房地產(chǎn)營銷渠道策劃

房地產(chǎn)商品投放市場進行交換需要通路，營銷學(xué)稱為營銷

渠道。房地產(chǎn)發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品，如何以最快的速度、

最佳的經(jīng)濟效益、最低的費用支出流通轉(zhuǎn)移到顧客手中，營銷

渠道的選擇和控制相當(dāng)重要。房地產(chǎn)營銷在多種渠道并存的前

提下，中間商（代理商、策劃商）的作用會越為越被重視。選

擇房地產(chǎn)中間商可以采用招投標(biāo)方法，但需公正規(guī)范。？

第一節(jié)房地產(chǎn)營銷渠道類型？

一、房地產(chǎn)直接營銷渠道

房地產(chǎn)發(fā)展商自己承擔(dān)全部流通職能，直接將房地產(chǎn)商品

銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國房地產(chǎn)營銷渠道中，直接營銷渠道

仍是主導(dǎo)的營銷渠道。1、直接營銷渠道的優(yōu)點（1）房地產(chǎn)發(fā)

展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理

商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出

±,造成相對難銷的樓盤單元積壓。（2）產(chǎn)銷直接見面，便于

房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由

此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。2、直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面

的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項專業(yè)性非常強的工作。房地產(chǎn)發(fā)展

商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成

營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績的提升。

（2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財

力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和

銷售兩頭都受影響。？

二、房地產(chǎn)間接營銷渠道

房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房

地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和

以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極

嘗試。

1、間接營銷渠道優(yōu)點

（1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往

往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的

營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成

功。

（2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財力的不

足，重點進行開發(fā)、工程方面的工作。

2、間接營銷渠道弱點

（1）我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)

道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和

職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售,

會對房地產(chǎn)商品的營銷帶來很大的危害。（2）如果代理商銷售

業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預(yù)計的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)

展商支付的銷售費用會“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的

銷售費用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績，這樣即

使利潤分流也理所當(dāng)然。？

三、“第三種”營銷渠道

由于房地產(chǎn)直接營銷渠道和間接營銷渠道優(yōu)點和缺點共存,

實際操作中房地產(chǎn)商和中間

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商的配合也存在著種種問題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠

道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷售也有較大的關(guān)注和

投入，代理商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠

道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢,

避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于

發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超

的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。？

第二節(jié)房地產(chǎn)中間商面面觀？

房地產(chǎn)中間商指處在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費者即發(fā)展商和顧

客之間，參與房地產(chǎn)商品流通業(yè)務(wù)，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)

的企業(yè)或個人。房地產(chǎn)中間商對于間接營銷渠道的建立，對于

營銷渠道的擴展優(yōu)化起著相當(dāng)重要的作用。？

一、房地產(chǎn)中間商的種類1、房地產(chǎn)包銷商。

房地產(chǎn)包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商

開發(fā)的商品房，隨后再分單元出售給顧客。房地產(chǎn)包銷商以賺

取買入價和賣出價的差額為利潤(扣減經(jīng)營成本)，經(jīng)營風(fēng)險

大，銷售利潤回報高。2、房地產(chǎn)代理商。

方式。中介商可以作為直接營銷渠道或間接營銷渠道即發(fā)展商

或代理商銷售的分銷商。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(個人)可以作為發(fā)展

商或代理商銷售的補充渠道。房地產(chǎn)策劃公司屬于房地產(chǎn)中間

商的范疇，它和發(fā)展商的合作仍屬于直接營銷渠道，但在優(yōu)化

營銷渠道乃至樓盤整個營銷過程中具有不可忽視的作用。？

二、房地產(chǎn)中間商的選擇

房地產(chǎn)發(fā)展商自身營銷力量不足時可選擇中間商如代理商,

進行間接渠道的銷售；也可

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以選擇中間商、經(jīng)紀(jì)人或策劃公司，作為直接營銷渠道的

分銷、補充或策劃。房地產(chǎn)中間商的選擇直接關(guān)系到銷售渠道

的優(yōu)劣，事關(guān)大局，必須慎重對待。1、房地產(chǎn)中間商選擇標(biāo)準(zhǔn)

