銷售工作計劃經(jīng)典14篇

銷售工作計劃篇1

20_年剛接觸這個行業(yè)時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，

那是因?yàn)閷@個行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企

業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的所以今年不要在選一些只看價格,

對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條

件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三；要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取

多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四；今年對自己有以下要求

1：每周要增加2個以上的新客戶，還要有到一個潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時

改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才

有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些

問題上你和客戶是一直的。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客

戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的.工作實(shí)力，才能更好的完成

任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一

無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多

探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成達(dá)到—萬元的任

務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。

工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討,

共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)銷售工作計劃篇2

一年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)

行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要

求。

一、目前醫(yī)藥市場分析:

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r格

過低，18.00元/盒，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在3—

3.60元，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒，

因?yàn)闉樾缕放疲枰M(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤

空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的

市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原

因是公司管理表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適

的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場

進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)

行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@

樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、

更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒

有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，

勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，

更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任

自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價格

定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，

更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也

是如此，與我來公司的前提出的以O(shè)tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的

市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高

市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){

市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品

進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟?/p>

前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考

慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同

投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成

功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎

所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,

甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的'充分發(fā)揮、組織行為的

絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的

健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問

題。

根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的繾康發(fā)展、充分發(fā)揮各智

能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對年工

作做出如下計劃和安排：

一、目標(biāo)明確：

所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活

動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。

而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，

進(jìn)行整體營銷售及管理。

二、分工仔細(xì)：

既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到，所有合

同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨

的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審枇、和后勤保障工作。

沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、

回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷

中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)

據(jù)，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為:

1、的智能：

負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到,

進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不

下來后再讓處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

2、樂山的智能；

提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重

大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加

強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。

2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用

藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的

支持力度。

4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。銷售工作計劃篇3

在新年度銷售工作規(guī)劃中，首先要做的就是銷售目標(biāo)的擬訂，

都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目

標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等,

并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個區(qū)域、

每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶

等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、

產(chǎn)品改良計劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)

品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬

制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸

價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必

要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)

新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。

終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知

名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣

告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。

最后，就是銷售費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、

各產(chǎn)品費(fèi)用的'分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度銷售工作計劃才算完整、系

統(tǒng)。但是為了保障銷售工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)

部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先

要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全

年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端

建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售

目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通

類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、

產(chǎn)品改良計劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)

品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬

制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸

價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必

要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)

新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。

終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知

名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣

告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式最后，就

是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用

的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系

統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)

部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

新年度銷售工作規(guī)劃中，首先要做的就是銷售目標(biāo)的擬訂，都

是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、

利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并

細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個區(qū)域、

每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶

等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、

產(chǎn)品改良計劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)

品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬

制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸

價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必

要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)

新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。

終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知

名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣

告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。

最后，就是銷售費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、

各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度銷售工作計劃才算完整、系

統(tǒng)。但是為了保障銷售工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)

部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。銷售工

作計劃篇4

為更好的有目標(biāo)的對公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售，完善銷售工作的'順利

開展;對本月銷售工作計劃安排如下：

一、市場分析

1、個人前期對相關(guān)競品的認(rèn)識，進(jìn)一步深入了解競品情況;與

公司產(chǎn)品進(jìn)行取長補(bǔ)短，進(jìn)一步突出擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢，從而為公司產(chǎn)

品夯實(shí)基礎(chǔ)、需市場部人員配合。

2、初步對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勢與機(jī)會，劣勢與威脅的分析;制定出應(yīng)

圖表、整合和優(yōu)化資源配置，以便與下一步產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備工作。

二、營銷思路

結(jié)合市場分析情況，步入市場進(jìn)行基礎(chǔ)銷售工作，在市場中再

次尋找機(jī)會與查找問題;討論整理出基本的解決方案與應(yīng)對措施、其

次，加強(qiáng)與銀聯(lián)相關(guān)工作人員的接觸，達(dá)到轉(zhuǎn)介紹客戶目的，不斷

擴(kuò)大認(rèn)知的客戶群，建立關(guān)系，從中找到突破口、再者以電話，信

件等形勢進(jìn)行宣傳銷售。

三、銷售目標(biāo)

針對公司指定行業(yè)（金融業(yè)）拜訪15-30家，再以信件方式批量

宣傳，盡可能的覆蓋南昌市30%以上金融業(yè)單位、通過以上工作在

月底做出產(chǎn)品和客戶分類和管理、明確下一步銷售策略及方式，找

到準(zhǔn)客戶，目的性銷售、其次，在通信和房地產(chǎn)二個行業(yè)中找到切

入點(diǎn)。

四、費(fèi)用預(yù)算

依據(jù)市場部費(fèi)用預(yù)算。銷售工作計劃篇5

要了解服裝店20年市場發(fā)展規(guī)劃，主要要了解以下幾個方面：

增加門店數(shù)量；擴(kuò)大單店面積；提高單店增長率的計劃；打折促銷、

送禮、vip客戶管理計劃；地理趨勢圖；價格調(diào)整計劃；廣告和煤

體推廣計劃；去年的季度數(shù)據(jù)等。

服裝設(shè)計師進(jìn)入新一季的產(chǎn)品設(shè)計，—寶開店能賺錢嗎？他們不

應(yīng)該等待，而應(yīng)該緊跟時尚設(shè)計師的想法和進(jìn)度，同時開始新一季

的終端展示策劃案例。

每個季節(jié)品牌訂購的面料通常有很多種，有時超過100種°此

外，面料成分、訂單數(shù)量、到貨日期、面料的設(shè)計方向都是必須掌

握的信息。光靠頭而是不可能記住所有這些信息的，也不可能完全

靠顏色和圖案來區(qū)分。_要根據(jù)服裝店統(tǒng)一編號與其他部門溝通，提

高工作效率，避免不必要的麻煩。有了這個信息，產(chǎn)品系列上市時

間，店鋪由什么面料和服裝組成，店鋪的總體布局和構(gòu)思就產(chǎn)生了。

在展會策劃的過程中，有一個非常重要的程序，就是數(shù)百種面

料的色彩整合。服裝設(shè)計師設(shè)計衣服不網(wǎng)購有配色方案嗎？是的，

服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝時，一定要有一套配色方案，但只能有一套。

作為」僅有一個搭配方案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)榉b設(shè)計師的搭配方

案不一定能應(yīng)對所有店鋪的實(shí)際情況，也不一定能得到市場的認(rèn)可。

這時候第一反應(yīng)就是通過改變展示來促進(jìn)銷售，也就是準(zhǔn)備好的'第

二、第三方案展示才華的時候。

服裝庫存有兩種，一種是銷量好的暢銷庫存，一種是銷量不好

的滯銷庫存。暢銷庫存不用擔(dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些

銷量不佳的款式與新賽季的商品進(jìn)行重組，帶動滯銷庫存的銷售，

是陳列設(shè)計師必須考慮的問題。_負(fù)責(zé)通過自有二次陳列搭配組合設(shè)

