貝殼門店銷售管理辦法一、前言親愛的伙伴們，在貝殼這個充滿活力與機(jī)遇的平臺，我們共同致力于為客戶提供卓越的房產(chǎn)服務(wù)。門店銷售管理對于我們達(dá)成這一目標(biāo)起著關(guān)鍵作用。一份完善且合理的銷售管理辦法，不僅能規(guī)范我們的工作流程，提升服務(wù)質(zhì)量，更能助力每一位伙伴在工作中實(shí)現(xiàn)自身價值，共同推動門店業(yè)績的穩(wěn)步增長。希望大家認(rèn)真閱讀并遵守本管理辦法，讓我們攜手共進(jìn)，在房產(chǎn)銷售領(lǐng)域創(chuàng)造更輝煌的成績。二、適用范圍本管理辦法適用于貝殼旗下所有門店的銷售人員及相關(guān)管理人員。無論是資深的銷售精英，還是剛剛加入我們大家庭的新伙伴，都需遵循本辦法開展工作。三、人員招聘與培訓(xùn)（一）招聘流程1.需求確定：各門店店長根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，提前制定人員招聘需求計劃，明確所需銷售人員的數(shù)量、崗位要求等信息，并上報至區(qū)域人力資源部門。2.招聘渠道：我們鼓勵通過多種渠道進(jìn)行招聘，如貝殼內(nèi)部推薦、招聘網(wǎng)站、校園招聘、線下招聘會等。內(nèi)部推薦不僅能為公司引入熟悉貝殼文化的人才，推薦人還能獲得相應(yīng)獎勵哦，希望大家積極發(fā)動身邊的人脈資源。3.面試選拔：由門店店長或資深銷售人員與人力資源部門共同組成面試小組，對應(yīng)聘者進(jìn)行面試。面試過程中，重點(diǎn)考察應(yīng)聘者的溝通能力、學(xué)習(xí)能力、對房產(chǎn)銷售行業(yè)的熱情以及是否認(rèn)同貝殼的價值觀。4.錄用決策：面試結(jié)束后，面試小組綜合評估應(yīng)聘者的表現(xiàn)，做出錄用決策。對于通過面試的人員，及時發(fā)送錄用通知，并告知入職相關(guān)事宜。（二）新員工培訓(xùn)1.入職培訓(xùn)：新員工入職后，將參加為期[X]天的集中入職培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋貝殼的企業(yè)文化、價值觀、業(yè)務(wù)模式、平臺系統(tǒng)操作等基礎(chǔ)知識。培訓(xùn)形式包括線上課程學(xué)習(xí)、線下講師授課、案例分析討論等，確保新員工快速了解公司，融入團(tuán)隊。2.業(yè)務(wù)培訓(xùn)：入職培訓(xùn)結(jié)束后，新員工將進(jìn)入門店，由資深銷售人員擔(dān)任導(dǎo)師，進(jìn)行一對一的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。導(dǎo)師將帶領(lǐng)新員工熟悉周邊房源信息、帶看流程、客戶跟進(jìn)技巧等實(shí)際業(yè)務(wù)操作。在業(yè)務(wù)培訓(xùn)期間，導(dǎo)師要定期與新員工溝通，了解其學(xué)習(xí)進(jìn)度和困難，給予及時的指導(dǎo)和幫助。3.考核評估：培訓(xùn)結(jié)束后，將對新員工進(jìn)行考核評估。考核內(nèi)容包括理論知識考試、實(shí)際業(yè)務(wù)操作模擬等。只有通過考核的新員工，才能正式獨(dú)立開展銷售工作。對于未通過考核的員工，我們將根據(jù)具體情況，給予補(bǔ)考或再次培訓(xùn)的機(jī)會。四、日常工作管理（一）考勤管理1.工作時間：門店正常工作時間為[具體工作時間]，請大家嚴(yán)格遵守。特殊情況需要調(diào)整工作時間的，需提前向店長申請。2.考勤打卡：我們采用[打卡方式]進(jìn)行考勤打卡。請大家在規(guī)定的上班時間前打卡簽到，下班時間后打卡簽退。