銷售定價(jià)管理制度?一、總則1.目的為了規(guī)范公司產(chǎn)品及服務(wù)的銷售定價(jià)行為，確保公司銷售定價(jià)策略科學(xué)合理、公平公正，有效適應(yīng)市場(chǎng)變化，提高公司經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本制度。2.適用范圍本制度適用于公司所有產(chǎn)品及服務(wù)的銷售定價(jià)管理活動(dòng)，包括但不限于新產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整、特殊訂單定價(jià)等。3.定價(jià)原則成本導(dǎo)向原則：充分考慮產(chǎn)品或服務(wù)的成本構(gòu)成，確保定價(jià)能夠覆蓋直接成本、間接成本及合理的利潤(rùn)空間。市場(chǎng)導(dǎo)向原則：密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格水平及客戶需求變化，使定價(jià)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻魧?dǎo)向原則：根據(jù)不同客戶群體的需求特點(diǎn)、購買能力和合作價(jià)值，制定差異化的價(jià)格策略，滿足客戶需求并實(shí)現(xiàn)公司利益最大化。公平公正原則：定價(jià)過程透明、公正，避免價(jià)格歧視，維護(hù)市場(chǎng)秩序和公司良好形象。穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合原則：價(jià)格體系在一定時(shí)期內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整，確保公司適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力。二、銷售定價(jià)管理組織與職責(zé)1.銷售定價(jià)管理委員會(huì)組成：由公司總經(jīng)理擔(dān)任主任，銷售部門負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、研發(fā)部門負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員為成員。職責(zé)：負(fù)責(zé)制定公司銷售定價(jià)管理的戰(zhàn)略方針和總體政策。審議重大產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)策略、價(jià)格調(diào)整方案等。協(xié)調(diào)各部門在銷售定價(jià)管理工作中的關(guān)系，解決定價(jià)過程中的重大問題。2.銷售部門職責(zé)：收集、整理市場(chǎng)價(jià)格信息和客戶需求信息，及時(shí)反饋給定價(jià)管理部門。根據(jù)市場(chǎng)情況和客戶需求，提出產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)建議。負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行價(jià)格談判，執(zhí)行公司制定的銷售價(jià)格政策。3.市場(chǎng)部門職責(zé)：開展市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)及客戶價(jià)格敏感度，為銷售定價(jià)提供市場(chǎng)依據(jù)。協(xié)助銷售部門進(jìn)行價(jià)格談判，提供市場(chǎng)相關(guān)支持。4.財(cái)務(wù)部門職責(zé)：負(fù)責(zé)核算產(chǎn)品或服務(wù)的成本，提供成本分析報(bào)告，為定價(jià)決策提供成本依據(jù)。參與定價(jià)策略的制定，評(píng)估價(jià)格調(diào)整對(duì)公司財(cái)務(wù)狀況的影響。監(jiān)控銷售價(jià)格執(zhí)行情況，確保價(jià)格核算準(zhǔn)確無誤。5.研發(fā)部門職責(zé)：提供新產(chǎn)品研發(fā)成本信息，協(xié)助評(píng)估新產(chǎn)品定價(jià)的合理性。根據(jù)市場(chǎng)需求和公司戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，為價(jià)格調(diào)整提供技術(shù)支持。三、銷售定價(jià)流程1.新產(chǎn)品定價(jià)流程項(xiàng)目啟動(dòng)：研發(fā)部門完成新產(chǎn)品研發(fā)后，提交新產(chǎn)品項(xiàng)目資料，包括產(chǎn)品功能、特性、技術(shù)參數(shù)、目標(biāo)市場(chǎng)等信息，同時(shí)預(yù)估產(chǎn)品研發(fā)成本。市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)部門根據(jù)新產(chǎn)品信息，開展市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格水平、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。成本核算：財(cái)務(wù)部門結(jié)合研發(fā)部門提供的成本預(yù)估和實(shí)際成本發(fā)生情況，進(jìn)行準(zhǔn)確的成本核算，確定新產(chǎn)品的成本構(gòu)成和單位成本。定價(jià)建議：銷售部門綜合市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和成本核算結(jié)果，結(jié)合公司定價(jià)原則，提出新產(chǎn)品的初步定價(jià)建議，明確不同市場(chǎng)區(qū)域、客戶群體的價(jià)格策略。定價(jià)審議：銷售定價(jià)管理委員會(huì)召開會(huì)議，審議新產(chǎn)品定價(jià)建議。各部門就市場(chǎng)情況、成本狀況、價(jià)格合理性等方面發(fā)表意見，對(duì)定價(jià)建議進(jìn)行充分討論和評(píng)估。定價(jià)決策：銷售定價(jià)管理委員會(huì)根據(jù)審議結(jié)果，做出新產(chǎn)品定價(jià)決策。決策結(jié)果以書面形式下達(dá)給銷售部門。價(jià)格發(fā)布：銷售部門根據(jù)定價(jià)決策，正式發(fā)布新產(chǎn)品價(jià)格，向市場(chǎng)和客戶進(jìn)行推廣。2.現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整流程價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)：銷售部門或市場(chǎng)部門根據(jù)市場(chǎng)變化、成本變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整等因素，提出現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)，詳細(xì)說明價(jià)格調(diào)整的原因、幅度、涉及產(chǎn)品范圍及影響等。