計，為服裝店減少成衣庫存。比如增加上衣和配飾的搭配方案，如

何開店，增加褲子的搭配和配飾的作用等。

企業(yè)可能會大量購買當(dāng)年非常流行的面料，這可能會導(dǎo)致下一

年面料過剩，企業(yè)將繼續(xù)設(shè)計和生產(chǎn)過剩的面料，使其成為適銷對

路的款式。_這個時候要做的就是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩

余面料的數(shù)量來判斷這件衣服的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。

此外，一些以前難以銷售的剩余面料也需要注意。企業(yè)可以將它們

重新設(shè)計成新的款式，進(jìn)行再加工和染色，或者用作服裝的配飾。

總之，一了解他們的動向，因?yàn)榭傆幸惶欤麄儠蔀槌善罚蔀楸?/p>

季服裝系列不可或缺的一部分，而提前規(guī)劃好他們的展示模式，將

決定這些庫存能否與新季服裝系列完美融合。

配件開發(fā)的訂單計劃是根據(jù)新季節(jié)的面料訂購、生產(chǎn)安排和新

產(chǎn)品上市計劃制定的。配件開發(fā)的兩大優(yōu)勢是：

首先，配飾的顏色與本季服裝的主色調(diào)完全一致或完美協(xié)調(diào)。_

提前找到面料的色卡，在開發(fā)配飾時準(zhǔn)確的向廠家提供某一塊或多

塊面料的標(biāo)準(zhǔn)配色，避免開發(fā)出來的配飾無法與服裝的顏色相匹配。

二是開發(fā)專屬配件?！讲杌ǎ恢绷鱾飨聛淼慕?jīng)典配飾之一，

是上面提到的專屬配飾。這個匹配是如何工作的？—店鋪裝修與服裝

搭配完美獨(dú)特。顧客除了選擇之外，再也找不到更多的搭配配飾，

這就是服裝搭配的境界。銷售工作計劃篇6

即將過去的20_年，我的感受頗多。回顧這一年的工作歷程作

為奧美利宏的一名員工我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣和公司同

仁們之拼搏的精神c作為企業(yè)的一個窗口，自己的一言一行也同時

代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求

自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

在上級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和各部門的大力配合下，20_年的銷售額與

去年相比取得了較好的成績，在此我感謝各部門的大力配合與上級

領(lǐng)導(dǎo)的.支持！

忙碌的20—年，由于個人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，工作中出現(xiàn)了

不少大問題。

4月份，由于產(chǎn)品原材料出現(xiàn)問題，導(dǎo)致我司4—5月份出貨給

客人部分產(chǎn)品有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生；10月份，又因銷售

穩(wěn)控問題，導(dǎo)致客戶訂單太多。生產(chǎn)供應(yīng)不足，但因公司及時調(diào)整

規(guī)劃產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因，及時向客人解釋，重新將

出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客戶，并向客人承諾我們在今后會努力

完善工作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問題，從而使得老客

戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系。但第一次和我們合作的客人，由于

我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色，終造成了客人無法

正常銷售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終

還是對我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴，同時也使客人打消了與我們長期

合作的念頭，使得我們失去了一個理想的大客戶。

10月份，廣西客戶，由于客戶支付貨款不及時，且多次溝通都

無法取得好的結(jié)果，使我們對客戶失去了信譽(yù)，從而不得不安排其

客戶訂單暫停生產(chǎn)，同時造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存，資金不能正

常運(yùn)作，給公司帶來了嚴(yán)重?fù)p失。此問題至今還在緊密與客戶溝通,

直到問題得到解決為止。

對于20_年發(fā)生的種。種異常問題，使我認(rèn)識到了自己各方面

的不足，也使我從中深深吸取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在

今后的工作中我將努力學(xué)習(xí)，以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯的

機(jī)率逐漸降低。

20—年工作計劃及個人要求：

1、對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，

穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績；

2、在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶；

3、發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的國家的新客戶，

使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛；

4、加強(qiáng)多方面知識學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形

式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合；

5、熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客戶介紹；

6、試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。

有關(guān)建議：

1、公司銷售員議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一

方面可對圓珠筆的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一方面

可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)

品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢等，使得客戶更加相信我們的專業(yè)水

平和實(shí)力；

2、適應(yīng)東南亞區(qū)域國家的新產(chǎn)品開發(fā)較緩慢，建議每個月開發(fā)

1款（1個系列）新產(chǎn)品，以吸引客戶眼球，賺取高的利潤空間;

隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更

加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努

力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

銷售工作計劃篇7

作為新型企業(yè)，在組織架構(gòu)、產(chǎn)品整合、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、人才儲備、

管理流程、人員素質(zhì)及向心力急待提升，或許這些工作公司準(zhǔn)備做

或正在做，但營銷是公司最大的事情，其成功與否是需要所有部門

的協(xié)調(diào)與配合的，而品牌的打造更是需要全員參與的事情。同時這

也是加工式企業(yè)向自主品牌過渡所邁出的第一步。具體實(shí)施方案：

A、組織架構(gòu)。成立營銷管理系統(tǒng)，其中含市場中心、銷售中心、

訂單客服中心等三大系統(tǒng)，人員安排：營銷總監(jiān)1人，市場中心經(jīng)

理1人、市場專員若干（負(fù)責(zé)政策制訂、戰(zhàn)略規(guī)劃、技術(shù)提供、有

關(guān)營銷事物的內(nèi)部協(xié)調(diào)等）、銷售經(jīng)理1人、項(xiàng)目經(jīng)理若干，負(fù)責(zé)

市場渠道網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)建設(shè)、工程業(yè)務(wù)開拓等。訂單客服工作前期由營

銷總監(jiān)助理兼任（具體編制及職責(zé)，本著控制成本、提高效率的原

則，后續(xù)經(jīng)商議后再做具體規(guī)劃），品牌啟動初期，每省配備渠道、

工程經(jīng)理各1名，主任1名。

B、產(chǎn)品整合。公司研發(fā)、產(chǎn)品管理等部門針對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整

合，分析、總結(jié)、區(qū)分優(yōu)、劣勢產(chǎn)品，“揚(yáng)長避短”。區(qū)分產(chǎn)品類

型（如：室內(nèi)照明、室外照明、家裝照明、工程照明等），并對所

有即將上市的產(chǎn)品進(jìn)行成本核算、做出市場銷售價格，整理成冊。

C、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。后文作詳細(xì)說明。

I）、人才儲備。人力行政部門配合營銷部門做好后續(xù)人才儲備工

作、積極與各大人才網(wǎng)站或市場（針對營銷人員），職業(yè)中專院校

（針對普工，以備后續(xù)市場擴(kuò)張，訂單增長速度過快之需。）等建

立聯(lián)系。

E、管理流程完善。公司人力資源部門要協(xié)助營銷部門做好營銷

管理流程的控制工作、制作崗位說明書、作業(yè)指導(dǎo)書、薪酬、差旅、

績效考核等制度。

F、人員素質(zhì)、向心力提升。人力資源培訓(xùn)專員要針對公司全員,

以崗位、級別為指標(biāo)，進(jìn)行不同的培訓(xùn)，讓全員參與進(jìn)品牌打造、

推廣、提升，銷售額、業(yè)務(wù)量提升、增長等工作中來。

②營銷工作的推進(jìn)

A、年底及明年初迅速組建營銷團(tuán)隊(duì)，通過公司的內(nèi)部各相關(guān)部

門（生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)、人資等）的培訓(xùn)指導(dǎo)，讓營銷人員深刻了

解公司歷時、硬件結(jié)構(gòu)、實(shí)力、行業(yè)地位、產(chǎn)品線及性能特點(diǎn)、營

銷模式、戰(zhàn)略規(guī)劃等。加深營銷人員對企業(yè)的認(rèn)同感和使命感。另

外邀請咨詢、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行戶外拓展訓(xùn)練，增強(qiáng)營銷人員的.抗區(qū)、

