開發(fā)商分銷來訪渠道管理制度?一、總則1.目的為規(guī)范開發(fā)商分銷來訪渠道管理，提高客戶來訪量與成交轉(zhuǎn)化率，優(yōu)化銷售渠道資源配置，特制定本制度。2.適用范圍本制度適用于與開發(fā)商合作的所有分銷渠道合作伙伴及其相關(guān)工作人員。3.原則遵循公平、公正、公開的原則，鼓勵合法競爭，確保來訪渠道的高效、有序運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商與分銷渠道的互利共贏。

二、渠道合作伙伴選擇與準(zhǔn)入1.合作伙伴資質(zhì)要求具有合法經(jīng)營資質(zhì)，營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證件齊全且在有效期內(nèi)。具備良好的商業(yè)信譽(yù)，無不良經(jīng)營記錄，未涉及重大法律糾紛。擁有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售人員具備房地產(chǎn)銷售相關(guān)知識和經(jīng)驗(yàn)，熟悉市場動態(tài)。具有一定的客戶資源積累，能夠在合作區(qū)域內(nèi)有效推廣項(xiàng)目。2.申請流程有意向的分銷渠道商向開發(fā)商提交合作申請，申請材料包括公司簡介、營業(yè)執(zhí)照副本、法定代表人身份證明、銷售團(tuán)隊(duì)介紹、客戶資源情況等。開發(fā)商對申請材料進(jìn)行初步審核，評估其是否符合資質(zhì)要求。對于初審?fù)ㄟ^的渠道商，安排實(shí)地考察，了解其辦公場所、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、運(yùn)營模式等實(shí)際情況。根據(jù)考察結(jié)果，綜合評估后確定是否給予準(zhǔn)入資格。3.合作協(xié)議簽訂經(jīng)審核批準(zhǔn)準(zhǔn)入的渠道商，與開發(fā)商簽訂正式的分銷合作協(xié)議。協(xié)議中明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，包括合作項(xiàng)目、合作期限、傭金結(jié)算方式、來訪客戶確認(rèn)規(guī)則、渠道保護(hù)條款等重要內(nèi)容。

三、來訪客戶確認(rèn)與歸屬規(guī)則1.客戶信息登記分銷渠道商的銷售人員需在帶客戶來訪前，通過開發(fā)商指定的客戶信息登記系統(tǒng)，準(zhǔn)確錄入客戶的基本信息，包括姓名、聯(lián)系方式、來訪時(shí)間、渠道來源等。信息錄入應(yīng)確保真實(shí)、完整，以便開發(fā)商后續(xù)進(jìn)行客戶跟蹤與管理。2.來訪客戶確認(rèn)方式客戶到達(dá)售樓處后，現(xiàn)場銷售人員應(yīng)引導(dǎo)客戶簽到，并通過客戶信息登記系統(tǒng)核實(shí)客戶是否為渠道商所帶。如客戶信息登記完整且與現(xiàn)場情況相符，確認(rèn)為有效來訪客戶。若客戶信息存在缺失或與現(xiàn)場不符，需由渠道商銷售人員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)充或更正信息，否則該客戶不計(jì)入渠道來訪量。3.客戶歸屬判定原則以客戶首次到訪售樓處并完成有效信息登記時(shí)所關(guān)聯(lián)的分銷渠道為準(zhǔn)確定客戶歸屬。若客戶在合作期限內(nèi)，通過不同渠道多次來訪，僅首次來訪渠道享有客戶歸屬權(quán)。如渠道商銷售人員在帶客戶來訪過程中，客戶信息登記存在弄虛作假行為，一經(jīng)查實(shí)，該客戶歸屬權(quán)歸開發(fā)商所有，同時(shí)取消該渠道商此次客戶成交的傭金結(jié)算資格，并追究其違約責(zé)任。

四、來訪渠道激勵政策1.來訪量獎勵根據(jù)不同的時(shí)間段和項(xiàng)目銷售階段，設(shè)定來訪量目標(biāo)。對于達(dá)到或超過目標(biāo)來訪量的分銷渠道商，給予相應(yīng)的現(xiàn)金獎勵或其他物質(zhì)獎勵。例如，月度來訪量目標(biāo)為[X]組，完成目標(biāo)給予每組[X]元獎勵；超過目標(biāo)部分，每組額外獎勵[X]元。2.成交獎勵按照客戶成交金額的一定比例給予分銷渠道商傭金獎勵。傭金比例根據(jù)項(xiàng)目情況和合作協(xié)議約定執(zhí)行，一般在[X]%[X]%之間。對于在一定時(shí)間內(nèi)成交數(shù)量較多或成交金額較大的優(yōu)秀渠道商，給予額外的業(yè)績提成或特別獎勵，如豪華旅游、培訓(xùn)機(jī)會等。3.帶客質(zhì)量獎勵除了關(guān)注來訪量和成交量，還對帶客質(zhì)量進(jìn)行評估。通過客戶購房意向度、成交周期等指標(biāo)，評選出優(yōu)質(zhì)帶客渠道商。對于優(yōu)質(zhì)帶客渠道商，給予榮譽(yù)證書、優(yōu)先續(xù)約權(quán)、更多合作項(xiàng)目傾斜等獎勵，以鼓勵渠道商提高帶客質(zhì)量。

