【課堂作業(yè)，僅供參考】【課堂作業(yè)，僅供參考】德芙巧克力產(chǎn)品銷售策劃書摘要：巧克力在中國(guó)具有很大的潛在市場(chǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)鈣素增長(zhǎng)，人們的經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)提高，這都將會(huì)引起中國(guó)巧克力消費(fèi)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展。今天，巧克力已經(jīng)不是一種簡(jiǎn)單的食品，而是相愛的人們相互表情達(dá)意的憑證，是節(jié)日饋贈(zèng)親朋好友得體而深受歡迎的精美禮品，更是人們放松心情，補(bǔ)充能量的營(yíng)養(yǎng)休閑食品。德芙巧克力秉承著品質(zhì)、口感和味道作為產(chǎn)品最大的特色，以傳遞情感為理念，在全國(guó)銷售量排名第一。因此，德芙巧克力將在此基礎(chǔ)上，對(duì)大規(guī)模進(jìn)駐某某市場(chǎng)進(jìn)行本次產(chǎn)品銷售策劃。關(guān)鍵詞：巧克力；德芙；營(yíng)養(yǎng)休閑食品；銷售策劃書前言：巧克力作為一種特殊的營(yíng)養(yǎng)食品，彷佛早已成為人們傳遞情感，享受美好的瞬間的首選佳品，其高毛利的回報(bào)是零售店愿意主動(dòng)開展渠道銷售的關(guān)鍵所在。面對(duì)琳瑯滿目的各種品牌，德芙巧克力希望的客戶是對(duì)巧克力品質(zhì)、口感和味道有獨(dú)特要求的，他們要求整盒巧克力可以帶來非凡的感覺。面對(duì)日益成熟的巧克力消費(fèi)者，德芙巧克力不僅全力以赴研制出高品質(zhì)的牛奶巧克力，而且每年求新應(yīng)變，希望在給消費(fèi)者美好的巧克力體驗(yàn)的同時(shí)，打造更高的消費(fèi)者滿意度。通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析，德芙巧克力在大規(guī)模進(jìn)駐海南市場(chǎng)后，將延續(xù)德芙巧克力新的一輪消費(fèi)熱度，為德芙巧克力進(jìn)駐海南市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)者基礎(chǔ)。1.市場(chǎng)分析1.1市場(chǎng)背景德芙巧克力是世界最大寵物食品和休閑食品制造商美國(guó)跨國(guó)食品公司玡氏公司在中國(guó)推出的系列產(chǎn)品之一，據(jù)華經(jīng)視點(diǎn)研究中心對(duì)全國(guó)20個(gè)大城市（上海、北京、廣州、天津、成都、哈爾濱等）進(jìn)行監(jiān)測(cè)顯示：巧克力制品在這20個(gè)城市已被廣泛接受，其中上海消費(fèi)巧克力制品的數(shù)量最大，約占所調(diào)查城市總消費(fèi)量的18.5%，其次是北京與天津。目前在這些城市巧克力市場(chǎng)消費(fèi)已形成品牌效應(yīng)，其中世界十大巧克力品牌中，德芙、吉百利、金帝就占了近40%的市場(chǎng)份額。由此可見，中國(guó)巧克力市場(chǎng)的品牌集中程度比較高，德芙巧克力在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已擁有極大的消費(fèi)者基礎(chǔ)，在進(jìn)駐某某市場(chǎng)上已經(jīng)有了明顯的優(yōu)勢(shì)。1.2Sowt分析1.2德芙巧克力較早已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其品牌多、口味好，新產(chǎn)品開發(fā)力量強(qiáng)，產(chǎn)品跟新?lián)Q代快，在整體形象上已在消費(fèi)者心中有一定分量。德芙巧克力采用最優(yōu)質(zhì)的純天然可可液和可可脂精心配制而成，其各項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到歐洲最高標(biāo)準(zhǔn)，能最大滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的質(zhì)量要求。1.2德芙巧克力作為進(jìn)口品牌，面對(duì)國(guó)產(chǎn)巧克力市場(chǎng)來說，其生產(chǎn)工程導(dǎo)致價(jià)格在某某市場(chǎng)上將處于較高地位，只能在中高端市場(chǎng)徘徊的尷尬地位。并且品種少，花樣不多，不容易保存。1.2巧克力在中國(guó)是個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng)，近幾年國(guó)家人均收入逐步提高，今后三到五年也是我國(guó)巧克力發(fā)展比較快的階段。