如因特殊原因無法按時打卡，應(yīng)及時向店長說明情況，并在事后提交相關(guān)證明材料。3.請假制度：如有事需要請假，應(yīng)提前填寫請假申請單，注明請假原因、請假時間等信息，按照審批流程提交給店長及上級領(lǐng)導(dǎo)審批。請假審批通過后，方可休假。請大家合理安排請假時間，盡量避免因個人請假對工作造成較大影響。（二）門店衛(wèi)生與環(huán)境管理1.衛(wèi)生區(qū)域劃分：為了給客戶和員工創(chuàng)造一個整潔、舒適的工作環(huán)境，門店將劃分不同的衛(wèi)生區(qū)域，明確責(zé)任人。希望大家按照劃分的區(qū)域，定期進(jìn)行清潔打掃，保持門店的干凈整潔。2.物品擺放規(guī)范：店內(nèi)的辦公用品、資料文件、展示道具等物品應(yīng)擺放整齊有序，不得隨意堆放。文件資料使用完畢后，要及時歸位，方便后續(xù)查找使用。3.環(huán)境維護(hù)：大家要養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣，不隨地吐痰，不亂扔垃圾。如有客戶來訪，要及時清理洽談區(qū)域，保持環(huán)境整潔。同時，也要注意節(jié)約能源，下班后及時關(guān)閉電器設(shè)備，做到人走燈滅、空調(diào)關(guān)閉。（三）會議管理1.早會：每天早上上班后，召開早會。早會內(nèi)容包括工作總結(jié)、今日工作計劃安排、分享行業(yè)資訊、激勵士氣等。希望大家在早會上積極發(fā)言，分享自己的經(jīng)驗(yàn)和想法，共同開啟美好的一天。2.夕會：每天下班前，召開夕會。夕會主要是對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)回顧，分析工作中遇到的問題及解決方案。大家要認(rèn)真總結(jié)當(dāng)天的工作，為第二天的工作做好準(zhǔn)備。3.周會：每周固定時間召開周會。周會內(nèi)容涵蓋本周工作總結(jié)、下周工作計劃、業(yè)績分析、團(tuán)隊建設(shè)等方面。各銷售人員要在周會上詳細(xì)匯報本周的工作進(jìn)展和業(yè)績完成情況，共同探討解決工作中遇到的難題。4.月會：每月初召開月會。月會是對上月工作的全面總結(jié)和對本月工作的整體規(guī)劃。在月會上，將對上月業(yè)績突出的員工進(jìn)行表彰獎勵，同時分析上月工作中存在的不足，制定改進(jìn)措施。希望大家在月會上認(rèn)真聽取領(lǐng)導(dǎo)的工作部署，明確本月的工作目標(biāo)和重點(diǎn)。五、房源管理（一）房源獲取1.主動開發(fā)：我們鼓勵銷售人員通過多種方式主動開發(fā)房源，如社區(qū)拜訪、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等。在開發(fā)房源過程中，要注意與業(yè)主建立良好的溝通關(guān)系，了解業(yè)主的需求和房源信息，爭取獲得業(yè)主的委托。2.平臺獲?。贺悮て脚_擁有豐富的房源信息，銷售人員要熟練掌握平臺的房源搜索功能，及時獲取符合客戶需求的房源信息。同時，要關(guān)注平臺上的房源動態(tài)，對新上架的房源及時進(jìn)行了解和跟進(jìn)。3.合作獲?。杭訌?qiáng)與其他門店、同行之間的合作，通過資源共享、合作帶看等方式獲取更多的房源信息。在合作過程中，要遵守合作協(xié)議，維護(hù)好合作關(guān)系。（二）房源錄入與維護(hù)1.錄入要求：獲取房源信息后，銷售人員應(yīng)在[規(guī)定時間]內(nèi)將房源信息準(zhǔn)確、完整地錄入貝殼系統(tǒng)。錄入內(nèi)容包括房源基本信息、房屋圖片、業(yè)主聯(lián)系方式等。