對消費者的消費心理以及消費動機進行分析后，接下來就是開店的重要環(huán)節(jié)—選品、定價。本章內(nèi)容就是站在新手賣家的角度，講解如何根據(jù)市場需求和地理優(yōu)勢選擇適合自己店鋪的商品，再結(jié)合消費者的心理需求講解幾種寶貝定價的策略。正所謂“一個良好的開端是成功的一半”，合理的選品與定價是打開市場的第一步。第二章網(wǎng)店的選貨與定價策略開店前必須看清的行業(yè)數(shù)據(jù)2.1如何確定寶貝類型2.2寶貝定價的四種策略2.3不同規(guī)模店鋪的經(jīng)營法則2.3開店前必須看清的行業(yè)數(shù)據(jù)2.1在開網(wǎng)店前,賣家除了對消費者進行研究、對市場進行分析外，最重要的就是選擇商品類型。很多賣家在開店之前沒有一個明確的思路，只是一味地想在淘寶網(wǎng)上開店賺錢，殊不知選擇好商品類型才是網(wǎng)店長久經(jīng)營的根基。因此，在網(wǎng)店貨源的選擇上，賣家要有洞察市場需求的眼光，特別是那些小本經(jīng)營的賣家，如果沒有好的貨源，沒有價格的優(yōu)勢，店鋪就不具備競爭力。在大數(shù)據(jù)營銷時代，任何投放帶來的點擊率、轉(zhuǎn)化率和銷售情況都是以數(shù)據(jù)形式呈現(xiàn)的，所以賣家分析各類數(shù)據(jù)的過程就是尋找自己定位的過程。1.通過購物指數(shù)查看網(wǎng)絡(luò)購物趨勢淘寶指數(shù)是淘寶官方提供的數(shù)據(jù)分享平臺，賣家可以通過它了解到淘寶購物的趨勢以及消費者的購買需求，以此來定位店鋪的發(fā)展目標(biāo)。由于淘寶指數(shù)集合了買家在全淘寶網(wǎng)站的消費狀況和個人資料，并進行歸類，因此，賣家通過淘寶指數(shù)這個分析工具，可以很輕松、直接地知道哪些商品在哪些年齡段的人群中最受歡迎。在淘寶指數(shù)中查看購物趨勢，其操作步驟如下。如果上面的數(shù)據(jù)不能直觀地反映賣家想要的結(jié)果，就需要賣家自己收集數(shù)據(jù)進行深度分析了。對于剛開店的賣家來說，盡管沒有精準(zhǔn)的淘寶數(shù)據(jù)分析工具，但只要你會使用Excel辦公軟件，一樣可以輕松進行數(shù)據(jù)分析?，F(xiàn)以淘寶指數(shù)上的熱銷女裝類目為例，在Excel上進行分析，其操作過程如下。2.在淘寶排行榜中掌握行業(yè)趨勢淘寶排行榜是對淘寶幾百萬家店鋪前500名排名以及對商品性價比排行的一個榜單。如圖2-17所示是淘寶排行榜的首頁，該頁面中顯示了今日關(guān)注上升榜，首頁右側(cè)還排序了上升的熱門關(guān)鍵詞。在淘寶排行榜中可以搜索不同行業(yè)的銷售排行情況。如圖2-18所示是搜索服飾行業(yè)后的排名結(jié)果，從圖中可以看出服飾行業(yè)銷量最高的類目和價格，用戶還可以在該頁面中查看搜索排行榜、品牌上升排行榜等，這些數(shù)據(jù)也可以作為賣家選擇商品類型時的參考。3.使用生e經(jīng)對行業(yè)數(shù)據(jù)進行深度挖掘前面兩小節(jié)介紹的行業(yè)分析工具都是免費使用的，接下來介紹一種付費的數(shù)據(jù)分析工具——“生e經(jīng)”。與淘寶指數(shù)不同，生e經(jīng)重點用來分析店鋪數(shù)據(jù)，此外，它也能查看行業(yè)趨勢。以下是生e經(jīng)的具體使用方法。首先，用戶在“我的淘寶-賣家中心-賣家服務(wù)”界面中搜索“生e經(jīng)”，然后跳轉(zhuǎn)至如圖2-19所示的搜索界面，再點擊“生e經(jīng)”圖標(biāo)進入訂購界面。