商業(yè)談判模擬試題及答案

單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.商務(wù)談判中，立場(chǎng)和利益的關(guān)系是（）A.立場(chǎng)決定利益B.利益決定立場(chǎng)C.兩者無(wú)關(guān)D.立場(chǎng)高于利益2.開(kāi)局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是（）A.良好的談判氣氛B.合理的報(bào)價(jià)C.確定談判目標(biāo)D.安排談判人員3.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，以下哪種策略最可能打破僵局（）A.最后通牒B.讓步C.更換談判人員D.暫停談判4.在商務(wù)談判中，談判的核心議題是（）A.價(jià)格B.交貨期C.質(zhì)量D.付款方式5.以下哪種談判風(fēng)格比較注重人際關(guān)系（）A.強(qiáng)硬型B.合作型C.妥協(xié)型D.回避型6.談判中，作為賣(mài)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（）A.低B.高C.適中D.視情況而定7.商務(wù)談判中的“問(wèn)”一般不包含（）A.何時(shí)發(fā)問(wèn)B.怎樣發(fā)問(wèn)C.問(wèn)什么問(wèn)題D.問(wèn)多少問(wèn)題8.有效傾聽(tīng)的基本要求不包括（）A.集中精力B.有鑒別地聽(tīng)C.記筆記D.馬上反饋9.以下哪項(xiàng)不屬于談判策略的特點(diǎn)（）A.針對(duì)性B.預(yù)謀性C.隨機(jī)性D.公開(kāi)性10.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）上。A.陳述B.問(wèn)答C.辯論D.磋商多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.商務(wù)談判的構(gòu)成要素包括（）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判環(huán)境2.談判信息收集的主要內(nèi)容有（）A.市場(chǎng)信息B.談判對(duì)手信息C.科技信息D.政策法規(guī)信息3.影響商務(wù)談判氣氛的因素有（）A.談判人員的言行B.談判環(huán)境C.談判時(shí)間D.談判雙方的實(shí)力對(duì)比4.談判中的讓步策略有（）A.等額讓步B.先高后低讓步C.先低后高讓步D.一步到位讓步5.商務(wù)談判中的非語(yǔ)言溝通包括（）A.肢體語(yǔ)言B.面部表情C.語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)D.服飾儀態(tài)6.成功的商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括（）A.良好的心理素質(zhì)B.扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)C.較強(qiáng)的溝通能力D.豐富的談判經(jīng)驗(yàn)7.談判開(kāi)局階段常用的策略有（）A.一致式開(kāi)局B.保留式開(kāi)局C.坦誠(chéng)式開(kāi)局D.進(jìn)攻式開(kāi)局8.處理談判僵局的原則有（）A.冷靜理智B.避免爭(zhēng)吵C.協(xié)調(diào)利益D.據(jù)理力爭(zhēng)9.談判中的報(bào)價(jià)技巧包括（）A.先報(bào)價(jià)B.后報(bào)價(jià)C.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)D.報(bào)價(jià)解釋10.談判目標(biāo)的層次有（）A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最低限度目標(biāo)判斷題（每題2分，共10題）1.商務(wù)談判的最終目的是達(dá)成協(xié)議，滿足雙方的利益需求。（）2.在談判中，首先提出報(bào)價(jià)的一方往往處于劣勢(shì)。（）3.談判中的妥協(xié)就是讓步，沒(méi)有原則可言。（）4.傾聽(tīng)不僅要聽(tīng)對(duì)方的言辭，還要理解其言外之意。（）5.強(qiáng)硬型談判風(fēng)格一定能在談判中取得勝利。（）6.談判環(huán)境對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果沒(méi)有影響。（）7.談判中的討價(jià)還價(jià)是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。（）8.先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更有優(yōu)勢(shì)。（）9.談判人員的服飾儀態(tài)對(duì)談判結(jié)果沒(méi)有作用。（）10.達(dá)成協(xié)議是商務(wù)談判的唯一目標(biāo)。（）簡(jiǎn)答題（每題5分，共4題）1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中有效溝通的要點(diǎn)。答：要點(diǎn)包括清晰表達(dá)觀點(diǎn)，確保信息準(zhǔn)確傳達(dá)；認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)，理解意圖；注意非語(yǔ)言溝通，如肢體、表情等輔助表達(dá)；根據(jù)對(duì)方反應(yīng)及時(shí)調(diào)整溝通方式和內(nèi)容。2.列舉三種打破談判僵局的方法。答：一是更換話題，暫時(shí)避開(kāi)爭(zhēng)議點(diǎn)；二是尋求第三方調(diào)解，借助中立力量推動(dòng)；三是提出新的解決方案，兼顧雙方利益，創(chuàng)造突破契機(jī)。3.說(shuō)明商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的原則。答：要遵循合理性原則，報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)行情和自身成本利潤(rùn)；要具有策略性，根據(jù)談判地位和目標(biāo)選擇合適時(shí)機(jī)和方式報(bào)價(jià)；同時(shí)要堅(jiān)持開(kāi)盤(pán)價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)原則。4.簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)。答：需有沉穩(wěn)冷靜的心態(tài)，面對(duì)壓力和突發(fā)情況不慌亂；要有堅(jiān)定的意志，堅(jiān)持談判目標(biāo)不輕易動(dòng)搖；還要有良好的情緒自控力，避免沖動(dòng)影響談判。討論題（每題5分，共4題）1.討論在商務(wù)談判中如何運(yùn)用妥協(xié)策略以實(shí)現(xiàn)雙贏。答：在談判中，適度妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵。要明確雙方核心利益，在非關(guān)鍵問(wèn)題上率先讓步以展現(xiàn)誠(chéng)意。通過(guò)互相妥協(xié)找到利益平衡點(diǎn)，比如在價(jià)格和交貨期上相互讓步。妥協(xié)過(guò)程要溝通清楚，讓對(duì)方明白妥協(xié)價(jià)值，共同推動(dòng)談判達(dá)成互利結(jié)果。2.分析商務(wù)談判中文化差異可能帶來(lái)的影響及應(yīng)對(duì)措施。答：文化差異會(huì)影響談判方式、價(jià)值觀和溝通風(fēng)格等。不同文化對(duì)時(shí)間觀念、決策方式有不同理解，可能導(dǎo)致誤解。應(yīng)對(duì)措施包括談判前了解對(duì)方文化背景，尊重差異；談判中靈活調(diào)整策略和溝通方式，以促進(jìn)相互理解與合作。3.探討在商務(wù)談判中如何有效運(yùn)用談判策略獲取優(yōu)勢(shì)。答：要依據(jù)談判情況選策略，如開(kāi)局用一致式營(yíng)造良好氛圍。談判中運(yùn)用價(jià)格策略，通過(guò)報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)取有利價(jià)格。還可利用心理策略，洞察對(duì)方心理弱點(diǎn)。同時(shí)適時(shí)調(diào)整策略，根據(jù)對(duì)方反應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)，占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)。4.論述商務(wù)談判中團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性及如何實(shí)現(xiàn)良好協(xié)作。答：團(tuán)隊(duì)協(xié)作重要性在于整合各方專業(yè)知識(shí)，提高談判效率和質(zhì)量，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)復(fù)雜局面能力。實(shí)現(xiàn)良好協(xié)作需明確成員分工，發(fā)揮各自專長(zhǎng)；加強(qiáng)內(nèi)部溝通交流，分享信息；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，相互支持配合，共同為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)努力。答案單項(xiàng)選擇題1.B2.A3.B4.A5.B6.B7.D8.D9.D10.D多項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ABCD3.ABCD