銷售合同評審及風險評估標準化工具一、適用場景與啟動時機本工具適用于企業(yè)銷售業(yè)務中各類銷售合同的評審與風險評估，具體場景包括但不限于：新客戶首次合作：與未建立長期合作關系的客戶簽訂銷售合同時需全面評估合作風險；大額/長期合同簽訂：合同金額超過企業(yè)設定閾值（如單筆100萬元）或合作期限超過1年的，需強化評審流程；特殊條款合同：涉及定制化產(chǎn)品、跨境交易、分期付款、知識產(chǎn)權歸屬或違約責任重大的合同；重大變更合同：對已生效合同的標的、價格、付款方式等核心條款進行補充或修改時。啟動時機：合同文本由銷售人員擬定完成（或客戶提供文本經(jīng)初步整理后），需提交至法務、財務、業(yè)務等部門聯(lián)合評審前，正式啟動本工具的評審與風險評估流程。二、標準化操作流程指引（一）評審準備階段明確評審參與人員根據(jù)合同類型與復雜程度，組建跨部門評審小組，至少包括：業(yè)務部門：銷售負責人（銷售經(jīng)理）、產(chǎn)品/技術負責人（技術主管）；法務部門：法務專員（法務專員）；財務部門：財務負責人（財務經(jīng)理）；風控部門（如設置）：風控專員（風控專員）。收集評審資料銷售人員需提前準備以下資料，并同步提交至評審小組成員：合同文本（最終版，含所有附件、補充協(xié)議）；客戶背景資料（營業(yè)執(zhí)照復印件、征信報告、過往合作記錄等）；產(chǎn)品/服務技術規(guī)格書、交付標準；價格構成明細（成本、利潤、稅費等）；企業(yè)內部審批權限表（確認合同金額是否超出審批權限）。（二）合同形式審查重點審查合同文本的“表面合規(guī)性”，保證基礎要素完整，避免形式瑕疵導致合同無效或履行障礙。審查要點具體內容主體信息合同雙方名稱、統(tǒng)一社會信用代碼、法定代表人/授權代表人信息是否與營業(yè)執(zhí)照一致；客戶授權代理人是否提供有效授權委托書。簽章與簽署日期合同、附件是否加蓋合同專用章或公章（避免使用財務章、部門章）；簽署日期是否清晰，無漏簽、代簽（需提供授權書）。文本完整性合同頁碼是否連續(xù)，無缺頁、漏頁；附件名稱與約定是否一致，附件是否齊全（如技術附件、驗收標準）。條款邏輯性合同條款前后是否矛盾（如交貨時間與付款條件沖突）；金額大小寫是否一致。（三）合同實質內容審查針對合同核心條款逐項審查，保證內容合法、合規(guī)、合理，符合企業(yè)利益。1.標的物條款審查產(chǎn)品/服務描述：名稱、規(guī)格型號、技術參數(shù)、質量標準是否明確（避免使用“詳見附件”但附件缺失或模糊）；定制化產(chǎn)品：需確認技術方案是否經(jīng)過客戶書面確認，驗收標準是否可量化（如“符合國家標準GB/T-202X”）。2.價格與支付條款審查價格構成：單價、總價是否包含稅費、運費、安裝費等所有費用；價格是否在審批權限內；支付方式：分期付款的節(jié)點是否與交付進度、驗收節(jié)點掛鉤（如“預付款30%，發(fā)貨前付至60%，驗收合格付至95%，質保期滿付5%”）；賬戶信息：收款賬戶是否為企業(yè)對公賬戶，避免個人賬戶收款。3.履行與交付條款審查交付時間/地點：具體日期、交付地點是否明確（如“202X年X月X日前送達甲方指定地點市區(qū)倉庫”）；運輸與風險轉移：運輸方式、費用承擔方、毀損滅失風險轉移節(jié)點（如“貨物交付后風險由甲方承擔”）；驗收標準與流程：驗收期限（如“收到貨物后15個工作日內”）、驗收方法（如“按技術附件第三條執(zhí)行”）、異議提出期限（如“驗收合格后7日內提出書面異議”）。4.違約責任條款審查違約情形：是否明確約定逾期付款、逾期交付、質量不合格等核心違約情形；違約金計算：違約金比例是否合理（一般不超過實際損失的30%），是否約定違約金上限；爭議解決：爭議解決方式（訴訟/仲裁）是否明確，管轄地/仲裁機構是否對企業(yè)有利（如約定“由賣方所在地人民法院管轄”）。5.