(1)中間商的實力。

中間商的實力包括專業(yè)、人員、資料、設(shè)備和經(jīng)濟、社會

關(guān)系等綜合實力。(2)中間商的業(yè)績。

中間商都會介紹甚至標(biāo)榜自身以前的業(yè)績，發(fā)展商不能相

信一面之辭，應(yīng)作仔細的核查研究。中間商成功代理、分銷、

策劃的樓盤越多，爾后從事的樓盤銷售成功的可能性就越大。

(3)中間商的人品。

中間商的人品主要指其負責(zé)人和主要管理人員的人品。中

間商的人品應(yīng)該具備敬業(yè)、守信、勤勉、踏實等品質(zhì)。(4)中

間商的管理。

房地產(chǎn)營銷涉及的環(huán)節(jié)眾多，中間商應(yīng)該有一套嚴(yán)密有序

的管理制度和管理方法，才能保證在工作中不會發(fā)生諸如遺失

顧客合同等差錯。（5）中間商的溝通

房地產(chǎn)營銷事務(wù)復(fù)雜，發(fā)展商和中間商的溝通尤為重要，

應(yīng)該選擇善于溝通的中介商。如果溝通困難，長時期的合作比

較艱難。？

2、房地產(chǎn)中間商選擇答辯房地產(chǎn)中間商選擇過程中，可根

據(jù)所要委托銷售或策劃的樓盤的情況要求房地產(chǎn)中間商答辯，

以下答辯內(nèi)容供參考。

（1）根據(jù)您（中介商，下同）的經(jīng)驗，您認(rèn)為本樓盤開盤

時，作為發(fā)展商，須具備哪些條件？

（2）根據(jù)您的判斷，本樓盤的開盤價是多少？至結(jié)構(gòu)封頂

整個樓盤的階段銷售均價可以達到多少？（3）根據(jù)您的估計，

本樓盤廣告投入總費用將會多少？這些廣告費用大致上如何安

排？（4）根據(jù)您的測算，本樓盤至結(jié)構(gòu)封頂銷售率達到多少？

至樓盤竣工驗收銷售率達到多少？（5）根據(jù)您的推斷，本樓盤

的銷售會有哪些大的障礙和困難，是否有措施可加以彌補？（6）

根據(jù)您的計算，在具備分期付款的前提下，本樓盤至結(jié)構(gòu)封頂

可累計回收資金總量是多少？實際又可到位多少資金？

（7）根據(jù)您的計劃，本樓盤銷售人員以多少人合適？現(xiàn)場

售樓處需要多大面積和如何布置？

（8）根據(jù)您的方案，如本樓盤聘請您擔(dān)任銷售總代理，或

營銷策劃，或分銷，您的最大優(yōu)勢在哪里？如何來體現(xiàn)？您的

義務(wù)是什么？如何量化？費用如何支付？以上論述偏重于從發(fā)

展商的角度選擇中間商。從營銷渠道完善的角度來說，這種選

擇應(yīng)該是雙向的，即中間商也可以選擇發(fā)展商。？

三、房地產(chǎn)發(fā)展商中間商的協(xié)調(diào)

