白酒餐飲渠道運(yùn)作筆記

一、經(jīng)銷商類

1、日了酒水之外，調(diào)味品、餐料、糧油、肉制品、餐飲奶、飲料、酒店用品、

清潔用品、制服等都有走餐飲渠道。

2、借網(wǎng)織網(wǎng)：選擇當(dāng)?shù)夭惋嬊澜?jīng)銷商，但是注意他們的網(wǎng)絡(luò)都是片面的。

3、制約廠家直接面對(duì)終端三大要素：款期、送貨上門、回扣，這些問(wèn)題最好轉(zhuǎn)

移到第三方身上一一即二批客戶，他們能夠比廠家更加出色地處理好這些問(wèn)題。

在市場(chǎng)排查的過(guò)程中，必須清晰餐飲終端的采購(gòu)渠道，為建立核心二批網(wǎng)絡(luò)收

集資訊打下基礎(chǔ)。選擇目標(biāo)二批客戶的基本條件包括：

為了吸引和穩(wěn)定更多的縣級(jí)代理商，汾酒一壇香在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的餐飲一條街等區(qū)

域營(yíng)造氛圍，對(duì)餐飲門店的酒柜、墻體、店招進(jìn)行廠家專項(xiàng)費(fèi)用建設(shè)，讓消費(fèi)者

和經(jīng)銷商對(duì)汾酒一壇香建立信任。

二、調(diào)研檔案類

4、餐飲企業(yè)大摸底：隨時(shí)要修訂客戶資料，這里面要包括店主的各種資料、企

業(yè)人數(shù)、餐臺(tái)數(shù)目、包房數(shù)目、各級(jí)服務(wù)人員數(shù)目、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管人員、主

要廚師，還有日營(yíng)業(yè)額高低、消費(fèi)能力、主要顧客群、商圈范圍的信息，等等。

收集好資料后要分為A.B.C三級(jí)進(jìn)行管理。

5、對(duì)于優(yōu)秀服務(wù)員的動(dòng)態(tài)公關(guān)與管理。酒店中服務(wù)人員的流動(dòng)性較大，因此對(duì)

于優(yōu)秀服務(wù)員實(shí)行動(dòng)態(tài)公關(guān)與管理。公關(guān)過(guò)程中堅(jiān)持80：20法則，建立相關(guān)重

要人員的檔案包括（年齡、學(xué)歷、性格、嗜好、芻日、經(jīng)驗(yàn)）等?？刹捎玫墓P(guān)

方式，例如：購(gòu)買一些精美但便宜的小贈(zèng)品、組織一些相關(guān)的推銷技能的培訓(xùn)I、

組織聯(lián)歡及業(yè)務(wù)交流、在其生日之時(shí)以個(gè)人名義贈(zèng)送禮物等。

6、酒店中訪問(wèn)的對(duì)象包括：保安、吧臺(tái)、主管、大堂經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理。2,訪問(wèn)

的方法和技巧：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（一般為下午2-3點(diǎn)）禮貌問(wèn)候進(jìn)入，直接闖入

快速接近吧臺(tái)，表明身份。3,溝通方法：自己把握節(jié)奏，選擇機(jī)會(huì)對(duì)象，交流

注意觀察對(duì)方反應(yīng)，注重自己的言行禮貌和分寸，4,具體訪問(wèn)情況：A,與迎賓

保安的談判。這是能夠進(jìn)入酒店最基本的保證。B,與吧臺(tái)服務(wù)員的談判。了解

本品競(jìng)品銷量等情況。C,與財(cái)務(wù)人員的談判，保證貨款及時(shí)收回以及防止過(guò)大

的財(cái)務(wù)抹零造成公司的損失。D,與庫(kù)管員的談判。及時(shí)了解本品及競(jìng)品的庫(kù)存動(dòng)

