2025年美容師初級(jí)技能水平測(cè)試卷：美容師美容院市場(chǎng)營銷策劃試題考試時(shí)間：______分鐘總分：______分姓名：______一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）1.在進(jìn)行美容院市場(chǎng)分析時(shí)，了解目標(biāo)區(qū)域內(nèi)潛在客戶數(shù)量和消費(fèi)能力屬于市場(chǎng)分析的哪個(gè)方面？A.競(jìng)爭對(duì)手分析B.宏觀環(huán)境分析C.微觀環(huán)境分析D.目標(biāo)客戶分析2.美容院通過提供免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)來吸引新客戶，這種營銷方式屬于？A.會(huì)員制營銷B.促銷折扣營銷C.服務(wù)捆綁營銷D.體驗(yàn)式營銷3.“精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，并圍繞其特定需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)和營銷活動(dòng)”體現(xiàn)了哪種市場(chǎng)營銷理念？A.整體營銷理念B.顧客導(dǎo)向理念C.社會(huì)責(zé)任理念D.渠道優(yōu)先理念4.美容院發(fā)放優(yōu)惠券，限定時(shí)間內(nèi)使用可享受折扣，這種方式的刺激作用主要是？A.提升品牌形象B.促使立即購買C.增加客戶粘性D.擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋5.將高端護(hù)理項(xiàng)目與咖啡廳、書吧等服務(wù)結(jié)合，提供一站式休閑體驗(yàn)，這種營銷方式屬于？A.捆綁銷售B.服務(wù)延伸C.協(xié)同營銷D.交叉銷售6.在美容院營銷策劃中，明確希望吸引的客戶群體、他們的特征以及市場(chǎng)定位，這一環(huán)節(jié)是？A.市場(chǎng)細(xì)分B.目標(biāo)市場(chǎng)選擇C.市場(chǎng)定位D.營銷目標(biāo)設(shè)定7.美容院通過微信公眾號(hào)定期推送護(hù)膚知識(shí)、優(yōu)惠活動(dòng)信息，主要目的是？A.提供客戶服務(wù)B.建立客戶關(guān)系C.提升品牌形象D.促進(jìn)產(chǎn)品銷售8.會(huì)員制營銷的核心優(yōu)勢(shì)之一是？A.短期銷售額快速提升B.吸引大量新客流量C.增強(qiáng)客戶忠誠度和復(fù)購率D.降低營銷推廣成本9.在設(shè)計(jì)美容院促銷活動(dòng)時(shí)，確定活動(dòng)主題、目標(biāo)、時(shí)間、對(duì)象、形式和預(yù)算等，屬于策劃的哪個(gè)階段？A.準(zhǔn)備階段B.實(shí)施階段C.評(píng)估階段D.調(diào)研階段10.美容師在服務(wù)過程中，與客戶建立良好關(guān)系，了解客戶需求并推薦合適項(xiàng)目，這屬于？A.產(chǎn)品推銷B.顧問式銷售C.強(qiáng)制銷售D.關(guān)系營銷11.利用社交媒體平臺(tái)（如抖音、小紅書）展示美容院環(huán)境、服務(wù)過程和客戶效果，屬于哪種營銷渠道？A.傳統(tǒng)廣告渠道B.線上直銷渠道C.社交媒體營銷渠道D.口碑傳播渠道12.“美容院在未來三個(gè)月內(nèi)，將新客流量提升20%，老客戶復(fù)購率達(dá)到60%”屬于什么樣的營銷目標(biāo)？A.戰(zhàn)略目標(biāo)B.營銷目標(biāo)C.策略目標(biāo)D.操作目標(biāo)13.分析競(jìng)爭對(duì)手的定價(jià)策略、服務(wù)項(xiàng)目、優(yōu)惠活動(dòng)等，目的是？A.照搬其成功經(jīng)驗(yàn)B.找出自身差距并制定應(yīng)對(duì)策略C.無視競(jìng)爭，專注自身發(fā)展D.模仿其營銷手段14.美容院為老客戶生日提供免費(fèi)護(hù)理或小禮品，這種營銷方式主要目的是？A.吸引新客戶B.提升客戶滿意度C.降低運(yùn)營成本D.增加產(chǎn)品銷量15.在進(jìn)行美容院營銷活動(dòng)效果評(píng)估時(shí)，跟蹤活動(dòng)期間銷售額、新客數(shù)量、老客復(fù)購率等數(shù)據(jù)，這些屬于？A.定性指標(biāo)B.