發(fā)展商和中介商的協(xié)調(diào)是對營銷渠道的管理和控制。發(fā)展

商和中間商應(yīng)保持良好的合作關(guān)系，使中間商有效的銷售樓盤

或進行營銷策劃。

1、發(fā)展商和中間商對營銷方案要共同研究，在實施過程中

共同協(xié)商進行調(diào)整。中間商要力戒銷售的短期行為。

2、發(fā)展商應(yīng)經(jīng)常及時的向中間商介紹工程進度、質(zhì)量和配

套、物業(yè)管理等情況，以使

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中間商能根據(jù)樓盤實際情況從事工作。

3、中間商應(yīng)經(jīng)常及時向發(fā)展商介紹顧客對工程、配套、物

業(yè)管理等要求，以使發(fā)展商能根據(jù)顧客實際需要調(diào)整完善樓盤。

4、發(fā)展商應(yīng)積極評介中間商的工作，根據(jù)合同規(guī)定及時支

付中間商各種費用。

5、中間商應(yīng)努力配合發(fā)展商的工作，對各種開支特別是廣

告費用合理使用，節(jié)約開支。？

第三節(jié)房地產(chǎn)營銷代理招標(biāo)投標(biāo)？

為了更好的發(fā)揮房地產(chǎn)營銷渠道作用，可以采用招投標(biāo)方

法，選擇房地產(chǎn)中間商。這對于甄別挑選中間商，營造營銷行

業(yè)平等競爭環(huán)境具有重要意義。由于房地產(chǎn)營銷代理標(biāo)的高，

涉及事項多，采用招投標(biāo)方法尤為適宜。但選擇房地產(chǎn)中間商

采用招投標(biāo)方法應(yīng)該公平規(guī)范。有些發(fā)展商內(nèi)部已確定了中間

商（代理商），但還通過所謂的招投標(biāo)摸清各家代理商的營銷

思路和傭金報價，以牽制中間商。更有甚者通過掌握各家中間

商投標(biāo)方案，抄襲營銷思路和方法為己所用，最后沒有一家中

間商中標(biāo)。這些做法都應(yīng)該警惕和加以杜絕。以下借鑒建設(shè)工

程招投標(biāo)慣例，闡述房地產(chǎn)營銷代理招標(biāo)投標(biāo)操作，也可供房

地產(chǎn)營銷策劃廣告策劃的招投標(biāo)工作參考。一、招標(biāo)投標(biāo)操作

程序1、招標(biāo)單位編制招標(biāo)書本節(jié)第二部分專門闡述2、招標(biāo)單

位發(fā)布招標(biāo)信息

招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)兩種方式。公開招標(biāo)一般用

廣告發(fā)布招標(biāo)信息，邀請招標(biāo)一般用邀請函發(fā)布招標(biāo)信息。3、

招標(biāo)單位確認(rèn)投標(biāo)單位

對意向投標(biāo)單位進行資格審查，包括企業(yè)業(yè)績等情況。確

認(rèn)投標(biāo)單位應(yīng)該有三家以上。4、投標(biāo)單位領(lǐng)取招標(biāo)書

為了保證招標(biāo)工作的嚴(yán)肅性、認(rèn)真性，各投標(biāo)單位領(lǐng)取招

標(biāo)書時應(yīng)交納一定數(shù)額的保證金，金額可在1000元左右。

5、踏勘樓盤現(xiàn)場解答招標(biāo)書問題

招標(biāo)單位組織投標(biāo)單位踏勘樓盤現(xiàn)場，解答招標(biāo)書問題。

除非特殊情況，招標(biāo)單位平時不接受投標(biāo)單位詢問。

6、投標(biāo)單位按規(guī)定時間密封報送投標(biāo)書

為了確保平等競爭，確保招標(biāo)的公正性，應(yīng)堅持保密制度。

投標(biāo)書方案部分不得寫出投標(biāo)單位名稱和個人姓名，由招標(biāo)單

位予以編號。7、開標(biāo)

開標(biāo)應(yīng)在協(xié)業(yè)組織、招投標(biāo)單位參加下公開進行，當(dāng)眾啟

封投標(biāo)書。評標(biāo)小組成員不能參加開標(biāo)會議。8、評標(biāo)

評標(biāo)小組由招標(biāo)單位和有關(guān)專家組成。評標(biāo)小組人員名單

不公開。評標(biāo)小組主要任務(wù)為制定評標(biāo)、決標(biāo)辦法，進行評標(biāo),

決定中標(biāo)單位。9、招標(biāo)單位與中標(biāo)單位簽訂合同

評標(biāo)決標(biāo)后，招標(biāo)單位立即向中標(biāo)單位發(fā)出中標(biāo)通知書，

雙方按規(guī)定時間內(nèi)（一般不超過一個月）簽訂合同。10、結(jié)尾

工作

向未中標(biāo)單位返回保證金和支付補償金。

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如出現(xiàn)以下情況，將沒收保證金：

（1）投標(biāo)單位未按時送投標(biāo)書或中途退標(biāo)（2）所送投標(biāo)