向。E,與大堂經(jīng)理的淡判。及時(shí)了解本品和競(jìng)品銷售情況，打聽酒店的關(guān)鍵人

物，建立良好的客情關(guān)系有利于工作的順利展開。

7、餐飲終端的采購(gòu)屬性

序號(hào)高檔中檔低檔

1價(jià)值導(dǎo)向品牌質(zhì)量?jī)r(jià)格

2采購(gòu)形式一攬子部分一攬子零星散采

3采購(gòu)場(chǎng)所專業(yè)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)

4采購(gòu)周期10—15天5—7天1一3天

5供應(yīng)商固定相對(duì)固定不固定

6結(jié)算周期30-45天月結(jié)批結(jié)現(xiàn)結(jié)

7服務(wù)方式送貨上門送貨自提自提

8更改速度專一慢部分專一不專一

9特殊利益有少量1.

消費(fèi)者在春節(jié)期間外出就餐時(shí)，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，46%的經(jīng)銷商在餐飲終端的產(chǎn)品

價(jià)位仍然是集中在100元大眾價(jià)位；同時(shí)，對(duì)于100-300元價(jià)位的產(chǎn)品則有32%

的經(jīng)銷商表示春節(jié)期間走勢(shì)喜人。

8、首先是在餐飲終端，由于產(chǎn)品價(jià)格越加透明、競(jìng)品價(jià)格壓力，使得眾多酒水

產(chǎn)品的加價(jià)率，實(shí)際上平均保持在一個(gè)價(jià)位合理的空間。有41%的受訪經(jīng)銷商表

示，產(chǎn)品的加價(jià)率一般維持在20—60冬之間。還有值得注意的一點(diǎn)就是，有24%

的受訪對(duì)象表示，自家的產(chǎn)品在餐飲店只有10%—20%的加價(jià)水平，利潤(rùn)空訶相

當(dāng)有限。

9、43、餐飲消費(fèi)場(chǎng)景圖：好友聚會(huì)、商務(wù)招待、生日宴會(huì)、婚慶、搬家招待、滿月招待。

10、餐飲部先選擇部分核心餐飲終端簽訂核心陳列協(xié)議。

20-30元是縣級(jí)餐飲渠道的熱銷價(jià)格帶，于2011年初推出了25元的綿柔一壇香,

并對(duì)這一單品集中宣傳，綿柔一壇香迅速出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

三、開店方法

11、常規(guī)進(jìn)店方式

1.客情方式為主進(jìn)店：經(jīng)銷商客情資源能夠延伸的店，花少量錢或者不花錢，

這類店是首選。

2.經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其他品項(xiàng)混合店：廠家承擔(dān)部分費(fèi)用。

12、3.組合產(chǎn)品進(jìn)店：承擔(dān)部分費(fèi)用（廠家辦事處牽頭）。

4.篩選陳列贈(zèng)送

的目標(biāo)

店：?jiǎn)?/p>

獨(dú)談判

進(jìn)店。

陳列贈(zèng)

送，解決

普通餐飲

店進(jìn)店問(wèn)

題。

方式

第一步：選店。從主流價(jià)位、銷量、客情等方面優(yōu)選目標(biāo)店。

第二步：政策溝通。店老板現(xiàn)金進(jìn)貨1（）件，按要求陳列3個(gè)月（貨架陳列

+包間擺臺(tái)），3個(gè)月共返10件本品。

方法

第三步：活動(dòng)執(zhí)行。消費(fèi)者主題活動(dòng)政策配合執(zhí)行，促進(jìn)動(dòng)銷。

第三步：活動(dòng)執(zhí)行。消費(fèi)者主題活動(dòng)政策配合執(zhí)行，促進(jìn)動(dòng)銷。

第三步：活動(dòng)執(zhí)行。消費(fèi)者主題活動(dòng)政策配合執(zhí)行，促進(jìn)動(dòng)銷。

1.陳列要求：

（1）、陳列時(shí)間為3個(gè)月，要求顯要位置陳列。

（2）、貨架陳列為單品2X3陳列（2個(gè)排面，每層3瓶）。

要求（3）、包間擺臺(tái)為每個(gè)包間桌子中間擺放2瓶產(chǎn)品或包裝盒，同時(shí)標(biāo)好價(jià)

