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超市策劃書

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目錄

一、市場分析

(1)企業(yè)目標和任務-------------------------1

(2)市場現(xiàn)狀和策略-------------------------1

(3)主要競爭對手及其優(yōu)劣勢................1

(4)營銷外部環(huán)境分析一......................2

二、營銷策略

(2)目標市場描述------------------------2

(3)市場定位........................2

(4)營銷組合描述......................2

三、營銷策劃案

(1)制定活動步驟.....................--3

(2)評估流程------------------------6

四、附錄------------------------8

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營銷策劃書

一、市場分析

從經(jīng)營產(chǎn)品來看，飛云超市做到了多樣化，但是沒有自有品牌，無法獲得高額利潤。

從價格上來看，新樂市的及格零售商價格差異不大。

從促銷策略上來看，飛云超市做到r節(jié)假日優(yōu)惠以及之前有力的宣傳，通常會吸引大量的顧

客。

從地點上來說，飛云超市總店位于最繁華的鮮X街中段，并且在新樂市區(qū)有X家分店，都選

在小區(qū)附近，人流量大，同時也擠掉了小型零售商。

（一）企業(yè)目標和任務

1、進一步開拓農(nóng)村市場。

2、提高宣傳力度，向大家灌輸超市購買安全方便性價比高的意識。

3、開辟線上購物渠道，送貨上門。

（二）市場現(xiàn)狀和策略

1、飛云超市十多年的發(fā)展，知名度已經(jīng)大大提高，相比于競爭對手而言有很大的優(yōu)勢。

2、除了超市這一行業(yè)外，飛云還有飯店，綜合商場等經(jīng)營模式，模式多樣化有利丁超市

這種低利潤模式的經(jīng)營。

3、國外的零售行業(yè)遠超中國，所以在行業(yè)模式上有學習的方向，更有利于我國零售商的

發(fā)展。

（三）競爭對手及其優(yōu)劣勢

競爭對于為名型超市。

S（優(yōu)勢）

1、市場潛力巨大，從大的方向來講，中國并無類似美國的沃爾瑪似的知名度很高的大型零

售商，從小城新樂市來講，鄉(xiāng)村逐漸富區(qū)起來，對超市的依賴性逐漸增強。

2、隨著支付寶等線上支付工具的流行，支付變得更加便捷，中間商也省去r現(xiàn)金存款的中

轉(zhuǎn)時間，大大加快了資金流轉(zhuǎn)速度，投資同報快。

3、國外的零售行業(yè)遠超中國，所以在行業(yè)模式上有學習的方向，更有利于我國零售商的發(fā)

展。

4、城市化進程加快零售行業(yè)發(fā)展。

W（劣勢）

1、新興零售行業(yè)快速發(fā)展，例如天貓超市，京東等快捷購買平臺，擠占了大量的市場份額,

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2、零售行業(yè)是一個完全競爭的行業(yè)，我國大型零售上市公司基本以國資控股為主，由于國

企機制的缺陷，經(jīng)營效率低下，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)難以得到充分利用。

3、隨著受教育水平的不斷提高，以及中國房價的快速增長，嘗試免禮巨大的人力成本和租

金成本壓力。

營銷外部環(huán)境分析

1、飛云超市十多年的發(fā)展，知名度已經(jīng)大大提高，相比于競爭對手而言有很大的優(yōu)勢。

2、除了超市這一行業(yè)外，飛云還有飯店，綜合商場等經(jīng)營模式，模式多樣化有利于超市這

種低利潤模式的經(jīng)營。

3、農(nóng)村市場尚未開發(fā)完全，農(nóng)村人口占新樂市總?cè)丝诒壤螅青l(xiāng)交通不是非常便利。

二、營銷策略

（一）營銷目標

1、提高宣傳力度，向大家灌輸超市購買安全方便性價比高的意識。

2、開辟線上購物渠道，送貨上門。

3、提高人員素質(zhì)，提高服務水平，進而提高顧客購買體驗。

4、提高銷售量，銷售額。

5、成為人們心中最合適的購物廣場。

（二）目標市場描述

新樂市市場分布散亂，各區(qū)域分布很廣，送貨上門有難度，應建立自己的快遞模式，在各

個鎮(zhèn)、鄉(xiāng)分別建立快遞點。

（二）市場定位

石家莊市新樂市及其新樂市包含鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。

（三）營銷組合描述

注重產(chǎn)品組合，作為一個銷售中間商，合理擺放貨物可以最大程度的招潛在顧客變成真實

客戶。在此舉幾個例子說明：

①根據(jù)成交數(shù)據(jù)，選擇消費者眼中的明星產(chǎn)品；根據(jù)消費者購買習慣，將此類明星產(chǎn)品放

置在貨架中層，能讓大部分消費者在第一時間看到，增大購買幾率。

②相關(guān)產(chǎn)品位置盡量靠近，不一定是同種類型的商品，例如沖劑類飲品貨架側(cè)面可擺放紙

杯、攪拌棒等可能會同時需要的東西，以增大購買量。

單純的中間商的利潤來源主要是供應商價格和銷售價格的差值，其實這部分的利潤并不明顯,

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應該設(shè)置超市的自有品牌，并實現(xiàn)后向一體化，謀求更高的利潤。