書質(zhì)量極其低下，粗制濫造（3）投標(biāo)單位之間不正當(dāng)串標(biāo)補償

金視投標(biāo)書質(zhì)量，原則上支付給每家投標(biāo)單位。中標(biāo)單位的補

償金計入代理或策劃費用。二、招標(biāo)書編制1、招標(biāo)書參考目

錄

（1）招標(biāo)依據(jù)，包括政府有關(guān)項目批文目錄和摘要（2）

招標(biāo)單位（業(yè)主）簡介（3）地塊和項目詳介

（4）投資規(guī)模和項目進度介紹（5）投標(biāo)須知和日程安排

（6）招標(biāo)內(nèi)容2、招標(biāo)內(nèi)容舉例（1）市場及政策研究

房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及未來走勢分析；

招標(biāo)項目周邊樓市現(xiàn)況及未來走勢分析；招標(biāo)項目的現(xiàn)況

及未來走勢分析；

相關(guān)政策、法規(guī)及趨勢研究，特別是針對招標(biāo)項目所涉及

的有關(guān)法規(guī)研究。（2）產(chǎn)品研究

從銷售角度，根據(jù)招標(biāo)項目特點，提出總體規(guī)劃設(shè)計的主

導(dǎo)思想；

根據(jù)招標(biāo)項目的實際情況，對現(xiàn)有方案進行診斷或?qū)唧w

方案進行細化分析；建筑風(fēng)格的確定及其與環(huán)境的協(xié)調(diào)；各房

型的配置比例及面積范圍確定；

綠化、雕塑、小品的布局合理化建議或診斷；

公建配套的布局及功能定位，公建設(shè)施及其使用、管理模

式的引進；區(qū)內(nèi)配套工程的合理化建議（道路、燈光、管線、

停車等），特別注意人文、生態(tài)、現(xiàn)代化設(shè)施方面的建議；

物業(yè)管理配合營銷的介入及作用；

在成本不變或增加不多的情況下，最大限度開發(fā)樓盤的功

能，提高其附加值。（3）營銷研究

銷售主題的確定及形象策劃定位，引入CIS系統(tǒng)，從MI、

SI、VI等方面對產(chǎn)品進行綜合包裝（包括名稱、標(biāo)志、色彩、

風(fēng)格、口號、理念等）；市場目標(biāo)群的分析、建立與培育；

價格戰(zhàn)略：價格定位、變化浮動、付款方式類型策略及依

據(jù)的確定；

媒體戰(zhàn)略：采用媒體的類型及其程度、頻度、階段計劃，

媒體類型包括報紙、新聞、社會活動、宣傳冊、條幅、廣告牌、

流動廣告、售樓書；

人員培訓(xùn)：對營銷人員來源及培訓(xùn)的計劃，包括人員招募、

培訓(xùn)計劃、考核上崗；銷售目標(biāo)：分階段、分類型、不同模式

的銷售計劃及資金回籠計劃及其保障措施；特殊銷售技能、途

徑的研究與建議。（4）管理機制

代理機構(gòu)的內(nèi)部管理制度及規(guī)劃；與業(yè)主之間的聯(lián)絡(luò)，反

饋機制；（5）費用計劃

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提出銷售代理的費用類別、額度及費用使用的時間安排計

劃，包括與銷售目標(biāo)掛鉤的有關(guān)獎懲。

三、招標(biāo)工作代理

參照建設(shè)工程招投標(biāo)工作某些做法，房地產(chǎn)營銷代理或房

地產(chǎn)營銷策劃招標(biāo)可委托熟悉招標(biāo)投標(biāo)工作專業(yè)性強的房地產(chǎn)

咨詢公司代理。1、招標(biāo)工作代理有關(guān)事項（1）代理編制招標(biāo)

書（2）代理發(fā)布招標(biāo)信息

（3）與招標(biāo)單位共同確認(rèn)投標(biāo)單位（4）與招標(biāo)單位一起

組建評標(biāo)小組（5）其他有關(guān)工作

2、招標(biāo)工作代理有關(guān)守則在招標(biāo)工作代理中，委托方對代

理方提供的有關(guān)方案有采納與否定的權(quán)利。無論采納與否，委

托方應(yīng)按合同規(guī)定，向代理方付給規(guī)定的服務(wù)費。

代理方接受委托后，未能按合同規(guī)定如期完成代理業(yè)務(wù)的,

造成委托方經(jīng)濟損失的，代理方應(yīng)按合同規(guī)定返回委托方全部

或部分委托費。

代理方必須對招標(biāo)工作的情況、資料嚴(yán)格保密，不得擅自

提供給第三方，違反者按合同規(guī)定賠償經(jīng)濟損失直至法律責(zé)任。

房地產(chǎn)營銷策略分析

摘要：房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟發(fā)

達的必然產(chǎn)物，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成

部分。強有力的房地產(chǎn)市場營銷活動不僅可以促進地區(qū)的經(jīng)濟

繁榮，還有助于將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實，使

每一宗房地產(chǎn)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營銷需要清楚地了

解營銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時改

變營銷策略。本文從房地產(chǎn)營銷策略的演進入手，分析我國房

地產(chǎn)營銷的現(xiàn)狀，探尋房地產(chǎn)營銷的新模式。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)

營銷產(chǎn)品價格促銷渠道1房地產(chǎn)營銷策略的演進

由于房地產(chǎn)具有投資價值大不可移動性及區(qū)位性等特點，

其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產(chǎn)