簽。

2.進(jìn)貨要求：

現(xiàn)金進(jìn)貨，及時(shí)補(bǔ)貨，以滿足陳列要求。

3.兌現(xiàn)要求：

（1）、每月檢查4次，陳列合格后予以兌付。

（2）、兌現(xiàn)方式為第一個(gè)月兌付5件，第二個(gè)月兌付3件，第三個(gè)月兌付

3件。

（2）、兌現(xiàn)方式為第一個(gè)月兌付5件，第二個(gè)月兌付3件，第三個(gè)月兌付

3件。

2.抵換餐抵換餐券

券，解決

進(jìn)店后回

收現(xiàn)金難

的問(wèn)題。

方式

第一步：選店。從主流價(jià)位、銷量、客情等方面優(yōu)選目標(biāo)店。

第二步：政策溝通。店老板現(xiàn)金進(jìn)貨XXX元，按進(jìn)貨金額將貨款以餐券的

形式支付經(jīng)銷商，經(jīng)銷商以消費(fèi)者活動(dòng)的形式在餐飲店消費(fèi)餐券。

第三步：活動(dòng)執(zhí)行。（舉例說(shuō)明）

張某在餐飲店消費(fèi)1瓶產(chǎn)品，送其價(jià)值XX元的特色菜1個(gè)，具體活動(dòng)執(zhí)行

過(guò)程如下：

1.張某在餐飲店消費(fèi)1瓶產(chǎn)品，送其價(jià)值XX元的特色菜1個(gè)。

2.店老板回收酒盒及空瓶（含瓶蓋）。

方法3、店老板將當(dāng)天回收的酒盒及空瓶（含瓶蓋）的總數(shù)電話通知經(jīng)銷商或業(yè)

務(wù)員，經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員接到通知后將餐券返還給店老板，店老板簽字確

認(rèn)。

4、活動(dòng)結(jié)束后經(jīng)銷商將活動(dòng)期間回收的酒盒及空瓶（含瓶蓋），按規(guī)定交

給經(jīng)銷商，雙方?jīng)_賬。

4.活動(dòng)結(jié)束后經(jīng)銷商將活動(dòng)期間回收的酒盒及空瓶（含瓶蓋），按規(guī)定交

給經(jīng)銷商，雙方?jīng)_賬。

4、活動(dòng)結(jié)束后經(jīng)銷商將活動(dòng)期間回收的酒盒及空瓶（含瓶蓋），按規(guī)定交

給經(jīng)銷商，雙方?jīng)_賬。

前期與店老板做好充分的溝通工作，原則上以餐券的形式結(jié)賬僅限首次鋪

要求貨，二次補(bǔ)貨必須現(xiàn)金結(jié)賬。

3.賣就送+三輪回貨，解決核心店進(jìn)店及動(dòng)銷問(wèn)題。

（1）賣就送活動(dòng)

（2）三輪回貨，解決持續(xù)動(dòng)銷問(wèn)題。

當(dāng)餐飲店連續(xù)實(shí)現(xiàn)政策

三輪現(xiàn)金回貨之

后，表明這個(gè)產(chǎn)品

已經(jīng)基本占領(lǐng)此終

端，因此，通過(guò)政

策的連續(xù)性、對(duì)餐

飲店的三輪回貨設(shè)

計(jì)思路如下：

項(xiàng)目

18、邀請(qǐng)核心餐飲終端人員參加訂貨答謝會(huì)，讓其感受紅花郎銷售團(tuán)隊(duì)氣氛及

借機(jī)宣傳宴席政策及溝通宴席執(zhí)行可行性。

19、與店方溝通宴席套餐紅花郎的植入，把紅花郎放入酒店宴席推銷的套餐價(jià)

里，讓消費(fèi)者以比較認(rèn)同的價(jià)格接受各終端的宴席套餐。

20、三是可以通過(guò)“買一贈(zèng)一”、“消費(fèi)摸獎(jiǎng)”、“有獎(jiǎng)問(wèn)答”等方式讓消費(fèi)者

進(jìn)一步地了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品，進(jìn)而建立品牌忠誠(chéng)度和口感偏好度。

