PAGE銷售人員應(yīng)收款財(cái)務(wù)制度一、總則1.目的本制度旨在規(guī)范公司銷售人員應(yīng)收款的管理，確保公司資金的正常流轉(zhuǎn)，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保障公司的合法權(quán)益，提高公司財(cái)務(wù)管理水平，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。2.適用范圍本制度適用于公司所有從事銷售業(yè)務(wù)的人員及其相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)中產(chǎn)生的應(yīng)收款項(xiàng)管理。3.基本原則權(quán)責(zé)明確原則：明確銷售人員在應(yīng)收款管理中的責(zé)任和權(quán)利，確保應(yīng)收款的及時(shí)回收與銷售業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展相匹配。風(fēng)險(xiǎn)控制原則：對(duì)銷售業(yè)務(wù)中的應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估和有效控制，采取必要的防范措施，降低壞賬損失的可能性。規(guī)范操作原則：應(yīng)收款的管理應(yīng)嚴(yán)格遵循國(guó)家法律法規(guī)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則以及公司內(nèi)部的各項(xiàng)規(guī)章制度，確保操作流程規(guī)范、有序。及時(shí)清收原則：銷售人員應(yīng)積極主動(dòng)地跟進(jìn)應(yīng)收款的回收情況，及時(shí)采取有效措施，確?？铐?xiàng)按時(shí)足額收回。二、應(yīng)收款管理職責(zé)1.銷售部門職責(zé)客戶信用評(píng)估：負(fù)責(zé)對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查、評(píng)估，建立客戶信用檔案，并及時(shí)更新信用信息。根據(jù)客戶信用情況，合理確定銷售策略和信用額度，避免向信用不良客戶過(guò)度銷售。合同簽訂與執(zhí)行：簽訂銷售合同前，應(yīng)確保合同條款明確、完整，特別是關(guān)于付款方式、付款期限、違約責(zé)任等條款的約定。在合同執(zhí)行過(guò)程中，嚴(yán)格按照合同約定履行義務(wù)，及時(shí)與客戶溝通協(xié)調(diào)，確?？蛻舭磿r(shí)付款。應(yīng)收款催收：負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的催收工作，制定催收計(jì)劃，明確催收責(zé)任人、催收方式和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。定期與客戶核對(duì)賬目，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題。對(duì)于逾期未付款項(xiàng)，要加大催收力度，采取有效的催收措施，如電話催收、上門催收、發(fā)函催收等，必要時(shí)可借助法律手段維護(hù)公司權(quán)益。信息反饋：及時(shí)向財(cái)務(wù)部門反饋應(yīng)收款的回收情況，包括客戶付款進(jìn)度、逾期原因、催收措施及效果等信息，協(xié)助財(cái)務(wù)部門做好應(yīng)收款的管理工作。2.財(cái)務(wù)部門職責(zé)賬務(wù)處理：負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行準(zhǔn)確的賬務(wù)記錄和核算，及時(shí)反映應(yīng)收款的增減變動(dòng)情況。按照財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和公司內(nèi)部規(guī)定，定期編制應(yīng)收款報(bào)表，為公司管理層提供準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息。風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控：建立應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，對(duì)逾期應(yīng)收款進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控和分析。根據(jù)應(yīng)收款的賬齡、客戶信用狀況等因素，評(píng)估潛在的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，并及時(shí)向銷售部門和管理層反饋風(fēng)險(xiǎn)信息，提出風(fēng)險(xiǎn)防范建議。資金管理：合理安排資金，確保公司資金的正常流轉(zhuǎn)。對(duì)應(yīng)收款回收資金進(jìn)行及時(shí)入賬，并根據(jù)公司資金需求情況，合理調(diào)配資金，提高資金使用效率。協(xié)助催收：配合銷售部門開(kāi)展應(yīng)收款催收工作，提供必要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和法律支持。對(duì)于涉及法律訴訟的應(yīng)收款案件，協(xié)助銷售部門準(zhǔn)備相關(guān)資料，參與訴訟過(guò)程，維護(hù)公司合法權(quán)益。3.法務(wù)部門職責(zé)合同審核：參與銷售合同的審核工作，從法律角度對(duì)合同條款進(jìn)行審查，確保合同的合法性、有效性和完整性。對(duì)合同中涉及的付款方式、違約責(zé)任等條款提出法律意見(jiàn)，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。法律支持：在應(yīng)收款催收過(guò)程中，為銷售部門提供法律支持和建議。對(duì)于逾期時(shí)間較長(zhǎng)、催收難度較大的款項(xiàng)，協(xié)助銷售部門制定法律解決方案，如發(fā)送律師函、提起訴訟等，維護(hù)公司的合法權(quán)益。