五、來訪渠道培訓(xùn)與支持1.項(xiàng)目培訓(xùn)在合作初期，開發(fā)商為分銷渠道商提供全面的項(xiàng)目培訓(xùn)，包括項(xiàng)目基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢賣點(diǎn)、銷售流程、客戶接待技巧等內(nèi)容。定期組織項(xiàng)目培訓(xùn)會議，邀請項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、營銷專家等進(jìn)行講解和答疑，確保渠道商銷售人員熟悉項(xiàng)目信息，能夠準(zhǔn)確、專業(yè)地向客戶介紹。2.銷售技巧培訓(xùn)不定期開展銷售技巧培訓(xùn)課程，提升渠道商銷售人員的銷售能力。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋溝通技巧、客戶需求挖掘、異議處理、促成交易等方面。通過案例分析、模擬演練等方式，讓銷售人員在實(shí)踐中掌握銷售技巧，提高銷售成功率。3.市場信息支持開發(fā)商及時(shí)向分銷渠道商提供房地產(chǎn)市場動態(tài)、競品信息等，幫助渠道商了解市場趨勢，制定針對性的銷售策略。定期分享項(xiàng)目所在區(qū)域的客戶購房偏好、價(jià)格走勢等數(shù)據(jù)，為渠道商的銷售工作提供參考依據(jù)。4.物料支持為分銷渠道商提供宣傳物料，如項(xiàng)目樓書、戶型圖、海報(bào)、宣傳單頁等，確保渠道商在推廣過程中有充足的資料展示項(xiàng)目優(yōu)勢。根據(jù)渠道商的需求，及時(shí)補(bǔ)充和更新物料，保證物料的時(shí)效性和吸引力。

六、來訪渠道監(jiān)督與管理1.日常監(jiān)督開發(fā)商建立專門的渠道管理小組，負(fù)責(zé)對分銷渠道商的日常來訪情況進(jìn)行監(jiān)督。通過客戶信息登記系統(tǒng)、現(xiàn)場巡查等方式，核實(shí)渠道商帶客數(shù)量、客戶信息真實(shí)性等情況。定期與渠道商溝通，了解其銷售進(jìn)展和遇到的問題，及時(shí)給予指導(dǎo)和支持。2.違規(guī)處理若發(fā)現(xiàn)渠道商存在以下違規(guī)行為，將視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處罰：客戶信息弄虛作假：首次發(fā)現(xiàn)警告并責(zé)令改正，扣除該客戶對應(yīng)的傭金；再次發(fā)現(xiàn)取消該渠道商合作資格，并要求其退還已結(jié)算的相關(guān)傭金，同時(shí)追究法律責(zé)任。惡意撬單：即通過不正當(dāng)手段搶奪其他渠道商已帶訪或正在跟進(jìn)的客戶，一經(jīng)查實(shí)，取消該渠道商合作資格，沒收其全部未結(jié)算傭金，并要求其賠償受損渠道商的經(jīng)濟(jì)損失。未按規(guī)定進(jìn)行客戶信息登記：每發(fā)現(xiàn)一次，扣除一定數(shù)量的來訪客戶對應(yīng)的傭金；多次出現(xiàn)嚴(yán)重影響客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的，暫停合作直至整改合格。對于違規(guī)行為的處理結(jié)果，及時(shí)通知相關(guān)渠道商，并在渠道合作伙伴中進(jìn)行通報(bào)，起到警示作用。3.合作評估與調(diào)整定期對分銷渠道商的合作效果進(jìn)行評估，評估指標(biāo)包括來訪量、成交量、客戶滿意度、帶客質(zhì)量等。根據(jù)評估結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的渠道商給予更多支持和獎勵，如增加合作房源、放寬傭金政策等；對表現(xiàn)不佳的渠道商進(jìn)行溝通和指導(dǎo)，如仍無改善，可考慮調(diào)整合作方式或終止合作。

七、傭金結(jié)算與支付1.結(jié)算周期傭金結(jié)算周期根據(jù)項(xiàng)目銷售進(jìn)度和合作協(xié)議約定執(zhí)行，一般為每月或每季度結(jié)算一次。結(jié)算周期起始日為上月或上季度的首日，截止日為該月或該季度的末日。2.結(jié)算流程渠道商在結(jié)算周期結(jié)束后，向開發(fā)商提交傭金結(jié)算申請，申請材料包括客戶成交確認(rèn)單、傭金計(jì)算明細(xì)等。開發(fā)商銷售部門對渠道商提交的申請進(jìn)行審核，核實(shí)客戶成交情況、客戶歸屬等信息是否準(zhǔn)確無誤。審核通過后，提交財(cái)務(wù)部門進(jìn)行傭金核算與支付。財(cái)務(wù)部門根據(jù)合作協(xié)議約定的傭金比例和結(jié)算金額，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將傭金支付至渠道商指定的銀行賬戶。3.支付方式傭金支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬，確保支付過程的安全、快捷、準(zhǔn)確。支付成功后，向渠道商提供傭金支付憑證，作為結(jié)算依據(jù)。

八、保密條款1.保密信息范圍雙方在合作過程中知悉的對方商業(yè)秘密、項(xiàng)目資料、客戶信息等均屬于保密信息范疇。商業(yè)秘密包括但不限于公司運(yùn)營模式、銷售策略、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、技術(shù)秘密等；項(xiàng)目資料包括項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案、營銷推廣方案等；客戶信息包括客戶姓名、聯(lián)系方式、購房需求等。2.保密責(zé)任雙方應(yīng)對保密信息予以嚴(yán)格保密，未經(jīng)對方書面同意，不得向任何第三方披露或使用。在合作結(jié)束后，雙方仍需對保密信息承擔(dān)保密義務(wù)，保密期限為自合作終止之日起[X]年。3.違約責(zé)任若一方違反保密條款，應(yīng)向?qū)Ψ街Ц哆`約金[X]元，并賠償對方因此遭受的全部損失。如違約行為給對方造成重大損失或影響惡劣的，受損方有權(quán)追究違約方的法律責(zé)任。

九、附則1.本制度