三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員練習(xí)題庫(kù)（含答案解析）

一、單選題（共40題，每題1分，共40分）

1.（）就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整

數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。

A、整數(shù)定價(jià)

B、聲望定價(jià)

C、習(xí)慣定價(jià)

D、招徒定價(jià)

正確答案：A

答案解析：整數(shù)定價(jià)是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整

數(shù)或整數(shù)水平以上，這樣能給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。聲望定價(jià)

是根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的聲望、信任度和社會(huì)地位來(lái)確定價(jià)格；習(xí)慣

定價(jià)是按照消費(fèi)者的習(xí)慣價(jià)格來(lái)定價(jià)；招狹定價(jià)是利用消費(fèi)者求廉心理,

將某些商品定低價(jià)以吸引顧客。所以本題選［A］。

2.在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要（）

A、穩(wěn)

B、快

C、快慢結(jié)合

D、慢

正確答案：C

3.申請(qǐng)仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起（）內(nèi)提出，超過(guò)

期限的,一股不予受理

A、2年

B、1年

C、4年

D、3年

正確答案：B

4.下列封閉式問(wèn)句的提問(wèn)方法屬于（）o“在未來(lái)三年內(nèi)，你是否

準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē)？A、是b、否”

A、二項(xiàng)選擇法

B、多項(xiàng)選擇法

C、程度尺度法

D、順序選擇法

正確答案：A

答案解析：封閉式問(wèn)句中，二項(xiàng)選擇法是指提出兩個(gè)對(duì)立的答案供被調(diào)

查者選擇，如“是”與“否”、“有”與“無(wú)”等。本題中“在未來(lái)三

年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē)？A、是b、否”就是典型的二項(xiàng)選擇法。

5.從許多組織向少數(shù)較大組織的變遷可以節(jié)約很多基本交易費(fèi)用，

如減少貪污和欺騙，控制失竊和產(chǎn)品質(zhì)量等，因此提高了效率，這

是一種（）理論。

A、交易費(fèi)用理論

B、消費(fèi)偏好遞減理論

C、一體化理論

D、內(nèi)部化理論

正確答案：A

答案解析：從許多組織向少數(shù)較大組織變遷能節(jié)約基本交易費(fèi)用，如減

少貪污和欺騙、控制失竊和產(chǎn)品質(zhì)量等從而提高效率，這符合交易費(fèi)用

理論的觀點(diǎn)，即通過(guò)組織形式的改變來(lái)降低交易成本以提升效率。一體

化理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)的聯(lián)合與整合；內(nèi)部化理論側(cè)重于企業(yè)將某些交易內(nèi)部

化；消費(fèi)偏好遞減理論主要涉及消費(fèi)者偏好方面，均與題干描述不符。

6.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷大都是建立在（）基礎(chǔ)之上。

A、自覺(jué)和理性

B、感性和主觀推斷

C、理性和主觀判斷

D、自覺(jué)和感性

正確答案：A

答案解析：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺(jué)和理性基礎(chǔ)之上。消

費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)根據(jù)自己的感知、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行

評(píng)估和判斷，這個(gè)過(guò)程既有一定的理性思考，考慮產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、

價(jià)格等因素，也有基于自身感覺(jué)和認(rèn)知的自覺(jué)成分。感性和主觀推斷往

往缺乏足夠的依據(jù)和客觀性；單純的感性缺乏理性支撐容易盲目；理性

和主觀判斷表述不夠準(zhǔn)確全面，相比之下自覺(jué)和理性更能準(zhǔn)確概括消費(fèi)

者對(duì)產(chǎn)品判斷的基礎(chǔ)。

7.先讓另一個(gè)人出低價(jià)來(lái)試深賣(mài)主的反應(yīng)，然后真的買(mǎi)主才出現(xiàn),這

屬于（）方法。

A、派別人試探

B、規(guī)購(gòu)買(mǎi)試探

C、以假設(shè)試探

D、低詢價(jià)試探

正確答案：A

8.()是通過(guò)對(duì)商品體加熱或降溫，看商品體是否發(fā)生破損、性能

變化情況，以及物態(tài)發(fā)生變化時(shí)的溫度，來(lái)檢驗(yàn)商品的品質(zhì)是否純正

的方法。

A、度量衡檢驗(yàn)法

B、機(jī)械性能檢驗(yàn)法

C、光學(xué)檢驗(yàn)法

D、熱學(xué)檢驗(yàn)法

正確答案：D

答案解析：熱學(xué)檢驗(yàn)法是通過(guò)對(duì)商品體加熱或降溫，觀察商品體是否發(fā)