法律培訓(xùn)：定期組織銷售人員進(jìn)行法律知識(shí)培訓(xùn)，提高銷售人員的法律意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范能力，使其在銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中能夠自覺(jué)遵守法律法規(guī)，避免因法律問(wèn)題導(dǎo)致應(yīng)收款無(wú)法收回。三、應(yīng)收款審批流程1.信用額度審批銷售人員在與新客戶開(kāi)展業(yè)務(wù)前，應(yīng)填寫《客戶信用額度申請(qǐng)表》，詳細(xì)提供客戶基本信息、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用記錄等資料。銷售部門負(fù)責(zé)人對(duì)申請(qǐng)表進(jìn)行初審，評(píng)估客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，并簽署意見(jiàn)后提交給財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門根據(jù)銷售部門提供的資料，結(jié)合公司的信用政策和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，對(duì)客戶信用額度進(jìn)行評(píng)估和審核。審核通過(guò)后，報(bào)公司管理層審批。公司管理層根據(jù)財(cái)務(wù)部門的審核意見(jiàn)，最終確定客戶的信用額度，并通知銷售部門和財(cái)務(wù)部門。2.銷售合同審批銷售人員簽訂銷售合同前，應(yīng)將合同草本提交給銷售部門負(fù)責(zé)人審核。銷售部門負(fù)責(zé)人重點(diǎn)審核合同條款是否符合公司銷售政策和業(yè)務(wù)要求，特別是付款方式、付款期限、違約責(zé)任等條款是否明確、合理。銷售部門負(fù)責(zé)人審核通過(guò)后，將合同草本提交給財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門從財(cái)務(wù)角度對(duì)合同進(jìn)行審核，關(guān)注合同的收款條款是否符合公司資金管理要求，是否存在潛在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)部門審核通過(guò)后，將合同草本提交給法務(wù)部門。法務(wù)部門對(duì)合同的合法性進(jìn)行審核，確保合同條款符合法律法規(guī)的規(guī)定，不存在法律漏洞和風(fēng)險(xiǎn)。法務(wù)部門審核通過(guò)后，合同草本報(bào)公司管理層審批。公司管理層根據(jù)銷售部門、財(cái)務(wù)部門和法務(wù)部門的審核意見(jiàn)，最終決定是否批準(zhǔn)合同簽訂。經(jīng)批準(zhǔn)后的合同方可正式簽訂。3.應(yīng)收款核銷審批對(duì)于已收回的應(yīng)收款項(xiàng)，銷售人員應(yīng)及時(shí)填寫《應(yīng)收款核銷申請(qǐng)表》，詳細(xì)說(shuō)明收款日期、收款金額、客戶名稱、合同編號(hào)等信息，并附上相關(guān)收款憑證。銷售部門負(fù)責(zé)人對(duì)申請(qǐng)表進(jìn)行初審，核實(shí)收款情況的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，并簽署意見(jiàn)后提交給財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門對(duì)申請(qǐng)表及相關(guān)收款憑證進(jìn)行審核，確認(rèn)款項(xiàng)已足額收回且賬務(wù)處理正確后，報(bào)公司管理層審批。公司管理層根據(jù)財(cái)務(wù)部門的審核意見(jiàn)，批準(zhǔn)應(yīng)收款的核銷申請(qǐng)。財(cái)務(wù)部門根據(jù)審批結(jié)果進(jìn)行賬務(wù)核銷處理。四、應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與監(jiān)控1.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)客戶信用等級(jí)：根據(jù)客戶的信用狀況評(píng)估結(jié)果，將客戶分為不同的信用等級(jí)，信用等級(jí)越低，風(fēng)險(xiǎn)越高。賬齡：應(yīng)收款項(xiàng)的賬齡越長(zhǎng)，發(fā)生壞賬的可能性越大。一般將賬齡分為1個(gè)月以內(nèi)、13個(gè)月、36個(gè)月、6個(gè)月以上等不同區(qū)間，分別評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)程度。逾期次數(shù)：客戶逾期付款的次數(shù)越多，說(shuō)明其信用意識(shí)和還款能力可能存在問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)增加。經(jīng)營(yíng)狀況：關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，評(píng)估客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力和還款能力。經(jīng)營(yíng)狀況不佳的客戶，應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。2.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法定性評(píng)估：結(jié)合客戶信用等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況等因素，對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定性分析，判斷風(fēng)險(xiǎn)程度的高低。