錄入的房源信息要確保真實(shí)、有效，不得虛假錄入。2.維護(hù)責(zé)任：房源錄入后，該房源的錄入人即為房源維護(hù)人，負(fù)責(zé)對房源進(jìn)行日常維護(hù)。維護(hù)內(nèi)容包括與業(yè)主保持定期溝通，了解房源狀態(tài)變化，及時更新房源信息；對房源進(jìn)行實(shí)地勘察，拍攝高質(zhì)量的房屋圖片；組織房源聚焦，提高房源的曝光度等。希望房源維護(hù)人認(rèn)真履行職責(zé)，確保房源信息的準(zhǔn)確性和及時性。3.維護(hù)考核：門店將定期對房源維護(hù)情況進(jìn)行考核，考核指標(biāo)包括房源信息更新及時率、業(yè)主滿意度、房源帶看量等。對于維護(hù)工作表現(xiàn)優(yōu)秀的人員，將給予相應(yīng)的獎勵；對于維護(hù)不力的人員，將進(jìn)行相應(yīng)的處罰。（三）房源分配與共享1.分配原則：根據(jù)銷售人員的客戶需求、業(yè)務(wù)能力、工作區(qū)域等因素，合理分配房源。在分配房源時，要確保公平、公正、公開，充分考慮銷售人員的實(shí)際情況。2.共享機(jī)制：為了提高房源的利用率，貝殼門店建立房源共享機(jī)制。對于一些暫時未分配到具體銷售人員的房源，所有銷售人員都可以進(jìn)行帶看和銷售。在共享房源過程中，要遵循先到先得的原則，同時要及時與房源維護(hù)人溝通，了解房源的詳細(xì)情況。六、客戶管理（一）客戶接待1.接待規(guī)范：當(dāng)有客戶來訪時，銷售人員要熱情、主動地迎接客戶，使用禮貌用語，如“您好，歡迎光臨貝殼門店”。引導(dǎo)客戶就座后，及時為客戶提供茶水或飲料，并詢問客戶的需求。在接待過程中，要保持良好的形象和專業(yè)的態(tài)度，認(rèn)真傾聽客戶的訴求，為客戶提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的房產(chǎn)信息。2.信息登記：接待客戶后，要及時將客戶信息登記到貝殼系統(tǒng)中。登記內(nèi)容包括客戶姓名、聯(lián)系方式、購房需求、預(yù)算等?？蛻粜畔⑹俏覀冮_展后續(xù)服務(wù)的重要依據(jù)，希望大家認(rèn)真做好信息登記工作，確保信息的準(zhǔn)確性和完整性。（二）客戶跟進(jìn)1.跟進(jìn)計劃：根據(jù)客戶的需求和購房意向程度，制定個性化的客戶跟進(jìn)計劃。對于購房意向較強(qiáng)的客戶，要保持密切溝通，定期向客戶推薦合適的房源，安排帶看；對于購房意向一般的客戶，要保持適當(dāng)?shù)臏贤l率，通過發(fā)送房產(chǎn)資訊、節(jié)日問候等方式，與客戶保持聯(lián)系，提高客戶的粘性。2.跟進(jìn)記錄：每次與客戶溝通或帶看后，要及時在貝殼系統(tǒng)中記錄跟進(jìn)情況。跟進(jìn)記錄內(nèi)容包括溝通時間、溝通方式、客戶反饋、下一步計劃等。詳細(xì)的跟進(jìn)記錄有助于我們更好地了解客戶需求變化，為客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。（三）客戶投訴處理1.投訴受理：如果客戶提出投訴，銷售人員要第一時間受理，認(rèn)真傾聽客戶的投訴內(nèi)容，安撫客戶的情緒。無論客戶投訴的原因是什么，我們都要以積極的態(tài)度面對，不要推諉責(zé)任。2.調(diào)查處理：受理客戶投訴后，要及時對投訴事件進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。了解事情的經(jīng)過和原因，與相關(guān)人員溝通協(xié)調(diào)，制定解決方案。在處理投訴過程中，要遵循公平、公正、合理的原則，盡量滿足客戶的合理訴求。3.