定量指標(biāo)C.質(zhì)量指標(biāo)D.效率指標(biāo)16.選擇適合美容院自身特點(diǎn)和目標(biāo)客戶的營銷工具組合，是營銷策劃中的哪個(gè)重要環(huán)節(jié)？A.市場(chǎng)調(diào)研B.營銷組合設(shè)計(jì)（4Ps/7Ps）C.目標(biāo)市場(chǎng)選擇D.營銷效果評(píng)估17.通過設(shè)置積分兌換禮品、等級(jí)享受不同權(quán)益等方式，激勵(lì)客戶持續(xù)消費(fèi)，這種會(huì)員制度設(shè)計(jì)屬于？A.交易型會(huì)員B.關(guān)系型會(huì)員C.社群型會(huì)員D.積分型會(huì)員18.美容院在開業(yè)初期開展大規(guī)模廣告宣傳和優(yōu)惠活動(dòng)，主要目的是？A.維持穩(wěn)定客戶群B.建立品牌長期形象C.快速提升知名度和吸引初始客戶D.提高利潤率19.美容師向客戶推薦的產(chǎn)品或服務(wù)組合中包含主推項(xiàng)目、輔助項(xiàng)目和附加服務(wù)，這種做法屬于？A.低價(jià)促銷B.產(chǎn)品線延伸C.捆綁銷售D.個(gè)性化定制20.美容院營銷策劃方案中，對(duì)活動(dòng)實(shí)施的具體步驟、時(shí)間安排、人員分工、預(yù)算分配等進(jìn)行的詳細(xì)規(guī)劃，是？A.營銷目標(biāo)B.營銷策略C.營銷預(yù)算D.營銷執(zhí)行計(jì)劃二、判斷題（每題1分，共10分，請(qǐng)?jiān)诶ㄌ?hào)內(nèi)打√或×）1.市場(chǎng)營銷僅僅是美容院的銷售活動(dòng)。（）2.美容院進(jìn)行市場(chǎng)定位的目的是為了在客戶心目中建立與其他競(jìng)爭對(duì)手不同的、獨(dú)特的形象。（）3.任何類型的促銷活動(dòng)都能無條件地提升美容院的銷售額。（）4.通過會(huì)員積分兌換產(chǎn)品或服務(wù)是建立客戶忠誠度的有效方式。（）5.線上營銷渠道比線下營銷渠道成本更低，效果更好。（）6.美容院營銷策劃方案制定完成后就不需要再進(jìn)行修改和調(diào)整。（）7.美容師與客戶的有效溝通是建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。（）8.價(jià)格是美容院營銷組合（4Ps）中最重要的因素。（）9.美容院開展?fàn)I銷活動(dòng)前必須進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和可行性分析。（）10.好的營銷策劃方案應(yīng)該具有明確的目標(biāo)、創(chuàng)新的點(diǎn)子、詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃和有效的評(píng)估方法。（）三、簡答題（每題5分，共15分）1.簡述美容院進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)有哪些？2.簡述美容院開展線上營銷活動(dòng)可以采取哪些常見方式？3.簡述制定美容院營銷活動(dòng)方案時(shí)，需要考慮的主要因素有哪些？四、案例分析題（共15分）某社區(qū)新開了一家名為“雅顏”的美容院，主要提供面部護(hù)理、身體SPA等項(xiàng)目。開業(yè)初期，美容院面臨著周邊已有數(shù)家同類競(jìng)爭店，以及線上預(yù)約平臺(tái)（如美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)）分流客戶的情況。為了吸引客戶并提升知名度，“雅顏”美容院管理層考慮策劃一個(gè)為期一個(gè)月的開業(yè)推廣活動(dòng)。請(qǐng)你為“雅顏”美容院設(shè)計(jì)一個(gè)簡單的開業(yè)推廣活動(dòng)方案框架，需要包含活動(dòng)主題、主要目標(biāo)、針對(duì)對(duì)象、至少兩種活動(dòng)形式以及活動(dòng)效果評(píng)估的初步想法。試卷答案一、單項(xiàng)選擇題1.D2.D3.B4.B5.B6.C7.B8.C9.D10.B11.C12.B13.B14.B15.B16.B17.B18.C19.C20.D二、判斷題1.×2.√3.×4.√5.×6.×7.√8.×9.√10.√三、簡答題1.美容院進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)有：*地理因素：如地理位置、城市規(guī)模、氣候等。