定量評(píng)估：通過(guò)計(jì)算賬齡、逾期次數(shù)等風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)的權(quán)重得分，對(duì)應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定量評(píng)估。例如，設(shè)定賬齡在13個(gè)月的權(quán)重為20%，36個(gè)月的權(quán)重為30%，6個(gè)月以上的權(quán)重為50%，根據(jù)不同賬齡區(qū)間的應(yīng)收款金額占比計(jì)算得分；逾期次數(shù)每增加一次，相應(yīng)增加一定的風(fēng)險(xiǎn)得分。最后綜合各項(xiàng)指標(biāo)得分，得出應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果。3.風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控措施定期報(bào)告：財(cái)務(wù)部門每月編制應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，詳細(xì)分析應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)狀況，包括風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期情況等，并提出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警建議。報(bào)告提交給銷售部門、管理層及相關(guān)部門，以便及時(shí)掌握應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)。重點(diǎn)監(jiān)控：對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果較高的客戶和逾期應(yīng)收款，列為重點(diǎn)監(jiān)控對(duì)象。財(cái)務(wù)部門和銷售部門加強(qiáng)溝通協(xié)作，密切關(guān)注其還款動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取催收措施，降低風(fēng)險(xiǎn)損失。動(dòng)態(tài)調(diào)整：根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)環(huán)境等因素的變化，及時(shí)調(diào)整客戶信用等級(jí)和信用額度，確保應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)始終處于可控范圍內(nèi)。同時(shí)，對(duì)應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)和方法進(jìn)行定期回顧和優(yōu)化，提高風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的準(zhǔn)確性和有效性。五、應(yīng)收款催收管理1.催收流程逾期提醒：當(dāng)應(yīng)收款項(xiàng)臨近付款期限時(shí)，財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)通知銷售部門，銷售部門負(fù)責(zé)向客戶發(fā)送《付款提醒函》，提醒客戶按時(shí)付款。首次催收：逾期未付款項(xiàng)發(fā)生后，銷售部門應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)首次催收工作。催收方式可采用電話催收、郵件催收等較為溫和的方式，向客戶了解逾期原因，并要求客戶盡快安排付款。二次催收：若首次催收后客戶仍未付款，銷售部門應(yīng)加大催收力度，進(jìn)行二次催收。可采用上門催收、發(fā)函催收等方式，明確告知客戶逾期付款的后果及公司將采取的進(jìn)一步措施，督促客戶盡快還款。多次催收：對(duì)于經(jīng)過(guò)多次催收仍未付款的客戶，銷售部門應(yīng)制定詳細(xì)的催收計(jì)劃，采取多種催收手段相結(jié)合的方式，如持續(xù)電話溝通、上門拜訪、發(fā)送律師函等，必要時(shí)可借助法律手段進(jìn)行追討。在催收過(guò)程中，要注意保留相關(guān)催收記錄，以備后續(xù)查詢和法律訴訟使用。2.催收責(zé)任明確應(yīng)收款催收責(zé)任人，原則上由負(fù)責(zé)該客戶銷售業(yè)務(wù)的銷售人員擔(dān)任主要催收責(zé)任人。銷售人員應(yīng)積極主動(dòng)地開(kāi)展催收工作，確保應(yīng)收款項(xiàng)按時(shí)收回。銷售部門負(fù)責(zé)人對(duì)本部門應(yīng)收款的催收工作負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，應(yīng)定期檢查催收工作進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)解決催收過(guò)程中遇到的問(wèn)題，督促銷售人員加大催收力度，提高催收效果。財(cái)務(wù)部門和法務(wù)部門應(yīng)積極配合銷售部門開(kāi)展催收工作，提供必要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和法律支持。對(duì)于涉及法律訴訟的應(yīng)收款案件，法務(wù)部門應(yīng)主導(dǎo)處理，銷售部門和財(cái)務(wù)部門全力配合。3.催收記錄與報(bào)告銷售人員在每次催收后，應(yīng)及時(shí)填寫《應(yīng)收款催收記錄》，詳細(xì)記錄催收時(shí)間、催收方式、客戶反饋、催收結(jié)果等信息。催收記錄應(yīng)妥善保存，作為應(yīng)收款管理的重要檔案資料。銷售部門應(yīng)定期（至少每周一次）召開(kāi)應(yīng)收款催收工作會(huì)議，匯報(bào)各客戶應(yīng)收款的催收進(jìn)展情況，分析存在的問(wèn)題及原因，制定下一步催收措施。