食堂營銷策劃方案學校：XXXXXXXXXXXXXXXX專業(yè)：XXXXXXXXXXX班級：XXXXXXXXXXXXXXXX姓名：XXXX學號：XX目錄市場分析11、目標市場12、市場定位1二、消費者行為分析11、文化因素12、社會因素13、個人因素24、心理因素2三、競爭對手分析21、快餐店22、校外的小吃2營銷環(huán)境分析——SWTO分析21、優(yōu)勢2劣勢3機會3威脅3五、營銷策略31、產(chǎn)品方面32、價格方面43、銷售渠道策略44、服務方面45、推銷方案5學校食堂營銷策劃書近年來，由于XXXXX的不斷發(fā)展，東校區(qū)的學生數(shù)量一年比一年增多，這也使得學校的食堂擁有了大量的學生市場資源，但同時也充滿了競爭。校外的小吃種類繁多，深受學生們的喜愛，這樣學校食堂就受到校外小吃的巨大沖擊。那么食堂要怎樣才能夠吸引學生前去消費呢？我從市場、消費者行為、競爭對手三方面進行了分析。一、市場分析1、目標市場女學生：由于保定職業(yè)技術學院東校區(qū)女學生占據(jù)了學校學生的百分之七十左右，所以女學生是學校食堂的主要顧客。女生對食堂的選擇是挑剔的，她們當中大多數(shù)人對食堂的口味和就餐環(huán)境要求比較高。此外女生大多數(shù)都是好吃的，她們對小吃的喜愛程度很高，如麻辣燙、燒烤等小吃。所以要想去的女學生的青睞就要在特色小吃和口味上下工夫。男學生：男學生雖在本校僅僅占了百分之三十左右，但這也是一個相對來說比較可觀的一個數(shù)目。男學生與女學生不同，他們更注重的是飯菜的飯量。在哪里吃飯沒多大的關系，關鍵是在哪里能吃飽。因此要想吸引男學生的眼球就要在飯量上下功夫！2、市場定位在市場定位這一方面。學校食堂需要迎合大多數(shù)人的口味。但是也要顧及一小部分人的感受。東校區(qū)的大部分都為北方人。南方人偏少。因此做飯的口味就要以北方人為主。南方人為輔。所以要進行差異化營銷策略。根據(jù)上述分析，餐廳的目標市場主要是：學生個人、情侶、學生團體、校內(nèi)協(xié)會、教職工等。二、消費者行為分析1、文化因素：每個人都希望能夠被尊重，如果服務態(tài)度不好，就會很影響銷售的業(yè)績。作為大學生來講，我們也希望身邊的人能夠都是有一定的文化素養(yǎng)的，這樣在就餐時能夠留下一個很愉快的心情，從而享受就餐的樂趣，并且加深了對賣方的好印象。2、社會因素：作為學生來講，他們關注的不光是“物美”，更重要的是“價廉”。作為學校食堂除了讓飯菜符合學生口味，更要注意它的價錢是否合適。因此它所面對的主要社會因素是來自市場上菜價的波動。菜價波動小無妨，如果菜價波動大，食堂的飯價一會相應的漲，那么這勢必對食堂的聲譽會有或多或少的影響。3、個人因素：個人的因素就有很多了，但主要是個人飯菜口味的喜好和食堂的距離。食堂的距離是一個客觀因素，我們改變不了。但在飯菜的口味上還是可以提高的。4、心理因素：影響心理的因素包括該食堂的衛(wèi)生、服務態(tài)度等方面。這些方面食堂可以通過對自身的整改和改進，不斷地完善自己，才能更好的抓住顧客的心理。三、競爭對手分析1、快餐店：優(yōu)勢：學校周邊有不少的快餐店，而且口味眾多、分量充足、服務周到、價格適中。在學校的就餐上占據(jù)了絕對的市場份額。深受廣大學生的喜愛。并且營銷方法適中。會適時推出一些特價餐點。提升營銷競爭力。劣勢：快餐店的面積小，由于空間有限，里面的空氣比較渾濁，就餐環(huán)境比較差。另外學生吃完飯后不收拾餐具，使得那里的衛(wèi)生較差。2、校外的小吃：優(yōu)勢：距離學生宿舍很近，方便學生購餐?？谖侗姸啵贩N多樣，并且價格適中。而且會根據(jù)學生的要求作出相應的合適的餐點。滿足了學生的需求。自然客流量就大。劣勢：衛(wèi)生沒有保障，而且地方小，不方便學生就餐。四、營銷環(huán)境分析————SWTO分析1、優(yōu)勢（1）地理位置優(yōu)越，位于舊教學樓和舊宿舍樓處。（2）隸屬學校，食品安全信賴度高。衛(wèi)生條件好。統(tǒng)一制度管理。（3）空間大，方便學生就餐。（4）有電視，就餐時可以看電視，了解國家大事。（5）管理制度健全。有專業(yè)負責人。并且每周會推出一些特價食品。營銷方案比較新奇。吸引人。2、劣勢（1）距離新教學樓新宿舍較遠，不方便新樓的學生購買。（2）缺乏核心食品。都是一些比較常見的食品。沒有自己的特色。（3）供飯時間局限。3、機會（1）與學校合作，即是了解同學們的反饋信息。（2）管理規(guī)范，運行穩(wěn)定；用餐硬件設施改善有相應的資金技術支持保障。（3）隨著學生人數(shù)的增加，其市場潛在消費空間巨大。（4）學校周邊目前尚無市場影響力大的餐廳，以及周邊市場的不規(guī)范導致服務質(zhì)量跟不上等原因，都是餐廳發(fā)展的機會。宴會等擴大其市場影響力。開發(fā)外賣等潛在市場需求。4、威脅食堂的服務于產(chǎn)品的質(zhì)量的高低于經(jīng)營成本又直接和必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不會太高，但相比之下客戶的經(jīng)濟承受能力就成為一大考驗了。并且成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素。再者各地風俗與飲食習慣的不同，又產(chǎn)生了另外一個問題，即是否大多數(shù)學生都能對產(chǎn)品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。此外，現(xiàn)在物價變化很頻繁，如果進貨的價格上漲，那食堂食物的價格也會漲，這對食堂的信譽是一種損害。在營銷的4p當中。產(chǎn)品是很重要的一個方面。需要有一個好的產(chǎn)品。這樣后續(xù)的營銷計劃才有意義。五、營銷策略1、產(chǎn)品方面針對調(diào)查中食物品種不夠豐富，飯菜口味欠佳方面。我們采用以下策略提高食堂在產(chǎn)品上的競爭力。（1）充分利用食堂的閑置窗口，增加各種被廣大同學喜歡的特色菜。（2）提高飯菜的質(zhì)量，不斷督促師傅認真負責的做菜。迎合大眾對飯菜口味和質(zhì)量的要求。（3）不斷加強對食物的管理，保持食物的新鮮度，保持食物的安全度。（4）在節(jié)假日時我們可以推出特有的食物或者舉辦活動。比如端午節(jié)時我們可在窗口推出粽子，或者舉辦包粽子的活動來吸引學生。因為很多學生都是來自外地，有時過節(jié)不能回家。每當這時學生們就很想念家，如果我們能多推出節(jié)日食品勢必會讓這些學生覺得溫暖，從而也提高了學校食堂的形象。（5）重視產(chǎn)品組合