切換至訂購界面后，先選擇生e經(jīng)的版本類型，這里以“加強版”為例，再選擇訂購期限為“一個月”，選好后直接點擊“立即訂購”按鈕，如圖2-20所示。進行上一步的操作后，頁面跳轉(zhuǎn)至如圖2-21所示的界面，點擊“同意協(xié)議并付款”按鈕即訂購成功。成功訂購生e經(jīng)后，用戶就可以立即使用了。這里我們只對行業(yè)數(shù)據(jù)進行分析，有關(guān)店鋪的數(shù)據(jù)分析會在后面陸續(xù)介紹。用戶可以在“賣家中心”點擊“我購買的服務(wù)”，然后在展開的列表中選擇“生e經(jīng)”，如圖2-22所示。進入生e經(jīng)首頁后，點擊“行業(yè)分析”選項，如圖2-23所示，然后在“行業(yè)分析”下點擊“我的行業(yè)”中的“服裝”選項，如圖2-24所示。這時界面顯示了該行業(yè)下的子類目信息。用戶可以根據(jù)不同的要求查看行業(yè)的寶貝排名、賣家信用、賣家城市分布、行業(yè)成交量以及寶貝的上架時間分布和價格分布。這里以“女裝/女士精品”為例，查看行業(yè)寶貝排名、子行業(yè)成交量對比和寶貝價格分布。在基礎(chǔ)欄中點擊“熱銷寶貝TOP100”按鈕，頁面切換至如圖2-25所示。由于是在11月份末查看的數(shù)據(jù)，所以這個月熱銷的寶貝基本上是加絨打底褲。11月份我國大部分地區(qū)進入寒冷的冬天，在服裝行業(yè)，打底褲是價格偏低的類目，所以在這個時間段的服裝中，加絨打底褲是最好賣的。用這種思維方法可以分析出某個時間段銷量靠前的商品類目是什么，想推廣單品的賣家可以參考此數(shù)據(jù)。如圖2-26所示，在子行業(yè)成交量分布列表中可以看出在服裝行業(yè)中11月份銷量的排名情況，其中褲子是銷量最高的，這也承接了上文所說的打底褲是銷量最好的類目的說法。從子行業(yè)的銷量對比圖中可以分析出，排在銷量前三位的褲子、T恤和毛衣是服裝行業(yè)中需求量最大的類目，一方面與時間有關(guān)，另一方面也與商品的價格有關(guān)。在“高級”欄中點擊“寶貝價格分布”，可以看到價格在20～400元的商品成交量很高，如圖2-27所示，其中銷量最好的當(dāng)屬50～100元的商品。這些數(shù)據(jù)告訴賣家在為寶貝定價時要定在一個大眾能接受的區(qū)間。當(dāng)然，如果你的商品面向的是高消費人群，定價自然就不能過低，穩(wěn)穩(wěn)地抓住那一小部分客戶群也是可行的。對行業(yè)數(shù)據(jù)進行分析后，賣家在確定寶貝類型時就有了相對可靠的依據(jù)。4.通過阿里指數(shù)了解淘寶采購行情，預(yù)測未來需求賣家對淘寶指數(shù)進行分析之后，不要急于對店鋪的經(jīng)營方向做出決定，因為淘寶指數(shù)只是站在買家的立場提供的數(shù)據(jù)，賣家還需要通過阿里指數(shù)了解同行店鋪的采購情況。阿里指數(shù)會提供最近30天的淘寶采購數(shù)據(jù)，并據(jù)此預(yù)測未來的市場需求。

雖然這些數(shù)據(jù)不能真正作為賣家鋪貨的依據(jù)，但卻可以以此為參考幫助賣家選款、備貨及定價，還能更好地利用大促流量帶動店鋪銷售。任何人都不能明確指出未來的市場需求，但是至少有參考依據(jù)會減少開店風(fēng)險。阿里指數(shù)可以幫助賣家站在不同角度分析數(shù)據(jù)。如圖2-28所示，以女裝下的“連衣裙”為參考指數(shù)。勾選趨勢圖上方的“淘寶采購指數(shù)”，這樣就能準(zhǔn)確查看過去30天內(nèi)淘寶店的采購數(shù)據(jù)，從圖表中可知“雙十一”當(dāng)天的采購數(shù)據(jù)是一年中最高的，這為賣家備貨提供了事實依據(jù)。