21、縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的餐飲店很少有要進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)的，但是汾酒一壇香會(huì)給予餐

飲終端每月200元的陳列費(fèi)，餐飲店老板十分熱情地推薦和展示產(chǎn)品。汾酒一壇

香還在餐飲店內(nèi)開展刮獎(jiǎng)“送一塊錢”“再來(lái)一瓶”“送打火機(jī)、煙灰缸”等促

銷活動(dòng)，印刷餐飲用具廣告，此外還進(jìn)行年終銷售返點(diǎn)等獎(jiǎng)勵(lì)。餐飲店老板所感

受到的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品能夠賺錢，還有上游廠家的重視。

22、針對(duì)餐飲門店進(jìn)行古窖龍泉375酒的擺臺(tái)促銷，消費(fèi)者在就餐時(shí)，只要任意購(gòu)買一瓶

古窖龍泉375酒，即可免費(fèi)獲贈(zèng)“愛我所愛”天然富鈿獷泉水一瓶；購(gòu)買四瓶古窖龍泉375

泗，還可再贈(zèng)一瓶375酒，該活動(dòng)主要通過(guò)店內(nèi)促銷海報(bào)進(jìn)行告知。

23、針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)。

①、限量或限時(shí)、限桌等為前提，對(duì)消費(fèi)者以桌為單位，開展免費(fèi)品嘗活動(dòng)。免

費(fèi)品鑒活動(dòng)所用的產(chǎn)品，一般為小酒。

②、贈(zèng)飲活動(dòng)。贈(zèng)飲活動(dòng)與免品活動(dòng)的區(qū)別之處在于，贈(zèng)飲活動(dòng)是以消費(fèi)者購(gòu)買

產(chǎn)品為前提，而免品活動(dòng)不限制消費(fèi)者必須購(gòu)買產(chǎn)品。贈(zèng)飲活動(dòng)的實(shí)質(zhì)仍是對(duì)消

費(fèi)者的一種折價(jià)和讓利。贈(zèng)飲活動(dòng)在終端店內(nèi)開展時(shí)，實(shí)際上減少了消費(fèi)者購(gòu)買

量，因此對(duì)店方的營(yíng)業(yè)額會(huì)有影響。解決此矛盾的辦法是贈(zèng)飲產(chǎn)品需場(chǎng)外提貨或

結(jié)賬后兌現(xiàn)，另外，有時(shí)候也可采取向終端店補(bǔ)貼營(yíng)業(yè)額的方式，確保店方對(duì)

活動(dòng)的支持。

③、刮卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后，刮開密碼區(qū)，兌換相應(yīng)獎(jiǎng)品。

24、③、有禮消費(fèi)活動(dòng)。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，即可獲取相應(yīng)禮品。有禮消費(fèi)活動(dòng)無(wú)

區(qū)域聯(lián)動(dòng)要求，對(duì)活動(dòng)執(zhí)行人員的要求相對(duì)較低，可在市場(chǎng)上選擇生意較好終

端靈活開展。此類活動(dòng)的前期準(zhǔn)備時(shí)長(zhǎng)不需太久，常應(yīng)用于重要節(jié)假日期間的消

費(fèi)者回贈(zèng)，如圣誕節(jié)、春節(jié)等。

25、④、宴席促銷。利用中小餐飲終端吧臺(tái)負(fù)責(zé)人或酒水采購(gòu)負(fù)責(zé)人為信息中介，

對(duì)宴席消費(fèi)者實(shí)行折價(jià)或其他讓利優(yōu)惠，以此促進(jìn)成功銷售。

26、進(jìn)店后的常規(guī)促銷

1.用100nli小酒，可選擇7T5天時(shí)間，在包房?jī)?nèi)每桌送一小酒品嘗（客人座定

后，要有簡(jiǎn)單推薦詞，并重點(diǎn)說(shuō)出價(jià)格）。

27、2.攻堅(jiān)促銷：進(jìn)店后品嘗小酒活動(dòng)結(jié)束一段時(shí)間后，可采用限量的買酒贈(zèng)