市場(chǎng)分析與成本評(píng)估：市場(chǎng)部門對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行進(jìn)一步分析，提供市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)、客戶反應(yīng)等信息；財(cái)務(wù)部門對(duì)成本變動(dòng)情況進(jìn)行評(píng)估，確定價(jià)格調(diào)整對(duì)成本和利潤(rùn)的影響。調(diào)整方案制定：銷售部門結(jié)合市場(chǎng)分析和成本評(píng)估結(jié)果，制定具體的價(jià)格調(diào)整方案，包括不同產(chǎn)品、客戶群體的價(jià)格調(diào)整幅度和實(shí)施時(shí)間等。方案審議：銷售定價(jià)管理委員會(huì)對(duì)價(jià)格調(diào)整方案進(jìn)行審議，評(píng)估方案的合理性、可行性及對(duì)公司銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額的影響。決策與執(zhí)行：銷售定價(jià)管理委員會(huì)批準(zhǔn)價(jià)格調(diào)整方案后，銷售部門負(fù)責(zé)組織實(shí)施，確保價(jià)格調(diào)整及時(shí)、準(zhǔn)確傳達(dá)給相關(guān)客戶，并監(jiān)控價(jià)格調(diào)整后的市場(chǎng)反應(yīng)。四、價(jià)格信息管理1.內(nèi)部?jī)r(jià)格信息管理公司建立統(tǒng)一的價(jià)格信息管理系統(tǒng)，對(duì)各類產(chǎn)品及服務(wù)的成本、銷售價(jià)格、價(jià)格調(diào)整記錄等信息進(jìn)行集中管理。各部門應(yīng)及時(shí)將與價(jià)格相關(guān)的信息錄入系統(tǒng)，確保信息的準(zhǔn)確性、完整性和及時(shí)性。財(cái)務(wù)部門定期對(duì)價(jià)格信息進(jìn)行分析和核對(duì)，確保價(jià)格數(shù)據(jù)與成本核算、銷售記錄一致。2.外部?jī)r(jià)格信息管理市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)收集、整理市場(chǎng)價(jià)格信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)、行業(yè)價(jià)格動(dòng)態(tài)等。市場(chǎng)部門應(yīng)建立外部?jī)r(jià)格信息數(shù)據(jù)庫，定期更新信息，并進(jìn)行分析研究，為公司銷售定價(jià)提供參考依據(jù)。銷售部門在與客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，應(yīng)及時(shí)了解客戶對(duì)價(jià)格的反饋和市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)變化，將相關(guān)信息反饋給市場(chǎng)部門和定價(jià)管理部門。五、價(jià)格談判與合同管理1.價(jià)格談判銷售部門負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行價(jià)格談判。談判人員應(yīng)充分了解公司定價(jià)政策、產(chǎn)品成本及市場(chǎng)情況，在授權(quán)范圍內(nèi)與客戶協(xié)商確定交易價(jià)格。在價(jià)格談判過程中，談判人員應(yīng)靈活運(yùn)用定價(jià)策略，根據(jù)客戶需求、購買數(shù)量、合作期限等因素，爭(zhēng)取有利的價(jià)格條款。談判結(jié)果應(yīng)及時(shí)反饋給銷售定價(jià)管理委員會(huì)備案，涉及重大價(jià)格調(diào)整或特殊價(jià)格條款的談判結(jié)果需經(jīng)委員會(huì)審議批準(zhǔn)。2.合同管理銷售部門與客戶簽訂銷售合同前，應(yīng)確保合同價(jià)格符合公司定價(jià)政策和審批結(jié)果。合同中應(yīng)明確產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、付款方式、交貨時(shí)間等條款。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)審核銷售合同中的價(jià)格條款和付款方式，確保合同價(jià)格核算準(zhǔn)確、付款安排合理，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。合同簽訂后，銷售部門應(yīng)嚴(yán)格按照合同約定執(zhí)行價(jià)格條款，確保合同的順利履行。如因特殊情況需要變更合同價(jià)格，應(yīng)按照合同變更流程進(jìn)行審批，并簽訂補(bǔ)充協(xié)議。六、銷售定價(jià)監(jiān)督與考核1.監(jiān)督機(jī)制公司建立銷售定價(jià)監(jiān)督機(jī)制，定期對(duì)銷售定價(jià)執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和評(píng)估。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)監(jiān)控銷售價(jià)格的核算和執(zhí)行情況，確保實(shí)際銷售價(jià)格與公司定價(jià)政策一致。審計(jì)部門定期對(duì)銷售定價(jià)管理流程進(jìn)行審計(jì)，檢查定價(jià)決策程序是否合規(guī)、價(jià)格信息管理是否規(guī)范、價(jià)格談判和合同管理是否嚴(yán)格執(zhí)行公司制度等。2.考核指標(biāo)設(shè)立銷售定價(jià)相關(guān)考核指標(biāo)，納入公司績(jī)效考核體系?？己酥笜?biāo)包括銷售價(jià)格達(dá)成率、價(jià)格調(diào)整合理性、市場(chǎng)份額變動(dòng)與價(jià)格策略的相關(guān)性等。銷售價(jià)格達(dá)成率=（實(shí)際銷售總收入÷目標(biāo)銷售總收入）×100%，反映銷售部門執(zhí)行公司定價(jià)政策的程度。價(jià)格調(diào)整合理性通過評(píng)估價(jià)格調(diào)整對(duì)公司利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、客戶滿意度等方面的影響來衡量。市場(chǎng)份額變動(dòng)與價(jià)格策略的相關(guān)性分析價(jià)格調(diào)整后市場(chǎng)份額的變化情況，評(píng)估價(jià)格策略的有效性。3.獎(jiǎng)懲措施根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)在銷售定價(jià)管理工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的部門和個(gè)人給予