抵御風(fēng)險能力，提高其吃苦耐勞精神、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識等。

B、邀請品牌管理公司介入，負(fù)責(zé)品牌形象包裝、VI設(shè)計等0

制作成畫冊、海報、價目表等。

C、營銷政策、年度銷售指標(biāo)及戰(zhàn)略方向知會。通過制定的政策、

戰(zhàn)略展開討論，總結(jié)戰(zhàn)略實(shí)施對策，

1、營銷政策

今年是公司啟動品牌的初年，也是同行業(yè)競爭最激烈的一年，

對于公司來講，本年度至關(guān)重要，因此要依靠“以點(diǎn)帶面”，加強(qiáng)

渠道建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等力度，實(shí)時進(jìn)行隱性渠道的發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

渠道建設(shè)上，公司在市場地位及市場價值仍不為核心競爭力，

主要原因在于品牌的知名度不夠；根據(jù)市場法則，要做大銷售額，

提高市場占有率，提升品牌的知名度，必須多做渠道銷售，利用公

司的優(yōu)惠政策、媒介的投放及發(fā)展前景尋求市場品牌推廣的平臺，

著力先期開發(fā)大陸經(jīng)濟(jì)較好、發(fā)展較快、營銷人員有社會資源的省

市區(qū)，挖掘、籠絡(luò)區(qū)域內(nèi)的具有社會背景、影響力較大、與工程單

位聯(lián)系密切的優(yōu)秀工程渠道經(jīng)銷商(如雷士照明、三雄極光、歐普、

飛利浦、德力西等)，成為我們的產(chǎn)品代理商或工程商，形成“標(biāo)

志性建筑物”，增強(qiáng)品牌影響力，逐步擴(kuò)大市場份額。

具體措施：

(1)、以行政劃分省或直轄市為單位，一個城市設(shè)立一家市場

代理商或若干經(jīng)銷商;

(2)、建立省級或局部的運(yùn)營中心制度，對局部市場亦可實(shí)行

省級物流的模式，但在合作商的選擇上須重點(diǎn)考察；加大運(yùn)營中心

管理及培訓(xùn)服務(wù)。

(3)、賣場建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：重點(diǎn)考察賣場的市場地位、銷售潛力、

建設(shè)價值、商家資源及發(fā)展?jié)摿?；遵循大區(qū)開多店，小區(qū)開大店的

開發(fā)原則；

(4)、指導(dǎo)KA介入工程運(yùn)作；

(5)、市場開拓以省會城市為中心，輻射到地級市，全面滲透

至二三級市場，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，保持銷售增長能力。

(6)、在公司政策指導(dǎo)下，要求大型客戶力配專人運(yùn)作家裝公

司、設(shè)計師、水電工、網(wǎng)絡(luò)公司等隱性渠道，以實(shí)現(xiàn)其銷量及利益

的穩(wěn)定增長。

(7)、加大區(qū)域推廣會力度，建設(shè)有效的二級渠道商(實(shí)行掛

牌經(jīng)營)；有意識參加區(qū)域?qū)I(yè)建材展銷會，重點(diǎn)搞好小區(qū)推廣及

專業(yè)賣場展示推廣活動。

(8)、在專業(yè)的報紙、媒體上制作招商廣告，客服人員電話洽

談，營銷人員逐步跟進(jìn)等。

(9)、通過燈飾博覽會、光亞展等產(chǎn)品展示會，制作半導(dǎo)伍光

源體驗(yàn)區(qū)，吸引潛在客戶，坐地招商。工程項(xiàng)目開發(fā)上，通過市政

工程(學(xué)校、道路、市政場館等).KA連鎖(各行業(yè)品牌連鎖店鋪

等）.商業(yè)工程（商業(yè)大廈、酒店、餐飲、娛樂中心、商業(yè)店鋪、商

業(yè)步行街等）.等多方位尋找潛在客戶。眾所周知部分工程業(yè)務(wù)具有

明顯的季節(jié)性特征，如餐飲，服裝等店面裝修。可以有目的傾向性

開發(fā)這一類型工程，抓住核心銷售時段。如在服裝店裝修高峰期到

來之前，要求工程業(yè)務(wù)人員增加收集服裝店面類工程信息數(shù)量，就

可達(dá)到傾向性開發(fā)的目的，且收效顯著。在開發(fā)“點(diǎn)對點(diǎn)”的工程

項(xiàng)目，保證完成全年銷售指標(biāo)的前提下，加強(qiáng)與隱性渠道（裝修公

司、設(shè)計公司、工程公司、監(jiān)理公司、照明設(shè)計人員等）的聯(lián)系及

合作，這是“長線”客戶。

（1）開發(fā)步驟

工程客戶源信息的拓展方法

a.從人群圈中中發(fā)掘

包括現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同

學(xué)、鄰居、所加入的俱樂部或組織的其他成員等。

b.從商業(yè)聯(lián)系中尋找機(jī)會商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系容易得多。借助

于各種交往活動，可以更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。c.善用各種統(tǒng)計資料

國家相關(guān)部門的統(tǒng)計報告，行業(yè)、研究機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)表在報刊

或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等。

d.“掃街”對區(qū)域內(nèi)的所有商業(yè)街和主要商業(yè)區(qū)中的零售店鋪、

家裝公司、設(shè)計院等進(jìn)行全面的調(diào)研，并做好詳細(xì)的登記造冊。

e.利用各種名錄類資料如客戶名錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)

會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

f.閱讀報紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物把認(rèn)為有價值的信息都

摘錄下來，然后進(jìn)行簡單歸檔整理，例如政府工作報告

g.充分利用互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)絡(luò)世界里，可以找到大量潛在的客戶，

同他們建立商業(yè)聯(lián)系，就在網(wǎng)上。把產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他

們變成真正的客戶C

小結(jié)：工程項(xiàng)目開發(fā)，要達(dá)到“找對人，說對話，做對事”的

效果是最關(guān)鍵的。不必要的介入，會增加運(yùn)營成本及風(fēng)險。

總結(jié)

1、控制成本的原則，鼓勵營銷人員節(jié)省各項(xiàng)開支，按百分比進(jìn)

行獎勵，節(jié)省開支

2、公司要適時推出新產(chǎn)品，增加亮點(diǎn)，按照市場份額的擴(kuò)散，

逐漸完善產(chǎn)品，產(chǎn)品線太長會導(dǎo)致成本上漲，市場吃不消，加大了

公司運(yùn)營風(fēng)險，過短則市場競爭缺乏優(yōu)勢。

3、完善、強(qiáng)化供應(yīng)鏈管埋體系。這是珠三角中小企業(yè)的通病，

產(chǎn)能不足或過慢，會降低公司品牌信譽(yù)度，流失客戶。工程項(xiàng)目會

承擔(dān)賠償風(fēng)險。

4、渠道建設(shè)，求穩(wěn)不求快，“扎根一個，產(chǎn)糧一個“，先期啟

動4個左右的省市，逐步向周邊省市擴(kuò)散。力求每省或直轄市尋求

到高素質(zhì)省級代理商，特殊情況下，公司可直接運(yùn)營，即分公司形

式，后期渠道建設(shè)成熟后可“嫁接”他人。銷售工作計劃篇8

轉(zhuǎn)眼即逝，20_年還有不到三個小時的時間，就揮手離去了，

迎來了20_年的鐘聲，對我今年的工作做個總結(jié)。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年