產(chǎn)品組合的目的是增強產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。

以蔬菜、肉類為主，以水果等為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。2、價格方面按目前食堂已定的價格，參照校外同類餐廳的價格，適當做微幅調(diào)整。

主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。

按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。3、銷售渠道策略

依據(jù)食堂的校園特點，采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。

直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。

一級銷售：選擇社團或?qū)W?；顒?，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。

建立電話或短信預定系統(tǒng)，及時地提供送餐服務。4、服務方面（1）冬天時食堂可以提供免費美味的的湯，吸引一批圖實惠的顧客?；蛘叩较奶焓程每梢悦赓M提供一些消暑清熱的綠豆湯。（3）增加供飯時間，避免有顧客想去吃飯的時候供飯已經(jīng)結束或者還沒開始的情況發(fā)生。（4）在營養(yǎng)方面做好搭配，盡量符合學生身體的需要。可以在每個星期推出營養(yǎng)套餐。（5）消費者會不會前來消費，衛(wèi)生是一個直接因素。因此要把衛(wèi)生做好很重要！衛(wèi)生不能只做表面功夫，細節(jié)決定成敗，要把衛(wèi)生徹徹底底做好才能讓學生吃得放心，吃得安心。5、推銷方案（1）通過發(fā)傳單、粘貼海報、拉橫幅和在校報登廣告的方式讓更多人了解本食堂,使其來本食堂就餐。（2）舉辦校園飲食文化節(jié)，不光娛樂了學生還提高了食堂的形象。（3）就像飯店一樣。每天都有特價菜。這樣可以吸引更多的學生去食堂吃飯。經(jīng)濟實惠才是最好的。并且盡量將食堂的環(huán)境弄好。這樣也可以更加讓人放心。（4）利用學校廣播媒體平臺。可以每天進行宣傳。以廣告欄為輔。讓更多的學生體會到學校食堂的用心。