反饋回復(fù)：處理完客戶投訴后，要及時將處理結(jié)果反饋給客戶。向客戶說明處理過程和解決方案，詢問客戶是否滿意。對于客戶的反饋意見，要認(rèn)真記錄并加以改進(jìn)，避免類似問題再次發(fā)生。七、帶看管理（一）帶看準(zhǔn)備1.房源了解：在帶看前，銷售人員要對帶看房源進(jìn)行充分了解。包括房源的基本信息、周邊配套設(shè)施、房屋優(yōu)缺點(diǎn)等。同時，要提前實(shí)地勘察房源，確保帶看過程中能夠準(zhǔn)確、詳細(xì)地向客戶介紹房源情況。2.客戶溝通：與客戶確認(rèn)帶看時間、地點(diǎn)，并再次了解客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)。提醒客戶帶好相關(guān)證件，如身份證等。在溝通中，要向客戶簡單介紹帶看房源的大致情況，提高客戶的興趣。3.資料準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好帶看所需的資料，如房源資料、戶型圖、周邊配套圖等。同時，要攜帶好名片、筆記本、筆等工具，方便記錄客戶的反饋和需求。（二）帶看過程1.準(zhǔn)時到達(dá)：請大家務(wù)必提前到達(dá)帶看地點(diǎn)，等待客戶的到來。如果因特殊原因無法準(zhǔn)時到達(dá)，要提前與客戶溝通說明情況，取得客戶的諒解。2.專業(yè)講解：帶看過程中，銷售人員要以專業(yè)的態(tài)度為客戶進(jìn)行講解。從房源的優(yōu)點(diǎn)到周邊配套設(shè)施的介紹，要詳細(xì)、全面。同時，要注意傾聽客戶的反饋和疑問，及時給予解答。在講解過程中，要引導(dǎo)客戶感受房屋的居住氛圍，提高客戶的購買意愿。3.安全保障：在帶看過程中，要注意客戶的人身安全。特別是在進(jìn)入房屋或查看房屋周邊環(huán)境時，要提醒客戶注意安全事項(xiàng)，如地面濕滑、樓梯陡峭等。如果帶看過程中發(fā)生意外情況，要及時采取措施進(jìn)行處理，并向店長報告。（三）帶看后跟進(jìn)1.及時溝通：帶看結(jié)束后，要及時與客戶溝通，了解客戶對帶看房源的看法和意見。如果客戶對房源感興趣，要進(jìn)一步跟進(jìn)，協(xié)商價格、交易方式等細(xì)節(jié)；如果客戶對房源不滿意，要了解客戶的具體需求，為客戶推薦其他合適的房源。2.反饋總結(jié)：將帶看情況及時反饋給房源維護(hù)人及相關(guān)同事，分享客戶的反饋和需求。同時，對本次帶看過程進(jìn)行總結(jié)，分析成功經(jīng)驗(yàn)和不足之處，為下次帶看提供參考。八、銷售業(yè)績管理（一）業(yè)績目標(biāo)設(shè)定1.門店目標(biāo)：每年年初，區(qū)域管理層根據(jù)市場情況、公司發(fā)展戰(zhàn)略等因素，制定各門店的年度銷售業(yè)績目標(biāo)。門店店長將年度目標(biāo)分解到每個季度、每個月，并制定相應(yīng)的工作計劃和措施。2.個人目標(biāo)：各銷售人員根據(jù)門店的業(yè)績目標(biāo)，結(jié)合自身的實(shí)際情況，制定個人的銷售業(yè)績目標(biāo)。個人目標(biāo)要具有一定的挑戰(zhàn)性，同時也要切實(shí)可行。希望大家以積極的態(tài)度面對業(yè)績目標(biāo)，努力提升自己的業(yè)務(wù)能力，爭取超額完成目標(biāo)。（二）業(yè)績跟蹤與分析1.跟蹤機(jī)制：門店店長要定期對銷售人員的業(yè)績完成情況進(jìn)行跟蹤，及時了解銷售人員的工作進(jìn)展和業(yè)績差距。每周、每月對業(yè)績數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，掌握門店整體業(yè)績動態(tài)。