的營業(yè)額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢

討，對今年的所有事情，做個歸納。

一，我認(rèn)為今年業(yè)績沒有完成的原因是以下三點(diǎn)：

L市場力度不夠強(qiáng)，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒

接觸過，沒有合同產(chǎn)生！沒有達(dá)到預(yù)期效果！

2.個人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅(jiān)持到最后，特別是最近今

年四至八月份，拜訪量特別不理想！

3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn)一

步改進(jìn)。

二、工作計劃

在工作中，我始終明白，只有上下級關(guān)系，對內(nèi)對外工作一視

同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作不能馬虎或疏忽。接受任務(wù)時，一方面積

極了解領(lǐng)導(dǎo)的意圖和需要達(dá)到的'標(biāo)準(zhǔn)和要求，努力在要求的時限內(nèi)

提前完成；另一方面，我應(yīng)該積極考慮、補(bǔ)充和改進(jìn)它們。業(yè)績代

表的是過去，不是過去。要鞭策自己過去的不足和問題，才能在新

的時代有更好的突破！為自己制定一個計劃，以便明年提高工作水

平。

1.對于老客戶前固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，有時間有條件的

時候送一些小禮物或者招待客戶，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時，必須不斷從各種媒體獲取客戶信息。

認(rèn)識客戶之前多了解一下客戶的狀態(tài)和需求，然后做好準(zhǔn)備，避免

失去這個客戶。

3.要想有好的業(yè)績，必須加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開闊視野，豐富知識,

采取多樣化的形式，把學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)和溝通技巧結(jié)合起來。

4.你不能隱瞞或者欺騙客戶，所以不會有忠誠的客戶。在某些

問題上，你和你的客戶意見一致。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行

交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度應(yīng)該是一樣的，但不能太卑微。給客

戶留下好印象，為公司樹立更好的形象。

7.如果客戶遇到問題，一定要盡力幫他們解決。做生意先做人,

讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信很重要,你要建立自信，經(jīng)常對自己說：“我是最棒的!

我獨(dú)一無二！”。只有擁有健康、樂觀、積極的工作態(tài)度，才能更

好地完成任務(wù)。

9.需要與公司其他員工有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多溝通，

多討論，不斷提高業(yè)務(wù)技能。

三，明年的個人目標(biāo)

一個好的銷售人員應(yīng)該具備：良好的團(tuán)隊(duì)、良好的人際關(guān)系、

良好的溝通能力、良好的銷售策略、良好的專業(yè)知識，以及貫穿始

終的對銷售工作的極端熱情！個人覺得對銷售工作熱情很重要，但

是如何培養(yǎng)工作熱情呢！如何繼續(xù)？把工作當(dāng)成手段而不是負(fù)擔(dān)、工

作就是樂趣，找樂趣！通過10年的工作和學(xué)習(xí)，我學(xué)到了一些東西,

也意識到了一些東西。我們有一個很好的團(tuán)隊(duì)，我們工作熱情，我

們能夠并且會做到！我個人明年的目標(biāo)是400萬，明年現(xiàn)在可以擁

有一輛屬于自己的車（4~7萬）！一定要買車，一定要有5萬元資

金！

20年，要遵循的工作思路：在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，公司的戰(zhàn)略持續(xù)

改進(jìn)活動，銷售部的日常工作，訂單和交貨計劃的情況、平衡、監(jiān)

督和跟蹤；按時交付客戶產(chǎn)品并跟蹤客戶，開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，

完成各公司的生產(chǎn)前銷售任務(wù)。銷售工作計劃篇9

一、一年工作總結(jié)

1、銷量任務(wù)完成，銷量任務(wù)需要加勁。

—年計劃完成銷量噸，實(shí)際完成銷量噸，回款一萬元，完成

銷售、回款雙100%目標(biāo)，但個人銷量比計劃銷量減少噸。

⑴一粒減少原因。—市場銷量萎縮。

⑵肥減少原因C春季—市場由于種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，銷量減少噸，

秋季回補(bǔ)有限;節(jié)能減排導(dǎo)致廠里產(chǎn)量不夠，市場投放量減少噸。

個人不足：如果產(chǎn)量能保證，可以增加銷量噸，與實(shí)際所需銷

量仍有噸差距。銷量不能按計劃完成的主要原因?yàn)閭€人努力程度不

夠，市場容量沒有得到有效拓展;不能有效遏制部分市場萎縮。

2、根據(jù)實(shí)際情況開展市場開發(fā)和維護(hù)

⑴開發(fā)情況。

鑒于—地區(qū)銷量逐年萎縮，今年肥開發(fā)重點(diǎn)放在__地區(qū)的

蔬菜種植大戶和尋找用戶。肥開發(fā)重點(diǎn)放在—復(fù)合肥生產(chǎn)廠家和農(nóng)

資經(jīng)銷商。

⑵維護(hù)情況。

今年做了周邊市場統(tǒng)一出庫價格和關(guān)鍵幾位經(jīng)銷商繼續(xù)繳納保

證金政策等工作控制竄貨。

個人不足：有時候跟經(jīng)銷商的溝通不及時，不能及時處理市場

發(fā)生的一些問題；市場開發(fā)和維護(hù)力度不夠。

3、竭盡全力搞好物流工作

4、對內(nèi)搞好團(tuán)隊(duì)協(xié)作，對外團(tuán)結(jié)協(xié)作其它部門。

團(tuán)隊(duì)是需要團(tuán)結(jié)也是特別團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，在我們的團(tuán)隊(duì)中既需要

保證總體銷售任務(wù)的完成，又要克服個人市場產(chǎn)品投放、運(yùn)輸均衡

難題。在—年的銷售工作中，大家展開廣度、深度和密度全方位合

作，每個人都任勞任怨、不辭辛苦，信息共享、物流共享，互相做

其它方售前、售中、售后的服務(wù)補(bǔ)充，從大局出發(fā)而不謀私利，共

同想辦法處理銷售工作中出現(xiàn)的各種問題，最終保證了銷售任務(wù)的

順利完成。在完成內(nèi)任務(wù)的同時，隨時積極處理處長臨時交代的「其

它工作任務(wù)。在同企業(yè)內(nèi)—部門的合作中，以合理、合適的方法

溝通，維護(hù)了與各部門的良好合作關(guān)系，盡最大努力做到企業(yè)利潤

最大化。個人不足：在團(tuán)隊(duì)合作中貢獻(xiàn)的力量較少，需要加倍努力；

與領(lǐng)導(dǎo)溝通的不夠，有時不能很好理解領(lǐng)導(dǎo)意圖；日常工作有時不夠

認(rèn)真；與其它部門溝通方式和方法上需要進(jìn)一步改進(jìn)。

5、妥善處理好客戶關(guān)系

在—年市場操作中，隨時給客戶提供需要的市場信息（非本公司

重要信息）、便宜的物流等力所能及的幫助，及時處理了客戶建議，

滿足了客戶市場貨物需求，平衡了企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系，延續(xù)了企業(yè)

與客戶的良好合作關(guān)系。

個人不足：銷售理論比較缺乏，對銷售中發(fā)生的一些問題不能

科學(xué)、有效分析和解決;對客戶的自我營銷做的不到位，影響力??；

工作目標(biāo)不夠明確，相關(guān)工作做的細(xì)致程度不夠。

6、其它相關(guān)工作同步走

信息在銷售中占有很重要的位置，內(nèi)部我們及時了解企業(yè)內(nèi)部

的產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量情況，對外部通過市場調(diào)查、電話、網(wǎng)絡(luò)等各種

手段收集市場相關(guān)競爭品的各種情況，為企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)、確定市場