生破損、性能變化情況以及物態(tài)發(fā)生變化時(shí)的溫度，以此來(lái)檢驗(yàn)商品的

品質(zhì)是否純正。

9.好勝、頑固，對(duì)事物的判斷比較專(zhuān)橫，同時(shí)又喜歡將自己的想法

強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類(lèi)顧客屬于()

A、虛榮型

B、好斗型

C、頑固型

D、懷疑型

正確答案：B

答案解析：這類(lèi)顧客好勝心強(qiáng)、頑固專(zhuān)橫，還喜歡強(qiáng)加想法、征服欲強(qiáng),

符合好斗型顧客的特點(diǎn)。虛榮型顧客更注重自身形象和他人評(píng)價(jià)；頑固

型側(cè)重于堅(jiān)持自己觀點(diǎn)但不一定好勝?gòu)?qiáng)加于人；懷疑型主要是對(duì)事物持

懷疑態(tài)度。所以答案是［B］好斗型。

10.賣(mài)主先和買(mǎi)方談好交易，好好考慮后再將價(jià)錢(qián)提高，這屬于（）

方法

A、替代試探

B、開(kāi)價(jià)試探

C、仲裁試探

D、錯(cuò)誤試探

正確答案：B

11.企業(yè)自身的追賬員通過(guò)電話、傳真、信函等方式向債務(wù)人發(fā)送付

款通知，這是（）的實(shí)例。

A、函電追賬

B、訴訟追賬

C、面訪追賬

D、T追賬

正確答案：A

答案解析：函電追賬是指企業(yè)自身的追賬員通過(guò)電話、傳真、信函等方

式向債務(wù)人發(fā)送付款通知，以達(dá)到追討賬款的目的。題干描述的正是這

種方式，所以答案是［A］。訴訟追賬是通過(guò)法律訴訟程序追討賬款；面訪

追賬是追賬員直接與債務(wù)人面對(duì)面溝通追賬；T追賬不太明確具體所指內(nèi)

容，均不符合題干描述。

12.采用（）必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。

A、定期訂貨方式

B、定點(diǎn)訂貨方式

C、定性訂貨方式

D、定量訂貨方式

正確答案：D

答案解析：定量訂貨方式是指當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存數(shù)量（訂

購(gòu)點(diǎn)）時(shí)，按規(guī)定數(shù)量（訂購(gòu)量）進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫(kù)存管理方式。

所以采用定量訂貨方式必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。而定性訂貨方式

主要依靠主觀判斷等確定訂貨；定點(diǎn)訂貨方式表述不準(zhǔn)確；定期訂貨方

式是按固定周期訂貨，確定的是訂貨周期和最高庫(kù)存等，并非訂購(gòu)點(diǎn)和

訂購(gòu)量。

13.廠家若是十分重視統(tǒng)一價(jià)格策略，最好還是采用（）方式。

A、傭金代理

B、買(mǎi)斷代理

C、獨(dú)家銷(xiāo)售代理

D、多家代理

正確答案：A

14.連鎖經(jīng)營(yíng)最大的優(yōu)勢(shì)是由其擁有眾多分店所帶來(lái)的（）。

A、規(guī)模優(yōu)勢(shì)

B、一體化優(yōu)勢(shì)

C、整合優(yōu)勢(shì)

D、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)

正確答案：A

答案解析：連鎖經(jīng)營(yíng)最大的優(yōu)勢(shì)是由其擁有眾多分店所帶來(lái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

眾多分店可以在采購(gòu)、配送、營(yíng)銷(xiāo)等方面實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本，提

高效率，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等。整合優(yōu)勢(shì)側(cè)重于資源整合等方面；一體化

優(yōu)勢(shì)表述不準(zhǔn)確；經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)范圍較寬泛，規(guī)模優(yōu)勢(shì)是其中很重要的一方

面且更具針對(duì)性，所以最大優(yōu)勢(shì)是規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

15.仲裁過(guò)程中，被訴單位在接到申請(qǐng)書(shū)副本的()天內(nèi)提出書(shū)面答

辯

A、10

B、11

C、9

D、12

正確答案：A

答案解析：在仲裁過(guò)程中，被訴單位在接到申請(qǐng)書(shū)副本的10天內(nèi)提出書(shū)

面答辯。所以答案選A。分割后就是答案在前解析在后，符合要求。

16.()銷(xiāo)售人員根本無(wú)法勝任銷(xiāo)售工作，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也必然是最差

的

A、遷就顧客型

B、強(qiáng)硬銷(xiāo)售型

C、無(wú)所謂型

D、解決問(wèn)題型

正確答案：C

17.()是指同屬于一個(gè)資本的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的店鋪，又稱(chēng)聯(lián)號(hào)商店、