在紅色垂直線的右側(cè)用虛線繪制了市場趨勢，這就是對未來市場的預(yù)測。在圖表的下方有“數(shù)據(jù)解讀”欄，其中的第一條就預(yù)測了在未來的一個月，連衣裙行業(yè)在淘寶市場的需求呈下降趨勢。在阿里指數(shù)中不但能查看熱門行業(yè)，還能了解與所查行業(yè)相關(guān)的潛力行業(yè)。如圖2-29所示，通過潛力行業(yè)讓賣家直觀感受消費終端的需求變化和興趣偏好。在采購商描述頁面中，賣家可通過采購商的采購方向分析市場需求，雖然其中會有實體店的采購商，但是從他們的采購行為中也能看出市場趨勢，畢竟每一位商家都有不同程度的洞察市場需求的能力。如圖2-30

所示是采購商采購數(shù)碼攝像機時還會采購的相關(guān)商品。5.防止大數(shù)據(jù)說謊上面介紹的大數(shù)據(jù)為生產(chǎn)、經(jīng)營、管理提供了很多幫助，但是在大數(shù)據(jù)中也隱藏了很多謊言，所以賣家在分析淘寶數(shù)據(jù)時，不能只停留在數(shù)據(jù)的表面，更不能被數(shù)據(jù)所欺騙。即便表面再光鮮的數(shù)據(jù)，對賣家來說都可能存在看不見的陷阱，賣家不僅要對數(shù)據(jù)本身進行研究，還要分析數(shù)據(jù)背后的因素，如時間性、地域性等，只有深入了解數(shù)據(jù)變化的根源，才能避免因數(shù)據(jù)“說謊”給自身帶來的損失。圖2-31所示現(xiàn)象，究其原因，在于2013年有一部電視劇在短短一個月之內(nèi)紅遍大江南北，其中女主角穿了這款長裙。這一明星效應(yīng)在當(dāng)時對這款長裙起了一個很好的推廣作用，導(dǎo)致這款長裙受到很多年輕女孩的追捧，進而在那一段時間內(nèi)形成了一種時尚。但是隨著時間的推移，這種階段性的明星效應(yīng)終究會被其他流行趨勢所取代。這就是A賣家虧本的原因：她只看到了巨大銷量數(shù)據(jù)的表面，而沒有分析數(shù)據(jù)背后的意義。如何確定寶貝類型2.2在開網(wǎng)店前除了需要對消費者進行研究、對市場進行分析外，最重要的就是選擇商品類型。很多賣家在開店之初沒有一個明確的想法，只是一味地想在淘寶網(wǎng)上開店賺錢，殊不知選擇好商品類型才是網(wǎng)店長久經(jīng)營的根本，因此在網(wǎng)店貨源的選擇上，賣家要有一種洞察市場需求的眼光。特別是那些小本經(jīng)營的賣家，如果沒有好的貨源，沒有價格的優(yōu)勢，店鋪就不具備競爭力。1.因地而異選擇商品類目通過馬云在新疆有關(guān)電子商務(wù)發(fā)展的演講可知，賣家在選擇商品類目時要結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?，只有占?jù)一定的優(yōu)勢，才會擁有最大化的利潤。這里就以聞名全國的新疆紅提為例，對比地理優(yōu)勢為淘寶賣家?guī)サ暮锰?。如圖2-32所示是關(guān)于湖北與新疆紅提賣家的利潤分析表，從表中可以看出新疆賣家盡管將價格定得稍低，但是由于成本費用較低，還是會比湖北賣家獲得更多的收益。而另一方面，從新疆發(fā)出的紅提比從湖北發(fā)出的紅提更新鮮，新疆賣家可以直接摘取紅提然后安排發(fā)貨，節(jié)約了庫存成本。2.打造屬于自己的特色商品淘寶店鋪按進貨渠道不同可以分為三類：一類是店鋪自己建廠生產(chǎn)自己的商品，如韓都衣舍；另一類是做品牌代理，這類店鋪所賣的商品在市場上已經(jīng)有一定的聲譽，他們從固定的、指定的上級代理處拿貨，或是在該品牌的廠址直接取貨，如美特斯邦威；還有一類店鋪從不同渠道拿貨，經(jīng)營的是一些所謂的“雜牌”商品，這是賣家類型中數(shù)量最大的一類，也是本節(jié)內(nèi)容分析的重點對象。賣家要打造出商品的特色，還可以對商品進行二次加工，與一些生產(chǎn)吊牌或服裝的工廠建立合作關(guān)系，把店鋪標(biāo)志或理念通過吊牌的方式顯示在商品上。

