/㎡）類比其他物業(yè)類型與TOWNHOUSE的比值第五園TOWNHOUSE均價區(qū)間（萬元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多層0.5-0.551：1.860.93－1.02不考慮本項目TOWNHOUSE在產品和營銷中可能的溢價因素，TOWNHOUSE的單價在10000元/平米世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行第五園物業(yè)類型均價類比其他物業(yè)類型與TOWNHOUSE的比值25上限法項目有市場新產品類型，無法直接定價以上游的可替換產品為上限世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行上限法項目有市場新產品類型，無法直接定價世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)26創(chuàng)新產品定價原則——以上游的可替換產品為上限0成本客戶感知價值：客戶愿意支付的最高價（上限）售價客戶驅動力營銷的作用：1、提升客戶的感知價值；2、找到愿意支付更高價格的客戶（市場細分）萬科城寬HOUSE的上游產品為城市核心區(qū)域100萬元總價的準二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬HOUSE的高限單價為7500元/平方米；世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行創(chuàng)新產品定價原則——以上游的可替換產品為上限0成本客戶感知價27面積區(qū)間（㎡）

均價（元/㎡）總價（萬元）中信紅樹灣230-24011000250-260天鵝堡230-25012000270-300第五園TOWNHOUSE的上游產品為中信紅樹灣和天鵝堡的大平面單位，即總價的高限在230-250萬元；

第五園合院TH面積區(qū)間為180-200㎡，合院TH定價為1.15-1.25萬元/㎡世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行面積區(qū)間（㎡）均價（元/㎡）總價（萬元）中信紅樹灣23028BCG矩陣法項目有多種產品組合，每一種的市場競爭性各有不同，應對每一種產品分別進行定價，同時為實現(xiàn)項目目標，考慮一個最有利的價格組合適用于較大規(guī)模、多種產品組合的項目世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行BCG矩陣法項目有多種產品組合，每一種的市場競爭性各有不同，29第五園中A、B類TOWNHOUSE分別具有產品優(yōu)勢和景觀資源，可以作為產品組合中的明星產品，A類定價為1.2萬元/平方米，B類定價為1.5萬元/平方米。高市場增長率高明星STAR現(xiàn)金牛問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額波士頓矩陣CASHCOW讓合院TOWNHOUSE成為現(xiàn)金牛——合院定價為1.1—1.2萬元/平方米世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行第五園中A、B類TOWNHOUSE分別具有產品優(yōu)勢和景觀資源30均價的確定世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行均價的確定世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行31均價代表什么從習慣上說，一個樓盤的均價代表了市場對其物業(yè)質素的綜合評價在本質上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預期世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行均價代表什么從習慣上說，一個樓盤的均價代表了市場對其物業(yè)質素32價格表生成朝向差確定實地勘察——確定關鍵影響因素——打分表——不同專業(yè)打分——確定極差——確定朝向差層差實地勘察確定關鍵樓層差別——確定層差局部調整價格表價格表生成——價格表分析（價格分布、極差、開花）——外部競爭分析（點對點）——調整到位世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行價格表生成朝向差確定世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行33認知價值方法——溢價因子利用在營銷組合中的非價格變量在購買者心目中建立起認知價值產品溢價（附送面積、空間、形象高檔、獨特配套、獨特權益）營銷溢價（高形象、高推廣）資源溢價（與稀缺度成正比）品牌溢價世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行認知價值方法——溢價因子利用在營銷組合中的非價格變量在購買者34價格策略價格的核心：技術重要，策略更重要價格策略的工具：核心均價、銷控與價格走勢、層差、朝向差、折扣率折扣率促銷銷控價格走勢市場供應內容世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行價格策略價格的核心：技術重要，策略更重要折扣率內容世聯(lián)開盤籌35策略的考慮因素市場競爭性夠不夠保證近期目標完成保證銷售走勢與目標吻合最終目標實現(xiàn)我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應的安排.即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。當信息不對稱的局面逐漸改變，原有的一些手段逐漸失效，價格表和價格策略的設置變得非常關鍵

世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行策略的考慮因素市場競爭性夠不夠我們在制定價目表的過程中，不時36不同質量價格戰(zhàn)略1.溢價戰(zhàn)略2.高價值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高價戰(zhàn)略5.中等價值戰(zhàn)略6.優(yōu)良價值戰(zhàn)略7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經濟戰(zhàn)略9.經濟戰(zhàn)略高高中低低中產品質量價格各玩各的競爭戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)略世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行不同質量價格戰(zhàn)略1.溢價戰(zhàn)略2.高價值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高37均價策略的方式時間價格1.理想2常見4糟糕3市場5？資源集中市場競爭劣勢地位世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行均價策略的方式時間價格1.理想2常見4糟糕3市場5？資源集中38不同策略的選擇策略發(fā)展商狀況市場狀況產品狀況可達成目的1提升無資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控，體量大，較平庸占領份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現(xiàn)檔次動蕩，但有機會一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價值最大變化，機會和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風險世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行不同策略的選擇策略發(fā)展商狀況市場狀況產品狀況可達成目的1提升39客戶積累定價開盤、選房123世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行客戶積累定價開盤、選房123世聯(lián)開盤籌備及銷售執(zhí)行40選房選房的功能是什么？首先是廣告。VIP卡對項目的最大價