價格以及其它相關(guān)決策提供了可靠的參考依據(jù)。

個人不足：相關(guān)信息工作做得不夠細(xì)致，信息分析手段缺乏，

不能全方位提供銷售所需信息資料。

二、一年工作計劃

—年計劃生產(chǎn)萬噸。對于—年個人區(qū)域的銷量，可以參考一年

實(shí)際銷量來操作?！旯ぷ饔媱澣缦拢?/p>

1、銷售任務(wù)繼續(xù)完成。

2、市場信息收集更完善。

3、渠道改善再進(jìn)步。銷售工作計劃篇10

策略闡述：

在即將到來的20_年一季，地板行業(yè)已倍感嚴(yán)冬的寒意，國內(nèi)

市場和國際市場同時萎縮，價格競爭與惡性洗牌在所難免，公司的

市場推廣政策就更要貼近市場、注重實(shí)效、富有彈性。

在市場推廣的品牌規(guī)劃中，我們將加大總部的廣告投入力度和

增加風(fēng)格、品位獨(dú)特、統(tǒng)一的終端零售店使生活家品牌由區(qū)域性市

場品牌向全國性品牌轉(zhuǎn)變、由經(jīng)銷商品牌向大眾化品牌轉(zhuǎn)變、由仿

古地板市場第一品牌向地板行業(yè)強(qiáng)勢品牌轉(zhuǎn)變；

在市場推廣的區(qū)域規(guī)劃中，我們將在強(qiáng)勢市場鼓勵客戶繼續(xù)獨(dú)

立增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、提高終端人員的素質(zhì)、加強(qiáng)銷售促進(jìn)的力度和公

關(guān)活動的檔次；在均衡市場里加強(qiáng)單店銷售人員的交易成功率、建

材市場周邊戶外廣告形象的建立、把握好銷售促進(jìn)中各檔次產(chǎn)品的

折扣率并在總部的幫助下適當(dāng)?shù)脑黾愉N售網(wǎng)點(diǎn)；在弱勢市場里增加

總部人員投入和高空廣告市場投放的力度強(qiáng)勢招商開拓新網(wǎng)點(diǎn)；加

強(qiáng)終端店面形象和人員素質(zhì)的培養(yǎng)、快速建設(shè)比較通暢的銷售渠道

以穩(wěn)定原有的銷售網(wǎng)點(diǎn)；

在市場推廣的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們擬采用一組有特色和優(yōu)勢（個

人建議寬板仿古系列和超耐磨標(biāo)準(zhǔn)板系列）產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣帶動整

個產(chǎn)品群的銷售，設(shè)計地板和其空間其他家居搭配的形象化展示軟

件，增加客戶的現(xiàn)場體驗(yàn)和成交率；

在市場推廣的策略組合中，我們擬希望主要通過大旺季集中的

廣告投放、每月一次不間斷的銷售促進(jìn)和年內(nèi)兩次左右高端的公關(guān)

活動來促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：加強(qiáng)售后服務(wù)的力度增加用戶使用的

滿意度、維護(hù)高端品牌的形象，促進(jìn)消費(fèi)圈的形成；

在推廣的目標(biāo)受眾選擇上，我們將繼續(xù)會集中在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)

人士以及渠道經(jīng)銷商、工程建筑商、承包商等，強(qiáng)化在行業(yè)內(nèi)的仿

古品牌地位，并通過高端服務(wù)和公關(guān)活動逐漸把推廣的重心向目標(biāo)

消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移，加速生活家品牌由經(jīng)銷商品牌向大眾化品牌的轉(zhuǎn)化;

推行體驗(yàn)營銷，圍繞核心競爭力以服務(wù)為舞臺、以商品為道具、

以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造、設(shè)計一系列能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)

者回憶的活動（路演）模式，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)生活家地板帶來的

利益；

一、推廣目標(biāo)

銷售任務(wù)目標(biāo)：（待議）；

廣告宣傳目標(biāo)：穩(wěn)固仿古地板市場第一品牌的地位，爭取在行

業(yè)高端品牌中做到前三名的位置；

渠道目標(biāo)：在全國主要一、二類市場建立銷售網(wǎng)點(diǎn)；并在推廣

年度末在仝國范圍內(nèi)再建立200家以上專賣店；仝國隱性渠道體系

的逐漸完善。

管理目標(biāo)：在推廣年度內(nèi)建立較完善的市場調(diào)研體系、活動推

廣的執(zhí)行、反饋、評估體系；

產(chǎn)品目標(biāo)：鞏固巴洛克系列優(yōu)勢產(chǎn)品群、高速推進(jìn)洛可可系列

產(chǎn)品群、強(qiáng)勢推出實(shí)木系列產(chǎn)品群。

二、推廣目標(biāo)受眾

推薦作用類：設(shè)計院、監(jiān)理公司、建委;

目標(biāo)客戶類：個人裝修客戶群、裝修公司、建設(shè)單位、房地產(chǎn)

公司等

渠道成員：經(jīng)銷商、導(dǎo)購人員、員工等

三、重點(diǎn)推廣區(qū)域

全國一、二級城市市場（具體待議）

四、重點(diǎn)推廣產(chǎn)品群

（待議）

五、推廣策略闡述

1、廣告

1.1、廣告受眾

1.1.h直接消費(fèi)用戶；

1.1.2、設(shè)計院、家裝、工裝公司設(shè)計師；

1.1.3,渠道所有成員；

1.1.4、所有房產(chǎn)施工方采購人員、工程負(fù)責(zé)人;

1.1.5、其它行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士；

1.2、產(chǎn)品定位:

純手工制作的高檔地板;

1.3、廣告主題：(待議)

1.4、廣告表現(xiàn)：

(1)對手工地板精細(xì)工藝的追求

(2)新奢侈生活的優(yōu)雅表現(xiàn)

1.5經(jīng)銷商廣告費(fèi)返點(diǎn)政策：增加中、高檔產(chǎn)品的廣告返點(diǎn)額

度、增加廣告報銷的范圍。

1.6、廣告形式及媒體選擇：

1.6.1、電視廣告：

媒介：主要為央視廣告，其他待定；

廣告形式：產(chǎn)品主推廣告、品牌形象廣告

數(shù)量：待定

1.6.2、網(wǎng)絡(luò)廣告：

媒介：企業(yè)網(wǎng)站、搜房、焦點(diǎn)等建材網(wǎng)站、眾多地方門戶網(wǎng)站

廣告形式：播放FLASH廣告、頻道冠名、軟文發(fā)布；

論壇推廣形式：由公司推廣信息專員組織各級代理商在各地門

戶論壇進(jìn)行推廣，由于論壇基本上免費(fèi)，推廣成本較低，所以應(yīng)該

成為網(wǎng)絡(luò)推廣的重要手端；

論壇推廣方法：由推廣信息專員編制《網(wǎng)絡(luò)推廣手冊》傳到各

地經(jīng)銷商銷售人員處作為網(wǎng)絡(luò)推廣指導(dǎo)，并按公司計劃按部就班進(jìn)

行；

論壇推廣主題：按照公司總體推廣要求設(shè)計符合網(wǎng)絡(luò)傳播形式

的文案、動態(tài)圖片、靜態(tài)圖片、FLASH動畫等進(jìn)行組合式、拉網(wǎng)式

大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)推廣。

數(shù)量：待定

1.6.3、平面媒體廣告：

媒介：全國范圍內(nèi)裝飾和高端時事（南風(fēng)窗、人物周刊等）雜

志平面廣告發(fā)布、區(qū)域內(nèi)大眾報刊平面廣告；

廣告形式：平面廣告、常規(guī)軟文；

1.6.4、終端廣告：

終端售點(diǎn)戶外、門招、燈箱等宣傳；

隱性渠道、合作單位展示地點(diǎn)—展架、單頁、手冊等；

終端生動化宣傳、展示物料；（榮譽(yù)背景墻、《質(zhì)量保證10大

承諾》和《地板購買十大標(biāo)準(zhǔn)》的相框和手冊、業(yè)主安裝樣板相冊、

本地優(yōu)秀樓盤地板安裝樣板及其設(shè)計師介紹背景墻）

樣板間展示廣告；（使用具有裝飾效果又能體現(xiàn)生活家評委的

廣告展示品、高檔樓盤對樣板間廣告有嚴(yán)格要求）

經(jīng)銷商自有車輛車身廣告;