正規(guī)連鎖商店、公司連鎖商店。

A、合同連鎖

B、自由加盟連鎖

C、批發(fā)商連鎖

D、直營(yíng)連鎖

正確答案：D

答案解析：直營(yíng)連鎖，又稱(chēng)聯(lián)號(hào)商店、正規(guī)連鎖商店、公司連鎖商店，

是指同屬于一個(gè)資本的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的店鋪。自由加盟連鎖和合同連鎖都有

各自不同的特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)模式，與題干描述不符。批發(fā)商連鎖則側(cè)重于批

發(fā)業(yè)務(wù)相關(guān)的連鎖形式，并非題干所指的這種同屬一個(gè)資本統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的

店鋪形式。

18.以強(qiáng)硬辦法逼買(mǎi)方讓步,談判破裂亦無(wú)妨,再請(qǐng)第三者來(lái)仲裁,這

屬于()方法

A、錯(cuò)誤試探

B、仲裁試探

C、開(kāi)價(jià)試探

D、替代試探

正確答案：B

答案解析：這是仲裁試探的一種策略表現(xiàn)。當(dāng)采用強(qiáng)硬辦法逼買(mǎi)方讓步,

即使談判破裂也在所不惜，然后請(qǐng)第三者來(lái)仲裁，符合仲裁試探的特點(diǎn),

即通過(guò)表明一種強(qiáng)硬態(tài)度，甚至不惜導(dǎo)致談判破裂，來(lái)試探對(duì)方的底線,

并為引入仲裁機(jī)制做準(zhǔn)備。

19.貿(mào)易磨擦屬于()

A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

C、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

D、無(wú)法確定

正確答案：A

答案解析：貿(mào)易摩擦是指在國(guó)際貿(mào)易中，國(guó)與國(guó)之間在進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)的

過(guò)程中，在貿(mào)易平衡上所產(chǎn)生的、一般是一國(guó)的持續(xù)順差、另一國(guó)的逆

差、或一國(guó)的貿(mào)易活動(dòng)觸及或傷害另一國(guó)的產(chǎn)業(yè)。這是談判中的非人員

風(fēng)險(xiǎn)，它不是由于談判人員自身的行為或決策導(dǎo)致的，而是外部的經(jīng)濟(jì)、

政治、市場(chǎng)等因素引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

20.一個(gè)銷(xiāo)售人員面對(duì)一個(gè)采購(gòu)小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這

是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。

A、銷(xiāo)售會(huì)議

B、銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客

C、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客

D、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客

正確答案：C

答案解析：這是單個(gè)銷(xiāo)售人員向一組顧客進(jìn)行產(chǎn)品推薦，符合單個(gè)銷(xiāo)售

人員對(duì)一組顧客的接觸方式。

21.()是指談判的一方,在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分

成若干塊,分塊議價(jià),最終達(dá)成交易

A、大智若愚策略

B、化整為零策略

C、疲勞轟炸策略

D、渾水摸魚(yú)策略

正確答案：B

答案解析：化整為零策略是指談判的一方，在整體項(xiàng)目不好談的情況下,

將其項(xiàng)目分成若干塊，分塊議價(jià)，最終達(dá)成交易。渾水摸魚(yú)策略強(qiáng)調(diào)在

談判中制造混亂以謀取利益；疲勞轟炸策略是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間糾纏等讓對(duì)方

疲憊而讓步；大智若愚策略是表現(xiàn)出看似愚笨實(shí)則精明來(lái)迷惑對(duì)方。

22.通過(guò)放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)的做法叫作（）0

A、完全回避風(fēng)險(xiǎn)

B、風(fēng)險(xiǎn)自留

C、風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

D、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：A

答案解析：完全回避風(fēng)險(xiǎn)是指通過(guò)放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)等方

式來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)。轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)是將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給其他方；風(fēng)險(xiǎn)損失的控制是采

取措施降低風(fēng)險(xiǎn)損失；風(fēng)險(xiǎn)自留是自行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失。題干描述的是完

全回避風(fēng)險(xiǎn)的做法。

23.較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎(jiǎng)金等額外酬勞、合作廣告

補(bǔ)助等方法屬于（）o

A、物質(zhì)激勵(lì)

B、代理權(quán)激勵(lì)

C、一體化激勵(lì)

D、金錢(qián)激勵(lì)

正確答案：A

答案解析：物質(zhì)激勵(lì)是指通過(guò)給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)渠道成員的積極性。

較高的傭金、獎(jiǎng)金等額外酬勞以及合作廣告補(bǔ)助等都屬于物質(zhì)方面的激

勵(lì)措施，這些能夠直接滿足渠道成員的經(jīng)濟(jì)利益需求，從而激勵(lì)他們更

積極地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售等相關(guān)活動(dòng)。代理權(quán)激勵(lì)主要側(cè)重于給予或調(diào)整代