2.分析改進(jìn)：通過對業(yè)績數(shù)據(jù)的分析，找出業(yè)績完成較好和較差的原因。對于業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員，要組織經(jīng)驗(yàn)分享會，讓大家學(xué)習(xí)借鑒其成功經(jīng)驗(yàn)；對于業(yè)績較差的銷售人員，要幫助其分析問題，制定改進(jìn)措施，給予必要的支持和指導(dǎo)。（三）業(yè)績考核與激勵1.考核標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)銷售人員的業(yè)績目標(biāo)完成情況、客戶滿意度、房源維護(hù)質(zhì)量等指標(biāo)，制定詳細(xì)的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)。考核周期為每月一次，季度進(jìn)行綜合評定。2.激勵措施：對于業(yè)績考核優(yōu)秀的銷售人員，將給予豐厚的獎勵，如獎金、榮譽(yù)證書、晉升機(jī)會等。同時，我們也鼓勵團(tuán)隊協(xié)作，對于團(tuán)隊業(yè)績突出的小組，將給予團(tuán)隊獎勵。希望大家在工作中相互支持、相互幫助，共同為實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績目標(biāo)而努力。對于業(yè)績考核不達(dá)標(biāo)且經(jīng)多次輔導(dǎo)仍無明顯改進(jìn)的銷售人員，將按照公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。九、團(tuán)隊協(xié)作與溝通（一）團(tuán)隊協(xié)作1.合作意識培養(yǎng)：我們是一個團(tuán)結(jié)協(xié)作的大家庭，希望大家樹立強(qiáng)烈的團(tuán)隊合作意識。在工作中，要相互支持、相互配合，共同解決遇到的問題。無論是房源開發(fā)、客戶帶看還是交易促成，都離不開團(tuán)隊成員之間的協(xié)作。2.跨組合作：為了更好地滿足客戶需求，提高工作效率，鼓勵不同小組之間開展跨組合作。在跨組合作過程中，要明確各方的職責(zé)和利益分配，確保合作順利進(jìn)行。通過跨組合作，實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，共同提升團(tuán)隊的整體業(yè)績。（二）內(nèi)部溝通1.溝通渠道：建立多元化的內(nèi)部溝通渠道，如面對面溝通、電話溝通、微信工作群、郵件等。大家可以根據(jù)不同的情況選擇合適的溝通方式，確保信息及時、準(zhǔn)確地傳遞。2.溝通原則：在溝通中，要遵循坦誠、尊重、高效的原則。表達(dá)自己的觀點(diǎn)時要清晰明了，傾聽他人意見時要認(rèn)真專注。遇到問題時，要及時溝通解決，避免矛盾積累。同時，要注意保護(hù)公司和客戶的信息安全，不隨意泄露機(jī)密信息。十、違規(guī)處理與申訴（一）違規(guī)行為界定1.職業(yè)道德違規(guī)：包括但不限于虛假宣傳、惡意競爭、泄露客戶信息、收受客戶賄賂等違反職業(yè)道德的行為。2.業(yè)務(wù)操作違規(guī)：如虛假錄入房源信息、私自收取客戶費(fèi)用、不按規(guī)定流程辦理業(yè)務(wù)等違反業(yè)務(wù)操作規(guī)范的行為。3.考勤紀(jì)律違規(guī)：多次遲到早退、曠工、無故不參加會議等違反考勤紀(jì)律的行為。（二）違規(guī)處理措施1.警告：對于初次輕微違規(guī)行為，給予警告處理。門店店長將與違規(guī)人員進(jìn)行談話，指出其違規(guī)行為及可能造成的后果，要求其立