賣家還可以將自己設(shè)計的元素應(yīng)用到你的商品上，比如在衣服上增加一個圖案，或加上店鋪的口號等突出商品的特色。代加工的成本普遍偏低，建立自己的品牌特色所帶來的利潤可能遠大于前期的代加工成本。寶貝定價的四種策略2.3選擇好商品類目后，就需要對所確定的商品進行定價。如果你的商品定價超出同行業(yè)很多，又不占據(jù)地理、特色等明顯優(yōu)勢，即使你的推廣做得非常到位，瀏覽的顧客非常多，你的商品也依然會賣不出去，所以賣家定價準(zhǔn)不準(zhǔn)確直接決定有沒有錢賺。

而網(wǎng)店商品的定價可以分為產(chǎn)品組合定價、投其所好定價、薄利多銷定價和階段性定價四種。1.組合定價拉動店鋪整體銷量賣家在確定商品類目時一般會選擇同類目中的相關(guān)產(chǎn)品進行鋪貨，即便有些剛開店的賣家會選擇單一的商品，但在店鋪發(fā)展壯大后仍然會增加新的品類擴大店鋪規(guī)模，這是經(jīng)營過程中一般的發(fā)展趨勢。

賣家可以對不同等級的同種商品、關(guān)聯(lián)性很強的產(chǎn)品或系列產(chǎn)品進行組合定價，讓整個產(chǎn)品組合實現(xiàn)利潤最大化。產(chǎn)品組合定價的具體方法如下。在對商品進行定價前需要了解同行業(yè)中該類目的定價范圍，如圖2-33所示是在阿里指數(shù)平臺摘取的關(guān)于“連衣裙”在最近30天的成交商品的價格情況。根據(jù)圓環(huán)中不同顏色范圍大小可以看出每個價格區(qū)間的成交情況，其中定價在148.1元以上的商品成交最多，其次就是29.6～59.3元這個價格區(qū)間。

依據(jù)這個數(shù)據(jù)，賣連衣裙的賣家就可以用分檔定價法將該類目下的商品劃分成幾個等級（一般按質(zhì)量劃分），再依據(jù)不同質(zhì)量商品的進貨成本制定一個合理的價格。這個合理的價格指“安全的定價底線”，即成本+正常利潤+快遞費，而正常利潤一般在成本價的三分之一到三分之二之間。對于既可以單個購買又可以配套購買的系列產(chǎn)品，可實行配套購買價格優(yōu)惠的做法。由于關(guān)聯(lián)銷售可以節(jié)約物流費用，而減價優(yōu)惠又可以提高銷量，流通速度和資金周轉(zhuǎn)都可以大大加快，所以配套銷售有利于提高店鋪的經(jīng)濟效益。如某專賣職業(yè)裝的男裝店，該店鋪內(nèi)的西裝一直是店鋪的主要利潤來源，而店鋪內(nèi)的襯衫、領(lǐng)帶等搭配商品銷量并不是很好。賣家分析產(chǎn)品價格后，將原來的固定價格調(diào)整為“多買多優(yōu)惠”的定價模式，即原來不打折的單個商品，在進行組合購買后可以享受不同的優(yōu)惠政策。該店鋪調(diào)整后的價格策略如圖2-34所示。2.掌握消費心理，投其所好地定價在本書的第1章介紹了消費者的購買行為類型，其中求廉心理就是消費者對價格的偏好，這部分消費者購買商品的意愿取決于商品的價格。但是消費者對價格的偏好不止“求廉”這一點，還有特價專區(qū)和數(shù)字偏好。賣家可以依據(jù)這三種消費心理投其所好地定價。