理權(quán)相關(guān)權(quán)益來(lái)激勵(lì)；一體化激勵(lì)涉及更廣泛的合作與整合方面的激勵(lì)

方式；金錢(qián)激勵(lì)表述相對(duì)寬泛，物質(zhì)激勵(lì)更具體準(zhǔn)確地涵蓋了題目中的

這些形式。所以答案是［A］物質(zhì)激勵(lì)。

24.()是指通過(guò)銷(xiāo)售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)接近顧客的方法。

A、介紹接近法

B、社交接近法

C、饋贈(zèng)接近法

D、商品接近法

正確答案：A

答案解析：介紹接近法是指通過(guò)銷(xiāo)售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)接近

顧客的方法。商品接近法是通過(guò)直接展示商品來(lái)吸引顧客；社交接近法

主要利用社交關(guān)系接近顧客；饋贈(zèng)接近法是通過(guò)贈(zèng)送小禮品來(lái)接近顧客。

25.()用于測(cè)定食品的可消化率、發(fā)熱量及維生素和礦物質(zhì)的含

量，以確定食品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值

A、生理學(xué)檢驗(yàn)法

B、做生物檢驗(yàn)法

C、光學(xué)檢驗(yàn)法

D、熱學(xué)檢驗(yàn)法

正確答案：A

答案解析：生理學(xué)檢驗(yàn)法用于測(cè)定食品的可消化率、發(fā)熱量及維生素和

礦物質(zhì)的含量，以確定食品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。通過(guò)對(duì)人體攝入食物后的生理反

應(yīng)進(jìn)行觀察和檢測(cè)，來(lái)評(píng)估食品的這些營(yíng)養(yǎng)相關(guān)特性。

26.()是利用簡(jiǎn)單的光學(xué)儀器,對(duì)商品的物理性質(zhì)、成分或品質(zhì)缺

陷進(jìn)行檢測(cè)的方法。

A、度量衡檢驗(yàn)法

B、光學(xué)檢驗(yàn)法

C、機(jī)械性能檢驗(yàn)法

D、熱學(xué)檢驗(yàn)法

正確答案：B

答案解析：光學(xué)檢驗(yàn)法是利用簡(jiǎn)單的光學(xué)儀器，如放大鏡、顯微鏡、折

光儀等，對(duì)商品的物理性質(zhì)、成分或品質(zhì)缺陷進(jìn)行檢測(cè)的方法。它可以

通過(guò)觀察商品的外觀形態(tài)、結(jié)構(gòu)、色澤、透明度等，以及利用光學(xué)原理

測(cè)量商品的某些物理參數(shù)，如折射率、旋光度等，來(lái)判斷商品的質(zhì)量和

真?zhèn)巍６攘亢鈾z驗(yàn)法主要是對(duì)商品的長(zhǎng)度、重量、容積等進(jìn)行測(cè)量；熱

學(xué)檢驗(yàn)法是利用熱學(xué)原理檢測(cè)商品的熱性能等；機(jī)械性能檢驗(yàn)法是檢測(cè)

商品的力學(xué)性能等，均不符合題意。

27.企業(yè)集團(tuán)資助“希望工程”，建造希望小學(xué)；“寶鋼”集團(tuán)和

“新意達(dá)”集團(tuán)在中國(guó)人民大學(xué)設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，這是贊助活動(dòng)中的()

方式。

A、贊助教育事業(yè)

B、贊助宣傳用品的制作

C、贊助其他活動(dòng)

D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)

正確答案：A

答案解析：企業(yè)集團(tuán)資助建造希望小學(xué)、設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金等行為，都是對(duì)教

育事業(yè)的贊助，通過(guò)這種方式來(lái)支持教育的發(fā)展，幫助更多學(xué)生獲得更

好的教育資源，所以是贊助教育事業(yè)的方式。

28.()是指銷(xiāo)售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多

次進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪來(lái)接近顧客的方法。

A、贊芙接近法

B、服務(wù)接近法

C、反復(fù)接近法

D、利益接近法

正確答案：C

答案解析：反復(fù)接近法是指銷(xiāo)售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況

下，采用多次進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪來(lái)接近顧客的方法。贊芙接近法主要是通過(guò)

贊美顧客來(lái)接近；服務(wù)接近法是通過(guò)提供服務(wù)來(lái)接近；利益接近法是強(qiáng)

調(diào)給顧客帶來(lái)利益來(lái)接近，均不符合題意。

29.具有比較機(jī)智、靈活、富有變化等特點(diǎn)的策略是()