會(huì)議紀(jì)要應(yīng)及時(shí)整理歸檔，以便跟蹤和監(jiān)督催收工作的執(zhí)行情況。財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)銷售部門提供的催收記錄和報(bào)告，對(duì)應(yīng)收款的回收情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，并向管理層提交應(yīng)收款催收情況報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容包括應(yīng)收款總體回收情況、各客戶催收進(jìn)展、逾期原因分析、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等信息，為管理層決策提供依據(jù)。六、壞賬管理1.壞賬確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，以其破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)或遺產(chǎn)清償后，仍然無(wú)法收回的應(yīng)收款項(xiàng)。債務(wù)人逾期未履行償債義務(wù)，且有確鑿證據(jù)表明無(wú)法收回或收回的可能性極?。ㄈ鐐鶆?wù)單位已撤銷、破產(chǎn)、資不抵債、現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足、發(fā)生嚴(yán)重的自然災(zāi)害等導(dǎo)致停產(chǎn)而在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法償付債務(wù)等，以及3年以上的應(yīng)收款項(xiàng)）。其他符合國(guó)家法律法規(guī)和公司財(cái)務(wù)制度規(guī)定的壞賬情形。2.壞賬核銷程序銷售人員發(fā)現(xiàn)符合壞賬確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)收款項(xiàng)后，應(yīng)及時(shí)填寫《壞賬核銷申請(qǐng)表》，詳細(xì)說(shuō)明壞賬形成的原因、過(guò)程及相關(guān)證據(jù)，并提交銷售部門負(fù)責(zé)人審核。銷售部門負(fù)責(zé)人審核通過(guò)后，將申請(qǐng)表提交給財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門對(duì)壞賬情況進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，收集相關(guān)證明材料，如法院判決書、破產(chǎn)清算文件、債務(wù)人死亡證明、債務(wù)重組協(xié)議等，并進(jìn)行賬務(wù)處理。財(cái)務(wù)部門將壞賬核銷申請(qǐng)及相關(guān)資料報(bào)公司管理層審批。公司管理層根據(jù)財(cái)務(wù)部門的審核意見(jiàn)，批準(zhǔn)壞賬核銷申請(qǐng)。財(cái)務(wù)部門根據(jù)審批結(jié)果進(jìn)行壞賬核銷賬務(wù)處理，沖減相應(yīng)的應(yīng)收款項(xiàng)和壞賬準(zhǔn)備。3.壞賬后續(xù)管理已核銷的壞賬應(yīng)建立備查賬簿，詳細(xì)記錄壞賬的核銷情況，包括客戶名稱、應(yīng)收款金額、核銷時(shí)間、核銷原因等信息。對(duì)于已核銷的壞賬，如后期發(fā)現(xiàn)債務(wù)人有償還能力或有新的還款跡象，銷售部門和財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)，積極采取措施進(jìn)行追收。收回的款項(xiàng)應(yīng)及時(shí)入賬，并按照規(guī)定進(jìn)行賬務(wù)處理。定期對(duì)壞賬核銷情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，評(píng)估壞賬管理工作的效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷完善壞賬管理制度和風(fēng)險(xiǎn)防范措施。七、考核與獎(jiǎng)懲1.考核指標(biāo)應(yīng)收款回收率：考核期內(nèi)實(shí)際收回的應(yīng)收款金額與應(yīng)收款總額的比率，反映銷售人員對(duì)應(yīng)收款回收工作的整體成效。計(jì)算公式為：應(yīng)收款回收率=實(shí)際收回金額/應(yīng)收款總額×100%。逾期應(yīng)收款占比：考核期內(nèi)逾期未收回的應(yīng)收款金額與應(yīng)收款總額的比率，體現(xiàn)應(yīng)收款回收的及時(shí)性和風(fēng)險(xiǎn)控制情況。計(jì)算公式為：逾期應(yīng)收款占比=逾期未收回金額/應(yīng)收款總額×100%。壞賬率：考核期內(nèi)發(fā)生的壞賬金額與應(yīng)收款總額的比率，衡量銷售人員對(duì)應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的控制能力。計(jì)算公式為：壞賬率=壞賬金額/應(yīng)收款總額×100%。2.獎(jiǎng)勵(lì)措施對(duì)于應(yīng)收款回收率高、逾期應(yīng)收款占比低、壞賬率低的銷售人員，給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)方式包括獎(jiǎng)金、榮譽(yù)證書、晉升機(jī)會(huì)等，以激勵(lì)銷售人員積極做好應(yīng)收款回收工作，降低公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在年度優(yōu)秀銷售人員評(píng)選中，將應(yīng)收款管理指標(biāo)作為重要考核依據(jù)之一。對(duì)應(yīng)收款管理工作表現(xiàn)突出的銷售人員，優(yōu)先評(píng)選為年度優(yōu)秀銷售人員，并給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。3.懲罰措施對(duì)于應(yīng)收款回收率低、逾期應(yīng)收款占比高、壞賬率高的銷售