產(chǎn)品銷售出去，必須根據(jù)營銷目標(biāo)及營銷市場的特點，采取一

系列營銷策略。傳統(tǒng)的4P理論始建于1960年美國的密歇根州

立大學(xué)，它認(rèn)為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要

索：Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（銷售渠道）、

Promotion（銷售促進）。也就是說，企業(yè)只要能生產(chǎn)出“質(zhì)量上

乘”的產(chǎn)品，即可根據(jù)成本和競爭設(shè)定一個能賺取很多利潤的

價格，然后只需對代理商、經(jīng)銷商予以支持與控制并經(jīng)常進行

廣告和促銷，企業(yè)即能順利發(fā)展成長。4P理論的思維基礎(chǔ)是以

企業(yè)為中心的，因而適合供不應(yīng)求或競爭不夠激烈的市場環(huán)境。

然而，由于目前房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，一些新的營銷理念和

思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授

提出的4C（即CONSUMERCOSTCONVENIENCE、COMMUNICATION）理

論在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用。它有悖于營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P理論，

將消費者置于房地產(chǎn)營銷的核心地位，無論是產(chǎn)品價格銷售渠

道還是促銷，都以消費者的需求意愿為首要因素和根本出發(fā)點。

2我國房地產(chǎn)營銷的現(xiàn)狀

目前我國的房地產(chǎn)市場從總體趨勢上看，已經(jīng)進入以需求

為導(dǎo)向的發(fā)展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化

程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業(yè)內(nèi)人士還是消費者

都逐漸成熟，一個概念一個點子已經(jīng)難以打動人心。消費者開

始注意產(chǎn)品的本身。目前購房者的經(jīng)驗越來越多，日趨理性；

違規(guī)項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹(jǐn)慎。從

我國的經(jīng)濟體制看，市場經(jīng)濟體制尚不完善，企業(yè)的經(jīng)營管理

水平相對低下，市場對社會資源的配置作用還不夠大，在優(yōu)化

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理組織社會生產(chǎn)等方面，政府仍然起著較大的作用。

政府對經(jīng)濟干預(yù)的目的，是為了提高投資效益，降低投資風(fēng)險,

減少資源浪費，從而實現(xiàn)經(jīng)濟和社會發(fā)展的目標(biāo)，這個目標(biāo)的

實現(xiàn)就需借助市場營銷的功能作用。同時，雖然目前房地產(chǎn)行

一業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，但其中許多經(jīng)營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速

度，顯得相對滯后。在房地產(chǎn)營銷方面，這個問題同樣存在。

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以能夠在競爭中取勝,

就是因為其為市場提供顧客所需要的產(chǎn)品，也就是說，開發(fā)商

必須了解市場，按照市場需求開發(fā)建設(shè)住宅產(chǎn)品，通過交換實

現(xiàn)產(chǎn)品的價值，最終獲取利潤或占領(lǐng)市場，促進企業(yè)的不斷發(fā)

展，但目前許多開發(fā)商都還缺乏以顧客為導(dǎo)向以交換為中心的

理念，推向市場的住宅產(chǎn)品都沒有到達消費者手中，或者說沒

有轉(zhuǎn)化為真正意義上的產(chǎn)品或商品。因此，房地產(chǎn)營銷的產(chǎn)品

策略價格策略營銷渠道策略和促銷策略都必須根據(jù)目前的市場

情況進行合理的創(chuàng)新。3房地產(chǎn)營銷策略

3.1房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略

3.1.1品牌營銷。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識，更是寶貴

的無形資產(chǎn)，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)

的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企

業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益

3.1.2特色營銷。現(xiàn)代社會崇尚個性發(fā)展，消費者特別是

新時代成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發(fā)揮和張揚,

作為衡量和選擇商品的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。買房可謂一個家庭的長

遠之計，一百個家庭有一百個選房原則。開發(fā)商只有采取人無

我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇的個性設(shè)計，才能贏得盡可能多的

消費者。3.1.3綠色營銷，即居住環(huán)境的打造。居住環(huán)境的質(zhì)

量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠

地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營

銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對

目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠

色營銷中，增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通

住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色

節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點。

3.1.4人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客

創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分,

深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以

享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建

立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)

企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動,

展示企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時傾向性

更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利

±o所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原

則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.2房地產(chǎn)營銷價格策略房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、

抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟活動，必須按照

市場規(guī)律、經(jīng)濟原則實行等價交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方

法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主

要手段。同時房地產(chǎn)的定價要注意消費者的心理價位和承受能

力，

3.3房地產(chǎn)營銷渠道策略我國常用的房地產(chǎn)營銷渠道策略

主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

3.3.1企業(yè)直接銷售策略它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷

售部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)

開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,

在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、

反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

3.3.2委托代理銷售策略它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代

理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買房產(chǎn)的銷售渠

道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的

風(fēng)險，通過代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快

地銷售房產(chǎn)。

3.3.3網(wǎng)絡(luò)銷售策略網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的

手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策

略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候

的服務(wù)，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)

先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)

的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