A、堅(jiān)定的讓步策略

B、一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略

C、等額地讓出可讓利益的讓步策略

D、先高后低、然后又拔高的讓步策略

正確答案：D

答案解析：先高后低、然后又拔高的讓步策略，這種策略比較機(jī)智、靈

活、富有變化。一開(kāi)始先提出較高的要求，給對(duì)方較大壓力，之后逐漸

降低讓步幅度，最后又可能適當(dāng)拔高一點(diǎn)，能在談判中更好地把握節(jié)奏

和對(duì)方心理，展現(xiàn)出靈活性和策略性；堅(jiān)定的讓步策略相對(duì)比較強(qiáng)硬和

固定；一開(kāi)始就拿出全部可讓利益缺乏靈活性；等額地讓出可讓利益比

較機(jī)械，均不符合題目中機(jī)智、靈活、富有變化的特點(diǎn)。

30.利用抗張?jiān)囼?yàn)機(jī)或拉力試驗(yàn)機(jī)測(cè)定紡織纖維、緲線等的抗拉強(qiáng)度

來(lái)檢驗(yàn)它們的機(jī)械品質(zhì),這是()的實(shí)例。

A、度量衡檢驗(yàn)法

B、光學(xué)檢驗(yàn)法

C、熱學(xué)檢驗(yàn)法

D、機(jī)械性能檢驗(yàn)法

正確答案：D

答案解析：利用抗張?jiān)囼?yàn)機(jī)或拉力試驗(yàn)機(jī)測(cè)定紡織纖維、緲線等的抗拉

強(qiáng)度來(lái)檢驗(yàn)它們的機(jī)械品質(zhì)，抗拉強(qiáng)度屬于機(jī)械性能范疇，所以這是機(jī)

械性能檢驗(yàn)法的實(shí)例。

31.()是通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。

A、絕對(duì)分析法

B、相對(duì)分析法

C、因素替代法

D、量、本、利分析法

正確答案：A

答案解析：絕對(duì)分析法是通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的

一種方法。相對(duì)分析法是通過(guò)計(jì)算相對(duì)指標(biāo)來(lái)揭示指標(biāo)間的關(guān)系；因素

替代法是用于分析各因素對(duì)綜合指標(biāo)影響程度的方法；量、本、利分析

法主要研究成本、業(yè)務(wù)量和利潤(rùn)之間的關(guān)系。所以答案選A。

32.消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指（）

A、名譽(yù)權(quán)

B、生命健康權(quán)

C、肖像權(quán)

D、姓名權(quán)

正確答案：B

33.（）是資助的現(xiàn)代形式。

A、特殊紀(jì)念

B、贊助

C、展覽會(huì)或展銷(xiāo)會(huì)

D、新聞發(fā)布會(huì)

正確答案：B

答案解析：贊助是資助的現(xiàn)代形式，它是企業(yè)或組織對(duì)特定項(xiàng)目、活動(dòng)、

個(gè)人等提供資金、物資或其他形式的支持，以達(dá)到提升自身形象、推廣

品牌、支持公益等目的，符合資助現(xiàn)代形式的特點(diǎn)。而新聞發(fā)布會(huì)主要

是發(fā)布信息的場(chǎng)合；特殊紀(jì)念一般不是資助行為；展覽會(huì)或展銷(xiāo)會(huì)主要

是展示和交易的平臺(tái)，均不符合資助現(xiàn)代形式的描述。

34.由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最

小作為決策的基本原則。這屬于（）o

A、最大滿意原則

B、相對(duì)滿意原則

C、遺憾最小原則

D、預(yù)期一滿意原則

正確答案：c

答案解析：決策中由于難以達(dá)到完全滿意，遺憾最小原則就是以產(chǎn)生的

遺憾最小作為決策基本準(zhǔn)則，該題描述符合遺憾最小原則的定義。

35.()就是企業(yè)把全國(guó)(或某些地區(qū))分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣(mài)

給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。

A、FOB.Origin

B、統(tǒng)一交貨定價(jià)

C、分區(qū)定價(jià)

D、基點(diǎn)定價(jià)

正確答案：C

答案解析：分區(qū)定價(jià)是指企業(yè)把全國(guó)(或某些地區(qū))分為若干價(jià)格區(qū)，

對(duì)于賣(mài)給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。而FOB

Origin是指離岸價(jià)；統(tǒng)一交貨定價(jià)是對(duì)所有顧客不論距離遠(yuǎn)近都收取相

同的運(yùn)費(fèi)；基點(diǎn)定價(jià)是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)

加從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)。

36.()是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額，進(jìn)而為能

具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷(xiāo)售預(yù)算,

來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷(xiāo)售配額的達(dá)成。

A、銷(xiāo)售計(jì)劃

B、促銷(xiāo)計(jì)劃

C、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

D、廣告計(jì)劃

正確答案：A

答案解析：銷(xiāo)售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額，

進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷(xiāo)售

預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷(xiāo)售配額的達(dá)成。促銷(xiāo)計(jì)劃主要側(cè)重于