合作建材商聯(lián)盟廣告宣傳展示；

1.6.5、終端標(biāo)準(zhǔn)化、形象化工程：

專賣店是凝固的廣告，每一個生活家專賣店都通過一系列的展

示道具如文化看板、文化墻、雕塑、配飾等營造出一種濃厚的文化

氣息。進(jìn)了生活家專賣店，您可能由于各種原因不買生活家地板，

但是絕不能不留下深刻印象，這就是生活家的終端傳播策略。

通過精細(xì)化、生動化的產(chǎn)品陳列、終端展示等建立品牌與產(chǎn)品

的高端形象，從而支持產(chǎn)品的高價格。（!）根據(jù)店面的大小、形狀

建立各種不同風(fēng)格、規(guī)格的樣板間、通過立體化的展示，生動、形

象展示生活家地板c（2）設(shè)計地板和其空間其他飾品搭配的形象化

展示軟件，增加客戶的現(xiàn)場體驗(yàn)和成交率。（3）設(shè)計一系列能體現(xiàn)地

板特點(diǎn)的生動化的介紹工具。（鐵刷、鋪裝工具、不同品類的地板

樣品等）（4）設(shè)計《質(zhì)量保證10大承諾》和《地板購買十大標(biāo)準(zhǔn)》

的陳設(shè)框和手冊，讓客戶了解生活家的承諾又能真正學(xué)會如何鑒別

地板；

設(shè)計能展示各種產(chǎn)品的各項(xiàng)獨(dú)特功能的展示工具和配合飾品，

有讓產(chǎn)品從終端跳出來的效果，并且要讓客戶又能容易、方便的鑒

賞。

制作優(yōu)秀客戶產(chǎn)品鋪設(shè)相冊：身邊榜樣的力量是有巨大影響力

的，要及時收集客戶鋪裝效果的相冊（做成婚紗影集的效果），其

他客戶可以比較直觀的感受地板鋪裝后的效果，增加可信度和體驗(yàn)

效果。

制作合作設(shè)計師設(shè)計作品展示墻，既能展示經(jīng)典的地板設(shè)計、

又能促進(jìn)隱形渠道的建設(shè)。

制作有分級專賣店裝修方案，產(chǎn)品越來越多樣化、產(chǎn)品的價位

的差距越來越大，總部要設(shè)計不同業(yè)態(tài)、不同產(chǎn)品、不同檔次的專

賣店方案，滿足渠道的需求。

1.6.6、重點(diǎn)區(qū)域?qū)I(yè)市場戶外廣告；

數(shù)量：選擇重點(diǎn)區(qū)域的專業(yè)建材市場發(fā)布戶外廣告；

發(fā)布形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小、地理位置等給予廣告

費(fèi)用補(bǔ)助；

1.6.7、樣板間展示

跑在競爭對手前面，在樓盤發(fā)售之前房地產(chǎn)公司都會邀請熟悉

的裝修公司設(shè)計樣板房供開盤時客戶品鑒，經(jīng)銷商可以和房地產(chǎn)商

或裝修公司合作，入駐樓盤樣板間，并通過合適的配飾做品牌廣告

或者在終端店面體現(xiàn)。（很多高檔樓盤不應(yīng)許直接做廣告）

1.6.8、軟文宣傳

在公司大型公關(guān)活動和經(jīng)銷商促銷活動時配合宣傳，總部應(yīng)做

好不同版面、不同形式軟文、硬廣搭配樣板，并詳細(xì)的說明操作背

景和流程。

1.6.9、聯(lián)合廣告

與房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動在各自銷售終端展示陳

列品、易拉寶、發(fā)放資料等；

2、銷售促進(jìn)

2.1、渠道推廣

2.1.1、蒲公英計劃開新店

鼓勵公司原來的經(jīng)銷商在新發(fā)展的建材市場開始新店，原來的

經(jīng)銷商對公司、產(chǎn)品、市場操作方法都比較了解，開新店的困難比

較少，公司可以加大對這些經(jīng)銷商開店的補(bǔ)貼和價格支持力度?，F(xiàn)

在很多強(qiáng)勢經(jīng)銷商已經(jīng)可以管控幾個比較大的區(qū)域。

2.1.2,渠道清理

及時了解整個渠道的庫存，產(chǎn)品的積壓情況，針對全國經(jīng)銷商

進(jìn)行新老產(chǎn)品的調(diào)換、不同區(qū)域暢銷和滯銷產(chǎn)品的調(diào)換、老產(chǎn)品的

調(diào)價處理。使整個渠道的運(yùn)作通暢、包袱減小，增加代理商進(jìn)貨的

力度。（要把活動細(xì)則通知到每級渠道，保證政策的執(zhí)行力度，要

針對不同渠道發(fā)放不同的通知）

2.1.3、幫助經(jīng)銷商拓展新型渠道

現(xiàn)在的建材渠道越來越多元化，應(yīng)當(dāng)幫助經(jīng)銷商拓展一些新型

渠道，例如建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、建材現(xiàn)場團(tuán)購、建材超市、工程拓展等。

2.1.4、終端門店五星評比大賽

根據(jù)門店的類別，對經(jīng)銷商開設(shè)的門店分類評比，并根據(jù)評比

的結(jié)果對不同的門店給予不同力度的.支持。

2.2、營業(yè)推廣

2.2.1、現(xiàn)場產(chǎn)品促銷

年內(nèi)營業(yè)推廣的重點(diǎn)，主要針對中低價位的產(chǎn)品系列。增加現(xiàn)

場活動推廣的頻率，做到每年10次以上的現(xiàn)場產(chǎn)品促銷活動。每年

總部組織的大型促銷活動四次，根據(jù)經(jīng)營情況自己組織的中小型促

銷活動6次以上。在產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的情況下，加大促銷的頻

率對增加銷量很有幫助?？偛繎?yīng)當(dāng)快速規(guī)劃好10種以上的詳細(xì)促銷

方案，各地經(jīng)銷商根據(jù)各自情況和當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理協(xié)商制定季度方案

或年度方案。企劃中心和銷售中心需要制作《產(chǎn)品手冊》、《導(dǎo)購

員手冊》、《業(yè)務(wù)員手冊》、《終端形象與展示標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》、

《小區(qū)推廣手冊》、《終端活動造勢手冊》、《廣告投放手冊》、

《促銷活動現(xiàn)場組織手冊》、《裝修公司和設(shè)計師推廣手冊》、

《美學(xué)簡述》、《地板與家居顏色搭配》等適合地板行業(yè)的培訓(xùn)手

冊，幫助經(jīng)銷商快速掌握現(xiàn)場產(chǎn)品促銷技巧。只有掌握了標(biāo)準(zhǔn)的營

銷知識才能在競爭中取得主動，贏得勝利。

2.2.2、設(shè)計師酒會

根據(jù)經(jīng)銷商要求和設(shè)計師大賽的賽程安排設(shè)計師酒會，開拓和

維護(hù)設(shè)計師渠道。

2.2.3、新產(chǎn)品市場推廣活動（待議）

2.2.4、金鑰匙VIP客戶售后服務(wù)推廣活動

背景：不同裝飾材料消費(fèi)者最信賴的來源

結(jié)論：口碑是最好的宣傳，在高檔建材信息來源中這種比例更

大，高端人群的圈層意思更強(qiáng)；

口碑的重要支撐：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品風(fēng)格、完善的售后服務(wù)；