學校食堂供貨協(xié)議書甲方：統(tǒng)一社會信用代碼：通訊地址：乙方：統(tǒng)一社會信用代碼：通訊地址：為確保食品安全，確保食品來源可溯，經(jīng)友好協(xié)商，甲乙雙方就乙方為甲方食堂統(tǒng)一供應蔬菜類、

肉制品類、油類、調(diào)味品類、蒸饃、面粉大米等相關食材事宜達成一致，訂立本協(xié)議，以資信守。第一條：采購內(nèi)容及履行期限為保障甲方食堂的正常運行，乙方按照協(xié)議規(guī)定向甲方提供糧油類、蔬菜類、水產(chǎn)類、豬牛羊肉類、禽蛋類、水果類、副食調(diào)料類等貨物（見附表）。第二條：批次訂貨與臨時訂貨批次訂貨：甲方每（日/周/月）在《報價表》范圍內(nèi)向乙方訂貨一次，于時前以書面方式向乙方發(fā)出訂貨單，乙方收到訂貨單時內(nèi)由指定人員簽字后以傳真方式向甲方確認訂貨單。臨時訂貨：甲方因臨時需要，有權在批次訂貨時間以外臨時向乙方訂貨，訂貨方式可以是書面方式也可以是口頭方式，如果是臨時口頭訂貨，乙方在送貨時有權要求甲方以書面方式予以確認。第三條：交貨時間及地點批次訂貨以訂貨單為準，臨時訂貨以通知為準。乙方保證按照約定時間將甲方所訂的貨物送至甲方指定地點。如果因送貨地點錯誤、送貨時間延誤而造成甲方工作不便，乙方承擔違約責任。第四條：價格確定乙雙方協(xié)商一致后可以對報價表貨物內(nèi)容進行擴充和縮減。批次訂貨：乙方每日就《報價表》中所供貨物的價格向甲方電話確認，以訂貨日確認的價格作為該批次訂貨的結算價格。臨時訂貨：臨時訂貨的貨物如在甲方附近市場采購，按照實際零售價格結算，實際零售價格以乙方出具的采購發(fā)票上標明的價格為準；否則按照批次訂貨價格結算。第五條：食品質(zhì)量、衛(wèi)生與安全乙方保證提供的貨物及服務均符合《中華人民共和國食品衛(wèi)生法》、《餐飲業(yè)食品衛(wèi)生管理辦法》等國家法律法規(guī)及地方政府有關規(guī)定。乙方對提供貨物的質(zhì)量、衛(wèi)生、食品安全承擔全部責任。乙方保證提供的貨物均符合國家規(guī)定的質(zhì)量、衛(wèi)生、安全標準。乙方提供的貨物屬于實行生產(chǎn)許可證管理的，所供貨物必須經(jīng)過QS質(zhì)量認證。乙方必須按照國家有關規(guī)定就所供貨物向甲方提供以下索證資料：鮮（凍）畜禽肉類及其制品生產(chǎn)商的衛(wèi)生許可證和屠宰資質(zhì)等有關證照，以及法定獸醫(yī)檢驗部門出具的相同批次產(chǎn)品的衛(wèi)生檢驗檢疫合格證明。進口貨物，提供口岸食品檢驗檢疫機構出具的相同批次產(chǎn)品的檢驗合格證明。食品添加劑，提供生產(chǎn)地省級衛(wèi)生行政部門發(fā)放的食品品添加劑生產(chǎn)衛(wèi)生許可證，以及相同批次產(chǎn)品的檢驗合格證或者化驗單；進口食品添加劑，必須符合我國《食品添加劑衛(wèi)生管理辦法》和《食品添加劑使用衛(wèi)生標準（gb2760）》的規(guī)定，提供口岸食品檢驗檢疫機構出具的相同批次產(chǎn)品的檢驗合格證明。定型包裝食品及食品原輔材料，提供生產(chǎn)商衛(wèi)生許可證和有關證照，以及相同批次產(chǎn)品的檢驗合格證或者化驗單。