促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)安排；營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包含更廣泛的營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容；廣告計(jì)劃

主要圍繞廣告活動(dòng)。所以正確答案是銷(xiāo)售計(jì)劃。

37.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱(chēng)及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，

甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)應(yīng)聘。這是()

A、培訓(xùn)式招聘廣告

B、表明式招聘廣告

C、銷(xiāo)售式招聘廣告

D、隱蔽式招聘廣告

正確答案：B

答案解析：刊登廣告文詞上載明企業(yè)名稱(chēng)及職位、應(yīng)聘者須具備的條件

等，這種直接表明相關(guān)信息的方式屬于表明式招聘廣告。培訓(xùn)式招聘廣

告重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容；銷(xiāo)售式招聘廣告?zhèn)戎赜阡N(xiāo)售相關(guān)崗位或業(yè)務(wù)

的推廣；隱蔽式招聘廣告通常不會(huì)直接明確這些信息。所以答案選B。

38.()是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?誘人步

入迷陣從而從中謀利的種方法

A、故布疑陣策略

B、把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

C、尋找臨界價(jià)格

D、聲東擊西策略

正確答案：A

答案解析：故布疑陣策略是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌?/p>

手段，誘使對(duì)方步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。聲東擊西策略側(cè)

重于轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力；尋找臨界價(jià)格是關(guān)于價(jià)格方面的尋找關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方主要是關(guān)于利益和壓力的處理方式，

均不符合題干描述。

39.“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年片慶，降價(jià)三天”等廣告，都

是典型的()的實(shí)例。

A、限期成交法

B、優(yōu)惠成交法

C、保證成交法

D、從眾成交法

正確答案：A

答案解析：限期成交法是指銷(xiāo)售人員通過(guò)限制購(gòu)買(mǎi)期限從而敦促顧客購(gòu)

買(mǎi)的方法?！按尕浻邢蓿?gòu)從速”強(qiáng)調(diào)了存貨數(shù)量有限，給顧客一種

時(shí)間緊迫的感覺(jué)，促使其盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定；“三周年片慶，降價(jià)三天”

則明確給出了降價(jià)的時(shí)間限制，也是限期成交法的典型應(yīng)用。從眾成交

法是利用顧客的從眾心理促成交易；保證成交法是向顧客提供一定的保

證來(lái)促使成交；優(yōu)惠成交法主要是通過(guò)給予優(yōu)惠來(lái)吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，均不

符合這兩個(gè)廣告的特點(diǎn)。

40.()是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、

反映退鈍,以此來(lái)松懈對(duì)方的意志,達(dá)到后發(fā)制人的目的。

A、疲勞轟炸策路

B、化整為零策略

C、大智若愚策略

D、渾水摸魚(yú)策略

正確答案：C

答案解析：大智若愚策略是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、

猶豫不決、反映遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。

渾水摸魚(yú)策略是指在談判中故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股

腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。疲

勞轟炸策略是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對(duì)方精力、

麻木對(duì)方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利?；麨榱悴呗允侵刚勁械囊?/p>

方將大項(xiàng)目分解成若干個(gè)小項(xiàng)目，分階段進(jìn)行談判的策略。

二、多選題（共20題，每題1分，共20分）

1.常見(jiàn)的談判策略與技巧有（）o

A、化整為零策略

B、大智若愚策略

C、渾水摸魚(yú)策略

D、疲勞轟炸策略

正確答案：ABCD

答案解析：1.**渾水摸魚(yú)策略**:在談判中制造混亂局面，使對(duì)方難以

理清頭緒，從而趁機(jī)獲取利益或達(dá)成有利于自己的協(xié)議。例如，故意提

出多個(gè)復(fù)雜且關(guān)聯(lián)性不大的議題，讓對(duì)方疲于應(yīng)對(duì)，分散其注意力，自

己則可尋找機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。2.**疲勞轟炸策略**:通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間、高強(qiáng)

度的談判，使對(duì)方身心疲憊，降低其警惕性和抵抗力，進(jìn)而在一些關(guān)鍵

問(wèn)題上做出妥協(xié)。比如，安排馬拉松式的談判會(huì)議，連續(xù)幾天不間斷，

讓對(duì)方在精神和體力上都達(dá)到極限，更容易在某些條款上放松要求。3.