①目前超市內(nèi)熟食，都是自加工，但是相比于外面的小商販并無優(yōu)勢，將舒適分成幾大類，

分別冠以不同的品牌名，例如肉類XX,面食XX等。這樣有利于消費者記憶、傳播，在一定

程度上提高了知名度。

②有區(qū)域特色的東西，例如某一種商品只能從當?shù)匾患易鞣毁徺I，可考慮逐步收購該作坊，

自產(chǎn)自銷降低成本，同樣加上品牌標示。

③品牌可以是同一個，但是當一種商品出現(xiàn)問題時會危及其他商品的銷售：也可以采用多品

牌策略，投資大管理費用高，但是可以將風險降低。根據(jù)飛云超市的現(xiàn)狀，推薦使用單品牌

策略。

三、行動策劃案

（一）制定活動步驟

（1）渠道及物流配送策略

增加線上購物平臺，開發(fā)手機APP,或者采用微信公眾號形式，進行推廣傳播。

購物方式主要分以下兩種：

1上購物選擇商品及型號，選擇在最近的分，苫營業(yè)時間內(nèi)自取貨物，在各個

超市設(shè)置自取貨物平臺，憑二維碼取貨并打印發(fā)票，不收取配送費用。

2線上購物，選擇配送業(yè)務，根據(jù)地區(qū)不同設(shè)置不同的可配送金額，若不能

達到配送金額，收取一定的物流費用。

線上購物的配送業(yè)務：

由于目標客戶群主要是新樂市的家庭，絕大部分是同城購物，所以不建議使用物流公司派送,

所以可設(shè)置自己的物流人員，分區(qū)分時間派送貨物。可直接管理，在貨物出現(xiàn)問題時責任追

究方便直接。分區(qū)主要有有以下幾處：

長壽街道、承安鎮(zhèn)、馬頭鋪、邯邰鎮(zhèn)、化皮鎮(zhèn)、正莫鎮(zhèn)、杜固鎮(zhèn)、東王鎮(zhèn)、南大岳鎮(zhèn)、木村