*人口因素：如年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)等。*心理因素：如生活方式、個(gè)性、價(jià)值觀、審美偏好等。*行為因素：如消費(fèi)習(xí)慣、購買頻率、對(duì)產(chǎn)品的忠誠度、使用場(chǎng)合等。*（答對(duì)其中四點(diǎn)即可）2.美容院開展線上營銷活動(dòng)可以采取的常見方式有：*拍攝制作美容院環(huán)境、服務(wù)過程、產(chǎn)品效果的美妝短視頻或圖片，在抖音、快手、小紅書等平臺(tái)發(fā)布。*在微信公眾號(hào)、微博等平臺(tái)發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)信息、護(hù)膚知識(shí)科普文章。*與本地生活服務(wù)平臺(tái)（如美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)）合作，推出團(tuán)購套餐、代金券等。*利用微信群、朋友圈進(jìn)行客戶維護(hù)、活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品推薦。*開展線上直播，進(jìn)行產(chǎn)品介紹、互動(dòng)問答、限時(shí)優(yōu)惠等。*（答對(duì)其中三種即可）3.制定美容院營銷活動(dòng)方案時(shí)，需要考慮的主要因素有：*活動(dòng)目標(biāo)：明確活動(dòng)希望達(dá)成的具體效果，如提升知名度、增加銷量、吸引新客等。*目標(biāo)客戶：確定活動(dòng)主要面向的客戶群體及其特征。*活動(dòng)主題：圍繞活動(dòng)目標(biāo)和客戶特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)鮮明、吸引人的主題。*活動(dòng)內(nèi)容與形式：策劃具體的活動(dòng)項(xiàng)目、優(yōu)惠方式、宣傳手段等。*活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)：選擇合適的活動(dòng)開展時(shí)間和地點(diǎn)。*營銷預(yù)算：估算活動(dòng)所需的總投入，并合理分配到各項(xiàng)開支。*人員分工：明確活動(dòng)參與人員及其職責(zé)。*宣傳推廣：制定活動(dòng)預(yù)熱和宣傳方案。*效果評(píng)估：確定活動(dòng)效果衡量標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法。*（答對(duì)其中五點(diǎn)即可）四、案例分析題活動(dòng)方案框架：*活動(dòng)主題：“雅顏社區(qū)美享季，開業(yè)感恩回饋”或“美麗零距離，雅顏溫情相伴”*主要目標(biāo)：1.提升新開美容院在社區(qū)內(nèi)的知名度和影響力。2.吸引周邊社區(qū)居民到店體驗(yàn)，積累第一批客戶。3.促進(jìn)初期客流量，為持續(xù)經(jīng)營打下基礎(chǔ)。*針對(duì)對(duì)象：社區(qū)周邊居民，特別是25-50歲注重生活品質(zhì)和形象的女性。*活動(dòng)形式：1.體驗(yàn)卡優(yōu)惠：開業(yè)前三天，憑社區(qū)卡特享體驗(yàn)項(xiàng)目8折優(yōu)惠，或購買指定體驗(yàn)卡贈(zèng)送價(jià)值XXX元的護(hù)理項(xiàng)目。2.同行推薦有禮：老客戶成功推薦新客戶到店消費(fèi)，雙方均可獲得代金券或免費(fèi)護(hù)理體驗(yàn)一次。*（可增加：如線上預(yù)約立減、會(huì)員招募贈(zèng)送多倍積分/禮品等）*活動(dòng)效果評(píng)估初步想法：*跟蹤活動(dòng)期間每日客流量、新客數(shù)量、總營業(yè)額。*統(tǒng)計(jì)通過不同渠道（如社區(qū)宣傳、線上平臺(tái)、老客戶推薦）帶來的客流。*收集客戶對(duì)活動(dòng)優(yōu)惠、服務(wù)質(zhì)量的反饋意見。*評(píng)估活動(dòng)后老客戶的留存情況和復(fù)購意向。---解析一、單項(xiàng)選擇題1.D解析思路：市場(chǎng)分析的目標(biāo)是為美容院決策提供依據(jù)。