**化整為零策略**:將一個(gè)大的談判目標(biāo)分解成若干個(gè)小目標(biāo)，逐一與

對(duì)方協(xié)商。這樣做可以降低對(duì)方的心理壓力，增加達(dá)成協(xié)議的可能性。

例如，在涉及金額較大的交易談判中，把總金額分成不同階段的支付金

額、不同項(xiàng)目的費(fèi)用等分別討論，逐步推進(jìn)談判進(jìn)程。4.**大智若愚

策略**:談判者在表現(xiàn)出看似不精明、甚至有些愚鈍的樣子，讓對(duì)方放

松對(duì)自己的防備，從而在談判中出其不意地獲得優(yōu)勢(shì)。比如，故意在一

些明顯的問(wèn)題上表現(xiàn)得猶豫不決、理解緩慢，使對(duì)方產(chǎn)生輕視心理，然

后在關(guān)鍵時(shí)刻提出有力的觀點(diǎn)或方案，令對(duì)方措手不及。

2.下列關(guān)于誠(chéng)實(shí)守信的說(shuō)法中，你認(rèn)為正確的有（）o

A、誠(chéng)實(shí)守信是企業(yè)的無(wú)形資本

B、誠(chéng)實(shí)守信任何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突

C、誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)最終能夠取信于社會(huì)

D、誠(chéng)實(shí)守信是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求

正確答案：ACD

答案解析：1.**誠(chéng)實(shí)守信是企業(yè)的無(wú)形資本**:-企業(yè)做到誠(chéng)實(shí)守

信，能贏得客戶的信任和長(zhǎng)期合作，樹(shù)立良好的品牌形象，這是一種無(wú)

形的資產(chǎn)，有助于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，所以選項(xiàng)A正確。2.

**誠(chéng)實(shí)守信是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求**:-在社會(huì)主義市場(chǎng)

經(jīng)濟(jì)中，公平競(jìng)爭(zhēng)、有序發(fā)展需要市場(chǎng)主體遵循誠(chéng)實(shí)守信原則。只有這

樣，市場(chǎng)才能健康運(yùn)行，所以選項(xiàng)B正確。3.**誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)最終

能夠取信于社會(huì)**:-堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)，會(huì)逐漸積累良好的口

碑和信譽(yù)，被社會(huì)所認(rèn)可和信賴(lài)，所以選項(xiàng)C正確。4.**誠(chéng)實(shí)守信任

何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突**:-誠(chéng)實(shí)守信與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)是相

輔相成的，而不是沖突的。誠(chéng)實(shí)守信有助于企業(yè)建立良好的聲譽(yù)，吸引

更多的客戶和合作伙伴，從而促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，所以選項(xiàng)D錯(cuò)誤。

3.符合連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇最重要的原則應(yīng)具備（）等條件

A、毛利率高

B、購(gòu)買(mǎi)頻率高

C、消費(fèi)量大

D、季節(jié)性強(qiáng)

正確答案：ABCD

4.決定銷(xiāo)售計(jì)劃的方式有（）

A、上行方式

B、水平方式

C、分配方式

D、發(fā)散方式

正確答案：AC

5.談判的節(jié)拍主要反映在（）等方面。

A、效果布置的松緊水平

B、需求處置效果的多少

C、地點(diǎn)的選擇

D、時(shí)間的長(zhǎng)短

正確答案：AD

答案解析：談判的節(jié)拍主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和效果布置的松緊程度等

方面。需求處置效果的多少不能直接體現(xiàn)談判節(jié)拍，地點(diǎn)的選擇也與談

判節(jié)拍并無(wú)直接關(guān)聯(lián)。

6.不規(guī)范的合同條款有可能帶來(lái)的負(fù)面影響主要包括（）

A、給產(chǎn)品品牌帶來(lái)消極影響

B、臨時(shí)協(xié)商解決辦法，將導(dǎo)致時(shí)間上的延誤，給雙方帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失

C、增加履行合同的成本，給雙方帶來(lái)?yè)p失，并且有可能影響雙方良好

的合作關(guān)系

D、賞時(shí)費(fèi)力，通過(guò)法律訴訟會(huì)損傷雙方的感情，不利于日后的合作

正確答案：BCD

7.問(wèn)卷的開(kāi)頭主要包括（）0

A、正文

B、問(wèn)卷編號(hào)

C、填表說(shuō)明

D、問(wèn)候語(yǔ)

正確答案：BCD

答案解析：?jiǎn)柧黹_(kāi)頭主要包括問(wèn)候語(yǔ)、填表說(shuō)明和問(wèn)卷編號(hào)等內(nèi)容。問(wèn)

候語(yǔ)用于引起被調(diào)查者的注意并表示友好；填表說(shuō)明告知被調(diào)查者如何

填寫(xiě)問(wèn)卷；問(wèn)卷編號(hào)方便對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行管理和統(tǒng)計(jì)分析。正文是問(wèn)卷的核

心部分，不屬于開(kāi)頭內(nèi)容。

8.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括（）0

A、信用管理目標(biāo)