分割定價法就是將某些可以分開的商品使用更小的單位來定價，常見的就是一些可以散裝的商品，如茶葉、糖果、水果、干果、餅干等。如圖2-35和圖2-36的茶葉，圖2-35中的茶葉本是56.25元每斤，但是賣家在定價時定出的價格是9元/盒，這不是對商品打了多大的折扣，而是采用了比“斤”更小的單位來作為定價依據(jù)。這樣消費者看到后會認(rèn)為這個茶葉比較便宜，而圖2-36的茶葉價格中就沒有使用這一定價技巧，所以其銷量為零也有定價方面的原因。同價定價法就是將店鋪內(nèi)一些價格類似的商品定為相同的價格銷售，這種方法干脆簡單，省掉了討價還價的麻煩，對一些貨真價實、需求彈性不大的必需品非常有用。

例如，賣家可以在店鋪中設(shè)立10元專區(qū)、50元專區(qū)、贈品專區(qū)等分類，這樣的商品類目就很清晰，也便于顧客選擇。如圖2-37和圖2-38所示是某店鋪設(shè)立的“9.9秒殺”專區(qū)，該頁面中的所有商品都是9.9元，但是有數(shù)量限制。這些商品中有零售價高于9.9元的商品，也有零售價低于9.9元的商品，將它們組合在一個特價專區(qū)中，可以滿足消費者的“任意搶購”心理。使用數(shù)字定價法主要是滿足消費者的“兇吉”心理，比如“8”和“發(fā)”經(jīng)常被人聯(lián)系在一起，所以用“8”來定價，可以滿足顧客想“發(fā)”的心理需求；而“4”與“死”同音，所以在大多數(shù)消費者心里覺得這是不吉祥的數(shù)字。另外，經(jīng)過多次試驗表明，帶有弧形線條的數(shù)字如5、8、0、3、6容易被顧客接受，而1、4、7等不帶弧形線條的數(shù)字就不太受歡迎。在淘寶店鋪中隨處可見數(shù)字定價法，如圖2-39所示，基本上很多賣家都掌握了這一定價技巧。3.薄利多銷定價策略薄利多銷定價策略就是定一個較低的價格，盡管單件商品的利潤很低，但是當(dāng)銷量很高時照樣能有巨額利潤。網(wǎng)上商品的低價優(yōu)勢可以讓它們很容易被消費者接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。在淘寶中，薄利多銷的定價策略常用在活動中，如聚劃算，它就是將價格定得很低，獲取的是巨大的銷量所帶來的利潤。如圖2-40所示是參加聚劃算商品的定價和銷量，而圖2-41是同款商品在活動之前時的定價與銷量。4.階段性定價策略任何商品都有一個生命周期，這個生命周期也就是產(chǎn)品的市場壽命，周期的長短是受消費者的偏好、季節(jié)變化、市場需求、經(jīng)濟發(fā)展等多方面因素決定的。在淘寶店鋪中經(jīng)營的一般都是周期更換較快的商品，因為只有不斷更新的產(chǎn)品才能靠數(shù)量創(chuàng)造更多收益。商品的生命周期一般分為初期、生長期、成熟期和衰退期四個階段。而網(wǎng)店商品的階段性定價就是根據(jù)商品的生命周期來判斷的，在商品的不同生命周期采用不同的定價方法。由于在淘寶市場中，服裝一直是市場需求量最大的行業(yè)，也是很多新手賣家開店的不二之選，所以這里以服裝為例，在季節(jié)變化的基礎(chǔ)上對階段性定價做具體分析。假設(shè)時間正處12月份，全國各地基本進入寒冷的冬季，如果在這個時候開店，那么選擇毛呢外套、風(fēng)衣、羽絨服最能滿足市場需求。假如賣家有一款如圖2-42所示的女士毛呢外套，如果不知道怎么定價，可以先在淘寶站內(nèi)查看相關(guān)產(chǎn)品的價格及銷量，如圖2-43所示。從圖中可分析出商品定價為268元時銷量最高，其次是定價258元。而定價低于236元的店鋪和定價高于329元的店鋪銷量為零，所以賣家就可以以268元為市場參考價，結(jié)合店鋪情況進行分析。