競(jìng)爭對(duì)手分析是了解競(jìng)爭環(huán)境；宏觀環(huán)境分析是看外部大趨勢(shì)；微觀環(huán)境分析是看內(nèi)部資源；目標(biāo)客戶分析是明確服務(wù)對(duì)象。了解潛在客戶數(shù)量和消費(fèi)能力，直接關(guān)系到美容院是否能有效服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)，屬于目標(biāo)客戶分析范疇。2.D解析思路：體驗(yàn)式營銷的核心是讓客戶親身參與、體驗(yàn)服務(wù)或產(chǎn)品，從而建立信任和好感。免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)正是讓潛在客戶親身體驗(yàn)美容院的服務(wù)，是典型的體驗(yàn)式營銷。促銷折扣是降價(jià)銷售；會(huì)員制是長期關(guān)系管理；服務(wù)捆綁是組合銷售。3.B解析思路：顧客導(dǎo)向理念強(qiáng)調(diào)一切從顧客出發(fā)，滿足顧客需求。精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶并圍繞其需求設(shè)計(jì)，正是顧客導(dǎo)向理念的體現(xiàn)。整體營銷是整合所有資源；社會(huì)責(zé)任是承擔(dān)對(duì)社會(huì)的影響；渠道優(yōu)先是重視銷售渠道。4.B解析思路：優(yōu)惠券限定時(shí)間使用，制造了緊迫感，能促使猶豫的客戶盡快做出購買決定，從而達(dá)到“促使立即購買”的目的。提升品牌形象需要長期積累；增加客戶粘性需要持續(xù)的價(jià)值提供；擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍作用相對(duì)間接。5.B解析思路：將高端護(hù)理與咖啡、書吧結(jié)合，是在原有服務(wù)基礎(chǔ)上增加了休閑放松的功能，延長了客戶在店時(shí)間，提升了服務(wù)體驗(yàn)，屬于服務(wù)本身的延伸。捆綁銷售是產(chǎn)品或服務(wù)的組合；協(xié)同營銷是與其他業(yè)態(tài)合作；交叉銷售是向老客戶銷售關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。6.C解析思路：市場(chǎng)定位是明確自己在目標(biāo)客戶心目中相對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手的獨(dú)特的形象和位置。明確客戶、特征、市場(chǎng)定位，就是在塑造這種差異化形象。市場(chǎng)細(xì)分是劃分市場(chǎng)；目標(biāo)市場(chǎng)選擇是選哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；營銷目標(biāo)設(shè)定是期望達(dá)到什么結(jié)果。7.B解析思路：微信公眾號(hào)推送內(nèi)容，如護(hù)膚知識(shí)、優(yōu)惠信息，目的是與現(xiàn)有或潛在客戶保持聯(lián)系，告知他們相關(guān)事務(wù)，建立并維護(hù)客戶關(guān)系。提供客戶服務(wù)通常是即時(shí)性的；促進(jìn)產(chǎn)品銷售是最終目的，但主要目的應(yīng)是關(guān)系維護(hù)和信息傳遞。8.C解析思路：會(huì)員制通過提供專屬權(quán)益（積分、等級(jí)、折扣等），讓客戶感受到被重視，從而增強(qiáng)對(duì)美容院的忠誠度，鼓勵(lì)他們持續(xù)消費(fèi)以維持或提升等級(jí)/權(quán)益。交易型會(huì)員只關(guān)注交易；關(guān)系型會(huì)員強(qiáng)調(diào)長期互動(dòng)和忠誠；社群型會(huì)員強(qiáng)調(diào)歸屬感。9.D解析思路：策劃方案的準(zhǔn)備工作階段，就是具體設(shè)計(jì)方案的細(xì)節(jié)，包括活動(dòng)主題、目標(biāo)、對(duì)象、形式、預(yù)算等。準(zhǔn)備完成后進(jìn)入實(shí)施、評(píng)估階段。10.B解析思路：顧問式銷售強(qiáng)調(diào)美容師像顧問一樣，通過專業(yè)知識(shí)了解客戶需求，提供個(gè)性化建議和解決方案，而非強(qiáng)行推銷。這種方式建立在信任和專業(yè)之上。產(chǎn)品推銷是直接推薦；強(qiáng)制銷售是不顧客戶意愿；關(guān)系營銷是廣義概念。