活動組織：按照購買產(chǎn)品的檔次選取部分VIP客戶，制定比金

鑰匙更為完善、人性化的保修、保養(yǎng)義務(wù)，嚴(yán)格按照條款執(zhí)行，并

在公司組織的公關(guān)活動邀請客戶及其朋友參加，通過經(jīng)常性的互動

建立高端客戶群體的品牌認(rèn)同感。

服務(wù)內(nèi)容：待議

執(zhí)行機(jī)構(gòu)：部分成熟代理商地區(qū)或有較長的經(jīng)營生活家地板歷

史的商家

2.2.5、地板抗刮痕萬人踩踏大賽

背景：市面上攻擊實(shí)木復(fù)合地板主要說法就是實(shí)木復(fù)合地板木

皮太薄，不耐磨。

目的：通過眾多顧客親身踩踏地板或親手刮擦地板，感受地板

良好的耐磨效果。

組織形式：在店面或建材商城設(shè)立比賽舞臺，邀請消費(fèi)者現(xiàn)場

親自動手刮擦或親身踩踏等形式免除消費(fèi)者購買實(shí)木復(fù)合地板不耐

磨的擔(dān)心，同時舉行現(xiàn)場產(chǎn)品促銷活動。

2.2.6、跨行業(yè)聯(lián)合推廣

年度與建筑、裝飾行業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)品牌進(jìn)行合作推廣，如買生

活家地板送—浴品牌，獲買—衛(wèi)一品牌達(dá)一定金額，送生活家洛

可可地板等等；

2.2.7、現(xiàn)場團(tuán)購活動

通過總裁簽售等開展生活家單品牌團(tuán)購活動、或者聯(lián)合其他品

類的多品種團(tuán)購活動、或者參加網(wǎng)站組織的多品牌多品種的競價團(tuán)

購活動。

2.2.8、針對教師、護(hù)士、記者等進(jìn)行行業(yè)性節(jié)日短暫促銷

針對三類群體展開一周左右的短暫促銷活動，通過聚焦人群產(chǎn)

生品牌歸屬感，操作適當(dāng)，效果比較好。

3、公關(guān)活動

3.1、主要合作媒體：（待定）

3.2、媒體關(guān)系管理

與行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及相關(guān)大眾媒體建立良好的合作關(guān)系，通

過新聞采訪，增加企業(yè)與客戶見面的機(jī)會，將市場上的每一次動作、

每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展現(xiàn)在大眾面前，如根據(jù)

產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請部分在行業(yè)內(nèi)有影響力的專業(yè)

報刊、雜志、網(wǎng)站對新產(chǎn)品進(jìn)行感受、了解，并以新聞通稿的形式

營造短期內(nèi)的產(chǎn)品上市新聞熱點(diǎn)。

3.3、首屆中國仿古地板論壇高峰會和仿古地板杰出品牌獎

合作單位：中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)協(xié)會中國木業(yè)報紙木業(yè)雜志建材類網(wǎng)

站等；

嘉賓：仿古她板廠家、林產(chǎn)業(yè)協(xié)會、政府高層、藝術(shù)專家、策

劃機(jī)構(gòu)、媒體等；

議題：中國仿古地板的未來趨勢、藝術(shù)和地板、仿古地板品牌

修煉、仿古地板精英對話、仿古品牌頒獎等活動；

目的：做大做強(qiáng)仿古地板市場、制造明星企業(yè)（生活家獲得中

國仿古地板杰出品牌獎），打造成仿古地板最專業(yè)、最高規(guī)格的論

壇平臺。

3.4、巴黎家居飾品精品展推廣活動

合作單位：展會商、裝修設(shè)計師協(xié)會、生活家木業(yè)

組織形式：公司冠名贊助其在國內(nèi)十個左右的城市進(jìn)行巡回展,

邀請地板用戶、裝修設(shè)計師參加，并面向社會售票。

配套活動：在展廳開辟生活家地板展、家居飾品現(xiàn)場拍賣會和

訂購會、終端店面促銷活動。

目的：（?。┱蔑@生活家個性、優(yōu)雅的生活理念。

（2）引導(dǎo)用戶精心經(jīng)營家庭，創(chuàng)建生活家地板用戶圈層。

（3）建設(shè)和維護(hù)設(shè)計師隱形渠道

3.5、生活家設(shè)計大賽

合作媒體：《純巴洛克》雜志、各類網(wǎng)站、《瑞麗》雜志、各

地主流報紙

主要設(shè)想：與設(shè)計協(xié)會聯(lián)合主辦針對設(shè)計師主題為優(yōu)越空間設(shè)

計大賽，以創(chuàng)意、忍象力為主要設(shè)計方向，并要求以地板效果效果

表現(xiàn)空間的個性。獲勝選手可獲得由設(shè)計協(xié)會頒發(fā)的獲獎證書和其

他獎品。

3.6、參與行業(yè)重要評獎活動

公司積極參與行業(yè)各類評獎活動，及時傳遞公司各類重要信息。

4、人員推廣

4.1、人員激勵

4.1.1、生活家年會營銷頒獎典禮

設(shè)置獎項(xiàng)：優(yōu)秀經(jīng)銷商獎、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理獎、最佳樣板工程獎、

最佳終端形象獎、十佳終端形象店、最佳推廣執(zhí)行獎等獎項(xiàng)，并分

別給予不同程度的物資獎勵。

4.1.2、階段性促銷獎勵

前期市場鋪貨階段和月底、年底銷售沖量等

4.1.3、終端生動化十佳創(chuàng)意獎評選

將產(chǎn)品特點(diǎn)更直觀、更生動的將展現(xiàn)給用戶，對全國所有經(jīng)銷

商導(dǎo)購人員、業(yè)務(wù)人員等進(jìn)行終端生動化創(chuàng)意評選競賽，評選出終

端生動化十佳創(chuàng)意獎0

4.1.4、終端形象十佳門店評選

在全國區(qū)域內(nèi)導(dǎo)入專賣店終端展示標(biāo)準(zhǔn)化、生動化作業(yè)，提出

終端形象派出專門終端形象監(jiān)督人員對全國的經(jīng)銷商終端進(jìn)行專項(xiàng)

檢查活動；并在20_年—半年對所有的經(jīng)銷商終端形象進(jìn)行評比，

評選出終端形象十佳門店。

4.2、人員推廣

4.2.1、專業(yè)展會推廣

年度內(nèi)選擇3-4個在國內(nèi)具有較大影響力的專業(yè)地板展會，集

中資源高調(diào)參與。

4.2.2、會議營銷

利用經(jīng)銷商年會、新產(chǎn)品上市、中國仿古地板論壇高峰會等機(jī)

會針對渠道成員對產(chǎn)品進(jìn)行推廣。如新產(chǎn)品上市時，召集行業(yè)內(nèi)專

業(yè)媒體以及部分大眾媒體記者、原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品

上市推廣會，高調(diào)切入市場，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對產(chǎn)品