隨之各大國(guó)際品牌的進(jìn)入，將帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)消費(fèi)對(duì)巧克力的消費(fèi)，推動(dòng)國(guó)內(nèi)巧克力市場(chǎng)的發(fā)展。1.2吉百利，金帝等巧克力產(chǎn)品較早的進(jìn)入市場(chǎng)，在消費(fèi)者心中有一定的份量。在去年金帝趕超了吉百利，位居行業(yè)第二，僅次于德芙。1.3消費(fèi)者分析女性對(duì)巧克力制品的偏好大于男性，其中尤以年輕女性的購(gòu)買傾向格外明顯。其次，購(gòu)買巧克力制品的頻率與年齡結(jié)構(gòu)有很大關(guān)系，低年齡人群的購(gòu)買頻率較高，出現(xiàn)了高頻率購(gòu)買比例呈現(xiàn)低年齡化的規(guī)律。同時(shí)，調(diào)查也反映出青少年已成為巧克力制品消費(fèi)的主體。調(diào)查表明，35歲以下人群的消費(fèi)比例很高，其中15-24歲的人群是自身消費(fèi)的主體；而35歲以上人群消費(fèi)者絕大多數(shù)是為兒童購(gòu)買，其中35-44歲的人群所占比例高達(dá)86.30%。2.營(yíng)銷策略2.1產(chǎn)品策略德芙巧克力產(chǎn)品定位于傳遞情感，享受美好的瞬間的首選佳品，送禮、禮品、自己吃都是非常不錯(cuò)的選擇。其包裝采用歐美風(fēng)格設(shè)計(jì)，味道香甜可口。本次產(chǎn)品策略主要針對(duì)海南市場(chǎng)推出德芙絲滑牛奶巧克力碗裝、德芙香濃黑巧克力碗裝和德芙榛仁葡萄干巧克力碗裝三種口味的分別組合。德芙絲滑牛奶巧克力碗裝：匯入高品質(zhì)牛奶制成的香滑感爽口巧克力。德芙香濃黑巧克力碗裝：加濃加味更香甜，略帶苦澀甘甜的口感的純巧克力制成。德芙榛仁葡萄干巧克力碗裝：以榛仁和葡萄干混制而成的巧克力，更顯爽口美味。2.2.價(jià)格策略德芙進(jìn)駐某某市場(chǎng)的三種口味巧克力，在經(jīng)過某某市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)巧克力消費(fèi)程度所做的調(diào)查預(yù)測(cè)后，采取參考同行競(jìng)爭(zhēng)者同品質(zhì)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)位，所確定以下適合海南中低層收入的消費(fèi)群體整數(shù)定價(jià)方案。產(chǎn)品名稱規(guī)格零售價(jià)包裝規(guī)格德芙絲滑牛奶巧克力碗裝80g/包40元/盒294g/盒德芙香濃黑巧克力碗裝80g/包40元/盒294g/盒德芙榛仁葡萄干巧克力碗裝80g/包40元/盒283.5g/盒德芙進(jìn)駐某某市場(chǎng)后，所制定的價(jià)格必定會(huì)面臨行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格的波動(dòng)影響。所以，德芙將根據(jù)行業(yè)價(jià)格變動(dòng)的原因、目的等進(jìn)行調(diào)查研究后制定正確的應(yīng)對(duì)措施。2.3.渠道策略德芙巧克力的渠道主要考慮能直接將產(chǎn)品賣給客戶，并直接對(duì)渠道伙伴獲取高毛利的回報(bào)。所以，德芙在某某所做的渠道策略主要兩種：企業(yè)→經(jīng)銷商→零售終端企業(yè)→代理商→零售終端2.4.促銷策略2.4.1人員促銷德芙巧克力進(jìn)駐某某市場(chǎng)的上市之前，首先應(yīng)盡快打入市場(chǎng)，培養(yǎng)市場(chǎng)認(rèn)知度和樹立品牌形象。主要在某某各大主要城市（某某市、某某市、某某市）以為期1周的代理商場(chǎng)超市促銷。并在以上每個(gè)城市安排促銷人員，主要針對(duì)各縣區(qū)街道人流量聚集地進(jìn)行大規(guī)模的宣傳促銷活動(dòng)，加快在整個(gè)地面的品牌宣傳力度。同時(shí)與當(dāng)?shù)卮髮W(xué)合作贊助活動(dòng)項(xiàng)目，安排促銷點(diǎn)和促銷人員，力爭(zhēng)在學(xué)生之間達(dá)到最高的促銷宣傳效果。2.4.2促銷反饋促銷期間促銷人員及時(shí)收集當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的反饋，制定或變更促銷策略。3.總結(jié)擁有N多萬人口的某某，巧克力產(chǎn)品的消費(fèi)正以高百分比的年增長(zhǎng)率迅猛發(fā)展，市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大。中國(guó)巧克力市場(chǎng)的迅速發(fā)展，也是對(duì)某某市場(chǎng)的極好契機(jī)。如今的巧克力市場(chǎng)早已告別了單一產(chǎn)品形式的時(shí)代，各種品牌、不同的