知識產(chǎn)權與保密條款審查知識產(chǎn)權歸屬：定制化產(chǎn)品的知識產(chǎn)權是否明確歸企業(yè)所有，或約定雙方共有；保密義務：保密范圍（如技術資料、客戶信息、價格數(shù)據(jù)）、保密期限（如“合同終止后3年”）、違約責任是否明確。（四）風險評估階段基于審查結果，從法律、商業(yè)、財務三個維度評估合同風險，形成風險等級判斷。1.風險維度與評估標準風險維度風險點評估標準（高/中/低）法律風險合同主體不適格、條款違反法律法規(guī)、違約責任不明確、爭議解決約定無效。高：存在導致合同無效的條款；中：部分條款存在歧義但不影響合同效力；低：條款合法合規(guī)。商業(yè)風險客戶信用不良（如涉訴、失信）、市場波動大（如原材料價格不穩(wěn)定）、交付周期緊張。高：客戶被列為失信被執(zhí)行人；中：客戶過往合作存在逾期付款記錄；低：客戶信用良好，市場穩(wěn)定。財務風險回款周期過長、預付款比例過高、質保金比例過低、客戶付款能力不足。高：預付款超過50%或回款周期超過6個月；中：預付款30%-50%或回款周期3-6個月；低：預付款低于30%且回款周期≤3個月。2.風險應對措施高風險：暫停合同簽訂，要求客戶補充擔保（如保證金、保函），或重新協(xié)商條款；中風險：在合同中增加補充條款規(guī)避風險（如“逾期付款按日萬分之五支付違約金”），或要求客戶提供部分預付款；低風險：按正常流程推進，但仍需關注客戶履約動態(tài)。（五）評審結論與反饋出具評審意見評審小組各部門需在《銷售合同評審表》（見模板1）中填寫評審意見，明確“通過”“有條件通過”“不通過”結論：通過：無重大風險，可按合同文本簽訂；有條件通過：存在中低風險，需按修改意見調整后簽訂；不通過：存在高風險且無法通過協(xié)商解決，終止合作。反饋與修訂銷售人員匯總評審意見，與客戶溝通修訂合同文本，修訂后重新提交評審小組確認，直至達成一致。（六）歸檔管理合同簽訂后，銷售人員需將評審資料（含評審表、修訂記錄、客戶背景資料等）與合同正本一并歸檔，歸檔內容包括：最終版合同文本（雙方簽字蓋章頁）；《銷售合同評審表》及各部門評審意見；客戶資質文件復印件；合同變更補充協(xié)議（如有）。三、配套工具模板清單模板1：銷售合同評審表合同基本信息合同編號甲方（客戶）乙方（我方）合同金額簽訂日期評審意見記錄評審部門評審人評審意見結論（通過/有條件通過/不通過）業(yè)務部門銷售經(jīng)理標的物符合客戶需求，交付周期可滿足客戶要求，但預付款比例要求20%，需調整為30%。有條件通過法務部門法務專員爭議解決約定由“甲方所在地法院管轄”，建議修改為“乙方所在地法院管轄”。有條件通過財務部門財務經(jīng)理客戶過往合作存在2次逾期付款記錄，建議增加“逾期付款按日萬分之五支付違約金”。有條件通過風控部門風控專員客戶信用評級為B級（中風險），建議控制發(fā)貨節(jié)奏，收到前款后安排第二批交付。有條件通過最終結論：□通過□有條件通過（修改意見：________________________）□不通過評審小組負責人簽字：______________日期：____年__月__日模板2：風險評估矩陣表風險點風險等級（高/中/低）潛在影響應對措施客戶為失信被執(zhí)行人高合同款無法收回終止合作，要求提供擔保爭議解決約定為仲裁（異地）中仲裁成本高、周期長協(xié)商修改為訴訟，約定由我方所在地法院管轄質保金比例低于5%中質保期內維修費用無法覆蓋調整質保金比例為10%或要求客戶提供保函交付周期短于生產(chǎn)周期低無法按時交付承擔違約責任與客戶協(xié)商延長交付周期或分批交付四、關鍵風險提示與操作要點時效性要求：合同評審需在收到完整資料后3個工作日內完成，緊急合同（如客戶要求24小時內簽訂）可簡化流程但需核心部門（業(yè)務、法務、財務）確認?？绮块T協(xié)作：評審意見需各部門達成一致，若存在分歧，由分管副總協(xié)調決定；不得因部門利益規(guī)避風險或放松審查標準。動態(tài)跟蹤：合同履行過程中，