B、追回帳款的策略

C、制定信用政策

D、結(jié)構(gòu)重整

正確答案：BC

9.抽樣方法大體上可分為兩大類(lèi)：一是隨機(jī)抽樣方法,二是非隨機(jī)抽

樣方法。下列各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣方法的是（）o

A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法

B、配額抽樣法

C、分層隨機(jī)抽樣法

D、判斷抽樣法

正確答案：BD

答案解析：非隨機(jī)抽樣是指抽樣時(shí)不是遵循隨機(jī)原則，而是按照研究人

員的主觀經(jīng)驗(yàn)或其他條件來(lái)抽取樣本的方法。判斷抽樣法是根據(jù)調(diào)查人

員的主觀經(jīng)驗(yàn)從總體樣本中選擇那些被判斷為最能代表總體的單位作樣

本的抽樣方法；配額抽樣法是指將總體中的各單元按一定標(biāo)準(zhǔn)劃分為若

干類(lèi)型，將樣本數(shù)額分配到各類(lèi)型中，從各類(lèi)型中抽取樣本的方法，二

者都屬于非隨機(jī)抽樣方法。而簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法和分層隨機(jī)抽樣法屬于隨

機(jī)抽樣方法。

10.等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是（）o

A、步子穩(wěn)健

B、依賴(lài)性強(qiáng)

C、極富有商人的氣息

D、態(tài)度謹(jǐn)慎

正確答案：ACD

11.屬于連鎖店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品特征的是（）o

A、消費(fèi)者易于接受的價(jià)格

B、通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)商品，使得容易，簡(jiǎn)便

C、高品質(zhì)或必要的品質(zhì)

D、大眾化商品，實(shí)用品

正確答案：ABCD

答案解析：連鎖店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品通常具有以下特征：消費(fèi)者易于接受的價(jià)

格，這樣能吸引更多顧客；大眾化商品、實(shí)用品，滿足廣泛的市場(chǎng)需求;

高品質(zhì)或必要的品質(zhì)，保證顧客滿意度和忠誠(chéng)度；通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)商品，

使得過(guò)程容易、簡(jiǎn)便，提升顧客購(gòu)物體驗(yàn)。

12.治理竄貨問(wèn)題的對(duì)策有（）.

A、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理

B、建立合理的差價(jià)體系

C、加強(qiáng)銷(xiāo)售通路管理

D、歸口管理，權(quán)責(zé)分明

正確答案：ABCD

答案解析：1.**歸口管理，權(quán)責(zé)分明**:明確各區(qū)域的銷(xiāo)售權(quán)限和職責(zé),

避免職責(zé)不清導(dǎo)致竄貨。比如規(guī)定某區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商只能在本區(qū)域銷(xiāo)售產(chǎn)

品，若發(fā)現(xiàn)竄貨，對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行明確的責(zé)任追究，從而有效遏制竄

貨行為。2.**建立合理的差價(jià)體系**:合理設(shè)置不同區(qū)域產(chǎn)品的價(jià)格，

避免因價(jià)格差過(guò)大而引發(fā)竄貨。例如，根據(jù)不同地區(qū)的市場(chǎng)成本、消費(fèi)

水平等因素，制定差異化但合理的價(jià)格策略，減少因價(jià)格因素導(dǎo)致的產(chǎn)

品跨區(qū)域流動(dòng)。3.**加強(qiáng)銷(xiāo)售通路管理**:對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行嚴(yán)格管控，

規(guī)范各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的行為。比如與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂詳細(xì)的銷(xiāo)售協(xié)議，明確禁止

竄貨條款，并加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售渠道的巡查和監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理竄貨問(wèn)題。

4.**加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理**:提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和管理水平，

防止其參與竄貨或?qū)ΩZ貨行為監(jiān)管不力。通過(guò)培訓(xùn)、制定合理的績(jī)效考

核制度等方式，使?fàn)I銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)到竄貨的危害，積極維護(hù)市場(chǎng)秩序。

13.ABC分類(lèi)管理方法包括的步驟有（）0

A、如何進(jìn)行分類(lèi)

B、如何進(jìn)行選擇

C、如何進(jìn)行儲(chǔ)存

D、如何進(jìn)行管理

正確答案：AD

14.關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括（）

A、提高服務(wù)質(zhì)量

B、進(jìn)行終端監(jiān)督

C、對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)

D、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量

正確答案：AD

15.效勞內(nèi)容包括（）o

A、信息效勞

B、咨詢效勞

C、收費(fèi)試用效勞

D、維修效勞

正確答案：ABCD

16.動(dòng)態(tài)比率分析包括（）o

A、相關(guān)比率分析

B、環(huán)比動(dòng)態(tài)比率

C、時(shí)間比率分析

D、定基動(dòng)態(tài)比率

正確答案：BD

答案解析：動(dòng)態(tài)比率分析包括環(huán)比動(dòng)態(tài)比率和定基動(dòng)態(tài)比率。