XX活動(dòng)，贈(zèng)送的禮品要精美一定實(shí)用價(jià)值或有一定的知名度，比如高檔煙嘴或

當(dāng)?shù)貢充N的地產(chǎn)香煙，或者是名煙，這波活動(dòng)結(jié)束后可考慮在酒盒中投獎(jiǎng)券，

降低促銷陰用O

28、3.針對(duì)性溫銷：經(jīng)常光顧的客人，與服務(wù)員或者大堂經(jīng)理有一定的熟絡(luò)程度,

整瓶（光瓶）免費(fèi)品嘗。

29、針對(duì)店老板和消費(fèi)者：聯(lián)合促銷婚壽宴政策、節(jié)假日、店慶等，在該酒店消

費(fèi)達(dá)一定金額以上，免費(fèi)贈(zèng)送1瓶酒。

30、消費(fèi)者活動(dòng)和宴席推廣是中高端酒店渠道的經(jīng)營(yíng)重心。

首先，前期打出“春節(jié)大幸運(yùn)紅包我來(lái)送”的主題活動(dòng)宣傳，幫助餐飲店招攬

年夜飯等春節(jié)包桌消費(fèi)的業(yè)務(wù)，對(duì)于提前預(yù)定的顧客現(xiàn)場(chǎng)由酒商提供一份禮品；

春節(jié)是大家一年難得空閑的時(shí)間，同學(xué)、朋友聚會(huì)基本成為必要環(huán)節(jié)。而河南的

劉總就在春節(jié)的“同學(xué)會(huì)”上玩出了花樣。前期通過(guò)派發(fā)傳單、微信推送等形式,

打出“最青春?同學(xué)會(huì)”的主題式定制套餐，在餐飲店充分配合的基礎(chǔ)上，除了

常規(guī)形式的套餐包桌含酒水之外，他還安排專門的攝影、攝像人員為同學(xué)會(huì)提供

專屬服務(wù)。并根據(jù)在場(chǎng)顧客的意愿，將拍攝到的照片、視頻附到自己的酒水產(chǎn)品

上，或者印制上專屬二維碼，現(xiàn)場(chǎng)定制的同學(xué)會(huì)主題式專屬酒水，以供大家紀(jì)

念收臧。

31,四、業(yè)務(wù)管理類：

32、組織餐飲店老板與同業(yè)上下游鏈條見面，例如餐飲大師見面會(huì)、餐飲協(xié)會(huì)講

座、邢臺(tái)食材供應(yīng)商采購(gòu)會(huì)等。

33、突出單品為上策。

34、競(jìng)品進(jìn)入的酒店和重點(diǎn)投入的酒店必然是我品的目標(biāo)酒店。

35、選擇重點(diǎn)酒樓來(lái)突破，采取二八策略，即是將80%的時(shí)間和精力包括其它

支持給予產(chǎn)生80%銷量的那20%的酒店。

一般來(lái)說(shuō)與餐飲合作的協(xié)議包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

一、合同標(biāo)的界定：明確是什么品牌的什么產(chǎn)品的什么形式合作，比如

說(shuō)是包括銷售、陳列、推廣促銷，還可以是專場(chǎng)促銷，或者直接是餐飲買斷供應(yīng);

36、二、明確貨款結(jié)算方式：是送貨就結(jié)算還是月底結(jié)算，清晰界定后

有利于我們?cè)谫M(fèi)用結(jié)算上占據(jù)主動(dòng)權(quán)；

37、三、明確雙方的權(quán)力與義務(wù)：可以包括具體的價(jià)格控制、陳列方式、

促銷方式及具體的運(yùn)作費(fèi)用等。

業(yè)務(wù)人員的拜訪內(nèi)容（一店一策拜訪）：

（1）競(jìng)品信息：了解前三位競(jìng)品每日動(dòng)銷情況、促銷員工作情況、促銷活

動(dòng)情況、客情情況（關(guān)鍵人物關(guān)系情況）、陳列情