11.C解析思路：利用抖音、小紅書等社交媒體平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣，屬于利用社交媒體這一新興渠道進(jìn)行營銷。傳統(tǒng)廣告渠道如電視、廣播；線上直銷渠道如官網(wǎng)電商；口碑傳播渠道是客戶推薦。12.B解析思路：營銷目標(biāo)是營銷策劃的核心，是美容院在特定時(shí)期內(nèi)通過營銷活動(dòng)希望達(dá)成的具體成果，如提升銷量、增加客戶等。戰(zhàn)略目標(biāo)是長期方向；策略目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑；操作目標(biāo)是具體執(zhí)行步驟。13.B解析思路：分析競(jìng)爭對(duì)手是為了知己知彼，了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，從而制定出有效的競(jìng)爭策略，避免直接沖突或找到差異化機(jī)會(huì)。不能簡單照搬；不能無視競(jìng)爭；不能盲目模仿。14.B解析思路：為老客戶生日提供福利，是表達(dá)對(duì)老客戶的感謝和關(guān)懷，讓他們感受到被重視，從而提升滿意度和繼續(xù)光顧的可能性。主要目的在于維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系。15.B解析思路：評(píng)估營銷活動(dòng)效果時(shí)，跟蹤具體的數(shù)字變化，如銷售額、新客數(shù)、復(fù)購率，這些是可以量化衡量的指標(biāo)，屬于定量指標(biāo)。定性指標(biāo)如客戶滿意度、品牌形象變化等。16.B解析思路：營銷組合（如4Ps或7Ps）是將各種營銷工具（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、過程、物證）進(jìn)行有效組合，以達(dá)成營銷目標(biāo)。選擇合適的工具組合本身就是一個(gè)關(guān)鍵的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。17.B解析思路：關(guān)系型會(huì)員制強(qiáng)調(diào)與客戶建立長期、穩(wěn)定、互信的關(guān)系，通過持續(xù)互動(dòng)和價(jià)值提供，提高客戶忠誠度和終身價(jià)值。積分只是手段，核心是關(guān)系維護(hù)。18.C解析思路：新開業(yè)的初期階段，面臨市場(chǎng)競(jìng)爭和客戶認(rèn)知度低的問題，最迫切的需求是盡快被潛在客戶知道，吸引第一批客戶上門體驗(yàn)?？焖偬嵘群臀跏伎蛻羰鞘滓繕?biāo)。19.C解析思路：主推項(xiàng)目+輔助項(xiàng)目+附加服務(wù)，這種組合銷售的方式，讓客戶在購買主要項(xiàng)目時(shí)，更容易接受附加的項(xiàng)目或服務(wù)，從而提高客單價(jià)和整體銷售額。低價(jià)促銷是降價(jià)；產(chǎn)品線延伸是增加產(chǎn)品種類；個(gè)性化定制是按客戶需求定制。20.D解析思路：營銷執(zhí)行計(jì)劃是方案的具體行動(dòng)指南，詳細(xì)規(guī)定了如何將策劃的藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，包括具體步驟、時(shí)間、人員、預(yù)算分配等操作性內(nèi)容。營銷目標(biāo)是期望的結(jié)果；營銷策略是指導(dǎo)方向的方法；營銷預(yù)算是資金規(guī)劃。二、判斷題1.×解析思路：市場(chǎng)營銷是一個(gè)系統(tǒng)性的活動(dòng)，包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、渠道、促銷等多個(gè)環(huán)節(jié)，遠(yuǎn)不止銷售。2.√解析思路：市場(chǎng)定位的核心就是要在目標(biāo)客戶心中建立一個(gè)清晰、獨(dú)特且偏好于競(jìng)爭對(duì)手的形象。3.×解析思路：促銷活動(dòng)的效果受多種因素影響，并非一定有效；有時(shí)可能帶來短期效益但損害長期關(guān)系或利潤率。4.√解析思路：積分兌換是讓客戶感受到消費(fèi)的價(jià)值和被獎(jiǎng)勵(lì)，能有效激勵(lì)客戶繼續(xù)消費(fèi)，增強(qiáng)粘性。5