在服裝行業(yè)中，因為季節(jié)變化的時候正是新舊產(chǎn)品的更換期，所以賣家在處理要過季的產(chǎn)品時還需要備貨新產(chǎn)品，以滿足逐漸變大的市場需求。仍以上文中的店鋪為例，在進入下一年3月份的時候，就需要上架春夏裝，這個時候所上架的產(chǎn)品對市場和店鋪來說都是新產(chǎn)品，如果你的寶貝比別人上架早，可以使用高價定價法，這個高價范圍一般在成本價的10倍左右。如圖2-44所示，圖中的商品是剛上市的夏季新款，這個時候上架該寶貝的店鋪只有這三家，所以市場競爭小，定價也顯得比較高，這種定價法吸引的大多是求新心理的消費者。在市場需求逐漸增大的過程中，產(chǎn)品也就進入成長期。而處于成長期的商品就不能維持原價銷售，因為在市場需求變大的同時，鋪貨的店鋪越來越多，產(chǎn)品在市場上的競爭加大。而各店鋪之間相互血拼，以低價格促進銷量，其目的就是快速占有市場，增加店鋪流量，所以經(jīng)歷過產(chǎn)品初期后，賣家就需要對產(chǎn)品重新定價，這個定價除了依據(jù)產(chǎn)品成本外，還需要結(jié)合市場上同類產(chǎn)品的價格分布，選擇消費者普遍能接受的價格區(qū)間。隨著季節(jié)的變化，上例中的寶貝再過一兩個月就處于衰退期。因為天氣變暖，這款商品的市場需求也就隨之減少，這時候很多賣家會直接將這款商品下架。這里并不建議賣家這么做，其實可以下調(diào)商品價格，結(jié)合薄利多銷的定價策略讓該產(chǎn)品繼續(xù)銷售，但是要盡量減少庫存。

其實在產(chǎn)品衰退期仍保持銷售的原因也很簡單：一方面是因為每個地區(qū)的氣候不一樣，冷暖變化是有時間差異的，如2014年的11月成都的溫度只有10度左右，但是這個時候的深圳仍然有20多度的天氣，所以總有那么一部分消費者還是會繼續(xù)選擇購買該商品的；另一方面，作為賣家，不應(yīng)忽視市場上那部分求廉心理的消費者，他們認(rèn)為這種市場需要逐漸減少的商品必然有降價的可能，所以抓住這部分群體你仍然可以有銷量。賣家在確定這類商品價格時，可以在原價的基礎(chǔ)上打五折，或是做“買一送一”等促銷活動。如圖2-46所示的涼鞋，在冬季自然是過季產(chǎn)品，就需要打折處理，而圖2-47和圖2-48就是產(chǎn)品熱銷時和過時后賣家對商品的定價策略。對比這兩種情況說明進入衰退期的產(chǎn)品還是有一定的市場的，就看你怎么定價、怎么推廣。不同規(guī)模店鋪的經(jīng)營法則2.3無論賣家選擇什么類目的商品、為商品制定了什么樣的價位，都要思考自己店鋪的規(guī)模大小，也就是所備商品種類和數(shù)量的多少。建議賣家開始開店時奉行多種類、少數(shù)量的原則，當(dāng)經(jīng)營一段時間后就能分辨出什么樣的商品適合自己，然后再決定是縮減其他商品的出售還是增加商品的種類。這便是本小節(jié)所要講的小店鋪和大店鋪所遵循的經(jīng)營法則。1.小店鋪的二八定律小店鋪的經(jīng)營最能體現(xiàn)二八定律，細心分析店鋪中的數(shù)據(jù)就能理解二八定律在小店鋪中的重要性。例如，有一家賣鞋的小店鋪，店內(nèi)只有五種款式的鞋，該店鋪的鞋子交易情況如圖2-49所示。在Excel中進行數(shù)據(jù)分析：根據(jù)采集的數(shù)據(jù)，求出每款商品的交易金額，即在Excel工作表的E3單元格中輸入公式“=C3*D3”，按回車鍵后顯示計算結(jié)果，再拖動E3右下角的十字形狀填充E4:E7單元格區(qū)域中的數(shù)據(jù)。然后利用“公式”選項卡