上市后的反應(yīng)進(jìn)行跟蹤報道，塑造行業(yè)新聞熱點(diǎn)；

5、培訓(xùn)推廣

我們是一家發(fā)展異常迅猛的年輕公司，從實(shí)際的店面裝修、促

銷執(zhí)行效果來看，我們的人員素質(zhì)離我們公司的目標(biāo)還很遙遠(yuǎn)，和

我們的競爭對手有很大差距，培訓(xùn)推廣的工作任重而道遠(yuǎn)。

5.1理念培訓(xùn)

不同的品牌有不同的理念，大家只有理解了生活家品牌的真正

含義才能在我們的推廣工作中不會迷失方向、人云亦云。要對所有

銷售人員培訓(xùn)品牌愿景、品牌定位、品牌支撐、品牌調(diào)性、品牌訴

求、品牌傳播口號這品牌六大要素。品牌的六大要素是今后很多銷

售工作的參照標(biāo)準(zhǔn)C

5.2培訓(xùn)的要求

只有進(jìn)行到終端的培訓(xùn)才是真正優(yōu)秀、有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)

容能從市場中來，又能回到市場中去?？偛恳帉懽銐蚨嗟臅娼?/p>

材

5.3、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：工程市場、分銷通路的拓展，渠道多元化建設(shè)，新

品上市計劃，本區(qū)域廣告宣促計劃及執(zhí)行部署，旺季前的部署、旺

季時的跟進(jìn)工作等；

培訓(xùn)方式時間與頻率：公司年會、各區(qū)銷售總結(jié)會；

培訓(xùn)教材：《產(chǎn)品手冊》、《廣告投放手冊》、《促銷活動現(xiàn)

場組織手冊》、《裝修公司和設(shè)計師推廣手冊》、《小區(qū)推廣手

冊》、《工程操作手冊》等

講師：公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)、企劃總監(jiān)、行業(yè)專家等。

5.4、對大區(qū)經(jīng)理及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：新產(chǎn)品上市計劃，生活家產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別，

工程市場、隱性渠道操作技術(shù)、小區(qū)拓展、終端形象展示規(guī)范，現(xiàn)

場推銷的技巧，地板制造技術(shù)、以及單項(xiàng)專題培訓(xùn)等

培訓(xùn)方式、時間與頻率：前期以大區(qū)為單位組織，培訓(xùn)部、企

劃中心組織講師以及內(nèi)容進(jìn)行全國巡回培訓(xùn)，后期以大區(qū)為單位組

織培訓(xùn)，每年35次。

培訓(xùn)教材：《產(chǎn)品手冊》、《導(dǎo)購員手冊》、《業(yè)務(wù)員手冊》、

《終端形象與展示標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》、《小區(qū)推廣手冊》、《終端活動

造勢手冊》、《廣告投放手冊》、《促銷活動現(xiàn)場組織手冊》、

《裝修公司和設(shè)計師推廣手冊》、《工程操作手冊》等

講師：由培訓(xùn)部講師主講,企劃中心協(xié)助，大區(qū)總監(jiān)及辦事處

經(jīng)理組織。

5.5、對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：終端知識、家居顏色搭配、美學(xué)知識、地板知識、

地板產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等

培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、發(fā)放培訓(xùn)教材學(xué)習(xí)；

培訓(xùn)時間：選擇工作空閑時間培訓(xùn)，每次培訓(xùn)時間較短，但頻

率要高，最好能融合到實(shí)際的工作中；

配選教材：《產(chǎn)品手冊》、《導(dǎo)購員手冊》、《終端形象與展

示標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》、《小區(qū)推廣手冊》、《終端活動造勢手冊》、

《促銷活動現(xiàn)場組織手冊》、《美學(xué)簡述》、《地板與家居顏色搭

配》

講師：由大區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、培訓(xùn)部專員等組織培訓(xùn)。

六、推廣計劃進(jìn)程及費(fèi)用控制

（待議）

七、控制效果跟蹤

每季度組織企劃中心、營銷中心召開市場推廣季度例會，對上

季度的推廣工作進(jìn)行總結(jié)以及對下季度的市場推廣工作作出調(diào)整、

安排。

每月市場部定期對企劃中心推廣信息部工作效果及執(zhí)行過程進(jìn)

行監(jiān)督與評估，建立市場推廣考核機(jī)制，及時調(diào)整推廣形式。

不斷更新市場推廣計劃文檔，記錄下對不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理解和

解釋，備查。銷售工作計劃篇11

隨著河北區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并

存?！?，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，

正視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百

倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。—年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在

銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時機(jī)開發(fā)潛

在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，

積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)：

至20_年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)

700萬元（20_年度銷售計劃表附后）；

二、計劃擬定:

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

三、客戶分類：

根據(jù)—年度銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為

VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶

進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(I)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)

交流研討會；

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼

座談會；

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌

相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市

場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、

直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪

一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另

行安排拜訪時間；

(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方

即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)

工作列入我07年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信

息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，

在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、

長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與

用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個

制勝的籌碼C

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高

業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，

何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！

20_年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)

下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動，及時準(zhǔn)確做好銷售部的日常工

作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；

參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新

客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。

在20_年的工作中，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過

程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的.正

常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、

PPAP信息反饋等等；并及時了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消

息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的

交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原

產(chǎn)地證等等。

4、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評估和實(shí)施過程監(jiān)控。如發(fā)放新

產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對

帳。

7、向國外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，

制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，進(jìn)行會議記錄，并履行會議的決議情況。

9、隨時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系

文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動，并就涉及銷售部部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程

序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，

熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過程中。

12、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計劃

和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大

事件。

在公司各個部門的積極配合下，預(yù)計在20—年要達(dá)成發(fā)貨量—

噸以上，銷售額一萬美元以上的目標(biāo)。

在一年的工作中，本部門保證按時完成各項(xiàng)工作任務(wù)，本著

“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤，為

公司的長期發(fā)展多做貢獻(xiàn)，為把公司盡快建設(shè)成為一流的國際化精

鑄企業(yè)不斷努力。

汽車銷售的工作計劃6

走過20_年，是收獲的一年?；仨疫^去一年的銷售心得，甚

有感觸。

在接任展廳經(jīng)理一職后，我在銷售工作中積極進(jìn)取，用心、努

力地去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績

都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導(dǎo)。我們公司大眾

銷售部也完成了各項(xiàng)任務(wù)和計劃，順利通過了上海大眾DSSA、DQSA、

DMS等嚴(yán)審。

20_年伴隨著奧運(yùn)的腳步，相信也會是激情奮進(jìn)的一年。機(jī)遇

與挑戰(zhàn)共存，我期盼20_也是一個收獲的一年，這是我們整個銷售

團(tuán)隊(duì)共同期待并時刻準(zhǔn)備與之奮斗的結(jié)果。一份耕耘一份收獲，這

一年要做的工作還有很多，從一個銷售員成長為一個展廳經(jīng)理，公

司對我的期望很高，自己的擔(dān)子也很重。從一個執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€

管理者，這一角色轉(zhuǎn)換并不意味著到達(dá)了學(xué)習(xí)的盡頭，在管理方面

和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學(xué)習(xí)。

在新的一年里我的工作計劃如下：

1、銷售培訓(xùn)計劃：

在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，

直接的影響銷售部的業(yè)績，08年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計

劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時期競爭

車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程:

完整運(yùn)用核心流程，上海大眾給了我們一個很好管理員工的方

式一一按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意

這個流程，認(rèn)為那只是一種工作，其實(shí)深入的研究后才知道意義很

重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制

度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，

而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有

了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售

顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決

定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話