鄉(xiāng)、彭家莊回族鄉(xiāng)。由于物流要普及到心里是所有的村莊，所以不能依靠一個存貨點，在重

要位置，主要是交通便利四通八達的位置，設(shè)置存貨點，以便及時送貨上門。

（2）產(chǎn)品策略

注重產(chǎn)品組合，作為一個銷售中間商，合理擺放貨物可以最大程度的將潛在顧客變成真實客

戶。在此舉幾個例子說明：

①根據(jù)成交數(shù)據(jù)，選擇消費者眼中的明星產(chǎn)品：根據(jù)消費者購買習慣，將此類明星產(chǎn)品放

置在貨架中層，能讓大部分消費者在第一時間看到，增大購買幾率。

②相關(guān)產(chǎn)品位置盡量靠近，不一定是同種類型的商品，例如沖劑類飲品貨架螂面可擺放紙

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杯、攪拌棒等可能會同時需要的東西，以增大購買量。

單純的中間商的利潤來源主要是供應商價格和銷售價格的差值，其實這部分的利潤并不明顯,

應該設(shè)置超市的自有品牌?，并實現(xiàn)后向一體化，謀求更高的利潤。

①目前超市內(nèi)熟食，都是自加工，但是相比于外面的小商販并無優(yōu)勢，將舒適分成幾大類，

分別冠以不同的品牌名，例如肉類xx,面食xx等。這樣有利于消費者記憶、傳播，在一定

程度上提高了知名度。

②有區(qū)域特色的東西，例如某一種商品只能從當?shù)匾患易鞣毁徺I，可考慮逐步收購該作坊，

自產(chǎn)自銷降低成本，同樣加上品牌標示。

③品牌可以是同一個，但是當一種商品出現(xiàn)問題時會危及其他商品的銷售；也可以采用多品

牌策略，投資大管理費用高，但是可以將風險降低。根據(jù)飛云超市的現(xiàn)狀，推薦使用單品牌

策略。

人員策略

由于線上的加入可能會需要一批配貨人員和快遞人員，在一定行程度上增加了人力成本，所

以做一下調(diào)整減輕人力成本壓力：

3減少店內(nèi)服務人員數(shù)量，尤其洗護用品區(qū)，消費只識別能力越來越強，不

需要太多服務人員。

4將之前的導購人員改成線上配貨人員，一方面減少開支，一方面可以讓來

超市的消費者在到線上售賣得商品跟線下來源?樣，讓消費者放心。

5招募派送人員，根據(jù)地域分派。

（4）促銷策略

促銷工作主要分為幾個方面：

1、廣告宣傳策略

由于新開放了線上購物品，前期需要進行宣傳。由于目標消費者地域集中，所以不建議使用

覆蓋面太廣的電視廣告，成本高?？刹捎梦⑿磐茝V方式，用人脈傳播能更快地普及到每家每

戶，在購物袋上復印廣告，并加上微信公眾號的二維碼。在促銷時間除去傳統(tǒng)的傳單推廣外，

可以加上微信推送，短信推送。

2、銷售促進策略

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對每一位來購物的消費者實行滿減優(yōu)惠，金額不必過高，但是可以吸引大量的消費者，并在

一程度上提高成交金額，以獲得更大利潤；實行會員積分制，年底時積分可以抵現(xiàn)，取消積

分換物，效率不高，不足以吸引消費者；分發(fā)優(yōu)惠券，具體分發(fā)規(guī)則以及使用規(guī)則，可以根

據(jù)歷史數(shù)據(jù)中消費者?次性購物平均金額定。

3、公共關(guān)系策略

從心理角度來看，影響消費者購買行為的因素很多，包括顧客所處的文、社會和組織環(huán)境、

個人因素、行為因素及人際因素等，但起決定性作用的應是個人因素和行為因素。企業(yè)可針

對顧客的疑慮和不滿開展公共關(guān)系活動，以協(xié)調(diào)與顧客的關(guān)系，接觸疑慮，達成交易，既可

以發(fā)展新客戶，也有利于保留老客戶。比如前幾年出現(xiàn)的飛云超市賣假貨事件，因為沒有處

理好與公眾的關(guān)系導致一段時間的蕭條，仔細調(diào)查問題根源，若為超市責任應公開承認錯誤

對事件進行處理，對受害消費者進行一定程度的賠償。

抓住一切機會宣傳企業(yè)形象，樹立利民便捷平價安全的形象，例如投資舉辦公益活動，在全

國募捐時，公開對災區(qū)捐款，樹立仁義形象，同時實行購物滿多少，捐給災區(qū)一部分，金額

不用多，主要是為了宣揚企業(yè)形象。

（二）評估流程

（1）活動評估報告

1、活動概述：

為了提高飛云超市連鎖在新樂各鎮(zhèn)區(qū)的知名度，發(fā)展更多的新會員，培養(yǎng)更

多的忠實會員，形成一個持續(xù)穩(wěn)定的消費群體，最終提高公司效益。由營銷策劃

部精心策劃。

2、準備工作評估：

整個活動的前期準備工作均依據(jù)方案于2018年前開展前準時安排到位，包括人員、物料、

產(chǎn)品配送等；各崗位人員及時到位，可以說活動的準備工作是按照方案百分百執(zhí)行的。

3、活動費用評估：

此次活動投入到8家直營店的物資金額是元，其中1000元是會員工本費，用

于拓展消費群體和培養(yǎng)忠誠會員，占總投入的1%,符合此次活動目的的要求。

而活動期間快遞建設(shè)物資金額是99000元，利用度99%o

4、活動效果評估：

我們的門店多位于商場或市場附近，每天人流量較大，同時家庭主婦、中老

年人居多，此次活動的影響范圍較大，基本達到了活動的要求范圍。

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5、活動執(zhí)行評估：

整個活動的執(zhí)行過程中在很多細節(jié)上出現(xiàn)了很多問題，給活動的順利開展和

活動的效果都產(chǎn)生了不小的影響。首先。其次是招聘的促銷人員素質(zhì)、儀容參差

不齊，沒有經(jīng)過嚴格的培訓。導致部分人員在工作期間工作散漫、形態(tài)隨意，嚴

重的影響了公司的品牌形象，在消費者心中產(chǎn)生了無法磨滅的不良影響。再次是

和活動產(chǎn)品分銷商溝通工作較為混亂，沒能做到清晰明了，影響了活動執(zhí)行和后

期核準的效率。最后是活動場地的安排考慮欠周全，導致活動場地四周較為混亂,

在一定程度上影響了宣傳的效果。

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附錄

尊敬的