2025年高職（國際貿(mào)易實務）國際商務談判階段測試題及解析

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：每題只有一個正確答案，請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。(總共20題，每題2分)1.在國際商務談判中，最基本的目標是（）A.最優(yōu)期望目標B.可接受目標C.最低目標D.實際需求目標2.商務談判中，立場型談判者往往采?。ǎ〢.合作的態(tài)度B.對抗的態(tài)度C.妥協(xié)的態(tài)度D.中立的態(tài)度3.談判隊伍的人數(shù)規(guī)模一般在（）人左右為宜。A.2-3B.4-5C.6-8D.8-104.以下哪種溝通方式在商務談判中最具影響力（）A.口頭溝通B.書面溝通C.非語言溝通D.電子溝通5.國際商務談判中，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在（）A.談判風格B.談判目標C.談判地點D.談判時間6.在商務談判中，當對方提出不合理要求時，最好的應對方法是（）A.直接拒絕B.針鋒相對C.委婉拒絕D.拖延戰(zhàn)術(shù)7.談判中的報價階段，賣方通常先報（）A.高價B.低價C.適中價格D.隨意報價8.商務談判中，最能體現(xiàn)談判雙方實力對比的階段是（）A.開局階段B.報價階段C.磋商階段D.成交階段9.以下哪項不屬于商務談判中的非語言溝通（）A.眼神交流B.肢體動作C.語音語調(diào)D.專業(yè)術(shù)語10.國際商務談判中，談判人員應具備的知識結(jié)構(gòu)不包括（）A.專業(yè)知識B.法律知識C.文學知識D.外語知識11.在商務談判中，當雙方陷入僵局時，可采用的策略是（）A.休會策略B.最后通牒策略C.針鋒相對策略D.以退為進策略12.談判中的討價還價階段主要是在（）A.開局階段B.報價階段C.磋商階段D.成交階段13.商務談判中，了解對方的需求和利益的最有效方法是（）A.詢問B.傾聽C.觀察D.分析14.國際商務談判中，以下哪種貨幣具有較強的穩(wěn)定性（）A.美元B.歐元C.日元D.人民幣15.在商務談判中，當對方提出的要求超出自己的底線時，應（）A.直接放棄談判B.繼續(xù)妥協(xié)C.堅守底線并尋求解決方案D.拖延時間16.談判隊伍中，負責收集信息、分析市場動態(tài)的角色是（）A.首席代表B.專業(yè)人員C.翻譯人員D.陪談人員17.商務談判中，最容易導致談判破裂的策略是（）A.最后通牒策略B.針鋒相對策略C.以退為進策略D.休會策略18.國際商務談判中，談判地點的選擇對談判結(jié)果有一定影響，一般來說，選擇在（）進行談判較為有利。A.己方所在地B.對方所在地C.第三地D.無所謂19.在商務談判中，當對方采用拖延戰(zhàn)術(shù)時，我方應（）A.也采用拖延戰(zhàn)術(shù)B.施加壓力，促使對方盡快決策C.主動妥協(xié)D.放棄談判20.商務談判中，達成協(xié)議的關(guān)鍵在于（）A.雙方的妥協(xié)B.一方的讓步C.雙方的溝通與理解D.第三方的介入第II卷（非選擇題，共60分）（一）簡答題（每題10分，共20分）答題要求：簡要回答問題，觀點明確，條理清晰。(總共2題，每題10分)1.簡述國際商務談判中開局階段的主要任務。2.說明商務談判中如何進行有效的傾聽。（二）案例分析題（每題20分，共20分）答題要求：閱讀案例，結(jié)合所學知識分析案例中的問題，并提出解決方案。(總共1題，每題20分)案例：某公司與國外一家企業(yè)進行商務談判，就一筆大型設備采購項目進行磋商。在談判過程中，國外企業(yè)提出了較高的價格和苛刻的交貨條件，該公司認為對方的要求不合理。雙方陷入了僵局。問題：請分析該公司應如何打破僵局，促成談判成功。（三）論述題（每題20分，共20分）答題要求：論述全面，觀點正確，論證充分。(總共1題，每題20分)論述文化差異對國際商務談判的影響及應對策略。（四）材料分析題（每題20分，共20分）材料：在一次國際商務談判中，中方代表與美方代表就一項技術(shù)合作項目進行洽談。美方代表在談判中表現(xiàn)得較為強勢，提出了一系列對中方不利的條款。中方代表認真傾聽美方意見后，并沒有急于反駁，而是通過提問和分析，了解到美方的核心利益和擔憂。然后，中方代表針對性地提出了一些解決方案，既滿足了美方的部分需求，又保障了中方的利益。最終，雙方達成了合作協(xié)議。問題：請分析中方代表在談判中運用了哪些技巧？(總共1題，每題20分)（五）方案設計題（每題20分，共20分）答題要求：根據(jù)給定的情景，設計一份合理的談判方案。(總共1題，每題20分)情景：你所在的公司準備與一家國外企業(yè)合作開展一個新的項目。目前雙方就合作的方式、利益分配、風險承擔等問題存在分歧。請設計一份談判方案，包括談判目標、談判策略、談判步驟等。答案：1.C2.B3.B4.A5.A6.C7.A8.C9.D10.C11.A12.C13.B14.A15.C16.B17.A18.A19.B20.C簡答題答案：1.營造良好的談判氣氛；介紹雙方人員；闡述談判的目的、議程和進度安排。2.專注傾聽對方發(fā)言；理解對方意圖；給予反饋；避免打斷對方；排除干擾。案例分析答案：可通過重新審視對方需求，尋找雙方利益契合點；提出替代方案；邀請第三方調(diào)解等方式打破僵局。論述題答案：影響包括談判風格差異、溝通障礙等；應對策