納入許可管理的貨物，提供采購貨物的《全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證》，簡稱“qs”證；根據(jù)國質(zhì)檢執(zhí)[2007]644號通知，28大類產(chǎn)品必須提供《全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證》，分類界定不清的產(chǎn)品，需要省級以上質(zhì)量監(jiān)督部門提供的免檢證明，無證產(chǎn)品不予接受。提供采購貨物的“質(zhì)量檢驗報告”：提供產(chǎn)品在半年內(nèi)由國家質(zhì)量檢測機構出具的“質(zhì)量檢驗報告”，自檢報告無效。其它貨物合格證明資料：按照國家規(guī)定，個別產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)（廠商）必須具備的其它生產(chǎn)資格證明文件；根據(jù)北京市規(guī)定，個別產(chǎn)品在京銷售必須具備的其它資格證明文件。凡甲方指定品牌/生產(chǎn)商/產(chǎn)地的貨物，乙方必須保證貨物的品牌/生產(chǎn)商/產(chǎn)地與甲方要求一致。第六條：貨物的儲藏乙方不對供應甲方的貨物進行長時間儲藏；所有提供給甲方的貨物，在乙方倉庫儲藏時間不得超過24小時；乙方保證所有外購的貨物自批發(fā)、采購地點運至甲方指定地點的時間不超過24小時。乙方向甲方保證具有對各類貨物進行冷凍儲藏或保鮮儲藏的設施，所有儲藏設施符合國家、行業(yè)標準和規(guī)范。乙方保證建立了嚴格的倉庫管理情況記錄檔案，詳細記載進入、搬出貨物的種類、數(shù)量和時間。第七條：貨物裝運乙方盡量避免將肉類（水產(chǎn)品）、水果和蔬菜拼箱混裝；如果采取拼箱混裝方式運輸，乙方必須采取措施保證不發(fā)生凍害、腐敗、串味、脫水、變色、失去鮮度等問題。保證周轉(zhuǎn)包裝容器和運輸車輛的清潔衛(wèi)生和防止食品在運輸過程中受到污染是乙方的責任。運輸車輛應當保持清潔，無霉斑、鼠跡、蒼蠅、蟑螂，不得存放有毒、有害物品及個人生活用品。周轉(zhuǎn)包裝容器和車輛在每次配送前應進行清洗消毒。貨物裝卸必須做到輕裝輕卸。乙方負責將所有貨物運至甲方指定地點，負責卸貨并搬運至甲方指定堆放場地。第八條：驗收與檢查乙方按照甲方訂單將貨物運至甲方指定地點后，甲方人員應及時對乙方貨物進行驗收，甲方不得無故拖延。交貨驗收程序如下：甲乙雙方人員核對訂貨單據(jù)；乙方按照本協(xié)議第五條規(guī)定向甲方交驗索證資料；貨物包裝檢查，包裝檢查不合格的，甲方有權拒收包裝不合格的貨物，做退貨處理或乙方負責更換貨物并承擔延遲交貨責任；保質(zhì)期檢查，保質(zhì)期檢查不合格的，甲方有權拒收保質(zhì)期不合格的貨物，做退貨處理或乙方負責更換貨物并承擔延遲交貨責任；生鮮貨物的外觀檢查，外觀檢查不合格的，甲方有權拒收本批次該類不合格貨物，做退貨處理或乙方負責更換貨物并承擔延遲交貨責任；數(shù)量檢查，數(shù)量短缺的，乙方必須按照訂單補齊貨物并承擔延遲交貨責任；送貨數(shù)量超出訂貨數(shù)量的，超出部分甲方有權拒收，乙方自行將多余貨物清運出甲方場所；貨物驗收合格后，甲乙雙方在驗收登記表上簽字確認，驗收登記表作為支付依據(jù)；甲乙雙方對驗收結果或貨物質(zhì)量持有異議的，乙方應先應甲方要求對貨物進行更換或退貨，然后由雙方對存有異議貨物抽樣封存后在7日內(nèi)交由北京市權威檢測機構檢驗。經(jīng)檢驗不合格的，乙方自行承擔損失；經(jīng)檢驗合格的，甲方對乙方直接損失進行補償甲方有權對乙方企業(yè)進行不定期檢查，甲方檢查人員到達乙方企業(yè)（倉庫）時通知乙方，乙方應為甲方人員提供檢